第七章 商务谈判中的价格谈判
商务谈判(第四版)第07章商务谈判中的价格谈判
• 2）价格评论的技巧 • （1）既要猛烈，又要掌握节奏 • （2）重在说理，以理服人 • （3）既要自由发言，又要严密组织 • （4）评论中再侦察，侦察后再评论
7.3 价格磋商
7.3.1 卖方与买方的价格目标
• 一般来说，卖方与买方的价格目标都各有三个层次，这就是临 界目标、理想目标和最高目标。
7.1 报价的依据和策略
7.1.2 价格谈判中的价格关系
• 1）主观价格与客观价格 • 2）绝对价格与相对价格 • 3）消极价格与积极价格 • 4）固定价格与浮动价格 • 5）综合价格与单项价格 • 6）主要商品价格与辅助商品价格
7.1 报价的依据和策略
7.1.3 价格谈判的合理范围
图 7-1 价格谈判的合理范围
7.2 价格解评
7.2.1 价格解释
• 1）价格解释的意义 • 价格解释是指卖方就其商品特点及报价的价值基 础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或 解答。
• 2）价格解释的技巧 • （1）有问必答 • （2）不问不答 • （3）避实就虚 • （4）能言勿书
7.2 价格解评
7.2.2 价格评论
图 7-2 卖方价格目标
图 7-3 买方1）讨价方式
• （1）全面讨价 • （2）分别讨价 • （3）针对性讨
价
2）讨价次数
• 依据不同的讨 价方式及心理 因素，有不同 的规律
3）讨价技巧
• （1）以理服人 • （2）相机行事 • （3）投石问路
7.3 价格磋商
本章小结
价格谈判，直接关系当事方经济利益目标的实现，因此，是商务谈判的核心。 价格谈判，首先应当了解影响价格的各种因素，同时要正确认识和善于处理 各种价格关系，并且必须把握价格谈判的合理范围。在此基础上，价格谈判 一般从卖方报价开始。报价策略直接影响价格谈判的开局、走势和结果。报 价策略的运用主要涉及报价起点策略、报价时机策略、报价表达策略、报价 差别策略、报价对比策略、报价分割策略等。
商务谈判中如何报价_谈判技巧_
商务谈判中如何报价商务谈判中如何报价，以下由小编来为你解答。
商务谈判中如何报价1：价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。
虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。
开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判，很遗憾，此类谈判还再不断地发生。
那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。
商务谈判中如何报价2：在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。
谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。
一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。
报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。
能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。
在我得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件，我毫不犹豫的在我原有报价基础上提高了25%，对方在谈判前也调查了我的价格体系，当然对报价提出了异议，经过了艰难的协商，我做出了5%的让步，并且提供了一套大型支持我的报价，最终成交。
对方收取的和我提高的比例相同，我没有受到任何损失，至于那套大型促销方案，假如我不提高报价也一样会做。
价格谈判技巧和话术
价格谈判技巧和话术价格谈判是商务谈判中非常重要的一环。
在谈判过程中，双方通过交流、协商和磋商，努力达成对双方都有利的价格。
下面是一些价格谈判的技巧和话术：1.准备工作：在价格谈判前，了解对方的需求、预算以及市场价位，以便更好地制定自己的定价策略。
同时，也需要了解自己的产品的独特卖点和竞争优势，以便在谈判中强调这些优点。
2.利用时间和信息优势：在价格谈判中，了解市场的供需情况以及竞争对手的价格策略是非常重要的。
如果你是供应商，可以提前了解市场的价格水平，并将这个信息用于谈判中的议价过程。
如果你是采购方，可以通过比较多家供应商的价格，来对不同报价进行比较和评估。
3.明确自己的底线：在谈判前，需要明确自己的底线，即最低可以接受的价格。
同时也需要了解对方的底线。
在谈判过程中，可以灵活地调整价格，并且避免直接透露自己的底线。
4.强调产品的价值：在谈判中，强调产品的独特价值和优势可以帮助降低对方对价格的关注度。
通过强调产品的品质、性能、服务支持等方面的优势，可以使对方更愿意为你的产品支付更高的价格。
5.集中精力于议价过程中的其他要素：在谈判中，价格并非唯一要素，还有其他的条款和条件也非常重要。
可以通过灵活地让步或调整其他条款来达到降价的目的。
例如，可以在付款方式、交货时间、配送方式、售后服务等方面进行让步，来取得折扣。
6.合理降低价格：在谈判中，可以试着找到双方都可以接受的折中点。
