企业赊销管理讨债技巧-文档资料

打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人 ”的旗号，冒充领导干部的“亲属”或“密友”。
通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍，骗取对方信任， 比如：开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。
向对方企业领导和业务人员行贿，使受贿者大开方便之门 。
利用假广告、假承诺、返本销售、返本租赁和委托加工包 销产品等方式欺诈。
“为什么”。 进行广泛的资信调查，骗子总有露破绽的地方。 学习法律知识，慎重签订合同。
企业法人营业执照
营业执照分类 营业执照正副本 营业执照的有效性确认 法人和非法人营业执照
企业名称
名称构成 一般经验 注意事项
注册号
内资企业注册号的构成 有外资的企业注册号的构成
经营范围
国家专项规定的产品，一般企业不能经营。 自然人出资所办的有限责任公司；股份有限公司
企业赊销管理与讨债技巧
主讲人：刘宏程
第一讲 基于赊销流程的整 体信用管理解决方案
其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险
企业面临的信用风险环境的特 点
企业间交易普遍失信严重 国家信用体系尚未建立 法律环境尚待进一步改善 市场竞争日趋加剧
企业的拖欠现状分析
据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高 不下，目前已超过1.6万亿元。企业坏帐率约5% ，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。
人民币帐号
外币帐号
无 （ ）、 有 （ A A A 、 A A 、 B B B 、 B B 、 C C C 、 C C 、 D 、 其 他 _ _ _ ） 有无评级证书： 有（ ）无（ ）
原 因 ：（
）
共有（
）平方米，其中办公面积（ ）平方米，厂房（ ）平方米
租用（
）平方米，租金（
/平 方 米 ） 自 有 （
地址
电话
传真
电话
持股比例
经营状况调查表
1． 主 营 业 务
2． 原 材 料 采 购 地 域 及 支付方式
3． 主 要 原 材 料 供 应 商 名 称及联络方式
4． 主 要 产 品 及 品 牌
国 内 （ ） % 国 外 （ ） % 其 中 ____国 （ ） % ； ___ 国 （ ） % 赊 帐（ ） , 立 即 支 付（ ）, 电 汇（ ）,信 用 证（ ）天 , 支 票（ ）, D /P （ ）, D /A （ ）， 其 它 _ _ _ _ _ _ _
经验
统 计 实施签约前控制 分 实施签约控制
析 实施履约控制
结 实施全面控制 论
可以防止70%的拖欠风险
可以避免35%的拖欠
可以挽回41%的拖欠损失
可以减少80%的呆帐、坏 帐损失
总结：
来自市场的竞争使得大多数企业必须采取赊销方式销售自 己的产品或服务，赊销方式带来的一个不可回避的问题就 是信用风险，要想使自己的销售量和利润尽可能大，同时 把风险降到最低，加强和改善企业的赊销管理水平是企业 唯一的选择。
不请自来的客户 非常年轻的老板或负责人 老的或退休的负责人 难以确定的经历背景 令人迷惑的复杂的组织机构（特别是新业务） 找一些知名人士作为其专家、顾问、名誉主席等
企业预防商业欺诈的五条金律
记住：“天上不会凭空掉馅饼”，“更没有免费 的午餐”。
戒贪、戒方便、戒便宜。街道上的骗子骗谁？ 提高观察和判断能力，增强防范意识，多问一个
而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门 对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查 显示，企业的应收帐款7887亿元中，属于拖欠的 应收帐款约有5500亿元，占70％，而帐龄已在3 年以上，事实上难以收回的约占24％。
企业间拖欠原因统ห้องสมุดไป่ตู้结论
从销售企业方面分析拖 欠的原因，其中属于类 似“三角债”或指令性 的“政策性拖欠”占8% ；
破产风险 人员风险
投资风险
管理风险
信用风险的产生
客户资信状况
信
用
风
应收帐款状况
险
企业自身状况
贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够
