消费者购车心理分析
汽车消费心理学
汽车消费心理学
汽车消费心理学涉及到人们在购车过程中所经历的心理过程和决策行为。
以下是一些与汽车消费心理学相关的重要因素：* 品牌认知与形象：消费者对汽车品牌的认知和形象对购车决策有重要影响。
一些品牌可能被视为豪华、安全或环保，而这些因素会在购车时起到关键作用。
* 个人需求与偏好：每个消费者对汽车的需求和偏好各不相同。
有些人可能更注重性能，而另一些人可能更关心燃油效率、空间或科技配置。
* 社会影响：家庭、朋友、同事的看法和建议对购车决策有重要影响。
社会环境中的汽车文化、潮流和时尚也可能影响消费者的选择。
* 经济因素：购车决策通常受到个人经济状况、预算限制和金融条件等因素的影响。
促销、折扣和融资利率等也会对购车决策产生影响。
* 情感因素：汽车购买往往涉及到情感因素。
有些人可能出于对某品牌的喜好或对某款车型的情感认同而做出购车决策。
* 新技术和创新：消费者对于新技术和创新的反应也会在购车过程中发挥作用。
例如，对于电动汽车、自动驾驶技术等的态度会影响购车选择。
* 购物体验：购车过程中的购物体验、销售服务、试驾感受等因素都会对消费者的决策产生影响。
良好的购物体验可能提高品牌忠诚度。
* 可持续性和环保：越来越多的消费者在购车时考虑到可持续性和环保因素。
因此，环保型车辆和燃油效率可能成为决策中的重
要考虑因素。
了解这些因素对汽车消费者心理的影响，对汽车制造商和销售商来说是制定市场战略、进行市场营销和提供个性化服务的关键。
汽车消费心理与行为分析论文
汽车消费心理与行为分析论文1.2消费者心理学的意义消费者心理学的研究可以帮助企业更好地了解消费者的需求和心理，从而制定更加有效的市场营销策略。
同时，消费者心理学的研究也可以帮助消费者更好地了解自己的消费行为，从而避免一些不必要的消费错误。
1.3消费心理学的研究方法消费心理学的研究方法包括实验研究、问卷调查、深度访谈、个案研究等多种方法。
通过这些方法，可以更加深入地了解消费者的心理和行为。
1.4消费者的心理示例消费者的心理包括需求心理、心理预期、心理效应、心理满足等方面。
例如，消费者在购买汽车时，可能会考虑到汽车的品牌、外观、性能等方面，以及自己的经济状况和个人喜好等因素。
1.5消费者的类型与相应的应对技巧消费者可以分为理性消费者、感性消费者、价值消费者等不同类型。
对于不同类型的消费者，企业需要采取不同的市场营销策略和销售技巧，以满足不同消费者的需求和心理。
第二章消费者的购买行为2.1汽车消费者购买行为的含义汽车消费者购买行为是指消费者在购买汽车时所表现出的行为和心理。
这包括了消费者的需求、选择、购买和使用等方面。
2.2汽车消费者购买行为影响因素分析汽车消费者购买行为受到多种因素的影响，包括文化、社会、个人、经济等因素。
例如，消费者的文化背景、社会地位、个人喜好、经济状况等因素都会影响到其购买行为。
2.3汽车消费者购买行为的类型汽车消费者购买行为可以分为决策过程、购买行为和后续行为等不同类型。
对于企业来说，需要根据不同类型的消费者购买行为，采取不同的市场营销策略和销售技巧。
第三章汽车销售3.1汽车销售的定义汽车销售是指企业通过销售渠道向消费者销售汽车产品的过程。
这个过程包括了销售渠道的选择、销售人员的培训、销售策略的制定等方面。
3.2汽车销售的过程汽车销售的过程包括了销售前期准备、销售过程和售后服务等多个阶段。
在每一个阶段，企业都需要采取不同的策略和技巧，以满足消费者的需求和心理。
