现代商务谈判之谈判个性与心理PPT(35张)
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中小企业商务谈判商务谈判心理商务谈判心理ppt商务谈判准备项目二任务四商务谈判心理目录个性与谈判一需要与谈判三五四二知觉与谈判期望与谈判挫折与谈判一个性与谈判一、个性与谈判商务谈判个性心理个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。
个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成的整体。
气质特征性格特征能力特征个性是人的心理面貌的一个反映。
世界上没有两片完全一样的树叶，同样，世界上也不存在着两个绝对相同的人。
每个人都具有自身独特的风格、心理面貌，而与别人有所不同。
商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效都有着较大的影响。
一、个性与谈判商务谈判个性心理气质：多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质（主要受先天影响）。
性格：指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式（主要受后天影响）。
播下一个行动，你将收获一种习惯。
播下一个习惯，你将收获一种性格。
播下一个性格，你将收获一种命运。
能力：反映了个体在某一工作中完成各种任务的可能性。
一、个性与谈判性格倾向一个人对某些事物的态度，在其生活经验中巩固起来，并形成习惯性的反应，形成习惯了的行为方式，这就构成了他的性格特征。
如有的人懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。
人的习惯化的行为方式，取决于人的认识、情绪和意志这些心理过程的不同特点。
在认识方面，有的人易接受抽象的事物，有的人易接受形象的事物；有的人注重事物的个别部分，有的人注重事物的整体关系。
在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。
在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。
一、个性与谈判思考请写出你的优点，缺点，喜欢什么，不喜欢什么？一、个性与谈判商务谈判，每一种的性格倾向都有其长处和不足急性子的人虽不拖泥带水，但易急于求成，急中容易出差错，被人钻毛躁的空子。
慢性子人，在谈判中反应慢，但把性格的弱点藏在自在的个性特征中，可显得像老练的谈判者一样。
现代商务谈判之谈判个性与心理(ppt 35页)
需要的发现
1、观察 2、聆听 3、提问 4、思考
二、商务谈判心理
是指在商务谈判活动中 谈判者的各种心理活动。 它是谈判者在谈判活动中 对各种情况、条件等客观 现实的主观能动地反映。
1、商务谈判心理的特点
1）商务谈判心理的内隐性（别人无 法直接观察到）
2）商务谈判心理的相对稳定性 3）商务谈判心理的个体差异性
（３）谈判对手导向型（1，9）
这种谈判人员只关心与谈判对手建立良好 的人际关系，而常常忽略了自己的谈判目的。 自认为只要和对方搞好了关系，自然而然就 会成交生意。
这种人经常放弃自己的观点和谈判底线， 对谈判对手一味顺从。不但不努力去说服对 方，解决冲突，反而站在对方立场上，完全 顺从对方心理。
（２）谈判目标导向型（9，1）
这种类型又称为马基雅维里型，其特点是：为了 实现谈判目标，任何手段和方法都可以采用。坚信 “必要面前无道德”，“为了达到目的可以不择手 段”，认为“目的证明手段正确”。
存在的原因：
①以追求成功为导向。
②急于改变自己不利的身份、环境和状态。
③急功近利。
④ 一个人事业发展中有时是不可回避的阶段。
外向稳定型、
内向稳定型、
外向不稳定型、
内向不稳定型。
不稳定
外向
内向
稳定
*古罗马医生盖仑 又从人的体液角 度出发研究人的 气质类型，分为 四种：
血液质
粘液质
胆汁质
抑郁质。
*个性的影响因素 遗传 环境 情境 养育态度等。
（二）谈判方格与谈判个性
１、谈判方格
在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个，一是 与谈判人员建立良好的人际关系，二是实现谈判的 最终目标。我们把这两个问题放到一个平面直角坐 标系的第一象限中来做分析，如果纵坐标表示谈判 人员对于与对方建立良好人际关系的关心，横坐标 表示谈判人员对于谈判实际效果的关心。纵坐标越 是向上平移，表明越是关心与对方建立良好人际关 系；横坐标越是向右平移，表明越是关心谈判的最 后实效。由此就构成了若干谈判方格。
第4章-商务谈判的心理和理念PPT课件
16
案例4-3
我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈 一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、 态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意 与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作 对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出 贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动， 打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许 多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开 始了双方的合作。
17
在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的 原则，主要从以下几方面着眼：
• 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易 关系，创造更多的合作机会。 • 坚持诚挚与坦率的态度。 • 坚持实事求是的作风。
18
三、种方针
1. 谋求一致的方针 2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针
19
案例4-4
