销售人员必修课
成为成功营销人员的必修课
成为成功营销人员的必修课虽然有些人天生就具备营销天赋，但是大部分人还是需要通过学习和实践来成为一个杰出的营销人员。
以下是一些成为成功营销人员的必修课：一、市场营销学的基础知识要成为一名成功的营销人员，你需要对市场营销学的基础知识有一定的了解。
这包括了市场分析、市场定位、目标市场、竞争分析等知识。
你需要了解如何通过市场调研和分析来确定产品的定位和推广策略，以及如何有效地针对目标市场进行营销推广。
二、消费者行为学了解消费者的心理和行为对于营销人员来说至关重要。
你需要了解消费者的购买决策过程、消费者需求和偏好，以及如何通过市场营销活动来吸引他们。
这需要对心理学和行为学有一定的了解，以便制定出更加有效的营销策略。
三、销售技巧作为营销人员，你需要具备良好的销售技巧。
这包括了沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
你需要学会如何与客户进行有效的沟通和交流，如何才能更好地理解他们的需求，并且要学会如何进行有效的谈判和销售。
四、数字营销知识随着互联网的普及和发展，数字营销已经成为了一种非常重要的营销方式。
你需要了解社交媒体营销、搜索引擎优化、内容营销等知识。
这些知识可以帮助你更好地将产品推广给潜在客户，并且提高产品的曝光度。
五、创意营销营销是一门艺术，创意是成功的关键。
你需要具备一定的创意思维和创意表达能力，以便能够制定出吸引人的营销策略和活动。
创意营销不仅能够帮助你更好地吸引客户，还可以让你的产品更加具有竞争力。
六、团队合作能力营销不仅仅是个人行为，团队合作能力同样至关重要。
你需要学会如何与产品团队、销售团队等进行合作，共同达成市场目标。
只有在团队合作中，你才能更好地发挥个人的优势，实现更好的业绩。
七、持续学习市场在不断地改变和发展，作为一名成功的营销人员，你需要不断地学习和更新自己的知识。
这包括了学习行业动态、了解新的市场营销技术和方法、以及不断提高自己的能力。
总之，成为一名成功的营销人员需要具备综合的能力和知识。
销售人员 培训目标
阅读使人快乐，成长需要时间销售人员培训目标充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理，全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。
培训受益◆了解成为一个优秀的销售人员需要具备哪些素质，在态度、知识、技能各方面需要的提升◆全面掌握销售拜访的五个阶段及在每个阶段可能面临的种种问题及解决方案◆能从容应对客户各种各样的异议，直至达成交易◆帮助您成为顶尖的顾问式的销售人员教材特点◆内容：全面深刻讲解了销售工作的各个步骤、要点和相应技能，案例翔实，内容贴近现实◆形式：采用互动的培训方式，形式多样，生动活泼◆结构：采用模块式结构，12讲是一套内容连贯的培训课程，而每一讲又独立成章讲师简介杜继南（Alex Du）GEC专职培训师，曾在多家世界着名外资企业（世界500强）中担任销售经理、专业培训师等职位，有丰富的实践经验。
他也曾是一位优秀的销售代表，曾获得某着名外企（世界500强）中国区销售冠军，并出席该公司在总部举办的全球销售冠军年度宴会。
接受过DDI、FORUM、富兰克林柯维、企顾司等国际着名培训公司的系统专业导师训练和课程TTT训练，曾为许多着名外资、合资及民营企业进行一系列销售管理和管理技巧系列课程的培训。
并为某着名外资企业（世界500强）在华企业设计系列培训内容并贯彻实施。
其培训风格生动活泼、亲和力强，注重良好团队精神的建立，广受学员的好评。
《销售人员的十堂专业必修课》VCD内容简介>>>详细介绍:第一课你是优秀的销售人员吗* 优秀销售人员的自画像* 良好的专业知识是成功的基础* 态度决定一切* 良好的技能令你更具效率第二课追求成为顾问式的销售人员* 销售人员的自身发展* 追求成为顾问式的销售人员第三课如何使客户留下美好的第一印象* 专业的形象是获得信任的第一步* 有效的开场白令拜访顺利进行第四课如何寻找客户的需求（上）* 明白客户的需求* 通过询问找出客户的需求第四课如何寻找客户的需求（下）* 寻找客户的需求* 聆听技巧的三大要素第五课满足客户的需求--陈述利益* 陈述利益：特性和益处* 如何正确使用推广材料和证明材料第六课获取承诺（订单）及跟进工作第七课如何处理客户负反馈（上）* 客户的反应* 确认客户负反馈的型* 处理客户不关心第七课如何处理客户负反馈（下）* 处理客户的误解* 处理客户的怀疑* 处理客户的拒绝* 处理真实的产品缺陷第八课寻找正确的客户--客户评估* 向正确的客户推广正确的产品* 客户分系统* 了解你的每一个客户第九课销售拜访前的准备工作* 访前计划* 设立拜访目标* 建立拜访战略第十课销售拜访的回顾与评估* 拜访后回顾* 建立和更新拜访档案* 按行动计划采取后续行动* 购买信号* 获取承诺的方式>>>适用对象:产品适合对象:新晋加入销售队伍的年轻销售人员想进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员销售人员队伍的管理者。
销售员培训课程讲义(必修课)
目录
• 销售基础知识 • 客户需求分析与定位 • 产品知识与展示 • 销售谈判与成交 • 客户关系维护与管理 • 个人形象与礼仪
01
销售基础知识
销售的定义与重要性
销售的定义
销售是指通过各种方式向客户传递信 息，了解客户需求，为客户提供解决 方案，最终实现商品或服务的交易过 程。
演示过程
按照预设的流程进行演示，注意节 奏和重点，突出产品优势。
客户体验
邀请客户参与体验，让他们亲自感 受产品的特点和优势，增强信任感。
04
销售谈判与成交
谈判前的准备
了解客户需求
心理准备
通过沟通、观察和提问，深入了解客 户的实际需求、期望和疑虑，以便更 好地满足客户。
保持冷静、自信和积极的态度，克服 紧张和恐惧，以应对谈判中的挑战和 压力。
销售的基本原则与技巧
了解客户需求
在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。只有深入 了解客户的需求，才能为客户提供满意的解决方案。
