初级销售技巧培训
入门销售培训技巧方案
一、培训目标1. 帮助新入职销售人员快速了解公司产品及行业知识。
2. 提升销售人员的基本沟通技巧和销售技巧。
3. 培养销售人员的时间管理能力及客户服务意识。
4. 增强销售团队的凝聚力和执行力。
二、培训内容1. 公司及产品知识- 公司背景介绍：包括公司历史、企业文化、发展现状等。
- 产品知识：详细介绍公司主要产品或服务的特点、优势、应用场景等。
- 行业分析：了解目标市场、竞争对手、行业趋势等。
2. 销售技巧- 基本沟通技巧：倾听、表达、提问等。
- 客户拜访技巧：如何寻找潜在客户、开场白、介绍产品、应对客户异议等。
- 谈判技巧：如何达成交易、处理价格异议、签订合同等。
3. 时间管理- 制定销售计划：如何设定销售目标、分配时间、跟进客户等。
- 高效利用时间：如何安排日程、避免拖延、提高工作效率等。
4. 客户服务- 客户需求分析：如何了解客户需求、提供个性化解决方案等。
- 客户关系维护：如何与客户建立长期合作关系、提高客户满意度等。
三、培训方法1. 讲师授课- 邀请资深销售人员和行业专家进行授课，分享实战经验和技巧。
2. 案例分析- 通过分析实际销售案例，帮助销售人员理解销售过程中的关键环节和注意事项。
3. 角色扮演- 模拟真实销售场景，让销售人员实际操作，提升沟通技巧和应变能力。
4. 小组讨论- 鼓励销售人员分享经验、交流心得，提高团队协作能力。
5. 在线学习- 利用网络平台，提供丰富的学习资源，方便销售人员随时随地进行学习。
四、培训评估1. 理论知识考核- 对销售人员掌握的产品知识、销售技巧等进行考核。
2. 实际操作考核- 通过模拟销售场景，考察销售人员的沟通技巧、谈判能力等。
3. 客户满意度调查- 对销售人员的客户服务意识、客户关系维护能力进行评估。
五、培训时间安排1. 培训周期：根据实际情况，一般为1-2周。
2. 培训时间：每天8小时，共计40-80小时。
3. 培训地点：公司培训室或外部培训场地。
初级特卖销售技巧培训
初级特卖销售技巧培训欢迎参加初级特卖销售技巧培训！在本次培训中，我们将讲解一些初级特卖销售技巧，帮助你在特卖销售中取得更好的业绩。
特卖销售是一种通过促销活动出售商品的销售方式，对于提高销售额和清空库存都非常有效。
接下来，让我们一起学习以下几点技巧：1. 了解产品：在进行特卖销售之前，你必须要了解自己销售的产品。
包括产品特点、功能、用途、优势以及竞争对手的差异化，这样你才能够更加自信地向顾客推销产品。
2. 推销技巧：在推销产品时，你需要掌握一些技巧来吸引顾客的注意力并提高销售潜力。
例如，通过使用独特的销售陈述，突出产品的优势与特点；通过与顾客建立亲密的关系，让他们感到舒适和信任；通过提供额外的价值，例如优惠券或礼品，以刺激购买欲望。
3. 团队合作：在特卖销售中，团队合作至关重要。
与同事建立良好的沟通和合作关系，可以互相支持并共同努力实现销售目标。
合作的团队可以在销售过程中互相激励并分享经验，使整个销售过程更加顺利。
4. 客户关怀：特卖销售并不仅仅是关注销售额和利润，更重要的是与顾客建立良好的关系和提供优质的售后服务。
及时回答顾客的问题、解决顾客的困扰，以及提供产品保修和退换货服务，都可以增加顾客对你的信任和忠诚度。
5. 态度与形象：特卖销售工作需要一种积极主动的态度。
保持微笑、热情和友好的态度，对顾客提供耐心和细致的服务。
此外，你的外表和形象也是重要的，穿着整洁、得体，给人以良好的印象。
通过掌握以上几点技巧，相信你可以在特卖销售中取得更好的业绩。
不断提升自己的销售技巧和知识，并将这些技巧应用到实际操作中去，你将能够成为一名出色的特卖销售员。
祝愿本次培训对你有所帮助，希望你能够在特卖销售中取得巨大的成功！继续写相关内容，1500字6. 建立销售目标：在特卖销售中，设定明确的销售目标是非常重要的。
通过设定可量化的目标，你可以更加明确自己的销售任务，并为之付诸行动。
同时，将目标分解为可行的小目标，有助于激发你的动力和效率。
销售技巧培训(精选6篇)
销售技巧培训（精选6篇）(1)营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。
但要保持该服装的整洁，切勿污损。
(2)不要站在门口堵塞通道。
无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应该装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。
不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。
(3)顾客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应该让她先看一下。
你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。
她若表现出对产品感兴趣时，即可介绍。
如：她的眼光停留在件衣服上；用手去触摸，这时你可以很和气地告诉她“你可以试穿下”;快步向处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等等。
倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。
(4)试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。
(5)揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。
最好的办法就是，自己和顾客换位考虑。
即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。
把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。
