中小企业如何做大做强

中小企业如何做大做强
发表时间：2009-05-20T12:43:33.013Z 来源：《中国经济与管理科学》2009年第2期供稿作者：杨晓波
[导读] 中小企业要成功、要发展，离不开选择好的营销方式，注重技术创新，树立品牌，突出自身特点，善于寻求市场空间。

其实，任何成功企业的发展，也主要是从这些方面走向成功的。

摘要：任何一个企业的成功，都要经历一个由小到大，集腋成裘的过程。

中小企业要成功、要发展，离不开选择好的营销方式，注重技术创新，树立品牌，突出自身特点，善于寻求市场空间。

其实，任何成功企业的发展，也主要是从这些方面走向成功的。

关键词：营销创新市场How Middle grade Corporations Make BIG and Strong
Yang XiaoboSui DandanYang Xiao
Abstract:For every successful corporation,this is a process from small to big.IF Middle grade Corporations want to success and develop,they must choose good mode of management,pay attention to technology innovation,build brand,stand out their character,and be good at exploring market.In fact,there are main reasons for development of every successful corporation.
Keywords:Mode of managementInnovationMarket
【中图分类号】F272.3【文献标识码】B【文章编号】1009-9646(2009)02-0029-03
在我国改革开放的二十多年中，随着我国市场经济体制的建立与完善，中小企业得到了迅速发展。

这些企业不仅成为推动我国国民经济持续、稳定、快速增长的重要力量，而且在调整经济结构、扩大社会就业、发展地方经济、增加财政收入等方面都发挥着重要的作用。

同时，中小企业也是配合大型企业发展，促进技术创新和科技成果转化，加快小城镇建设和农业产业化的重要力量，蕴藏着巨大的发展潜力。

但是，中小企业如何来面对激烈的市场竞争，在变幻莫测的市场风云中，占有一席之地，这却是一个非常值得研究的课题，并且也具有很强的现实意义和指导意义。

1.中小企业具有广阔的发展空间
来自国家发改委的有关数据表明：我国在工商行政部门注册的中小企业已超过360万家，创造的价值占国内生产总值的55.6%，出口额占全国的62.3%，上缴税收占46.2%，并提供了75%以上的城镇就业机会。

中小企业已成为中国经济重要的组成部分。

1.1分散的地方性资源为中小企业生存提供了广阔的地域空间。

大企业由于生产规模巨大，采用多层次集中控制的办法对生产实施管理，一般有利于使用大宗资源，对量少、分散的资源不易有效利用，或者造成运输或管理成本过高，所以中小规模的企业就近原料产地经营更经济。

就我国而言，幅员辽阔，国情复杂，发展很不平衡，适合中小企业开发、利用的资源很多，因此，中小企业可依托当地资源办出自己的特色、优势来。

1.2多样化的市场需求为中小企业的生存提供了广阔的市场空间。

随着社会经济的进步和人们生活水平的提高，人们越来越追求适合自己个性化的生活。

千篇一律的大批量生产与服务，逐步为具有个性化的产品与服务所替代。

按顾客需求进行定制或提供个性化服务能更好满足人们的需要。

因此，众多中小企业可以其各具特色的产品和灵活机动的经营方式占据一定的市场。

1.3中小企业的技术创造力使其更能应对当今多变的环境。

中小企业由于管理层次少，办事效率高，每个员工都觉得他们的行动很重要，这就有利于调动职工的主动性和创造性。

加之开发人员知识的广泛化(大公司里的研究开发人员是专业化的)使其成为技术进步的重要源泉。

以美国为例，据统计，美国中小企业创造的技术创新成果在数量上占到全国的55%以上，一些20世纪的重大技术创新成果，如个人电脑、录音机、速冻食品、光扫描器等都是由中小企业发明的。

因而，中小企业可利用其技术创造能力更好地应对多变的环境。

1.4中小企业具有释放就业压力的巨大能力。

研究表明，中小企业在创造就业机会、吸收劳动力、降低失业率方面作用巨大。

尤其在经济不景气的状况下，中小企业以其特有的适应性吸纳大量大企业分流的劳动力。

综上所述，可以看出中小企业既有生存的必要，也有其生存的合适位置。

因此，应该根据中小企业的特点，在市场上找准位置，在“精、深、专、优”上下功夫。

并在适当的情况下寻找做大做强的机遇。

2.中小企业做大做强的主要措施
中小企业如何做大做强？其快速成长的精髓是什么？蒙牛乳业集团副总裁、中国十大杰出营销经理人及策划专家孙先红讲解，孙先红先生１９９４年为伊利策划，首次“苦苦的追求，甜甜的享受”广告策划，创造了“伊利苦咖啡”单品销售３.７亿元的奇迹。

