商务谈判_谈判开局
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弱的态势。在这种情形下，作为弱者的我方只能把先追求 双方能平等对话，而后创造友好谈判气氛作为己方的开局 目标。
14
运用劣势定位法应注意以下事项：
理智地规范己方开局阶段的行为 情、理、利“三管齐下”，追求双方平等对话 积极主动地调节对方的言行
15
1.2谈判开局的表达
常见谈判开局目标表达方式一般可从两种角度划分：
谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真 坦诚；
在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异 的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不因小事、枝 节问题而改变根本决策或破坏大局等。
12
运用均势定位法应注意以下事项：
清醒认识并保持谈判双方的均势 努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛 提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图
设计方法
优势定位法 均势定位法
劣势定位法
9
开局目标设计的策略方法
优势定位法
优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、 互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的实力对比悬殊 双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异 我方为强方，对方为弱方 双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求 在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度弱
虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开 局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。
7
开局目标设计
确定谈判地位 确定交谈方式
开局目标表达
确定语言基调， 营造气氛
开局目标实现
8
1.1 开局目标的设计
开局目标：一种与谈判的终极目标紧密相连而又相 互区别的初级目标。
对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局目标 的设计内容。
而不卑Hale Waihona Puke Baidu
10
运用优势定位法注意事项：
主动地创造积极的谈判气氛 在行为举止上要尽量表现出豁达大度 引导对方按我方设定的目标思维并采取行动 密切注意对方的策略定位
11
均势定位法
商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛 作为双方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的经济实力相当，主谈人的谈判能力差别 不大，双方呈均势状态；
商务谈判实务
情境3 实施谈判 任务1 谈判开局
1
【学习要点】 谈判开局阶段及开局目标 营造谈判开局气氛的重要性 开局目标的设计、表达与实现 高调气氛、低调气氛与自然气氛 营造不同谈判气氛的具体条件 营造高调气氛和低调气氛的方法
2
开篇案例
当华纳传播公司（WARNER COMMUNICATION）[后来发展为时 代华纳（TIME WARNER）公司]富有传奇色彩的创始人史蒂夫 ·罗斯（STEVE ROSS）打算创立该公司时，他还在从事殡仪 馆业务。在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取的 第一组措施中，其中一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与 凯撒基梅尔（CASARR KIMEL）就一笔生意进行谈判，后者在 纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽 车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费 使用停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费。
谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。
5
开局也成为“破冰期” 开局阶段的长短： 一般为全部谈判时间的2％一5％为宜
6
谈判气氛：谈判双方参与人员之间相互影响、相 互作用所共同形成的人际氛围。
影响谈判气氛的因素多种多样。在谈判过程中，这些因 素会随着整个谈判形势的变化而变化
开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性 作用
13
劣势定位法
商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话，后创造友 好气氛作为己方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的实力对比悬殊，我方为弱方，对方为强方， 对方在经济实力、企业背景、谈判能力等方面均处于优势， 我方处于劣势；
通常对方为主场谈判，我方为客场谈判； 双方需求不对等，我方需求愿望强烈，对方需求并不急迫； 在谈判的开局阶段，对方已表现出企图先发制人、以强凌
指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略 方法。
条件：商务谈判双方都有良好的谈判意愿，希望能 促成眼前的交易；谈判的一方明显地居于谈判劣势， 试图以协商表达方式联络双方的感情，争得己方大 致平等的谈判地位；谈判双方均为交易的老客户， 彼此间对各自的经济实力、谈判能力都非常熟悉。
18
甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段简单的交谈： 甲方：“我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品
按“直率”与“婉转”两种因素的组合，开局目标的表 达方式分为直率对直率、直率对婉转、婉转对直率、婉 转对婉转等方式。
按“刚”与“柔”两种因素的组合，开局目标的表达方 式分为以刚对刚、以柔对柔、刚柔相兼、以柔克刚、以 刚制柔等方式。
16
协商表达法
直陈表达法
冲击表达法
17
谈判开局表达的策略方法
协商表达法
3
谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在个方面信息中有一 条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自 己的马。并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事，因为 他的姻亲也养马，并且也参加赛马。
当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此 举被后人称为史蒂夫.罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整 个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的 一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去，端详了 一会儿，然后故作惊讶地喊到：“这场比赛的2号马是莫蒂 ·罗森塔尔（MORTY ROSENTHAL） （罗斯的亲戚）的！”听 了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了 依次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成 为罗斯的首家上市公司。
4
1 谈判开局的目标
商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，在讨论具体、 实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具 体内容以外的话题进行交谈的阶段。
谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景 各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，
从而确定自己的行为方式。 谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定 开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握
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运用劣势定位法应注意以下事项：
理智地规范己方开局阶段的行为 情、理、利“三管齐下”，追求双方平等对话 积极主动地调节对方的言行
15
1.2谈判开局的表达
常见谈判开局目标表达方式一般可从两种角度划分：
谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真 坦诚；