(7)对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。
如你可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样？”等等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。
所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等等。
(8)介绍时，应该坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。
切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否则生意告吹。
站位最好是：采用堵住客人的方式(方法可多样)，营业员间应该默契配合。
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
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总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
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今天的课程到此结束
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第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
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2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
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何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
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1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
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建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售技巧培训
销售技巧培训销售技巧的提升对于任何从事销售工作的人来说都是至关重要的。
无论是初入职场的新人还是经验丰富的销售精英，都需要不断学习和培训，以适应市场的变化和快速发展的商业环境。
本文将介绍一些有效的销售技巧培训方法，帮助销售人员提升自己的销售能力和业绩。
1. 基础第一步是建立销售基础。
初级销售人员需要掌握基本的销售技巧，包括有效的沟通技巧、聆听顾客需求的能力和产品知识等。
培训可以通过角色扮演、模拟销售等形式进行，帮助销售人员实践和熟练掌握这些基本技巧。
2. 战略战略销售技巧培训是指帮助销售人员制定销售计划和执行销售策略的培训。
销售人员需要学习如何定位目标市场、分析竞争对手、制定销售目标和找到销售机会等。
培训可以通过案例分析、市场调研和销售方案的制定来进行，帮助销售人员提升战略思维和销售策略的制定能力。
3. 社交在当今社交媒体和网络时代，社交销售技巧变得越来越重要。
销售人员需要学习如何通过社交媒体平台和网络资源与潜在客户建立联系，并利用社交媒体工具来进行销售和客户关系管理。
培训可以包括社交媒体的操作技巧、有效的网络营销策略和建立客户关系的方法等。
4. 谈判谈判是销售过程中不可或缺的一环。
销售人员需要学习如何进行有效的谈判，以达成最有利的销售协议。
培训可以包括沟通技巧、谈判策略和解决客户异议的方法等。
通过模拟谈判和角色扮演的方式，销售人员可以提升自己的谈判技巧和在复杂谈判环境下应对的能力。
5. 销售管理技巧培训对于销售管理人员来说，他们不仅需要具备优秀的销售能力，还需要具备团队管理和业绩管理的技巧。
销售管理技巧培训可以通过团队合作、员工激励和业绩考核等来进行，帮助销售管理人员提升团队的销售能力和业绩。
总结：销售技巧的培训是一个持续的过程，需要不断地学习和实践。
通过提供针对性的培训课程和资源，销售人员能够不断提升自己的销售技巧和能力，适应市场的变化和挑战。
同时，销售技巧培训也可以帮助企业提升整体销售团队的业绩，实现可持续的发展。
初级销售技巧培训课件(ppt 37张)
报价技巧
• 3: 不要认为和客户谈的很好，如：想1800成交 就报1800，成交说成本就是15000，加200给 算了，即使你报15000成本时，其实客户还是 要和你砍的，OK?只是在客户关系好时可以这 样使用，关系好的客户可以说挣了你3000，就 挣3000也没问题。
报价技巧 • 4: 冒险式的报价，想15000成交，你马上报 15000停顿数秒后突然告诉客户，对不起，我 报错了，是15600，15000是成本，只要客户能 承受这么多钱，通常会在15200或者15000成 交。
一定要在销售前把自己假设成为客户，想象 自己买东西时需要得到什么服务，什么要求。 这样你才能与客户更好的沟通，并在客户提出 需要前，及时给与客户最满意的答复。
报价技巧
• 一：报价的方式和内容： • 1: 报价的目的是为了表明产品的价值， 自己的立场和态度，不要一报价就像战场上的 大兵，不能以和气为贵。 • 2: 报价一定要口齿利落，不要犹豫太长 时间，给客户一种不好的感觉。
报价技巧
• 错误试探：我方故意放一低价，引起买主兴趣 再假装发现错误，撤回低价，如：我们8M以断 货，全是16M的贵2000,其实你就想卖16M的. • 仲裁,强迫客户成交,如果不行,就说让经理来 和你交易.
