商务谈判—谈判开局

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2 营造谈判气氛
营造高调气氛的方法 （1）感情攻击法。 感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发普遍存 在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来， 从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。
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（2）称赞法。 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发 出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。 采用称赞法时应注意以下几点： ① 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：择 其所好，即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的 目标。 ② 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往 往适得其反。 ③ 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对 方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方的反感。
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确定谈判地位
开局目标设计
确定交谈方式
开局目标表达
确定语言基调， 营造气氛
开局目标实现
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1.1 开局目标的设计
开局目标：一种与谈判的终极目标紧密相连而又相 互区别的初级目标。
对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局目标
的设计内容。
优势定位法
设计方法
均势定位法 劣势定位法
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开局目标设计的策略方法

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运用中性话题实施法应注意以下事项：
① 选择积极的中性话题，设法避免令人沮丧的话题。
② 积极主动入题，努力防止开局冷场。 ③ 互叙中性话题时间不可太长，应适可而止。避免过分
闲聊，离题太远，浪费谈判时间。 ④ 避免在开局阶段就中性话题所涉及的有关内容讨论彼 此有分歧的看法。
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运用劣势定位法应注意以下事项：
理智地规范己方开局阶段的行为 情、理、利“三管齐下”，追求双方平等对话 积极主动地调节对方的言行
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1.2谈判开局的表达
常见谈判开局目标表达方式一般可从两种角度划分：
按“直率”与“婉转”两种因素的组合，开局目标的表
达方式分为直率对直率、直率对婉转、婉转对直率、婉 转对婉转等方式。 按“刚”与“柔”两种因素的组合，开局目标的表达方 式分为以刚对刚、以柔对柔、刚柔相兼、以柔克刚、以 刚制柔等方式。
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开局也成为“破冰期”
开局阶段的长短： 一般为全部谈判时间的2％一5％为宜
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谈判气氛：谈判双方参与人员之间相互影响、相 互作用所共同形成的人际氛围。
影响谈判气氛的因素多种多样。在谈判过程中，这些因
素会随着整个谈判形势的变化而变化 开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性 作用 虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开 局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。
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2 营造谈判气氛
气氛类型
自然气氛 高调气氛 低调气氛
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2 营造谈判气氛
高调气氛
高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、
态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局 气氛。
高调气氛易于促进协议的达成。 表现
高调气氛主要表现为热烈、积极和友好。
条件
己方占有较大优势 双方企业有过业务往来，关系很好 双方谈判人员个人之间的关系友好 己方希望尽早与对方达成协议
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甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段简单的交谈： 甲方：‚我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商 品的情况，您看如何？‛ 乙方：‚完全可以，如果时间、情况合适的话，我们可以 达成一笔交易，您会同意吧？‛ 甲方：‚完全同意。我们谈半天如何？‛ 乙方：‚估计介绍情况一个小时足够了，其他时间谈交易 条件，如果进展顺利，时间差不多，行。‛ 甲方：‚那么，是贵方先谈，还是我先谈？‛ 乙方：‚随便，就请您先谈吧。‛
不大，双方呈均势状态； 谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真 坦诚； 在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异 的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不因小事、枝 节问题而改变根本决策或破坏大局等。
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运用均势定位法应注意以下事项：
清醒认识并保持谈判双方的均势 努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛
提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图
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劣势定位法
商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话，后创造友
好气氛作为己方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的实力对比悬殊，我方为弱方，对方为强方，
对方在经济实力、企业背景、谈判能力等方面均处于优势， 我方处于劣势； 通常对方为主场谈判，我方为客场谈判； 双方需求不对等，我方需求愿望强烈，对方需求并不急迫； 在谈判的开局阶段，对方已表现出企图先发制人、以强凌 弱的态势。在这种情形下，作为弱者的我方只能把先追求 双方能平等对话，而后创造友好谈判气氛作为己方的开局 目标。