例如，可以寻求定期购买或大量采购的折扣，或者提供长期合作的优惠条件。
同时，也可以提供添加额外服务或增值功能的方式来降低价格。
7.讨论价格权责：在价格谈判中，可以要求对方明确价格所包括的内容和范围。
例如，询问价格是否包括售后服务、培训或技术支持等。
如果一些服务或功能不包含在价格中，可以再商讨额外费用或折扣。
8.保持沟通和合作：在谈判中，保持积极的沟通和合作是非常重要的。
遇到僵持不下的情况时，可以寻求共赢的解决方案，共同探讨可行的选择。
商务谈判中的价格和磋商
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士，一日，忽蒙县官召见。会面时县官对 他说：“坐在身旁旳三人当中，一位是我旳夫人，其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。不然， 你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼，就对县官说：“这么简朴旳事，我徒弟都办得到！” 他旳徒弟应师父之命，将三位并排端坐旳女孩子从左往右看， 从右往左看，看了半天，依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇 人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事 实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐， 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价（宏观角度）：总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价，或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见，你若不能重新报出 具有成交诚意旳价，我们旳交易是难以成功旳”； “我方旳评价意见说到此，待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商
商务谈判报价与磋商概述
煤气保险广告:一年三十六元,一天一角钱,天天保太平。 电脑游戏机的广告：一台电脑 VCD机= 一台 VCD十
一台游戏机十 一台电脑。
还有哪些呢？··········
避实就虚 有问必答 解释技巧 不问不答
能言勿书
买卖双方的价格目标，各有三个层次 第一个层次的价格目标，是双方的临界目标。 第二个层次的价格目标，是双方的理想目标。 第三个层次的价格目标，是双方的最高目标。
讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为 离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的 行为。
第七章 商务谈判报价与磋商
7.1.1影响价格的因素 7.1.2价格谈判中的价格关系 7.1.3价格谈判的合理范围 7.1.4报价策略
市场行情
交货期 要求
产品 复杂程度
利益 需求
货物 新旧程度
一是国外厂商追求的是盈利的最大化,某公司追求 的是填补国内空白,谈判结果可能是高价
二是国外厂商追求的是打入我市场,某公司追求的 是盈利的最大化,谈判结果可能是低价
三是双方都追求盈利的最大化,谈判结果可能是妥 协后的中价,或者谈判失败
主观价格与客观价格，善于运用客观价格 绝对价格与相对价格，善于运用相对价格 消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格 固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格 综合价格与单项价格，善于采用单项价格。 主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商品价格
撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑
1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上,举 行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英 国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫 人可能会提出削减3.5亿英镑，所以，他们在谈判中,便可以 提议 同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿 英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意 料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价， 使各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持己 见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协 的姿态。共同体各国首脑——这些绅士们，简直拿这位女士— —铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在 3．5亿英镑，也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数—— 6．25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英 国对欧洲共同体每年负担的经费
