商务谈判_谈判开局
商务谈判的开局策略
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；“本公 司通常成交的数量都在10万双以上。对小批量的订单一般不予考 虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你 方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高 一些。对此，想必你们是可以理解的。” 实训要求：1、分析我方的开局策略。
.
商务谈判的开局
开局策略训练
【背景资料】 一位港商,利用我国某一小厂非利用他的原材料不能生产的情况，
死死卡住对方的脖子。这时候该厂的情况是，库存原料只能维持 半个月的正常生产，眼看马上就要停产带料，但这一情况港商并 不知道。就对我方来说，愿意以合理的价格、真诚的态度与之友 好合作。可是双方一接触，对方十分傲慢，所谈话语无不以居高 临下之势万般刁难与我方，甚至几次竟然伤好了我方的情感。
.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】 北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起先， 该外商对我方戒心很大，对同我方进行合资经营的兴趣不大，只在国内 亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接触。我方由主管 工业的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而 且十分坦率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当 地冶金工业的重要意义、我们独自兴办项目的困难、我们对该外商的期 望等和盘托出，没有半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚，十分感动， 除全部谈出他的担心之外，还为我们怎么搞这个项目提出许多有价值的 建议。最后，经过双方的磋商，很快签订了意向书，会谈取得了较好的 效果。 实训要求：1、分析我方的开局策略。 2、应注意的问题。
2．双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是 要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应 该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交 往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和 自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。
商务谈判开局策略探讨
商务谈判开局策略探讨商务谈判的开局策略是整个谈判过程的关键环节，良好的开局能营造出积极的谈判氛围，有助于推动谈判进程并取得更好的结果。
以下是几种常用的商务谈判开局策略：1.建立良好的气氛：在谈判开始时，建立良好的气氛是非常重要的。
要营造舒适、友好的氛围，以促进双方的积极互动。
可以轻松地谈论共同的兴趣、最近的新闻或业务领域的趋势等话题，从而增加双方的相互了解和信任。
2.确立目标：在开局阶段，应明确自己的底线和预期目标。
了解自己想要什么，以及愿意做出何种妥协或让步。
同时，应尽可能多地了解对方的需求和利益，以便在谈判中更好地满足对方的要求。
3.制定策略：根据对方的立场和需求，制定相应的谈判策略。
考虑各种可能的情况，并准备好应对措施。
例如，如果对方态度强硬，可以采取拖延、让步等策略来应对。
4.确定议程：在开局阶段，应与对方共同确定谈判的议程和时间表。
这样可以更好地掌握谈判的进度和方向，同时让对方感到自己的意见被重视。
5.倾听和理解：在开局阶段，要倾听对方的意见和需求，并尽可能理解他们的立场。
这样可以更好地了解对方的需求和利益，并有助于建立良好的合作关系。
6.展示实力和诚意：在开局阶段，可以适当地展示自己的实力和诚意，以增加对方对自己的信任和尊重。
这可以通过介绍公司的背景、业绩或提供一些有价值的建议来实现。
7.明确时间限制：在开局阶段，应明确谈判的时间限制。
这可以避免浪费时间或延误谈判进程的情况发生。
如果需要延长谈判时间，应提前与对方协商并达成共识。
总之，商务谈判的开局策略是整个谈判过程的关键环节之一。
要想取得良好的谈判结果，需要在开局阶段做好充分的准备，包括建立良好的气氛、确立目标、制定策略、确定议程、倾听和理解、展示实力和诚意以及明确时间限制等。
通过运用这些策略，可以更好地掌握谈判的主动权，增加自己的胜算，并推动谈判进程取得更好的结果。
除了以上提到的策略，还有其他的开局策略也值得关注和应用，例如充分了解对方的文化和背景、积极参与准备工作、制定灵活的谈判计划以及强调共同利益等。
商务谈判开场陈述400字范文(合集10篇)
商务谈判开场陈述400字范文第1篇一商务谈判开局1营造氛围气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。
气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。
我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。
我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。
2具体问题说明谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。
3开场陈述为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。