建立信任关系
建立信任关系是实现销售的重要前提。销售人员需要通过 诚信、专业的表现来赢得客户的信任。
提供优质服务
提供优质的服务是提高客户满意度和忠诚度的关键。销售 人员需要关注客户的需求，及时解决客户的问题，为客户 提供全方位的服务支持。
掌握正确的介绍顺序和名片交换礼仪，尊重彼此的身份和地位。
位次排列
了解并遵守商务场合中的位次排列规则，如门的位置、桌子的摆放 等。
用餐礼仪
熟悉中餐、西餐等不同场合的用餐礼仪，包括餐具使用、点菜、敬 酒等环节。
THANKS
感谢观看
的兴趣和需求。
经验判断
根据以往经验和市场趋势，对 客户的需求进行预判和分析。
销售人员必修的第一堂课笔记
石真语笔记是本人根据视频详细整理，包含了本视频所讲的全部内容，其中重点内容已经用其他字体或者和颜色突出表现出来，后续视频将陆续整理补充以供大家学习。
-17销售人员必修的第一堂课（大纲）——中国式销售（石真语）第一讲中国式销售今天讨论的是中国式销售沟通先了解中国的思考方式和思考方法中国人最大的特点：嘴上说的和心里想的不一样——潜台词和中国人交往最先要了解潜台词的价值，潜台词就是言外之意！能体会到更多的言外之意，就能更深刻了解他内心的变化，掌握他的心理活动。
一、企业销售竞争力组成1.总裁赢销力（头）道：商业模式、管理模式和融资模式根：指产品结构局：外部五局，拟局、起局、承局、转局和合局果：指客户的终身价值企业的发展过程就是不断解决问题的过程。
中国企业的有个最大的特点就是了解竞争对手的能力往往超过了解客户的能力，竞争对手干什么我们都一清二楚，但客户需要什么往往我们都不甚了解，对于企业的经营者，领导者来说要从这个领域拓宽自己的思维结构。
2.团队赢销力（腰）团队建设的四个系统：建设系统——选对人比做对事还重要经营系统——经营好文化管理系统——管理出效率和效益训练系统——训练是润滑3.个人赢销力（脚）1）两分法两分法，指的是面谈和电话的销售方式四个方面：状态——疯狂沟通方法——幽默沟通专业——专家沟通气度——老板沟通今天重点讨论的就是个人营销力2）八分法八分法，是把销售行为分为八个环节：破冰、探索需求、产品陈述、建立与客户之间的价值等式、锁定成交、异议处理、破解残局和服务问题处理利润不是销量销出来的，是谈判谈出来的。
（而是谈判多谈一个点，二个点就能影响企业的利润结构）二、认识市场1、地方性经营→全球性竞争2、机会型增长→能力型增长（内功）企业现在要拼内功，机会性增长向能力型增长转变，之前挣得是信息不对等的钱，我能别人不能的钱，现在我知道别人不知道的越来越少了。
发现有的时候我们知道的，客户知道的比我们还多渠道创新能力，终端沟通技术3、企业家素质→企业素质地球越来越小，营销越来越难，原来一个老板强，全公司都强。
销售的四门功课培训课程
建立科学的选拔标准，包括销售技能、沟通能力、解决问题能力、 团队协作能力等，以确保选拔出具备潜力的销售人员。
面试技巧
提高招聘人员的面试技巧，准确评估应聘者的能力、经验和潜力， 降低选错人的风险。
培训与激励销售人员
01
02
03
培训计划
制定系统的培训计划，包 括产品知识、销售技巧、 客户关系管理等，以提升 销售人员的专业水平。
协作意识
培养销售人员的团队协作 意识，让他们明白团队协 作对整体业绩的重要性， 形成共同目标。
团队建设活动
组织定期的团队建设活动 ，增进团队成员之间的了 解和信任，提高团队凝聚 力。
THANKS
感谢观看
资源整合
积极寻求与其他部门的资源整合，共同解决 业务问题，提升整体业绩。
有效沟通
掌握有效沟通技巧，清晰表达需求和想法， 提高跨部门沟通效率。
目标共识
在跨部门协作中，达成共识目标，共同为企 业的长远发展贡献力量。
03 产品知识与市场 趋势
产品特点与优势
产品功能特点
详细了解产品的各项功能及其特 点，以便准确向客户传达产品能
倾听与观察
在谈判过程中，善于倾听客户 反馈，观察客户情绪，以更精
准地把握客户需求。
灵活应变
根据谈判进程和客户反馈，灵 活调整谈判策略，寻求双方满
意的解决方案。
共赢思维
秉持共赢思维，寻求与客户长 期合作的可能性，而非单次交
易的得失。
客户关系维护
客户服务意识
强化客户服务意识，关注客户 需求和反馈，提供优质服务。
应对客户反对意见
销售人员需要面对客户反对意见和拒绝，这时候需要使用一些心理技巧，如积 极倾听、理性回应、情感共鸣等，化解客户的疑虑和不满，使销售进程得以顺 利进行。
销售达人的个必修课
销售达人的个必修课一、引言销售是现代商业中至关重要的环节之一，对于每个从事销售工作的人来说，提升销售技能和销售能力是必不可少的。
本文将介绍销售达人必备的几门必修课程，帮助销售人员提升自身竞争力，实现销售目标。
二、沟通技巧课程1. 提升口头表达能力在销售过程中，良好的口头表达能力是与客户进行有效沟通的基础。
销售人员需要学习如何清晰、明确地表达自己的观点，以及如何使用适当的语言和言辞，以打动客户并激发他们的购买欲望。
2. 善于倾听与口头表达相辅相成的是倾听能力。
销售人员需要学习如何倾听客户的需求、关切和疑虑，而不只是单纯地进行推销。
通过倾听，销售人员可以深入了解客户的真实需求，提供更加合适的解决方案。
三、产品知识课程1. 深入了解产品销售人员需要对所销售的产品有深入全面的了解。
他们应该明确产品的特点、优势、用途和竞争优势，以便能够向客户提供准确的信息，并回答客户的疑问。
2. 掌握市场动态销售人员还需要定期了解市场动态，包括竞争对手的产品信息、市场变化和趋势等。
只有掌握了市场动态，销售人员才能在销售过程中更好地找到差异化，并提供与众不同的解决方案，提升销售竞争力。
四、人际关系课程1. 建立信任关系销售人员需要学习如何在与客户的接触中建立可信赖的关系。
通过诚信、责任和专业的工作态度，销售人员能够赢得客户的信任，建立长期合作的关系。
2. 解决冲突与抱怨在销售过程中，难免会遇到客户的抱怨和冲突。
销售人员需要学习如何妥善处理这些问题，积极主动地寻求解决方案，并为客户提供满意的答复。
及时解决冲突和抱怨，可以避免潜在客户流失，同时也能巩固与客户的关系。