商务谈判中的价格谈判技巧
影响价格的因素商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。
商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。
影响商品价格的主要因素有以下几个方面。
（一）商品成本一般情况下，成本是成交价格的最低界限。
成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。
（二）供求关系在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。
市场供给是指市场上商品的供应量。
市场需求是指消费者有支付能力的需求。
市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。
如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。
（三）市场竞争环境市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。
不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。
１、完全竞争完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。
完全竞争市场具有如下特点：①、有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。
②、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。
③、商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。
④、各种生产要素都能自由流动。
２、完全垄断完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。
完全垄断市场有如下特点：①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。
②、商品的专用性很强且无替代品。
③、只有独一无二的卖主。
④、交易的价格和数量完全由垄断者决定。
３、垄断竞争垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。
垄断竞争市场具有如下特点：①、有许多买主和卖主。
②、不同卖主所提供的商品存在差别。
③、少数卖主在一定时间内处于优势地位。
④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。
４、寡头垄断寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。
在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定的。
（四）相关服务商品的销售一般都伴有相关的服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。
商务谈判中的价格谈判技巧
商务谈判中的价格谈判技巧在商务谈判中，价格谈判是一项重要的技巧，可以帮助双方达成满意的交易。
以下是一些常用的价格谈判技巧：1.了解市场行情：在进行价格谈判之前，需要对市场行情有所了解。
了解同类产品或服务的市场价格水平，以及竞争对手的定价策略，可以帮助你确定自己的底线和谈判策略。
2.保持冷静：在价格谈判中，保持冷静是非常重要的。
不要因为对方的高价或压力而急于做出决策，也不要受到情绪的左右。
冷静思考，分析对方的真实需求和底线，寻找双赢的解决方案。
3.提供合理的理由：在降低价格时，提供合理的理由可以增加谈判的成功率。
例如，你可以指出自己的产品或服务的优势，并解释为什么你的价格比竞争对手更具有竞争力。
合理的理由可以帮助对方理解你的立场，并愿意与你进行进一步的谈判。
4.多种议价策略：在价格谈判中，不同的情况需要采用不同的议价策略。
例如，你可以要求对方提供更多的产品或服务，以换取更低的价格；或者你可以尝试讨价还价，寻找双方都能接受的价格。
不同的策略可以在不同的情况下发挥作用，灵活运用可以增加谈判的成功率。
5.注意细节：价格谈判不仅仅是谈论数字，还涉及到各种细节。
你应该仔细研究合同条款，包括配送方式、支付条件、售后服务等，并确保这些条款符合你的利益。
在谈判过程中，你应该提出自己的要求，并与对方妥协，以达成双方都能接受的协议。
6.寻找共同利益：在价格谈判中，双方都有自己的利益。
寻找共同利益可以增加谈判的成功率。
例如，你可以寻找与对方的合作机会，或者提供额外的服务或优惠，以增加对方的兴趣。
通过寻找共同利益，可以建立良好的商业关系，为未来的合作奠定基础。