客户会把什么风险转嫁给企业
支付能力
客
户
风
破产
险
信誉
市场风险 管理风险 信用风险 政策风险
信用政策
货款监控
早期催收
特殊处理
信用销售 流程
开发客户
争取订单
签订合同
按时发货 到期收款
收回欠款
内部风险 控制链
信息开发
信息更新
合同评审
指标控制
收帐程序
特殊程序
制度保障 体系
资信管理制度 （签约前风险控制）
客户授信制度 （签约风险控制）
帐款监控制度 （履约风险控制）
信用管理组织体系和信用风险管理部门
误区之四：财务控制
销售部门
财务部门
要求大量 信用销售
财务部限制
销售额下降 拖欠仍会大 量发生
以资金管理为 主，要求现款
流动资金不足
弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。
信用管理的双重目标
销售额增长
营业利润大 幅度上升
电话：
电话：
电话：
名称
品牌
比例%
生产能力
实际产量
年份
5． 产 品 销 售 地 域 、 销 售 方法及收款方式
6-1．开 户 银 行（ 人 民 币 ） 6-2． 开 户 银 行 （ 外 币 ） 6-3． 银 行 对 企 业 评 级
7． 经 营 场 所 8． 人 员 情 况
国 内 （ ） % 国 外 （ ） % 其 中 ____国 （ ） % ____ 国 （ ） % 批发（ ） %， 零售 （ ）%，制 造商（ ）%，个人 （ ）%，政 府（ ） %， 饭 店（ ）%，其它 （ ）% 赊 帐（ ） , 立 即 支 付（ ）, 电 汇（ ）,信 用 证（ ）天 , 支 票（ ）, D /P （ ）, D /A （ ）， 其 它 _ _ _ _ _ _ _ 是 否 有 自 办 的 销 售 网 点 /代 表 处 ： 是 否 如 果 “ 是 ”， 其 中 本 市 / 省 （ ） 个 ， 外 省 （ ） 个 ， 国 外 （ ） 个
信用销售风险对企业的影响
坏帐对销售的影响
以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额 相当于坏帐的10倍 货款拖延对利润的影响
以借款利息率10%，利润率10%为例，利 润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一 年
坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？
企业经营会面临很多风险
政治风险
信用风险
自然风险 企业
市场风险
现金流量增加
销售部门 授予信用额度及时收回货款 财务部门
积极开拓市场 争取优良客户
信用管理部
资金成本降低，捕 捉新的投资机会
客户风险控制，应收帐款控制
合理的经营管理机制
双链条全过程控制方案
技术支持 系统
数据库和信 用管理软件
信用分析 模型
监控指标 系统
债务分析 模型
客户风险 控制链
初选客户
资信调查
企业的信用管理
信用销售 信用风险 信用管理
误区之一：没有信用管理职能
销售部门
财务部门
订单、发货
产生大量逾 期应收帐款
记帐、结算 流动资金紧张
弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。 三角债
误区之二：等同于清欠
当企业由于盲目赊销出现大量拖欠帐款时，企业立 即想到的办法就是成立一个“清欠办”或临时的“ 清欠小组”，负责拖欠帐款的催收。
属于客户破产或其他难 以规避的原因造成的“ 客观性拖欠”占15%；
由于企业选择客户不慎 ，赊销决策失误和对货 款监控力度不够等自身 管理问题造成的“管理 性拖欠”占77%。
可见，多数的拖欠属于 自己管理不善造成的。
8% 15%
77%
第一类 第二类 第三类
产生拖欠的内部管理原因
客户信息管理问题，档案不完整
内部渠道获取客户信息
信用记录调查表
开户银行状况： 诉讼记录： 付款记录： 担保记录： 同行评价： 对本企业拖欠情况： 资信调查报告：
行业分析
1) 确认企业所属行业，根据其营业主营业务所属行业来确认； (如果企业横跨多个行业，则业务板块来进行说明）
2) 对行业情况作出简单说明：应给出该行业的一些宏观数字，如 行业总体规模大小（市场容量），行业总的发展趋势（上升？ 下降？朝阳产业？夕阳产业？全行业亏损？）
这样做能够收回一部分欠款，但往往有一些弊端：
清欠花费较高
前清后欠，治标不治本
甚至出现有的业务人员为获得清欠奖金而故意在让 客户拖延付款的情况
误区之三：销售承包
销售部门
财务部门
订单、发货
考虑客户风险