五、市场营销课程1. 定位与分析目标市场销售人员通过学习市场营销课程，可以了解市场定位的重要性，并学会如何寻找目标市场。
了解目标市场的需求和特点，有助于销售人员更好地制定销售策略和销售计划。
2. 销售渠道管理销售人员需要学习如何选择和管理销售渠道，以确保产品能够通过适当的渠道，有效地传达给目标客户。
销售人员培训课程(完整体系)通用课件
销售人员培训课程（完整体系）通用课件一、课程目标1. 提升销售人员的专业技能和销售技巧，使他们在市场竞争中更具竞争力。
2. 培养销售人员的沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力，提高销售业绩。
3. 强化销售人员的团队协作意识，促进团队整体销售能力的提升。
二、课程内容1. 销售基础理论销售观念与销售原则销售过程与销售策略客户分析与客户需求挖掘2. 沟通技巧与谈判技巧有效沟通的技巧与原则谈判策略与技巧处理客户异议与投诉的方法3. 客户关系管理客户关系建立与维护客户满意度提升策略客户忠诚度培养与客户流失预防4. 团队协作与团队管理团队合作的重要性与原则团队管理技巧与团队激励方法团队冲突解决与团队建设5. 自我管理与职业素养时间管理技巧与目标设定自我激励与自我调整职业素养与职业道德三、课程安排1. 理论课程：通过讲解、案例分析、小组讨论等形式，让学员掌握销售基础理论、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理、团队协作与团队管理、自我管理与职业素养等方面的知识。
2. 实践课程：通过模拟销售场景、角色扮演、实战演练等形式，让学员将所学知识应用于实际销售工作中，提高实际操作能力。
3. 互动课程：通过小组竞赛、团队游戏、互动问答等形式，激发学员的学习兴趣，提高课堂参与度，培养团队合作精神。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，让学员了解销售过程中的成功经验和失败教训，提高问题解决能力。
5. 实地考察：组织学员参观优秀企业，了解企业销售管理模式，拓宽视野，提高实际操作能力。
四、课程评估1. 课堂表现：观察学员在课堂上的参与度、互动性、学习态度等方面，进行综合评估。
2. 课后作业：通过布置课后作业，检查学员对所学知识的掌握程度。
3. 实践考核：通过模拟销售场景、角色扮演等形式，对学员的实际操作能力进行考核。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，评估学员的问题解决能力。
5. 综合评估：结合课堂表现、课后作业、实践考核、案例分析等方面，对学员的学习成果进行综合评估。
销售团队管理的十堂必修课程
销售团队管理的十堂必修课程一、销售心理学销售心理学是销售团队管理的基础。
了解客户的需求、心理特点，掌握销售员的心理，能够有效地指导销售人员开展工作。
此外，销售心理学还可以帮助销售人员更好地掌握自己的心理状态和情绪，保持积极的心态和良好的心理状态。
二、销售技巧销售技巧是销售团队必备的能力。
销售技巧包括表述能力、沟通能力、谈判能力、客户关系管理能力等。
掌握销售技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效率。
三、市场营销市场营销是销售团队管理不可或缺的知识。
了解市场，掌握市场趋势，可以帮助销售团队制定更加有效的销售策略和计划，提高销售效率和销售额。
四、团队建设团队建设是销售团队持续发展的关键。
通过团队建设，可以增强销售人员之间的协作和团队精神，提高销售效率和销售人员的满意度。
五、沟通管理沟通管理是销售团队管理的重要环节。
掌握有效的沟通技巧，可以帮助销售团队更好地与客户沟通，提高客户满意度；同时，有效的沟通还可以帮助销售团队成员之间更好地协作。
六、人际关系人际关系是销售团队管理的基本要素。
掌握有效的人际交往技巧，会对销售团队管理产生积极的影响。
建立良好的人际关系可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效率和销售额。
七、目标管理目标管理是销售团队管理的重要手段。
通过设立明确的销售目标和绩效考核标准，可以激发销售人员的工作积极性，提高销售效率和销售成绩。
八、业务知识业务知识是销售人员必备的知识和技能。
熟悉公司产品和服务的特点和优势，掌握销售过程中的关键问题和处理原则，可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效率。
九、时间管理时间管理是销售团队管理的重要环节。
掌握时间管理技巧，可以帮助销售人员更好地安排工作时间，提高销售效率和工作质量。
十、市场调研市场调研是销售团队管理的必要手段。
通过市场调研，可以了解市场流行趋势、客户需求和竞争对手的情况，从而帮助销售团队制定更加有效的销售策略和计划。
以上十堂必修课程，是销售团队管理的关键要素。
销售人员必备的十堂课
销售人员必备的十堂课销售五步法：开场白、探询需求、聆听顾客需要、陈述特性跟利益、获取承诺第一课、你是优秀的销售人员吗？优秀的销售人员的特征技能S:应变能力、专业的形象、亲和力、表达能力、时间观念、观察力态度A：乐观自信，勤奋、耐心、坚强毅力知识K:对客户产品市场主体的认识、知识面广销售人员应该具备哪些专业知识公司状况及产品知识竞争者的状况及其产品知识客户的全面的信息行业状况环境状况用什么样的态度去面对我们的顾客寻求发展的态度1、主动去学习多方面的知识2、集中全力去做3、要有自信真诚与客户交流中要有良好的观察力，吸引力，沟通力，说服力，想象力，应变力第二课、追求称为顾问式销售人员如何成为一个顾问式的销售人员？销售人员在企业中的重要角色1、企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者2、科学技术发展加快。
