商务谈判开局及谈判策略

商务谈判开局及谈判策略 The Standardization Office was revised on the afternoon of December 13, 2020

六开局及谈判策略

1开局

开局方案一:保留式开局策略

谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛

缓和，谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底

线。

谈判开始时，对于A方的产品品牌知名度不够，缺乏足够的资金，生产

规模急需扩大等，我方可以承诺向A方提供资金，用来帮助A方，表

现我们的谈判诚意，营造良好的开局气氛。同时，我方会要求A方给

出具体的资金使用规划，以保证我们的资金得到良好运用；要求A方

保证销售状况稳定，保证双方利益的实现。希望双方协力合作，实现

双赢。

开局方案二：进攻式开局策略

谈判开始时，通过我方的语言及行为表达强硬的心态，表现我方的强硬

立场，制造心理优势，使谈判能顺利进行。

谈判开始时，我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到

20%，并要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释，同时向对

方表示我们与实力强大的第三方也在沟通。如果A方不能保证我方收

益实现，或我方收益明显少与第三方合作的收益，我方会同第三方谈

判达成协议。希望双方以大局为重，达成协议。

2 报价

报价方案一：

报价方案二：

根据对方报价提出问题：

3谈判中期

我方谈判中期的基本谈判方式:

红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住

谈判的节奏和进程，从而占据主动。

货比三家：谈判过程中遇到麻烦，双方都不愿让步，即将进入僵局时，可以有意的提出我方正与第三方接触，以目前的状况，第三方的条件很好。暗

示A方如果谈判破裂，协议不能生成，对A方是一个巨大的损失。提

醒对方不要陷入僵局。

谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况，一时又无良策，可以采用“拖”，即’“事情重大”，不能做主，要“请示上级领导”。借此可以摆脱对方的纠缠。

互惠让步：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹码，适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利

益。目的是双方都能获利，互惠共赢。

突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

谈判中期，A方会对我方开局方案予以攻击，针对对方攻击，我方预定反攻击策略。

方案一:在保留式开局策略中，A方会根据我方对绿茶市场行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，要求我方提高出资额度，同时减少年收益。

对于这种情况，我方会采取谈判升级策略，暂时不理会A方。如A方纠缠不放，我方将采用互惠让步和突出优势并用的策略。互惠让步，让小利得大利，推五步进十步。同时，我方会刻意突出我们的优势，软硬兼施。目的是给对方以压力，让对方意识到我们的重要性，让对方停止进攻，回到谈判。

方案二：在进攻式开局策略中，A方会根据相关资料采取相应的措施，如红白脸，突出优势等，A方既不提决策，也不商讨谈判效果，他们目的在于拖住我方，迫使我方降低要求。针对这一点，我方提前准备好对策。

我方抓住A方迫切需要资金扩大生产规模，提高品牌知名度的心理，坚持进攻型策略，同时利用货比三家的方式，刻意透露第三方，从心理上给A

方一紧张感，从而尽快达成协议。

方案三：开局谈判中，A方处于自身利益考虑，对双方共同关心话题“B方要求一年内得到回报，并且年收益率不低于20%”和“B方要求对资产评估合理解释及A方对获得资金后的资金使用情况进行解释”，用保留式策略，不彻底回答，有保留，吸引我方进入迷局。或采取拖延战术，如谈判升级，红白脸等，致使谈判压力增大。

针对这种状况，我方会紧紧抓住核心话题，不会放松。如果A方在这两个话题先入泥潭，我方会以此为突破口，坚持进攻战略，同时也不会紧逼A

方。我方的目的是在双赢的前提下，最大限度的提高我方的收益。

方案四：A方根据掌握的资料，会以我方“对绿茶市场行情不甚了解，对绿茶的情况知之甚少”，对我方采用进攻战略。如A方会突出他们的产品优势借此向我方施压。

对此，我方的对策是以柔克刚，先柔后刚，由柔变刚。意思是A方进攻时我方可以打“太极手”，用我方行情调查来克服A方的进攻。然后就紧紧抓住方案三中的核心问题，由柔转刚。

以上策略是我方提前预定策略，我方应根据实际情况，如有必要可对原定策略进行改动。

以上策略是预定策略，我方会根据实际情况，必要时可制定新策略。

4休局

总结前期和中期，找出问题。

休局中，应根据中期谈判效果，联系我方目标制定策略，根据实际情况联系实际。

5最后冲刺阶段

方案一：把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。A方急切需要资金，我方要利用A方这一弱点。

通过对A方资料的了解，A方出于自身利益考虑，很想与我方达成协议。

我方这最后关头定要坚守底线，不轻易妥协。当然，也不会强逼A方。

方案二：埋下契机，谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关。

我方同A方的合作是双赢合作，我们期盼双方达成一个双赢的协议，能够长期合作。不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠。

方案三：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

商务谈判中，很重要的一点就是签订合同，注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。

方案四：我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍，让对方适合而止。

对A方，我方可以做适当的让步，当然，是互惠式让步，我方要得到一定利益，否则，就会给A方“有利可图”的错觉。