我国寿险营销模式改革的背景和方向共41页
我国寿险营销制度的弊端与改革路径
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资料 来 源 ： 中 国保 险监 督 管理 委 员会 网站 和 中华 人 民 共 和
安 秀洪 、 王 晓东 、 丁洪 生 （ ２ ０ ０ ９ ） 在 对 河 北 保
险 中介市 场 进行 了深 入调 研 后 ， 认 为不 管 是 保 险
第３ ２卷 第 １ 期 ２ ０ １ ４年 ２月
郑 州 航 空 工 业 管 理 学 院 学 报
Ｊ ｏ ｕ ｍａ ｌ ｏ ｆ Ｚ ｈ ｅ ｎ ｇ ｚ ｈ ｏ ｕ Ｉ ｎ ｓ ｔ ｉ ｔ ｕ ｔ ｅ ｏ ｆ Ａｅ ｒ ｏ ｎ ａ ｕ ｔ ｉ ｃ ａ ｌ Ｉ ｎ ｄ ｕ ｓ ｔ ｒ ｙ Ｍａ ｎ ａ ｇ ｅ ｍｅ ｎ ｔ
为代 价 换 取 短 期 利 益 ， 只 重 视 新 客 户 的 前 期 发 展， 而不关 注长期 发 展并 且 存 在 大 量 道德 风 险 的
寿险代理人 的激励 机制 主要 指佣金提取 机
制， 佣金 支付 基本 思路 是 首期保 费佣 金 与续 期保 费佣 金相 结合 ， 首 期保 费提 取 佣 金 的 比例 大 。因 此， 代 理人 更 多 关 注 的 是 首 期 保 费 ， 而 不 关 注 后 续 服 务 。因此保 险 代 理人 在 业 务 开 发 时 ， 为 了 争
高速发展 中忽视 了顾 客和 员工的利 益 而产 生 了众 多弊 端 ； 同 时探 讨 了基 于寿 险 市场 可持 续发 展 为 目标 的现行 营销 制度 的 改革路 径 ， 建议政 府 采取 金 融 约束 政 策 应 用 于保 险 专 业代 理机 构 等ｑ － 介 机构 领域 ， 并通 过 “ 租金 效应 ” 和“ 激励 作 用 ” 来有 效 解 决信 息不 完 全 问题 ， 为规 范 市场 秩序 ， 重 塑行 业信心 和探 索混 业 经营 的可行之 路提 供现 实依 据 和理论 方 向 。 关键词 ： 寿险 Ｋ Ｐ Ｉ ； 平衡 记 分卡 ； 金 融发展 ； 金 融 约束 ； 寿险 营销 制度 中图分 类 号 ： Ｆ ８ ４ ２ ． ６ 文 献标识 码 ： Ａ 文章 编 号 ： １ ０ ０ ７— ９ ７ ３ ４ （ ２ ０ １ ４） ０ １— ０ ０ ８ ３— ０ ４ 代理 已成 为 我 国寿 险 销 售 的 主渠 道 。寿 险 公 司 对代 理人 有 一 套 独 特 的管 理 制 度 ， 被称为“ 基 本 法” 。“ 基 本法 ” 主 要 内容 包 括 ： 大 规 模 扩 充 营 销
寿险营销体制
另一只旧钟说：“别听他胡说八道。不用 害怕，你只要每秒滴答摆一下就行了。” “天下哪有这样简单的事情。”小钟将信 将疑。“如果这样，我就试试吧。”
小钟很轻松地每秒钟“滴答”摆一下，不 知不觉中，一年过去了，它摆了三千二百
万次。
每个人都希望梦想成真，成功却似乎远在 天边遥不可及，倦怠和不自信让我们怀疑 自己的能力，放弃努力。其实，我们不必 想以后的事，一年、甚至一月之后的事， 只要想着今天我要作些什么，明天我该作 些什么，然后努力去完成，就象那只钟一 样，每秒“滴答”摆一下，成功的喜悦就 会慢慢浸润我们的生命。
平安营销体制介绍
课程大纲
一、前言 二、寿险营销体制 三、业务员的工作职责 四、结论
1.2-1
课程目标
使新人了解寿险营销体系， 并掌握业务员的工作职责。
1.2-2
寿险营销体制：指经营人寿保险业 务的保险公司通过招聘取得展业资格的 代理人或业务外勤，代表保险人从事有 关保险商品销售、收取保险费，并为客 户提供相关服务，以此赚取佣金的一种 组织分配制度。
1.2-8
基本概念
业务人员：指符合本公司业务人员的聘用条件，取得 《保险代理人资格证书》，与公司签定 《保险代理人合 同书》，从事个人寿险推
销、服务、增员、辅导和管理等工作的人
员。 业务主管：各级业务主任、营业部经理和业务总监。 初年度佣金（FYC）：初年度业务所带来的佣金。
件 数：指寿险新契约的长期险保单件数（不含短期险）。
1.2-20
成功的信念（一）
• 我要过一个有自由、有尊严而又有高收入的生活 • 我从事寿险工作，是因为它有意义，且又可作为 终身事业 • 我必须具备专业知识，且要专心经营，才能胜任 我的工作 • 我要订立明确的年度目标，并且努力去达成 • 我要养成良好的工作习惯，并且持之以恒 • 我遇到困难绝不退缩，而要坚持到底 • 我每天要用热诚和亲和力去认识更多的人
寿险营销制度的历史回顾与展望-人寿保险1
寿险营销制度的历史回顾与展望-人寿保险1寿险营销制度的历史回顾与展望2006年04月27日 09:10十年历程：见证保险业“黄金时代”1992年，当对中国保险市场情有独钟的友邦保险公司将寿险营销制度带进上海滩时，这家外资保险公司可能不会想到，10余年后，寿险营销制度竟然会催生出一支近150万人的庞大队伍。