产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战3、销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多的人员，代表着企业的形象销售人员的自身发展许多工商巨子和80%的企业经营者来自销售队伍，因为两种角色有共同的气质永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客，历史中出现的四种销售代表1、信息收集员：只负责收集信息，看看市场开拓情况2、产品讲解员:主动向自己的客户推销，讲解，但是没有注意到顾客的感受3、问题解决者：有很好的应变能力和沟通能力4、顾问和伙伴，要做到顾问型和伙伴式的销售代表的话我们应该拥有哪些方面的特征或者能力呢?顾客导向式的销售：把正确的产品卖给正确的人，从客户的角度思考问题影响顾客满意度及再次购买的主要原因是销售人员令顾客买错了商品第三课、如何给客户留下美好的第一印象1、服饰中性为好2、仪态3、声音4、表情5、身体语言有效的开场白令拜访顺利进行1、融洽气氛——闲聊2、提出拜访目的3、陈述拜访达到的相关益处（为什么）4、核实是否认同开场白的注意事项问自己，客户为什么花时间接待你？不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间不在开场白提及太多产品信息时间安排对客户合适吗？第四课、如何寻找客户的需求（上）——探寻篇明白客户的需求客户需求：为满足或者解决某些事情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）通过产品或服务，达到的一种愿望表现1、寻找需求——主动询问询问方式开发式封闭式鼓励对方从中畅所欲言限制对方答案在某一确定点5W1H（what、when、where、when、who）“是”或“不是”回答或从两个选择中选取一个询问的策略一般开放式：收集广泛信息高获得性问题：确认需求范围封闭式：抓住需求点/确认澄清想象式问题:鼓励顾客决定/发现需求如何寻找客户的需求？——聆听篇寻找到顾客需求的三种方式拜访前的研究提问聆听作为销售人员应该知道人与人之间的沟通时双向的对于销售人员来说聆听远比表达重要除了聆听言语的内容外，同时“聆听”非言语的信息聆听分为三部分听清事实听出关联（身体语言，表情，神态）听出感觉（感同身受）影响我们听清言语内容的因素环境因素心理因素情绪因素顾客因素良好的聆听要理解听到关联客户的表达有其表层意思，也有其深层意思聆听须同时注意对方的身体语言，表情，声调方面的信息综合判断良好的聆听要有反馈—听出感觉用自己的说法简洁的说出对方的意思，让他知道你明白他的意思对客户的感受做出回应，让他知道你明白他的感受第五课、满足客户的需求——陈述利益陈述利益：使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能特性与益处特性：产品或服务的特有特征益处：它能给顾客什么它给到客户最明显直接的利益记住产品特征是事实，不是观念和判断，顾客购买的是益处和利益不是特征特征：1、产品的固有属性2、对任何人都是一样益处：1、产品的优点2、对客户的价值3、满足顾客需求4、对不同的人是不同的如何满足客户的需求认同客户——重复顾客的需求用产品的特征和利益满足顾客的需求用推广工具，支持和证明你的观念如何正确使用推广材料和证明材料选择正确材料，资料贵精不贵多资料完好无缺熟悉资料保持目光接触手掌，手指保持清洁用手助讲解与客户保持适当距离第六课、获取承诺（订单）及跟进工作关系压力获取承诺：为了完成拜访目的，使拜访工作继续，常常在拜访结束总结是和在下一步行动计划中获得共识时使用的一种技巧购买信号：是指客户接受销售人员建议和益处陈述表现出的积极合作的信号和承诺的信号购买信号：口头性购买信号和非口头性购买信号销售人员可以向客户做一些试探性的问题来获取口头性的购买信号口头性购买信号的内容：1、听起来不错啊2、您的产品有什么特别好处3、我希望您能提供更多的信息4、您提出一些好的想法5、能告诉我已经有多少企业收益于您们的产品非口头性购买信号1、点头2、翘起满意的大拇指、轻轻的点桌面3、积极的面部表情，例如微笑4、身体前倾5、记录您的产品其他信号：询问价格、询问运输情况，询问售后服务，付款情况，回款情况获取承诺的步骤简单总结特征与利益提出行动计划或要求支持顾客决定，并使顾客感到决定是正确的核实认同销售人员的自身心理要求做法一、提出要求主动向顾客提出要求二、充满自信获取承诺的方式直接式摘要式（试探式）比较式特卖式初步式选择式假设式获取承诺并不意味着销售的接束1、你的竞争对手就在附近，及时地跟进与落实2、跟进工作的紧凑和及时，反映了对顾客的重视3、销售员在完成一次销售后，习惯于马上寻找新的顾客，似乎忘了在一个已经建立信任的客户身上发掘新的销售机会第七课、如何处理顾客负反馈——不关心为什么客户不买你的产品？1、微不足道的原因2、半生不熟的理由3、真实的反对4、顾客不想当机立断的做决定处理顾客的负反馈就要知道顾客为什么不买我的产品如何获取顾客的反馈1、观察：身体语言2、询问：确认和澄清3、聆听：反应的原因确认客户负反馈的类型1、不关心2、误解3、怀疑4、拒绝5、产品缺陷解决顾客的负反馈一、学会认同顾客的负反馈1、并不是所有的负反馈都是不利的，有时它反映了客户对产品产生兴趣2、要认同顾客的负反馈—明白、理解客户的反应二、处理不关心为什么客户不关心？1、他们正在使用（同时也感到满意）竞争对手的产品2、对方正在使用同时也感到满意的自己生产的产品3、他们从来没有用过类似的茶产品4、他们不知道市场上最新的产品或发展的情况5、他们根本不需要这样的产品6、他们太繁忙了处理客户不关心1、通过观察与沟通确认原因2、回到相应的拜访阶段3、通过探询找出顾客的需求4、陈述合适的特征和利益第七课、如何处理客户的负反馈——误解、怀疑、拒绝、产品缺陷处理误解1、确认误解产生的原因2、以轻松的方式认同顾客的误解，并对误解做出解释3、重新陈述产品的特性和益处4、核实处理怀疑1、定义：怀疑是担心和不信任你的产品/服务能提供你介绍的利益2、说明顾客还停留在对利益不清晰的状态处理怀疑的步骤1、认同顾客2、必要时探询并确认疑虑3、提供证明资料，陈述相关利益4、拉近与顾客的关系，取得进一步的信任如果客户拒绝你的证据材料1、提供另一种合适的证据2、询问客户希望的证据竞争比较我方产品及服务共同的竞争对手特有特有的特性与益处特性与益处的特性与益处处理客户的拒绝1、建立信心，销售时从拒绝开始的2、拒绝的出现同时代表了机会3、客户拒绝的方式：直接，委婉处理客户拒绝的步骤1、询问客户拒绝真实的原因2、减低客户的不满3、从以下几个方面说服：客户感兴趣的或已经接受的特性和益处你的产品/服务与竞争者相比独特之处符合客户其它需求的特性和益处处理真实的意见（产品的缺陷）指您的产品不能全部满足客户需求的不足与缺陷任何产品/服务都不可能是完美无缺的面对现实，从全盘向客户解释使用“拼图观念”引导客户全局考虑客户的心理天平第八课、寻找正确的客户——客户评估向正确的顾客推广正确的产品通过什么途径可以寻找正确的客户？