主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。
以挑剔式开局结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。
二商务谈判报价1报价方式我方将采用口头报价的方式这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。
2报价顺序我方采用现报价的方法我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
3报价战术我方采用西欧式报价我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。
4报价策略我方才用对比报价的方法我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。
三讨价还价1讨价还价的策略我方采用声东击西和补补蚕食的方法我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。
通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。
商务谈判学之开局谈判
❖ 三、开局谈判的影响因素
❖ 1、谈判双方企业之间的关系 ❖ 2、双方谈判人员个人之间的关系 ❖ 3、双方企业的谈判实力 ❖ 4、谈判策略的需要
4
第二节 开局谈判的主要内容
一、情况说明
• 磋商确定谈判的大体议程
（1）准备谈判议程
（2）安排谈判议程
（3）审议谈判议程
• 成员介绍 • 自我介绍 • 领导人向对方介绍
1、一致式开局策略
• 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以
“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉， 使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
• 一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛
中使用。
11
2、保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做 彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引 对手步入谈判。
（二）谈判气氛的作用
谈判气氛的适宜与否，事关整个商务谈判的顺逆成败
6
（三）谈判气氛的影响因素
1.表情、眼神
2.气质
3.风度
4.服饰
5.个人卫生
6.动作
7.中性话题
8.谈判座次
9.传播媒介
7
(四)营造适宜的谈判气氛
1.营造高调气氛
•感情渲染法
•称赞法
•幽默法
•诱导法
2.营造低调气氛
•感情攻击法
• 首先，应该了解对方的“兴趣点”，即对方最为关心的问题。 • 其次，要了解对方具体谈判人员的性格，以便“对症下药”。 • 再次，要采取相应的引起谈判对方注意与兴趣的方法。
• 夸张法 • 示范法 • 创新法 • 竞争法 • 利益诱惑法 • 防止干扰法
商务谈判开局技巧案例3篇
商务谈判开局技巧案例3篇开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。
因此要据此对原谈判计划作出适当调整，商务谈判开局技巧案例有哪些?下面店铺整理了商务谈判开局技巧案例，供你阅读参考。
商务谈判开局技巧案例01：背景材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取那些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
商务谈判开局技巧案例02：案例二：背景材料：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
商务谈判技巧 开局谈判策略
第四节 开局谈判的气氛营造
一、高调气氛
（二）营造高调气氛营造方法 • 幽默法 • 激将法
14
讨论
某橡胶厂进口一整套现代化胶鞋生产设备，由于原料与技 术力量跟不上，搁置三年无法使用。后来，新任厂长决定将 这套生产设备转卖给江苏市一家橡胶厂。正式谈判前，方了 解到江苏方两个重要情况。一是该厂经济实力雄厚，但资金 基本上都投入了再生产，要马上挪200万元添置设备，困难很 大。二是该厂厂长年轻好胜不甘示弱。方厂长决定亲自与江 苏方厂长谈判。
9
第三节 开局谈判的影响因素
1、谈判双方企业之间的关系 • 有过业务往来且关系好
不关系的企业开局策 略是怎样的？
• 有过业务往来且关系一般
• 有过业务往来已方对对方印象不佳
• 没有业务往来
2、双方谈判人员个人之间的关系 3、双方企业的谈判实力 4、谈判策略的需要
10
第四节 开局谈判的气氛营造
一、高调气氛
如何用激将法让A方厂长买设备？ 什么情况下用此法？
15
第四节 开局谈判的气氛营造
二、低调气氛
• 谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极，态度冷淡，不快因 素构成谈判情势的主导因素的开局气氛。
（一）营造低调气氛的条件 • 已方不具较大优势，尚有讨价的法码 • 企业有过业务往来但对对方企业的印象不好
红门红弱，GXG强， 请代表GXG用优势定 位法进行开场白介绍。
5
第一节 开局谈判目标设计
造和谐的谈判气氛作为双方的开局 目标的策略方法。
条件：
双方实力相当； 都有良好的交易愿望； 双方已表现出求同存异的意向；
红门红与奥瑞实力相 当，请用均势定位法 进行开场白介绍。
