房地产销售接待流程

像我们这大规模、高档次的住宅小区，在零陵都是数一 数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便…… （
a
21
如何将项目”死的说成活的”
• 赋予项目生命,让项目拥有未来.项目的存在不是重点,项目所拥有的未来才是重 点.
• 学会“画图” • 向”菜单式介绍”说:you out 了! • 突出客户最关注点,才能激起客户的购买欲.
气鼓励客户发问。
■ 结束语：“欢迎您前来售楼处参观”、“谢谢您的来电，再
见！”
■ 语气应礼貌且显热情，给客户以好的情绩影响。
■ 如广告日遇难缠客户时，应婉转的告诉客户：“今天我们打广
告，电话很多，如您需要更详细的资料请来售楼处，我再作
详细的解答好吗？”
a
6
◎第一步
开场白
a
7
开场白就是销售员与客户最初接触，销售员 如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户 的戒备心，然后让客户接受你……
a
43
逼定方式
1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤， 逼其下定。
2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破， 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的 利润损失。
4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、采取一切行动。 8、诱发客户惰性。
开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对 整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需 要买什么样的房子。
买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型 推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：
价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等
a
29
户型推荐的原则
a
37
◎第六步
楼盘比较
a
38
横向比较
纵向比较
同一城市不同楼盘的比较
楼盘区域发展和其它城市比较
价格、户型、地段、生活配套、 内部配套、开发商实力……
a
区域发展(新城VS旧城)； 同类城市房地产情况
39
要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的 楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘 户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你 的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优 势。
■ 询问对方号码不超过两次，其中谈话中一次，结束时一次，如对方不 留则应告知自已的姓名和联系电话（注意应以生动表达以帮助对方记 忆）
■ 对有意向客户应提示坐车或开车的线路。
a
5
用语礼仪规范:
■ 电话响二声开始接听，不要让客客户等太久。
■ 正常情况下开场应为“你好，XXXX（项目名称）”
■ 如电话中客户犹豫时，可问“有什么可以帮到您”等启发式语
注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以 赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相投 的人打交道，立场角度应与客户保持一致。
如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不 简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。
a
12
★注意事项：
当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放 置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域， 从什么途径知道本项目的。
从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适 情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一 会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料 也附上。
开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初 步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底， 了解客户来访的意向。
a
34
砍 再
入市良机
现在
就是买房的最佳时机
强调晚买不如早买！
a
什么时候 买房最好 ？
35
砍 地段
什么样的房子
才是好房子？
a
36
这里的“地段”不仅仅是单指地段好，还包括项目 环境、外部配套、城市发展方向等多方面的因素，每一 个因素都是我们项目卖点。最主要的了解到客户最想要 买的是什么样的房子，从而引申到我们的房子才是客户 最想要的房子……
XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。项 目（东南西北临……，交通……）并且周边配套相当完善，有 学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离 这不远还有XX公园……
我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、喷 泉广场……（内部配套、结构……）
如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX，面积 从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选购……（再 说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库之类的）
■ 简单说明项目特色、卖点（如户型好、景观好、位置好等），引起
客 户前来看房的欲望。
■ 不要指望在电话里成交。
■ 回答客户的问题要简略，可采用先回答其中的2、3个问题，最后要 反客为主，掌握电话的主动权，不要被客户牵着鼻子走，主动询问，
以了解更多的客户信息。
■ 广告日当天原则上每个电话不超过3分钟，特殊情况不超过5分钟。
a
44
逼定技巧
1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心 2、重复强调优点 3、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。 4、询问方式： 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根 据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
总——分——总
首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特 征有浓厚的兴趣。
再次介绍局部特征,让客户有一种意境进入到房间里，通过你介绍的装饰， 家具的摆设，以及对每一个部位使用舒适的描绘，让客户产生强烈欲望。
最后用总结性的语言来突出户型的特点、卖点，为后期的逼定埋下伏笔。 推荐过程中最多不能超过三套户型，最好的是推荐两套户型，推一套户型 是让客户不要买的，一套户型是让客户想要买的
介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由 大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点， 吸引客户做到有详有略。
a
19
沙盘介绍思路
大(外)环境
小(内)环境
项目位置 交通 外部配套 环境 楼盘结构 内部配套 物业服务
a
20
前言
大环境 小环境 产品结构 简单总结
XX 项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的，逾资8 个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体 的高档综合性项目，该项目是岳麓区的形象工程，省市政府 扶持的重点项目之一，项目建成将后将成为本市新的亮点， 岳麓区商业的龙头。
李总您这边请～···（引导客户走向沙盘区）
a
14