然而，更深远的影响也许在于，它改写了中国保险业的发展历史：中国保险业加速驶入“快车道”，而寿险营销制度自身——通常也称为保险营销员制度，则成为现今各家寿险公司倚重的主要销售渠道之一。
寿险营销制度扩张的速度，与其他任何一种行业比都是惊人的。
据不完全统计.1993年友邦上海分公司只有300余名保险营销员，到1995年底增加到1.2万人。
友邦保险公司的个人营销模式很快被国内中资寿险公司“克隆”。
1995年，全国共有保险营销员30余万人，保费总收入中的40%是通过寿险营销员实现的。
统计数据显示，1997年全国共有保险营销员35万人。
2001年至2004年，全国保险营销员的数量分别为108万人、118万人、128万人、149万人。
截至2005年2季度.全国保险营销员约为143万人。
自1996年12月首次举行针对保险营销员的从业资格考试以来.全国参加考试的人数累计约为700万人。
值得关注的是，近一两年来，不少财产险公司也开始尝试个人营销制度。
如2005年1季度，143万名保险营销员中，除寿险营销员130万人之外，产险营销员达到13万人。
总的看来，目前寿险营销队伍规模大约保持在130万人左右。
以1992年为界，中国保险业至今约13年的发展历程，见证了寿险营销制度的巨大贡献.也见证了中国保险业发展的“黄金时代”。
1992年以前，中国保险业处于产寿险混业经营时代，寿险产品的销售方式一直以“人保模式”为主，即多渠道、广代理，通过大力发展行业兼业代理和农村代办来拓展保险业务。
寿险营销制度的引入，革新了保险经营的传统落后观念，改变了保险公司固守的传统展业模式，推动寿险业实现跨越式增长，进而改变了保险市场格局。
我国寿险公司的盈利模式及优化方向
我国寿险公司的盈利模式及优化方向关于《我国寿险公司的盈利模式及优化方向》，是我们特意为大家整理的，希望对大家有所帮助。
摘要：由于寿险业自身的行业特性和外部经济金融环境的变化，目前我国寿险公司的盈利模式倾向于以投资收益为主导的“海派”模式，盈利来源过度依赖投资收益，且承保业务处于亏损状态。
“海派”盈利模式受宏观经济和金融市场的影响较大，存在着重大隐患和风险，寿险公司应适当淡化“海派”盈利模式，并强化“山派”盈利模式，从“以利差为主”向“综合盈利”转型。
寿险公司应该重视并积极提高承保利润，加强保障性的利润相对较高的寿险产品开发与销售，压缩银保渠道业务，增加个险渠道业务，并强化风险管控，规范营销方式，通过产品和渠道的结构转型实现盈利的“承保+投资”双轮驱动。
下载论文网关键词：寿险公司；盈利模式；投资收益；承保利润；“海派”保险理论；“山派”保险理论中图分类号：F842.622 文献标志码：A 文章编号：1674-8131（2018）02-0042-08一、引言自1979年我国恢复保险业务以来，在相当长的一段时期内，保险公司盈利来源主要依赖于保费收入。
然而，进入21世纪以来，随着我国寿险业主体及其外部发展环境（尤其是金融投资环境）的深刻变化，传统单一的盈利模式使得一部分寿险公司难以为继。
以投资收益为主导成为诸多寿险公司的主动或被动选择。
2016年保监会发布的《中国保险业发展“十三五”规划纲要》提出“要建立保险机构资产负债匹配监管的长效机制，完善承保业务和投资业务匹配管理”。
因此，深入探讨寿险公司盈利模式，不仅有利于防控寿险业系统性风险，更是契合了“完善承保业务和投资业务匹配管理”的要求和发展趋势。
对于保险公司的利润主要应当来源于承保利润还是投资收益，学界和业界都有不同的观点。
“海派”与“山派”理论是有关寿险公司盈利模式选择的经典理论。
“海派”理论源于地中海地区，以英、美等国家为代表，认为寿险公司的利润主要来源于对公司资金的有效运用，将承保视为筹集资金的过程；在管理策略上强调保险是金融的一支，认为保险公司应注重资金运用，用投资收益弥补承保亏损。
论我国寿险营销模式的创新
论我国寿险营销模式的创新寿险业是我国金融保险行业的重要组成部分，对于人们的生活保障和财产安全起着至关重要的作用。
随着社会的发展和消费者需求的变化，寿险公司不断创新营销模式以提高市场竞争力和满足客户需求。
本文将从产品创新、渠道创新和服务创新三个方面探讨我国寿险营销模式的创新。
一、产品创新寿险产品的创新对于提高销售额和保险公司盈利能力具有重要意义。
通过开发具有特色的产品，寿险公司可以满足客户多样化的需求，并增加销售的可能性。
在我国，寿险公司已经开始推出一系列创新产品，如长期寿险、终身寿险、儿童寿险等。
这些产品通过提供更灵活的保障期限、更多元化的保障计划和更智能化的理赔服务，有效地吸引了更多的客户。
此外，寿险公司还积极探索在线寿险产品的开发和销售。
通过互联网技术的应用，寿险公司可以降低销售成本、简化销售流程，并实现全天候的在线服务。
例如，某寿险公司推出的“互联网尊享保”产品，通过在线渠道销售，并提供一键理赔、在线服务等功能，获得了广大客户的青睐。
