中高级销售人员销售技巧
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n 说明意图，不要试图让客户当场作出重要决定，轻诺必寡 信，不要在电话里卖我们的产品，我们不是做电话营销的， 我们的意图是约定时间、地点、讨论话题。
n 达成一致，复述一遍（刘总，那我就３月２５日下午３点 去您公司跟您沟通一下，希望我们有合作的机会啊！）
电话约不到的客户怎么办?
中高级销售人员销售技巧
中高级销售人员销售技巧
案例分析
刘华毕业于复旦大学，后进入位于杭州某著名马口铁容器包装公司，在成功的开 发了几个中小型客户后，被任命为饮料罐产品线经理。在一次出差过程中，他拿到了 东莞王老吉饮料的罐子，知道了这家企业是一个新出现的采用马口铁包装罐的企业。 于是他就通过电话与这家公司的采购部经理取得了联系，并且做了上门拜访，采购部 经理告诉刘华，该公司的罐子是从广东开平一家罐厂采购的，价格不算低，便品质尚 可，由于只有一家供货商，所以他们也想发展一家新的供货商，要求提供两个月的帐 期。另外他并不认为刘华最后能够与王老吉合作成功，因为罐子的物流成本比较高， 从杭州运罐子过去太贵了。不过刘华对于饮料行业和制罐行业的了解还是让采购经理 非常乐意与他交往，晚上经理还宴请了刘华，夸他名牌大学毕业，年轻有为。采购经 理还向刘华介绍了王老吉老板坎坷的人生经历，以及对佛教的尊崇。
n 黄页搜索
n 业内朋介绍（互补产品商、供应商）
n 协会推介
n 营销联盟
n 建立自己的圈子(ingroup,outgroup差距太大)……
n 世界上认识一个人，最多需要六个人!从这个意义上说，每个人都是你
的客户！（最伟大的销售员，乔．吉拉德的派发名片战略）
中高级销售人员销售技巧
2分析客户
n 客户竞争环境、基本经营情况、财 务状况分析(找对客户)
中高级销售人员销售技 巧
2020/11/7
中高级销售人员销售技巧
销售人员的基本工作
n 1寻找客户 n 2分析客户 n 3初次拜访 n 4特点、优点与利益 n 5互动与倾听 n 6消除疑义 n 7签定合同 n 8应对竞争 n 9客户关系管理 n 10收款
作为一个高级 Sales,要做到拳不离 手,曲不离口。销售人 员脱离客户，就像鱼 儿离开水一样，很快 会失去活力！
n 竞争对手(市场不是我们一家公司的,我们如何 应对竞争对手?)
n 互补品供应商(我们的天然盟友)
中高级销售人员销售技巧
2.1客户分析一（实力与信用分析）
n 怎么判断一个企业是不是有钱？ n 怎么判断一个企业是不是守信？
中高级销售人员销售技巧
2.2客户分析二
n 分析客户兴趣(客户对什么感兴趣?用什么话题 拉近与客户的距离?)
在回到公司后，刘华并没有马上向老板报告这件事情，而是先开始了自己的分析， 王老吉号称一年的销量5000万罐，温州是王老吉重要的市场，如果与王老吉合作可以 一个月拿到50%的订单，那高峰期王老吉用罐一个月在1000万罐，公司两个月帐期， 即要承受1000万个罐子，800万左右的应收款。虽然利润还可以，但从杭州到东莞罐子 的运费即要6分一只，差不多是总毛利的一半，做还是不做？如果做，怎么向老板汇报？ 王老吉的销量是不是真的象他们说的那么好？怎么才能查证他们的付款能力？一连串 的问题在刘华的脑子里翻腾，他看着纸上写的这堆问题，不禁发出声音来：怎么办呢？
n 分析客户问题(客户在发展中遇到了什么问题? 问题的根源是什么?)
n 分析共同利益(我们公司和他们公司的合作能 创造什么样的价值?)
中高级销售人员销售技巧
2.3客户分析三（分析人）
n 谁是使用者 n 谁是决策者 n 谁是影响者 n 谁是引路者？(在重点客户的公司里,一定要有
线人,给你指明道路!) n 采购流程是怎么样的？
中高级销售人员销售技巧
3初次拜访
n 电话预约 n 拜访准备 n 初次拜访谈什么,注意什么?