江苏仪征化纤工程是世界最大的化纤工 程。1985年7月，江苏仪征化纤工业公司总 经理任传俊主持了一次和联邦德国吉玛公司 的索赔谈判，对手是理扬奈德总经理。由于 引进的圆盘反应器有问题，中方提出了 1100万马克的索赔要求，而德方只认可 300万马克。
商务谈判开场白范文三篇
中石化并购瑞士 Addax 石油公司，以解救金融危机的爆发，对石油公司造 成资金紧张的困境，实现长期合作，达到双方的共赢。
二、谈判背景
（一）、谈判双方公司 我方：中国石化集团公司
1/7
乙方：Addax 石油公司 （二）、谈判双方公司背景 中国石化集团公司 简称中国石化集团公司，英文缩写 Super group。在《财富》2008 年度全球 500 强企业中排名第 16 位，是 1998 年 7 月国家在原中国石油化工总公司基础上 重组成立的特大型石油石化企业集团，是国家独资设立的国有公司、国家授权投 资的机构和国家控股公司。中国石化集团公司注册资本 1049 亿元，总经理为法 定代表人，总部设在北京。直接参与此次收购的是中石化的全资子公司——中国 石化集团国际石油勘探开发有限公司（SIPC）。它成立于 2001 年 1 月，总部在 北京，注册资本 63.1 亿元人民币。SIPC 代表中国石化集团公司统一行使上下游 对外投资合作和对海外项目实行统一经营管理，是中国石化集团 从事上下游海外投资与经营的唯一专业化公司。SIPC 下设 16 个职能部门和 20 多个海外分支机构，共有海内外员工 1700 人左右。 目前，SIPC 的海外油气勘探开发项目遍布非洲、中亚、中东、俄罗斯、美 洲、南亚太的二十多个国家，已初步形成了海外油气生产合作的战略布局。中国 石化集团公司主营业务范围包括：实业投资及投资管理；石油、天然气的勘探、 开采、储运（含管道运输）、销售和综合利用；石油炼制；汽油、煤油、柴油的 批发；石油化工及其他化工产品的生产、销售、储存、运输；石油石化工程的勘 探设计、施工、建筑安装；石油石化设备检修维修；机电设备制造；技术及信息、 替代能源产品的研究、开发、应用、咨询服务；自营和代理各类商品和技术的进 出口（国家限定公司经营或禁止进出口的商品和技术除外）。 Addax 石油公司 成立于 1994 年，是一家独立石油公司，在多伦多和伦敦上市。其普通股股 数为 1.576 亿股，现有员工 860 多人。其主要资产位于非洲和中东地区。除了在 伊拉克有 2 个区块总计为 138200 英亩的石油资源之外，该公司大部分资产集中 在尼日利亚、加蓬和喀麦隆，其中在尼日利亚有独资和合资项目共计 11 个，在 尼日利亚圣多美和普林西比合作开发区（下称“JDZ”）就有 4 个合资项目。值 得注意的是，这家公司在 JDZ 的合资项目中有一个面积为 24500 英亩的石油区块， 是与中国石化直接合作的，Addax 持股 14.33％，中国石化负责项目运营。 Addax 石油公司油气资产集中在尼日利亚、加蓬和伊拉克库尔 德地区，拥有 25 个勘探开发区块，其中勘探区块 15 个，开发区块 10 个； 17 个位于海上，其余 8 个在陆上。Addax 石油公司拥有权益 2P 石油可采储量 5.37 亿桶，权益 3P 石油可采储量 7.38 亿桶。另外，尚有 111 个待钻圈，具有较大的 勘探潜力。2009 年二季度的数据显示，Addax 石油公司平均原油日产量为 14.3 万桶，约合每年 700 万吨。其中尼日利亚产量占 72.2％，加蓬占 15.5％，库尔 德占 8.3％。根据初步开发方案设计，近期产量将达每年 1000 万吨以上。 （三）、现实背景： 2009 年 8 月 18 日中石化宣布已通过旗下中石化国际勘探公司(SIPC)与瑞士
商务谈判_2of5 谈判开局与准备
第四章商务谈判的准备与开局商务谈判的整个过程可以细分以下8个阶段：准备阶段（preparing phase），确立谈判程序的阶段(arguing phase)，探测信号的阶段(signaling phase)，报价阶段(proposing phase)，调整阶段(repackaging phase)，讨价还价阶段(bargaining phase)，收场拍板阶段(closing phase)，签约阶段(agreeing phase)。
这8个阶段可以组合成3个重要环节：准备与开局，报价与议价，收场与签约。
第一节商务谈判的准备阶段商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。
谈判的准备工作主要包括思想、物质、方案、材料以及谈判成功以后如何落实谈判结果和谈判失败后如何善后这几方面。
准备得越充分，谈判成功的可能性就越大。
一、思想准备首先，谈判人员应该具有双向思维的能力。
所谓的双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。
简而言之，就是善于提问又善于回答。
这是对谈判人员的最基本的语言要求。
谈判，顾名思义就是口舌之争，如果一个谈判人员连这点基本的语言能力都不具备，很容易就被对手问得无言以对，那他绝对不可能在谈判中赢得应有的利益。
因此，在对谈判人员的培训过程中，应该特别注意这方面能力的培养和磨练。
二、物质准备谈判的物质条件准备主要指谈判人员的吃、住、行，谈判场所以及谈判所需要设备的准备。
物质条件的精心准备能够为顺便进行谈判打下良好的基础。
在这几项工作中最重要的是谈判场所的设置。
（一）谈判地点谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。
一般而言，主动提出到对方所在地进行谈判的一方对于谈判项目的需求较为强烈，换句话说，谈判所在地一方在相互需求方面占有一定的优势。
具体来看，在我国情况比较特殊。
商务谈判的过程——开局阶段.
• 营造低调气氛
• 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情 绪消极、态度冷淡，不快因素• ③ 疲劳战术。
• ④ 指责法。
