《国际商务谈判》各章节知识点
商务谈判各章要点
各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
国际商务谈判基础知识
第一章 国际商务谈判基础知识 第二章 国际商务谈判的准备 第三章 国际商务谈判的过程 第四章 国际商务谈判的策略 第五章 国际商务谈判中的沟通艺术
第六章 国际销售谈判 第七章 国际商务合同谈判 第八章 国际投资谈判 第九章 国际商务谈判的礼仪与礼节 第十章 不同国家和地区的商务谈判风格
商品买卖 劳务输出输入 技术贸易 投资 经济合作
三、国际商务谈判的含义
国际商务谈判是指在国际活 动中，处于不同国家或不同地区 的商务活动当事人为满足某一需 要，彼此通过信息交流、磋商协 议达到交易目的的行为过程。
1. 国际商务谈判是国际商务活动 的主要内容。
2. 国际商务谈判是国际商务交易 的讨论、洽谈等商业活动的总 称。
一、国际商务谈判的基本原则
1. 自愿原则 2. 平等互利的原则 3. 求同存异原则 4. 目标原则 5. 效益原则 6. 遵法守约原则
二、谈判原则理论的具体运用
㈠、双赢的谈判应符合什么标准 ㈡、如何创造双赢方案 ㈢、创造双赢方案的“三步曲”
1. 谈判双方要达成一个明智的协 议。
2. 谈判的方式必须有效率。
克服障碍
攻坚阶段
谈判的障碍来自于两个 方面；第一是谈判双方 彼此利益存在冲突障碍是需要双方按照公平合理的 客观原则来协调利益，第二种障碍就需 要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方 顺利决策。
多向对方提出问题，探询对方的实际需 要；与此同时也要根据情况申明我方的 利益所在。因为你越了解对方的真正实 际需求就越能够知道如何满足对方的要 求；同时对方知道了你的利益所在，才 能满足你的需求。
创造价值
中级阶段
双方彼此沟通，申明了 谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的 各自的利益所在，了解 方案，为谈判各方找到最大的利益，创 了对方的实际需要。但 造价值。 是此协议不一定对双方 都是利益最大化。因此， 双方必须寻找最佳方案。
国际商务谈判期末复习
第一章国际商务谈判概述一、谈判的动因是什么?〔顺序不得调换〕背1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识二、何谓国际商务谈判.概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进展协商的过程。
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。
简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国商务谈判在国际领域的延伸和开展。
〔其涵的根本点：目的性、相互性、协商性〕三、国谈判与国际谈判最大的不同四、国际商务谈判的主要特征〔一〕国际商务谈判的一般性特征1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。
2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。
3、国际商务谈判各方是“合作〞与“冲突〞的对立统一4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。
5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。
6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。
〔二〕国际商务谈判的特殊性特征1、跨国性2、政策约束性3、文化差异性4、因素的复杂性5、容的广泛性6、人员素质的严格性五、国际商务谈判的构成要素〔背〕1、商务谈判当事人——主体▪谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员▪谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体2、商务谈判的标的——客体〔中心〕▪国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的容▪任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的3、谈判的背景〔环境〕▪是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境▪主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等六、国际商务谈判的类型其中按容划分最重要〔分成几类〕〔一〕按商务谈判的容划分▪△商品贸易谈判：是指一般商品的买卖谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进展的谈判。
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
国际商务谈判内容
问题：如何看美方的论述？中方外贸代理面对美方论述该怎么回答?
分析：美方论述以现象代替本质，用中方表面行为代替美方需要执行合同的效果。但中方调 设备的确有一定的风险，按合同规定会有问题，如果中方没把握，绝对不能轻率行事。中方 此次行为主要是当时判断此事有把握，通过“等与行”的对比后决定的行为，从本质意义上 说对中美双方都有积极效果。中方代理回答时应先从概念人手，依据合同谁有过进行分析， 再依过推算谁损失最大，相信通过沟通最终美方会感谢中方为其减少负担．井能继续履行未 完的合同义务。
三、货物买卖谈判中的价格条款
一、价格条款的基本内容 1、单价。商品单价通常由计量单位、单位价格金 额、计价货币和贸易术语4部分组成。 2、总值，亦称总价，即一笔交易的贷款总金额。
二、订立几个条款应注意的问题 1、贸易术语的选择 2、计价货币的选择
第二节 品 质
一、品质概述
二、国际商务谈判中对商品品质的特殊要求 1、国际贸易商品要适应各国销售市场的消费习惯和消费水平。 2、国际贸易商品要适应各国销售市场的季节和其他自然条件。 3、世界各国在长期的发展过程中形成了不同的宗教与文化特点 ，这是国际交往中必须尊重的。 4、国际贸易商品要遵守进口国政府与有关法律和条例的规定。
但玻璃熔炉还需要维护保温。西方人回家过节是法定的，可中方生产线停顿是有代价的，两 者难以融合。 美国专家走后，中方专家决定自己解决问题，经过中方专家一周的奋战，终于将问题最大 的、全线配合最关键成型机调试好了，只要成型机能生产合格的玻壳，其它设备就能按其节 奏正常运转。 三周后美国专家回到工厂看到仓库生产的合格玻壳，十分惊讶问“怎么回事?”厂方告诉他已 调通生产线后，专家大怒说：“按照合同没调好设备中方不能动，否则要对此负责。”随后 又向佳华厂的外贸代理公司作出严正交涉：“对工厂的生产设备以后将不承担责任，如果影 响贷款回收要进行索赔。”
00186国际商务谈判必考知识点.pptx
⑷争端的解决方式. 10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提 交一定仲裁机构裁决 解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。 11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为， 要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。 12.仲裁与诉讼的区别： 1 受理案件的依据不同 2 审理案件的组织人员不同 3 审理案件的方式不同 4 受理案件的性质不同 5 处理结果不同 6 处理结果境外执行的性质不同。 13.仲裁协议（2017.4）：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他 方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。 14. 涉外仲裁协议的内容： 1 仲裁意愿 2 仲裁事项 3 仲裁地点 4 仲裁机构 5 仲裁程序规则 6 裁决的效率。 15. 个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格、能力和情绪。 16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知识、技能、 性格、教养。 17. 性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度 意志和情绪。 态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为 方式表现出来的态度。 18. 映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.