7.准备好备选方案：价格谈判可能不会按照你的计划进行。
为了应对可能的情况，你应该准备好备选方案。
如果对方无法接受你的价格要求，你可以提出其他选项，以便双方能够达成妥协。
备选方案的准备可以提高你的谈判能力，增加谈判的成功率。
8.寻找长期合作：在价格谈判中，你应该考虑到长远的发展。
商务谈判中的价格谈判
商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判是一项重要的谈判技巧，对于企业的成功与否起着至关重要的作用。
价格谈判是在商务谈判中最常见的谈判类型之一，它涉及的是双方就产品或服务的价格进行讨论和协商。
以下是一些在价格谈判中应该考虑的关键因素。
第一，了解市场价格。
在进行价格谈判之前，双方都应该对产品或服务的市场价格有所了解。
这样能够确保双方在谈判过程中有一个公平的基准。
如果一方的要价过高，可能会招致客户的不满，导致谈判破裂。
而如果一方的底线价太低，则可能会损害自己的利益。
第二，确定利益点。
在价格谈判中，每个参与方都有自己的利益点，即在价格上愿意接受的最高或最低水平。
通过确定自己的利益点，可以帮助参与方更好地进行谈判并把握主动权。
了解利益点也可以帮助参与方更好地预测对方的反应和策略。
第三，提供附加价值。
在价格谈判中，仅仅依靠价格本身很难取得成功。
因此，参与方应该尝试提供附加价值，以增加对方的购买意愿。
这可能包括免费的增值服务、额外的保修服务、定制化的解决方案等。
通过提供附加价值，参与方可以在谈判中获得更多的支持。
第四，灵活应对变化。
价格谈判是一种动态的过程，可能会在谈判过程中发生变化。
因此，参与方需要保持灵活，并随时调整谈判策略。
这可能包括对价格做出妥协、调整产品或服务的规格、重新分配资源等。
灵活应对变化能够增加谈判的成功率。
第五，保持良好的沟通。
在价格谈判中，良好的沟通是至关重要的。
参与方应该清楚地表达自己的需求和利益，并倾听对方的意见和要求。
通过有效的沟通，参与方可以更好地理解彼此的立场，并最终找到一个双方都能接受的价格。
总而言之，价格谈判在商务谈判中占据重要地位。
参与方应该在谈判之前了解市场价格，确定自己的利益点，并在谈判过程中提供附加价值。
同时，他们还应该保持灵活，并通过良好的沟通来达成共识。
只有做到这些，才能够在价格谈判中取得成功。
价格谈判是商务谈判中最常见也是最具挑战性的部分之一。
在进行价格谈判时，双方都希望能够以最低的成本获得最大的利益。
商务谈判课件：商务谈判的价格及价格谈判
况； • 其二是不能达成一致——终止，包括有约期终止和无约期终
止； • 其三是谈判僵局无法缓和——破裂，包括友好破裂和愤然破
裂。 • 成交阶段商务谈判的主要目标有三个：一是力求尽快达成交
易；二是保证本方已取得的谈判成果不要丧失；三是争取最 后的利益收获。
商务谈判的价格及价格谈判
第一节 商务谈判的价格
• 一、价格的含义
• （一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识
• 1.卖方——以成本为核心。
• 2．买方——以满足需要的程度和性价比两个因素为核心。
商务谈判的价格及价格谈判
• （二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值 内涵的认识
• 两个或两个以上企业准备成立合资企业时，合资 各方对于出资的比例也会出现价格与价值的趋同 性障碍。
商务谈判的价格及价格谈判
4．打破谈判僵局的方法 （1）利益权衡劝导法 （2）多重方案选择法 （3）规避矛盾转移法 （4）声东击西攻击法 （5）以小搏大妥协法 （6）冷静反思休会法 （7）调和对立换人法 （8）场景规划调停法
商务谈判的价格及价格谈判
• （二）让步
• 1．让步的作用 • 2．让步的方式 • （1）按让步的主动程度分类 • ①积极让步。 • ②消极让步。
• （二）还价
• 1.还价的前提 • （1）对方的报价 • （2）己方的目标 • （3）己方准备还价的次数 • 2.还价的方式与方法
商务谈判的价格及价格谈判
• 五、僵局与让步
• （一）僵局
• 1．僵局的含义 • 谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调
和的矛盾而形成的对峙局面。亦即谈判在进入实际的 磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持 不下，陷入进退两难的境地。
商务谈判中价值谈判标准
商务谈判中价值谈判标准
在商务谈判中，价值谈判标准是指双方在谈判过程中所关注的价值和利益的衡量标准。
以下是一些常见的价值谈判标准：
1. 价格：商务谈判中最常见的价值谈判标准是价格。
双方会就产品或服务的价格进行讨论和协商，以达成双方都满意的价格。
2. 质量：除了价格，质量也是一个重要的价值谈判标准。
双方会就产品或服务的质量要求进行讨论和协商，以确保产品或服务能够满足双方的期望和要求。
3. 交付时间：交付时间也是一个重要的价值谈判标准。
双方会就产品或服务的交付时间进行讨论和协商，以确保能够按时交付，并满足双方的时间要求。
4. 服务支持：在谈判中，双方也会就服务支持进行讨论和协商。
这包括售后服务、技术支持等，以确保双方在合作过程中能够得到必要的支持和帮助。
5. 合作方式：在商务谈判中，双方也会就合作方式进行讨论和协商。