记帐、结算
销售额下降 拖欠仍会大 流动资金紧张 量发生
弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。
商业欺诈和陷阱的常见种类
先小后大，破产逃债 骗一笔就跑 经营不善转而诈骗 预付款或定金欺诈 合伙经营、联营欺诈--连环套 提供假供求信息欺诈 合同条款欺诈 信用证欺诈 内部“吃里扒外”欺诈 网上欺诈
商业欺诈和陷阱的一般手法
利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。
私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭 证、各种单证和合同书等。
）平方米
现有员工（
）人，其中管理人员（
）人，技术人员（
）人，销
售人员（
）人，其他 （
）人
基本经营数据
主营业务利润 不要仅以规模判断客户信用
财务状况
资产负债表（可简化和分类）
➢ 突然膨胀的资产、资产结构、存货结构和应收帐款结 构
损益表（可简化和分类）
➢ 高现金流企业
财务比率分析 偿债能力 营运能力 获利能力
注意识别商业欺诈的表象特征
各种身份证件特别全，全部都预先准备在提 包里；
对你的招待特别周全； 给你决策的时间较短，并以利益为诱饵，强
调“时机不再来”； 拖延付款时间
不诚实商人愿意从事的行业
百货批发 家用器具 保健美容产品 电子产品 特点：较小的商品，容易移动，难追踪，
易销售。
需要特别警惕的情况
一般无自营进出口权。 超范围经营情况下签订的合同有效吗？ 经营范围太广泛的小型企业信用可能有问题
明确新客户合法身份的步骤
第一步，索要营业执照和资信证明 第二步，注册资料的相互印证 第三步，考察相关信息 第四步，注册资料和相关信息的相互印证
渠道
直接向客户索取向 从工商局索取或购买 网上订购 从专业信用调查机构获取
财务部门与销售部门缺少有效的 沟通；
企业内部业务人员与客户勾结；
企业内部资金和项目审批不科学 ，领导主观盲目决策；
缺少准确判断客户的信用状 况的方法； 没有正确地选择结算方式和 结算条件； 对应收帐款监控不严； 对拖欠帐款缺少有效的追讨 手段；
对内缺少科学的信用 管理制度和组织体系
对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程
客户概况信息调查表
全称（中文）
（英文）
地址（中文）
（英文）
邮政编码
注册日期
企业性质
注册资本
上级主管部门
法人代表
行业类型
营业收入
公 司 是 否 属 于 上 市 公 司 是 否
公司有无进出口权
有 无
进出口许可证号：
上市号：
经营范围：
业务员：
部门：
电话号码
传真号码
注册号
经营期限
注册机关
雇员人数
企业规模
净资产
年
性别 毕业时间
月由原职
姓名（英文）
专业 年
转任该公司负责人
2． 其 它 主 要 负 责 人 情 况
姓名（中文）
职务（中文）
性别
年龄:
学历
工作简历
年
毕业时间 月由原职
姓名（英文）
职务（英文） 年
专业 转任该公司负责人
企业内部组织结构图： （如不够，请另附纸）
母公司情况：
公司名称
地址
子公司情况：
公司名称
3) 行业产品概况，竞争环境，行业监管情况等 4) 行业付款惯例，行业资本结构，平均资产报酬率，平均偿债能
力，坏帐情况等 5) 行业内主要企业； 6) 企业在行业内的地位？产品所占市场份额？
客户发生经营危机的异常征兆
自有资金缺乏 应收帐款过高 固定资产过大 利息和贴现费占销售额的百分比超过5% 成立不到两年的公司 盘存资产过大
加强赊销管理水平应从如下三方面入手：
第一，转变观念和提高全员风险意识，把信用管理作为重 要的管理内容，并得到高层领导的支持。
第二，引进先进的信用管理技术，培养相关人员的赊销管 理技能。
第三，健全信用管理制度，建立信用管理体系，设立专业 的信用管理部门。
第二讲 征信调查与客户信 用管理
商业格言：客户既是企业最大的财 富来源，也是最大的风险来源。
上市地点
进 出 口 额 （ 1998）
元
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资料来源：
历史背景
成立背景 投资者背景 历史沿革 重大历史变更事项 公司近期大事记
组织管理状况调查表
外方用英文，如不够，请加附页。 股东名称
股东 构成
股 份 （ %）
实收资本
1． 法 人 代 表 姓 名 （ 中 文 ）
职务（中文）
年龄:
学历
工作简历