报价技巧
• ◆相反客户也想搞定我们的底牌:
– 说再买点别的东西. – 先让不是真正的买主出价,一个唱红脸,一个唱白 脸,买主躲在后面. – 对A感兴趣,却和你谈B,无意中问你A多少钱,令你 无防备时要买A. – 规模购买,最后说先用一台再说.
销售技巧篇
改变思维模式，改变销售模式 现在
传统 ↓ 配置 价格 品牌 参数 接口 服务
↓
外观 屏幕 品牌 扩充性 配置 服务 价格
入门销售技能培训方案
一、培训目标1. 帮助新入职销售人员快速了解销售行业及公司业务；2. 提升销售人员的基本沟通、谈判、客户关系管理等技能；3. 增强销售人员的自信心和团队协作意识；4. 为销售人员提供实际销售案例，提高实际操作能力。
二、培训对象1. 新入职的销售人员；2. 有一定销售经验但需提升技能的销售人员。
三、培训时间1. 线上培训：共计5天，每天1小时；2. 线下实操：共计2天，每天8小时。
四、培训内容1. 销售行业及公司业务介绍- 了解销售行业的发展趋势及前景；- 熟悉公司业务、产品及市场定位。
2. 销售基本技能培训- 沟通技巧：倾听、表达、提问、说服等；- 谈判技巧：价格谈判、交涉策略、达成共识等；- 客户关系管理：客户分类、需求分析、维护客户关系等。
3. 实战演练- 销售情景模拟：模拟真实销售场景，锻炼销售人员应对突发情况的能力； - 销售案例分析：分析成功案例，总结经验教训。
4. 团队协作与激励- 团队协作的重要性；- 如何建立高效团队；- 激励团队成员，提高团队凝聚力。
5. 实际销售操作培训- 销售流程：从客户开发到成交的全过程；- 销售工具及方法：CRM系统、销售话术、销售技巧等。
五、培训方式1. 线上培训：采用视频课程、在线测试、互动交流等方式；2. 线下实操：采用案例分析、情景模拟、小组讨论、实战演练等方式。
六、培训评估1. 线上培训：通过在线测试、互动交流等方式评估学习效果；2. 线下实操：通过实际销售演练、销售案例分享等方式评估学习效果；3. 培训结束后，进行书面考试，检验培训成果。
七、培训后续支持1. 培训结束后，为销售人员提供咨询服务，解答工作中遇到的问题；2. 定期举办销售技能提升培训，帮助销售人员持续成长；3. 鼓励销售人员参加行业交流活动，拓宽视野，提升综合素质。
通过本培训方案，旨在帮助新入职销售人员快速掌握销售技能，提高业绩，为公司的长期发展贡献力量。
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
初级销售技巧培训幻灯片
药库
11
临床科室:
• 主任医师 • 副主任医师 • 主治医师 • 住院医师
• 科室主任 • 副主任 • 病区主管 • 住院总 • 普通医生 • 进修医生
12
一般医院常规进药程序:
申请 筛选 评审 通知采购
确定商业 进药
13
接待日
• 了解有关规定:
– 日期、时间 – 是否需要登记、签到
• 注意事项：
床位数计算患者数量 • 按月购进额计算市场总值
22
科室潜力分析
• 科室总处方量
=平均每日病人数量使用该类药品病人比例% 每位病人平均处方量工作日
• 我产品科室总处方量
=被处方我产品的日平均病人数每病人平均 处方量工作日
• 我产品处方量份额 =我产品处方总量/该科该类产品处方总量
23
医生潜力分析
• 本科室有多少医生在处方我产品和竞争产品？ • 医生对什么病人处方我产品？什么情况下处方
32
2024/10/16
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目标医生的开发准备（2）
• 我公司产品切入点分析
– 产品F.A.B分析 – 产品竞争优势分析 – 人员/公司优势分析
• 我公司产品增长点分析
– 目前用量 – 可以达到的用量/份额 – 多少医生在用？用多少？是否可以用的更多 – 还有多少医生没用？如何转变他们
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目标医生开发计划落实
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沟通技巧
• 观察技巧 • 发问技巧 • 聆听技巧
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观察技巧
• 观察的目标 • 观察的时机 • 观察的方法
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观察的目标
• 四周环境 • 设备 • 客户的兴趣所在 • 客户的形体语言