3.3如何销售汽车销售需要采取多种策略和技巧，包括了了解消费者需求、提供专业的产品知识、建立良好的客户关系等方面。
分析我国汽车消费心理与特征
分析我国汽车消费心理与特征【摘要】我国汽车消费心理与特征是一个重要的研究领域，引起了广泛关注。
本文通过对消费心理、消费特征、消费驱动因素、消费趋势和消费行为特点的分析，对我国汽车消费进行了全面深入的探讨。
研究发现，我国消费者更倾向于注重车辆品质、技术水平和品牌形象，在购买过程中更加注重性价比和个性化需求。
未来，我国汽车消费将继续保持增长趋势，消费者将更加注重车辆的智能化和环保特性。
文章对未来发展趋势和研究启示提出了有益建议，为我国汽车消费市场的持续健康发展提供了参考。
【关键词】汽车消费心理, 汽车消费特征, 汽车消费驱动因素, 汽车消费趋势, 汽车消费行为特点, 未来发展趋势, 研究启示, 建议。
1. 引言1.1 研究背景汽车已经成为我国人民生活中不可或缺的一部分，随着经济的发展和人们生活水平的提高，汽车消费在我国市场上呈现出蓬勃发展的态势。
随着汽车数量的不断增加，消费者的汽车消费心理和特征也日益受到关注。
汽车消费不仅仅是一种生活方式，也反映了消费者对品质、安全、舒适等方面的追求。
研究背景可以追溯到我国汽车市场的不断扩大和消费升级趋势。
随着经济的持续增长，人们对汽车的需求不再仅仅停留在出行工具的层面，消费者对汽车的需求已经逐渐向品质、性能、智能化方向转变。
研究我国汽车消费心理与特征，对于更好地了解消费者需求，指导汽车企业的产品研发和市场营销具有重要的理论和实践意义。
通过深入分析消费者的心理与特征，可以帮助汽车企业更好地把握市场需求，提升产品竞争力，同时也能促进汽车工业的发展，推动我国汽车产业向高质量发展。
对我国汽车消费心理与特征的研究将为促进汽车产业转型升级，提升汽车品牌影响力，提供重要的决策参考。
1.2 研究意义我国汽车消费心理与特征的研究意义在于理解消费者的心理和行为，有助于汽车生产企业更好地进行市场定位和产品定位，从而提高产品竞争力，增加销售额；同时也有助于制定政府相关政策，促进汽车消费的健康发展，推动汽车产业的良性发展。
汽车营销中的消费者心理分析及应用策略
汽车营销中的消费者心理分析及应用策略第一章：汽车市场概况近几年来，中国汽车市场发展迅猛，成为全球第一大汽车市场。
数据显示，2019年中国汽车行业总销量达到了2579.5万辆，占全球汽车总销量的28.9%。
汽车市场的快速发展吸引了众多厂家的关注，汽车品牌也随之不断涌现。
在激烈的市场竞争中，消费者心理分析及应用策略显得至关重要。
第二章：消费者心理分析2.1 品牌选择心理汽车品牌是消费者购车时首要考虑的因素。
消费者在选择品牌时，会考虑到品牌的知名度、地位、质量、安全性、品质稳定性等。
例如豪华品牌宝马、奔驰，对于那些对车辆性能和品质要求高的消费者具有很强的吸引力。
2.2 价格敏感性虽然汽车的价格投资很高，但消费者仍然会在意车辆的价格。
在市场上，品牌与价格同样是影响消费者购买的重要因素。
根据细分市场，像SUV这样的高端车辆，价格普遍相对较高。
因此，价格敏感的消费者会更多地关注自己的预算，同时寻求合适的品牌。
2.3 追求极致一些消费者是为了自己的追求而购车，如追求驾驶乐趣的消费者希望车辆具有更好的驾驶性能、安全控制系统和舒适性；而追求功率和速度的消费者则更关注发动机的动力和旋转速度，以及保护和维修方便性等因素。
第三章：应用策略3.1 品牌推广品牌推广的方式多种多样，包括广告、品牌活动、品牌代言、品牌网站等。
在大众市场中，广告宣传是最主要的品牌推广方式，它不仅可以提升品牌认知度，而且可以创造品牌价值和竞争优势。