1、公司的同事及信息系统2、竞争对手的情况3、客户4、学会/协会等行业组织确认你要优先拜访的客户1、猎手与顾问的区别2、80/20原理3、客户分类系统及相应策略4、拜访顺序决定你的效率客户分类系统1、每位客户的购买状况用以下形式表示客户A(X,Y)X:目前购买能力Y：总体购买能力2、X和Y的用数字0—4表示0：不购买1：很少购买2：购买量一般3：较多购买4：大量购买潜力型：（0,4）（1,4）（0,3）（1,3）发展型：（2,4）（2,3）维护型：（4，4）（3,4）（3,3）联系型：（1,1）（0,1）（1,2）时间分配：把80%的时间放在潜力型客户把20%的时间放在维护型客户对待客户的方式潜力型：1、增加产品的知名度2、发掘客户的需求3、利用文献资料维护型：1、利用销售辅助物2、直邮发展型：1、奖励，鼓励使用2、电子邮件联系型：1、电子邮件和传真了解你的每一个客户1、个人信息2、人际信息3、工作信息第九课、销售拜访前的准备工作1、我们在哪里2、我们想要到达的目的3、我们如何达到通过现状分析、设立拜访目标、建立拜访战略来准备我们的销售拜访过程的工作现状分析1、资源分析2、客户信息分析3、竞争对手分析4、行业及环境分析制定目标1、长期销售目标2、每次拜访目标设立拜访目标目标（SMART）原则S :具体的可实施的行动计划M:可度量的A:可达到的R:与策略相关T:有时间限制的建立拜访战略1、什么时候拜访客户最好？2、产品可以解决客户哪方面的问题？3、什么是顾客的需要？4、顾客有准备购买的能条件吗？5、在拜访的各阶段我该怎么做？6、可以使用哪些辅助工具？7、客户可能的负反馈是什么？专业销售人员的“工具包”1、名片2、笔记本3、电话本4、推广的材料5、辅助证明材料6、报价单7、样品8、纪念品第十课、销售拜访的回顾与评估拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，一助于计划今后更好的拜访1、评估拜访目标及战略2、建立拜访档案3、依据行动计划跟进第一步：评估拜访的目标和策略1、拜访目标和计划是否完成？2、达成的结果是什么？3、没达成目标的原因是什么？4、是否出现新的目标？评估自己1、拜访中哪些技巧表现好，哪些技巧有不足？2、拜访中哪些专业知识效果好，哪些自检还欠缺？评估客户1、他的潜力2、接近度3、价值观4、目标第二步：建立客户档案建立和更新拜访档案1、CIS建立和更新2、拜访信息和结果进行记录整理3、建立下一次拜访目标和行动计划客户信息个人信息1、客户姓名2、家庭地址3、年龄/生日4、爱好5、性格6、习惯人际关系信息1、同事关系2、朋友3、供应商工作信息1、工作职责2、工作业绩3、发展目标4、工作方式拜访报告日期客户名单位名称拜访时间：点至点拜访目的：目的达成情况主要内容下一步计划下次拜访时间下次拜访目标第三步：按行动计划采取后续行动可靠性和快反应是客户所寻求的一些品质、在做出承诺后立即采取后续行动，如果没有后续行动，承诺的或写在纸上的行动计划全是空的销售拜访过程。
销售达人的六个必修课
销售达人的六个必修课在当今竞争激烈的市场中，成为一名优秀的销售人员是一项需要不断学习和提升的技能。
无论是在实体店铺还是线上平台，了解并应用销售技巧是至关重要的。
本文将介绍销售达人必修的六个课程。
课程一：市场洞察力在销售过程中，了解和洞察市场是非常关键的。
首先要理解目标市场的需求和消费习惯，这可以通过调研和分析市场数据获得。
然后要关注竞争对手，了解他们的产品特点和销售策略。
只有充分了解市场，才能明确产品定位和市场定位，从而制定有效的销售方案。
课程二：沟通技巧良好的沟通技巧是一个销售达人必备的能力。
销售人员在与客户交流时，需要能够清晰明了地表达产品的优势和特点，同时也要倾听客户的需求和疑虑。
有效的沟通能够增强与客户之间的信任和互动，促成交易的达成。
课程三：情绪管理在销售过程中，情绪管理尤为重要。
销售人员经常面临客户的拒绝和压力，需要保持专业和积极的态度。
情绪稳定可以帮助销售人员更好地处理挑战和解决问题，并在面对困难时保持耐心和冷静。
课程四：产品知识深入了解产品知识是销售人员的基本功。
无论是产品功能、特点还是使用方法，销售人员都需要全面掌握。
只有了解产品的优势和竞争力，才能有针对性地和客户沟通，并提供专业的咨询和建议。
课程五：销售技巧销售技巧是一个销售达人的核心竞争力。
其中包括：建立良好的关系，激发客户的兴趣，处理客户的异议，关闭交易等。
这些技巧是通过实践和不断的学习来提高的。
在销售过程中，灵活运用不同的销售技巧，能够巧妙地引导客户，并提高交易成功的概率。
课程六：团队合作销售工作往往是一个团队合作的过程，销售人员需要和内部团队协作，共同实现销售目标。
良好的团队合作精神包括：相互信任、有效沟通、协调分工、共同学习等。
只有通过团队合作，销售团队才能更加高效地开展工作，提升整体销售绩效。
总结：成为一名销售达人需要不断学习和提升。
培养市场洞察力、优化沟通技巧、保持良好的情绪管理、全面掌握产品知识、熟练掌握销售技巧及懂得团队合作，这六个必修课的学习与实践是成为销售达人的关键。
销售人员的十堂专业必修课
2023-11-08•销售心理学•销售技巧•产品与市场目录•客户关系管理•销售团队建设与管理•渠道开发与拓展•营销策略与执行•销售预测与决策分析目录•个人形象与品牌建设•时间管理与工作效率提升01销售心理学客户购买行为的心理动因之一是需求满足，即客户希望通过购买产品或服务来满足自身的基本需求。