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观察的时机
零基础销售技巧培训ppt课件
精品课件
六.营销组合
• 营销组合方式：
• 4P：Product Price Place Promotion
• 4C：Customer demand Cost Convenient Communication
生理的需要
精品课件
食物、水、住所、衣服、性。
二.需求理论
• Herzberg的激励-保健理论：
• 传统观点：
满意
对立面
不满意
• Herzberg观点：
激励因素
满意 -------没有满意
保健因素
没有不满意 -----------不满意
• 保健因素：没有达成满意，是没有不满意，只是产生安抚作用 ，没有激励作用。
复性、试样、设计。 • 服务：送货、安装、顾客培训、咨询服务、修理、
其他服务。 • 人事：能力、言行、举止、可信度、可靠性、敏感
性、可交流性。 • 形象：标志、传播媒体、环境、项目、事件。 • 价格：梯次、高价策略、低价策略、中价策略。
精品课件
五.定位理论
• 什么是“定位”：
• 以“产品”为出发点（所谓的产品是一种商品、一种服务、 一家公司、一所机构、甚至是你自己），针对潜在客户的思 想，为产品在潜在客户的大脑中确定一个合适的位置。
全适合顾客的需要而形成产品自我销售。
精品课件
二.需求理论
• 需求
• 需求(demands)：对有能力购买的某个具体产品的欲望。这种欲 望有两个条件----有支付能力、愿意购买。
• 欲望(wants)：人们希望得到更深层次的需要的满足，当人们的 需要趋向某些特定的目标以获得满足时，需要变成了欲望。
新手销售技巧培训
新手销售技巧培训在竞争激烈的商业环境中，良好的销售技巧对于新手销售人员来说至关重要。
本文将针对新手销售人员的培训需求，提供一些实用的销售技巧和建议。
通过培训，新手销售人员将能够更加自信和有效地完成销售任务。
1. 了解产品和目标市场在开始销售工作之前，新手销售人员首先需要充分了解所销售的产品或服务。
他们应该研究产品特点、优势和竞争对手，以便能够清楚地向潜在客户沟通产品的价值。
了解目标市场也是至关重要的，这可以帮助销售人员确定潜在客户，并针对他们的需求进行销售。
2. 建立良好的沟通技巧销售是一项需要与人打交道的工作，因此良好的沟通技巧是必不可少的。
新手销售人员应该学习如何有效地与潜在客户进行沟通，倾听他们的需求和关注，并能够清晰地表达产品的价值。
通过积极的沟通，销售人员可以建立与客户的良好关系，从而增加销售机会。
3. 掌握销售技巧新手销售人员需要学习和掌握一些基本的销售技巧，以提高销售效果。
以下是一些常用的销售技巧：- 与客户建立共鸣：了解客户的需求和问题，并通过展示产品如何解决这些问题来与客户建立共鸣。
- 针对客户需求定制解决方案：根据客户的需求和预算，提供符合其要求的解决方案，鼓励客户购买。
- 利用积极语言和肢体语言：通过使用积极的语言，如“肯定”和“确信”，以及适当的肢体语言来增强销售信息的说服力。
- 处理客户异议：有效处理客户的异议，并提供适当的解释和回答，以消除客户的疑虑。
- 关闭销售：利用适当的技巧和技巧来完成销售，如提供额外的价值、奖励方案或限时优惠。
4. 提供卓越的客户服务卓越的客户服务可以帮助销售人员赢得客户的信任和忠诚度。
新手销售人员应该学习如何提供优质的客户服务，并确保客户在购买产品后得到及时的支持和帮助。
他们应该积极解决客户的问题和投诉，并与客户建立积极的长期关系。
5. 持续学习和提升销售是一个不断成长和发展的领域，因此新手销售人员应该保持学习和提升自己的销售技能。
他们可以参加销售培训课程、阅读相关书籍和文章，并与经验丰富的销售人员交流，以获取更多的销售技巧和知识。
新手销售技巧培训
3.渠道 （渠道类型、市场覆盖、中间商种类、商库的种类和
地点、运输与储存、服务水平、渠道管理）
4.促销
广告 公共关系
人员推销（种类、数量、选择、培训、激励） 权利 营业推广（销售促进） （赠送样品、赠优惠券、有奖销售、附赠礼品、现场示范、组织奖赛、
折扣、津贴、商品展销），细分见下表 5.4P→4C
第二章 销售策划技能
第一节 产品卖点策划 第二节 开场白设计 第三节 销售问题提问设计 第四节 销售步骤设计
第一节 产品卖点策划
一、要点 卖点即主张，是吸引顾客注意力的消费理念，它 以产品的特征出发，以顾客的心理特征为依据， 通过简单明了的概念，展示产品的优质特征。 “卖点”选择定位得好，产品就能卖得出去。
二、案例 开场白设计
三、你的开场白设计（训练）
第三节 销售提问(问题）设计