国际商务谈判考点
国际商务谈判考点归纳：1、P5 国际商务谈判的特点：共性及特殊性2、P6 国际商务谈判的种类：按参加谈判的人数规模来划分；按谈判中双方采取的态度与方针来划分3、P13我国国际商务谈判的基本原则4、P15国际商务谈判的基本程序，国际商务谈判中准备阶段的工作内容；5、P17国际商务谈判中正式谈判阶段又称为实质性谈判阶段，正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中询盘和还盘不是必须经过的程序，但发盘和接受则是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。
6、P20 PRAM谈判模式中各字母代表意义7、P26国际商务谈判中政治状况因素包括哪些？8、P33国际商务谈判中财政金融状况因素包括哪些？9、P35—37 当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
适用范围及区别10、P39 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是仲裁与诉讼11、P40仲裁与诉讼的区别12、P41涉外仲裁协议包括哪些内容13、P47影响国际商务谈判中群体效能的主要因素14、P48群体决策与个人决策的区别15、P53不同性格谈判对手的心理特征（特别是沉默型谈判对手、情绪性谈判对手、善言灵巧的谈判对手的特征与禁忌16、P61遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织，是谈判人员必须具备的首要条件17、P62谈判人员应具备的“T”型知识结构，能区分哪些是横向，哪些是纵向知识18、P64根据各国谈判工作者总结的实践经验，通常谈判者的年龄在30—55岁之间比较合适。
19、P65一般商品的交易谈判只需三四个人。
20、P72谈判人员的培训包括哪些？21、P77按谈判信息的内容划分为哪几类，各指什么，能区分？22、P78按谈判信息的载体划分为哪几类，各指什么，能区分？23、P79谈判信息收集中市场信息收集的主要内容24、P79市场信息所用的语言，分为自然语言和人工语言25、P89对谈判双方谈判实力的判定26、P97资料筛选有哪几种方法？最简单的是查重法，最复杂的是评估法27、P99谈判信息的传递方式有哪几种？28、P101谈判目标就是谈判主题的具体化29、P102最高目标也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
国际商务谈判知识点
第六章文化差异对国际商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素所谓谈判风格，指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。
(由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。
）一、语言及非语言行为1、日本商人的交流风格是最为礼貌的，他们较多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论；不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；2、巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，谈判风格显得较为豪放，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时凝视对方并触碰对方；3、法国商人的谈判风格显得更为随意，使用威胁和警告的频率挺高；很频繁的进行插话、面部凝视以及使用“不”和“你”字。
二、风俗习惯1、阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。
按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。
2、德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但不论穿什么都不会把手放在口袋里，这样做会被认为是粗鲁的；很守时；不习惯与人连连握手。
3、芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴。
洗蒸气浴是芬兰人的一项重要礼节。
4、在澳大利亚，大部分交易活动都是在小酒馆里进行的。
在澳大利亚进行谈判时，谈判者要清楚哪一顿饭该由谁付钱，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极。
5、在南北洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜；南美商人与人谈判时相距很近，表现的亲热，说话时把嘴凑到对方的耳边；有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。
6、中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。
7、在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此友谊大有裨益，但千万不能在餐桌上或在游玩时谈生意，因为这样会影响他们的食欲，让他们觉得扫兴；法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。
国际商务谈判重点
第一章1国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息 2、解决利害冲突、实现共同利益 3、满足国际商务的需要2、 （1）诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5） 求同存异原则（6）契约化原则3、 国际商务谈判的阶段 开局-报价-磋商-妥协-成交（其中谈判人员精力高度集 中的是最后的签订协议的成交阶段）国际商务谈判的构成要素1、谈判当事人 谈判的标的 谈判的背景一、谈判当事人（一）谈判台前当事人1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌 上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈 判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈2.谈判组长是交易一方在 台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务） 2.两职合一的当事人 （二）谈判后台当事人1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展） 2. 二线人员4、 按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关 、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏）5、 国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身 份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。
电话谈判的缺点：容易产生误 解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险； 的严谨性，易出差错。
（一对一小型项目） .函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、 时、低成本.函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况； 细致，彼此的印象很感性而不深刻。
互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离 减少社会地位障碍 消除性别歧视 增加个人的谈判力同时举行多方会谈 新技术使网上交往更方便 互联网谈判的 劣势制造冲突更重视价格面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目） 第三章1. 谈判人员应当具备T 形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联 系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识。
国际商务谈判重点
第一章1、国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息2、解决利害冲突、实现共同利益3、满足国际商务的需要2、(1)诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5）求同存异原则（6）契约化原则3、国际商务谈判的阶段开局-报价-磋商-妥协-成交（其中谈判人员精力高度集中的是最后的签订协议的成交阶段）国际商务谈判的构成要素 1、谈判当事人谈判的标的谈判的背景一、谈判当事人(一)谈判台前当事人1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈 2.谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务）2.两职合一的当事人(二)谈判后台当事人 1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展）2.二线人员4、按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏）5、国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。
电话谈判的缺点：容易产生误解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险；时间限制了谈判的严谨性，易出差错。
（一对一小型项目）.函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本．函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况；讨论问题不深入、细致，彼此的印象很感性而不深刻。
