增员的关键一步 入职决定性面谈
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3、政策支持
新人支持力度大于主管，“同样做绩优，新人的收入大于主管。”
4、解释自保件不计入任何方案
提前说明，避免后期埋怨。 15
四、面谈步骤（Step7）
❖谈目标与计划
目的：明确目标，使命必达
1、转正目标
挑战当月转正，必保3个月转正。
2、绩优目标
“每月达成3000C，做绩优，获取新人利益最大化！”
13
四、面谈步骤（Step5）
❖谈基本工作要求
目的：明确新人职责，建立正确的工作标准
1、要求每日准时出勤
“出勤是获得利益最大化的提前，没有出勤，就没有一切！”
2、要求每日填写工作日志
“填写工作日志是培养自己良好的工作习惯，是成功的前提。”
3、要求加大拜访量（每日3访）
“勤拜访是锻炼胆量、脑子和口才，话题要广，目的性不要太强，成不成 功不要紧。”
（二）让新人明明白白，避免后期埋怨
“这个行业是一定可以成功的，但是一定要有良好的习惯，一定要勤奋” “收入不是一步到位，是一个积累的行业” “我的团队就有我的风格，就有我的要求”
细节讲清楚，避免新人在出现落差后的负面情绪及对团队的影响
5
一、我的认知
（三）便于后期团队管理
“前期要求讲清楚，细节弄明白，在后期才能严格管理，敢于 要求”
容
目标与计划
公司的支持
8
四、面谈步骤（八大步骤）
1、面谈准备 2、寒宣赞美、切入主题 3、互谈对人寿保险的认知 4、职业生涯规划 5、基本工作要求 6、谈公司的支持 7、目标与计划 8、彼此承诺
9
四、面谈步骤（Step1）
❖面谈准备
目的场地安排，因人而异 2、提前约定，彰显正式
1
1
成功的关键动作
增员选材
直增示范
入职决定性面谈
氛围营造
目标设定与追踪
2
提纲
一、我的认知 二、辅助工具 三、面谈内容 四、面谈步骤
五、注意事项
3
一、我的认知
（一）长期养成的习惯
同业数据：
项目
直接增员 间接增员 团队人力
累计人数 留存人数
8
7
13
10
21
17
留存率
88% 76% 81%
4
一、我的认知
11
四、面谈步骤（Step3）
❖互谈对人寿保险的认知
目的：纠正错误认知，建立正确观念
1、让新人谈对行业、公司、从业人员、产品等的一些看法， 发现问题，给予解答。
2、保险是爱心行业，是伟大的行业，从业人员时刻都在献爱心。 3、保险是一门“大数法则”的生意，需要诚实、勤奋、努力地工作。 4、保险是不断积累的生意，第一年起步较难，后面会越来越轻松。
12
四、面谈步骤（Step4）
❖谈职业生涯规划
目的：明确新人发展路径，增强信心
1、给出时间规划 规划时间不宜过长，聚焦一年内，重点前三月。
2、树立新人标准 告知卓越新人当月转正，优秀新人当月绩优、次月转正，合格新 人当月合格、3个月转正，引导新人当月转正。
3、强化利益获取 新人基本法底薪、新人津贴是公司额外给到新人的支持，期限只 有12个月，必须想办法获取最高档的利益。
4、要求参加公司各类培训
“积极参加培训才能不断地提升自己，不然将会被其他新人落下！”
14
四、面谈步骤（Step6）
❖谈公司支持
目的：再次强化新人信心
1、系统培训
“保险公司的培训是最专业、最系统的，它可以让你快速成长、不断提升。”
2、旅游方案
“你过去那么优秀，公司为你提供过多少次免费的旅游？” “就算你愿意花自己钱去旅游，有充足的时间吗？有多少人可以陪你去呢？” “在新华，只要每月达成绩优，一年有3－4次免费旅游，全是精英出游。”
10
四、面谈步骤（Step2）
❖寒宣赞美、切入主题
目的：营造氛围、明确时间、切入主题
参考话术： 面谈人:
按昨天的约定，今天我们将进行入职决定性面谈，主要想通过这次面谈让你对保险及 保险营销有个整体的认识，帮你做个职业规划，明白入司后努力的方向；同时我也 会提一些基本要求，让你对自己的工作职责有个明确。时间大约1个半小时，我们可 以开始了吗？
3、业绩转化
将3000C转化成业绩标准：8000－12000元保费，1件或2件单。
4、展业示范
“听完我刚才的讲解，你觉得保险销售难吗？”
16
四、面谈步骤（Step8）
❖彼此承诺
目的：明确双方职责，形成正式协议
1、双方签署《新人签约决定性面谈表》
2、结束面谈
转化为行动力，强化心理认同， 以便后期面谈、追踪
17
五、注意事项
1、提前准备（面谈时间安排、工具等） 2、面谈时间：控制在1.5－2小时 3、面谈内容：全面，避免遗漏 4、面谈方式：互动交流 5、面谈氛围：正式、略带轻松 6、结束方式：彼此承诺、签名
18
新人的方向始于面 谈。开始累一点，后期 才能顺一点！
19
谢 谢！
20
6
二、辅助工具
（一）新人政策上墙
讲完后，现场要求新人手机拍照保留，提醒入司后随时翻阅。
（二）《基本法》在手
要求新人入司后装在展业包，随身携带，乘坐公车、地铁时可以随时
翻阅，并欢迎随时咨询。
（三）工作日志必填
（四）《新人签约决定性面谈表》
7
三、面谈内容
对人寿保险的认知
五
基本的工作要求
项 内
职业生涯规划
新人支持力度大于主管，“同样做绩优，新人的收入大于主管。”
4、解释自保件不计入任何方案
提前说明，避免后期埋怨。 15
四、面谈步骤（Step7）
❖谈目标与计划
目的：明确目标，使命必达
1、转正目标
挑战当月转正，必保3个月转正。
2、绩优目标
“每月达成3000C，做绩优，获取新人利益最大化！”
13
四、面谈步骤（Step5）
❖谈基本工作要求
目的：明确新人职责，建立正确的工作标准
1、要求每日准时出勤
“出勤是获得利益最大化的提前，没有出勤，就没有一切！”