沉默法 疲劳战术
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一 场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔 滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表却一言不 发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代表介绍 完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没 听懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同 意体会。 第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人 员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一 遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表 仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。 第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在 回去研究之后将结果告诉对方。
3、开局的禁忌
• • • • • 1、迅速进入实际性洽谈 2、个人形象太差 3、权力分配不当 4、开局陈述失当 5、报价不合理
这样把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都
很崇拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。
称赞法
• 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著 名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未 达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈 判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分 特别，于是他说到：“从君（日方的谈判代表） 喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们 介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣 所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面 的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到 了他所希望的地区代理权。
指责法
• 中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈 判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到 谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方 代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代 表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向 美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还 对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代 表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签 订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。
商务谈判的开局策略
商务谈判的开局策略谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。
谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。
商务谈判的开局策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判的开局策略，供你阅读参考。
商务谈判的开局策略1.一致式开局策略一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。
所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。
另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
商务谈判的开局策略2.保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。
否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
商务谈判的开局策略3.坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方，以往双方的合作都比较满意，彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。
采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
商务谈判的开局策略4.进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判的进一步发展极为不利。
商务谈判的程序
商务谈判的程序在商务谈判中要经历哪些过程?商务谈判的程序有哪些?下面店铺整理了商务谈判的程序，供你阅读参考。
商务谈判的程序1. 谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。
准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
商务谈判的程序2.谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。
虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。
因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。
开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
商务谈判的程序3.谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。
在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。
摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。
商务谈判的程序4.谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。
它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。
商务谈判开局案例
商务谈判开局案例在商务谈判中，开局阶段至关重要，它决定了双方在接下来的谈判中所处的位置和态度。
下面我们以一个实际案例来说明商务谈判开局的重要性以及如何进行有效的开局。
案例背景：A 公司是一家专业的软件开发公司，他们希望与B 公司合作，将自己的软件产品推广到 B 公司的客户群体中。
B 公司是一家大型的IT服务公司，他们对 A 公司的产品很感兴趣，但希望在合作前能够达成一些具体的合作条件。
商务谈判开局：在商务谈判的开局阶段，A 公司和 B 公司的代表首先进行了正式的会面。
在会面之前，双方都进行了充分的准备工作，了解了对方的需求和利益诉求。
在会面开始时，双方代表先进行了自我介绍，并表达了对此次合作的期望和态度。
双方都展现出了诚意和愿意合作的意愿，这为谈判的顺利进行奠定了基础。
双方的表态：A 公司的代表在会面上首先介绍了自己公司的产品特点和优势，以及在市场上的竞争优势。
他们清晰地表达了希望与B 公司合作的愿望，并提出了一些初步的合作方案。
在表态过程中，A 公司的代表注重突出产品的价值和市场前景，以及双方合作的潜在利益。
B 公司的代表则表达了对 A 公司产品的兴趣，并提出了一些具体的合作条件和要求。
他们强调了自己公司在行业中的影响力和资源优势，以及对合作的期望和预期收益。
双方在表态过程中都展现出了自己的优势和诚意，为后续的谈判奠定了基础。
沟通和协商：在双方表态之后，双方代表进行了深入的沟通和协商。
他们就合作的具体细节展开了讨论，并就一些关键问题进行了深入的交流和探讨。
双方在沟通和协商的过程中，都表现出了理性和务实的态度，充分尊重对方的利益诉求，寻求双方利益的最大化。
最终达成一致：经过深入的沟通和协商，A 公司和 B 公司最终就合作的具体细节达成了一致。
双方就合作的方式、范围、条件、收益分配等方面进行了详细的商讨，并最终达成了合作协议。
双方代表对此次合作的达成都表示了满意和期待，并对未来的合作充满信心。
结语：以上案例展示了商务谈判开局的重要性以及如何进行有效的开局。
商务谈判开场白范文
商务谈判开场白范文
尊敬的各位领导，女士们，先生们：
很高兴能够在这个美好的时刻和大家相聚在一起，共同探讨商
务合作的机会。
我代表我们公司的全体员工，对各位的到来表示诚
挚的欢迎和诚挚的感谢。
我们公司一直以来都非常重视与各界合作伙伴的交流与合作，
我们深知合作的力量和意义。
今天，我们能够有机会和贵公司进行
商务谈判，我们倍感荣幸。
我们相信，通过双方的共同努力和合作，一定能够取得双赢的局面。
在这个全球化的时代，各行各业都面临着激烈的竞争和巨大的
挑战。
作为一家具有雄厚实力和丰富经验的企业，我们深知只有不
断创新和改革，才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
我们希
望能够通过与贵公司的合作，共同探讨市场发展的新机遇，共同应
对市场变化的挑战，实现互利共赢的局面。
我们公司一直以来都秉承着诚信、合作、共赢的原则，我们愿
意与贵公司建立长期稳定的合作关系，共同开拓市场，实现双方的
共同发展。
我们相信，通过双方的共同努力和合作，一定能够取得更加辉煌的业绩和更加美好的未来。
最后，再次感谢各位的到来，希望我们能够在今天的商务谈判中取得圆满的结果，达成合作意向，共同开创美好的未来。
谢谢大家！
以上就是商务谈判开场白的范文，希望对您有所帮助。
商务谈判站在己方开局的陈述词
商务谈判站在己方开局的陈述词“女士们，先生们，请允许我首先来介绍我公司的经营范围，??”。
（卖家）
“这批新设备对我们很有吸引力。
我们准备把它们引进国内，生产出新产品然后投入市场。
我们已经同外汇管理局和海关申请过并得到了批准。
目前关键问题是时间—我们要以最快的速度在引进设备的问题上达成协议。
所以，我们打算简化手续和调查程序。
虽然我们以前没做过业务，不过听业内朋友们说，贵公司一向是重合同守信誉的，所以我们期待着良好的合作，这就是我们的观点，我说明白了吧？”（买家）