二、渠道创新传统的寿险销售模式主要依靠保险代理人和银行柜面销售，但随着消费者购买意识的提高和互联网的普及，寿险公司开始探索新的销售渠道，以提高销售效率和客户体验。
一方面，寿险公司通过与电商平台合作，将寿险产品引入在线购物平台。
这种模式不仅能够吸引年轻人群体，还能够提供个性化的保险服务，满足消费者多元化的需求。
例如，某寿险公司与知名电商平台合作，在平台上开设了寿险专区，并提供在线购买和理赔服务，受到了广大消费者的关注和认可。
另一方面，寿险公司也积极拓展合作伙伴关系，与互联网金融公司、汽车销售商、健康管理机构等进行合作。
通过与这些合作伙伴共享客户资源和销售渠道，寿险公司能够更加精准地锁定潜在客户，并提供个性化的产品和服务。
三、服务创新寿险营销模式的创新不仅仅体现在产品和渠道上，更体现在服务上。
寿险公司通过提供更周到、更便捷的服务，提高了客户的满意度和忠诚度。
首先，寿险公司积极推进在线服务平台的建设。
我国寿险营销体制改革研究
我国寿险营销体制改革研究一、传统寿险营销体制在我国所取得的成就寿险营销体制自1992年被美国友邦保险公司引入中国后，迅速被国内大多数保险公司采用，取得显著成就。
1982年全国寿险保费收入仅为159万元，占同期总保费收入的0.15%，随后寿险业务持续高速增长，在总保费收人中的占比稳步上升，至2012年寿险保费收入1.016万亿元1，占同期总保费收入1.55万亿的65.5%。
由下表可看出，全国寿险保险密度由1982年底的0.0016元发展到2012年底的1143.8元2，全国寿险保险深度由1982年底的0.0003%发展到2012年底的2.98%。
这种传统营销体制使中国保险业在过去的十年间，总资产增长12倍，取得了年复合增长率27％的超常规发展速度。
保险业也由“金融洼地”成长为金融体系的重要支柱。
寿险业超常发展，个人寿险代理人体制功不可没。
它突破了一家公司寿险营销人员的局限性，经过展业中的竞争、淘汰和选择，积存下来的营销人员已经成为中国寿险业发展的有生力量；同时广泛启蒙了民众的保险意识，切实提高了广大寿险公司尤其是中资公司的经营管理水平，这些都为中国寿险业的长期健康发展打下了坚实的基础。
二、我国寿险营销体制的弊端随着国民经济的持续快速发展及世界经济一体化趋势的日益增强，现有寿险营销体制下的人海战术，销售误导，“广增员、高脱落、低素质、低产能”的弊端日渐突出，这一制度的不可持续性逐渐暴露：1《2012年中国保险业保费收入数据统计分析》中研普华报道2《保险密度区域差异仍然明显》中国保险报-中保网（一）寿险营销渠道“割裂营销”我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：直销型、银邮兼代型和个人营销型。
长期以来个人营销型渠道业务大致占总业务的一半以上，传统的营销体制下，三种渠道独立运营，造成“营销割裂”。
主要表现为分裂客户需求。
三类渠道营销人员有独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，分别建立了不同渠道销售人员培训、薪酬政策、考核、福利待遇的销售管理体系，不同渠道销售各自的渠道产品。
保险行业运营模式及发展趋势
保险行业运营模式及发展趋势1. 引言保险行业是现代社会中必不可少的一部分，它提供了对人们财产和生命的保护。
随着经济的发展和社会的进步，保险行业不断创新和发展。
本文将探讨保险行业的运营模式及其未来发展的趋势。
2. 传统保险运营模式传统的保险运营模式主要包括产品开发、渠道销售、风险管理和理赔服务。
产品开发阶段，保险公司根据市场需求设计和开发不同类型的保险产品。
渠道销售阶段，保险公司通过经纪人、代理人、银行等渠道向客户销售保险产品。
风险管理阶段，保险公司通过风险评估和定价来管理风险。
理赔服务阶段，保险公司根据保险合同的约定，对客户的损失进行赔付。
3. 创新的保险运营模式随着互联网技术的发展，保险行业也面临着变革。
创新的保险运营模式通过整合互联网技术，改变了传统的保险业务模式。
例如，一些保险公司开始关注互联网保险平台的建设，通过在线销售和服务提高客户体验和满意度。
同时，一些保险公司还推出了基于区块链技术的保险产品，提高了保险合同的安全性和透明度。
此外，一些保险公司还开展了智能保险业务，利用人工智能和大数据分析技术来提高风险管理和理赔效率。
4. 保险行业发展趋势未来，保险行业将继续面临挑战和机遇。
以下是保险行业发展的几个趋势：4.1 数字化转型随着数字化技术的普及，保险公司将加快数字化转型的步伐。
数字化转型将促进保险产品的创新和销售渠道的多样化。
保险公司需要开发和整合数字化技术，提高客户体验和公司的运营效率。
4.2 数据驱动决策大数据和人工智能技术将成为保险行业决策的重要工具。
保险公司可以通过分析大数据来了解客户需求、优化风险管理模型和改进理赔服务。
数据驱动决策将提高保险业务的效率和准确性。
