浅析连锁超市销售策略

连锁超市销售策略浅探

----以桂林华荣为例分析

摘要

便利店是一种既传统又新型的零售业态，其及时、便利、有效的特点在市场中具有较强的竞争力。我国零售业市场广阔，空间巨大，便利店的经营模式为我国中小零售商的发展提供了一种新的趋势和思路。便利店作为市场主体的一类，市场营销策略在其经营中有着关键的作用。本文从分析便利店经营中常见的若干市场营销策略入手，进一步说明市场营销策略是便利店快速发展中不可缺少的有效手段。

关键字：便利店；销售策略；商品；消费者

The Brief Analysis on Supermarket's Marketing Strategy

——Taking Huarong for Example

Student: TANG Xiao-wei Teacher: QIN Yan

Abstract：

As a traditional and newfashioned retailing, the convenient store has a strong competitive position with the advantages of promptness, convenience and efficiency. The retailing in China has a wide market prospect and huge development space. The business model of convenient store has provided a new direction and idea for the developments of tradesmen. The convenient store is a kind of main parts of market and its strategy of marketing is pivotal in the store's running. By analysing some familiar marketing strategy in convenient store's operation, this paper further explains that marketing strategy is an indispensable effective means in the development of convenient store.

Key words: convenient store。marketing strategy。commodity。consumer

目录

一、引言

在我国，一些人认为，便利店就是由传统的粮油店、菜店改造而来的，是遍布城乡街区的杂货店，小卖部，小食品店等传统的零售业态，其实这并不是现代意义的便利店。现代意义的便利店是在90年代中期才开始出现，目前只在市场经济较发达的大中城市初具雏形。商业繁荣程度相对较高的上海最先引进这一经营模式，自1995年上海诞生首家便利店以来，上海大街小巷的便利店不断增多，特别是近两年来，便利店的增长势头超过了超市和购物中心，以联华、可的、良友、罗森等为代表的便利店发展速度都很快，到2000年底，上海共有便利店1000多家。武汉、广东、福建等地的便利店也应运而生，便利店、连锁超市、购物中心在这些地区已呈“三足鼎立”。由于当前我国政府对国外商业资本在政策上对地域、数量、股权比例和经营方式等方面的限制，使得便利店受到的外来威胁和冲击有限，便利店大有星火燎原，全国蔓延之势。然而，仔细审视之下，我们发现目前诸多便利店的繁荣只是局部的、外表的繁荣，其背后蕴藏着潜在的危机和薄弱环节。华荣便利店存在的问题是连锁规模小、集中度低、商品品种少、经营手段单一、价格高、技术水平落后。因此，在金融危机下的华荣便利店即将面临的严峻挑战，就是如何在需求过剩、市场激烈竞争中脱颖而出。

二、公司简况

便利店，简称CVS（Convenience Store）是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。该业态最早起源于美国，继而衍生出两个分支，即传统型便利店与加油站型便利店，前者在日本、等地得以发展成熟，后者则在欧美地区较为盛行。

它是以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态，根据国外衡量规范和国内规范，便利店具有以下特征：

(1)选址在居民住宅区、交通要道、娱乐场所，机关、团体、企事业办公区等消费者较集中的地方；

(2)商店营业面积在100平方M左右；

(3)步行购物5—7分钟可到达；

(4)商品结构以速成食品、饮料、小百货为主；

(5)营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日；

(6)以开架自选货为主，结算在收银机处统一进行。

以“小、灵、便”为特点的便利店与“大、全、廉”的超市在业态上可以互补，再加之在开发店铺时定位于实用面积100平方M左右，有利于网点的渗透性和有效地控制经营成本，因此便利店既使处在白热化的商业竞争中，仍能够产生、成长。便利店能够越来越被消费者所接受的原因是：随着文化水平的提高和收入水平的增长，生活节奏逐渐加快，日常消费品已集中在食品和部分非食品工程；由于门店的面积小、品种少、商品陈列有序、位置明显，顾客的购物时间及交易过程迅速，能解决生活急需；由于门店位置便利，顾客购物方便。

（一）桂林华荣简介

桂林市华荣自选商店有限责任公司于1994年11月诞生在桂林市三皇路，它是一家以商业零售为主的私营企业，创始人姜山。它主要经营的品种有食品、糖、烟、副食、日用、办公用品、劳保用品、熟食、书刊等6000多种商品。“华荣的诞生与发展离不开改革开放的伟大政策，社会主义市场经济体制的无穷活力让华荣茁壮成长。”总经理姜山说。到目前为止，华荣已拥有70家分店，划分为十个区域和一家直辖店（东区、东环区、东南区、中南区、南区、西南区、西区、中西区、中区、北区和翠竹直辖店），现华荣拥有在职员工近2千人。（二）桂林华荣理念

经营宗旨：顾客满意第一，营业利润第二

企业文化：不屈不挠，积极向上，不断进取

华荣口号：华荣自选店，您的好邻居

华荣标志：以金黄色背景映衬绿色的店名和店徽，店名为巨大的繁体“華榮”，店徽由一条曲折向上的道路演变成一棵松树，不仅蕴含了企业文化在里面，同时也预示着经过市场的洗礼，华荣会一直向上直到最高点，由一棵常青的松树发展成一片茂密的树林。