美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年 曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国 也进行了卓有成效的经济合作。1988年9月28日晚，中国国家领 导人接见了哈默博士，感谢他以往10年给予中国的帮助和支持， 并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设 的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快 与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总 公司洽谈进一步合作问题。 • 类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下 进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。
逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。
5
二、 动机 • 1．动机的概念 • 2．动机的类型 • （1）风险动机 • （2）权力动机 • （3）亲和动机 • （4）成就动机
案例4-3
我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈 一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、 态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意 与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作 对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出 贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动， 打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许 多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开 始了双方的合作。
17
在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的 原则，主要从以下几方面着眼：
• 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易 关系，创造更多的合作机会。 • 坚持诚挚与坦率的态度。 • 坚持实事求是的作风。
18
三、种方针
1. 谋求一致的方针 2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针
19
案例4-4
美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年 曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国 也进行了卓有成效的经济合作。1988年9月28日晚，中国国家领 导人接见了哈默博士，感谢他以往10年给予中国的帮助和支持， 并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设 的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快 与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总 公司洽谈进一步合作问题。 • 类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下 进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。
逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。
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二、 动机 • 1．动机的概念 • 2．动机的类型 • （1）风险动机 • （2）权力动机 • （3）亲和动机 • （4）成就动机
商务谈判心理 PPT课件
确实，获得优惠无论如何都会使人有番感受!
3
我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判 专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态 确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一 个弱者面对强者只会反感，不会接受。
谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪， 因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判 专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的 情绪稳定下来，谈判才会成功。
动机
行为 心理
动机
行为
谈判者能否取得成功，不在乎你在 谈判过程中做了些什么，关键在于
你的心理素质。
谈判的心理基础——需要
1.需要的含义 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对
客观事物的某种欲望。 人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是
反映某种需要，所以，谈判活动也是建立在人们需要 的基础之上。 需要的特点：第一，具体的、有针对性的；第二，反复 的、连续的；第三，发展的、提高的。第四，个体差 异性。人过一百，形形色色。不同的人有着不同的需 要。
（2）美国原钢铁大王卡耐基，谈判的诀窍就在于 “ 充分调动别人的欲望 ”，一个新的钢铁公司， 如何挤身成熟的市场？
“名”的满足
把自己的钢铁公司命名成负责 修铁路的公司老板的名字！后 来无一例外的都使用了他的产 品！