中高级销售人员销售技巧
3.1电话预约
n 确认对方身份（请问您是**经理吧？不要还没搞清对方是 谁，就大谈一通。）
n 自我介绍（不要让对方猜你是谁，不要让对方问你是谁， 问了距离就远了！）
n 企业与产品简介（视客户兴趣而定，最多不要超过十句话， 不要滔滔不绝！对客户可能提出的问题要有准备。）
n 采购流程分析(进对门,找对人) n 利益分析(说对话)
中高级销售人员销售技巧
2.1客户分析一（环境分析）
n 行业(不了解客户的行业,就不会有能打动客户 的说辞,服装行业有什么特点,动态,趋势?)
n 公司(了解公司历史, 了解公司发展发向,了解公 司近期发展目标)
n 产品(他们靠什么赢利?我们能为他们赚更多的 钱做什么?)
中高级销售人员销售技巧
我们为什么比别人高级？
初级销售员： 1 2 3 4 5 6 7
高级销售员： 1入行时间长 2产品知识熟 3公司政策熟 4行业动态熟 5竞争对手熟 6客户情况熟 7……
中高级销售人员销售技巧
優秀 SALES 具備的條件
HEAD 學者的頭腦 HEART 藝術家的心 HAND 技術者的手
3.2拜访准备
所有客户都会欣赏销 售代表为拜访所作的
n 拜访路线与交通工具
完善的准备
n 资料准备（计算器、样本册、名片、样品、道具、笔 记本）
n 形象准备（个人卫生，衣着打扮） n 陈述准备（公司介绍、产品介绍、FABE介绍）
n 提问准备（需要了解哪些信息？发现客户需求）
n 疑义回复准备（价格太高、质量疑虑、付款太紧、供 应商太多、跟别的公司合作很稳定……）
n 心态准备（销售工作分为几类：困难、很困难、非常 困难、极度困难！）
n 不打无准备之仗，机遇只垂青有准备的人！
中高级销售人员销售技巧
3.3初次拜访
n 开场寒暄（刘总生意好吧？人民币升值对你们业 务影响大不大？……）
n 说明来意，引入正题 n 提出问题（你们公司拉链现在哪家在供货啊？） n 阐述利益（直接利益、间接利益） n 提出合作建议 n 把不能解决的问题带回去，约定回复时间 n 重复会谈达成的成果（复述一遍非常重要！） n 告辞
FOOT 勞動者的腳
中高级销售人员销售技巧
伟星股份业务人员寻找客户的途径是什么？
中高级销售人员销售技巧
1寻找客户
n 网络搜寻(主动联系、发布信息等待联系) n 专业市场寻找
高级销售人员寻找客Байду номын сангаас与初 级销售人员有什么区别？
n 展会寻找（直接客户、贸易公司）
n 杂志寻找（专业杂志、大众媒体）
n 扫街扫楼
n 达成一致，复述一遍（刘总，那我就３月２５日下午３点 去您公司跟您沟通一下，希望我们有合作的机会啊！）
电话约不到的客户怎么办?
中高级销售人员销售技巧
中高级销售人员销售技巧
案例分析
刘华毕业于复旦大学，后进入位于杭州某著名马口铁容器包装公司，在成功的开 发了几个中小型客户后，被任命为饮料罐产品线经理。在一次出差过程中，他拿到了 东莞王老吉饮料的罐子，知道了这家企业是一个新出现的采用马口铁包装罐的企业。 于是他就通过电话与这家公司的采购部经理取得了联系，并且做了上门拜访，采购部 经理告诉刘华，该公司的罐子是从广东开平一家罐厂采购的，价格不算低，便品质尚 可，由于只有一家供货商，所以他们也想发展一家新的供货商，要求提供两个月的帐 期。另外他并不认为刘华最后能够与王老吉合作成功，因为罐子的物流成本比较高， 从杭州运罐子过去太贵了。不过刘华对于饮料行业和制罐行业的了解还是让采购经理 非常乐意与他交往，晚上经理还宴请了刘华，夸他名牌大学毕业，年轻有为。采购经 理还向刘华介绍了王老吉老板坎坷的人生经历，以及对佛教的尊崇。
n 黄页搜索
n 业内朋介绍（互补产品商、供应商）
n 协会推介
n 营销联盟
n 建立自己的圈子(ingroup,outgroup差距太大)……
n 世界上认识一个人，最多需要六个人!从这个意义上说，每个人都是你
的客户！（最伟大的销售员，乔．吉拉德的派发名片战略）
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2分析客户
n 客户竞争环境、基本经营情况、财 务状况分析(找对客户)
中高级销售人员销售技 巧
2020/11/7
中高级销售人员销售技巧
销售人员的基本工作
n 1寻找客户 n 2分析客户 n 3初次拜访 n 4特点、优点与利益 n 5互动与倾听 n 6消除疑义 n 7签定合同 n 8应对竞争 n 9客户关系管理 n 10收款
作为一个高级 Sales,要做到拳不离 手,曲不离口。销售人 员脱离客户，就像鱼 儿离开水一样，很快 会失去活力！
n 竞争对手(市场不是我们一家公司的,我们如何 应对竞争对手?)
n 互补品供应商(我们的天然盟友)
中高级销售人员销售技巧
2.1客户分析一（实力与信用分析）
n 怎么判断一个企业是不是有钱？ n 怎么判断一个企业是不是守信？
中高级销售人员销售技巧
2.2客户分析二
n 分析客户兴趣(客户对什么感兴趣?用什么话题 拉近与客户的距离?)
