消费者购车心理分析

消费者购车心理及特点分析：
8、过激型——喜欢辩论的顾客 主要特点：对销售人员的话常持有异议 次要特点：不相信销售人员的话，并力 图从中寻找出差错之处 其它特点：谨慎缓慢地做出决定 营业人员的交谈与接待方法：眼见为实， 使客户确信是好的并随后介绍有关的商品情 况，在交谈时多用“对--但是”这样句型。 消费心理分析： 在这种类型的顾客中有相当一部分自认为对商品的熟悉程度要超过销售人员，因

幽默式广告语：广告大师 波迪斯说：“巧妙地运用 幽默，就没有卖不出去的 东西。”可见，幽默是一 种有利的销售武器。幽默 能使人在轻松愉快中对商 品产生好感，达到意想不 到的商业效果。幽默的广 告语，亦庄亦谐，是一种 善良的嘲弄，但并不让人 讨厌。
例1：


e时代e车松花江广告 广告语：千万里我追求你 点评：这种幽默充满诙谐的口味，使人联 想到男女之间的微妙关系，在感到轻松愉 快的同时，也使消费者接受了这一产品。 由此，广告对消费者的说服作用也就在不 知不觉中实现了。
而会对销售人员的话持有异议并且不相信。在接待这种顾客时，首先让顾客自己查看和
判断，在顾客确信的情况下，销售人员随后才可对有关商品情况等进行介绍。但要注意 的是，在介绍时不但内容一定要有实际根据，而且在和顾客交谈时多用“对--但是”这 样的话语，切忌出现与顾客发生争论的现象。 15
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当前购车心理与绍兴市场消费者心理
消费者购车心理及特点分析：
2、冲动型——容易冲动的顾客
主要特点：会很快地做出选择或决定 次要特点：急躁、无耐心 其它特点：有时会突然停止购买行为
营业人员的交谈与接待方法：迅速接近，避免讲话过多。要注意的是，使顾客做 出购买决定的关键因素是什么。 消费心理分析： 这种类型的顾客买车前只有一个较粗的概念，即就是要购买某一类车，而且往 往会有两个特征：第一、这种类型的顾客基本上是添置型消费，并且对要购买的 这一种车是不太熟悉的；第二、使其做出购买决定的关键因素有可能不是商品本 身所具有的吸引力。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员要注意这种类 型顾客无耐心的特点，直截了当地迅速接近并了解清楚使顾客做出购买决定的关 键因素究竟是什么。（空间？价位？…）还要注意的是，在试乘试驾时一定要按 照顾客的要求来演示车的性能。
营业人员的交谈与接待方法：尊重他(她)们，并注意“购买”迹象
消费心理分析：尽管从表面上来看，这种顾客似乎没有明显的购买迹象，但营
业人员首先应该做到的是尊重顾客，因为这是最基本的职业道德，然后可向这种类 型的顾客简洁地介绍一些有关的商品信息，只要顾客没有走出店面，就说明顾客确 实是在听，而且还在想。一旦当顾客提出询问时，就说明“购买”迹象已开始出现， 这时候的回答要直截了当。还要注意的是，在给这种类型的顾客进行介绍时，内容 要围绕着自己所销售的品牌来进行展开，而尽量不要去贬低其它品牌的产品。
消费者购车心态及品牌效应分析
农商院汽车201101 正能量学习小组
正能量学习小组成员

就像冬天无可避免 春天早晚要来 组长；汪苏军 策划：张敏达 纵然青春挥之不去 前头有信仰 怕什么 我们努力 向前走
整理：邵燕斌 梁鹏 陈戈戈

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消费者心理
购车心理及特点分析 当前购车心理与绍兴市场消费者心理
消费者购车心理及特点分析：
6、犹豫型——犹豫不决的顾客
主要特点：自己下决心的能力很小 次要特点：顾虑、不安，恐怕考虑不周而出现差错 其它特点：希望营业人员当参谋
营业人员的交谈与接待方法：暂时将顾客所表 示的需要和疑虑搁一搁，实事求是地介绍有关 商品或服务的情况。 消费心理分析：这种类型的顾客自己下决心的 能力很小，原因主要是怕考虑不周而出现差错， 因此在购买前往往希望营业人员能为其当参谋， 并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确 地告诉营业人员，而销售人员在开始时也往往 会认为这种生意是最好做的，但结果却往往不 尽人意。原因主要是一些销售人员在为顾客当 参谋时夹杂着较浓的商业味道，而这种顾客本 身又都是比较敏感的，一旦感觉到了较浓的商 业味道后便会产生不信任感。 13

