第十章 国际商务谈判新方式-在线谈判
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2007-11-15 By YuanQiGang SEU
2．广义的电子商务（E-business）
广义的电子商务不仅包括企业间的商务活动， 还包括企业内部的商务活动，如生产、管理、财务 等，它不仅仅是硬件和软件的结合，而且是把买卖 双方、厂家与合作伙伴在Internet、Intranet（企 业内部网）和Extranet（企业外联网）上利用网络 技术与原有的系统结合起来进行业务活动。从这个 意义上讲，电子商务所指的商务不仅包含交易，而 且涵盖了贸易、经营、管理、服务和消费等各个业 务领域，其主题是多元化的，功能是全方位的，涉 及社会经济活动的各个层面。
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
第一节
电子商务概述
一、电子商务的含义与分类 二、电子商务的内容和特征 三、在线电子商务谈判的类型特征
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
一、电子商务（E-commerce） 的含义与分类
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
2．过程支持系统。该系统可以替代传统面对面 的谈判，帮助谈判者获得对谈判者情况的主观描述， 实现解决方案。过程支持系统可以在双方远程控制 下达成共同的最优协议。 借助决策和谈判分析的正式方法成熟，基于 WEB 和谈判软件代理研究将会得到大的发展，NSS不仅会 突破今天寻求交易的现状，而且完全自动谈判都会 成为现实。国外已研究出基于WEB的NSS：INSPIRE （InterNeg Support Program for Interculture Research）可支持来自不同文化的谈判者达成比较 满意的协议。
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
目前我国有90%的电子商务交易都采用网上谈判，达成 交易后再通过银行进行离线支付或网上支付。电子商务突破 了传统贸易方式以单项物流为主的运作格局,实现网上货物、 信息、货币的三流一体，解除了传统贸易活动中物质、时空、 支付等问题对交易双方的限制，对传统的贸易方式产生了强 大冲击。电子商务引入国际贸易领域，已成为一种全新的国 际贸易模式。随着全球经济一体化趋势的日益增强，电子商 务的发展已成为一种必然趋势。我国国际商务谈判者应及早 熟悉这一变化，未雨绸缪。
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
（三）谈判协议内容和特点
1．谈判者有关企业信息； 2．谈判者所处状态信息，如是谈判进行中、谈判开始、尚 未开始、谈判结束等； 3．使谈判状态改变的信息，例如，谈判一方提出建议、叫 价、取消谈判等； 4．在特定状态下谈判者的有效行为； 5．采用形式化措施保证Agent自动交互； 6．支持多问题谈判； 7．支持安全机制，允许第三方调解和仲裁； 8．可扩展性强，支持现存和未来高级的电子商务模式。
国际商务谈判
袁其刚 教授
山东经济学院
Shandong Economics University
E-mail:shl99619@beelink.com
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
<国际商务谈判>讲课提纲
第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
ຫໍສະໝຸດ Baidu
2．多点谈判
除了满足一对一的在线商务谈判外，电 子化商务谈判可以完成多点下的谈判。利用 在线电子商务谈判支持系统，企业可以就某 一问题需要同时与多个可能的潜在贸易伙伴 展开谈判。与一对一谈判相比较，多点下谈 判的发起人可以与每一个谈判方发出合作的 愿望；同时可以利用谈判对手之间竞争获得 利益.
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
（一）电子商务内容
1．客户关系管理 2、供应链管理 3、财务实时处理 4、网络整合 5、知识管理 6、企业资源计划
By YuanQiGang SEU
2007-11-15
（二）电子商务的特性
电子商务具有四种特性：适用性、专 业技术性、行为性和安全性。 1. 电子商务的适用性 2．电子商务的专业技术性 3．电子商务的行为性 4．电子商务的安全性
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
谢谢！
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
三、基于代理技术的在线商务一 对多谈判系统
企业往往组织若干谈判组就同一问题同时与 多个可能的合作伙伴进行谈判，企业在综合评价 所有谈判结果后与其中一个谈判方签订协议，这 种谈判方式称为一对多谈判。一对多谈判支持系 统同时组织多个谈判方进行谈判，通过一对多谈 判支持算法将对各谈判方的发盘综合评价、计算、 为各方提供发盘建议，并为谈判提供建议方案。 谈判方仅需跟系统交互，向系统发盘，而由系统 完成自动搜索、协商的整个过程.