2、要求每日填写工作日志
“填写工作日志是培养自己良好的工作习惯，是成功的前提。”
3、要求加大拜访量（每日3访）
“勤拜访是锻炼胆量、脑子和口才，话题要广，目的性不要太强，成不成 功不要紧。”
（二）让新人明明白白，避免后期埋怨
“这个行业是一定可以成功的，但是一定要有良好的习惯，一定要勤奋” “收入不是一步到位，是一个积累的行业” “我的团队就有我的风格，就有我的要求”
细节讲清楚，避免新人在出现落差后的负面情绪及对团队的影响
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一、我的认知
（三）便于后期团队管理
“前期要求讲清楚，细节弄明白，在后期才能严格管理，敢于 要求”
容
目标与计划
公司的支持
8
四、面谈步骤（八大步骤）
1、面谈准备 2、寒宣赞美、切入主题 3、互谈对人寿保险的认知 4、职业生涯规划 5、基本工作要求 6、谈公司的支持 7、目标与计划 8、彼此承诺
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四、面谈步骤（Step1）
❖面谈准备
目的场地安排，因人而异 2、提前约定，彰显正式
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1
成功的关键动作
增员选材
直增示范
入职决定性面谈
氛围营造
目标设定与追踪
2
提纲
一、我的认知 二、辅助工具 三、面谈内容 四、面谈步骤
五、注意事项
3
一、我的认知
（一）长期养成的习惯
同业数据：
项目
直接增员 间接增员 团队人力
累计人数 留存人数
8
7
13
10
21
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留存率
88% 76% 81%
4
一、我的认知
11
四、面谈步骤（Step3）
❖互谈对人寿保险的认知
目的：纠正错误认知，建立正确观念
1、让新人谈对行业、公司、从业人员、产品等的一些看法， 发现问题，给予解答。
2、保险是爱心行业，是伟大的行业，从业人员时刻都在献爱心。 3、保险是一门“大数法则”的生意，需要诚实、勤奋、努力地工作。 4、保险是不断积累的生意，第一年起步较难，后面会越来越轻松。
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四、面谈步骤（Step4）
❖谈职业生涯规划
目的：明确新人发展路径，增强信心
1、给出时间规划 规划时间不宜过长，聚焦一年内，重点前三月。
2、树立新人标准 告知卓越新人当月转正，优秀新人当月绩优、次月转正，合格新 人当月合格、3个月转正，引导新人当月转正。
3、强化利益获取 新人基本法底薪、新人津贴是公司额外给到新人的支持，期限只 有12个月，必须想办法获取最高档的利益。
4、要求参加公司各类培训
“积极参加培训才能不断地提升自己，不然将会被其他新人落下！”
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四、面谈步骤（Step6）
❖谈公司支持
目的：再次强化新人信心
1、系统培训
“保险公司的培训是最专业、最系统的，它可以让你快速成长、不断提升。”
2、旅游方案
“你过去那么优秀，公司为你提供过多少次免费的旅游？” “就算你愿意花自己钱去旅游，有充足的时间吗？有多少人可以陪你去呢？” “在新华，只要每月达成绩优，一年有3－4次免费旅游，全是精英出游。”
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四、面谈步骤（Step2）
❖寒宣赞美、切入主题
目的：营造氛围、明确时间、切入主题
参考话术： 面谈人:
按昨天的约定，今天我们将进行入职决定性面谈，主要想通过这次面谈让你对保险及 保险营销有个整体的认识，帮你做个职业规划，明白入司后努力的方向；同时我也 会提一些基本要求，让你对自己的工作职责有个明确。时间大约1个半小时，我们可 以开始了吗？
3、业绩转化
将3000C转化成业绩标准：8000－12000元保费，1件或2件单。
4、展业示范
“听完我刚才的讲解，你觉得保险销售难吗？”
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四、面谈步骤（Step8）
❖彼此承诺
目的：明确双方职责，形成正式协议
1、双方签署《新人签约决定性面谈表》
2、结束面谈
转化为行动力，强化心理认同， 以便后期面谈、追踪
17
五、注意事项
1、提前准备（面谈时间安排、工具等） 2、面谈时间：控制在1.5－2小时 3、面谈内容：全面，避免遗漏 4、面谈方式：互动交流 5、面谈氛围：正式、略带轻松 6、结束方式：彼此承诺、签名
18
新人的方向始于面 谈。开始累一点，后期 才能顺一点！
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谢 谢！
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二、辅助工具
（一）新人政策上墙
讲完后，现场要求新人手机拍照保留，提醒入司后随时翻阅。
（二）《基本法》在手
要求新人入司后装在展业包，随身携带，乘坐公车、地铁时可以随时
翻阅，并欢迎随时咨询。
（三）工作日志必填
（四）《新人签约决定性面谈表》
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三、面谈内容
对人寿保险的认知
五
基本的工作要求
项 内
职业生涯规划