“既然贵方已经做了精彩的阐述，下一步该由我们发表意见了吧，我们可以开始了吧？”（卖家）
“我们非常愿意转让这一套新设备。
然而，有一点我们打算提醒一下贵方，这套设备由于是世界先进水平，所以技术含量很高，安装调试也比较麻烦，不过，我们可以派技术骨干做培训，并上门安装调试。
我们关心的是合理的价格水平，因为还有很多其他国家的客户也想订购这种产品，这是我们目前所面临的情况，贵方还有什么不明白的吗？”。
商务谈判的过程-开局阶段
明确双方的关注点和需求。 展开讨论，提供解决方案。 制定共识和协议。
制定谈判策略
目标
• 明确谈判目标 • 确定底线和谈判策略
策略
• 选择适当的谈判风格 • 掌握有效的沟通技巧
战术
• 利用谈判技巧获取信息 • 灵活应对对方的诱惑
和威胁
交流信息
主动倾听
倾听对方的观点，展示尊重和 关注。
观察肢体语言
通过观察对方的肢体语言，了 解其真实意图。
商务谈判的过程-开局阶 段
商务谈判的开局阶段是确立谈判目标、准备工作、引言和自我介绍、确定议 题、制定策略、交流信息以及制定下一步行动计划的关键阶段。
准备工作
1 收集信息
2 分析利益
了解对方公司和代表的背景信息，提前准 备相关材料和数据。
评估自己和对方在谈判中的利益，制定谈 判目标。
3 确定限制
4 制定计划
明确自己的底线和限制条件，在谈判中保 护自己的利益。
制定谈判的详细计划，包括时间安排、角 色分工等。
引言和自我介绍
友好开场
使用礼貌和友好的语言开始谈判，营造和谐的氛围。
自我介绍
简要介绍自己的背景、职责以及参与谈判的目的。
寻找共同点
寻找与对方有共同利益的话题，建立良好的沟通基础。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ定谈判议题
主题一： 主题二： 主题三：
说服技巧
使用合理的论据和策略，说服 对方接受自己的观点。
确定下一步行动计划
1
制定行动计划
2
明确双方的行动责任和时间安排。
3
总结谈判结果
总结谈判过程和结果，确认达成的共 识和协议。
跟进和评估
跟进行动计划的执行情况，评估谈判 的成效。
商务谈判开局
开局方式
1.开局阶段的行为方式 2.提交洽谈方案的方式
开局气氛
商务谈判开局气氛的作用 造良好谈判气氛应该注意的问题 谈判开局气氛的营造 特别的谈判气氛技巧
开局策略
商务谈判一般都是互惠式谈判，成熟 的双方谈判人员都会努力寻求互利互 惠的最佳结果。
（1）充分发挥谈判者在谈判气氛形 成过程的主导作用 （2）心平气和，坦诚相见 （3）谈论中性话题 （4）不要一见面就向对方提出要求
谈判心理准备的重点
第二个层次是实战层次，是针对每一场具体谈判的 心理准备。这种准备就像是战斗打响前的备战，具有针 对性、预防性、策略性的特点。 具体来说有以下两方面 ： 一是针对对手加以研究， 确定针对对手的心理攻防方 案。 二是提前预防，特别是做好心理调整的预案。
1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 2.有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 3.有助于恰当地表达和掩饰我方心理 4.有助于营造谈判氛围
是指谈判者在谈判过程中保持的利于双方沟 通、利于自身水平发挥、利于谈判策略实施的， 并且表现为内在心理和情绪稳定，外在言谈举止 得当的现场状态。
做到最优状态有以下一些要素条件：
要素一：优秀的心理素质。一名优秀的谈判选手要达到最优状 态，首先要具备的条件就是心理素质要过硬。
要素二：良好的心理调控能力。
要素三：强健的体魄。强健的体魄是生活的基础，同时也 是谈判活动中的重要要素条件。
谈判心理准备的重点
想要具备最优谈判心理状态， 需要两个层次的准备。 第一个层次是基础层次。这个层次所需要强化的是 选手的基本素质，比如自信、坚毅的心理素质，沉稳 淡定的风格气质，洞察事物内涵的分析能力，良好的 身体素质等等，这些基本素质可以称为谈判选手的基 本功。
商务谈判谈判开局
幽默实施法
幽默实施法是指借助形象生动的媒介、风趣诙谐的语言 风格与对方交谈，以打破对方的戒备心理，引起对方的 好感和共鸣，实现开局目标的策略方法。
运用幽默实施法应注意以下事项：
① 运用幽默要合时宜，即要符合谈判的对象、环境、事 项
② 不要在幽默中加进嘲笑的成分 ③ 笑谈自己，以增加己方的吸引力 ④ 谈判双方人员要有必备的文化素质和相应的气质、修
设计方法
优势定位法 均势定位法
劣势定位法
9
开局目标设计的策略方法
优势定位法
优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、 互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的实力对比悬殊 双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异 我方为强方，对方为弱方 双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求 在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度弱
19
直陈表达法
直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标 的策略方法。
条件：商务谈判双方已有多次交易往来，双方谈判人员关系 密切，对对方有较深的了解，说话无须拐弯抹角；双方谈判 人员、包括主谈人的身份和资格大体相当，反差不大；或者 在谈判的开局阶段，已发现对方对自己的身份及能力表示怀 疑，或持有强烈的戒备心理，并且可能妨碍谈判的深入，而 下决心姑且一试，以争取谈判的主动地位，并力争赢得对方 的信赖和支持。
33
2 营造谈判气氛