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二、基于代理技术的在线商务一 对一谈判系统
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
（一）问题描述
在买卖双方谈判中，基于代理技术的在 线商务一对一谈判系统需要解决的问题有： （1）如何代替谈判人员在Internet中自动 搜索对手提交的方案；并对各方案采用某种 决策模型进行求解，对各方案求出其效用值； （2）系统需要对初步筛选的方案进行改进； （3）能够从谈判人员历史的方案选择记录 中，自动学习和模仿谈判人员的偏好。
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
同传统谈判方式比较，其劣势:
1．谈判双方不易建立信任关系 由于利用电子媒介进行沟通，谈判双方缺乏进 行面对面的非正式交流，例如谈判期间的随意聊天、 参加一些文娱活动等，因此难以促进彼此的积极看 法。同时，双方无法利用非语言方式进行沟通，例 如身体语言、微笑、眼睛等来进行更多的自我展露。 2．谈判双方的反馈不及时 由于电子商务谈判并不是实时的，因此双方无 法从对方获得及时的反馈，这在无形中降低了谈判 者的动机水平。
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（二）谈判环境分析
1．谈判环境具有动态性。在基于Agent的 商务谈判中，谈判环境是连续不断地变化，具 有动态性。 2．环境的学习性。谈判的Agent具有网上 动态学习的能力，收集对方谈判策略信息。 3．谈判的要素值。其值可以是离散的或 连续的变量，为使其简单化，应将连续的变量 映射为不可变量，离散的量划分为粒度量。
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（二）在线电子商务谈判的类型
1．在线拍卖 这是电子商务谈判中最常见的形式。目 前电子商务谈判系统只能支持价格谈判。但 随着基于代理技术的在线电子商务谈判支持 系统的研制开发，可以相信在不久的将来， 该系统可以满足国际商务谈判的需要，使谈 判包括所有可能的交易条件。
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
针对上述问题，首先由Agent系统执行搜索任务，在网 络上搜索谈判对手提供的方案；Agent系统接收到对方方案 后，按照多目标决策模型进行估量此方案与目标的差距大小。 如果二者在设定的阈值之外，表明此方案有待进一步改进； Agent系统对改进后的方案重新进行谈判，直到谈判双方都 能妥协一致，此时求出的方案为谈判双方的满意解。假设一 个谈判是多回合的。首先由卖方Agent提出一个提议，该提 议是由系统经过复杂计算而出；然后买方Agent要做出响应， 包括接受或拒绝该提议或退出谈判。如果接受，表明谈判结 束；如果拒绝，表明其退出；如果Agent不接受该提议，那 么它要提出一个新的方案。在谈判前，谈判方可以限定谈判 时间，如果时间超时，谈判强制结束；谈判人员也可以设置 谈判回合的次数，如果谈判回合超出限制次数，谈判强制结 束。见课本.
