201410_二发中心_营销筹备阶段工具模板知识地图指引

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营销策划2课件

• 摇篮期的企业策划，以个人构想为主要特征，策划主要是个人行为，以个人创意——“点子”为主
营销策划2
• 集团型构想法——策划方法的成长期
• 在美国，20世纪50年代到60年代，头脑风暴法风行，这是集团型构想法的雏形
• 这种方法以集团构想为主要特征，就是集合众人的智慧，综合许多人的构想，用于产品创新
• 战略型构想要求策划者站在企业战略的高度认识策划内容，进行构想的开发
• 比如，对于市场营销的策划，不能只着眼于营销本身，要把营销看成能为企业带来竞争优势的重要一环；企业的营销活动要服务于企业的总体战略，要有助于企业总体战略的实现
• 这一时期的策划，以战略型构想为主要特征
营销策划2
策划理念
• 这使策划不再仅仅是艺术，还融入了科学的成分 • 策划由此成为一套由现代化信息技术与信息理论作支撑的
体系 • 策划以信息支援型构想为主要特征，标志着策划方法进入
了成熟期
营销策划2
• 战略型构想法——战略型策划的发展期
• 自1980年代末开始，人们在策划时越来越注重从企业的战略角度考虑问题，并且企业战略本身也成为策划的一个重要内容
果而进行的计划和计划的实施过程 • 计划（plan）则强调策划的一个阶段性成果，如某一项已成文的
策划案 • 策划开始于计划，但又不仅仅是计划，还涉及计划的执行与控制
营销策划2
策划简史
• 个人型构想法——策划方法的摇篮期
• 这一时期在美国以经济开始迅速发展的时期（1940—1950年代）为代表，在日本以战后经济高速成长期（1940年代中期到1950年代中期）为代表
营销计划
执行：组织指挥、控制
协调
பைடு நூலகம்

二级卷烟营销X模块知识结构图——2卷烟营销策划

3C分析法
卷烟营销策划基础
一、考点1：卷烟营销策划的分析（X，P65）鱼骨图分析法
市场细分市场目标化
考点2：卷烟营销战略策划（Y，P67）目标市场定位
二、卷烟营销策划内容
考点3：卷烟营销策划方案（X，P69）
卷烟营销策划方案的撰写卷烟营销策划方案的撰写技巧
卷
烟营销
三、卷烟营销策划管理
考点4：卷烟营销策划的组织（X，P79）考点5：卷烟营销策划的实施（X，P82）考点6：卷烟营销策划的控制（Y，P85）考点7：卷烟营销策划的评估（X，P87）
考点1：卷烟营销策划的分析（X，P65）
鱼骨图分析法
消费者（Customer）竞争者（Competitor）企业（Corporation）
鱼骨图分析法的内容
鱼骨图分析法的步骤
人员
设备
材料
方法
内外部环境
第一步，确立要研究的问题第二步，甄别所有可能的原因（因素）第三步，确立原因及类型第四步，找出重要因素第五步，绘制鱼骨图第六步，分配原因第七步，分析根本原因
五种目标市场模式
密集单一市场、有选择的专门化、产品专门化、市场专门化和完全覆盖市场
卷
烟
市场空间定位策略
市场空位争夺者、市场深度开发者、抢占市场者
营
目标市场定位
销
市场竞争定位策略
市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补遗者
策
划内
（1）卷烟营销策划方案的基本种类
容
卷烟营销策划方案的撰写
（2）卷烟营销策划方案的结构
3.选择优秀的策划人才
如何选取企业组织所需的策划人才
首先，企业的领导需要了解一个完备的营销策划组织是由哪些人员构成的，从而确定组织对策划人员的具体需求；其次，要根据组织对策划人员条件的具体要求进行甄选，在甄选过程中，还要有“最优秀的并不一定是最合适的，最合适的才是最好的”科学用人观

