市场运营方案模板

广告
1
推广
2
直销效果不容忽视。一二线城市小区戒备 森严，上门推销不太现实，品牌拉动才是 必然选择。而三四线城市的农村市场独立 房多，管理较松散，业务员直接上门推销 较为容易。对于灯具这类家居产品，优秀 业务员直接上门推销更有充足的时间让消 费者了解产品，增强购买欲望;还可以当面 为消费者提供有价值的家装建议，增进消 费者的好感和信任度
后期 工作 重点
服务
服务策略
3
培训
4
其实很多商品的售卖离不开售货员对 于商品的了解以及在充分了解的基础 上涵盖的其他层面的认知，对售货员 的培训直接关系到商品卖的好坏。
培训策略
过渡页
行动方案
快速确定流通渠道 经销商，配备人员、 车辆、货物，以便 快速展开工作
15天内确定合作客 户。并做好店面装 修。初期广告宣传 以及人员的培训
O
P P L E 谢 谢 大 家 观 看
后期经销商管理， 积极配合公司市场 政策
总结
方案总结
很多时候，店面的开发并不难，难的是销售，就是日后持续的销 售。有很多店面是开发好了，装修好了，人员到位了，货品备齐 了，但是就是无法达到预期的销量。后期销量的提升需要经销商 以及公司人员勤拜访，勤沟通交流，利用更多的资源去提升销量。 保证终端店面生下来还能活下去。后期更需要公司资金、广告特 别是经销商的自主能动性去促进维持销量的增长
过渡页
经销商选定
经销商条件
经销商选定条件
心理上经销商要有跑业务 拓展业务的意识，有不满 足不怕苦不服输的精神
硬件配备
思维上有先进的营销思维 对市场有足够的把控能力 和计划能力
车辆：至少一辆面包车 或者两辆三轮 摩托车
人员方面：至少两名 业务人员
仓库：100平米 以上面积仓库；足够的 运营资金
初期准备工作
重点客户评估
制定市场开发套餐计划
评估预期效果，制定预选 方案
前期工作开展
对于重点市场重点客户 予以最大资源支持打造 样板门店，集中主要资 金、人员，培训资源， 门店装修亲自参与，亲 自指导。全方位人员产 品知识培训
将这6-8家客户培养为一家
独大能独当一面在区域内 有举足轻重影响力的客户， 使其能够独立操作本地市 场运作且有其独到的有效
第4-5个月完善整 个市场规划，初步 确定市场规模，定 好客户，确定整个 市场格局，重点突 出，覆盖不遗漏
做好市场开发计划。 用10天时间熟悉重 点县城乡镇的情况， 确定重点客户目标。 如有资源，此流程 可以省略直接确定 客户进行跟进
第2-3个月开发非 重点区域非重点客 户，做好店面装修， 销售指导
非重点区域 市场开发
与资金是最重要的，这样才能起到双赢的作用。 c、店面的选择。店面面积适中，位置一定要好，基本上乡镇 的人口主要聚集地是最佳选择，或者热流量大的位置。这样能保 证对于欧普的自然宣传效果。 d、店面陈列标准化。店面陈列样式统一。装修风格、材料、 效果必须一样。 e、制作统一店招为佳。或者试灯架、X展架、包柱等宣传材料 为佳。 f、人员产品知识培训
安康市场运营方案
目 录
市场背景
行业趋势 三四线城市市场前景
安康灯具市场概况 操作方案 行动方案及总结
过渡页
市场背景
市场背景
1、近些年房地产产业高温的渐渐消退，对周边产业诸如钢材、 水泥、灯具等产业的负面影响也是非常的大，钢材产能过剩，水 泥销量下滑，灯具五金等无人问津... 2、近几年电商的迅猛发展O2O产业成为一个大趋势，而线下销 售模式更是沦为体验店，受冲击非常大，线下实体店销售收到了 严峻的挑战，人们更加愿意在网上购买更加便宜直接送货到家的 购物体验。 3、同行业间竞争更加激烈，由于最近LED照明的兴起，以及LED 行业混乱，行业间产品差异化明显，惨烈的竞争致使企业必须考 虑转型以及再生之道。 4、灯具行业的快速发展致使一二线城市趋于饱和状态。更多企 业将战略目光投向了三四线城市。三四线城市就必然面临农村市 场的开发。
产品规划
广告宣传
在三四级市场，消费者较为分散的特点 决定了任何一种大众传播手段都难以接 触到所有的目标群体。即便覆盖了所有 目标群，至少80%的广告资源也是浪费。 在这种情况下，针对具体区域应利用宣 传单页、横幅、喷绘海报等，将产品宣 传直接做到小区、家庭这些有灯具需求 的地方，这样方能事半功倍
推广策略
维护老顾客能获得更多的利润。在一 二级市场，产品种类较多，消费者选 择余地较大，培育消费者忠诚度意义 不大。但三四级市场不同，市场不够 丰富，消费者选择范围有限，并且三 四线城市消费群之间往来密切，相互 交流较为频繁，因此在三四级市场经 营灯具，要对每一个顾客悉心维护， 培育其忠诚度，这样容易形成口碑效 应，从而在三四级市场站稳脚跟
