销售技巧之非销新员工培训PPT
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客和我们的利害
相关话题 作用及注意事项
• 跟顾客本身密切相关，可以观察得到 • 让顾客觉得被人关注，受重视 • 容易讲话题转移到服装货品的销售上
不宜聊得深入 聊得时间过长影响工作效率
过多谈及，让人感觉被评 头论足
恭维式夸赞
私密话题 作用及注意事项
• 沟通建立在一个良好的信任基础上 • 能发掘潜在需求 • 容易成为老顾客
• “我觉得你女朋友穿了这衣服和你特别相称，你觉得呢？” • “你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿这件衣服那么合适……”
17
一种悄无声息的销售技巧·助您成功销售
谢谢观看
合你的朋友，请她试穿看看吧，你觉 得呢？”
16
3 非销的切入点
结伴来店的顾客
家长子女型的顾客
朋友型的顾客
情侣恋人型的顾客
男生的帅气，女生的漂亮都是好的夸赞点，可以尽量向 另一半夸赞，让双方都愉悦
• “你男朋友真帅气，有点像某个明星” • “你女朋友真可爱，真羡慕你有这么漂亮的女朋友”
可以暗示他们的感情好，借此让两个人都认可你的服务 和推荐的货品
14
3 非销的切入点
结伴来店的顾客
家长子女型的顾客
朋友型的顾客
家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以夸赞的点，略微表示 羡慕会让顾客很愉悦
• “你待你女儿真好，她一定会乐坏了”
• “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”
父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸赞她的子女或谈论子女 的优点是个不错的话题
相关 话题
发型，妆容，配饰， 配件，服装，搭配， 造型，风格，气质， 个性，肤色，身高， 身材，……
私密 话题
家庭，学业，恋爱 婚姻，工作职业， 兴趣爱好，住址， 祖籍，年龄，体重， 生育，子女，……
6
2 非销的话题及分类
无关话题 作用及注意事项
• 破冰，打开话匣子 • 内容简单，容易提及 • 话题内容为第三方人或事物，不涉及顾
9
3 非销的切入点
夸赞式
常用语及注意
你的包搭配衣服真漂亮！ 你的孩子真是太可爱了！ 你给妈妈买衣服，真孝顺！ 夸的点要明确 分清主次，夸赞要结合人 发自内心真诚的赞美！
陈述性话题
赞美性话题
主动关注顾客需求
提问式
常用语及注意
你的包哪儿买的呀？ 你的孩子多大了呀？ 你给妈妈挑生日礼物吗？
用开放式问题捕捉更多信息 2-8原则，引导顾客让顾客说 提问要真诚，把握问题的尺度
陈述式
常用语源自文库注意
你背的包一定挺贵的。 你的孩子在童车里睡得真香。 妈妈知道你买给她，肯定高兴。
陈述积极让顾客愉悦的事实 幽默轻松的语言 真诚且明确的表达
10
3 非销的切入点
以动作 为开场
陈述性话题
赞美性话题
主动关注顾客需求
主动为顾客做点事，如推下行李箱、帮忙放置购物袋、雨伞等 主动为顾客提供纸巾以供擦汗 观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅 如果顾客表现寻找货品的样子，主动上前询问
• 子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点 • “你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气” • “大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定特别欣慰，你看这身衣服很有
学院的风格……”
情侣恋人型的顾客
15
3 非销的切入点
结伴来店的顾客
家长子女型的顾客
朋友型的顾客
情侣恋人型的顾客
陪伴的言语很重要，适当询问她的看法 • “我觉得这件女人味十足的款式很适
11
3 非销的切入点
如何来沟通非销话题
新顾客
无关话题
再次光临
相关话题
老顾客
私密话题
试衣前
试衣中
买单时
12
3 非销的切入点
聊非销的
最终目的？
聊 天？
拉近关系？ 赢取信任？
发掘 顾客需求
减轻 销售气氛
销售才 是非销的 最终目的！
13
3 非销的切入点
01 发自内心的真诚 02 敏锐的洞察力来找到切入话题 03 保持积极敞开的沟通姿态 04 尽量让顾客来说 05 结伴而来的顾客一定要顾及陪伴的感受
销售技巧之 非销 一种悄无声息的销售技巧·助您成功销售
授课人：angles
CONTETNS
目录框架
01 非销的含义 • 非销的概念 • 非销的作用
02 非销说什么 • 非销话题 • 话题分类
03 如何说非销 • 沟通方式 • 怎么说
非销的含义
Part
• 非销的概念 • 非销的作用
3
1 非销的含义
概念
在与顾客沟通过程中产生的与销售 关系不大的话题。
作用
迅速取得顾客信任 了解挖掘顾客的潜在需求 减轻销售气氛，让整个销售过程轻松自然
4
非销说什么
Part
• 非销话题 • 话题分类
5
2 非销的话题及分类
无关 话题
天气，新闻，娱乐 八卦，旅游景点， 电影，娱乐，美食， 电视节目，汽车， 运动，杂志，……
话题太过个人，不轻易聊及 因人而异要把握话题尺度
7
如何说非销
Part
• 沟通方式 • 怎么说
8
3 非销的切入点
陈述性话题
赞美性话题
主动关注顾客需求
从天气…… （以话试探）
从购物袋（从他 所携带的购物袋 来切入话题）
从大环境……
从发现对方“口 音”特点（打开 对话的交际局面）
顾客的穿着 和发型
相关话题 作用及注意事项
• 跟顾客本身密切相关，可以观察得到 • 让顾客觉得被人关注，受重视 • 容易讲话题转移到服装货品的销售上
不宜聊得深入 聊得时间过长影响工作效率
过多谈及，让人感觉被评 头论足
恭维式夸赞
私密话题 作用及注意事项