互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离减少社会地位障碍消除性别歧视增加个人的谈判力同时举行多方会谈新技术使网上交往更方便互联网谈判的劣势制造冲突更重视价格面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目）第三章1.谈判人员应当具备T形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识。
国际商务谈判知识点
第4章国际商务谈判各阶段的策略第一节国际商务谈判策略概述一、国际商务谈判策略的概念：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
二、制定国际商务谈判策略的步骤1、了解影响谈判的因素；2、寻找关键问题；3、确定具体目标；4、形成假设性方法；5、深度分析和比较假设方法；6、形成具体的谈判策略；7、拟定行动计划草案第二节开局阶段的策略一、开局阶段的概念：指双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行谈判的那段时间。
（谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势）二、开局阶段的主要任务（一）创造良好的谈判气氛。
为了创造一个良好的、合作的气氛，谈判人员应当注意以下几点：谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。
谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态度出现在对方面前。
谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自已身份的形象。
在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方两名成员。
行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题。
注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸右手与对方相握。
（二）交换意见。
在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于四个方面：1）谈判目标；2）谈判计划；3）谈判进度；4）谈判人员。
（最为理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话题）（三）开场陈述。
所谓开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。
1、具体内容：1）己方对问题的理解；2）己方的利益；3）哪些方面对己方来说是至关重要的；4）己方可向对方做出的让步和商谈事项；5）己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；6）己方的原则2、开场陈述注意事项：1）时间上应平分秋色；2）发言内容应言简意赅；3）用词和态度上应尽量轻松愉快；4）结束语需斟酌（四）开局阶段应考虑的因素1、考虑谈判双方之间的关系1）双方过去有过业务往来,且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础；2）双方过去有过业务往来,但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛；3）双方过去有过业务往来,但己方对对方印象不佳，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的；4）如果双方过去没有过业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛。
(完整版)国际商务谈判知识点
1关键词语What is a negotiation?A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。
Factors in a successful negotiation1. Result of mutual taking and giving共同的给予和获取的结果2. The existence of conflicts and collaboration 冲突与合作并存3.Every party can exercise（行使）veto right（否决权）to the results of the negotiation各方都可对谈判决议行使否决权What is a conflict ?A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interests. 冲突是发生在两个或更多既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间的对抗、争执或不同意见。
Stakes are the value of benefits that may be gained or lost,and costs that may be incurred or avoided.利益是指（通过谈判）可以获得的利益或者是失去的利益及可以引发或者是避免的成本。
Four points1.The negotiations are pertinent to relevant parties’interests.谈判是对于各方具有利害关系的事件2.All parties have to pay for the gaining, but what they will get is determined by how well negotiators manage the situation.谈判各方必须有所付出才能获取利益，但所获取利益取决于谈判者如何应对谈判3.What they will get is also determined by the current situation.所获取利益也取决于谈判时的事态发展现状4.Negotiators have to balance the relation between the current interests and long-term interests.谈判者必须对眼前利益和长远利益之间作出权衡2谈判结构ⅡGeneral Structure of Negotiation1.Determine interests and issues确定利益与议题Negotiators should identify their own interests and the other side’sinterests (specially their underlying interests) and find out what issues are involved.2.Design and offer options设计和提出方案Set forth suggestions and optionsGenerate a number of options before making a final decision3.Introduce criteria to evaluate options引入评价方案的标准For their own interests, all parties will examine and evaluate all suggested options according totheir own criteria to find out the most favorable one .4.Estimate reservation points估计各自的保留点和底线5.Explore alternatives to agreement寻求达成协议的替代方案If the agreement is important, negotiators should come up with some alternative suggestions compromising all p arties’ interests.6.Reach an agreement达成最终协议BA TNA Best Alternative to a Negotiated Agreement谈判协议最佳替代方案[BA TNA是罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury）在他们所著的经典文章Getting to Yes中所提出来的。
00186国际商务谈判必考知识点
第一章?国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
?2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域?3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
??4.（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的??②以经济利益作为谈判的主要评价指标??③以价格作为谈判的核心??（2）国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事??②谈判内容广泛??③影响谈判的因素复杂多样。
?5.国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）（2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）?6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
?立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）?7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
商务谈判课本的重点
第一章重点内容一、填空题1、商务谈判涉及国际谈判与国内谈判，而两者又系不同的范畴。