１９９９年作为蒙牛乳业发起人之一，靠“虚拟卖方市潮理论打开市场，使蒙牛乳业成为全国乳业第二巨头。

２００３年，孙先红加入小肥羊集团，使小肥羊成为中国餐饮第一大品牌。

孙先红先生认为，思路决定出路，心境成就舞台，中小企业首先要经营完善，要分辨认识好人和坏人、制度和扯皮、情感和制度的关系，同时，应有大市场观念，善于整合社会资源，了解以品牌为媒介的心智之争、企业文化形成及宣传的重要性。

通过对孙先生讲解的理解，我逐渐认识到了企业要想做大做强必须要有正确的方式和方法，下面就这两点分别做阐述。

2.1企业做大做强基本上有三种方式。

这三种方式：并购方式、技改方式、混合方式，下面在本条内容里对这三种方式的优缺点进行简要介绍。

2.1.1并购方式。

并购方式，即企业通过兼并、收购，扩大生产规模。

2.1.1.1并购方式的优点是：①快。

表现在两个方面：一是自启动至完成，半年至一年；二是可以迅速提高产量，扩大市场份额。

较短时间内产量大幅度增长，实现跨越式超常规发展。

②不需投太多资金。

2.1.1.2并购方式的缺陷是：①操作难度大，对兼并主体的综合素质、消化能力要求很高。

②风险较大，失败率较高。

③一时失败，后果严重，危及兼并主体生存，甚至全军覆没。

通过并购方式做大做强企业，多发生在家电、医药、酿造行业。

严格地说，我国的企业并购尚处于起步阶段，并购的绩效很低，而且失败率高。

同时，人们对并购的认识有限，不懂得整合的重要性，往往以为并购协议达成，就是并购成功，这是我国企业并购失败率高的一个十分重要的原因。

初步结论：并购方式难度最大，风险最大，收效最快，发展最快。

简要地讲，并购方式是收效最快的方式，同时也是成功率最低的方式。

政府应当积极创造条件，鼓励企业自主、自愿实施并购并帮助企业提高整合能力。

2.1.2技改方式。

技改方式即企业通过连续不断的技术改造，扩大产能，增加产量。

由此，企业规模逐步由小变大，由大变强。

2.1.2.1技改方式的优点是：①操作难度较低，牵涉面较小。

②风险相对较小，即使失败，一般不会全军覆没。

③企业技术水平可能会发生实质变化。

2.1.2.2技改方式的缺点是：①资金投入较大。

②慢。

一个大中型技术改造项目，从立项到完成，一般需要1~2年甚至更长时间。

由于慢，就有可能丧失市场时机。

企业规模做大做强需要很长时间，五年、十年，甚至更长时间。

从某种意义上讲，通过技术改造，把企业做大做强，是实实在在做大做强，是基础稳固的做大做强。

鞍钢、本钢、马钢是通过技改方式做大做强的比较突出的典型。

在轻工业方面，如纸箱印刷方面也有些成功典范。

如哈尔滨和鑫包装也是通过技改方式不断发展壮大的。

技术改造失败的实例也不少。

不少企业由于市场预测失误，盲目改造现有技术、扩大产量，结果陷入困境。

技改方式风险较小，收效较慢，比较稳健。

应当更加大量、集中地使用技改资金，加大少数国有企业的技术改造力度，收缩技改战线。

总之，技改方式是最重要、最稳健的方式。

2.1.3混合方式。

交替使用并购和技术改造方式，做大做强企业，此种方式可以称之为混合方式。

混合方式的优点是：①风险分散，相对降低。

②可以最大限度多渠道地利用发展机遇。

混合方式的缺点是：到目前为止，缺陷还不很明显，难以准确列出。

事实上，好多企业都是通过混合方式一步步把企业做大做强的。

例如：海尔集团、三九集团技术改造不停，同时也在不断兼并相关企业。

运用混合方式的一个典型的案例是北京燕京啤酒集团从1995年至2000年，该集团投资20亿元进行技术改造，扩大产能。

与此同时，从1990年开始，先后兼并了江西、湖北、山东、湖南、内蒙的八家啤酒企业。

产量由35万吨一跃为120万吨，2000年前连续5年保持全国行业龙头地位。

现在，燕啤集团生产销售状态良好。

混合方式风险分散，可以充分地、最大限度地利用发展机遇。

比较而言，混合方式是比较理想的方式。

应当鼓励企业更多地使用混合方式做大做强。

简要地讲，混合方式是比较理想的方式。

