对养生的市场分析

市场分析1.环境分析

营销环境分析

1.宏观因素

Pest分析

经济：上世纪80年代，养生保健行业主要以足疗

保健的形式，到90年代人们开始关注食用保健方法，

但规模普遍较小，服务比较单一，2000年之后，国外

天然养生保健项目开始登陆我国，如韩国汗蒸、印度

油疗、日本岩盘等现代休闲养生和保健服务理念开始

融入现代养生保健业。

政治：改革开发30多年来，我国衍生保健行业发

展非常迅速。养生保健业，成为服务业中的重要组成

部分。

文化：养生保健在中国有着悠久的历史和深厚的

文化积淀。

技术：养生保健服务业已成为新兴的一个朝阳产

业，正处于快速发展的上升态势。各个城市都有相应

的技术指导培训。

2.微观因素

（波特五力

模型）

提供者：养生服务的提供者是专业的医者和学员。

替代品：各种名贵的药品、滋补品、和化妆品等

及其他运动活动。

购买者：不同年龄段有不同的养生需求，面向的

是大众消费者。

竞争者：医药保健品产业和美容行业。

公众：随着我国经济持续稳定快速发展，人民生

活水平大幅度提高，人们安居乐业、衣食无忧，越来

越重视身体的健康，重视寻找各种颐养天年的养生之

道，对养生的需求是面向大众化的，养生观念已经升

入人心。

3.市场概况养生保健服务业已成为新兴的一个朝阳产业，正处于快速

发展的上升态势。据初步统计，目前我国养生保健企业至少在

10万家以上，吸纳的就业人员1000多万，而且市场规模扩大

的空间依然很大。各地养生保健业的发展对繁荣地方经济、丰

富人民文化生活和改善当地人民的生活质量起着重要的推动

作用。

4.营销环境小结

现代文明和发病率的逐年攀生，亚健康人群的大幅增加，全社会医疗及卫生支出越来越大，呼唤着健康养生产业的全面发展，因为，国外发达国家几十年的发展已充分证明，健康养生不仅能提高人民的健康水平和生活品质，更能够大大降低越来越多的人开始关注自身的健康问题，为了健康越来越多的人不惜花费重金。

更多人认识到健康的身体才是革命的本钱。于是健康成了投资者们挤破头的投资热点，健康领域的市场成了一座取之不尽用之不竭的大金矿。医疗费用的支出，这无论个人、家庭、国家、社会都是最大的福音。

2.消费者分析

在养生馆经营中，顾客到底是什么？其实用下列字眼来形容我们的顾客，大家就会知道顾客对养生馆的多样性影响：

老师（养生师从顾客身上也可以学到很多）；镜子（通过顾客来了解自己）；妻子（体贴但挑剔）；亲友（需照顾）；VIP（最尊贵的朋友）；金库或存折（收入来源）；练习场地（养生师提高技术的一个很重要的途径）；有血有肉的人群（顾客也有感情）等等，还有很多的形容词来形容我们的顾客。

养生馆做为养生品终端的服务场合，其主要功能是为顾客提供改善其外在形象的服务，但绝不仅仅止于此，更重要的在于提供满足顾客的心理，满足其由于享受服务所带来的愉悦心理感受。只有做到了这一点，才能达到我们在座各位的最高目标：经营者与顾客“双赢”。

对于养生馆顾客服务，养生馆要把“深入研究目标顾客群需求”作为一个极为重要的工作抓起来，并且常抓不懈！然后要以“充分满足目标顾客群的需求为手段”来进行养生馆的日常运营，最大限度地针对顾客的要求，全方位的令顾客称心，从而形成技术及服务的再利用和再购买体系，使养生馆的信誉持续下去。

养生馆经营：顾客需求有哪些？

在养生馆经营中，对于顾客来说，主要有哪些需求呢？可以分为以下几个方面：

情感需求：

对于顾客的情感需求，顾客希望被记住、被认为是重点顾客/顾客希望受到欢迎、得到关心/顾客需要舒适的环境/顾客希望受到尊敬、得到赞扬/顾客希望由自己来主导等等。

专业需求：

对于顾客的专业需求，顾客会考虑工具是否卫生？/设备、环境是否舒适？/手法技术是否专业？/护理过程是否舒服？/工作时是否有不适感？/对顾客的咨询回答是否到位？/顾客需要高质量的技术及服务/价格是否合理、明确？/操作时间是否适度？/顾客希望自己的要求能得到理解。

养生馆如何做好顾客分析？

对于每一位顾客的分析档案，养生馆经理要能够做到熟悉并牢记。在顾客分析的过程中，养生馆要注意以下原则：

1、鉴于顾客开发的难度比较大和顾客管理中存在的问题，应遵循以老顾客为主，新客户开发为辅的原则。

2、养生馆经理利用顾客档案进行电话回访和调查，必要时上门拜访，完善顾客档案，建立个人感情联系。

3、养生馆经理要熟悉并牢记顾客档案，做到：能随时叫出每一个顾客的名字；能说出顾客的护理项目和时间；能说出顾客的兴趣爱好、生日等等档案资料。并充分利用顾客的资料寻找感情的突破点。

4、养生馆经理一定要建立起“顾客至上”的服务理念，欢迎每一位上门的顾客，尊重顾客的需求，按照顾客的需求来完善养生馆的养生服务，做好有针对性的养生师培训。

养生馆顾客行为过程分析

顾客进行消费消费有一个过程，而不是一进门就消费，这个过程从引起注意开始，到产生兴趣，当兴趣达到一定程度后，才会产生购买欲望。然后，经过下最后决心，决定消费。该次消费满意后，下次再消费。

1—引起注意---2—产生兴趣---3—产生消费欲望---4—消费---5—达到满意----6—再次消费

在这个过程中，我们可以看到它经历六个阶段，其中1、2两个阶段属于吸引客户的过程，3、4、5属于转化过程，它把潜在的客户转化成现实客户，6则属于稳住客户的过程。

做好养生馆顾客分析—→养生馆顾客管理

在对顾客做好分析后，还不能忽略了顾客的管理。建立顾客档案，可以帮助养生师全面、完美、细心做好记录客户的消费情况和客户的有关资料，从这个档案可以了解客户的许多情况；可以让养生师和消费者都能够明确这次诊疗的目的及预期的效果。

有些养生馆并不认真对待客户档案，可以说许多养生馆经理填写客户档案只有三分钟热度，殊不知，填写客户档案对养生馆有很多的帮助和益处。有心的你在顾客档案记录后，别忘了经常联系，随时掌握新顾客“增长率”有多少，老顾客“消失率”是多少，随时掌握顾客的动向。另外对一次性消费的新客户，通过客户档案进行跟踪。

许多养生师在对新进门的顾客做咨询时，往往不熟练或不专业，不善于和新客户进行沟通，养生馆经理应该利用顾客档案进行培训，让养生师对顾客档案熟练掌握。其实，养生师的初次恳谈，会给新进门的顾客留下非常重要的印象，也是将新客户变成自己客户的第一个步骤。