渠道通路市场思路

通路业务简单思考

基于市场渠道的发展、公司营销业绩目标，选择和管理经销商，配合渠道完成分销的目标；

可从以下几个方面来考虑：

一、通路客户分类

1、核心通路客户

通路网络领袖、规模大、具有二级网络、核心终端集中、重要性很高，市场控制力

高于市场内其他客户的实力，和公司的配合度高；年消化能力在10000件以上；

数量及质量根据各办事处情况而定；

2、重点通路客户

区域内具有一定的垄断实力、有规范化的经营，具有二级网路和终端的控制能力和

服务功能；年消化能力在5000件以上；

3、普通通路客户

区域内具有一定的实力、有规范化的经营，具有终端的控制能力和服务功能；年消

化能力在2000件以上；

4、补充通路客户

区域内有一定的终端覆盖率、具有终端的控制能力和服务功能；年消化能力在2000

件以下；

二、市场管理

1、价格管理

提高价格管控，保证零售、通路客户的价格稳定，稳定整体市场的环境和秩序。统一同一级分销商的进出货价格，原则上不允许任何形式的价格冲突；例如现在正在执行的116的开票价，然后针对各客户的返利奖励等统一各分销商的进货价，需要注意和加强的就是这些批发客户对下游客户的低价出货问题；

在这几天的市场走访过程中，也发现有很多客户与下游客户只是简单的供需关系，导致相互分销客户间为了重叠区域客户的销量而压低价格销售的情况，最终导致都降低利润空间和积极性的问题。

当然公司终端业务人员覆盖的区域正在逐步的统一调整价格，但发现部分采取用费用等方式转变客户的价格接受程度，切记在转变的过程中对费用的把控。

2、窜货、冲货管理

在走访过程中，几乎各个区域都有反应窜货、冲货的问题，以及人人大之前促销活动的不良影响；但这个系统问题我们只能通过理清自己市场，本着为市场大局考虑的思路，夯实规范自己市场来竟可能的管理自己的市场，如自己区域类有相关客户出现问题，要及时惩治，严格遵照合同等条款，对于严重违纪的客户要予以取缔等；

3、人员管理

区域类所有的公司人员，必须恪尽职守，同时必须为公司大局市场大局考虑，不可为一己私利，不可为一时之利违规违纪。市场管理是个长期的过程，不能为了短暂的销售业绩的完成和既得利益对客户过分的压货倒货等，更不能损坏本区域和其他区域的市场，为长期管理埋下定时炸弹。

所有的工作人员明确职责，提高自身的素质和业务能力，加强对给客户提供支持和服务。公司相应的规章制度必须严格遵守执行，市场工作必须保质保量的完成，相应的单据资料等合理整理，例如返利等手续及时准确的给客户兑现等等；

3、客户管理

对于客户要规律拜访，实时了解客户的消化进度、库存、货流、价格等动态资料和市场信息，同时客户的相应的利益要及时准确的提供支持和服务；

按照客户分类的等级，有区分的提供支持和服务。

4、新兴通路渠道补充管理，丰富及发掘新的销售群体和形式。

操作方案

核心思想：基于市场发展、公司营销业绩目标，选择和管理通路渠道，配合渠道完成分销的目标，并有效管理市场；

操作大纲：全局规范市场、区域销售全面覆盖、重点扶持核心及重点客户、加强员工自身管理和客户管理

具体方案：

1、全局规范市场、区域销售全面覆盖

对区域内市场要规范，严格按照公司相关的规章政策执行，同时区域内主要区域，例如大小街道的重点终端必须全部覆盖不能留有盲点；

2、客户分类服务管理:

结合上面提到的客户分类，首先对区域类客户做足调研工作，并逐一的沟通详谈。明确区域内客户的分类情况，并在沟通的过程中确定自己的核心客户、重点客户的规划和配合公司工作的意愿及实力情况；

对于每一个通路客户要规律拜访，实时了解客户的消化进度、库存、货流、价格等动态资料和市场信息，同时客户的相应的利益要及时准确的提供支持和服务；要按照客户分类的等级，有区分的提供支持和服务。

核心客户：长期规律拜访，拜访及服务频率高，沟通经营理念，加强合作意向，协同深度分销，并协同开发新渠道等。可由我方帮助其对于核心终端的管理，例如生动化氛围营造、促销等，同时对于新开辟终端可先行考虑由其服务；可以派专人为其提供支持，客户销量任务及增长将从其这里挖掘。

重点客户：长期规律拜访，拜访及服务频率较高，沟通经营理念，加强合作意向，协同分销；可有相应的线路业务人员为其提供支持，由我方帮助其对于核心终端的管理，同时对

于新开辟终端可考虑由其服务；

普通客户：长期规律拜访，协同分销，加强合作意向，规范市场操作；

补充客户：经常拜访，提供支持和服务，部分客户可以转化为核心客户名下，规范市场操作；

3、新兴通路渠道补充管理

对于市场内潜力消费群体、潜力消费场所、潜力销售形式等要经常及时的有开拓，补充目前通路业务所需，例如正在开发的棋牌、健身会所等；

4、加强员工自身管理和客户管理

区域类所有的公司人员，必须恪尽职守，同时必须为公司大局市场大局考虑，不可为一己私利，不可为一时之利违规违纪。同时由于流失率较为严重，必须加强各业务人员之间的工作衔接和相应的监督；