2.2促进中小企业发展的主要方法。

从我国中小企业的现状及其在发展过程中的重要地位，我认为当前要促使中小企业发展，必须从两方面入手。

2.2.1创新。

2.2.1.1观念创新。

传统的思想观念已证明无法适应当前市场发展的需要，更不能适应当今世界经济全球化、信息化的发展趋势。

2.2.1.2管理创新。

也是中小企业最薄弱的环节。

企业的经济效益不好，固然有市场机制不健全，经营环境不够好，企业历史包袱沉重等原因，但企业自身忽视管理，致使亏损的增加也是不容忽视的。

2.2.1.3技术创新。

一是“硬技术”的改进。

即主要是抓好设备和工艺上的改造、产品的更新换代等，在资金有限的条件下，必须注意集中力量把握主攻方向，进行逐个击破；二是“软技术”的创新，主要是方法上、思想上的改进，包括人才引进和培训，现代化管理技术和手段的推广。

2.2.1.4制度创新。

即要建立“产权清晰、权责分明、政企分开、管理科学”的现代企业制度。

其表现一是要建立健全资产管理与监督体系，完善用人制度；二是要明确董事会、经理层的职责，健全运转制衡机制；三是要认真理顺新老关系，减少转制磨擦。

改制是企业脱困的必由之路，企业在改制中应当注意设计切实可行的改制方案，进行规范化的改制，并通过改制加快发展。

2.2.1.5市场创新。

企业要多赢利、求发展，必须进行市场创新，扩大业务来源。

企业应根据自身的优势和特点，进行准确的市场定位，集中力量打入目标市场，进行重点投资，并全面加强营销队伍、营销网络的建设，立体式开发营销市场，创立自己的特色，发展专业特色产品，确保在竞争中立于不败之地。

2.2.2联合。

联合是竞争和形势发展的必然。

在我国加入WTO 以后，市场竞争日趋激烈，使中小企业很难立足。

因此，为了适应形势发展的需要，中小企业应联合起来，有组织、有计划地进行组合，按行业的专长实行行业分工，在业务上形成一个统一的结合体，在经济上实行独立核算，自负盈亏。

市场风云，变幻莫测。

激烈的市场竞争中存在着许多机遇和挑战，要把握住这些机遇和挑战，必须进行不断的创新和联合，可见企业的创新与联合并不是针对某一阶段，而是一个持续的过程。

2.3营销方式。

营销力是企业在营销活动中竞争能力和竞争优势的合力，即企业研究市场、开拓市场；科学制定、运用营销战略和策略；不断创新产品或服务，满足和引导消费者需要；提升自身市场竞争地位和盈利水平，提高市场竞争力的综合能力。

从总体上，企业的营销力可以从企业的营销观念，营销管理，营销手段，营销投入等方面得到体现。

2.3.1中小企业营销力现状分析。

2.3.1.1营销观念陈旧、落后。

营销观念是指导企业开展经营销售活动的态度、观点。

正确的营销观念应该是企业每一个环节和营销人员的指导思想。

但大多数中小企业并没有这样认为，而且管理者尚未真正理解、领会现代营销观念。

据北京世纪蓝图市场调查公司调查，只有21.9％企业采用“依靠事前的市场需要分析，进而改进产品和服务”这一正确营销的方法；47.5％的企业管理者认为，其目前的市场营销是“制造或提供我方卖得出去的产品”；30.6％认为，“主要依靠广告及推销以确保销售量”。

这说明近八成的中小企业尚未树立正确的市场营销观念。

2.3.1.2信息意识差，营销管理重视不够。

营销部门制定营销计划时，不重视信息收集、处理与运用。

同时，营销管理部门没有受到应有的重视，其地位低于生产、财务、行政管理部门。

企业营销管理体系不健全、无营销战略和策略，不少企业单纯地采用“大包干”或销售提成制度，营销人员无法得到企业和其它部门的有效支持与配合，孤军作战，“ 举步维艰，疲惫不堪”。

2.3.1.3营销方法简单、手段单一。

多数中小企业没有正确应用营销组合策略，单纯注重目前产品的功能和质量；品牌意识薄弱、产品定位模糊、分销渠道管理方法落后、营销技术薄弱和企业促销手段单调落后等，常用的就是“广告”、“代言人”、“回扣”和“价格战”，广告成了营销的代名词，着眼于一时的轰动效应和短期效益，而对产品质量、服务体系、企业形象、公关建设却很少花力气改进。