3.2 多元化的产品为了满足消费者多样化的需求，汽车厂商必须提供多元化的产品。
例如，在SUV市场，消费者更多样化的需求要求汽车厂商提供更好的驾驶性能、安全性、舒适性等。
汽车企业需要不断研发和提供新的功能和配置，加强品质和服务，从而增强消费者的忠诚度和品牌认知度。
3.3 客户服务优质的客户服务是创造客户价值的重要手段之一。
汽车厂商必须提供贴心的保养维修服务、高效的售后服务等。
汽车厂商还可以通过定期进行客户满意度调查，深入了解消费者的需求，及时改进产品和服务。
汽车市场消费者购买行为分析
随着经济的发展和人民生活水平的提高，汽车已经成为现代社会中不可或者缺的交通工具之一。汽车市场也因此变得越来越竞争激烈。了解消费者的购买行为对于汽车创造商和销售商来说至关重要。本文将对汽车市场消费者购买行为进行分析，以匡助汽车企业更好地了解消费者需求，制定更有效的营销策略。
一、消费者购买决策的心理因素
二、消费者购买行为的社会因素
2.1社会地位：消费者的社会地位和经济水平会影响他们的购买行为。高收入群体可能更倾向于购买高档车型，而低收入群体则会更注重价格和性价比。
2.2文化背景：不同文化背景的消费者对汽车的需求和偏好也会有所不同。例如，一些地区的消费者更注重车辆的耐用性和舒适性，而另一些地区的消费者可能更看重车辆的燃油经济性。
3.3购买信用：一些消费者可能会选择通过汽车贷款或者租赁来购买汽车，这也会影响他们的购买行为。
四、消费者购买行为的个人因素
4.1个人偏好：消费者的个人偏好和兴趣会影响他们对汽车的选择。例如，有些消费者可能更喜欢运动型车辆，而另一些消费者则更喜欢家用轿车。
4.2购买动机：消费者购买汽车的动机也会有所不同。有些消费者可能是为了满足交通需求，而另一些消费者可能是为了展示个人品味或者身份地位。
2.3媒体影响：广告和媒体对消费者的购买行为也有一定的影响。汽车创造商和销售商可以通过广告和宣传来影响消费者的购买决策。
三、消费者购买行为的经济因素
3.1价格因素：价格是消费者购买汽车时最重要的考虑因素之一。消费者通常会根据自己的经济能力来选择适合的车型和价格区间。
3.2促销活动：汽车创造商和销售商通常会通过促销活动来吸引消费者购买。例如，打折、赠送礼品或者提供分期付款等方式都可以刺激消费者的购买欲望。
5.3政策法规：政府的政策法规对汽车市场也有一定的影响。例如，对于节能环保车型的补贴政策可能会促进消费者购买这种车型。
买车意向分析报告
买车意向分析报告
近年来，随着人们收入水平的提高和交通便利性的增强，越来越多的人开始考虑购买汽车。
为了更好地了解消费者的买车意向，我们进行了一项市场调研和数据分析，得出以下报告。
首先，我们对目标消费群体进行了调查。
调查结果显示，购买汽车的主要消费群体集中在25岁至50岁之间，占总受访者的70%以上。
这一结果表明，年轻人和中年人群体对购车的需求更为迫切，可能与他们在事业和家庭方面的发展有关。
其次，我们分析了消费者购车的主要动机。
调查结果显示，便捷出行是最主要的购车动机，占比超过60%。
其他主要动机包括提升个人形象和享受自由灵活的出行方式。
这些结果表明，消费者购车的目的不仅仅是为了满足基本的交通需求，更多的是追求舒适、个性化和高品质的出行体验。
然后，我们对消费者购车的关注点进行了分析。
调查结果显示，车辆品牌和质量是消费者最关心的因素，占比超过70%。
此外，售后服务和价格也是消费者购车时重要的考虑因素。
这表明，消费者对汽车品牌的信任度和购车品质的保证非常重要。