（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术 的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名 的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大 的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一 看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的 艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高 了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子， 对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说， 可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒 弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？
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我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判 专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态 确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一 个弱者面对强者只会反感，不会接受。
谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪， 因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判 专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的 情绪稳定下来，谈判才会成功。
动机
行为 心理
动机
行为
谈判者能否取得成功，不在乎你在 谈判过程中做了些什么，关键在于
你的心理素质。
谈判的心理基础——需要
1.需要的含义 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对
客观事物的某种欲望。 人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是
反映某种需要，所以，谈判活动也是建立在人们需要 的基础之上。 需要的特点：第一，具体的、有针对性的；第二，反复 的、连续的；第三，发展的、提高的。第四，个体差 异性。人过一百，形形色色。不同的人有着不同的需 要。
（2）美国原钢铁大王卡耐基，谈判的诀窍就在于 “ 充分调动别人的欲望 ”，一个新的钢铁公司， 如何挤身成熟的市场？
“名”的满足
把自己的钢铁公司命名成负责 修铁路的公司老板的名字！后 来无一例外的都使用了他的产 品！
（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术 的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名 的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大 的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一 看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的 艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高 了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子， 对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说， 可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒 弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？
商务谈判的心理准备(共 77张PPT)
遮羞
既然衣服都具有保暖作用，为什么不来海 澜之家呢？它让你觉得更温馨。 既然衣服都具有遮羞作用为什么不去海澜 之家呢？它让你显得更帅气。
安全需求
柔软舒适，抗静电，不粘尘，相信我们的品质！
相信你的选择！
社交需求
每个男人在事业上都有所追求，要向上发展， 除了要有个人能力，得体的着装更是个人魅力加分点。
第9章 商务谈判的心理
一、谈判心理概述
商务谈判心理是指围绕商务谈判活动而形成的 各种心理现象及其心态反应。 商务谈判是一种特定的人与人的交流行为。心理 因素对谈判行为产生着强烈的影响，谈判者对谈判 方针、谈判作风、谈判策略、谈判技巧和谈判结果 的认定都包含着心理因素的作用。
（一）谈判心理学
图拉德
成功的原因：全面、准确、清楚地了解谈判对方 的需求。
从前有个地方叫做美国。有一个老头呢，有三个儿 子，大儿子跟二儿子都在城里工作，他跟这个小儿子相 依为命呐，在乡下生活。这一天呢来了一个人对他说， 我能不能把您的小儿子带到城里去工作。老头说，不行， 绝对不行，你给我滚出去。这个人又说了，如果我在城 里为您的儿子找了个对象，那么能带他走吗？老头还是 说，不行，你给我滚出去。这个人又说了，如果我给您 找的这个对象，也就是您未来的儿媳妇是洛克菲勒的女 儿，那您看行吗？老头想了想，终于呢，能让儿子当上 洛克菲勒的女婿这件事情打动了他，他同意了。 过了几天，这个人就找到了美国的首富，石油大亨 洛克菲勒，对他说，我想给您的女儿找一个对象行吗？ 洛克菲勒说，不行，滚出去。这个人又说了，如果我给 您找的这个女婿，是世界银行的副总裁，您看行吗？洛 克菲勒答应了。
2、知觉
知觉则是人脑对作用于我们感觉器官的事物的整 体属性的反映。 如我们感觉到梨的颜色、滋味、滑、软硬度、温 度、大小和形状，在综合这些方面的基础上构成了 我们对“梨”的整体的映像，这就是我们对梨的知 觉。
商务谈判的心理实用资料ppt
批评了西服黑市 ，上当者是一位45岁的教师。
对性地批评、反驳，以严肃的表情来表明自己的态度
和观点。
• 在谈判中，当对方提出与我方不同意见时要予以 欢迎，表现得通情达理，缓和对方的不满情绪， 使其容易接受我方的看法。
二、心理挫折的防范和应对