在回到公司后，刘华并没有马上向老板报告这件事情，而是先开始了自己的分析， 王老吉号称一年的销量5000万罐，温州是王老吉重要的市场，如果与王老吉合作可以 一个月拿到50%的订单，那高峰期王老吉用罐一个月在1000万罐，公司两个月帐期， 即要承受1000万个罐子，800万左右的应收款。虽然利润还可以，但从杭州到东莞罐子 的运费即要6分一只，差不多是总毛利的一半，做还是不做？如果做，怎么向老板汇报？ 王老吉的销量是不是真的象他们说的那么好？怎么才能查证他们的付款能力？一连串 的问题在刘华的脑子里翻腾，他看着纸上写的这堆问题，不禁发出声音来：怎么办呢？
n 分析客户问题(客户在发展中遇到了什么问题? 问题的根源是什么?)
n 分析共同利益(我们公司和他们公司的合作能 创造什么样的价值?)
中高级销售人员销售技巧
2.3客户分析三（分析人）
n 谁是使用者 n 谁是决策者 n 谁是影响者 n 谁是引路者？(在重点客户的公司里,一定要有
线人,给你指明道路!) n 采购流程是怎么样的？
中高级销售人员销售技巧
3初次拜访
n 电话预约 n 拜访准备 n 初次拜访谈什么,注意什么?
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3.1电话预约
n 确认对方身份（请问您是**经理吧？不要还没搞清对方是 谁，就大谈一通。）
n 自我介绍（不要让对方猜你是谁，不要让对方问你是谁， 问了距离就远了！）
n 企业与产品简介（视客户兴趣而定，最多不要超过十句话， 不要滔滔不绝！对客户可能提出的问题要有准备。）
n 采购流程分析(进对门,找对人) n 利益分析(说对话)
中高级销售人员销售技巧
2.1客户分析一（环境分析）
n 行业(不了解客户的行业,就不会有能打动客户 的说辞,服装行业有什么特点,动态,趋势?)
n 公司(了解公司历史, 了解公司发展发向,了解公 司近期发展目标)
n 产品(他们靠什么赢利?我们能为他们赚更多的 钱做什么?)
中高级销售人员销售技巧
我们为什么比别人高级？
初级销售员： 1 2 3 4 5 6 7
高级销售员： 1入行时间长 2产品知识熟 3公司政策熟 4行业动态熟 5竞争对手熟 6客户情况熟 7……
中高级销售人员销售技巧
優秀 SALES 具備的條件
HEAD 學者的頭腦 HEART 藝術家的心 HAND 技術者的手
3.2拜访准备
所有客户都会欣赏销 售代表为拜访所作的
n 拜访路线与交通工具
完善的准备
n 资料准备（计算器、样本册、名片、样品、道具、笔 记本）
n 形象准备（个人卫生，衣着打扮） n 陈述准备（公司介绍、产品介绍、FABE介绍）
n 提问准备（需要了解哪些信息？发现客户需求）
n 疑义回复准备（价格太高、质量疑虑、付款太紧、供 应商太多、跟别的公司合作很稳定……）
n 心态准备（销售工作分为几类：困难、很困难、非常 困难、极度困难！）
n 不打无准备之仗，机遇只垂青有准备的人！
中高级销售人员销售技巧
3.3初次拜访
n 开场寒暄（刘总生意好吧？人民币升值对你们业 务影响大不大？……）
n 说明来意，引入正题 n 提出问题（你们公司拉链现在哪家在供货啊？） n 阐述利益（直接利益、间接利益） n 提出合作建议 n 把不能解决的问题带回去，约定回复时间 n 重复会谈达成的成果（复述一遍非常重要！） n 告辞
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中高级销售人员销售技巧
伟星股份业务人员寻找客户的途径是什么？
中高级销售人员销售技巧
1寻找客户
n 网络搜寻(主动联系、发布信息等待联系) n 专业市场寻找
高级销售人员寻找客Байду номын сангаас与初 级销售人员有什么区别？
n 展会寻找（直接客户、贸易公司）
n 杂志寻找（专业杂志、大众媒体）
n 扫街扫楼