名牌的巨大市场价值与其对 消费者心理－行为的效应密 切相关。
• 实验一（马肯斯）：贴有著名 商标的产品消费者评价更高 • 实验二（安德森）：当可供选 择的品牌数增加时，受试者并 没有因此而扩大品牌的选择， 而是提高特定品牌的集中次数。 这反应受试对品牌反应的忠诚 特性
名牌效应的消费行为特征

营业人员的交谈与接待方法： 通过某个一致的看法，引出自己的见解，从而与顾客接近。 消费心理分析：
★买车前做过了一些市场调查，但在购买前仍需要与别人商量或寻求别人当参谋，同 时却又不会将这种想法直截了当地告诉销售人员。 ★在接待这种类型的顾客时，一定要有耐心，通过交谈来捕捉到某个一致的看法，然 后便顺着这个看法来引出自己的见解。还要注意的是，在给顾客进行试乘试驾也
当前购车主流心理： 基本心理：
• 安全→车毁了不要紧，关键保住小命
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实用→装的多,拉得动,不挑食
时尚→上得厅堂,下得厨房
•
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省油（经济）→又想马儿好,又想马儿少吃草
人性化配置→功能齐全好用,独自路上不寂寞
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便捷贴心的售后服务→少出毛病,修车价格厚道效率高
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价格商谈中消费者心理
价格谈判： 消费者的还价心理
其他虚幻式口号语




胜达菲SUV：穿越无限 享受灵性空间 时代轻卡：技术领先 环保先锋时代 创造美 好未来 福特六和汽车:征服北极，横越沙漠 威驰：让生活乐在新风 赛马：生活随心而动 爱迪尔汽车广告语―――生活要有ideal
引导式广告语

在广告语中，诚恳地为 消费者排忧解难，出点 子，提建议，站在消费 者的立场来考虑所需商 品应具备的特性，从而 起到指导的作用。采用 引导式的广告语能有效 得排除消费者对广告的 逆反心理，且更能博得 消费者的好感。
4、薄利时代，以服务为旗，不做一杆子生意（亚市的拼缝）
5、学无止境，销售的最高境界是复制成功
品牌效应的消费者心理特征
名牌到底有多大魅力？


名牌可视为品牌顶尖发展的一族，它有强大的增 值力。 在全球，名牌不足全部品牌的3%，却占有总销 量的一半左右。由此可见，它的市场效应有多大。
名牌效应的心理意义
消费者购车心理及特点分析：
7、怀疑型——怀有疑虑的顾客
主要特点：不相信营业人员的话 次要特点：不愿意接受营业人员的推荐 其它特点：要经过审慎的考虑后才会做出决定
营业人员的交谈与接待方法：让顾客亲自体验， 自己推翻自己的怀疑。 消费心理分析：这种顾客中有相当一部分对销售 人员存在着片面的看法，在接待时，让顾客自己 来体验车，并且要注意在顾客体验时，销售人员 先不要对商品进行评介，先让顾客自己去判断； 但当顾客提出询问时，则应针对顾客的询问来简 洁地回答，而不要过多地去展开。同样，在顾客 试车时营业人员也不要去打扰，也应先让顾客自 己去判断；但当顾客询问时，营业人员才可以简 洁地插入一点见解和建议。 14
视觉给予的心理暗示
矜持，专业
阳光、开放、性感
服装给予的心理暗示
形象，很重要——男人可以不帅，但决不能没有 形象！
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购车心理及特点分析
1、果断型——行为果断的顾客 2、冲动型——容易冲动的顾客 3、实际型——了解实际的顾客 4、周到型——考虑周到的顾客 5、沉默型——沉默寡言的顾客 6、犹豫型——犹豫不决的顾客 7、怀疑型——怀有疑虑的顾客 8、过激型——喜欢辩论的顾客
要有耐心，而且顾客想体验汽车性能时要尽量满足，因为这种顾客中有相当一部
分在没有经过多次的体验、比较情况下是不会随便下决心的。 11
消费者购车心理及特点分析：
5、沉默型——沉默寡言的顾客
主要特点：不愿交谈只愿思考 次要特点：对信息似乎不感兴趣， 但实际上是在注意地听着有关信息 其它特点：表面上似乎没有明显的购买迹象
消费者购车心理及特点分析：
3、实际型——了解实际的顾客
主要特点：对有实际根据的信息很感兴趣并愿意具体一些 次要特点：对销售人员介绍中的差错很警觉 其它特点：注重查看商品的标识 营业人员的交谈与接待方法：从商品的标识来展开，介绍生产企业的真实情 况并尽可能地详细一点 。 消费心理分析： 这类顾客中的大多数是有点懂行的，而且对市场 的实际情况也比较了解并相信“眼见为实”。所以 说，在接待这种顾客时，所介绍的具体内容一定要 有实际根据，绝对不能“夸夸其谈”，因为这种类