需求满足情感体验社会认同客户对于产品或服务的情感体验也会影响其购买决策，如对产品的喜爱、对品牌的信任等。
客户会受到社会认同的影响，如购买热门产品、追求时尚等。
03客户购买行为的心理动因0201客户购买决策的心理过程客户在购买前需要先注意到产品或服务，因此销售人员需要采取措施吸引客户的注意力。
引起注意产生兴趣激发欲望做出决策当客户对产品或服务产生兴趣时，会进一步了解产品的特点、功能和优势。
销售人员需要激发客户的购买欲望，让客户产生强烈的购买冲动。
客户在购买前会进行比较和分析，最终做出购买决策。
销售人员自我心理建设销售人员需要具备自信的心理素质，相信自己的产品或服务能够满足客户的需求。
自信在销售过程中，销售人员需要具备耐心，不要急于求成，而是逐步引导客户做出购买决策。
耐心销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够与客户建立良好的沟通和信任关系。
沟通技巧在销售过程中，销售人员需要管理好自己的情绪，不要受到客户的负面情绪影响，而是始终保持积极向上的态度。
情绪管理02销售技巧了解客户需求，制定灵活的谈判策略，以最优的价格和条件达成交易。
制定谈判策略在谈判中保持冷静，掌握好谈判的节奏，确保达成对自己有利的结果。
掌握谈判节奏运用心理学技巧，如“双赢思维”、“情感账户”等，提高谈判效果。
运用谈判技巧根据客户需求，准备专业、简洁、有吸引力的演示材料，突出产品或服务的优势。
准备演示材料在演示过程中，运用良好的沟通技巧，与听众建立联系，提高演示效果。
有效沟通准备应对听众质疑的策略，以专业的态度和解答消除听众的疑虑。
应对质疑提供优质服务在跟进过程中，提供必要的售后服务和支持，提高客户满意度和忠诚度。
销售人员必修的第一堂课
发卖人员必修的第一堂课〔大纲〕——中国式发卖〔石真语〕第一讲一、企业发卖竞争力组成裁赢销力〔头〕道：商业模式、办理模式和融资模式根：指产物布局局：外部五局，拟局、起局、承局、转局和合局果：指客户的终身价值队赢销力〔腰〕团队建设的四个系统：建设系统——选对人比做对事还重要经营系统——经营好文化办理系统——办理出效率和效益训练系统——训练是润滑人赢销力〔脚〕1〕两分法两分法，指的是面谈和的发卖方式四个方面：状态——疯狂沟通方法——幽默沟通专业——专家沟通气度——老板沟通2〕八分法八分法，是把发卖行为分为八个环节：破冰、探索需求、产物陈述、成立与客户之间的价值等式、锁定成交、贰言处置、破解残局和效劳问题处置利润不是销量销出来的，是谈判谈出来的。
二、认识市场1、处所性经营→全球性竞争2、时机型增长→能力型增长〔内功〕渠道创新能力，终端沟通技术3、企业家本质→企业本质4、企业竞争→价值链竞争三、认识竞争1、单兵作战结束→军团作战到临〔团队营销〕2、全能战役结束→系统战役到临作为发卖办理人员，要想尽一切方法，让系统的力量大于单个个体的力量。
用三流的人，干二流的事，赚的是一流的钱。
系统经济/能人经济营销/决策3、暴利时代结束→微利时代到临人判断一切事物都与他本身工作和生活傍边的根底习惯有、思维习惯和行为习惯有关四个时代：消费者主权时代、常识经济时代、微利时代和信息化时代市场越开放，企业就越微利。
4、成本时代结束→智本时代到临智本：智力，智力的根底〔平均智本〕成本是企业的能力，但不是企业能力的全部四、营销营销：就是经营发卖，最主要的是经营人的感情。
在发卖过程中不仅仅是要满足客户需求，还要有引导需求的意识，了解人，是经营的一切底子。
发卖：销本身，售不雅念，卖感觉售不雅念，指的是发卖主张〔最关键的〕四个命题：营销、迎销〔营销前置、终端拦截〕、盈销〔君子爱财，取之有道〕、赢销〔双赢、多赢〕、〔营消：博得消费者〕发卖人员的心智模式：客户永远会拒绝一个卖他商品的人，但永远拒绝不掉一个真心为他好的人，当你爱客户的时候，效劳都是低境界的。
营销人员的必修课程
营销人员的必修课程作为营销人员，要取得成功并在竞争激烈的市场中脱颖而出，必须不断发展自己的技能和知识。
以下是一些营销人员必修的课程，可以帮助他们成为更专业和成功的营销人员。
1. 销售技巧和销售心理学：了解销售技巧和销售心理学的基本原则对于成功营销至关重要。
这些课程将教授如何与客户建立良好的关系、掌握推销技巧和善于倾听客户需求。
2. 市场调研和数据分析：市场调研和数据分析是制定有效营销策略的基础。
通过学习这些课程，营销人员将学会如何收集和分析市场数据，了解目标受众的需求和行为，并根据这些数据制定适合的营销计划。
3. 品牌管理：品牌是企业的价值和形象的核心。
学习品牌管理可以帮助营销人员了解如何构建和管理品牌，提高品牌知名度和忠诚度，以及如何通过品牌传达企业的价值观和声誉。
4. 数字营销：随着科技的快速发展，数字营销已经成为企业获取客户和推广产品的重要手段。
学习数字营销技术和策略可以帮助营销人员了解如何利用社交媒体、搜索引擎营销和电子邮件营销等工具来扩大企业的影响力。
5. 营销沟通：有效的沟通是营销成功的关键。
学习营销沟通可以帮助营销人员提高交流技巧，包括书面和口头沟通，以及如何有效地传达产品特点和优势，以吸引客户并促成销售。
6. 项目管理：项目管理技能对于成功执行营销活动和项目至关重要。
学习项目管理课程可以帮助营销人员掌握项目规划、执行和控制的基本原理，以确保项目按时和预算完成。
7. 竞争情报分析：了解竞争对手的优势和弱点对于制定市场营销策略至关重要。
学习竞争情报分析可以帮助营销人员了解如何收集和分析竞争情报，以优化市场定位和预测竞争趋势。
8. 营销伦理和社会责任：员营销人员应该具备道德和社会责任感。
学习营销伦理和社会责任可以帮助他们了解如何在营销活动中遵循道德准则，保护消费者权益，并对社会和环境产生积极影响。
以上课程只是营销人员必修的一部分，根据不同行业和企业的需求，还可以选择其他相关的课程来增加自己的专业能力。
销售人员必修课程
根据谈判进展情况，灵 活调整策略和方案，以
促成交易。
坚持底线