一般来说，销售员在和客户会谈的过程中， 客户很难直接告诉销售员自己存在什么样的 问题，即使他愿意说，但也不知道如何表达， 这就需要销售员进行合理地引导，用恰当的 提问来引导客户阐述自己的见解和意见，从 而真正了解客户的需求，为成功销售奠定基 础。
销的利蒲-科特勒
区别：
中心 手段
目的
销售观念
企业的现有产品 促销、刺激需求 和购买
市场营销 企业的目标客户 集中企业一切资
观念
源，适当安排市 场营销组合（设
计产品、注重质
量、合理定位、
方便购买、恰当
促销）
扩大销售、取得 利润
满足目标客户的 需要、扩大销售、
取得利润、实现 企业的目标
三、销售人员的素质要求
1、良好的沟通能力和抗挫能力 2、敏锐的洞察力和亲和力
3、具有敬业精神和成就欲 4、富有可信度的外在形象 5、具备产品技术知识
基础销售技巧与客户开发培训
基础销售技巧与客户开发培训销售是商业中至关重要的一环。
无论是在传统实体店还是电子商务领域，高效的销售技巧和客户开发能力都是决定企业成败的关键。
本文将介绍一些基础的销售技巧，并探讨客户开发培训的重要性。
一、初级销售技巧初级销售技巧是任何销售人员在工作中都需要掌握的基础技能。
以下是一些初级销售技巧的介绍：1. 沟通能力：良好的沟通能力对于建立与客户的良好关系至关重要。
销售人员需要能够清晰明了地表达产品或服务的优势，并倾听客户的需求和疑虑。
2. 产品知识：熟悉所销售的产品或服务是销售成功的基础。
销售人员需要熟悉产品的特点、用途和市场竞争力，以便能够为客户提供专业的建议和解答疑问。
3. 付出价值：销售人员需要能够向客户明确产品或服务的价值所在。
通过强调产品的特点和优势，销售人员能够向客户传达购买产品的必要性和价值。
二、高级销售技巧除了初级销售技巧外，高级销售技巧对于提升销售业绩和客户满意度也非常重要。
以下是一些高级销售技巧的介绍：1. 解决问题：销售人员需要成为客户的解决问题的专家。
通过了解客户的需求和痛点，销售人员可以提供个性化的解决方案，从而增加销售的机会。
2. 持续关系：销售人员不仅需要关注单次销售，还需要建立长期的合作关系。
通过与客户保持联系，并提供售后服务和支持，销售人员可以建立信任和忠诚度。
3. 强化价值：销售人员应该主动寻找机会向客户展示产品或服务的附加价值。
通过提供相关的增值服务或额外的优惠，销售人员可以增加销售额并满足客户的需求。
三、客户开发培训的重要性客户开发培训对于企业的销售团队来说至关重要。
以下是客户开发培训的重要性所在：1. 销售技能提升：客户开发培训能够帮助销售人员提升销售技能和知识水平。
通过专业的培训，销售人员可以学习和掌握更高级的销售技巧，从而提升销售业绩和客户满意度。
2. 客户洞察力：客户开发培训能够帮助销售人员更好地了解客户的需求和心理，从而能够为客户提供更有针对性的解决方案。
销售人员基础培训大全销售人员基础培训大全
2023-11-06•销售人员的职业素养•销售技能的培养•销售心理学的基础知识•销售实战案例分析•销售人员自我提升的方法目•团队合作与领导力培养录01销售人员的职业素养清晰、流畅的表达销售人员需要能够清晰、流畅地表达自己的观点和想法，以便与客户建立良好的沟通和信任关系。
倾听和回应销售人员还需要学会倾听客户的意见和需求，并以恰当的方式给予回应，以便更好地满足客户的需求。
良好的沟通能力乐观向上销售人员需要具备积极向上的心态，对销售工作充满信心和热情，以更好地面对销售过程中的挑战和压力。
勇于克服困难销售人员需要具备勇于克服困难的精神，能够以积极的心态面对销售过程中的各种问题和挑战。
积极的工作态度销售人员需要遵循诚信为本的职业道德，遵守公司的规章制度和国家的法律法规，为客户提供真实、准确的产品和服务信息。
诚信为本销售人员需要保守客户的秘密和隐私，不得泄露客户的机密信息，以维护客户的利益和信任。
保守客户秘密诚信为本的职业道德强烈的销售意识销售目标明确销售人员需要明确自己的销售目标，并能够根据目标制定合理的销售计划和策略，以实现销售业绩的最大化。
客户服务意识销售人员需要具备客户服务意识，关注客户需求和服务体验，以提高客户满意度和忠诚度。
02销售技能的培养了解产品知识总结词熟练掌握产品特性、优势和价值详细描述销售人员需要深入了解所售产品的特点、功能和优势，掌握产品的价值定位和目标客户群体的需求，以便更好地向客户进行推销。
掌握有效的销售技巧和方法详细描述销售人员需要学习并掌握有效的销售技巧和方法，如如何建立信任、如何发掘客户需求、如何进行产品展示、如何处理客户异议等，以提高销售效率和业绩。