2、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。
3、国际商务谈判的构成的要素有谈判当事人、谈判标的和谈判背景。
4、国际商务谈判的分类方法有交易地位、交易人、交易所属部门和交易地点分类等四种。
，共计十四种。
二、问答题1、国际的标志有哪几点？P2答：经济标准。
司法标准。
引用标准。
自主原则。
4、当谈判人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？p7答：首先，是“配好”这两名角色。
所属配好，系指选择的两人能互相合作，互补长短，实力相当。
其次，两个角色有明确的分工。
原则上，谈判组的所有活动应当由谈判组长负责。
如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上监督、协助竹炭人实现方案，每场谈判后的分析、小姐，新谈判方案的制定及向上级汇报请示等。
主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导，主谈人在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。
谈判中出现重大意外情况时，两人均不宜匆忙表态。
无论谈判桌上出现何种情况，两人均应相互尊重、互相维护。
8、交易在市场总表现的地位有哪四种？p28-31答：①买方地位的谈判买方应理解为一切求购商品、证券、服务、不动产的一方②卖方地位的谈判卖方应理解为提供商品、证券、服务、不动产的一方。
③代理地位的谈判在谈判中处于受托人的地位，即以委托人（生产者、企业家或商人等）的名义为他们的利益去谈判，系代理地位的谈判。
④合作者地位的谈判合作者地位的谈判，系指所有以合作从事经济、商业、科技或服务为目的而进行的谈判。
9、人际关系存在几种情况？p19答：存在三种情况：①出息交易关系初次交易关系为谈判手第一次见面，无交易史的人事关系。
②多次交易关系多次交易关系为谈判手已有过交往，并成就过交易的老关系。
③中间人在国际商务谈判的人际关系中，还存在一种通过第三者来进行谈判的情况—中间人承担谈判任务或辅助谈判。
三、词解释1、国际商务谈判：就不同国际间、所附属多个国家的法律标准的交易进行讨论、协商。
国际商务谈判
国际商务谈判第一章1.国际商务谈判的含义是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需求，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判基本特征：政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂、谈判难度大3基本原则：双赢原则、公平原则、合作原则、依法办事原、求同存异原则4.阶段：（1）开局（2）报价（3）磋商（4）妥协（5）成交5谈判的分类：按照谈判地点分类：主场谈判（优缺点了解）、客场谈判、客主场轮流谈判、第三地谈判按照谈判者所持态度进行分类：硬式谈判、软式谈判、原则式谈判6.书面谈判：指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判。
7.电话谈判优缺点：优点：（1）电话容易被接听 (2)电话中可以轻易的说“不” (3)可以忽略身份的差异 (4)可以武断地打断对方 (5)可以节约谈判成本缺点：（1）容易忽略重要的事情（2）容易马上结束通话（3）接电话常常会分神（4）难以判定对方反应第二章（单选、多选）1.价格:单价：包括计量单位、计价货币、单位金额、价格术语2.技术贸易的方式：（1）许可贸易：包括专利、商标、专有技术许可贸易（2）技术服务（3）所有权的转让第三章按照谈判人员的规模分类：一对一谈判、小组谈判一对一谈判：谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。
它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。
小组谈判：小组谈判是指每一方都是由两个或者两个以上的人员参加协商的谈判形式。
小组谈判可用于大多数正式谈判。
谈判组织的构成：1 谈判队伍领导人（主谈）2 商务人员:熟悉产品性能，提供价格决策参考3 技术人员:熟悉生产技术、质量标准、产品验收等4 财务人员:熟悉金融和支付方面知识5 法律人员:熟悉法律方面的知识翻译的选择：推脱错误、争取思考的时间、注意对方反应、正式场合，表示慎重主谈的职责：监督谈判程序、掌握谈判进程、听取专业人员的说明和建议、协调谈判班子的意见、决定谈判过程的重要事项、代表单位签约、汇报谈判工作组员的职责：阐明己方参加谈判的意愿和条件、弄清对方的意图和条件、找出双方的分歧或差距、进行专业细节方面的磋商、修改草拟的谈判文书的有关条款、向主谈提出解决专业问题的建议、为最后决策提供专业方面的论证谈判组之间如何支持支持？1“夸大”介绍本组成员 2 组内要互相通气、配合3 要肯定本组成员提出的问题4 要对主谈表示出绝对的尊重第四章谈判社会环境调查1.政治状况因素：国家对企业的管理程度、经济的运行机制、政局稳定性、政府间的关系2.宗教信仰因素该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响：谈判信息搜集手段(一)信息搜集的渠道印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士(二)信息搜集的方法访谈法、问卷法、文献法、电子媒体搜集法、实地调查法、实验法谈判信息的处理对资料的筛选分类、对资料进行正确分析、对资料的保密保存、假信息的制造商务谈判场所的选择①谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。
国际商务谈判 的实用知识
1 红白脸(1) “Good cop, bad cop”A negotiation team is divided into two groups --- the good cop and bad cop. In this approach, taken from the police interrogation, the bad cop players take a very hard-line approach and try to wear you down. After hammering at you, a break is taken where the “good cop” talk to you, try to flatter your ego and suggest a slightly moderated position, but one that you would not normally accept if you had not been so badly battered（击打）by the “bad cop”. The “good cops” seem friendly, considerate, and reasonable in comparison to the “bad cops” and they get you to go along with the unfavorable compromise. The best way to avoid this is simply not to allow yourself to judge the situation relative to the “bad cops”, but to maintai n your original goals.2开局发言九要点The most important parts of your presentation are the opening and closing statements. The beginning is important because your listeners are fresh and easy to impress. The end is important because people remember what they hear last. It is therefore advisable to give much thought to your introduction and conclusion. There are a number of approaches you can use to attract immediate attention.（1）Arouse curiosity by asking a question related to your talk.（2）Say something humorous（3）Start off with an interesting news item.（4）Begin with specific illustration, which tends to lend增加an air of seriousness and reality to your talk.（5）Open with the impact of a profound quotation.（6） Show a visual illustration of your mainpoints, which can be either a chart, picture or item related to your talk.（7） Open with a simple explanation of how your topic affects the common interests of the listeners.（8）Start with a shocking statement.（9） Casually comment on sth. that has just happened or been said at the meeting if it ties into your presentation.3 谈判一What is NegotiationHere is a story presented by Dr. Gerard Nierenberg, a universally acknowledged professor in the field of negotiation.