富兰克林牌汽车广告 广告语：一辆永远不会给你带来麻烦的汽 车。 点评：消费者在购买车时往往担心的是车 子是否耐用，会不会出毛病，不好保养的 问题。但是该广告语明确的指出了“不会 带来麻烦”，无疑是给消费者一个“定心 丸”。这几个字预期是一种精神，不如说 是一种承诺、一种誓言、一种理念。
幽默式广告语


大众甲克虫汽车广告 广告语：想想还是小的好 点评：该广告看上去普通，很简短的一句 话，却能引导人们跟着去想哪种汽车是最 好、最适合自己的。看过广告后，消费者 容易在思想上产生共鸣，并由此想到小汽 车的好处。广告语简短、朴素，却极具领 导力，引起人们的购买欲。
其他幽默式广告语

解放卡车：关键时刻 解放上得去 解放卡车：挣钱机器 e时代e车松花江汽车:千万里我Fra Baidu bibliotek求你
虚幻式广告语

虚幻式是指不切实际 的或做不到的异想天 开，虚无飘渺的影幻。 这种广告语给人以罗 曼蒂克的感觉，以浪 漫色彩和对未来的美 好向往而吸引消费者 的注意，让消费者在 感官的舒适与畅游之 中领悟到产品的魅力 所在，从而刺激消费 者的购买欲。
1、还价是一种心理满足：第一，基于“无商不奸”的古训和以往的购物经 历，形成不还价就吃亏的心理；第二，还价是消费者获得的一种心理满足， 还价对有些消费者而言是一件其乐无穷的事 2、降价不如促销：促销的实质？降价给消费者传递了三个心理暗示：第一， 价格是建立在成本基础之上的，是否成本有所下降？第二，降价可能意味着 产品形象（或档次）降低，继续购买是否会影响自己的形象？第三，如果没 有足够的理由，为什么会降价？是否质量出了问题？ 3、价格妥协的次数：“不能超3”原则。 小结：研究消费者价格心理的意义正在于此，既要让消费者掏更多的钱，又
要让消费者获得更大的满足。
启示：
优秀汽车销售员的心态：
1、我的工作不是卖车，而是帮客户买车
2、给予消费者更多的购买理由（以恋爱为例：认识、需要、爱上、嫁给）那 么我们要如何使消费者缩短这个从品牌认知到现实购买的过程，从而加快销 售过程，实现销售收入与利润的快速提升呢？解决问题的关键在于给予消费 者更多的购买理由！ 3、钱我肯定要赚你的，但要你清楚：花的值！
型的顾客对销售人员介绍中所出现的差错很警觉， 并会由此而产生不信任感。还要注意的是，商洽中 最好是让顾客边看着商品的标识、外观、功能等， 边听营业人员的介绍，而且在介绍时要尽量从产品 的本身开始，并在展开时多突出一些生产企业的有 关内容。
消费者购车心理及特点分析：
4、周到型——考虑周到的顾客
主要特点：需要与别人商量； 次要特点：寻求别人当参谋； 其它特点：对自己不确切知道的东西感到没有把握。
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价格商谈中消费者心理
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消费者心理
购买动机、购买过程、购买需求的满足、成交之后的心理变化的总称。
外部因素：天气、商品陈设、他人的话语、商品本身的质量。 内部因素：购买需求、顾客的抉择、内心评判、商品价值观。
八大类型消费者心理特点
安全、实用、时尚、省油、人性化配置、便捷贴心的售后服务、享受
核心技巧：如何给予消费者更多的购买理由！
消费者购车心理及特点分析：
1、果断型——行为果断的顾客
主要特点：懂得他(她)要的是什么样的商品 次要特点：确信他(她)的选择是正确的 其它特点：对其它的见解不感兴趣 营业人员的交谈与接待方法：自然地销售，争取做成买卖；并可在被询问时 机智、老练地插入一点见解。要注意的是，在插入见解时的语言要简洁并力求避 免争论。 消费心理分析： 这种类型的顾客在买车前就已经拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一 般不会轻易地接受营业人员的推荐，而且确信 自己的选择是正确的。在接待这 种类型的顾客时，营业人员绝对不能讲出“你什么时候买，如果真的想要就可以 试一下”之类的话，而应不打折扣地按顾客的要求来让其试听或试看。还要注意 的是，在顾客试听或试看时不要去打扰，而当顾客询问你时，才可以插入一点见 解，但插入见解时的语言要简洁并力求避免与顾客发生争论。