最后，我们研究了消费者购车的支付方式。
调查结果显示，绝大多数消费者倾向于通过分期付款或贷款购车，占比超过80%。
这一结果显示，消费者对于购车的资金压力较大，因此更倾向于灵活的付款方式。
综上所述，我们在买车意向分析报告中得出以下结论：购买汽车的主要消费群体年龄集中在25岁至50岁之间，主要动机是便捷出行和提升个人形象，车辆品牌和质量是消费者最关心的因素，支付方式偏向分期付款或贷款。
这些结论为汽车制造商和销售商提供了重要的市场参考，有助于他们更好地满足消费者的需求，推动汽车市场的发展。
中国汽车消费心理研究综述
中国汽车消费心理研究综述随着中国经济的快速发展，汽车行业在中国的市场份额也越来越大。
在这一过程中，中国消费者车辆购买的心理在潜移默化中扮演着重要角色。
本文将综述已有研究，介绍中国汽车消费心理。
一、价格因素汽车售价通常是顾客购买时最关注的因素之一。
在中国经济水平相对较低的时期，价格因素占据了消费者决策的重要位置。
但随着中国经济的发展，消费者越来越关注汽车的品牌，性能和功能特点等因素。
二、品牌因素中国汽车消费市场中，品牌在消费者购车时起着非常重要的影响因素。
消费者会根据它们对品牌的认知和信任决定是否购买该品牌的汽车。
例如，中国汽车品牌的市场份额逐渐增长，消费者也越来越倾向于购买本土品牌，原因在于这些品牌更了解当地市场需求和消费者习惯。
三、外观因素汽车外观是消费者关注的另一个重要因素。
在中国的消费市场中，越来越多消费者希望购买时尚、动感的汽车外观，这种趋势反应到市场销售上面，车辆的形状和设计会受到消费者的青睐而获更高的销售占比。
四、功能因素消费者对汽车性能和功能的品质也是重要考虑因素。
那些提供更多功能，符合消费者需求的车型会影响购买者的决策。
例如，消费者购买一辆汽车的主要原因之一就是能够满足他们的家庭需求，而这些家庭需求包括：车子的空间大小是否能够容纳全家人，是否有符合消费者需求的车载娱乐系统等等。
五、应对竞争在中国汽车市场日趋竞争激烈的情况下，汽车制造商需要了解消费者的需求和购买心理，以提高自身产品的竞争优势。
而了解消费者购车心理，对于汽车制造商而言极为必要。
总之，在中国汽车消费市场，价格、品牌、外观、功能等因素成为了决定消费者是否购买一辆汽车的关键。
汽车制造商应该了解这些因素，以满足消费者需求，在市场竞争中获得更好的竞争优势。
消费者汽车购买行为分析
消费者的购买行为也会影响政府对汽车行业的法规制定，例如排放 标准、安全标准等。
06
消费者汽车购买行为案例分析
案例一：特斯拉电动汽车的成功案例分析
总结词
特斯拉电动汽车的成功源于其技术创新、品牌定位和营销策略的完美结合。
详细描述
特斯拉以高端豪华电动汽车定位，利用技术研发和创新能力，打造出高性能、智 能化的电动汽车产品，同时采用直销模式和完善的售后服务，赢得了消费者的认 可和信任。
致价格上涨，反之则价格下降。
市场竞争格局
03
消费者购买行为会影响市场竞争格局，当某些品牌需求增加时
，其市场份额也会相应增加。
对汽车企业的影响
销售收入
消费者购买行为直接影响汽车企业的销售收入，当购买行为活跃时 ，企业销售收入增加，反之则销售收入减少。
生产计划
消费者的购买行为会影响企业的生产计划，当需求增加时，企业需 要增加生产以满足市场需求，反之则可以减少生产。
买决策。
个人因素
年龄
消费者的年龄也会影响他们的购买行为。不同年龄段的消费者对汽车的需求和偏好也会有 所不同。
性别
消费者的性别也会影响他们的购买行为。一般来说，男性消费者更倾向于购买运动型或越 野型汽车，而女性消费者更倾向于购买经济型或舒适型汽车。