4.3 智能化服务智能化服务将成为保险行业的发展趋势。
保险公司可以通过人工智能技术提供更便捷和个性化的服务。
例如，保险公司可以利用机器学习算法快速审批保险合同，提高办理速度和用户体验。
4.4 网络安全与风险管理随着互联网的发展，网络安全将成为保险行业的重要问题。
我国人寿保险公司营销模式探析
我国人寿保险公司营销模式探析一、前言人寿保险作为金融服务领域中的一种非常重要的形式，目前在市场发展中占据着重要的地位。
我国的人寿保险行业经过多年的发展，已经成为具有较强影响力的保险服务企业群体。
但就其经营活动而言，人寿保险公司的各种营销活动始终是其业务成果的重要支撑。
在如今竞争激烈的市场环境下，如何营造最有利于自身发展的营销模式，成为了每个人寿保险公司需要面对的重要问题。
因此，本文将对我国人寿保险公司营销模式进行系统的探析，以期能够从中找到最适合自身的发展路径。
二、我国人寿保险公司的营销模式1、定位营销模式基于差异化定位的营销模式在人寿保险业内的应用比较普遍。
这种模式以客户的需求为出发点，将企业产品和市场需求进行差异化定位，以实现目标市场的精准定位。
2、代理营销模式代理营销模式是许多人寿保险公司广泛采用的模式。
它通过与代理人合作的方式，将人寿保险产品推向市场。
代理营销模式的重点在于发掘和培养能够达成长期合作的代理人。
通过代理人渠道，人寿保险公司可以更好地将产品推向市场。
3、直接营销模式直接营销模式是针对有一定经验和能力的销售型人士，通过直接面对消费者销售人寿保险产品，以达到更快的业务量和更高的投资回报。
4、线上营销模式线上营销模式是一种快捷高效的营销手段，是随着新科技的发展而兴起的模式。
许多人寿保险公司通过建立互联网平台，面向消费者进行线上销售。
这种模式不仅能够吸引客户，还能够降低营销成本，提高企业经济效益。
三、我的启示1、创新适用各种营销方式和手段，对提升销售能力和市场占有率有着重要作用。
2、在当今快速变革的市场背景下，企业需要注重发掘新技术、新渠道和新工具，充分利用其巨大的潜力。
3、企业需以客户需求为出发点，切实解决客户存在的问题，从而获取消费者信任和忠诚度，帮助企业实现长期更为持久的市场竞争优势。
四、结语在市场竞争愈加激烈的今天，营销创新是企业必不可少的核心竞争力。
人寿保险公司应该注重合理规划和整合各种资源，建立完善的营销网络，扩大市场份额和提升品牌效应，不断巩固和提高企业竞争力和市场占有率。
浅谈我国保险营销模式存在问题及改革策略
浅谈我国保险营销模式存在问题及改革策略第一章绪论1.1研究背景及意义我国至1980年国内保险正式恢复业务以来,中国保险业进入了全面恢复和快速发展的新时期。
三十年的改革开放,中国保险业完成了经营体制改革、股份制改革及公司治理结构改革等一系列改革创新,保险业的发展也进入了一个黄金时期。
2011年全年实现保费收取1.43万亿元，2012年实现保费收入1.55万亿元。
在我国社会经济转型和经济全球化的时代背景之下，金融是现代经济的核心，在国民经济中起着举足轻重的作用。
保险作为金融体系的重要组成部分，它的发展水平与整体社会经济的发展水平是相互联系、相互促进的。
保险在社会经济发展中的作用，突出体现在保险在促进经济发展的同时，维护社会稳定和人民生活的安定，从而促进社会经济的协调发展。
但是由于我国保险业起步晚和保险体制以及社会经济等原因，保险业在最近二十多年来取得了很大发展的同时也浮现出了许许多多的问题：一是我国保险行业整体形象不佳，消费者对保险行业和保险公司认同程度，保险公司的很多市场行为有待规范。
二是营销体制本身存在问题，代理人制度下，保险代理人与保险公司只是委托代理关系，而并非正式员工，这就存在了许多的隐患。
三是代理人自身也存在问题，目前我国代理人普遍素质较低，综合能力不高，人员流失很严重，四银行保险模式还停留在浅层合作基础之上，潜力有待进一步开发。
我国保险业能否在日益激烈的市场竞争之中快速健康的发展，取决于自身能否自我认识、自我创新、加快完成转型。
本文在分析我国保险营销现状的基础上，从保险业的营销渠道方面着手提出了如何提高保险营销效果的策略以及对国外其他几个国家的保险业的比较，希望可以提高保险营销的决策水平，优化保险营销环境，进一步壮大和发展保险企业，希望能够为我国保险业的长远发展做出一点有用的贡献。
1.2研究方法本文通过对保险公司市场营销渠道的考察和相关学者理论进行了一些概括总结，形成数据分析、文献研究相结合的研究方法，分析了我国目前保险营销模式存在的问题，并在此基础之上提出一些解决问题的方法。
中国寿险行业发展回顾及在新经济环境下的寿险营销策略分析
中国寿险行业发展回顾及在新经济环境下的寿险营销策略分析一、基本定义及分类人寿保险是人身保险的一种，以被保险人的寿命为保险标的，且以被保险人的生存或死亡为给付条件的人身保险。
和所有保险业务一样，被保险人将风险转嫁给保险人，接受保险人的条款并支付保险费。
与其他保险不同的是，人寿保险转嫁的是被保险人的生存或者死亡的风险。