总结词掌握销售技巧VS良好的谈判能力总结词详细描述具备优秀的谈判技巧和策略销售人员需要具备高超的谈判技巧和策略，包括如何建立良好的沟通、如何进行价格谈判、如何处理客户反对意见等，以促成交易达成。
总结词提供优质的客户服务体验详细描述销售人员需要时刻关注客户的需求和反馈，提供专业的售前、售中和售后服务，确保客户满意度和忠诚度，为长期合作打下基础。
入门期销售人员训练要点
入门期销售人员训练要点入门销售人员是一个组织中非常重要的一环，他们直接接触客户，并且负责促成销售交易。
因此，入门销售人员的培训非常重要，能够帮助他们掌握销售技巧，提高销售业绩。
下面是入门期销售人员训练要点。
1.产品知识培训：销售人员首先要了解公司的产品或服务，并且掌握足够的产品知识。
他们需要了解产品的功能、特点、优势，以及如何与竞争对手的产品进行比较。
只有掌握了产品知识，销售人员才能自信地向客户推销产品。
2.销售技巧培训：销售技巧是销售人员的核心竞争力，因此，入门销售人员需要接受一些基本的销售技巧培训。
这包括如何进行有效的销售呼叫、如何提出销售建议、如何处理客户异议、如何进行销售谈判等。
通过培训，销售人员可以获得更好的销售技巧，并将其应用于实际销售工作中。
3.目标设定与计划制定：销售人员应该学会设定个人销售目标，并制定实现这些目标的详细计划。
他们应该了解如何分析市场、识别潜在客户，以及如何制定个人销售目标。
这样一来，销售人员就能够有条不紊地进行销售工作，提高销售业绩。
4.沟通能力培训：销售工作主要是与客户进行沟通交流，因此，销售人员需要具备良好的沟通能力。
他们应该学会如何问问题、倾听客户需求、正确地表达自己的想法。
为了提高销售人员的沟通能力，可以进行模拟销售场景的演练，并给予及时的反馈。
5.客户服务培训：销售人员在销售产品或服务的同时，也要提供良好的客户服务。
他们需要学习如何处理客户投诉，如何回答客户的问题，如何建立与客户的良好关系等。
客户服务培训可以帮助销售人员更好地满足客户的需求，并增加客户的忠诚度。
6.自我管理培训：销售人员需要具备良好的自我管理能力，能够合理安排时间、高效地完成销售任务。
他们应该学会如何设置优先级、如何做出决策、如何处理工作中的压力等。
自我管理培训可以帮助销售人员提高工作效率，更好地应对各种挑战。
7.团队合作培训：销售工作通常是团队合作，销售人员需要与同事紧密合作，共同实现销售目标。
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分析后的结论是什么？
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•观察顾客要求： •目光敏锐、行动迅速 •讨论一下观察顾客可以从哪些角度进行？
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•OBSERVATION ANGLE •观察顾客的角度
年龄 服饰 语言 身体语言 态度
交通工具 通讯工具 气质 行为
漠视客人的存在，没有招呼声。
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（三）迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
统一迎宾语，告知促销信息 标准迎宾动作 标准迎宾位置
•话术：欢迎光临诺奇！
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演练正确迎宾动作
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LOOK FOR OPPORTUNITIES 第二步：寻机
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课程小结：
从本节中，你学习到了什么？
请你选出最适合、有效地开场白，并运用到实际中去。 请你为自己的连带率、每单销售额加分！
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TRY 第四步：试穿动作篇
（一）试穿服务 （二）高峰期的试穿服务
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（一）试穿服务
服务试穿流程： 目测码数：专业服务 解开扣子：不打折服务 引领敲门：避免纠纷 守候服务：留住客人
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（二）高峰期鼓励试穿的技巧
将顾客准备试穿的衣服顺手带一件可以搭配的衣服一同进入 试衣间。