策划标准化模板2营销总纲报告撰写工具包

独特的产品力鲜明的精神气质
快速建立品牌影响力
28
1
阶段营销目标
2 项目问题界定（基于3C分析）
3
案例模式提炼
4
营销解决方案
5
时间安排
6
预算
形象策略客户策略
推售策略
推广策略
策略推导工具：S自然景观资源; 周边可体验的资源丰富
10
本体分析
区域发展认知项目属性、推售货量产品细化梳理、特征分析项目自身优劣势分析
产品细化梳理、特征分析
11
本体分析
区域发展认知项目属性、推售货量产品细化梳理、特征分析项目自身优劣势分析
户型分析关键词标注户型配比盘点
4
阶段内的营销目标解析品牌目标利润目标速度目标
举例（在营销阶段，销售目标是比较明确的）：
销售目标：
一期实现均价xxxxx元/㎡
销售速度目标：
X个月实现销售目标xx%，x个月实现销售目标xx%，x个月实现销售目标的xx%，x个月完成整个项目的销售。
品牌建设：
利用项目的平台打造本案在xx地方的影响力和知名度。
竞争分析
宏观大势、政策导向
板块的市场分析
直接竞品、间接竞品、潜在竞品分析——社区规模、产品品质、户型特点、总价区间、配套资源等
同期推案量盘点
公寓项目根据人流导入动线确定广义竞争板块
板块关系： [转向] 重心转移：营销创新：品牌主导： [趋势] 关内价格持续走高片区之争更加清晰
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5
1
阶段营销目标
2 项目问题界定（基于3C分析）
3
案例模式提炼
4
营销解决方案

WDWY-WI-MM7302营销配合工作指引--212-215

1 适用范围本指引适用于物业分公司在工程营销各阶段中的配合工作，具体明确物业分公司与工程地点公司之间的权利和义务关系。

2 营销筹划介入2.1 物业分公司(筹建处)须参与工程地点公司营销方案讨论，对以下内容的发卖承诺提出相关定见：1)对于发卖过程中涉及到物业分公司的相关物业打点效劳内容和程度尺度的描述；2)买房优惠政策中有关抵缴物业打点费的条款；3)物业打点费的收缴尺度的变化；4)对未打点入住手续的空房的处置方法；5)房屋装修打点方法及主要本卷须知；6)物业分公司代收、代缴效劳内容；7)物业分公司日后市场开拓经营工程方面。

2.2 严禁呈现发卖过程中的过分承诺，对物业打点效劳的正常开展和打点费及其他物业相关费用的收缴带来诸多不便。

任何超出工程物业打点方案规定的内容，均必需报打点公司经营委员会批准。

3 开盘阶段3.1 发卖配合工作方案3.1.1 发卖开盘阶段物业分公司(筹建处)应提供的配合工作包罗 (不限于，具体按照工程地点公司要求确定)：a)发卖现场打点(售楼处及室外环境、秩序等)；b)样板房打点(样板房清洁、维护、秩序、引导等)；c)营销推广活动配合；d)房产发卖人员的物业常识培训；e)协助申报物业打点单元招标手续。

3.1.2 在售楼进入到内部认购前1个月，物业分公司按照工程地点公司的具体要求制订发卖配合工作方案，明确规定需要提供配合效劳事项、人员安排、工作内容、成本测算，以及相关筹办工作的落实责任和时间要求。

3.1.3 工程地点公司应在内部认购前完成向当局主管部分申报物业打点公司招标手续，物业分公司予以协助。

3.1.4 营销配合工作方案中必需包罗相关费用测算，并由工程地点公司承担，费用测算按工程前期专项效劳费用测算指引的规定执行。

3.1.5 物业分公司(筹建处)制订的发卖配合工作方案经工程地点公司营销(筹划)部审核，工程地点公司总经理批准后执行，同时报打点公司物业打点部存案。

3.2 发卖现场配合工作内容要点a)售楼处内、外的现场安插的配合；b)现场清洁卫生，包罗办公桌椅、各展示台及宣传板、室内各种配套设施、室外场地及设施等；c)现场秩序维持及安然防范工作；d)为售楼处提供维修效劳；e)作为开发商成员，为现场的参不雅人员和认购客户提供必要帮忙。