二、行业发展回顾人寿保险是以人的生命为标的的商业保险，在我国居民保险保障意识不断提升的背景下，中国寿险业务原保险保费收入总体增长，2021年中国寿险业务原保险保费收入23572亿元，较2020年减少410亿元。
中国已成为全球仅次于美国的第二大寿险和非寿险市场。
近年来保险行业发展迅速,其中寿险尤为突出,而寿险保费收入是衡量寿险行业发展的重要经济指标，近年来，中国寿险业务保险保费收入占原保险保费收入的比重保持在50%以上，但有下降趋势，2021年中国寿险业务保险保费收入及占原保险保费收入的52.50%，较2020年下降0.44个百分点。
近年来，我国的法律环境得到了很大的改善，颁布并实施了一系列法律法规，极大地促进了我国的法律环境和寿险的发展。
2021年中国寿险业务赔款3540亿元，同比下降4.7%。
从中国寿险业务赔款占原保险赔款的比重来看，2021年中国寿险业务赔款占原保险赔款的22.68%，较2020年下降4.03个百分点。
随着国民生活质量提升以及社会老龄化速度加快,国内的保险行业发展速度随之提升,尤其是人寿保险企业,但是寿险企业面临着日益激烈的行业竞争。
并且随着保险回归本源和监管趋严,部分寿险公司业绩下滑。
2021年中国人寿的寿险业务收入6200亿元，较2020年增长1394.07亿元；中国平安的寿险业务收入4570.35亿元，较2020年减少190.43亿元；中国太保的寿险业务收入2096.1亿元，较2020年减少23.42亿元。
三、新经济环境下的寿险营销策略分析保险营销行业在我国一直以良好的状态发展，社会及人民对其发展的关注度越来越高。
我国人寿保险公司营销模式探析
我国人寿保险公司营销模式探析【摘要】我国人寿保险市场在不断发展壮大的人寿保险公司的营销模式也在不断进行探索和创新。
本文通过对我国人寿保险公司营销模式的探析，分析了其现状、概述、特点、创新和发展趋势。
在现状部分，我们介绍了我国人寿保险市场的规模和发展情况；在概述部分，我们对我国人寿保险公司的营销模式进行了整体描述；在特点部分，我们突出了其与其他行业的差异化特点；在创新部分，我们探讨了人寿保险公司在营销方面的创新实践；在发展趋势部分，我们展望了未来人寿保险公司营销模式的发展方向。
最后在我们对文章进行了总结分析，展望未来并提出了一些研究启示。
通过本文的研究，可以更深入地了解我国人寿保险公司的营销模式，为相关行业的从业人员提供一定的参考和借鉴。
【关键词】人寿保险、营销模式、我国、市场现状、特点、创新、发展趋势、总结分析、展望未来、研究启示1. 引言1.1 背景介绍人寿保险是我国保险市场中最为重要的一部分，随着人们生活水平的提高和保险意识的增强，人寿保险市场规模不断扩大，保费收入也逐年增长。
我国人寿保险公司在日益激烈的市场竞争中，不断探索适合自身发展的营销模式，以获得更大的市场份额和竞争优势。
通过深入研究我国人寿保险公司的营销模式，可以了解其在市场竞争中所采取的策略和措施，为相关机构提供参考和借鉴。
本文将从我国人寿保险市场的现状出发，对我国人寿保险公司的营销模式进行全面探析，包括其概述、特点、创新和发展趋势。
通过对这些内容的深入剖析，可以更好地了解我国人寿保险行业的现状和发展趋势，为相关企业提供可行的发展建议和战略布局。
1.2 研究意义人寿保险作为金融保险业的一项重要领域，对于保障人民生命财产安全、促进经济社会发展、稳定金融市场具有重要作用。
在我国，人寿保险市场规模不断扩大，人民对于保险的需求也在逐渐增长。
而人寿保险公司的营销模式作为推动人寿保险业发展的关键因素，对于公司的生存发展至关重要。
本文旨在深入探讨我国人寿保险公司的营销模式，通过对市场现状、营销模式概述、特点、创新以及发展趋势的分析，揭示人寿保险公司在市场竞争中的策略与优势，为相关研究提供理论指导和实践参考。
中国寿险营销策略分析报告
中国寿险营销策略分析报告中国寿险市场是一个庞大且具有潜力的市场，寿险公司在竞争激烈的环境下需要制定切实可行的营销策略来获取市场份额。
本报告将从市场环境分析、竞争对手分析和营销策略制定等方面对中国寿险营销策略进行分析。
一、市场环境分析1.消费者需求：中国人口逐渐老龄化，对于养老、医疗和人身安全方面的保障需求逐渐增加。
2.政策支持：中国政府对养老保险和医疗保险等领域进行政策支持，为寿险公司提供了良好的发展机遇。
3.竞争态势：目前中国寿险市场竞争激烈，众多寿险公司争夺市场份额，需要制定差异化的营销策略以进入市场。
二、竞争对手分析1.中国人寿保险公司：中国人寿是中国最大的寿险公司，具有强大的品牌影响力和销售渠道优势。
2.中国平安保险公司：中国平安是中国领先的寿险公司之一，通过创新的产品和服务来满足消费者需求。
3.新华人寿保险公司：新华人寿积极开展线上销售，凭借技术优势和创新理念在市场上获得一定份额。
三、营销策略制定1.定位策略：根据目标消费者的特点和需求，制定明确的定位策略，例如专注于老年人保障和教育金保险等特定领域。