在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异 的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不因小事、枝 节问题而改变根本决策或破坏大局等。
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运用均势定位法应注意以下事项：
清醒认识并保持谈判双方的均势 努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛 提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图
设计方法
优势定位法 均势定位法
劣势定位法
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开局目标设计的策略方法
优势定位法
优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、 互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的实力对比悬殊 双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异 我方为强方，对方为弱方 双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求 在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度弱
虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开 局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。
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开局目标设计
确定谈判地位 确定交谈方式
开局目标表达
确定语言基调， 营造气氛
开局目标实现
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1.1 开局目标的设计
开局目标：一种与谈判的终极目标紧密相连而又相 互区别的初级目标。
对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局目标 的设计内容。
而不卑Hale Waihona Puke Baidu
10
运用优势定位法注意事项：
主动地创造积极的谈判气氛 在行为举止上要尽量表现出豁达大度 引导对方按我方设定的目标思维并采取行动 密切注意对方的策略定位
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均势定位法
商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛 作为双方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的经济实力相当，主谈人的谈判能力差别 不大，双方呈均势状态；
商务谈判实务
情境3 实施谈判 任务1 谈判开局
1
【学习要点】 谈判开局阶段及开局目标 营造谈判开局气氛的重要性 开局目标的设计、表达与实现 高调气氛、低调气氛与自然气氛 营造不同谈判气氛的具体条件 营造高调气氛和低调气氛的方法
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开篇案例
当华纳传播公司（WARNER COMMUNICATION）[后来发展为时 代华纳（TIME WARNER）公司]富有传奇色彩的创始人史蒂夫 ·罗斯（STEVE ROSS）打算创立该公司时，他还在从事殡仪 馆业务。在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取的 第一组措施中，其中一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与 凯撒基梅尔（CASARR KIMEL）就一笔生意进行谈判，后者在 纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽 车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费 使用停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费。
谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。
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开局也成为“破冰期” 开局阶段的长短： 一般为全部谈判时间的2％一5％为宜
6
谈判气氛：谈判双方参与人员之间相互影响、相 互作用所共同形成的人际氛围。
影响谈判气氛的因素多种多样。在谈判过程中，这些因 素会随着整个谈判形势的变化而变化
开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性 作用
13
劣势定位法
商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话，后创造友 好气氛作为己方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的实力对比悬殊，我方为弱方，对方为强方， 对方在经济实力、企业背景、谈判能力等方面均处于优势， 我方处于劣势；
通常对方为主场谈判，我方为客场谈判； 双方需求不对等，我方需求愿望强烈，对方需求并不急迫； 在谈判的开局阶段，对方已表现出企图先发制人、以强凌
指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略 方法。
条件：商务谈判双方都有良好的谈判意愿，希望能 促成眼前的交易；谈判的一方明显地居于谈判劣势， 试图以协商表达方式联络双方的感情，争得己方大 致平等的谈判地位；谈判双方均为交易的老客户， 彼此间对各自的经济实力、谈判能力都非常熟悉。
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甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段简单的交谈： 甲方：“我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品
按“直率”与“婉转”两种因素的组合，开局目标的表 达方式分为直率对直率、直率对婉转、婉转对直率、婉 转对婉转等方式。
按“刚”与“柔”两种因素的组合，开局目标的表达方 式分为以刚对刚、以柔对柔、刚柔相兼、以柔克刚、以 刚制柔等方式。
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协商表达法
直陈表达法
冲击表达法
17
谈判开局表达的策略方法
协商表达法
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谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在个方面信息中有一 条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自 己的马。并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事，因为 他的姻亲也养马，并且也参加赛马。
当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此 举被后人称为史蒂夫.罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整 个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的 一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去，端详了 一会儿，然后故作惊讶地喊到：“这场比赛的2号马是莫蒂 ·罗森塔尔（MORTY ROSENTHAL） （罗斯的亲戚）的！”听 了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了 依次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成 为罗斯的首家上市公司。
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1 谈判开局的目标
商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，在讨论具体、 实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具 体内容以外的话题进行交谈的阶段。
谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景 各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，
从而确定自己的行为方式。 谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定 开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握