思维导图销售工作计划

思维导图销售工作计划【导图主题】销售工作计划【导图分支】1. 目标设定2. 目标客户群体确定3. 销售渠道选择4. 销售策略制定5. 市场调研分析6. 销售活动计划7. 销售预算制定8. 销售团队建设9. 销售业绩评估【分支1：目标设定】- 分析市场需求- 确定销售目标- 设定销售指标- 制定销售计划【分支2：目标客户群体确定】- 客户画像- 客户分析- 潜在客户挖掘- 客户分类【分支3：销售渠道选择】- 直销渠道- 零售渠道- 电子商务渠道【分支4：销售策略制定】- 市场定位- 竞争策略- 定价策略- 促销策略【分支5：市场调研分析】- 市场规模分析- 市场增长趋势- 竞争对手分析- 潜在需求分析【分支6：销售活动计划】- 销售推广活动- 客户拓展活动- 促销活动- 客户关系维护【分支7：销售预算制定】- 销售费用预算- 市场推广费用预算- 人力资源投入预算- 销售活动预算【分支8：销售团队建设】- 团队组建- 岗位设定- 绩效考核【分支9：销售业绩评估】- 销售额统计- 客户满意度调查- 销售数据分析- 绩效评估与反馈【主题详细内容】1. 目标设定- 分析市场需求：对市场需求进行研究和分析，确定整体市场规模和潜在需求。

- 确定销售目标：根据市场需求和企业发展战略，设定实际可达到的销售目标。

- 设定销售指标：根据销售目标，制定具体的销售指标，如销售额、销售增长率等。

- 制定销售计划：制定详细的销售计划，包括时间安排、销售活动等，确保实现销售目标。

2. 目标客户群体确定- 客户画像：详细描述目标客户特征，包括年龄、性别、职业、收入等。

- 客户分析：对目标客户进行分析，了解其购买行为、购买偏好和购买决策过程。

- 潜在客户挖掘：通过各种渠道和方法挖掘潜在客户，包括市场调研、参展等。

- 客户分类：根据客户特征和购买行为将客户分类，确定重点关注的客户群体。

3. 销售渠道选择- 直销渠道：通过公司自有销售团队直接与客户接触和销售，包括门店销售、电话销售等。

营销策划2

过程中的关注焦点依次是安全、价格、售后服务。二是目前的
浴霸生产企业没有能够很好的通过产品营销将产品的优势传播
给市场，即使是浴霸行业中的知名品牌（奥普、澳柯玛），也
只是将眼光停留在产品的分销之上，未能让消费者真正感受到
产品的附加值所带来的好处。三是目前浴霸制造企业主要集中
在浙江宁波、温州一带，企业的整体水平不高，牌子杂，真正
营销策划2
（3）分析竞争者
（a）识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）（b）辨别竞争对手的战略（c）判定竞争者的目标（d）评估竞争者的优势与劣势（e）评估竞争者的反应模式（f）选择竞争者以便进攻和回避（g）在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
营销策划2
经常采用的SWOT分析法：
企业内部因素: Strengths(强项)
Weaknesses（弱点）
外部环境因素: Opportunities（机会） Threats（威胁）
企业内T
SO战略 ST战略
WO战略 WT战略
营销策划2
调研结果分析示例（美的浴霸）:
o 通过资料分析，整理出浴霸市场的几个要点：一是消费者购买
发现策划对象（三）进一步细化的营销整体策划流程
调明确问题研分调研策划析阶调研实施段
找出策划主题调研目的调研计划制定收集第二手资料问卷设计
抽样调查
访问
结果分析统计处理 SWOT分析
调研结论
具体营销策划策
设立策划目标
制定营销战略
制定行动方案预测效益
划阶方案审查段
的优势品牌少。浴霸制造已经具备了初级的研发观念，大多数
企业也投入了一定的资金技术力量来研发新产品，但由于企业