把试衣间的灯打开，将顾客所要试穿的衣服放在衣钩上，走
“先生，您气质真好，……”（正确） “先生，这是您的小孩吗？多大了？好可爱哦……” （正确）
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• Evidence 证据：证明以上结论的资料 如，盖天力的检测报告和相关锌锶的文献等
注意：F—A—B—E的续贯性
获取与处理反馈
• 必要性 • 方法 • 三部曲 • 处理反馈 • 确定需要
承诺和联系
• 征求并获取承诺的好处 • 何时去征求承诺 • 承诺的信号 • 怎样征求承诺 • 保持联系
床位数计算患者数量 • 按月购进额计算市场总值
科室潜力分析
• 科室总处方量
=平均每日病人数量使用该类药品病人比例% 每位病人平均处方量工作日
• 我产品科室总处方量
=被处方我产品的日平均病人数每病人平均处 方量工作日
• 我产品处方量份额 =我产品处方总量/该科该类产品处方总量
医生潜力分析
• 本科室有多少医生在处方我产品和竞争产品？ • 医生对什么病人处方我产品？什么情况下处方
基于事实 不要加入新的资料 包括谈话重点
内容提要
CONTENTS
• 前言 Preface • 医院相关信息采集
Collection of Related Information • 指标分解 Division of Budget • 沟通技巧 Communication Skills • 专业推销拜访 Professional Promotion Call • 角色演练 Role Play
提高销量的三种途径
Increase user, using, usage
• User 使用者：目标医院/科室/医生 • Using 使用量/频率 • Usage 用途：适应症
增加使用者-“客户漏斗”计划
•目标医生锁定 •星级医院培养
目标医生的概念
• 所有相关科室的医生都是目标医生 • 对我公司产品有好感的医生 • 处方我公司产品的医生 • “打扫卫生和擦玻璃有何区别” • 一定要有量化指标（枪手、杀手） • “广泛撒网，重点培养”
临床科室:
• 主任医师 • 副主任医师 • 主治医师 • 住院医师
• 科室主任 • 副主任 • 病区主管 • 住院总 • 普通医生 • 进修医生
一般医院常规进药程序:
申请 筛选 评审 通知采购
确定商业 进药
接待日
• 了解有关规定:
– 日期、时间 – 是否需要登记、签到
• 注意事项：
– 清楚的自我介绍 – 准备好资料 – 必须事先熟悉资料内容 – 记录所谈到的内容 – 合理安排时间 – 不要浪费机会
VIP/10万~
一
。。。 。。。
内容提要
CONTENTS
• 前言 Preface • 医院相关信息采集
Collection of Related Information • 指标分解 Division of Budget • 沟通技巧 Communication Skills • 专业推销拜访 Professional Promotion Call • 角色演练 Role Play
“不想当元帅的兵不是好士兵” 医药代表的职业生涯设计
PM GPM M.D
MR
SPV RSM DSM S.D
GM
HR
R&D
BD
CD
千里之行，始于足下
内容提要
CONTENTS
• 前言 Preface • 医院相关信息采集
Collection of Related Information • 指标分解 Division of Budget • 沟通技巧 Communication Skills • 专业推销拜访 Professional Promotion Call • 角色演练案
基本情况 产品用量/竞争产品 （最好精确到医生） 资信情况/付款方式 进货渠道 人事关系
重要的程序及规定
进药程序 接待日 推广活动
常见医院基本结构示意图
院办公室
医务科
其他部门
药剂科
临床科室
辅助科室
药剂科基本结构示意图
药剂科主任
副主任
采购
门诊药房
病区药房
药库
推广工作及推广会
• 推广工作:
– 注意院方关于会见医 生的规定
– 不要打搅医生的重要 工作
• 推广会:
– 需征得哪些部门的同 意
– 是否可以利用医院的 房间及设备
– 是否需要缴纳必须的 费用
采集医院信息的几种方法
• 请向导 • “逛商场” • “眼观六路，耳听八方” • 要做到“过目不忘” • 档案建立、更新与交接
总结此次拜访
持之以恒
内容提要
CONTENTS
• 前言 Preface • 医院相关信息采集