心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到 无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、 愤怒或沮丧、失意的情绪的心理状态。一般地，人 在遭受心理挫折后，其行为表现主要有： • 攻击 • 退化 • 畏缩
➢ 消除引起客观挫折的原因 ➢ 提高心理素质
• 心理挫折的应对
➢ 要勇于面对挫折 ➢ 摆脱挫折环境 ➢ 情绪曾要求奥国公使同他签 订和约，奥国犹豫了几个星期。最后，拿破仑大发雷 霆，把花瓶摔在地上，使得奥国公使同意与他签订和 约。
• 以人身攻击来激怒对手，严重破坏谈判对手的情 绪和理智，扰乱其思路，引诱对方陷入圈套。
• 以眼泪或可怜等软化方式引诱谈判对手同情、怜 悯而做出让步。
第四章商务谈判的心理
提纲
• 4.1 需要与动机 • 4.2 性格与气质 • 4.3 情绪与情感
一、谈判人员的情绪管理和调控
情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控 制，使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。特别 地，谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整，对谈 判对手的情绪也应该做好相应的防范和引导。
丧、愤怒，会引发与对手的对立和敌意，容易导致
在 以遭眼受泪心 或理 可挫 怜折 等后 软， 化的其 方行式态为 引表 诱度现 谈主 判、要 对有 手侮： 同情辱、怜的悯而行做出为让步应。 进行适当的反击，但这种反击 不是以“以牙还牙”的方式，而是以富有修养、有针 最后，拿破仑大发雷霆，把花瓶摔在地上，使得奥国公使同意与他签订和约。
对性地批评、反驳，以严肃的表情来表明自己的态度
和观点。
• 在谈判中，当对方提出与我方不同意见时要予以 欢迎，表现得通情达理，缓和对方的不满情绪， 使其容易接受我方的看法。
二、心理挫折的防范和应对
心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到 无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、 愤怒或沮丧、失意的情绪的心理状态。一般地，人 在遭受心理挫折后，其行为表现主要有： • 攻击 • 退化 • 畏缩
➢ 消除引起客观挫折的原因 ➢ 提高心理素质
• 心理挫折的应对
➢ 要勇于面对挫折 ➢ 摆脱挫折环境 ➢ 情绪曾要求奥国公使同他签 订和约，奥国犹豫了几个星期。最后，拿破仑大发雷 霆，把花瓶摔在地上，使得奥国公使同意与他签订和 约。
• 以人身攻击来激怒对手，严重破坏谈判对手的情 绪和理智，扰乱其思路，引诱对方陷入圈套。
• 以眼泪或可怜等软化方式引诱谈判对手同情、怜 悯而做出让步。
第四章商务谈判的心理
提纲
• 4.1 需要与动机 • 4.2 性格与气质 • 4.3 情绪与情感
一、谈判人员的情绪管理和调控
情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控 制，使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。特别 地，谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整，对谈 判对手的情绪也应该做好相应的防范和引导。
丧、愤怒，会引发与对手的对立和敌意，容易导致
在 以遭眼受泪心 或理 可挫 怜折 等后 软， 化的其 方行式态为 引表 诱度现 谈主 判、要 对有 手侮： 同情辱、怜的悯而行做出为让步应。 进行适当的反击，但这种反击 不是以“以牙还牙”的方式，而是以富有修养、有针 最后，拿破仑大发雷霆，把花瓶摔在地上，使得奥国公使同意与他签订和约。
商务谈判心理活动概述PPT(共35页)
谈判的动机
谈判动机是由于商务人员有意识或无意识地期 望满足其需要而推动其采取行动或行为的内驱 动力。
没有诚意的谈判，原因主要有以下几 种：
1．为日后可能的谈判进行试探
对方很可能制造一个有诚意进行谈判的假象，以便收集一些资料， 为日后可能的谈判垫定一定的基础。而当前，他们可能并没有合 作的意向，谈判最终会由于某种原因而终止，但如果经过试探， 认为未来有合作的可能，双方会继续保持一定的联系。
有诚意的谈判的动机分析
一、商务谈判的动机分析 1、经济型动机 2、冲动型动机 3、疑虑型动机 4、冒险型动机 二、对谈判者的动机 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ、动机心理
谈判人员的个性心理特征
个性心理特征是个人比较稳定的心理特征的总和，包 括气质、能力、性格。
（一）气质 1．气质的定义 气质是指一个人的心理活动的动力特性而言。其动力
商务谈判心理的内隐性
商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于 脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。
商务谈判心理的相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判 心理现象产生后往往具有一定的稳定性。
商务谈判心理的个体差异性
商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体 的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态 存在着一定的差异。
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。 口里不 说多余 的话， 自然祸 就少。 腹内的 食物能 减少， 自然病 就少。 思绪中 没有过 分欲， 自然忧 就少。 大悲是 无泪的 ，同样 大悟无 言。缘 来尽量 要惜， 缘尽就 放。人 生本来 就空， 对人家 笑笑， 对自己 笑笑， 笑着看 天下， 看日出 日落， 花谢 花开， 岂不自 在，哪 里来的 尘埃!
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（３）谈判对手导向型（1，9）
这种谈判人员只关心与谈判对手建立良 好的人际关系，而常常忽略了自己的谈判目 的。自认为只要和对方搞好了关系，自然而 然就会成交生意。
这种人经常放弃自己的观点和谈判底线， 对谈判对手一味顺从。不但不努力去说服对 方，解决冲突，反而站在对方立场上，完全 顺从对方心理。