2.产品创新：通过开发具有差异化的产品，满足不同消费者的需求，例如养老金计划和定期寿险等。
3.渠道建设：以线下销售网点为主，结合线上渠道，灵活运用互联网和手机APP等新兴渠道，提高销售效率和用户体验。
4.品牌建设：通过投放广告、赞助相关活动等方式来提高品牌知名度和认可度。
5.服务提升：加强客户关系管理，提供个性化的服务，增加客户满意度和忠诚度。
四、预期效果1.拓宽市场份额：通过定位和产品创新，寿险公司可以满足不同消费者的需求，扩大市场份额。
2.提高品牌影响力：通过品牌建设和广告投放等方式，提高品牌认可度和知名度，增加消费者对公司的信任。
3.提高销售效率：通过渠道建设和技术创新，提高销售效率和便利性，减少销售成本。
4.增加客户忠诚度：通过个性化的服务和优质的售后服务，增加客户的忠诚度，提高客户的持续购买意愿。
寿险营销模式_0.doc
寿险营销模式寿险业是保险业的一个重要组成部分，对它的研究在目前我国保险业中显得尤为重要。
在我国保险业做大做强险种和技术的同时，传统意义上的保险营销模式，尤其是保险推广过程中的一些现存问题和发展趋势，在保险业面临入世的第五个年头，在外资大军没有完全进入中国市场之前，仍起着不容忽视的作用。
一、现有营销模式的问题1、代理员取代专业渠道在我国现有的寿险销售中，个人代理与团险业务员和行业代理占居绝对主导的地位，而保险经纪、公司直销、专业代理、银行保险与网络保险等销售渠道所占的份额微乎其微，这在很大程度上既限制了保险业的健康多元化发展，又不能满足不同客户的日益个性化、人性化的保险要求。
2、盲目重视保单数量现有的销售模式下，各寿险公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主，各家公司的产品没有本质区别，销售不是以客户为中心，这样会导致同一客户得到同一公司多个保单，这样直接导致了同一公司多头服务现象，造成了保险企业成本的浪费，也影响了保险企业在客户心目中的品牌形象，不利于建立和培养长期忠诚客户群。
3、经济人市场处于萌芽阶段由于计划经济体制的影响，专业代理和保险经纪一直处于空白，可见，保险中介机构不仅数量少，而且由于成立的时间短，经验少，规模不大，专业人士缺乏，难以发挥中介应有的作用。
其次，由于保险中介市场主体少，中介发展极为不规范，少数中介利用这些优势开展不正当竞争，扰乱了正常的市场秩序。
4、粗放式的营销理念因为个人代理人队伍的增长能迅速带动保费的增长，而保险公司没有明确的市场隔离目标，以圈地为主，所在快速增员成为各个公司拓展业务的主要手段，这也是个人代理成为我国寿险主要销售渠道的主要原因。
事实上，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的粗放式营销理念对保险业长久以往的健康发展所造成的影响是极为不利的。
二、营销模式改进的方向及趋势1、个人代理制面临转型现有的个人代理制度的优势在于与保户进行面对面的业务联系，便于沟通信息，有助于开拓新的保险市场。
寿险营销体制2课件
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98
60
2000
2010
1247
2000
7000
年平均增长率20-30%
（亿元）
保险市场具有广阔发展空间
寿险营销人才奇缺
日本：50万，占总人口的0.4%台湾：16万，占总人口的0.8%中国：70万，占总人口的0.05%
4.寿险营销的核心概念
客户导向观念 创造客户观念 全员营销观念 品质营销观念（IQA） 社会营销观念（金三角）
5.出台营销背景
人民生活水平的提高 劳动用工制度的改革 社会保障体制改革 人口老龄化
（一）寿队营销背景介绍 （二）寿险营销发展现状 （三）工作性质及发展前景 （四）业务员的基本管理 （五）激励与培训
各级行销总监
共四阶十九级
2.完整的生涯规划——畅通的晋升渠道
资深业务员
正式业务员
业务主任系列
高级主任系列
行销筹备经理
行销部经理三级
行销部经理二级
试用业务员
行销总监系列
行销部经理一级
1个月
3个月
3个月
3个月
3个月
3个月
3个月
6个月
6个月
6个月
2.晋 升 阶 梯
个 人业绩经营
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玫琳凯直销模式对寿险营销的启发
中国直销巨头
世界500 强企业之一
业务遍布五大洲30多个国家和地区 在全球拥有5000名员工和180余万
玫 琳
名美容顾问
凯
直 销
(一)双赢激励机制 成为美容顾问
申请成为经销商 首席经销商
退休
按11%—13%提取
收入
玫
琳
享有众多特权
凯
直
销
15倍佣金
团队考核制度
团队考核 制度
• 但是,佣金的弊病是一些代理人不关心售后 服务, 只关心所卖保单数量, 造成客户经常 变更投保公司, 其结果是损害客户的利益,.
