城市综合体招商技能培训

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招商策划步骤与方法
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以点代面，特色经营
商业地产经营特点
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租赁经营采用放水养鱼的原则。
放水养鱼的原则可以理解为“先做人气， 再做生意，一起分享成长空间"的原则。
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招商不是一个开业前就完结的工作，实际 上商业地产的招商是一个无限循环的工作， 开业前是大规模招商，开业后根据销售情 况进行调整招商，这都需要信息系统的分 析支持，更需要基于知识的辅助决策。
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商业地产项目招商策划的含义
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一、招商策划的含义
招商策划是运用招商人员的知识和智慧， 筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落 户的活动。
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招商是当今经济一体化趋势日益加强的形 势下广泛运用的一种经济交往方式，需要 跨学科、跨专业的专业学间。
作为一名合格的招商人员，既需要扎实的 经济、法律、外语等专业知识，也需要广 泛的公关、洽谈等技能。
再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属 于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。
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商业地产必须进入专业化运作体系，把握 几个重要环节
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商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件 商业地产作为不动产长期持有经营时 其经营定位是比较单纯的 商业地产一旦要分割销售 就必须在满足经营条件的同时 还要满足销售条件
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招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追 求的最佳利益目标。
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在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定 招商洽谈的地点。
招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有 很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点 时要慎重
应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量 的对比，可选择地点的多少和特色，各方 的关系及可能发生的费用等。
14、项目开发商、设计单位、施工单位？
15、项目开业后的管理团队是那里来的？
16、项目业态定位是什么？
17、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？
18、公摊系数？
19、国有土地使用年限、起始年月？
20、布局规划情况？
（1）我们的品牌放在哪里？
（2）我们周围都有哪些品品牌？
（3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？
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二、招商策划要有准确的目标定位
招商策划要有明确的目标和要求，才能保 证招商策划收到预期的效果。
否则，策划就成了花架子，只能做表面文 章，流于形式。
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比如
要策划一次联络会议。
在策划过程中，
首先必须明确此次联络会议的目的是什么? 通过这次会谈，我方要实现哪几个目标
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商业地产项目首先确定我们的零售商
我们的商业地产项目目标在哪里？
我们商业地产项目需要多少主力店？
商业地产项目怎么规划这些主力店的位置？
商业地产项目主力店的位置占据多少面积？
商业地产项目招商不是一个开业前就完结的工作， 实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作， 开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行 调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需 要基于知识的辅助决策。
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招商洽谈的目标可以分为三个等级：
1、是最高等级的目标，如能达到这一级的目标， 整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；
2、是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标， 整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；
3、是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整 个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。
3、 经济技术合作交流会 经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其 特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。
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4、 投资研讨会 投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部 门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的 研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公 布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策， 达到宣传的效果。
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核心内容一：招商人员准备回答商户提出的60个问题
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一、地理位置的问题
他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把
握这方面他们可能是糊弄你
项目具体地理位置？
项目环境有何特色？
项目周围的主要交通设施有哪些？
项目附近公交班次、路线？
项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？
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三、操作方式的问题，你必需要问的问题
34、项目经营店铺有几种方式？ 35、项目扣点？保底？促销费？ 36、项目预计租金、回报率？ 37、项目订金多少？几天内补足签约？ 38、签约时需带什么资料？ 39、进场装修的装修押金？ 40、外商合作应提交什么证件？ 41、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？ 42、如用其他币种、如何计算？ 43、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？ 44、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？ 45、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？ 46、这样租金的价格是否合适？
商业综合体高效招商
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主讲：党召水
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在国内，商业地产开发运营远比单纯住宅 地产开发销售复杂得多，成功运作商业的 案例并不多，有的项目反而成了开发商的 包袱。
标杆地产企业及著名的商业地产运营商为 什么成功？商业项目应该如何规划设计、 策划招商、经营管理，如何进行项目定位、 业态规划……
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四、政策法规的问题，你必需要问的问题