在谈判过程中，要坚守 自己的底线和利益，不
要做出无谓的让步。
处理异议的方法
倾听并理解
认真倾听客户的异议，并站在 客户的角度理解其关切。
积极回应
针对客户的异议，给予积极的 回应，解释疑虑并消除顾虑。
提供解决方案
针对客户的异议，提供可行的 解决方案或替代方案。
根据销售目标与业务需求，招聘具备专业知识和技能的优秀销售 人员。
分组与分工
根据产品类型、市场区域等因素，将销售团队分成若干小组，明确 各组职责与分工。
培训与发展
定期组织销售培训，提升团队的销售技巧和产品知识，鼓励销售人 员自我发展。
培训与发展销售人员
产品知识培训
01
让销售人员充分了解产品的特点、优势和使用方法，以便更好
益所在。
及时跟进
在交易过程中，及时跟进客户 的需求和反馈，确保交易顺利
完成。
05
客户关系管理系统与数字化销售
客户关系管理系统的应用
客户信息管理
记录客户的基本信息，包括联系 方式、购买记录、需求偏好等，
以便更好地了解客户需求。
销售流程管理
通过系统跟踪销售机会，管理销售 流程，提高销售效率和客户满意度。
客户服务与支持
提供在线客户服务，快速响应客户 需求和问题，提高客户满意度和忠 诚度。
数字化销售的趋势与策略
社交媒体营销
利用社交媒体平台进行产品推广 和品牌宣传，与客户互动，提高
品牌知名度和影响力。
内容营销
通过创作有价值的内容吸引潜在 客户，提高客户粘性和转化率。
搜索引擎优化
优化网站和内容，提高搜索引擎 排名，增加曝光率和流量。
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------------------- 时需Sr彳------- ---- --- ---销售人员必修课第一讲、拒绝背后的原因第二讲、塑造自我的信心第三讲、建立良好的心态第四讲、展现优美的礼仪第五讲、成功销售的路径第六讲、专业销售的流程第七讲、介绍产品的方法第八讲、说服成败的关键第九讲、处理抗拒的技巧第十讲、大客户销售技能第十一讲、赢得销售的总结第十二讲、基业长青的保障人人都是销售员，销售是一生的职业，要学会用去塑造自己独一无二的品牌！（叠加品牌战略）一•拒绝背后的原因你知道拒绝背后的原因吗? —吞火表演、土豆和吸管、魔术……让你在体验中得到领悟1.内心恐惧解决方案：塑造亲和力建立信任2.自我设限解决方案：类同证明从众心理3.思维定势解决方案：体验式消费小小狗模式4.认知失衡解决方案：增强价值引导我感觉我要多学习一些性理学方面的知识，还有价值引导方面要多增强一些方法。
二•塑造自我的信心你找到自己的心灵扳机了吗？一建立心灵扳机、拒绝负面台词、自信从自恋开始1. 潜意识的影响2. 心灵扳机3. 负面的潜台词尝试换说：做或者不做，我还没有找到方法，而同时希望换说：知道如果：当问题：挑战为什么：什么目标：计划4. 假装的力量5. 建立信心的方式：1.挑前面的位子做2.练习正视别人3.把你走路的速度加快25%4.练习当众发言朗诵5.咧嘴大笑6.怯场时不妨道出真情建立信心的方式：循序渐进型，强制突破型自信从自恋开始，多一分叫自傲，少一分叫自卑，人贵在自知之。
在这方面我要多学习一些说话的技巧，自信心也要增强，多找出自己的优点，让他发辉出来，让自己多一点自信。
三.建立良好的心态成功首先要学会“变态”：改变心态状态姿态欲望第一：欲望是你行动的源泉，欲望是人类创造性的原动力乐观第二：我们一定要培养乐观的心态，你这样才能感染别人死亡是你的邻居：人生只有三天昨天今天明天对比的力量：我们不要轻易的去抱怨：抱怨是什么？它像一个气球一样，让别人和自己泄气 坚持第三： 营销学“ 731 ”定律：消费者的记忆里最多只能存储 7个品牌，能让消费者印象较深的品牌 只有3个，而消费者购买时，也只能选择其中的1个。
引起启发的数据：80%勺销售成功的个案是销售人员连续5 的销售人员经常在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志； 之后也打退堂鼓了； 12%勺销售人员在拜访了三次后也退却了， 之后放弃了，仅有 20%勺销售人员的业绩却占了全部销售业绩的 坚持不一定胜利，但你不坚持就一定不会胜利。
坚持不要盲目，当你确认一个方向的时候一定要坚持。
如果你有更好的选择，你可以调整， 否则你一定要坚持下去，不要放弃。
当痛苦出现的时候，就是要突破的时候。
也就是你要螺旋式上升了。
螺旋式上升：人的发展它是螺旋式提升的，但是你的事业是波浪式前进的，谷底。
你的下一次谷底在积聚力量，为了第二次的谷峰，但是你不要轻易放弃。
所以我们面对痛苦，一定要开心一定要高兴，因为是你螺旋式上升的开始。
当低潮出现的时候，就是将要涨潮的时候。
人生没有低潮，就没有高潮。
有的时候我们缺少的是成功的方式， 方法，导致我们做一件事没有坚持下去，些好的方法，技巧，在自己认定的方向坚持地做下去。
四•展现优美的礼仪给客户留个好印象一让销售礼仪成为你完善自身的点金棒 礼仪是一个外显的状态，现在就要养成良好的习惯。
1. 形象美 仪表，仪态着装：职业装是职业人首选的装束 •注意面料，色彩和款式三个方面。
仪态：站姿 2. 礼仪美 3. 语言美语言的魅力 学会同流 学会赞美 学会动情 销售语言的六忌： 无礼质问， 命令指示， 说话直白， 当面批评， 滔滔不绝， 言语冷淡，4. 心灵美 销售人员必须要自己建立良好的心态同时，还要训练自己良好的价值观，人生观， 礼仪这门课是我们不断学习，提升自己素质， 能力的过程，是一个人的魅力所在。
在一个整体的氛围中，在大家的共同努力下成长的会一点。
五. 成功销售的路径思路决定出路一开辟成功销售的路径------------------- 时磊5说- ---- -- --- --------1. 思路 思路决定出路次以上的拜访后所造成的；48%15%勺销售人员在拜访了二次 5%勺销售人员在拜访过四次 80%事业有谷峰也有我们要找到一微笑目光问候、致意、介绍、握手、引导、交换名片“病从口入，祸从口出” “话不投机半句多” “买卖不成话不到,话语一到卖三俏”同流才能交流，交流才能交心，这个是秘诀。