方 向
二、强化监管
• 允许少数专业素质高，管理能力强，又有 一定资金实力的营销员注册为个人保险代 理人。可以为独立个人代理人，即可以代 理多家公司产品，准入门槛相对高一些； 也可以是专属个人保险代理人，即只能代 理一家保险公司产品，准入条件相对较低 ，所属保险公司对专属个人保险代理人有 集中培训和管理的职责。让我国寿险业走 出长期 “人海战术”的粗放营销模式，能 使行业持续健康发展。
优点 经营成本低 具有较强公司特征 便于管理 树立公司形象
缺点 人力有限市场无限
发展缓慢
轨
第二阶段 ,代理人营销模式大普及阶段(1992 年～2019 年) 。
迹
• 保险代理人是指根据保险人的委托,在保险人 授权的范围内代为办理保险业务,并依法向保 险人收取代理手续费的单位或者个人。
• 1992 年 ,作为第一个被允许在中国从事寿险 业务的外资保险公司 ,美国友邦保险将代理 人制寿险营销模式即代理人营销模式引进中 国大陆 ,并以其上乘的表现引起了各寿险公 司的青睐 ,并竞相仿效。
日 • 日本生命的组织结构为“会社(总公司)一支(分
本 公司)营销部网点(支公司)～营销员”的构架。营销
部内的组织架构是：营销部由支部长领导，下设培 训部和管理部。其培训部负责人约管理6名组训，每 个组训带6名新营销员，负责约两年的育成培训；考
生 命
试合格者可调入管理部，独立从事寿险营销；管理
部负责人管理4名小组负责人，每一小组成员在2～
销售业
绩
玫
琳
小组成员 销售业绩
凯 直 销
（二）阶梯免费培训机制
1、 新顾问都可以接受到免费培训
2、晋升后可以享受更高级的业务技
玫
巧和管理的培训
琳
凯
（三）公平的阶梯晋升机制
直 销
玫琳凯营销模式的启发
1、培养成功的代理商
2、公司与代理人是互利的合作者关系
玫
琳
3、代理人仍然专属于一家寿险公司，而
凯
不同于市场上同时为几家公司服务的保险
，加大对保险营销队伍的投入，包括主动为营销员
购买商业保险，专门为营销员设计了补充养老保险
产品等。但是，当前保险从业队伍整体素质偏低，
诚信服务水平不高，与社会公众的期望相比还有较
大差距。
2019/11/9
寿险制度改革的必要性
背 景
一、普遍采用人海战术，资格获取
门槛较低
大多数保险公司则普遍采取人海战术，这种 制度在为保险公司扩充营销队伍的同时，也 会造成代理人素质较低、专业水平不够等问 题，进而影响到寿险业的长远发展。
（一）、日本营销员制度历史
上世纪50年代，日本寿险市场发展迅速，大批
家庭主妇被吸收为寿险业的营销员,各寿险公司利
用大幅增员来扩大市场份额，这种粗放型经营导致
了营销员队伍出现“大进大出”的现象，影响了整
个寿险市场秩序。在这种背景下，日本寿险业在上 世纪60~80年代对营销员制度进行了大幅改革，取
日
本 。得各了公较司好对成营效销。员上的世综纪合素90质年提代出初更期高泡要沫求经，济通破过灭细后，
2019/11/9
现 状
数据分析
•
现
状
• 寿险保费收入持续高速增长，中国已 经成为21世纪最有潜力的寿险市场， 一个以股份制寿险公司为市场的主体 、中外寿险公司共同存在、多家寿险 公司互相竞争市场份额的局面已经形 成。
2019/11/9
寿险从业人员状况
•
中国保险业个人营销作为重要的销售渠道对保
现
化基础上的按照市场法则运作的管理模式。
状
佣金制的薪酬方式决定了营销机制的利益驱 动性，团队属员的人力资本化决定了寿险营销 是一项劳动密集型产业等。
2019/11/9
12000 10000
8000 6000 4000 2000
0 2000-2002 2003-2005 2006-2008 2009-2011
（1）月薪由“固定工资+准固定工资+成绩浮动工资”构成
固定工资是营销员从事寿险销售后肯定可以拿到手的工资， 准固定工资是对同一级别中不同等级的营销员保证支付的工资。成绩浮动工资 由营销员每个月的业绩决定
（2）奖金
对在职营销员的奖金一般每半年发放一次，主要由“固定支付”和“业绩 比例”两部分构成。
（3）退职金
日 本 生 命
（三）、日本寿险营销员制度改革
1.上世纪60~80年代 （1）统一营销员资格认 证考试制度； （2）引入营销员最低底 薪制； （3）连续四次实施“展 业体制三年规划”。