这包括合作的范围、方式、期限等，以确保双方在合作过程中能够达到共同的目标。
6. 利益分配：商务谈判中，双方也会就利益分配进行讨论和协商。
这包括利润分配、合作收益等，以确保双方在合作过程中能够公平地分享利益。
在商务谈判中，双方可以根据自身的需求和利益，确定适合自己的价值谈判标准，并在谈判过程中进行协商和调整，以达成双方都满意的协议。
商务谈判中的价格谈判_谈判技巧_
商务谈判中的价格谈判商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要,价格谈判作为商务谈判的核心内容,关系到商务谈判的成功与否商务谈判中的价格谈判技巧有哪些?下面小编整理了商务谈判中的价格谈判技巧，供你阅读参考。
商务谈判中的价格谈判技巧：要价技巧一、是否先要价先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。
先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。
先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。
另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。
总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。
二、要价的上下限成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。
谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。
从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。
三、要价的起点在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。
第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。
卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。
第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。
第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。
四、如何对要价进行解释第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。
第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。
价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
五、抬高要价抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。
价格商务谈判(完整版)
价格商务谈判价格商务谈判方法(一)价格谈判的基本法则 1.估价要略高价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有一分钱一分货的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。
一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
2.出价要坚定在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。
出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明。
3.杀价要狠、让步要慢在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。
价格商务谈判方法(二)报价策略 1.先报价与后报价无论是买主还是卖主，在谈判中都想摸清对方的真实底价，但底价是对方的机密，不可能明确告诉。
这样就要依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，利用恰当的技法进行探测。
可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。
摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。
经过摸底之后，双方即开始报价。
先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。
先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
比如，卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
比如，卖方首先报价某种数控机床每台800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方报价相差太远，即使经过进一步磋商也很难达成协议。