职业
消费者的职业也会影响他们的购买行为。不同职业的消费者对汽车的需求和偏好也会有所 不同。例如，商务人士可能更倾向于购买豪华型或高价汽车，而普通上班族可能更倾向于 购买经济型或实惠型汽车。
共享出行模式对消费者购车行为产生深远影响，导致消费者购车需求下降。
详细描述
随着共享出行模式的兴起，消费者可以更加方便、快捷地获得出行服务，减少了对于拥有车辆的需求，从而影响 了消费者的购车行为。同时，共享出行模式的兴起也促使汽车制造商加快转型，推出更加智能、环保的汽车产品 以满足市场需求。
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消费者心理
购买动机、购买过程、购买需求的满足、成交之后的心理变化的总称。
外部因素：天气、商品陈设、他人的话语、商品本身的质量。 内部因素：购买需求、顾客的抉择、内心评判、商品价值观。
八大类型消费者心理特点
安全、实用、时尚、省油、人性化配置、便捷贴心的售后服务、享受
核心技巧：如何给予消费者更多的购买理由！
消费者购车心态及品牌效应分析
农商院汽车201101 正能量学习小组
正能量学习小组成员
就像冬天无可避免 春天早晚要来 组长；汪苏军 策划：张敏达 纵然青春挥之不去 前头有信仰 怕什么 我们努力 向前走
整理：邵燕斌 梁鹏 陈戈戈
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消费者心理
购车心理及特点分析 当前购车心理与绍兴市场消费者心理
1、还价是一种心理满足：第一，基于“无商不奸”的古训和以往的购物经 历，形成不还价就吃亏的心理；第二，还价是消费者获得的一种心理满足， 还价对有些消费者而言是一件其乐无穷的事 2、降价不如促销：促销的实质？降价给消费者传递了三个心理暗示：第一， 价格是建立在成本基础之上的，是否成本有所下降？第二，降价可能意味着 产品形象（或档次）降低，继续购买是否会影响自己的形象？第三，如果没 有足够的理由，为什么会降价？是否质量出了问题？ 3、价格妥协的次数：“不能超3”原则。 小结：研究消费者价格心理的意义正在于此，既要让消费者掏更多的钱，又
大众甲克虫汽车广告 广告语：想想还是小的好 点评：该广告看上去普通，很简短的一句 话，却能引导人们跟着去想哪种汽车是最 好、最适合自己的。看过广告后，消费者 容易在思想上产生共鸣，并由此想到小汽 车的好处。广告语简短、朴素，却极具领 导力，引起人们的购买欲。
要有耐心，而且顾客想体验汽车性能时要尽量满足，因为这种顾客中有相当一部
分在没有经过多次的体验、比较情况下是不会随便下决心的。 11
消费者购车心理及特点分析：
5、沉默型——沉默寡言的顾客
主要特点：不愿交谈只愿思考 次要特点：对信息似乎不感兴趣， 但实际上是在注意地听着有关信息 其它特点：表面上似乎没有明显的购买迹象
幽默式广告语：广告大师 波迪斯说：“巧妙地运用 幽默，就没有卖不出去的 东西。”可见，幽默是一 种有利的销售武器。幽默 能使人在轻松愉快中对商 品产生好感，达到意想不 到的商业效果。幽默的广 告语，亦庄亦谐，是一种 善良的嘲弄，但并不让人 讨厌。
例1：
e时代e车松花江广告 广告语：千万里我追求你 点评：这种幽默充满诙谐的口味，使人联 想到男女之间的微妙关系，在感到轻松愉 快的同时，也使消费者接受了这一产品。 由此，广告对消费者的说服作用也就在不 知不觉中实现了。
消费者购车心理及特点分析：
3、实际型——了解实际的顾客