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3．自动模拟谈判
参与谈判者通过在线电子商务谈判支 持系统，不仅可以交换价值信息，还可以 对谈判对方的论点提出赞成或反对的意见。
2007-11-15
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第二节 基于代理技术的在线商 务谈判系统建立介绍
在线商务谈判系统目前尚处于研究开发 期，本节在参考国内外相关文献基础上，尝 试作一介绍。 一、在线商务谈判支持系统有关研究现状 二、基于代理技术的在线商务一对一谈判系 统 三、基于代理技术的在线商务一对多谈判系 统
（一）电子商务的含义
1．狭义的电子商务（E-commerce） 狭义的电子商务也就是电子交易，主要指利用 网络进行交易活动，包括通过互联网买卖产品和提 供服务。产品可以是实体化的，如汽车、电视；也 可以是数字化的，如新闻、录像、软件等产品；此 外，还可以提供各类服务，如安排旅游、远程教育 等。总之，电子商务并不仅仅局限于在线买卖，他 将从生产到消费各个方面影响开展商务活动的方式。 除了网上购物，电子商务还大大改变了产品的定制、 分配和交换的手段。而对于顾客，查找和购买产品 乃至服务的方式也大为改进。
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（二）电子商务的分类
1、企业内部电子商务 2、企业与企业间的电子商务（B2B） 3、企业与消费者之间的电子商务（B2C） 4、企业与政府间的电子商务（B2G）
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
二、电子商务的内容和特征
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一、在线商务谈判支持系统有关 研究现状
根据NSS设计和功能的本质性差异， 可将其分为以下几个系统： 1．准备和评价系统。该系统是在谈 判桌外操作，帮助谈判者在线收集、处理 加工信息，形成有利的偏好陈述、考察谈 判策略的实施可能性，帮助谈判者克服认 知的局限，明确双方的真实利益。
By YuanQiGang SEU
2007-11-15
第十一章
一种新的谈判方式
第一节 电子商务概述 第二节 基于代理技术的在线商务谈判 系统建立介绍
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
——在线商务谈判
电子商务是企业与个人之间，企业与企业之间， 企业与政府之间，以及企业内部通过由电脑编程和 网络传输的电子数据信息，来开展各种商务活动的 新形式。它作为一种全新的业务方式，代表着未来 贸易方式的发展方向。伴随Internet用户的迅速发 展，电子商务交易额在急剧上升。1995年全球电子 商务交易额仅为2亿美元，2005年达到4900亿美元， 2006年突破6200亿美元，预计2008年将达到12， 700亿美元。我国2006年电子商务交易额达到10， 000亿元人民币，正以50-60%的速度上升。
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
三、在线电子商务谈判的类型特 征
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
（一）在线电子商务谈判的特征
1．多方实施即时交互和通讯 2．提高谈判者参与度 3．可以节省费用，理性地处理谈判中的问题 4．提高文档处理的效率 5．具有较高的安全性
2．广义的电子商务（E-business）
广义的电子商务不仅包括企业间的商务活动， 还包括企业内部的商务活动，如生产、管理、财务 等，它不仅仅是硬件和软件的结合，而且是把买卖 双方、厂家与合作伙伴在Internet、Intranet（企 业内部网）和Extranet（企业外联网）上利用网络 技术与原有的系统结合起来进行业务活动。从这个 意义上讲，电子商务所指的商务不仅包含交易，而 且涵盖了贸易、经营、管理、服务和消费等各个业 务领域，其主题是多元化的，功能是全方位的，涉 及社会经济活动的各个层面。
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第一节
电子商务概述
一、电子商务的含义与分类 二、电子商务的内容和特征 三、在线电子商务谈判的类型特征
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一、电子商务（E-commerce） 的含义与分类
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2．过程支持系统。该系统可以替代传统面对面 的谈判，帮助谈判者获得对谈判者情况的主观描述， 实现解决方案。过程支持系统可以在双方远程控制 下达成共同的最优协议。 借助决策和谈判分析的正式方法成熟，基于 WEB 和谈判软件代理研究将会得到大的发展，NSS不仅会 突破今天寻求交易的现状，而且完全自动谈判都会 成为现实。国外已研究出基于WEB的NSS：INSPIRE （InterNeg Support Program for Interculture Research）可支持来自不同文化的谈判者达成比较 满意的协议。
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
目前我国有90%的电子商务交易都采用网上谈判，达成 交易后再通过银行进行离线支付或网上支付。电子商务突破 了传统贸易方式以单项物流为主的运作格局,实现网上货物、 信息、货币的三流一体，解除了传统贸易活动中物质、时空、 支付等问题对交易双方的限制，对传统的贸易方式产生了强 大冲击。电子商务引入国际贸易领域，已成为一种全新的国 际贸易模式。随着全球经济一体化趋势的日益增强，电子商 务的发展已成为一种必然趋势。我国国际商务谈判者应及早 熟悉这一变化，未雨绸缪。