因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。
总之，先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。
商务谈判的价格技巧
商务谈判的价格技巧商务谈判是商业领域中重要的技巧之一，而价格是商务谈判中最为重要的议题之一、在商务谈判中，双方常常围绕产品或服务的价格展开讨论和协商。
下面是一些价格谈判的技巧，可以帮助您在商务谈判中获得更有利的价格。
1.了解市场价格2.了解对方的底线和目标在商务谈判中，了解对方的底线和目标是至关重要的。
了解对方的底线意味着您应该知道对方最低接受的价格是多少，以及对方获得的最佳结果是什么。
通过了解这些信息，您可以更好地调整谈判策略，并在谈判过程中更有针对性地提出价格要求。
3.打开提前赋予定价权在商务谈判过程中，如果您能够先提出一个具体的价格，那么您将能够在谈判中占据主动。
通过提前赋予定价权，您可以引导谈判的进程，控制价格的讨论方向，并对谈判结果产生更大的影响力。
4.使用多元化的议价策略不同的谈判情况需要使用不同的议价策略。
在商务谈判中，您可以运用多种议价策略，如垂直议价、水平议价、组合议价等。
垂直议价是指通过逐步降低价格来逼近对方的底线；水平议价是指通过增加其他附加价值来弥补价格的下降；而组合议价则是将不同的议价策略组合使用。
通过选择合适的议价策略，您可以在商务谈判中获得更为有利的价格。
5.引起对方的兴趣在商务谈判中，如果您能够引起对方的兴趣，对方将更有可能对您的价格要求做出妥协。
您可以通过展示产品或服务的独特卖点，强调与对方的合作价值，以及提供一些额外的优惠条件来引起对方的兴趣。
通过这些举措，您可以加强对方对您的产品或服务的认知，并提高对方为了获得这些价值增加而愿意接受的价格。
6.寻求双方利益最大化的解决方案商务谈判并不是一个零和博弈，只有一方能够获胜。
相反，商务谈判应该是寻求双方利益最大化的解决方案。
在价格谈判中，您可以提出一些既满足您的需求又符合对方利益的解决方案。
通过这种方式，您可以更好地与对方合作，达成一个双方都满意的价格。
7.保持灵活性和耐心商务谈判中，价格的讨论往往是一个漫长的过程，需要双方不断的迭代和调整。
商务谈判中的价格谈判
最高目标 ：双方的初始报价。双方的理想价格加上策略性虚报部分形成。
03
一、卖方与买方的价格目标
讨价，指要求报价方改善报价的行为。也称“再询盘”。
1
讨价是要求卖方改善报价，并不给出己方打算成交的价格，讨价是还价的前奏。
2
讨价的定义
STEP1
STEP2
STEP3
STEP4
讨价方式：
全面讨价--常用于价格评论后对于较复杂交易的讨价。
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
三种结果:
交货期要求
对方急需，“等米下锅”，对方可能比较忽略价格高低；另外，只注重价格高低，不考虑交货期，可能吃亏。
的价格解释应善于提问
必答、不问不答
就虚，能言勿书
思考题（7-6）
01
02
03
04
卖方与买方的价格目标
讨价策略
还价策略
讨价还价中的让步策略
7.3 价格磋商
临界目标：卖方的最低售价，买方的最高买价。由此确定了价格谈判的合理范围。
01
理想目标：通常是双方通过价格磋商达成的成交价格的实际接近目标。
产品结构、性能越复杂，制造技术和工艺要求越高和越精细，成本、价值及其价格就会越高。而且，该产品的成本核算和估算价格就较难，同时，可以参照的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
02
产品的复杂程度
01
一、影响价格的因素
货物的新旧程度
01
货物当然是新的比旧的好，旧货的价格要低得多。例如：发达国家的二手设备、工具、车辆等，只要折旧年限不是很长，经过检修，技术性能仍相当良好，售价也相当低廉。
商务谈判对话价格谈判
商务谈判对话价格谈判商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。
商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。
下面店铺整理了商务谈判对话价格谈判，供你阅读参考。
商务谈判对话价格谈判：价格谈判常用语句Our price is reasonable as compared with that in the international market.我们的价格和国际市场的价格相比还是合理的。
I’m afraid I dont agree with you there.我不同意您的说法。
Your price is higher than those we got from elsewhere.你们的价格比我们从别处得到的报价要高。
The Japanese quotation is lower.日本的报价就比较低。
You should take quality into consideration.您必须要考虑到质量问题。
It would be very difficult for us to push any sales if we buy it at this price.如果按这个价格买进，我方实在难以推销。