主要特点：对有实际根据的信息很感兴趣并愿意具体一些 次要特点：对销售人员介绍中的差错很警觉 其它特点：注重查看商品的标识 营业人员的交谈与接待方法：从商品的标识来展开，介绍生产企业的真实情 况并尽可能地详细一点 。 消费心理分析： 这类顾客中的大多数是有点懂行的，而且对市场 的实际情况也比较了解并相信“眼见为实”。所以 说，在接待这种顾客时，所介绍的具体内容一定要 有实际根据，绝对不能“夸夸其谈”，因为这种类
消费者购车心理及特点分析：
8、过激型——喜欢辩论的顾客 主要特点：对销售人员的话常持有异议 次要特点：不相信销售人员的话，并力 图从中寻找出差错之处 其它特点：谨慎缓慢地做出决定 营业人员的交谈与接待方法：眼见为实， 使客户确信是好的并随后介绍有关的商品情 况，在交谈时多用“对--但是”这样句型。 消费心理分析： 在这种类型的顾客中有相当一部分自认为对商品的熟悉程度要超过销售人员，因
消费者购车心理及特点分析：
2、冲动型——容易冲动的顾客
主要特点：会很快地做出选择或决定 次要特点：急躁、无耐心 其它特点：有时会突然停止购买行为
营业人员的交谈与接待方法：迅速接近，避免讲话过多。要注意的是，使顾客做 出购买决定的关键因素是什么。 消费心理分析： 这种类型的顾客买车前只有一个较粗的概念，即就是要购买某一类车，而且往 往会有两个特征：第一、这种类型的顾客基本上是添置型消费，并且对要购买的 这一种车是不太熟悉的；第二、使其做出购买决定的关键因素有可能不是商品本 身所具有的吸引力。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员要注意这种类 型顾客无耐心的特点，直截了当地迅速接近并了解清楚使顾客做出购买决定的关 键因素究竟是什么。（空间？价位？…）还要注意的是，在试乘试驾时一定要按 照顾客的要求来演示车的性能。
消费者购车心理及特点分析：
1、果断型——行为果断的顾客
主要特点：懂得他(她)要的是什么样的商品 次要特点：确信他(她)的选择是正确的 其它特点：对其它的见解不感兴趣 营业人员的交谈与接待方法：自然地销售，争取做成买卖；并可在被询问时 机智、老练地插入一点见解。要注意的是，在插入见解时的语言要简洁并力求避 免争论。 消费心理分析： 这种类型的顾客在买车前就已经拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一 般不会轻易地接受营业人员的推荐，而且确信 自己的选择是正确的。在接待这 种类型的顾客时，营业人员绝对不能讲出“你什么时候买，如果真的想要就可以 试一下”之类的话，而应不打折扣地按顾客的要求来让其试听或试看。还要注意 的是，在顾客试听或试看时不要去打扰，而当顾客询问你时，才可以插入一点见 解，但插入见解时的语言要简洁并力求避免与顾客发生争论。
其他幽默式广告语
解放卡车：关键时刻 解放上得去 解放卡车：挣钱机器 e时代e车松花江汽车:千万里我追求你
虚幻式广告语
虚幻式是指不切实际 的或做不到的异想天 开，虚无飘渺的影幻。 这种广告语给人以罗 曼蒂克的感觉，以浪 漫色彩和对未来的美 好向往而吸引消费者 的注意，让消费者在 感官的舒适与畅游之 中领悟到产品的魅力 所在，从而刺激消费 者的购买欲。
视觉给予的心理暗示
矜持，专业
阳光、开放、性感
服装给予的心理暗示
形象，很重要——男人可以不帅，但决不能没有 形象！
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购车心理及特点分析
