(完整版)拜访案例

• 开场白——3种开场白 目的：引起客户注意和奠定谈话基调
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1，衔接上次话题
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2，医学难题或热点话题
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3，描述一个具体的病人
• 引导交谈——两种问题一个漏斗
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1，开放式和封闭式问题
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2，问题漏斗——现状、方案、锁定需求（我们产品能满足的）
• 利益销售——FAB
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1，因为……，所以……，对您而言……
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2，启动试用式成交
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3，选择性成交
• 聆听，贯穿整个拜访始终，最好做到一级聆听。
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场景一
• 血液科副主任医生,带组,月收治患者30人左 右,月处方门冬酰胺酶60支,你和她的关系特 别好,她也非常喜欢你,每次你去她的门诊她 都会和你拉家常,你对她的家庭信息和日常 琐事了如指掌,平日偶尔你和她们一家去一 起吃饭看电影.基本每周都会见面3次以上, 设定你的拜访目标及演练.
提高演讲与拜访有效性
提高拜访有效性
• 锁定需求——CCV拜访的精髓。
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1，需求是客户最关注的
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2，需求是我们的产品优势能够满足的
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3，需求是具ห้องสมุดไป่ตู้的，避免笼统
• 设定拜访目标——访前计划和访后分析
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拜访目标要符合SMART原则
• 访后分析：能够分析出客户的需求，客户的购买周期
• 访前计划：拜访目的是什么，通过那些方式方法（物料、资料准备）
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2，图表的讲解，资料的拿放，笔的使用等
• 异议处理——误解和缺陷
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四环节：澄清，回答，确认，延续
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误解——主要是出示正确的第3方资料
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缺陷——剖析缺陷，强化优势、淡化不足，提供解决办法
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最后，确认是否解决疑虑，并继续拜访。
• 成交——3种方式
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1，总结式成交：回顾共识，强化利益，要求行动，跟进行为
• 确定客户需求，设定拜访目标，访前准备。
场景二
• 骨科门诊医生,人比较随和,门诊量60人/天,但是 疼痛的处方一直比较固定在一种国内厂家生产 的药物上,月处方200盒以上,价格和IMR几乎相 等,负责的代表你也认识,和你出现的频率差不 多,这位医生在你去的时候偶尔处方IMR,每当你 问他的时候,他都会推说我这不是在用嘛,要根 据病人具体选择,然后就转到其他话题上.
• 确定客户需求，设定拜访目标，访前准备。
场景三
• 内分泌科门诊医生,门诊量40人/半天，比较 容易接触，目前对于高尿酸血症患者一直 处方苯溴马隆,对于非布司他不了解，
• 确定客户需求，设定拜访目标，访前准备。