Your price is 25% higher than that of last year.你方的价格比去年高出了百分之二十五(25%)。
You may notice that the price for this commodity has gone up since last year.您知道从去年以来这种商品的价格上涨了。
You know, the price for this commodity has gone up a lot in the last few months.您知道，几个月来这种商品的价格上涨得很多。
The price for this commodity is US$25 per pound in the international market.这种商品国际市场的价格是每磅二十五(25)美元。
商务谈判中如何报价
商务谈判中如何报价商务谈判是商业中不可避免的重要环节，它直接影响着企业的经济利益和商业合作的稳定性。
而其中最为关键的一个环节便是报价。
这篇文章将从商务谈判的重要性出发，介绍商务谈判中如何正确报价。
一、商务谈判的重要性商务谈判是商业活动中不可或缺的重要环节。
无论在商品销售、合作开发、战略合作等领域，都需要经过商务谈判来解决双方的利益问题。
商务谈判可以帮助企业更好地了解市场需求、掌握行业情况、提高产品质量和销售价格等多方面的优势。
而商务谈判中最为重要的一个环节便是报价。
二、报价的基本原则报价是商务谈判中最为关键的环节之一。
良好的报价决策不仅能够为企业创造更大的经济效益，还可以提高企业在市场中的竞争力和地位。
而商务谈判中如何正确报价的基本原则如下：1. 了解市场需求正确报价的第一步是了解市场需求。
在报价前，必须对市场上同类型的产品进行充分调研、比较，以了解消费者对于这类商品的需求和期望价位，确定自己的产品规格和定价策略。
2. 研究成本结构研究成本结构是制订正确报价的关键。
企业必须充分了解商品的生产成本、销售成本、运输成本等费用，以确保报价能够涵盖成本，并保证为其带来可持续的发展。
3. 考虑盈利企业不能只考虑成本，还必须考虑到利润。
因此，采取合理的利润率和定量的盈利计划是制订正确报价的基础。
4. 根据双方利益制定报价策略在商务谈判中，必须考虑到合作对双方的利益。
报价可以根据市场需求、成本、需求量、供给条件等因素来制定。
然而，在商务谈判中，价格不仅仅是一种数值，还代表了各方的信息，是建立信任、合作、共赢的基础。
三、如何制定报价策略制定报价策略是商务谈判中最为关键的一步。
企业可以根据自身情况和商业目标，采用如下报价策略：1. 竞争定价策略竞争定价策略适用于市场竞争激烈的行业中。
企业需要了解竞争对手的价格水平，以制订自己的价格策略。
2. 高价策略高价策略适用于对品牌市场的开发。
企业可以利用品牌声誉、产品质量等优势来提高价格，从而提高品牌知名度和形象。
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相对其他商务谈来说
难度较小
➢内容紧贴货物， 潜在风险小
➢绝大多数为重复 谈判，内容既定 ➢行业有通行的技 术标准
特点
➢最基本的商务 谈判，涵盖面广
·价格、支付 ·交付 、物流 ·售后、索赔
条款全面
3、内容
货物买卖谈判的 主要内容
标的
品质
数量
包装
价格
1
2
3
4
5
交货
支付
检验
不可 抗力
索赔 仲裁
6
7
8
9
换策略3
2、谈判结局类型
改善关系 关系恶化
关系不变
达成 交易
交易 失败
达成
结局
交易
交易
失败
达成 交易
交易 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ败
关系不变 关系改善
关系恶化
3、谈判结束的方式
结束的方式
成交
• 达成交易
• 签订协议或者 合同 •庆祝
1
中止 • 有约期中止 • 无约期中止
破裂 • 友好破裂 •对立破裂
2
3
Thank you!
4
特殊目的使用
二、谈判的磋商阶段
基本准则
磋
商
阶
让步策略
段
僵局处理
1、磋商的基本准则
磋商是一个你来我往的反复过程，耐心 和信心十分重要，对于把握这个漫长过程的 基本准则有如下几条：
把握气氛
次序逻辑
掌握节奏
沟通说服
2、让步策略
磋商过程中，让步不可避免，关 键是看如何让步，让多少步
让步原则
➢维护整体利益 ➢明确让步条件 ➢选择让步时机 ➢确定让步幅度 ➢避免单纯同步 ➢绝不轻易让步 ➢讲究让步策略 ➢检验让步效果
让步
➢于己无损 ➢以攻对攻 ➢强硬式
➢坦率式 ➢稳健式
让步策略
3、僵局的处理
反抗 压迫
信息沟 通障碍
行为 失当
立场
偶发
不同
谈判僵局出现
因素
的原因
打破僵局的策略与技巧
回避分歧、转移话题 尊重客观、关注利益 多种方案、选择替代 尊重对方、有效让步 冷调处理、暂时休会 以硬碰硬、距离力争 孤注一掷、背水一战
制造廉价
二、价格解评
价格解释
价 格 解 评
价格评价
1、价格解释
价格解释是指卖方就其商品特点及报价 的价值基础、行情依据、计算方式等所做的 介绍、说明、分析或者解答
解释技巧 有问必答 不问不答 避实就虚 能言勿书
2、价格评论
买方对卖方所报价格及其解释 的评析和论述
评论技巧 既要猛烈，又要掌握节奏
17
13
8
希望型
40
12
6
2
妥协型
59
0
0
1
危险型
50
10
—1
1
虚伪型
60
0
0
0
低劣型
Thank you!