1、果断型——行为果断的顾客 2、冲动型——容易冲动的顾客 3、实际型——了解实际的顾客 4、周到型——考虑周到的顾客 5、沉默型——沉默寡言的顾客 6、犹豫型——犹豫不决的顾客 7、怀疑型——怀有疑虑的顾客 8、过激型——喜欢辩论的顾客
营业人员的交谈与接待方法： 通过某个一致的看法，引出自己的见解，从而与顾客接近。 消费心理分析：
★买车前做过了一些市场调查，但在购买前仍需要与别人商量或寻求别人当参谋，同 时却又不会将这种想法直截了当地告诉销售人员。 ★在接待这种类型的顾客时，一定要有耐心，通过交谈来捕捉到某个一致的看法，然 后便顺着这个看法来引出自己的见解。还要注意的是，在给顾客进行试乘试驾也
名牌的巨大市场价值与其对 消费者心理－行为的效应密 切相关。
• 实验一（马肯斯）：贴有著名 商标的产品消费者评价更高 • 实验二（安德森）：当可供选 择的品牌数增加时，受试者并 没有因此而扩大品牌的选择， 而是提高特定品牌的集中次数。 这反应受试对品牌反应的忠诚 特性
名牌效应的消费行为特征
营业人员的交谈与接待方法：尊重他(她)们，并注意“购买”迹象
消费心理分析：尽管从表面上来看，这种顾客似乎没有明显的购买迹象，但营
业人员首先应该做到的是尊重顾客，因为这是最基本的职业道德，然后可向这种类 型的顾客简洁地介绍一些有关的商品信息，只要顾客没有走出店面，就说明顾客确 实是在听，而且还在想。一旦当顾客提出询问时，就说明“购买”迹象已开始出现， 这时候的回答要直截了当。还要注意的是，在给这种类型的顾客进行介绍时，内容 要围绕着自己所销售的品牌来进行展开，而尽量不要去贬低其它品牌的产品。
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引导式广告语
在广告语中，诚恳地为 消费者排忧解难，出点 子，提建议，站在消费 者的立场来考虑所需商 品应具备的特性，从而 起到指导的作用。采用 引导式的广告语能有效 得排除消费者对广告的 逆反心理，且更能博得 消费者的好感。
富兰克林牌汽车广告 广告语：一辆永远不会给你带来麻烦的汽 车。 点评：消费者在购买车时往往担心的是车 子是否耐用，会不会出毛病，不好保养的 问题。但是该广告语明确的指出了“不会 带来麻烦”，无疑是给消费者一个“定心 丸”。这几个字预期是一种精神，不如说 是一种承诺、一种誓言、一种理念。
幽默式广告语
4、薄利时代，以服务为旗，不做一杆子生意（亚市的拼缝）
5、学无止境，销售的最高境界是复制成功
品牌效应的消费者心理特征
名牌到底有多大魅力？
名牌可视为品牌顶尖发展的一族，它有强大的增 值力。 在全球，名牌不足全部品牌的3%，却占有总销 量的一半左右。由此可见，它的市场效应有多大。
名牌效应的心理意义
要让消费者获得更大的满足。
启示：
优秀汽车销售员的心态：
1、我的工作不是卖车，而是帮客户买车
2、给予消费者更多的购买理由（以恋爱为例：认识、需要、爱上、嫁给）那 么我们要如何使消费者缩短这个从品牌认知到现实购买的过程，从而加快销 售过程，实现销售收入与利润的快速提升呢？解决问题的关键在于给予消费 者更多的购买理由！ 3、钱我肯定要赚你的，但要你清楚：花的值！
而会对销售人员的话持有异议并且不相信。在接待这种顾客时，首先让顾客自己查看和
判断，在顾客确信的情况下，销售人员随后才可对有关商品情况等进行介绍。但要注意 的是，在介绍时不但内容一定要有实际根据，而且在和顾客交谈时多用“对--但是”这 样的话语，切忌出现与顾客发生争论的现象。 15