赞美是一个比较好的寒暄方式，所以尽量拉近跟客户的关系 让客户产生反感 让客户觉得你太高傲 让客户感觉难堪 招致客户怨恨 让客户没有说话的机会 让客户无法参与其中事业观。
我感觉人观念就是我们平常看待事情的方法，看法。
改变观念是改变思路的前提，观念改变才能思路突破。
要学会价值上溯，价值链很重要。
2. 行动"心动不如行动，行动胜于感觉”行动九字真经：找对人，说对话，做对事行动三力：思考力决策力执行力目标客户MAN M money 钱，A authority 权，N need 欲3. 结果请给我结果：任务不等于结果，苦劳不等于功劳保障结果的秘诀：计划和节点控制节点控制的量化指标：明确、准确、精确节点控制制度（每个阶段的结果要求）：考核（奖惩）检查保障制度（每个结果的关键指标）：检查（督促）反馈和检查：绩效责任书，当面复述点，任务责任书，系统提醒邮，绩效考核评及时的预警，主动的反馈。
因此在做事情的时候，在做结果控制的时候，在前期定时检查和平衡很更要，一定要确认，督促，检查，考评。
执行总是从1开始，或者是从1%开始，不要希望天翻地覆的改变，我们要相信一步一步的做，总能做得好，但是你必须要改变。
4. 口碑54%的生意来自于口碑传递销售数字法则：著名的销售数字法则就是1:8:25:1 乔.吉拉德250法则口碑传递可以让我们的业务做的长久，可以让我们的生意生生不息。
一个人的思路跟这个人的人生观，价值观，个人素质，做事的方式有些必然的联系。
企业要培养员工的公司文化，职业规划，人生观，为人处事，团队精神。
只有大家的能力共同提升，企业才能永续发展。
六.专业销售的流程七七四九口诀一打造专业的销售流程销售七大步骤：准备接近观察介绍展示建议拜访七步环节：初访复访跟进缔结交单收款回访初访：陌生拜访一定要有激情，陌生拜访要突出自己和产品的特点复访：找出问题点，挖掘需求点。
每次复访要为自己找一个合适的借口。
要带着目的性沟通。
少说废话。
跟进：在已知客户有需求的前提下，继续的追踪拜访。
报价不要怕报高，但是要留有余地。
人多的时候不要报价。
落价也要注意技巧。
落价一定要有所求。
落价最多不要超过3次。
缔结：我们要学会主动要求。
无论什么情况，都要以书面的方式确定。
这是对双方的利益的保障。
缔结时要更加稳重，千万不要得意忘形交单：交单的时间要留有余地。
交单的时候，交货的时候，不要忘记了货款。
收款：必须培养客户的习惯回访：一笔生意的结束，是下一笔生意的开始四种客户分类：表达型，分析型，支配驾驭型，亲切型必备九大工具：一个目标的聚焦，两类客户与公司合作原因，三个公司内部支持人，四个客户买前的问题，五个可以帮你推介的参考客户，六种可以沟通的方式，七个潜在客户，八个成功的案例，九个你想到的拒绝我们在拜访客户前要做好充分的准备，对客户要一个全面的掌握，建立客户资料档案，要有------------------- 时磊5说------ - --- -------- 自己成功的销售案例，多练习一些与客户沟通时会遇到的拒绝问题，能一一解答。
七.介绍产品的方法塑造你的产品价值一利润倍增的方式介绍产品的方法：1. 热爱产品2. 介绍八忌：缺少准备，忽略客户，纯粹提供资料，道歉，骄傲自大，打断客户，缺少目光接触，声音过高过低3. 塑造价值柏林砖，北京广场砖卡塞尔的经典名言：买卖无论大小，出售的都是智慧4. 第三方证明有证明：示范，事例，专家的证词，展示（样品，照片，统计图表，推荐信，录像/多媒体,幻灯片，专业期刊，杂志广告，宣传手册）我们在介绍产品的时候，首先自己要有一套很流畅的介绍产品的话术，用一些智慧方法来塑造产品价值，也要多做一些产品的宣传。
八.说服成败的关键一种特殊的说服一FABEQt则、SPIN进阶技巧1. 讲信任销售是种特殊的“说服”说服的关键是信任如何建立信任感：1.寒暄2.观念认同（价格塑造）3.兴趣爱好4•价值观、信仰5.坦诚2. 讲价值F.A.B.分析：Feature （特点），Advan tage （优点），Ben efit （好处）Feature 和Benefit 的区别：Feature :客观存在的无感情的，冷冰冰的，我所送出的Benefit :主观感觉的温暖的，打动人心的，你能得到的注意：FAB就是你的弹药，不要乱发，切记要对症下药。
不要依赖客人去发掘产品销售对他的好处。
3. 讲情意生意就是生生不息的情意要多学习一些人物性格方面的知识，我们对这个人要有全面的认识，这个人的性格，爱好，做事的方式，都要了如指掌。
与客户建立好的关系，用真心来打动他。
九.处理抗拒的技巧处理抗拒技巧一独创的拒绝大全必杀秘技（截拳四诀）1. 拒绝和异议的价值有异议和拒绝的客户是好客户：嫌货才是买货人，忠诚度高，一颗红心两手准备投诉和抱怨的客户是好客户：2. 探寻和确定的意义开放式问题益处可获得足够资料，让对方相信他自己在主导谈话弊处需要更长时间，有走题的危险封闭式问题益处很快了解对方的想法，可用来锁定对方的意图弊处需问更多问题才能了解对方情况确认：说服前提，聚焦目标确认中的鼓励：3F暗示鼓励法则3. 拒绝大全的必杀秘技实践秘籍：顺手牵羊一定要接招青龙探爪一定要确认银蛇缠身一定要认同时器忖呎.. ... .... ... ..定要邀约运转乾坤如果已经缔结或者被彻底拒绝，你都要：留有怀念如果已经缔结或者被彻底拒绝，你都要：寻找更多的商机在我们遭到拒绝时，我们心理往往会很不自信，我们的思维很容易就被客户所影响，所以我们在给客户推销产品时，一定要对这个产品有很高的认知，多做一些市场调查，对市场要有一个全面的分析，知道客户心理真正的需求，才能对症下药。
十•大客户销售技巧大客户销售一销售作战地图让战役不再被动1.SPIN销售技巧大客户销售技术（SPIN）:重科学种事实重实践SPIN顾问式销售技巧SPIN：Situation 状况询问，Problem 问题询问，Implication 暗示询问，Need-pay off需求满足询问项目成单=组织利益+个人利益+人情人情一点缀个人利益一重要因素公司利益一基础2. 大客户销售作战地图：绘制组织结构图一些大的企业，我们一般很难去搞定他。
我们要对这个企业的部门，员工都要了解清楚，哪些人会对我们有帮助，我们要找到关键人物，让他给我们带来价值塑造。