淘宝网店运营培训(培训员工版本)

34.00
16.00
24.00
20.00
60.00
8.00
2月
20.00 40.00%
12.00 8.00
3月
一季度 小计
4月
25.00
65.00
35.00
40.00%
40.00%
40.00%
15.00
39.00
21.00
10.00
26.00
14.00
5月
40.00
单位：万元
4-5月 小计
全年合 计
形象产品5% 利润产品35% 常规产品45% 引流产品15%
产品规划-产品角色定位
产品角色
产品特性
角色功能
形象款 最优质最具代表性高毛利
利润最高，体现厂家实力，展示品牌形象。
利润款
优质、有产品特性利润高于 利润较高，作为店铺主要收入来源，大型活动可以转
平均水平
换成引流款。
常规款 有一定性价比，毛利适中 利润中上，与引流产品搭配，提高客单价，平衡利润。
利润款
多
丰富产品宽度，但库存保持在平均线左右，用于搭配销售或给
少
销售者提供更多的选择，根据情快速反映补货。
形象款
少
因形象产品的定位，SKU不宜多，且库存适合保持在安全库存
少
基准线，根据销售情况再进行补货。
产品规划-产品定价
净成本 价
邮费
一口价
淘宝折 扣率
常规售价
天猫提点 (5.5%)
常规价格
税点 (17%)
1 3 1
5
浴室柜 1 2
3
Байду номын сангаас
品类分布
品类价格分布
产品规划-产品角色定位
产品角色定位概述
在产品销售过程中，每个产品都赋予一定的角色，每种不同的角色肩负不同的使命。我 们根据某类产品的属性，去定义某类产品的作用，这个过程称之为产品角色定位。
属性：价格区间、市场行情、性价比等。 作用：确定主推方向，打开流量入口。
引流款 3 常规款：利润中上，与引流产品
引流 主营
50
身体 疗效
20
常规款 利润款
10 搭配，提高客单价，平衡利润。 常规款：30-45% 5 利润款：利润较高，作为店铺主 利润款：25-35%
形象款 2 要收入来源，大型活动可以转换
引流款 3 成引流款。
形象款：5-10%
皮肤 疗效
20
常规款 利润款
备注
75.00
378.50
万元
40.00%
40.00%
40.00%
%
24.00
45.00
209.40
万元
16.00
30.00
151.40
万元
运营费用
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
万元
快递费 快递费率% 推广费用 推广费率% 外包服务费 用率 净利
客单价
预计销量
#REF! #REF!
0.35 10%
#REF! 2% 0.35 10%
#REF! #REF!
1.40 7%
#REF! #REF!
3.00 10%
#REF! #REF!
1.50 10%
#REF! 2% 5.90 7%
引流款
性价比高，毛利较低
高性价比产品，低毛利率，引流提升销量，打开流量 入口。
产品规划-产品角色定位
类目
复方 精油
角色 SKU 分类 SKU 角色 SKU
目的
SKU占比
心理 疗效
引流款
10 常规款
利润款
2 引流款：高性价比产品，低毛利 4 率，引流提升销量，打开流量入 3 口。
形象款 1
引流款：10-20%
店铺运营规划-市场容量
所经营类目市场容量
销售高峰
增长速度
店铺运营规划-子类目占比
寻找市场突破口
选品
店铺运营规划-热卖属性
产品定价 产品角色
店铺运营规划-消费者
明确诉求对象 确定销售策略
产品规划
产品规划-产品结构
一、什么是产品结构 产品结构是指一个商家在销售经营过程中，向消费者所提供的
产品集合之间的比例关系。 二、产品结构的目的
18.00 12.00
9月
三季度 小计
10月
11月
12月
四季度 小计
1月
35.00
85.00
40.00
60.00
50.00
150.00
20.00
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
21.00
51.00
24.00
36.00
30.00
90.00
12.00
14.00
税点 (17%)
综合成本
毛利率
产品利 润
店铺运营规划-市场切入
年度规划-销售计划
年度投入产出预算
项目：
项目/月份 含税销售收入 毛利率% 销售成本 毛利额
6月
二季度 小计
7月
3.50
3.50
20.00
40.00%
40.00%
40.00%
2.10
2.10
12.00
1.40
1.40
8.00
8月
30.00 40.00%
综合成本
毛利率
产品利润
净成本 价
引流款
邮费
一口价
淘宝折 扣率
活动价格（此活动价格，注要用于店铺活动及报平台活动）
活动价
折扣率（活/ 天猫提点
常）
(5.5%)
税点 (17%)
综合成本
毛利率
产品利 润
净成本 价
邮费
一口价
淘宝折 扣率
最低限价（参与大型活动时最低价格）
最低限价
折扣率（限/ 天猫提点
常）
(5.5%)
形象款
10
5 形象款：利润最高，体现厂家实 2 力，展示品牌形象。
产品规划-供应链管理策略
产品不同角色之供应链管理策略
产品角色 SKU
库存
供应管理策略
引流款
少
多
SKU数宜少而精，保持较深的库存，在销售过程中稳定补货。
常规款
多
店铺的主力销售产品，SKU宜多，且库存保持适当的深度，根
中
据销售情况，稳定补货。
1、通过不同产品定位的比例进行搭配，满足目标消费者一 定范围内的需求。
2、通过不同的产品定位，丰富商家的销售策略。
（A+B套餐策略、产品后期迭代策略。）
3、打造不同品类的流量入口，抢占更多的免费流量。
产品规划-产品结构
品类 浴室置 浴室镜 厨房置 毛巾杆/ 毛巾架/ 浴室柜组 挂钩/挂 纸巾架/
价格
4
中小企业如何突破电商发展瓶颈
一、店铺运营规划 二、店铺诊断 三、电商团队管理
5
一、店铺运营规划
店铺运营规划
运营规划概述
商家在电商运作过程中，前期制定的运作步骤及对目标分解的整个过程。
落地可执行
数据可支撑
思路可延续
电商运作思路
店铺运营规划
大数据 产品规划 市场切入
运营
大数据
店铺运营规划
市场细分 市场切入 生存发展空间
物架 柜 物架/柜 毛巾挂 浴巾架 合
衣钩 手纸架
50元以下
9
3
10
16
8
50-100元
22
7
15
15
3
1
4
100-200元
5
3
20
1
5
3
200-300元
2
9
3
2
300-500元
23
1
2
500-700元
1
1
700-1000元
1000-1500元
3
1500以上
6
总计
38
36
34
26
22
18
17
12
拉篮