汽车4S店合作二级网点的优势和劣势以与会出现的问题与解决方法

合集下载

汽车4S店售后管理工作的不足及工作规划

成都**售后2021年管理存在的缺乏及2021年售后工作展望1. 客户资源管理问题〔1〕客户信息不完整、共享程度差新车二级网络销售是我店的重要组成部份，销售参谋对于客户的档案信息都有记录，对接人不是车辆使用者本人，信息更新不及时，很难整合在I-CROP系统中，形成一个客户信息的连续、准确、完整的记录。

造成后期维护招揽困难，客户直接流失。

〔二级销售车辆回厂情况分析：二级全年销售226台车，回厂报修产生费用车辆53台占比23%，为售后创收92886元，有173台占比77%的销售二级车辆销售后无自付费用产生报修记录，其中有96位销售后无报修记录〔含PDS)2021年二级成交客户的管理1、二级网点需专人负责成交客户的管理2、二级网点成交车辆当天给我店提供客户资料3、二级网点客户资料的准确性将严格纳入大客户经理绩效4、二级网点客户政策区别招揽，入库、流失、使用特性做好每月分析报告〔2〕客户信息的利用问题目前很大的精力都放在客户信息档案的建立等根底工作上，对重要的客户信息统计分析运用展开的活动较少，要么展开了活动，都是普遍撒网，没有做到精确营销；2021年客户信息运用管理按“车型〞分类入手的营销方式按“车龄〞分类入手的营销方式按“里程〞分类入手的营销方式按“入库频次〞分类入手的营销方式按“使用习惯〞分类入手的营销方式按“{使用坏境〞分类入手的营销方式2.管理问题〔1〕潜在客户管理问题根据厂家要求，每月方案定期保养入库率一般只有20%。

由于缺乏有效的招揽管理工具，对客户车辆进程缺乏有效管理，潜在客户流失严重。

〔流失客户：A、入库他店556位报修客户中有356位64%占比客户无返厂记录，也没有其它4S店报修记录，直接流失至渠道外，B、有200位客户往返于自店与他店交叉报修〔自店报修1次：131位，2次：33次，3次：20位，4次：9位，5次及以上：7位〕，区域内往返：110位，区域外往返：90位〕、C、自店销售新车客户：2021年新车销售客户中有84位流失去他店报修，其中15位有牌照，69位占比82%的车辆是销售后直接流失；2021年潜在客户管理让客户放弃选择我店时增加他的放弃本钱1、新客户感谢礼：成交时赠送1000元转介绍新车购车基金2、投诉、抱怨抚慰礼：赠送400元四轮定位、100元续保代金券、500元转介绍购车基金3、忠诚客户回馈：半年、全年为截点，筛选入库频次较高者，赠送免费常规保养一次4、流失客户招揽：赠送续保代金券200元、价值118元节气门清洗券一张5、外部新增对象资料客户管理：常规保养体验价工时费7折优惠〔第一次到店客户〕、返还续保商业险10-15%现金或同等价值商品6、保养招揽提示中-时间过早/客户知晓：A、用当月营销政策吸引客户入库；B、针对当前确实因为时间原因不能入厂报修的客户，以承诺保存赠送当前活动礼品挽留客户下次到店报修7、保养招揽提示中-他店保养：A、询问流失真因，针对本店弱项造成的客户流失，做好登门拜访工作，了解兄弟店效劳差异，修复客户;B、针对距离远的客户，我们提供接送车效劳；C、针对上班在他店4S店附近，家住我店附近的客户，我们延长工作作业时间〔2〕售后营销及盈利模式单一问题A、营销政策变化太快，培训后现场监督指导缺乏，营销政策上的执行不够彻底；B、售后营销政策没有运用到招揽话术中或CR招揽话术中营销活动没有很好的传递给客户，C、营销政策变现形式上包装粗糙，亮点不够突出，没有引起客户共鸣；D、****天猫营销网络平台利用度不够；E、续保活动促销政策：包装的礼包上价值化表达不是很充分，套餐品种不够丰富；续保前移政策没有充分运用到营销活动中，依照传统模式进行招揽，客户放弃本钱为零；F、客户预支消费入库营销方案没有充分运用到营销活动中，套餐式销售模式没有很好的让客户认识及接受整个汽车4S店收益过程中,整车销售、配件、维修的比例是2∶1∶4,其中维修效劳收益是售后利润的主要局部。