Collection of Related Information • 指标分解 Division of Budget • 沟通技巧 Communication Skills • 专业推销拜访 Professional Promotion Call • 角色演练 Role Play
指标分解的目的 有的放矢
指标分解的依据及其来源
• 医院/科室销售记录 • 市场份额 • 目标医生销售档案
• 资料来源
– 公司以往记录 – 前任代表交接 – 个人了解情况
销售指标预计方法
医院/科室此类产品总体潜力
产品预期市场份额
成功率
预计销量
医院市场大小及潜力分析
• 从患者总数计算总需求大小 • 从销售额计算区域市场价值 • 按目标医院的数量、医院的门诊量、
• 思想准备 • 物品准备 • 遗留问题
开场白
• 必要的礼貌 • 恰当的切入点 • 开场白语言
探询
• 探询的目标 • 探询可应用的技巧 • 探询的发问方案 • 探询结果的明确
F.A.B.E陈述和强调
• Feature 特性：产品内在的特点 如，盖天力富含锌、锶等微量元素
• Advantages 优势：与其它产品相比的优点 如，盖天力有于单纯补钙
每日拜访医生数
• 打招呼 20人 • 有效拜访 4~6 人，其中：
– 产品介绍 3~5人 – 发展客户（深入拜访/“搞掂”）至少1人
每个代表必须有超过 20人的准目标医生队伍
专业推销拜访
• 访前准备 • 开场白 • FAB陈述和强调 • 获取及处理反馈 • 承诺和联系 • 总结此次拜访
访前准备
A级/100
谭咏麟 林忆莲
马超 林忆莲
关羽 马超
VIP/100~ --
谭咏麟
林忆莲 谭咏麟
第四月 。。。 。。。 。。。 。。。 。。。
客户漏斗之“目标医生锁定”
医生类别 第一月 第二月 第三月
未入围
甲乙丙丁 戊己庚辛 子丑寅卯 戊己庚辛 子丑寅卯 庚辛哼哈
C级/20
赵钱孙李 甲乙丙 戊己赵钱 周吴 赵钱孙李 甲乙丙
目标医生的开发准备（2）
• 我公司产品切入点分析
– 产品F.A.B分析 – 产品竞争优势分析 – 人员/公司优势分析
• 我公司产品增长点分析
– 目前用量 – 可以达到的用量/份额 – 多少医生在用？用多少？是否可以用的更多 – 还有多少医生没用？如何转变他们
目标医生开发计划落实
• 这个科有多少医生？ • 有多少医生可处方我公司产品？ • 有多少医生可发展为目标医生？ • 现在有多少目标医生？ • 逐月增加的目标医生的数量指标
什么是专业拜访
• 打招呼 • 聊天 • 抄处方、陪诊 •￥
均不是严格意义上的“专业拜访”
专业拜访的概念
以培养或发展目标客户为明确目的， 有完整拜访过程，且规范介绍产品知识 的访谈过程成为专业拜访( Professional Call )，也叫有效拜访( Efficient Call )，简 称拜访。
VIP/100~ --
谭咏麟
林忆莲 谭咏麟
第四月 。。。 。。。 。。。 。。。 。。。
客户漏斗之“目标医生锁定”
医生类别 第一月 第二月 第三月
未入围
甲乙丙丁 戊己庚辛 子丑寅卯 戊己庚辛 子丑寅卯 庚辛哼哈
C级/20
赵钱孙李 甲乙丙 戊己赵钱 周吴 赵钱孙李 甲乙丙
B级/50
张飞关羽 周吴张飞 孙李周吴 马超黄盖 黄盖关羽 黄盖张飞
前言 Preface
• 什么是销售？ • 销售的核心是“交换”（Exchange）
交 • 敬业、守信、素养 • 优质的产品及其知识 • 规范运作、全面服务
换 • 对个人的认同和支持 • 对产品的接受与使用 • 对公司的承认与肯定
前言 Preface
如何加重自己的“砝码”？ 优秀医药代表应该具备的素质
竞争产品？ • 不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？
销售指标分解算术
• 按品种分别落实到各医院、各科室、人头 • 分月落实各医院/科室的销售目标 • 考虑未开发医院的增长点，预计开发时间 • 注意四个季度的分配比例
– Q1不可低于18%； – Q1+Q2不可低于40%； – Q4不可高于35%
好的问题应该:
• 措辞合适 • 简明 • 语法正确 • 切合话题 • 有特定的目的
发问方式
• 开放式(OPEN) • 收敛式(CLOSE)
发问方案
• 了解情况式 • 征求意见式
计划的重要性
聆听技巧
• 解义 用自己的措辞 可多次使用 确保沟通顺畅无误
• 摘要 用讲者的措辞 不宜使用过多 保证讨论不偏离话题
客户漏斗之“目标医生锁定”
医生类别 第一月 第二月 第三月
未入围
甲乙丙丁 戊己庚辛 子丑寅卯 戊己庚辛 子丑寅卯 庚辛哼哈
C级/20
赵钱孙李 甲乙丙 戊己赵钱 周吴 赵钱孙李 甲乙丙