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（三）谈判协议内容和特点
1．谈判者有关企业信息； 2．谈判者所处状态信息，如是谈判进行中、谈判开始、尚 未开始、谈判结束等； 3．使谈判状态改变的信息，例如，谈判一方提出建议、叫 价、取消谈判等； 4．在特定状态下谈判者的有效行为； 5．采用形式化措施保证Agent自动交互； 6．支持多问题谈判； 7．支持安全机制，允许第三方调解和仲裁； 8．可扩展性强，支持现存和未来高级的电子商务模式。
国际商务谈判
袁其刚 教授
山东经济学院
Shandong Economics University
E-mail:shl99619@beelink.com
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<国际商务谈判>讲课提纲
第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则
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2．多点谈判
除了满足一对一的在线商务谈判外，电 子化商务谈判可以完成多点下的谈判。利用 在线电子商务谈判支持系统，企业可以就某 一问题需要同时与多个可能的潜在贸易伙伴 展开谈判。与一对一谈判相比较，多点下谈 判的发起人可以与每一个谈判方发出合作的 愿望；同时可以利用谈判对手之间竞争获得 利益.
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（一）电子商务内容
1．客户关系管理 2、供应链管理 3、财务实时处理 4、网络整合 5、知识管理 6、企业资源计划
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（二）电子商务的特性
电子商务具有四种特性：适用性、专 业技术性、行为性和安全性。 1. 电子商务的适用性 2．电子商务的专业技术性 3．电子商务的行为性 4．电子商务的安全性
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谢谢！
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三、基于代理技术的在线商务一 对多谈判系统
企业往往组织若干谈判组就同一问题同时与 多个可能的合作伙伴进行谈判，企业在综合评价 所有谈判结果后与其中一个谈判方签订协议，这 种谈判方式称为一对多谈判。一对多谈判支持系 统同时组织多个谈判方进行谈判，通过一对多谈 判支持算法将对各谈判方的发盘综合评价、计算、 为各方提供发盘建议，并为谈判提供建议方案。 谈判方仅需跟系统交互，向系统发盘，而由系统 完成自动搜索、协商的整个过程.
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二、基于代理技术的在线商务一 对一谈判系统
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（一）问题描述
在买卖双方谈判中，基于代理技术的在 线商务一对一谈判系统需要解决的问题有： （1）如何代替谈判人员在Internet中自动 搜索对手提交的方案；并对各方案采用某种 决策模型进行求解，对各方案求出其效用值； （2）系统需要对初步筛选的方案进行改进； （3）能够从谈判人员历史的方案选择记录 中，自动学习和模仿谈判人员的偏好。
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
同传统谈判方式比较，其劣势:
1．谈判双方不易建立信任关系 由于利用电子媒介进行沟通，谈判双方缺乏进 行面对面的非正式交流，例如谈判期间的随意聊天、 参加一些文娱活动等，因此难以促进彼此的积极看 法。同时，双方无法利用非语言方式进行沟通，例 如身体语言、微笑、眼睛等来进行更多的自我展露。 2．谈判双方的反馈不及时 由于电子商务谈判并不是实时的，因此双方无 法从对方获得及时的反馈，这在无形中降低了谈判 者的动机水平。
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（二）谈判环境分析
1．谈判环境具有动态性。在基于Agent的 商务谈判中，谈判环境是连续不断地变化，具 有动态性。 2．环境的学习性。谈判的Agent具有网上 动态学习的能力，收集对方谈判策略信息。 3．谈判的要素值。其值可以是离散的或 连续的变量，为使其简单化，应将连续的变量 映射为不可变量，离散的量划分为粒度量。
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（二）在线电子商务谈判的类型
1．在线拍卖 这是电子商务谈判中最常见的形式。目 前电子商务谈判系统只能支持价格谈判。但 随着基于代理技术的在线电子商务谈判支持 系统的研制开发，可以相信在不久的将来， 该系统可以满足国际商务谈判的需要，使谈 判包括所有可能的交易条件。
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针对上述问题，首先由Agent系统执行搜索任务，在网 络上搜索谈判对手提供的方案；Agent系统接收到对方方案 后，按照多目标决策模型进行估量此方案与目标的差距大小。 如果二者在设定的阈值之外，表明此方案有待进一步改进； Agent系统对改进后的方案重新进行谈判，直到谈判双方都 能妥协一致，此时求出的方案为谈判双方的满意解。假设一 个谈判是多回合的。首先由卖方Agent提出一个提议，该提 议是由系统经过复杂计算而出；然后买方Agent要做出响应， 包括接受或拒绝该提议或退出谈判。如果接受，表明谈判结 束；如果拒绝，表明其退出；如果Agent不接受该提议，那 么它要提出一个新的方案。在谈判前，谈判方可以限定谈判 时间，如果时间超时，谈判强制结束；谈判人员也可以设置 谈判回合的次数，如果谈判回合超出限制次数，谈判强制结 束。见课本.