2.上世纪90年代后 （1）统一行业通用教育 制度 （2）推行特色培训 （3）优化营销员激励机 制
日 本 生 命
（四）、“日本生命”对我国保险营销员体 制改革的启示
背 景
二、代理人流失现象普遍，致使 其缺乏归属感
代理人缺乏对公司的归属感与责任心，一味 追逐业绩而不顾公司形象等负面影响，也是 各种道德风险产生的根源。目前，我国寿险 业个人代理人留存率一般超不过20%-30%， 严重影响了代理队伍的管理与水平的提高。
背
三、诚信问题突出
景
由于代理人队伍流动频繁，使其对所属公司 缺乏归属感与责任心，因此，多数代理人自 然也就不关心公司的形象以及未来发展等情 况，也不会考虑对保险公司影响深远的诚信 问题，从而引发了各种骗保、欺诈等不诚信 行为的发生。
— — 个人理财顾问式行销在北京破
土而出。
• 这种就是以提供理财建议来推动产品销 售的一种崭新的销售模式。个人理财顾 问式行销模式使得代理人能够以更加专 业、 更加理性的面貌为客户服务。
二、现状
——当前我国寿险业营销模式的
分析 我国当前的营销模式仍然是 现 以代理人营销模式为主。营销员 状
与保险公司之间为委托与代理关 系，即个人代理人制度，配合使 用采用佣金制度，由保险公司根 据营销员的营销业绩支付佣金， 营销员不享受公司的社会保险及 福利待遇。
根据中国国家统计局网站可获得的资料显示，1994年至2019年中 国人身险保费收入分别为：
2000至2019年中国寿险保费收入依次为：882亿元，1288亿元， 1957亿元，2669亿元，2851亿元，3247亿元，3593亿元，4464 亿元，6658亿元，7457亿元 10500亿元 11039亿元。
直
代理人公司
销
玫琳凯营销模式的启发
4、公司的业务拓展可以获得最佳效果
5、能发挥个人代理制节约开支、 迅速拓展市场的优点
玫
琳
6、对现有个人代理制进行改革的成本少
凯 直
销
五：“日本生命”营销制度分析
日本生命保险公司创建于1889年，该公司是日 本最大的人寿保险公司，也是世界顶级的人寿保险 公司。同时是日本最大的养老金发放管理机关。日 本生命保险公司是日本进入中国保险市场的第一家 寿险公司。
方 向
三、稳步推进“适度混业经营”。
• 国际经验表明，金融混业经营是一种比较先 进的经营管理模式，具有一定的规模效应、 范围效应和整合效应。但本轮金融危机表明 ，如果盲目多角化并购、多元化经营、多极 化发展，不仅无法发挥综合经营的优势，反 而会引发主业不突出、管控不到位、资源整 合优势不明显、整体竞争力不强大等新型发 展问题。
险业的贡献很大，其中寿险业务体现更为突出。近 年来，营销员队伍保持了较快增长速度，从2019
状
年1季度的163.5 万人发展到2019年年底的256.1
万人，增幅达56.64%，同时各家寿险公司重视保
护营销队伍，加大了对寿险营销员的投入，这一转
变有利于保持寿险营销员队伍的稳定。同时，各保
险公司注意并加强了保险营销队伍建设，加强培训
背 景
四、激励奖惩机制不够
我国《保险法》中虽然对各种违纪行为都有一 定的惩罚规定，但并无详细的明确细则，对各 种行为的惩处也无明晰的法律条款进行明文规 定，只是大体的概念，造成操作上的困难以及 人们思想上的放松。
背
五、回佣现象严重
景
佣金是保险公司向保险代理人支付的保险代 理手续费，是代理人展业的所得，然而现在 许多个人代理人为了维持业绩，普遍都存在 返还给投保人一部分自己所得的佣金，以此 来吸引业务的情况。
概念一
什么是佣金制度概念 ?
概念二
什么是个人代理人制度概念？
现
状
佣金制度概念
佣金就是寿险营销员的所有收入来源。
由于没有过多的雇佣成本，为了扩大业绩，
促进保单销售，大多数保险公司则普遍采取
人海战术，尽可能多地雇佣营销员为其销售 保单。
个人代理人制度概念
个人代理人制度是寿险营销的一种高级销
现 售模式,它是建立在严格的理性、科学甚至数据
6名不等。
3.营销员的职级晋升
“日本生命”营销员的试用期为3个半月，在培训部至少两 年后进入专门部(见表1)。每次职级晋升都要经过考试，经考 试合格后才能晋升，在培训部期间满两年的业绩突出者可提前 进入专门部，考试不合格者则要延长培训期。
日 本 生 命