《国际商务谈判》(第十章)

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美国商人的商务谈判礼仪与禁忌
由于美国在国际贸易中的地位， 由于美国在国际贸易中的地位，美国文化给谈判带来 的特点引人注目。从总体上来说， 的特点引人注目。从总体上来说，美国人的性格通常 是外向的。因此，有人将美国人的性格特点归纳为： 是外向的。因此，有人将美国人的性格特点归纳为： 外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝， 外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，追求物 质上的实际利益。 质上的实际利益。 与美国人谈判， 必须保持清楚， 与美国人谈判，“是”和“否”必须保持清楚，这是 一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时， 一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时，要 明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞， 明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方 存有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会， 存有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会，便装 着有意接受的样子而含糊作答， 着有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而 实际上迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。 实际上迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。
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德国商人的商务谈判礼仪与禁忌
德国人有一种名符其实的讲效率的声誉， 德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，如果你要与 德国人谈判， 德国人谈判，一定要让他们相信你公司的产品可以满 足交易规定的各方面的一贯高标准，在某种程度上， 足交易规定的各方面的一贯高标准，在某种程度上， 他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信 服地说明你将信守诺言。 服地说明你将信守诺言。 他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。 他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。因 此，你应该准备回答关于你的公司和你的建议的详细 问题。 问题。要向他们表明你公司的产品可以满足他们的要 而做到这一点是很艰难的。 求，而做到这一点是很艰难的。他们可能是渴望购买 你的产品，但是从他们的谈判方式上， 你的产品，但是从他们的谈判方式上，你绝看不出这 点。
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二、会谈时的礼仪
（一）座次安排 （二）会谈礼仪 （三）签约礼仪 （四）送别礼仪
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三、宴请的礼仪和方式
1．邀约及其礼仪 ． 2．应邀及其礼仪 ． 3．赴宴前的准备及其礼仪要求 ．
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第三节 不同国家的风俗习惯 与礼仪禁忌
日本 美国 英国 德国 加拿大 巴西 阿根廷
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俄罗斯 瑞士 奥地利 韩国 印度 泰国
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商务人员职场着装六忌
一忌过于杂乱 二忌过于鲜艳 三忌过于暴露 四忌过于透视 五忌过于短小 六忌过于紧身
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裙服
套裙穿着的四大禁忌： 套裙穿着的四大禁忌： 穿黑色皮裙 裙、鞋、袜不搭配 光脚 三截腿
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第二节 不同活动中的礼仪与禁忌
一、见面时的礼仪 二、会谈时的礼仪 三、参加宴会时的礼仪 四、其他情况下的礼仪
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第一节 服饰的礼仪与禁忌
一、男装的选择 二、女装的选择 三、商务谈判中穿着的一般原则
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一、男装的选择
男士的西装一般以深色调为主， ① 男士的西装一般以深色调为主，避免穿有花格子 或者颜色非常艳丽的西服。 或者颜色非常艳丽的西服。 ② 衬衫的颜色和西服整体的颜色要协调，衬衫不宜 衬衫的颜色和西服整体的颜色要协调， 过薄或过透。 过薄或过透。 领带的颜色和衬衫、西服颜色相互配合， ③ 领带的颜色和衬衫、西服颜色相互配合，整体颜 色要协调，系领带的时候要注意长短的配合， 色要协调，系领带的时候要注意长短的配合，领带的 适宜长度应该是正好抵达腰带的上方， 适宜长度应该是正好抵达腰带的上方，或者有一两厘 米的距离。 米的距离。 皮鞋以及袜子的选择要适当。 ④ 皮鞋以及袜子的选择要适当。
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巴西商人的商务谈判礼仪与禁忌
巴西人性格开豪放，待人热情而有礼貌。 巴西人性格开豪放，待人热情而有礼貌。他们的风俗 也颇有趣。如男人喜欢在自己的胸前画一只虎， 也颇有趣。如男人喜欢在自己的胸前画一只虎，以表 示英勇。或者在胸前画一支箭， 示英勇。或者在胸前画一支箭，表示自己是最好的射 他们还把一种稀有的“金桦果”视为幸福的象征。 手。他们还把一种稀有的“金桦果”视为幸福的象征。 巴西商人的商务礼俗，饮食上习惯以吃欧式西菜为主， 巴西商人的商务礼俗，饮食上习惯以吃欧式西菜为主， 但有的人也喜欢吃中国菜。 但有的人也喜欢吃中国菜。 商务访问时，宜穿保守式样深色西装。随时记住， 商务访问时，宜穿保守式样深色西装。随时记住，你 的言谈举止，宜保持温暖友好。 的言谈举止，宜保持温暖友好。无论访政府机关或私 人机构，均需事先订约。 人机构，均需事先订约。