营销策划方案框架图模板

营销策划方案框架图模板一、总体营销目标和策略1.1 目标市场及其特征分析1.2 产品定位和竞争优势1.3 客户需求分析1.4 总体营销目标设定1.5 营销策略确定二、市场环境分析2.1 宏观环境分析2.1.1 政治环境分析2.1.2 经济环境分析2.1.3 社会文化环境分析2.1.4 技术环境分析2.2 微观环境分析2.2.1 顾客分析2.2.2 竞争对手分析2.2.3 内部环境分析三、产品策略3.1 产品定位3.2 产品特点与优势3.3 品牌策略3.4 产品线策略3.5 产品生命周期管理四、价格策略4.1 定价方法选择4.2 价格目标设定4.3 定价策略4.4 折扣与促销策略五、渠道策略5.1 渠道选择与建设5.2 渠道合作伙伴管理 5.3 物流管理5.4 渠道冲突与协调六、促销策略6.1 广告策略6.2 销售推广策略6.3 促销活动策划6.4 关系营销策略七、品牌与形象推广策略7.1 品牌定位与传播目标 7.2 品牌标识与文化7.3 品牌传播媒介选择7.4 品牌推广活动策划八、客户关系管理策略8.1 客户分类与分析8.2 客户关系营销计划 8.3 客户忠诚度管理8.4 售后服务策略九、市场营销组织与管理9.1 市场部门组织架构9.2 营销人员招聘与培训9.3 绩效考核与激励机制9.4 监测与控制指标十、实施与监测控制10.1 营销计划制定与调整10.2 营销预算和投资计划10.3 监测与控制指标设定10.4 实施过程监测与调整以上是一个营销策划方案的框架图模板，下面将对每个部分进行简要阐述。

一、总体营销目标和策略1.1 目标市场及其特征分析：对目标市场进行详细分析，包括人口统计数据、消费行为、购买能力等。

1.2 产品定位和竞争优势：明确产品在市场中的定位和竞争优势，以及与竞争对手的区别。

1.3 客户需求分析：了解目标市场的需求，确定产品开发方向。

1.4 总体营销目标设定：根据市场分析和客户需求确定营销目标。

影楼经营管理资料-影楼秀场营销接战系统手册26个表格

外展秀场准备工作责任分配细化表（一）外展秀场准备工作责任分配细化表（二）秀场奖金激励制度场地：年月日起至年月日秀场成交播报单百战百胜秀场人员组织表▪分店：__________▪现场总指挥：___________雄狮队队长：猛虎队队长：雄狮队蜂王：猛虎队蜂王：收银员：_________统计员：__________礼品兑换：____________公共关系：___________司仪：__________现场服务： __________________________________________________ 蜜蜂总管：___________食宿：___________音响控制：____________ 布展主管：____________布展人员_________________________________________________________________________________促销业绩登记表门市秀场业绩（开花）表1．此表由收银负责现场随时填写，提供给播报人员每小时播报一次。

2．主持人每小时都必须公开宣读接单各组的总成绩及个人成绩，播报时以“花开X朵”的方式进行。

3．当门市个人一有成功约单后，即必须立刻播报：“现场门市人员请注意，好消息通知（重复一次），X队的XX又花开一朵！（重复一次），请大家给予掌声鼓励！”门市秀场小蜜蜂业绩表姓名：____________ 第___队，第___组，地点：__________ 年___月___日注：情侣对计算要求年龄在20岁以上—40岁以下的客户作为一对。

注：其他则包含20岁以上、40岁以下的单人，多人及全家福、宝宝照、艺术照、写真照等客户。

门市秀场业绩指标汇总表“XX新娘魅力婚纱大展”广告媒体推荐方案开业前一天和开业当天商场模特动态秀：月份每周六、周日商场促销静态秀。

☆本地有线电视台：开业盛典经济新闻录播；为本地台收率最高时尚类节目主持人提供形象包装，为其节目幸运观众提供免费拍摄券及赠品。

产品营销类工具大全（附思维导图，快收藏）

功夫子曰工欲善其事必先利其器磨刀不误砍柴工给大家准备了十个工具导图特别实用适合互联网营销产品运营类人才赶紧收藏吧
产品营销类Leabharlann 具大全（附思维导图，快收藏）功夫子曰“工欲善其事,必先利其器”，磨刀不误砍柴工，给大家准备了十个工具导图，特别实用，适合互联网营销，产品，运营类人才，赶紧收藏吧！
一、产品经理工具包
二、产品分析模板
三、微信运营工具包
四、APP运营指标大全
五、品牌营销全案
六、游戏策划大全
七、运营思维导图
八、活动运营思路
九、用户增长框架搭建
十、商业计划书撰写技巧