“Recently two of my sons were squabbling over some apple pie, each insisting that he should have the larger slice. Neither would agree to an even split. So I suggested that one boy cut the pie any way he liked, and the other boy could choose the piece he wanted. This sounded fair to both of them, and they accepted. Each felt that he hadgotten the square deal.”This, according to Dr. Nierenberg, was an example of “perfect” negotiation, which vividly manifests the following “fundamental principles” of negotiation:4 谈判二First. “negotiation” is an element of human behavior. It depends on communication, that is, it occurs between individuals. A man doesn’t have to negotiate to himself. Whenever people exchange ideas with the intention of changing relationships, and whenever they consider for agreement, they are negotiating. Secondly, “negotiation” takes place only over issues that are “negotiable”. Thirdly, “negotiation” takes place only between people who have the same interest. Fourthly, “negotiation” takes place on ly when negotiators are interested not only in taking but also in giving; and finally, “negotiation” takes place only when negotiating partiestrust each other to some extent.•In short, negotiation is to talk with another person or group in order to try to come to an agreement or settle an argument.•5 需要层次论The need theory:One of the key theories about “people at work” is Maslow’s “hierarchy of human needs”. Maslow suggests that human beings take actions in order to satisfy essential needs. He classifies human needs under five main headings:1. Physical or survival needs (PHYSIOLOGICAL NEEDS: FOOD & DRINK) 生理需要Our most important need is to survive. To remain alive, a man must have food, water, shelter and rest. His thoughts and energies will be directed toward satisfying the survival needs and shows little interest in the other four types of needs.2. Security and safety needs ( NEED FOR SHELTER)住所需要Once the human being’s most important physical needs are satisfied to at least a minimum and continuing degree, the next need that becomes dominant is the security or safety need. His efforts are now aimed at being comfortable, safe and secure. Security includes not only the physical safety of this person (locked doors and barred windows), but also includes economic safety, a steady job, life insurance, a saving account, etc. …6 需要层次论3. Social needs 社会需要When the individual is no longer continually hungry and has sufficient security he needs to belong to and be accepted by a small intimate group, his family and a few close friends and colleagues. He feels the need to be wanted and accepted not only by his family but by the social groups.4. Ego and esteem needs ( ESTEEM NEEDS ) 尊重需要The individual whose physical needs, security and belonging needs are satisfied becomes concerned with esteem. That is the need for self-respect and respect from the others.5. Self-realization needs ( NEED FOR SELF - ACTUALIZATION ) 实现自我价值需要If the physical, security, belongingness and esteem needs are satisfied, the individual’s most important need becomes self-realization. This need is named at self-fulfillment, his desire to become his best self, to realize his capabilities to the fullest. This need is sometimes called the “creative” need. …7 需要理论与谈判The need theory and negotiationIn negotiation, how to use the need theory to find, analyze and satisfy eachother’s needs is very crucial 至关重要for any negotiator to gain over the most possible benefits.1. Survival needs and negotiationNegotiation is very physical and mental consuming work with great psychological pressure. If the negotiator’s survival needs can not be ensured, his spirit and mood will be affected and consequently fail to achieve the expected negotiation objectives. The survival needs are embodied in the negotiation as the negotiato r’s needs for dress, food, accommodation, and traveling.The need for dress is to dress properly to match your identity and status. It can not only satisfy your need for dressing, to inspire 鼓励yourself and your peers 同辈人but also win your opponent’s admiration and approval so strengthen your own negotiating power. Contrarily if you lower your dressing standard, you’ll have some psychological pressure of inferiority complex 自卑感andbe despised 藐视，轻视by your opponent, which goes against effective negotiation. …8 需要理论与谈判The need for food is to eat well, which means nutritious and to your taste as well as up to the healthful requirement.The need for accommodation means to match your identity, status and living habit. It should be a place that is quiet, comfortable