第十章
国际商务谈判的礼仪与禁忌
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国际商务谈判礼仪要点
一、服饰的礼仪与禁忌 二、不同活动中的礼仪与禁忌 三、不同国家的风俗习惯与礼仪禁忌
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案例10—1 案例
一位女推销员在美国北部工作， 一位女推销员在美国北部工作，一直都 穿着深色套装， 穿着深色套装，提着一个男性化的公文 包，后来，她调到阳光普照的南加州， 后来，她调到阳光普照的南加州， 仍然以同样的装束去推销商品， 仍然以同样的装束去推销商品，结果成 绩不够理想。 绩不够理想。后来她改穿色彩淡的套装 和洋装，换一个女性化一点的皮包， 和洋装，换一个女性化一点的皮包，使 自己有亲切感，着装的这一变化， 自己有亲切感，着装的这一变化，使她 的业绩提高了25% 25%。 的业绩提高了25%。
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案例10— 案例10—2 10
一次商务谈判中，甲方首席代表穿着灰色西装、 一次商务谈判中，甲方首席代表穿着灰色西装、 白色衬衫、印花领带， 白色衬衫、印花领带，与会代表则穿着不同颜 色的夹克； 色的夹克；而乙方首席代表穿着笔挺深蓝双排 扣西装、浅蓝衬衫、金黄条纹领带， 扣西装、浅蓝衬衫、金黄条纹领带，与会代表 一律深蓝单排扣西装、蓝白条纹衬衫、 一律深蓝单排扣西装、蓝白条纹衬衫、蓝色领 两队人马握手入座，根据服装颜色深浅， 带。两队人马握手入座，根据服装颜色深浅， 心理学分析，乙方组合较具谈判权威性， 心理学分析，乙方组合较具谈判权威性，犹如 正规军；甲方保守色调如游击队， 正规军；甲方保守色调如游击队，气势弱了三 最后，乙方主动掌握先机。 分。最后，乙方主动掌握先机。
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西服穿着要点
三色原则 三一定律 三大禁忌
男士在正式场合 穿着西服套装时 全身颜色必须限 制在三种之内。 制在三种之内。
+
鞋子、腰带、 鞋子、腰带、公 文包的色彩必须 统一起来。 统一起来。最理 想的选择是三者 皆为黑色。 皆为黑色。
场合穿夹克打领 带 袜子出了问题
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阿根廷商人的商务谈判礼仪与禁忌
在阿根廷，拜访绝对有必要事先约会。 在阿根廷，拜访绝对有必要事先约会。阿国商界流行 以握手为礼，交换名片频繁。一般而言， 以握手为礼，交换名片频繁。一般而言，谈生意的态 度仍以保守谨慎，予人印象较佳。 度仍以保守谨慎，予人印象较佳。阿根廷许多商人会 说英语，此外，意大利语和德语也是常用 外语” 语和德语也是常用“ 说英语，此外，意大利语和德语也是常用“外语”。 商务活动， 月最宜往访。 商务活动，5--11月最宜往访。圣诞节与复活节前后两 月最宜往访 周不宜。 月为阿根廷“ 周不宜。1--3月为阿根廷“暑假”度假期。 月为阿根廷 暑假”度假期。 阿根廷送礼不要送衬衫 领带之类贴身用的物品， 衬衫、 阿根廷送礼不要送衬衫、领带之类贴身用的物品，避 免谈论有争议的宗教、政治问题。可以谈谈体育， 免谈论有争议的宗教、政治问题。可以谈谈体育，特 别是足球以及当地的公园。 别是足球以及当地的公园。
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二、女装的选择
女士在商务着装的时候总的要求是干净整洁。 着正式的商务套装的时候，应该避免穿无领、 无袖，或者领口开得太低、太紧身的衣服，同 时衣服的款式要尽量合身，应避免过艳和花哨。 穿夏装时要严格注意衣裙与袜子及鞋子的统一 搭配。 正确佩戴装饰品。
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三、商务谈判中穿着的一般原则
基本要领
符合身份 区分场合 遵守成规
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英国商人的商务谈判礼仪与禁忌
英国是绅士之国，讲究文明礼貌，注重修养。 英国是绅士之国，讲究文明礼貌，注重修养。同时也 要求别人对自己有礼貌。 要求别人对自己有礼貌。 商务交往中, 英国人重交情，不刻意追求物质， 商务交往中 英国人重交情，不刻意追求物质，不掂 斤拨两，一副大家的作风。对商务谈判， 斤拨两，一副大家的作风。对商务谈判，他们往往不 做充分的准备，细节之处不加注意,显得有些松松垮垮 显得有些松松垮垮。 做充分的准备，细节之处不加注意 显得有些松松垮垮。 但英国商人很和善、友好，易于相处。因此， 但英国商人很和善、友好，易于相处。因此，遇到问 题也易于解决。他们好交际,善应变 有很好的灵活性, 善应变,有很好的灵活性 题也易于解决。他们好交际 善应变 有很好的灵活性 对建设性的意见反映积极。 对建设性的意见反映积极。 在英国经商，必须属守信用，答应过的事情， 在英国经商，必须属守信用，答应过的事情，必须全 力以赴，不折不扣地完成。英国人谈生意态度须保守， 力以赴，不折不扣地完成。英国人谈生意态度须保守， 谨慎。 谨慎。
日本商人的商务谈判礼仪与禁忌
和日本商人交朋友或做生意，必须要特别谨慎。 和日本商人交朋友或做生意，必须要特别谨慎。日本 人坚信“优胜劣汰”的道理，他们绝不同情弱者， 人坚信“优胜劣汰”的道理，他们绝不同情弱者，如 果你能拿出一套切实可行的办法， 果你能拿出一套切实可行的办法，他们会给你提供最 大的帮助。 大的帮助。 日本人属内向型很强的民族，他们尊敬的是强者。 日本人属内向型很强的民族，他们尊敬的是强者。同 他们打交道、 做生意， 他们打交道、 做生意，必须多花时间去了解他们的理 念和想法，如能建立互信关系， 念和想法，如能建立互信关系， 就会有很好的发展前 景。
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一、见面时的礼仪
（一）打招呼 （二）介绍 1．自我介绍礼仪 ． 2．介绍他人礼仪 ． 3．被人介绍礼仪 ． （三）握手 （四）名片
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案例10 3 案例10—3 10