（3）幽默法。 幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心 理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈 判气氛。 采用幽默法时应注意以下几点： ① 选择恰当的时机； ② 采取适当的方式； ③ 要收发有度。
34
商务谈判的开局策略
a
3
商务谈判的开局
知 识 点：
3、建立良好的谈判气氛，必须把握以下几点：
一是形成谈判气氛的时间。
二是建立良好的气氛。
三是维持良好的气氛。
4、开局和正式谈判一样，必须注重礼仪，这不仅在于谈判过程和内容本身， 而且在一定程度上还在于诸多与内容无关的其他因素。如在非面晤接触 中的语言组织、与其、语态、语调等，无不表现出一个人的态度和性格、 气质、修养和风度；面晤则表现出一个人的基本素质和修养，可留下不 同的印象。开局谈判人员的礼仪规范是：热情而不卑躬屈膝、庄重而不 拘谨、自尊而不自大。
的基础。因此，在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上，
多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为
主，也可以就个人在公司的任职情况、负责的范围、专业经历等进行一般性
的询问和交谈；姿态上，应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。
在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。
亦可适当地称赞对方企业的进步与发展；在姿态上应该是比较自由、放松、
亲切的。可以较快地将话题引入实质性谈判。
2．双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是
要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应
该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交
往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和
a
5
商务谈判的开局
要求：1、你方的开局计划。 2、营造谈判的气氛最佳方案。
a
6
商务谈判的开局
【实训提示】
不同内容和类型的谈判,需要有不同的开局策略与技巧与之对应。为了
结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进行开局，需要考虑以下
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
情境3 实施谈判 任务1 谈判开局
1
【学习要点】 谈判开局阶段及开局目标 营造谈判开局气氛的重要性 开局目标的设计、表达与实现 高调气氛、低调气氛与自然气氛 营造不同谈判气氛的具体条件 营造高调气氛和低调气氛的方法
2
开篇案例
当华纳传播公司（WARNER COMMUNICATION）[后来发展为时 代华纳（TIME WARNER）公司]富有传奇色彩的创始人史蒂夫 ·罗斯（STEVE ROSS）打算创立该公司时，他还在从事殡仪 馆业务。在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取的 第一组措施中，其中一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与 凯撒基梅尔（CASARR KIMEL）就一笔生意进行谈判，后者在 纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽 车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费 使用停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费。
4
1 谈判开局的目标
商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，在讨论具体、 实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具 体内容以外的话题进行交谈的阶段。
谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景 各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，
从而确定自己的行为方式。 谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定 开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握
设计方法
优势定位法 均势定位法
劣势定位法
9
开局目标设计的策略方法
优势定位法
优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、 互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的实力对比悬殊 双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异 我方为强方，对方为弱方 双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求 在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度弱
13
劣势定位法