and with convenient living environment, which will help get rid of tiredness, resume energy and stimulate the negotiator’s way of thoughts and interests.The need for traveling indicates convenient traffic and communication with the outside world to improve negotiating efficiency and quality and fulfill all the negotiating tasks.As a host and negotiating organizer one should provide for the other party a better living condition to lighten the inconveniences,the psychological pressures and the doubtful feeling of the guest negotiators, which is helpful for creating a friendly negotiating atmosphere. …9 需要理论与谈判2. Security needs and negotiationThe negotiator’s security needs are mainly that of personal, positional and economical benefits.The guest negotiator is not familiar with the local social situation, customs and public order and traffic. They may feel a lack of security or safety. So the host should try to give more considerations to every detail of safety issues such as sending a special car to pick up and send off, keeping their company on visiting places, going shopping, sightseeing and tour guiding. …10 需要理论与谈判Status security represents that both parties will probably regard reaching an agreement as histask and prerequisite. Some negotiators even have the wrong idea that it’s better to reach an agreement that is not so ideal than non-agreement at all. To this question the negotiator and his superior should have a correct understanding of negotiation on the equal basis and for mutual benefit. A negotiator’s work should not be evaluated by the standard of reaching an agreement.Economical benefit safety has something to do with the negotiator’s superiors. They are likely to link the negotiation result with the negotiator’s income. They are exerting 施加an economical pressure on the negotiator by stressing the unilateral 单方面的effects of this link. Sometimes the negotiator may take the risk of seeking his personal benefit by reaching an agreement at the cost of the interests of the country or organization. …11 需要理论与谈判3. Social needs and negotiationEvery negotiator hopes to establish friendly relationship with the other party. In addition, they also hope to have a solidary 团结一致的team of their own to get a successful negotiation result.Since negotiation is a process of both competition and cooperation, negotiators all hope to have a comfortable and friendly but not a conflicting or suspicious negotiating environment. Therefore negotiators, especially the chief negotiator, should remain a psychologically friendly and cooperative attitude and seize every possible chance including the use of language, facial expression, dining, entertainment and gift to strengthen the friendship with the other party. Once the relationship is built, the two parties could do business better later on. Therefore negotiators should understand each other and self-surrender a bit to satisfy their own social needs. …12 需要理论与谈判 4. Ego needs and negotiationEgo satisfaction depends more on what a person values 重视than on what we can create within the negotiation.Even when the survival, security and social needs are met, there are many individuals whose ego needs has to be satisfied by material goods and by respect. The material goods are in the situation, in the package or product to be negotiated. They are looking for the best share they can get out of the deal.One’s need for respect is from three different sources: He needs the respect of his colleagues back home which is fundamental to his personal satisfaction from the negotiation. He will be influenced by the respect of the other party and believe that the other party’s respect depends on his success in earning those material goods. He will also be concerned with his self-respect which will equally focus on his success in winningmaterial goods.In a negotiation if both parties can satisfy each other’s need’s for respect, then this respect will change into a power to restrict each other’s behavior and ensure a successful negotiation. …13 需要理论与谈判 5. Self-realization needs and negotiationThe satisfaction of the self-realization needs in negotiation depends on the achievement the negotiator has made. The more benefits you obtained, the higher degree of satisfaction you’ll have of self-realization needs. The self-realization needs are the highest needs level for the negotiator. It is also the most difficult needs to meet.People’s self-realization is to show their own value. To evaluate the negotiator, it is enough to observe the