二级卷烟营销X模块知识结构图——1卷烟营销规划和计划管理

（1）商圈环境（2）客户生命周期（3）客户分类（4）客户经营（5）客户满意度
（1）客户满意度（2）服务标准执行率（3）网上订货率（4）投诉处理（5）盈利水平
考点4：卷烟营销规划的编制（X，P33）
（一）市场分析
1. 宏观环境分析（影响卷烟消费的关键因素）
• 人口 • 经济状况 • 舆论导向 • 掌控能力 • 其他因素
4、主要指标
（1）目标销量（2）品牌规模（3）销售结构
（1）月度销量（2）一次批销总量
通过货源组织计划和货源供应计划的目标达成情况来体现，以及品牌的市场表现和状态来体现
考点6：营销计划的实施步骤（X，P47）
第一步，确定营销工作的阶段性目标和要求，提出营销计划的重点
第二步，确定营销计划各部分的实施进度，根据进度将计划方案的内容融入相应的营销工作
第三步，对营销工作的各项营销计划方案进行整合，使它们都能在统一的目标和主题下协调开展
第四步，按照营销工作要求制定出整个营销计划方案实施的时间、重点、主题、进度、评估、相关政策、执行部门等各个环节的内容
二、营销计划实施与评价
考点7：营销计划的实施保障（X，P47）
1．对营销计划执行内容的分配 2．对营销计划执行效果的考核 3. 营销计划的费用分配
考点3：终端建设规划
（1）维护“两个至上”原则（2）客户需求原则（3）分类服务原则（4）价值提升原则
2、规划主体及周期
主体：商业企业营销管理部门周期：建议规划期为3年以上
主体：商业企业营销管理部门周期：建议规划期为3年以上
主体：商业企业营销管理部门周期：建议规划期为3年以上
3、分析的因素
（一）预算管理的概念（二）预算管理的内容（三）预算管理的方法（四）预算管理的过程