过渡页
三四线城市市场前景
三四线城市市 场前景
1、近年来，我国三四线城市农村市场最明显的变化就是消费能力 增强，市场潜力逐渐凸显。伴随经济增长，新富阶层在三四线城 市已经出现，他们具备了与一二线城市相当的消费能力，灯具对 于他们来说已不再是奢侈品。 2、国家对于新农村的建设加强。未来国家政策倾斜会更加注重农 村，以及电商也会逐渐渗透农村市场，我们对农村市场的开发势 在必行。 3、未来坐商将会不复存在。消费者会追求更好的消费体验，走商 是未来趋势。流通渠道的精细化耕作能更好的贴近消费者为他们 带去更好的售后服务和消费体验。
4
附
预计前期开发扶持6家重点客户。 覆盖重点县城的重点乡镇，而且 这6家重点客户销量会是未来主 要销量所在，即这少数重点客户 销量占主要销量，符合28原则。 预计这6-8家客户销量将占到以 后主要销量来源的70-80%，而 剩下的20-30%的客户则主要起 到宣传广告的作用（后述）
中期工作重点
着重维护好重点客户客情关系，做பைடு நூலகம்服务工作，积极解决其遇到
过渡页
安康灯具市场概况
安康灯具市场 概况
安康市场总的来说，消费水平一般，但是消费能力巨大。由于 地缘的特点，消费者对于高端类的灯具消费相比其他地方要差一 点！但是由于人口庞大，消费能力潜力巨大，安康市场还是有潜 力可挖的。目前农村市场还是偏向于便宜的灯具，未来的话，随 着经济水平的进一步提高，安康未来对于品牌、高端、装饰类灯 具的消费需求会进一步扩大。 而对于安康乡镇市场，品牌的影响力还远没有达到预期的水平， 一方面是人们渴望买到用到真的明星品牌的产品，另一方面是山 寨横行，品牌商对于农村市场的不重视或者战略的偏倚致使这个 矛盾的凸显。 综上所述，对于三四线城市（县城、乡镇）市场的开发，很重要 的是做到网点下沉，产品齐全且性价比合适，售后服务的跟进
客情关系
的问题，对其售卖进行指导培训。
a、非重点区域也同样重要，其重要性不亚于重点区域重点客户。 简言之就是，重点客户出销量，非重点客户出名气。大批的非重 点客户是我们市场宣传的重要手段。 b、非重点客户的选择。应该选择合作意愿强烈，认同欧普产 品的客户，但是并不需要他有多大的实力，愿意为欧普投入精力
前期要做一个重点市场重点区域重 点客户的评估。确定下来重点区域 的重点客户需要去攻占，旬阳县、 汉阴县、紫阳县是三大重点区域， 蜀河、双河、神河、小河等下属的 重点乡镇需要确定重点攻克的对象 以什么样的产品为重点，什么产品 是我们的明星产品，什么产品是利 润最高的产品，什么产品是主推的 产品。制定好相关套餐。 对于前期工作的效果做评估，达到 后工作的开展以及为达到效果跟进 的方案。
的解决方案。对于竞品市
场份额的挤占有很好的作
样板门店打造
预计效果
1
依次拜访
确定好重点区域重点市 场后需要立即对市场进 行跟进拜访，选择市场 内较大的五金灯具类客 户进行洽谈
2
3
样板门店支持
a、宣讲企业文化，认同欧普公司企业文化， 认同企业运作模式；b、利润最大化，保证 其售卖的利润点（这也是最重要的）；c、 产品知识的培训，做到全方位专业化培训， 力求对于消费者的宣传到达最佳效果；d、 店面装修，陈列的标准化。e广告支持，条 幅、海报、户外广告、店招、侧墙等等一系 列的广告支持；f、做好动员工作，保证其 积极能动性
过渡页
行业趋势
行业趋势
1、线下实体店面临转型。面对电商的冲击，实体店的出路何在？ 除了企业保护性供货，转型为体验店也势在必行。欧普公司的生 活馆是将来的大趋势，是对抗电商的优势所在，因为线上无法做 到亲临其境，生活馆更加贴近了消费者生活。 2、电商将会迎来巅峰阶段。2015年双十一14分钟创下571亿元的 交易记录，欧普更是卖出300万盏灯的惊人数据，在电商上走在前 列。 3、关于产品，灯具方面未来家装灯具的装饰化更加符合消费者 需求，装饰化是个大趋势；光源方面LED球泡、LED日光灯、LED平 板灯将是未来的畅销光源品类。 4、除了上述的零售、电商，未来的灯具市场会更多的转向三四 线城市，也就是会转向农村市场，对农村市场这个空白进行精耕 细作，这会是企业未来销量增长的主要来源，也是未来各企业会 争相发展的一个重点，做好做坏完全有可能影响一个企业未来发 展。那么问题就在于农村市场或者说县城流通渠道的开发，怎么 去开发，怎么去维护。