1、影响价格的因素
基本任务
协商通则
成员 目的 计划 进度
1
营造气氛
寒暄 表态 试探 摸底
2
陈述及报价 陈述及倡议
报价
3
2、谈判开局气氛的营造
开局气氛是整个谈判气氛的排头兵、奠 基石，它对整个谈判气氛的影响重大。一般 开局的气氛需要注意几个特点：
三、谈判的结束阶段
终结判断
结
束
阶
结局类型
段
结束方式
1、谈判终结的判断
终结的几种情形
交易条件
• 交易条款是否
还有分歧
• 交易条件是否 我方接受
1 •交易条件是否
达成一致
谈判时间
• 双方约定的 时间 • 单方限定的 时间 •形势突变的
谈判时2间
谈判策略
• 最后立场策 略 •折中进退策 略 •总体条件交
报价中的水 分含量
成交差异
还价次3数
地点可以低不 可以太低
还价技巧
吹毛求疵 积少成多 最大预算 最后通牒 感情投资
4
综合使用效果 最佳
四、让步策略
序号
1 2 3 4 5 6 7 8
第一轮让步 第二轮让步 第三轮让步 第四轮让步 让步方式
0
0
0
60
冒险型
15
15
15
15
刺激型
8
13
17
22
诱发型
22
P
2、讨价策略
讨价策略
讨价方式
全面讨价 分别讨价 针对讨价
1
讨价次数
全面讨价不宜 超过三次
分别讨价可以 三次以上
2 针对讨价不要 超过三次
讨价技巧
以理服人 相机行事 投石问路
3
3、还价策略
一般的还价策略
前期筹划 后发制人
1
根据卖方报价 认真分析
还价方式
按可比价还价
按成本还价
2
根据讨价方式 来定
起点确定
1
2
3
4
5
附带 条件 和服
务
产品 和企 业的 声誉
交易 性质
销售 时机
支付 方式
6
7
8
9
10
2、价格关系
各种价格之间的关系
主观价格与客观价格 绝对价格和相对价格 消极价格与积极价格 固定价格与浮动价格 综合价格与单项价格 主要商品价格与辅助商品价格
3、谈判价格的合理范围
买方初 始报价
卖方最 低售价
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商务谈判
第七章 商务谈判的价格谈判
报价的依据和 策略
过程
价格解评
价格磋商
一、报价的策略和依据
影响价格的因素
策
价格之间的关系
略
依
据
价格谈判的合理范围
报价策略
1、影响价格的因素
物价主要有商品价值和市 场供求决定，而这二者又
由很多因素影响
市场 行情
利益 需求
交货
期要 求
复杂 程度
新旧 程度
合理范围
买方最 高买家
卖方初 始报价
B’
S 卖方盈余 P 买方盈余 B
S’
买方希望P向左移动
卖方希望P向右移动
讨价还价范围
B——Buyer
P——price
S——Saler
4、报价策略
开价要高 出价要低
明确
突出性价比
起点 策略
时机 策略
表达
相互
差别
策略
关系
策略
对比 策略
分割 策略
对方询问时 对症下药
礼貌尊重
自然轻松
友好合作
积极进取
3、开局策略
一般的开局策略
协商式
陈述性表达 肯定的语言 一致的感觉 中立的话题
1
实力相近，以 前无往来
坦诚式
陈述观点 表达愿望 坦率回答 热情对待
2
关系很好，以 前有往来
慎重式
严谨措辞 肯定表达 高度重视 不苟言笑
3
有不愉快的合 作经历
进攻式
态度坚决 措辞激烈 盛气凌人 心理压制
10
标的
即是谈判涉及的货物，应该
是规范的货物名称，而不是
俗称，简称等其他任何形式 1
品质
包含货物的内在质量与外观
形态，一般用样品、规格等
级，商标、产地、说明书等
2
数量
数量是合同的重要影响条件，
主要注意计量单位及概念差
异，如毛重、净重等 3
包装
主要指产品的外在保护，分
为销售包装和运输包装，注
以理服人 随口说来，逻辑周密
边评边看
开局气氛是整个谈判气氛的排头兵、奠 基石，它对整个谈判气氛的影响重大。一般 开局的气氛需要注意几个特点：
礼貌尊重
自然轻松
友好合作
积极进取
三、价格磋商
卖方与买方的价格目标
价
讨价策略
格
磋
商
还价策略
让步策略
1、卖方与买方的价格目标
临界目标 理想目标 最高目标
策略虚报
第三章 商务谈判的内容
谈判的内容决定了谈判的类型，不同的谈判 有着不同的特征。一般商务谈判的内容可以分 为货物买卖、技术贸易类和工程、租赁、合资 、合作等类型。
• 一、货物买卖谈判
– 1、概念 针对有形产品的买卖而进行的谈判
位置
采购谈判 推销谈判
地域
国内谈判 国际谈判
进口谈判 出口谈判
2、特点