2.3.1.4营销综合投入低。

市场的巩固和开拓，持续的营销投入必不可少。

许多中小企业由于效益差，对营销投入缺乏正确认识，陷入营销投入是增加企业成本、减少企业利润的误区。

用于企业形象、公关活动、产品宣传的投入不足，在当前竞争空前激烈、产品高度同质化的时代，没有足够的营销投入，再好的产品也会被“上帝”遗忘得一干二净。

2.3.2培育“ 战略营销观”，提升中小企业营销力。

“战略营销观”是由企业最高决策层直接主导，有效整合企业内外资源，打破传统营销模式的职能疆界，从企业竞争战略的高度将营销有机地融入企业的整体竞争战略之中，通过培育先进的营销理念来进行有效的营销创新，以保证企业持续发展的全方位营销理念。

战略营销强调战略定位、情景管理、领导力、执行力，并带来了营销管理理念、方法等一系列的转变：由零散的战术创意转向系统战略营销；以价格为竞争导向转向激励整个价值链体系；以抢夺渠道、终端为主转向重点建设战略伙伴关系；以广告促销为主转向整合传播。

2.3.2.1树立现代人力资源观念，加强营销队伍建设。

企业只有拥有高素质的营销队伍，才能制定与实施高水平的营销策略。

现代企业必须高度重视营销队伍建设，牢固树立人力资源是第一资源的思想，制定切实可行的人才发展战略，把人才引进、培养、发展、激励有机地结合起来，建立营销人才开发与管理的新机制，创建有利于吸引人才、留住人才、发展人才的企业文化和有效的激励机制，打造精锐的营销队伍。

2.3.2.2确立营销部门的核心地位。

传统职能性营销中，营销部门与企业其它部门一样，处于执行层面。

“战略营销”要求将企业营销活动提升到决策层次，整个企业以营销为中心进行组织和运营。

与传统职能性营销决策涉及的要素不同，“战略营销”涉及人力资源、新产品开发、生产、销售、市场、财务等部门，营销部门应成为核心部门，是公司的大脑。

2.3.2.3实施整合营销传播。

整合营销传播(IMc)是以消费者为导向的营销思想在传播宣传领域的具体体现。

整合营销就是一种适合于所有企业中信息传播及内部沟通的管理体制，而这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和其他一些公共群体( 如雇员、媒体等) 保持一种良好的、积极的关系。

整合营销既是一种营销手段、理念和营销模式，更是一种沟通手段和管理体制。

3.中小企业的重要作用
无论是在经济发达的地区，还是在经济欠发达的地区，中小型企业都在国民经济中起着不容忽视的作用。

3.1中小企业与大企业分工协作，相互依存。

现代社会是社会分工和生产的日益专业化。

中小企业应审时度势，为大企业的专业化生产提供加工、服务、协作、配套等服务，来填补大型企业生产的空白，满足社会的不同需求。

3.2中小企业是活跃市场的基本力量。

利用其经营方式灵活，成本低廉，调整便捷等优势，能迅速接受市场传递的信息，及时调整投资方向，以应对市场和消费者的不同需求。

3.3中小企业是新的经济增长点。

在我国经济快速增长的十余年间，有76.7% 的工业产值是由中小企业创造的。

可以说，中小企业对我国经济的增长起着直接推动的作用。

3.4中小企业对社会稳定起着基础调节作用。

一方面，中小企业是为社会提供就业机会的重要渠道。

每年我国都有大批的大中专毕业生输送到中小企业中，在一定程度上缓解了我国日益严峻的就业压力。

另一方面，中小企业是地方财政的重要来源。

据有关资料显示，各级地方财政收入有80% 来源于中小企业。

另外，中小企业在发展中必须要有自己的理想和原则，就如同海上行船，有明确的航向才不会在风浪中迷失自己，才能够清醒而坚定地驶向彼岸。

4.结束语
最后让我以拿破仑希尔的成功17定律来结束本论文：①积极的心态；②明确的目标；③多走些路；④正确的思考方法；⑤高度的自制力；
⑥培养领导才能；⑦建立自信心；⑧迷人的个性；⑨创新精神；⑩充满热忱；专心致志；富有合作精神；正确看待失败；永远保持进取心；合理安排时间和金钱；保持身心健康；养成良好的习惯。

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