商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话，后创造友 好气氛作为己方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的实力对比悬殊，我方为弱方，对方为强方， 对方在经济实力、企业背景、谈判能力等方面均处于优势， 我方处于劣势；
通常对方为主场谈判，我方为客场谈判； 双方需求不对等，我方需求愿望强烈，对方需求并不急迫； 在谈判的开局阶段，对方已表现出企图先发制人、以强凌
虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开 局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。
7
开局目标设计
确定谈判地位 确定交谈方式
开局目标表达
确定语言基调， 营造气氛
开局目标实现
8
1.1 开局目标的设计
开局目标：一种与谈判的终极目标紧密相连而又相 互区别的初级目标。
对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局目标 的设计内容。
指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略 方法。
条件：商务谈判双方都有良好的谈判意愿，希望能 促成眼前的交易；谈判的一方明显地居于谈判劣势， 试图以协商表达方式联络双方的感情，争得己方大 致平等的谈判地位；谈判双方均为交易的老客户， 彼此间对各自的经济实力、谈判能力都非常熟悉。
18
甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段简单的交谈： 甲方：“我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品
而不卑
10
运用优势定位法注意事项：
主动地创造积极的谈判气氛 在行为举止上要尽量表现出豁达大度 引导对方按我方设定的目标思维并采取行动 密切注意对方的策略定位
11
均势定位法
商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛 作为双方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的经济实力相当，主谈人的谈判能力差别 不大，双方呈均势状态；
谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真 坦诚；
在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异 的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不因小事、枝 节问题而改变根本决策或破坏大局等。
12
运用均势定位法应注意以下事项：
清醒认识并保持谈判双方的均势 努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛 提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图
弱的态势。在这种情形下，作为弱者的我方只能把先追求 双方能平等对话，而后创造友好谈判气氛作为己方的开局 目标。
14
运用劣势定位法应注意以下事项：
理智地规范己方开局阶段的行为 情、理、利“三管齐下”，追求双方平等对话 积极主动地调节对方的言行
15
1.2谈判开局的表达
常见谈判开局目标表达方式一般可从两种角度划分：
按“直率”与“婉转”两种因素的组合，开局目标的表 达方式分为直率对直率、直率对婉转、婉转对直率、婉 Байду номын сангаас对婉转等方式。
按“刚”与“柔”两种因素的组合，开局目标的表达方 式分为以刚对刚、以柔对柔、刚柔相兼、以柔克刚、以 刚制柔等方式。
16
协商表达法
直陈表达法
冲击表达法
17
谈判开局表达的策略方法
协商表达法
3
谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在个方面信息中有一 条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自 己的马。并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事，因为 他的姻亲也养马，并且也参加赛马。
当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此 举被后人称为史蒂夫.罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整 个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的 一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去，端详了 一会儿，然后故作惊讶地喊到：“这场比赛的2号马是莫蒂 ·罗森塔尔（MORTY ROSENTHAL） （罗斯的亲戚）的！”听 了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了 依次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成 为罗斯的首家上市公司。
谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。
5
开局也成为“破冰期” 开局阶段的长短： 一般为全部谈判时间的2％一5％为宜
6
谈判气氛：谈判双方参与人员之间相互影响、相 互作用所共同形成的人际氛围。
影响谈判气氛的因素多种多样。在谈判过程中，这些因 素会随着整个谈判形势的变化而变化
开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性 作用