47、现场管理有什么规定？ 48、户名可否作内部变换？有什么条件？ 49、委托他人签订合同需要准备哪些证件？ 50、管理费用多少？有没有统一办理保险？ 51、对餐饮有没有特殊的要求？ 52、特种行业的要求？24小时营业？
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项目所属居委会、派出所？
项目周围商业态及营业状况？
项目周围学校及其地点交通、距离？
项目周围医院及其地点交通、距离？
项目周围菜市场、游乐设施如何？
项目附近居住的是什么样的人？
项目离飞机场、汽车站多远？
地理环境对本项目有什么有利和不利因素？
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二、关于项目状况的问题
他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题
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商业地产项目的高效招商技能
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核心内容一：招商人员准备回答商户提出的60个问题 核心内容二：招商策划步骤与方法 核心内容三：商业地产项目招商策划的含义 核心内容四：招商策划的核心――招商计划 核心内容五：商业地产项目的招商与开业
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七、确定招商方式与渠道
1、 项目洽谈会。 项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、 合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易 于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家 与客商直接进行接洽。
2、 项目发布会 项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合 公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要 求，以期吸引客商。
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制定大型MALL招商计划、营销宣传计划， 为保障大商家及供应商利益，发展商要做 好细致的准备工作。运营部门要确定招商 时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、 招商宣传与招商策划、主要招商活动、招 商费用，并得到发展商主要领导的支持。
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1、首先确定我们零售商我们商业目标在哪里？ 2、我们需要多少主力店？ 3、怎么规划这些主力店的位置？ 4、主力店的位置占据多少面积？
加强与对方的沟通与友谊? 了解对方可能的投资意向? 了解对方对投资环境的要求与疑虑? 让对方知道我方的合作意向? 明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。
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三、 招商策划要有战略高度 综观全局，立足长远
任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限 于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。
这就是商业地产以销售为前提的特殊性。
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商业规划调动策划、设计、经营全体参与 住宅开发经过多年的发展 行业已经十分成熟 比如在建筑规划设计方面 无论是设计院、开发商、代理商 基本都难免独自为住宅的建筑规划设计 提供完善的方案
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八、制订谈判策略
明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招 商洽谈的主题。
在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作 都要围绕招商洽谈的目的而开展。
在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽 谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招 商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。
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为了让更多的开发商在商业地产的开发道 路上少走弯路、不走弯路，规避风险，实 现利润最大化，今天将与您分享商业地产 的整体解决方案，系统全面的商业操作手 法及技巧，将快速提升商业地产企业经营 管理者的专业素质与能力，并引导商业地 产企业构建科学的开发运营模式、培养商 业与地产的复合型人才，推动中国商业房 地产行业的可持续发展。
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四、 招商策划要知己知彼，把握优势
商场如战场，古人总结的"知己知彼，百战 不殆" 这一战争法则同样适用于当今的招来自百度文库 过程。
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只有在正确地认清自己、了解自己的基础 上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信 心十足。
了解自己只是问题的一方面，更重要的是 我们要了解对方的要求。
5、 登门拜访 登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分 队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾 问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项 目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易 引起被访者的兴趣。
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目前商业地产领域，开发商和策划商基本上还停 留在销售时代，其营销流程是：先找一个经营定 位，再大肆炒作，然后强力销售。
尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性， 但还是停留在表面需求上，忽视商业基本规律。 如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区， 却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经 营下去；
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五、招商策划要突破成规
在招商策划时要突破成规，另辟蹊径
要注意求新求实，体现自己的特色，不要 人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口 可以选择招商形式、招商政策、招商手段、 招商内容和双方的合作方式等各个方面。
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六、招商策划要把握时机，适度超前
一个完整的招商过程往往包括以下几个阶 段:招商策划――信息的收集――双方接触―― 洽谈――签约――项目筹建――建成投产。
（4）能否调换位置？
21、项目共几层？
（1）各店铺的面积、深、宽？
（2）每层有多少品牌商户？
（3）滚梯、直梯、货梯有几部？
（4）我们的送货车停在哪里？
（5）从哪里上货？
（6）项目的垃圾临时放在哪里？
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22、项目在造型、设计上突出之处？ 23、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？ 24、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？ 25、项目的配套服务都有那些？ 26、项目建筑地下层数及用途？ 27、项目公共设施如何规划、使用？ 28、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？ 29、项目公摊主要包含哪些地方？ 30、项目商业用电和商业用水的费用？ 31、项目店铺内预留电话线吗？ 32、项目地下停车场层高、总面积、车位数？ 33、项目车位费用的收取情况？
策划要有战略高度，要通揽招商形势，综 观招商大局。
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在招商策划过程中 要了解本地区的中长期及近期发展的规划 摸清企业的投资动问和要求 在此基础上来确定自己的招商战略 系统地制定出自己的中长期和近期招商计划 保持招商策略的长期性和一致性 避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。