营销节点示意图

营销节点示意图开盘营销中心开放（开盘前3个月左右）示范区开放（开盘前15天左右）【6开盘期】6.1【价格策略及制定】6.1.1开盘价格输出口径的确定6.1.2 价格制定6.2【认购准备】6.2.1推售范围及合同交楼时间制定6.2.2按揭业务开展的准备6.2.2.1资金账号的设置6.2.2.2确定按揭业务的操作及办理流程6.2.3售楼系统设置6.2.3.1售楼系统基本资料初始化设置（用户权限）6.2.3.2获取相关资料进行售楼系统设置6.2.4政府网签系统设置6.3【开盘组织管理】6.3.1开盘预警方案6.3.1.1安全疏散示意图的准备和公示6.3.1.2开盘预警方案6.3.2开盘活动执行6.3.2.1确定开盘活动执行公司6.3.2.2开盘活动执行6.3.3开盘物料的确定6.3.3.1开盘物料设计与制作6.3.3.2开盘办公物料申购及管理6.3.4开盘方式的确定6.3.5下定认购6.4【开盘总结及后续策略】6.4.1推广板块开盘总结及后续策略6.4.2产品定价板块开盘后评估6.4.3开盘后投放预算6.5【合同签署】6.5.1《商品房买卖合同》及附件签署6.5.2 按揭办理6.6【对后期集中推售货量提交合理建议】【7常销期】7.1【促销调价】7.1.1 调价7.1.2 促销7.2【法律文书的检视】7.2.1《商品房买卖合同》的审核、备案及归档工作7.2.1.1《商品房买卖合同》的审核7.2.1.2《商品房买卖合同》移交项目部送政府部门备案7.2.2法律文书与实体情况相符的检视7.2.3按揭资料的审核、备案、归档7.3【楼款回笼】7.3.1.提醒交款及催交欠款7.3.2欠款案件移交7.3.3欠款追收7.4【收楼管理】7.4.1收楼方案拟定7.4.1.1获取实测面积后进行面积补差7.4.1.2《收楼通知书》的寄发7.4.1.3收楼活动方案制定7.4.2收楼组织与执行7.4.2.1确定收楼活动执行公司7.4.2.2收楼活动执行7.4.2.3签署《收楼通知书》和相关文件7.5【办证管理】7.5.1证件办理7.5.2证件移交和派发7.6【常销期营销管理】7.6.1双月推广预算7.6.2每月营销工作总结7.6.2.1每月内参案例的上交7.6.2.2每月专项培训考核结果反馈7.6.2.3每月营销推广总结7.6.3常销期月策略提报7.7【常销期拓展绩效方案及竞争机制执行】7.8【楼盘收尾】7.8.1组织项目部、物业、客服培训收楼7.8.2销售中心编制撤出【5硬广强拓期】5.1【示范区包装】5.1.1看楼通道及板房包装（含工法板房）5.1.2销售中心楼包装5.1.3导视系统包装5.2【开盘活动方案】5.3【硬广强拓期拓客管理】5.4【派筹组织与评估】5.5【硬广强拓期拓客人力管理】5.6【示范区开放后活动组织】5.6.1确定示范区开放活动及系列暖场活动公司5.6.2示范区开放及系列暖场活动方案执行5.7【硬广拓客期广告投放执行管控】5.7.1 报广、电台投放执行（开盘前4周）5.7.2 网络投放执行（开盘前3周）5.7.3影视投放执行（开盘前2周）5.7.4其他媒体投放执行（开盘前6周）5.7.5 短期户外投放执行（开盘前3周）5.7.6开盘前新闻执行5.7.7自有渠道宣传5.7.8每日数据短信汇报5.8【价格输出口径的确定】（开盘前1个月）6.开盘期（开盘前3天）（开盘后1周）。

二发中心销售知识切片建筑基础知识

v 建筑面积以平方米为计量单位，所有面积计算过程中保留到小数点后3位。面积计算结果保留至小数点后2位。
v 公用建筑面积分摊系数保留至小数点后5位以上。
二发中心销售知识切片建筑基础知识
四、建筑工程相关问题答疑
二发中心销售知识切片建筑基础知识
房屋的工程质量（施工角度考察）
房间：方正墙面、地面：平整、无裂缝、空鼓、渗水
v 建筑高度：
自建筑物敞水外缘处的室外地坪至建筑物最高部分的垂直高度。
v 公共开放空间：
建设用地范围内建筑物内部或外部开辟出全天开放供公众使用的室内建筑空间或室外场地空间。公共开放空间应与建设用地周围的城市空间密切联系成有机的整体。
二发中心销售知识切片建筑基础知识
三、建筑面积计算
二发中心销售知识切片建筑基础知识
v 有独立柱的雨蓬、单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算。
v 未封闭的阳台、挑廊，按其水平投影面积一半计算。
二发中心销售知识切片建筑基础知识
不计算建筑面积的范围
v 突出房屋外墙的构件、配件、艺术装饰、附墙柱、垛、勒脚、台阶、挑檐、悬挑雨蓬、墙面抹灰、镶贴块材、装饰面。
v 两建筑物间无上盖的架空通廊。
v 套(单元)内使用面积系数
套(单元)内使用面积套(单元)内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积
二发中心销售知识切片建筑基础知识
v 套(单元)内建筑面积：
房屋按套(单元)计算的建筑面积，为套 (单元)门内范围的建筑面积，包括套(单元)内的使用面积、墙体面积及阳台面积。
v 公用建筑面积：
建筑物内可供公共使用的面积，包括应分摊公用建筑面积和不分摊公用建筑面积。
3、再次结构板采用原浆压光，也可以有效的进行防水；