方意见，设身处地地替对方考虑，甚至帮助对方解 决问题；尤其可贵的是能够找到同时满足双方要求 的解决问题的有效方法和途径。
这类谈判人员属于真正的谈判专家。
3、其他谈判个性
迟疑的谈判对手 唠叨的谈判对手 沉默的谈判对手 顽固的谈判对手 情绪型谈判对手
附：谈判个性测试
四、商务谈判心理的实用技巧
谈判人员个性可以通过谈判方格表现出来。
谈判方格图
ห้องสมุดไป่ตู้
9 1.9
高
8
注
重7
人
际6
关
系5
的 程
4
度3
低
2
1 1.1
低
5.5
注重谈判目标的程度
9.9
9.1
高
２、谈判个性
（１）漠不关心型（1，1） 谈判能成功就成功，不成功也无所谓，反正结
果如何与我没什么关系，只要形式上我做了就行了。 导致这种人存在的原因： ①制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？ ②个人没有什么追求、理想、抱负等。 ③受过大的挫折，心灰意冷。 ④有其更重要的事情在做，其它事情概不关心。
需要的发现
1、观察 2、聆听 3、提问 4、思考
二、商务谈判心理
是指在商务谈判活动 中谈判者的各种心理活动。 它是谈判者在谈判活动中 对各种情况、条件等客观 现实的主观能动地反映。
1、商务谈判心理的特点
1）商务谈判心理的内隐性（别人无 法直接观察到）
2）商务谈判心理的相对稳定性 3）商务谈判心理的个体差异性
足以获取其他关键方面的让步。
2、正确运用商务谈判感知觉
感知觉是具有密切关联的心理现象，感觉和 知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产 生的反映。
1）知觉的选择性 影响知觉选择的因素：主客观因素。 知觉的个别差异：经验、个性、气质等。
知觉效应
第一印象； 晕轮效应； 刻板印象 ；
许多业绩做得不错的推销员，大多属于这种类 型。
（５）谈判专家型（9，9）
这种谈判人员又被称为“皆大欢喜型”，其
特点：他们对于与谈判对手建立良好的人际关系和
最后的谈判业绩都非常关心。在谈判中积极、主动、
热情，但不失原则；从来不把自己的主观愿望强加
给对方，同时真正能够站在对方的立场上，尊重对
现代商务谈判
第三章 谈判个性与心理
学习目标： 1、了解需要层次理论 2、掌握商务谈判中的个性利用 3、掌握商务谈判的心理运用
一、需要理论
美国行为主义心理学家马斯洛的需 要层次理论说明，人有各种需要， 需要支配行动。
七个层次的需求： 生理的需要 安全的需要 爱与归属的需要 自尊的需要 自我实现的需要 求知的需要 求美的需要
（４）谈判技术导向型（5，5）
这种人又称为谈判谋略型。持这种观点的谈
判人员的特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈
判对手建立良好的人际关系。
这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方 法和谋略，能够有效地促使对方做出决策。他们在 把握对方心理和促使迅速成交上比较擅长。
但是，这种谈判人员的成交技巧，带有一定的 诱导性。在成交之后对方往往会感到有一种上当受 骗的感觉。
格等方面存在的个别差异。
*性格：指一个人比较稳定的对现实的态度和习 惯化的行为方式（主要受后天影响）。
三种个性理论
奥尔波特的个性特质理论 ： 共同特质 、个人特质
卡特尔的个性因素论 ：表 面特质 、根源特质
艾森克的特质理论 ：两个 维度，即内外相和稳定性
根据内外向和情绪 稳定性将人的性格 特征分为四种，即：
2、谈判中的心理禁忌
急、轻、狭、俗、弱、贪
3、谈判者必须具备的谈判心理
意志力 自制力 应变力 感受力 信念 诚意
三、商务谈判中的个性利用
（一）什么是个性？ *个性或人格: 心理学借用这个术语，用来说明
每个人在人生舞台上各自扮演的角色及其不同于他 人的精神面貌，如内外向、情绪稳定性、处事和待 人的方式等。体现了人与人之间在能力、气质、性
1、利用需要心理 2、利用期望心理 是谈判者希望在一定的时间内达到一定的
谈判目标以满足谈判需要的心理活动。 皮革马利翁效应
注意： 己方对对方拥有客观期望值； 己方不要促使对方对自己拥有高期望值； 谈判人员对自己要拥有较高的期望水平； 如果在某方面能满足对方的期望，则尽量满
目前不同民族性格刻板印象
美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义； 英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守； 意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音
乐； 德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理 犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明； 黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐； 日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾； 中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系。
外向稳定型、
内向稳定型、
外向不稳定型、
内向不稳定型。
不稳定
外向
内向
稳定
*古罗马医生盖仑 又从人的体液角 度出发研究人的 气质类型，分为 四种：
血液质
粘液质
胆汁质
抑郁质。
*个性的影响因素 遗传 环境 情境 养育态度等。
（二）谈判方格与谈判个性
１、谈判方格
在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个，一 是与谈判人员建立良好的人际关系，二是实现谈判 的最终目标。我们把这两个问题放到一个平面直角 坐标系的第一象限中来做分析，如果纵坐标表示谈 判人员对于与对方建立良好人际关系的关心，横坐 标表示谈判人员对于谈判实际效果的关心。纵坐标 越是向上平移，表明越是关心与对方建立良好人际 关系；横坐标越是向右平移，表明越是关心谈判的 最后实效。由此就构成了若干谈判方格。
（２）谈判目标导向型（9，1）
这种类型又称为马基雅维里型，其特点是：
为了实现谈判目标，任何手段和方法都可以采用。
坚信“必要面前无道德”，“为了达到目的可以不
择手段”，认为“目的证明手段正确”。
存在的原因：
①以追求成功为导向。
②急于改变自己不利的身份、环境和状态。
③急功近利。
④ 一个人事业发展中有时是不可回避的阶段。