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3．自动模拟谈判
参与谈判者通过在线电子商务谈判支 持系统，不仅可以交换价值信息，还可以 对谈判对方的论点提出赞成或反对的意见。
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第二节 基于代理技术的在线商 务谈判系统建立介绍
在线商务谈判系统目前尚处于研究开发 期，本节在参考国内外相关文献基础上，尝 试作一介绍。 一、在线商务谈判支持系统有关研究现状 二、基于代理技术的在线商务一对一谈判系 统 三、基于代理技术的在线商务一对多谈判系 统
（一）电子商务的含义
1．狭义的电子商务（E-commerce） 狭义的电子商务也就是电子交易，主要指利用 网络进行交易活动，包括通过互联网买卖产品和提 供服务。产品可以是实体化的，如汽车、电视；也 可以是数字化的，如新闻、录像、软件等产品；此 外，还可以提供各类服务，如安排旅游、远程教育 等。总之，电子商务并不仅仅局限于在线买卖，他 将从生产到消费各个方面影响开展商务活动的方式。 除了网上购物，电子商务还大大改变了产品的定制、 分配和交换的手段。而对于顾客，查找和购买产品 乃至服务的方式也大为改进。
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（二）电子商务的分类
1、企业内部电子商务 2、企业与企业间的电子商务（B2B） 3、企业与消费者之间的电子商务（B2C） 4、企业与政府间的电子商务（B2G）
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二、电子商务的内容和特征
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一、在线商务谈判支持系统有关 研究现状
根据NSS设计和功能的本质性差异， 可将其分为以下几个系统： 1．准备和评价系统。该系统是在谈 判桌外操作，帮助谈判者在线收集、处理 加工信息，形成有利的偏好陈述、考察谈 判策略的实施可能性，帮助谈判者克服认 知的局限，明确双方的真实利益。
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第十一章
一种新的谈判方式
第一节 电子商务概述 第二节 基于代理技术的在线商务谈判 系统建立介绍
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——在线商务谈判
电子商务是企业与个人之间，企业与企业之间， 企业与政府之间，以及企业内部通过由电脑编程和 网络传输的电子数据信息，来开展各种商务活动的 新形式。它作为一种全新的业务方式，代表着未来 贸易方式的发展方向。伴随Internet用户的迅速发 展，电子商务交易额在急剧上升。1995年全球电子 商务交易额仅为2亿美元，2005年达到4900亿美元， 2006年突破6200亿美元，预计2008年将达到12， 700亿美元。我国2006年电子商务交易额达到10， 000亿元人民币，正以50-60%的速度上升。
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三、在线电子商务谈判的类型特 征
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（一）在线电子商务谈判的特征
1．多方实施即时交互和通讯 2．提高谈判者参与度 3．可以节省费用，理性地处理谈判中的问题 4．提高文档处理的效率 5．具有较高的安全性