接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一
位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先 请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍 等一会儿……）
a
15
◎第二步
沙盘介绍
a
16
什么是沙盘？
房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比例 用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到整 个项目全景面貌。
■ 以恰当的方式向客户询问电话，但不得强留电话。
a
4
手 段： “今天我们打广告，咨询电话很多，请留个电话，回头我再打给你， 再详细介绍好吗？” “现场客户很多，我正和客户签合同（等等此类，顺便制造一个楼盘 热销气氛），请留个电话，回头我再打给你，再详细介绍一下。” “这个电话可以找得到您吗？月供和首期我算好就打电给您” “这个电话可以找得到您吗？我们这边有什么活动我打电话给您。”
（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的 称呼）
a
11
④ 简单的寒暄
寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同 的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。
人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供 信息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人……
像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时， 也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。
a
31
◎第五步
三板斧
a
32
先
砍升值、保值
为什么要
买房子？
a
33
买
房 的
自住(自营)
必需的
目
的
储蓄 利息低
有 两
投资
股票 生意
投入大、风险大 投入大、竞争强
种
房地产
不可再生性；稀缺性； 唯一性；增值、保值
房地产销售接待流程
a
1
◎前奏
来电接听环节
a
2
电话接听步骤
售楼员：你好！xxxx（项目名称）
售楼员：解答查询，介绍楼盘的卖点及鼓励客人前来参观
售楼员：介绍自已姓名，强调来访要找自己，向客人说“再见”
售楼员：将客户信息详细登记在《客户来电登记本》上
完毕
a
3
电话接听技巧
接听电话目的：使客户前来销售中心看房。 注意要点：
如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是 自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？……
a
13
★例句：
接待第一次来访的客户： 您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一
下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我 小赵……先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这 样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不 怎么了解，那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划 吧！
a
8
①微笑（表情服务）
a
保持良好的心 态，大方自然
9
② 问好（微笑迎接)
◆ 您好！欢迎光临XX项目！ ——请问先生今天是第一次来我们项目吗？ ——请问先生是想看住房还是看门面呢？
Leabharlann Baidu
a
10
③ 自我介绍（交换名片）
那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫赵浩 棋，您可以叫我小赵。请问先生怎么称呼啊？
2020/10/17
a
22
价值折扣理论
比如： 项目售价=10个价值点*2000元/价值点 如果我们只展示了5个，那么客户会有什么感觉？ 如果我们已经展示了10个，客户会有什么感觉？ 如果我们将这10价值点发挥到15个？客户又会有什么样的感觉？ 牢记：销售人员是项目最大的价值增值点。
2020/10/17
a
17
介绍沙盘前提
介绍沙盘之前，销售员必须先 熟悉所销售项目的地理位置、项目 座向、交通、周边情况等等。
a
18
如何介 绍沙盘
沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一 个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房 的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介 绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重 音有轻音（抑扬顿挫）
a
30
户型推荐需要注意的：
◆不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪
套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给 客户进行对比选择。 ◆不能有求必应
客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等，你 无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。 ◆将你的热情投入在介绍中，感染客户
a
40
◎第七步
逼定
a
41
逼定意义
逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定 金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何 产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量 销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客 的最主要的工作之一。
a
42
逼定时机
◆已经激发客户的兴趣 ◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖 ◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 ◆现场气氛较好
a
23
◎第三步
客
户
资
收集客户资料
料
a
24
李总，请问你买房是 自住还是作为投资呢？
自住！
a
25
如何收集客户资料
收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。 这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘 介绍过程中，所表露的购房需求与目的。 主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是 与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等 等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插 式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。 这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的 询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。
a
26
例如：
◆ 李总，您看我们三房的户型有110m2 —140 m2 不等，你大概需要多大面积呢？ ◆ 我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购买 几房的户型？ ◆ 李总，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？
a
27
◎第四步
户型推荐
a
28
户型推荐对整个销售的影响
户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是接待流程中死亡率 最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合 理、有据、一推到底，才有把握成功。