benefits he strives for. Under what condition and how he strives for the benefits should also be takeninto consideration. In general, to compare negotiating achievement obtained in difficult situation and that of favoring condition, the former will be regarded as more self-realization needs achieved.In order to reach the most advanced level, the creative level, the negotiators must first, as Maslow suggests, take care of the previous four levels. …14 需要理论与谈判The inexperienced negotiator will not pay sufficient attention to the ground work. He will dash into the negotiation and start quickly on the content. He will fail to provide the basic survival and security conditions, let alone 更谈不上to provide for the social needs. These will create the conditions for aggression, defensiveness and counter-aggression and the basic conditions for hard fights.15 美国1. In the U.S., the rituals involvedin exchanging business cards are sometimes not observed as closely as in other countries.2. Meetings will proceed after some brief, preliminary “small talk”. Usually, business is conducted at an extremely fast pace.3. Americans tend to dislike periods of silence during negotiations; they are used to making up their minds quickly and decisively果断地. Often, American business-people try to extract an oral agreement at the first meeting.4. Many Americans believe that their country is the most successful economic and democratic power, and assume that American ways are the “correct” ones. This attitude frequently leads to a lack of interest in or knowledge of other cultures.5. The concept “time is money” is taken seriously in U.S. business culture, so always get to the point. Americans often know little of concept such as “saving face” and the social niceties and formalities that arevitally important to other cultures. In general, people can be very blunt率直and will not hesitate to disagree with you.6. Consistency言行一致is another characteristic among American businesspeople: when they agree to a deal, they rarely change their minds.7. The American culture stresses individual initiative and achievement. Moreover, American can also be very competitive in both work and leisure.。
国际商务谈判知识点
第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素:1、国家对企业的管理程度；2、经济的运行机制；3、政治背景；4、政局稳定性；5、政府间的关系；二、宗教信仰因素:1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2）法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间；三、法律制度因素:1、该国法律基本概况；2、法律执行情况；3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素:1、企业的决策程序；2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序；5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象；7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题。
五、社会习俗因素:1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情，是不能随便赠送的；4、在西方国家，送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素:1、外债状况；2、外汇储备情况；3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况；七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约（包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点：强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性；大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
国际商务谈判各章节知识点
国际商务谈判各章节知识点《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济治理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时刻安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分不是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能明白本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识不。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的差不多概念、差不多原理、差不多方法，掌握有关概念、原理、方法的区不与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的差不多概念、差不多原理、差不多方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围依照考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的重量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级不。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
《国际商务谈判》各章节知识点word版本
《国际商务谈判》各章节知识点《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
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《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》就是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程,也就是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既就是一门新兴学科,更就是一门实践性极强的学科,在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例与实践技巧,深人剖析大量中外驰名的成功案例,从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有:第三章、第四章;次重点章节就是:第一章、第二章、第七章;一般章节就是:第五章、第六章;非重点章节就是:第八章。
在学习过程之中,同学们要注意把握好重点内容与复习节奏,不轻易放过重点章节的任何内容,注意时间安排与分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构,分别就是:识记、领会、简单应用与综合应用。
识记:要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义,并能正确认识或识别。
