收益管理案例

一个足球产业中运作良好的收益管理案例

收益管理的思想、方法、技术已经辐射到越来越多的服务业，正是由于基于精细化思想的收益管理可以为管理者带来实实在在的收入提高、利润增加，这种比较前沿的管理思想才越来越让人觉得有魅力.。

收益的其它领域

存在一些收益最大化和销售价格不能依据需求进行调整的区域。这包括节目定价，商品销售例如球队球衣，比赛日的接待，促销活动以及象诸如抽奖之类的事件。这些事项没有一个适用于收益管理中的定价管理技术。

采用的销售技术

季票：这些是预先供应，优先提供给那些以前的季票持有者，他们能在新的支持者都买之前来更新他们的季票，但这又一个截至日期(2002-2003赛季的截止日期是6/30)。剩余的将被销售直到分配继续。季票销售可以通过电话，或者亲自到售票点，或者通过邮寄购买，但不能在线销售。俱乐部不会将他们的座位100%以季票的形式进行销售，但特殊比赛的座位可能全部提前销售。这些最初是通过季票销售，之后座位数倍分成两部分：（1）提供给主队球迷的门票，和（2）分配给客队球迷的票。在关键的比赛中，大球队例如曼联，或足总杯四分之一决赛，客队球迷的门票被分配给客队俱乐部进行提前销售。对于象曼联这样的大俱乐部来说，这些门票对于他们的球迷需求来说是远远不够的，所以所有的门票都会被销售。剩下的主队球迷的比赛日单场比赛门票会被俱乐部以提前出售的方式销售，以保证在比赛之前达到100%的上座率。

比赛日（单场比赛）门票：以个人，提前预售的方式销售，提前预售的时间随着比赛的不同而不同，但通常是个人提前十天到售票点购买，或比赛当天在球场入口购买。不提供网上销售。

接待和广告

所有的社团接待程序都有一个基于特定比赛日对手的定价结构：

A+ A B C

曼彻斯特城队利物浦阿斯顿维拉富尔姆

曼彻斯特联队阿森纳桑德兰查尔顿竞技

利兹联队托特纳姆热刺南安普顿

纽卡斯尔联队米德尔斯堡伯明翰城队

埃弗顿西汉姆联队西布朗姆维奇

布莱克本流浪者

切尔西

团体接待提供了八种不同的选项。

比赛日赞助商：提供20个全程接待服务的名额，内容包括停车位、球场观光、中线附近加

衬垫的座位、比赛过程当中提供食物饮料、纪念品和官方宣布的当场比赛最佳球员评选、赛后介绍和合影留念。以下是提供给赞助公司的一些便利：

1、两块滚动广告板；

2、比赛手册上的全页广告外加管理者页上的感谢辞和欢迎辞，以及手册封面上的社论式广告和公司标识；

3、后来的比赛手册上的照片和感谢辞；

4、室内电视系统上的感谢辞；

5、体育场大屏幕上的公司标识。

比赛分类英镑

A+ 6500

A 6000

B 4500

C 3500

比赛日合作赞助商：提供了十个客人的服务包，包括一个专门的招待、保留车位（每四个人一个车位）、球场餐馆、西看台行政包厢的使用、饮料提供、有衬垫座位的外部包厢、半场点心、赛后发言及合影留念、纪念礼品。下面是提供给公司的：

1、比赛节目表上的半页广告，以及后续比赛手册上的社区性广告特色的公司标识、照片和感谢辞；

2、室内电视系统中的感谢辞；

3、球场大屏幕上的公司标识。

比赛分类英镑

A+ 3000

A 2800

B 2300

C 1800

比赛用球赞助商（六名客人）：这是唯一的在开球之前向官方介绍比赛用球的机会。所有的客人都会收到：

专门的招待，保留的停车位（四个客人一个停车位），球场参观，三道菜的赛前用餐，中线位置的加衬垫的座位，比赛手册，半场点心，随时咖啡供应，赛后发言，合影留念以及纪念礼品。

公司将收到：

1、比赛手册上的半页广告和社区性广告性质的公司标识；

2、后续比赛手册上的照片和感谢辞；

3、室内电视系统上的感谢辞；

4、球场大屏幕上的公司标识。

比赛分类英镑

A+ 1500

A 1300

B 1000

C 800

比赛日接待：提供私人行政包厢（八个或十个客人），这能以单场比赛为基础租用，包括：

1、保留车位（四人一个车位）；

2、入住Buck’s Fizz，三道菜的赛前用餐加红酒，full pay bar,，座位外部加衬垫的包厢，半场提供点心，比赛手册，彩色电视提供动作回放，免费球场参观。

比赛分类英镑（8）英镑（6）

A+ 1900 1500

A 1800 1400

B 1600 1200

C 1300 1000

The party suite(聚会室)：和行政包厢类似，但能容纳20个客人。

比赛分类英镑（8）

A+ 2800

A 2600

B 2300

C 2000

社交活动室：这是一个提供许多其他产品包特性的有趣的产品包，在这个类别内有两种包：

VIP 比赛日包：预留车位(四人一个车位)，Buck’s Fizz的住宿接待，三道菜的赛前用餐外加红酒，Full pay bar，加衬垫的包厢座位，半场点心，比赛日手册，随时咖啡供应，纪念礼品。

行政比赛日包：预留车位(四人一个车位)，三道菜的赛前用餐外加红酒，Full pay bar，中线位置的加衬垫的包厢座位，半场点心，比赛日手册，随时咖啡供应，纪念礼品。

比赛分类 VIP 包（10）英镑行政包（每人）英镑

A+ 1700 120

A 1600 110

B 1400 100

C 1100 90

团体赛季行政包厢：这些包厢位于东面和西面看台，有极好的视野而且包括以下好处：十人包厢：对每支球队第一场主场联赛或杯赛比赛专用包厢，包厢上空十英尺高的广告标示系统，视频广告，来自已付费酒吧的饮料服务，十个人的外包衬垫座位，团体bar区域的使用，门上注意牌上的公司名字，比赛手册，两个预留车位，球队宣传单将送到包厢，有动作回放及赛后分析的彩色电视机，比赛日球场免费参观（必须提前预订），时事通讯季刊