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坦诚实施法
坦诚实施法是指用坦白率直、开诚布公的态度与谈判对
方交谈，向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理 解和尊重，赢得对方的通力合作，实现开局目标的策略 方法。
运用坦诚实施法应注意以下事项：
① 肯于流露真实的感情和看法 ② 坦诚要适度 ③ 谈判人员必须努力培养坦诚守信的素质 ④ 注意坦诚可能带来的风险
优势定位法
优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、
互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的实力对比悬殊 双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异 我方为强方，对方为弱方 双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求 在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度弱
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1.3 谈判开局的实现
幽默实施法
坦诚实施法
中性话题实施法
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中性话题实施法
中性话题实施法是指以与谈判正题无关又无害的话题开
场，促使谈判双方情感上的接近、融洽，实现开局目标 的策略方法。 中性话题实施法适用于绝大多数的商务谈判场合
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商务谈判人员通常选用的中性话题有：
谈论气候、季节及适应性； 双方互聊个人状况、互致私人问候； 会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划； 当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事； 双方个人的爱好和兴趣； 体育新闻、文娱消息； 家庭状况； 双方都熟悉的人员及经历； 曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的合作 等； 开些比较轻松的玩笑。
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一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时， 小厂的主谈人为了消除对方的疑虑，向对方表示道：‚我们 摊子小，实力不够强，但人实在，信誉好，产品质量符合贵 方的要求，而且成本较其他厂家低。我们愿意真诚平等地与 贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们这个‘小弟 弟’起码可以与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习 生产、经营及谈判的经验。‛肺腑之言，不仅可以表明自己 的开局意图，而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和 信赖，这无疑会有助于谈判的深入进行。
商务谈判实务
情境3 实施谈判 任务1 谈判开局
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【学习要点】 谈判开局阶段及开局目标 营造谈判开局气氛的重要性 开局目标的设计、表达与实现 高调气氛、低调气氛与自然气氛 营造不同谈判气氛的具体条件 营造高调气氛和低调气氛的方法
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开篇案例
当华纳传播公司（WARNER COMMUNICATION）[后来发展为时 代华纳（TIME WARNER）公司]富有传奇色彩的创始人史蒂 夫·罗斯（STEVE ROSS）打算创立该公司时，他还在从事殡 仪馆业务。在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取 的第一组措施中，其中一项就是帮助一家小型汽车租赁公司 与凯撒基梅尔（CASARR KIMEL）就一笔生意进行谈判，后者 在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家 汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免 费使用停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费。
Hale Waihona Puke 16协商表达法直陈表达法
冲击表达法
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谈判开局表达的策略方法
协商表达法
指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略
方法。
条件：商务谈判双方都有良好的谈判意愿，希望能 促成眼前的交易；谈判的一方明显地居于谈判劣势， 试图以协商表达方式联络双方的感情，争得己方大 致平等的谈判地位；谈判双方均为交易的老客户， 彼此间对各自的经济实力、谈判能力都非常熟悉。
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直陈表达法
直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标
的策略方法。 条件：商务谈判双方已有多次交易往来，双方谈判人员关系 密切，对对方有较深的了解，说话无须拐弯抹角；双方谈判 人员、包括主谈人的身份和资格大体相当，反差不大；或者 在谈判的开局阶段，已发现对方对自己的身份及能力表示怀 疑，或持有强烈的戒备心理，并且可能妨碍谈判的深入，而 下决心姑且一试，以争取谈判的主动地位，并力争赢得对方 的信赖和支持。
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幽默实施法
幽默实施法是指借助形象生动的媒介、风趣诙谐的语言
风格与对方交谈，以打破对方的戒备心理，引起对方的 好感和共鸣，实现开局目标的策略方法。
运用幽默实施法应注意以下事项：
① 运用幽默要合时宜，即要符合谈判的对象、环境、事
项 ② 不要在幽默中加进嘲笑的成分 ③ 笑谈自己，以增加己方的吸引力 ④ 谈判双方人员要有必备的文化素质和相应的气质、修 养、风度
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1 谈判开局的目标
商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，在讨论具体、 实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具 体内容以外的话题进行交谈的阶段。
谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景 各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，
从而确定自己的行为方式。 谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定 开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握 谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。