领会:要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法,掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用:要求在领会的基础上,能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点,分析与解决一般的理论问题与实际问题。
综合应用:要求考生在简单运用的基础上,运用学过的本课程规定的多个知识点,综合分析与解决较为复杂的理论与实际谈判问题。
四、命题考试1.本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容与考核目标来确定,且一般要求覆盖到章,并适当突出重点章节的分量。
2.课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为:识记占15％;领会占30％;简单应用占30％,综合应用占25％。
3.试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难与难四个级别。
每份试卷中,不同难易度试卷的分数比例一般为:易占20％;较易占30％;较难占30％;难占20％。
必须注意,试题的难易度与能力层次不就是一个概念,在各能力层次中都会存在不同难度的问题,切勿混淆。
4.本课程考试命题的主要题型有:单项选择题、多项选择题、名词解释题、简答题、论述题与案例分析题共六种题型。
五、学习方法(一)国际商务谈判就是市场营销专业的主要课程之一,考生在学习本课程时,应注意把握:1.全面阅读教材的基础之上掌握基本知识、基本方法,2.把谈判理论、方法与大量实战案例结合起来,3.仔细阅读课后案例,认真做好思考题。
(二)学习本课程的“三步骤”法,供借鉴。
1.研究大纲:把握大纲中规定的考核知识点与各知识层次的分布情况;2.精读教材:在学习过程之中,要把教材精读至少三遍,古人云:书读百遍,其义自现,说的同样就是这个道理。
3.回忆授课:同学们应该结合老师的课堂授课情况,在业余时间回忆书中重要的知识点,把书由厚读薄,起到事半功倍的效果。
以上“三步骤”学习方法需要考生进行自我取舍,合则用,不合则弃。
六、应试技巧我们可以概括单选题、名词解释题、多选题、简答题与论述题几者之间的关系:1.单选题的扩大化可以变成名词解释题;2.多选题的扩大化就就是简答题;3.简答题的扩大化就就是论述题。
4.答题时注意先易后难,寻找题与题之间存在的关联性。
(1)单项选择题,要选“准”,对于记得不扎实的知识点可以用排除法;(2)多项选择题,要选“全”,不要漏掉正确选项;(3)名词解释题,纯粹考查记忆能力,要把关键词回答出来,不要漏掉;(4)简答题,要写出要点,不用详细展开;(5)论述题,论点要全面,论述要透彻,要适当展开;(6)案例分析题,首先要读懂材料,然后理论联系实际,展开分析。
知识点:第1章国际商务谈判概述一、国际商务谈判的概念与特点1、国际商务谈判的概念指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。
2.国际商务谈判的特点(1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性:a、以经济利益为谈判的目的;b、以经济利益作为谈判的主要评价指标;c、以价格作为谈判的核心。
(2)国际商务谈判的特殊性a、国际商务谈判既就是一笔交易的洽商,也就是一项涉外活动,具有较强的政策性;b、应按国际惯例办事;c、国际商务谈判内容广泛;d、影响谈判的因素复杂多样。
二、国际商务谈判的种类1.按参加谈判的人数规模来划分(1)个体谈判:谈判双方各只有一人参加(2)集体谈判:谈判双方都有多人参加2.按参加谈判的利益主体的数量来划分(1)双方谈判:两个利益主体(2)多方谈判:两个以上的利益主体3.按谈判双方接触的方式来划分(1)口头谈判(2)书面谈判4.按谈判进行的地点来划分(1)主场谈判:指对谈判的某一方来讲谈判就是在其所在地进行的。
(2)客场谈判:与主场谈判对应,对谈判的另一方来讲就就是客场谈判。
(3)中立地谈判:指在谈判双方所在地以外的其她地点进行的谈判。
5.按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(1)让步型谈判法:希望避免冲突,随时准备为达成协议而让步,希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。
(2)立场型谈判法:把任何情况都瞧做就是一场意志力的竞争与搏斗,认为立场越强硬者,最后的收获也就越多。
(3)原则型谈判法:注意与对方的人际关系,认为在谈判双方对立立场的背后,存在着某种共同性利益与冲突性利益。
6.按谈判的内容来划分(1)投资谈判。
(2)租赁及“三来一补”谈判。
(3)货物买卖谈判。
(4)劳务买卖谈判。
(5)技术贸易谈判。
(6)损害及违约赔偿谈判。
三、国际商务谈判的基本原则1.平等互利原则(1)自愿交易,不强人所难。
(2)贸易中不附带任何政治条件。
(3)价格的确定按价值规律办事。
(4)“重合同,守信用”。
2.灵活机动原则3.友好协商原则4.依法办事原则四、国际商务谈判的基本程序1.准备阶段2.开局阶段3.正式谈判阶段强调:在这个阶段中的询盘、发盘、还盘与接受四个环节,哪两个必不可少,要记牢。
4.签约阶段五、国际商务谈判的PRAM模式1.PRAM谈判模式的构成(1)制定谈判计划。
(2)建立关系。
(3)达成使双方都能接受的协议。
(4)协议的履行与关系的维持。
2.PRAM谈判模式的运转(1)P:plan,计划。
(2)R:Relationship,关系。
(3)A:agreement,协议。
(4)M:maintenance,维持。
第2章影响国际商务谈判的因素一、国际商务谈判中的环境因素1、政治状况因素(1)国家对企业的管理制度(2)经济的运行体制(3)政治背景(4)政局稳定性 (5)政府间的关系2、宗教信仰因素(1)宗教信仰的主导地位作用(2)宗教信仰的影响与作用3、法律制度因素(1)该国法律基本概况(2)法律执行情况(3)司法部门的影响(4)法院受理案件的时间长短(5)执行其她国家法律的裁决时所需要的程序4、商业习惯因素(1)企业的决策程序 (2)文本的重要性(3)律师的作用(4)谈判成员的谈话次序(5)商业间谍问题(6)就是否存在贿赂现象(7)竞争对手的情况 (8)翻译及语言问题5、社会习俗因素6、财政金融状况因素(1)外债状况 (2)外汇储备情况 (3)货币的自由兑换(4)支付信誉 (5)税法方面的情况7、基础设施及后勤供应状况因素8、气候状况因素二、国际商务谈判中的法律因素一般来说,国际商务的法律因素涉及两个方面:一就是影响国际商务谈判的宏观法律环境;二就是国际商务谈判中常见的法律问题。
国际商务谈判中的宏观法律环境又分为国际法与国内法两方面,国际法方面主要指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境;国内法方面主要指一国国内的商务法律环境。
国际商务谈判中常见的法律问题主要有:谈判对象的主体资格问题、合同的效力问题、争端的解决方式问题。
三、争端解决方式中仲裁与诉讼的区别1、受理案件的依据不同2、审理案件的组织人员不同3、审理案件的方式不同4、处理结果不同5、受理案件机构的性质不同6、处理结果境外执行的不同四、涉外仲裁协议的内容1、仲裁意愿2、仲裁事项3、仲裁地点4、仲裁机构5、仲裁程序规则6、仲裁裁决的效力五、国际商务谈判的心理因素(一)国际商务谈判中的个体心理1、个性:指人的心理特征与品质的总与,具体表现为人的性格、能力与素质等。
2、情绪:人对客观事物瞧法的一种本能反应,如喜、怒、哀、乐。
积极的情绪可以提高人的活动能力与思维能力,消极的情绪会降低人的活动能力与思维能力。
3、态度:就是指人心理上对其接触的客观事物所持有的瞧法,并以各种不同的行为方式表现出来的状态。
它包含了心理成分与行为动作,通常包括认识、情感与意向三个要素。
4、印象:就是指人对其接触的对象所形成的感性认识。
其中第一印象对人们以后的行为产生极大的影响。
5、知觉:就是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。
(二)国际商务谈判中的群体心理1、群体的概念及特征所谓群体,就是指由两个以上的个体组成,为实现共同的目标,遵守共同的规范而相互联系、影响与配合的个体组合体。
群体介于组织与个体之间。
特征:(1)由两人以上组成(2)有共同的目标(3)有严明的纪律约束2、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素所谓群体效能,主要就是指群体的工作效率与工作效益。
影响谈判中群体效能的因素有:（1）群体成员的素质（2）群体成员的结构（3）群体规范（4）群体的决策方式（5）群体内的人际关系3、发挥谈判群体效能最大化的一般途径谈判实践表明,群体效能不等于个体效能的简单累加,如果能有效调动群体内部各成员的积极性,使之密切配合,那么群体效能就会大于群体内各个体效能的累加。
具体途径有:(1)合理配备群体成员。
在配备谈判成员时,要根据谈判内容、时间、地点与对方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定,保证谈判成员素质最优化与各成员潜能发挥最大化。
(2)灵活选择决策程序。
在谈判的过程中,当磋商的问题复杂且情况允许不必马上做出决策时,就应该采用群体决策的方式进行决策;当情况紧急必须马上做出决策,否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时,决策者就应该果断地采用个人决策的方式。
(3)建立严明的纪律与有效的激励机制。
严明的纪律就是谈判群体得以有效、有序工作的保证。
(4)理顺群体内部信息交流的渠道。
在群体内部建立多形式、多层次的信息交流渠道,扩大信息的共享范围,提高群体内部人与人之间的沟通层面促进群体工作效率的提高。
(三)谈判的心理禁忌1、必须避免出现的心理状态a.信心不足 b、热情过度 c、不知所措2、区别对待不同类型的谈判对手(1)与权力型对手谈判的禁忌应注意的问题就是:不让她插手谈判程序的安排;不要听取她的建议让她轻易得手;不要屈服于她的压力。
(2)与进取型对手谈判的禁忌应注意的问题就是:试图去支配她、控制她、压迫她做出过多的让步,并提出相当苛刻的条件。
(3)与关系型对手谈判的禁忌禁忌就是:不主动进攻;对她让步过多;对她的热情态度掉以轻心。