• 沟通建立在一个良好的信任基础上 • 能发掘潜在需求 • 容易成为老顾客
• “我觉得你女朋友穿了这衣服和你特别相称，你觉得呢？” • “你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿这件衣服那么合适……”
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一种悄无声息的销售技巧·助您成功销售
谢谢观看
合你的朋友，请她试穿看看吧，你觉 得呢？”
16
3 非销的切入点
结伴来店的顾客
家长子女型的顾客
朋友型的顾客
情侣恋人型的顾客
男生的帅气，女生的漂亮都是好的夸赞点，可以尽量向 另一半夸赞，让双方都愉悦
• “你男朋友真帅气，有点像某个明星” • “你女朋友真可爱，真羡慕你有这么漂亮的女朋友”
可以暗示他们的感情好，借此让两个人都认可你的服务 和推荐的货品
14
3 非销的切入点
结伴来店的顾客
家长子女型的顾客
朋友型的顾客
家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以夸赞的点，略微表示 羡慕会让顾客很愉悦
• “你待你女儿真好，她一定会乐坏了”
• “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”
父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸赞她的子女或谈论子女 的优点是个不错的话题
相关 话题
发型，妆容，配饰， 配件，服装，搭配， 造型，风格，气质， 个性，肤色，身高， 身材，……
私密 话题
家庭，学业，恋爱 婚姻，工作职业， 兴趣爱好，住址， 祖籍，年龄，体重， 生育，子女，……
6
2 非销的话题及分类
无关话题 作用及注意事项
• 破冰，打开话匣子 • 内容简单，容易提及 • 话题内容为第三方人或事物，不涉及顾
9
3 非销的切入点
夸赞式
常用语及注意
你的包搭配衣服真漂亮！ 你的孩子真是太可爱了！ 你给妈妈买衣服，真孝顺！ 夸的点要明确 分清主次，夸赞要结合人 发自内心真诚的赞美！
陈述性话题
赞美性话题
主动关注顾客需求
提问式
常用语及注意
你的包哪儿买的呀？ 你的孩子多大了呀？ 你给妈妈挑生日礼物吗？
用开放式问题捕捉更多信息 2-8原则，引导顾客让顾客说 提问要真诚，把握问题的尺度
陈述式
常用语源自文库注意
你背的包一定挺贵的。 你的孩子在童车里睡得真香。 妈妈知道你买给她，肯定高兴。
陈述积极让顾客愉悦的事实 幽默轻松的语言 真诚且明确的表达
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3 非销的切入点
以动作 为开场
陈述性话题
赞美性话题
主动关注顾客需求
主动为顾客做点事，如推下行李箱、帮忙放置购物袋、雨伞等 主动为顾客提供纸巾以供擦汗 观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅 如果顾客表现寻找货品的样子，主动上前询问
• 子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点 • “你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气” • “大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定特别欣慰，你看这身衣服很有
学院的风格……”
情侣恋人型的顾客
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3 非销的切入点
结伴来店的顾客
家长子女型的顾客
朋友型的顾客
情侣恋人型的顾客
陪伴的言语很重要，适当询问她的看法 • “我觉得这件女人味十足的款式很适
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3 非销的切入点
如何来沟通非销话题
新顾客
无关话题
再次光临
相关话题
老顾客
私密话题
试衣前
试衣中
买单时
12
3 非销的切入点
聊非销的
最终目的？
聊 天？
拉近关系？ 赢取信任？
发掘 顾客需求
减轻 销售气氛
销售才 是非销的 最终目的！
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3 非销的切入点
01 发自内心的真诚 02 敏锐的洞察力来找到切入话题 03 保持积极敞开的沟通姿态 04 尽量让顾客来说 05 结伴而来的顾客一定要顾及陪伴的感受
销售技巧之 非销 一种悄无声息的销售技巧·助您成功销售
授课人：angles
CONTETNS
目录框架
01 非销的含义 • 非销的概念 • 非销的作用
02 非销说什么 • 非销话题 • 话题分类
03 如何说非销 • 沟通方式 • 怎么说
非销的含义
Part
• 非销的概念 • 非销的作用
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1 非销的含义
概念
在与顾客沟通过程中产生的与销售 关系不大的话题。
作用
迅速取得顾客信任 了解挖掘顾客的潜在需求 减轻销售气氛，让整个销售过程轻松自然
4
非销说什么
Part
• 非销话题 • 话题分类
5
2 非销的话题及分类
无关 话题
天气，新闻，娱乐 八卦，旅游景点， 电影，娱乐，美食， 电视节目，汽车， 运动，杂志，……
话题太过个人，不轻易聊及 因人而异要把握话题尺度
7
如何说非销
Part
• 沟通方式 • 怎么说
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3 非销的切入点
陈述性话题
赞美性话题
主动关注顾客需求
从天气…… （以话试探）
从购物袋（从他 所携带的购物袋 来切入话题）
从大环境……
从发现对方“口 音”特点（打开 对话的交际局面）
顾客的穿着 和发型