一汽丰田展厅销售和二网销售的分析

毕业设计（论文）题目：一汽丰田展厅销售和二网销售的分析系（分院）：汽车学院专业：汽车的技术服务与营销姓名：黄海广指导教师：郭宏伟（郭宏伟）年月日一汽丰田展厅销售和二网销售的分析摘要汽车企业如今已经进入微利时代，竞争日趋白热化，如何在竞争中长久获利，建立持久的竞争优势是很多汽车公司关注的焦点。

在价格战、促销战迅速失效的今天，营销渠道逐渐被人们所重视。

一汽丰田销售有限公司成立于2000年，时间并不长，本文将一汽丰田展厅销售和二网销售的优劣势进行对比，并对营销渠道中存在的问题提出相应的意见和建议。

关键词：一汽丰田；展厅销售；二网销售；营销渠道目录1 一汽丰田4S店展厅销售 (6)1.1 一汽丰田4S店展厅销售的优势 (6)1.1.1提升汽车品牌信誉度和客户忠诚度 (6)1.1.2人性化的服务 (6)1.1.3专业及可信赖的服务 (6)1.1.4提供完善售后服务保障 (7)1.2 一汽丰田展厅销售的劣势 (7)1.2.1投资风险大 (7)1.2.2信息反馈滞后失真 (7)1.2.3厂家和经销商地位不平等 (8)2 一汽丰田二网销售 (8)2.1 一汽丰田二网销售的优势 (8)2.2 一汽丰田二网销售的劣势 (9)3 一汽丰田渠道改进策略 (9)参考文献 (11)致谢 (12)一汽丰田展厅销售和二网销售的分析1 一汽丰田4S店展厅销售一汽丰田的4S店是一种汽车销售服务方式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四个方面，4S店是将四项功能集于一体的汽车销售服务企业。

1.1 一汽丰田4S店展厅销售的优势1.1.1提升汽车品牌信誉度和客户忠诚度一汽丰田4S店有一套完善的客户异议处理、索赔制度，客户在享受4S店售前、售中、售后服务的过程中，销售顾问或服务顾问都会为一汽丰田的客户提供专业的咨询服务和介绍。

近年来，随着营销观念的改善，销售顾问或服务顾问需要以满足客户的需求为出发点，详细介绍一汽丰田汽车的各种产品，给客户留下良好的印象。

汽车4S店销售模式的SWOT分析及对策【整理精品范本】

毕业设计（论文）设计（论文）题目：汽车4S店销售模式的SWOT分析及对策学院名称：机械工程学院专业：汽车服务工程班级：汽车091班姓名: 安明学号：09405050142指导教师：陈晓平职称：副教授定稿日期: 2013 年04 月28日摘要随着汽车工业的迅猛发展，汽车市场不断地壮大，汽车销售——特别是轿车的整车销售在销售的过程中逐渐形成了以汽车交易市场、品牌专卖店以及汽车超市为主，以汽车商务、厂家直销、汽车园区为辅的轿车销售模式。

其中以品牌专卖店中的4S店最为盛行，最为被人们所知。

在国家出台并实施《汽车品牌销售管理实施办法》以后，汽车4S店在人们心中成了汽车最佳的销售模式并不断地被大量复制，不论车型与品牌。

然随着汽车市场竞争的加剧、汽车销售由卖方市场转向买方市场的背景下，必须得对现在汽车4S店销售模式进行深入剖析。

在国外汽车售后逐步走向专业化，也就是汽车销售已经实行销售和售后的分离.销售是特许经营的，同时售后服务也有相对独立性.另外，在汽车售后方面也逐步走向专业化，汽车金融服务、保险服务等已经开始从原来的售后服务体系中独立出来。

在我国汽车4S店竞争日益激烈的情况下，我们也可以借鉴借鉴，保证汽车行业在中国更好更快的发展。

关键词:汽车4S店；销售；专业化；服务；ABSTRACTWith the rapid development of automobile industry, the automobile market is constantly growing，car sales — especially in car sales in the sales process gradually formed a car market，brand stores and supermarkets is given priority to，car to car business，factory direct sale，an ounce of prevention is worth a car park car sales model. The brand stores of 4 s shop is the most popular，most people know。

汽车销售4s店工作总结

汽车销售4s店工作总结1.汽车销售4s店工作总结篇1店自成立以来至今在各 4S 二级经销商网点的通力配合及支持下实现销售系列汽车共 4563 台,平均每月实现各个网点销售 100 多台,网点销售占据整个公司销售额的 50%以上,经销商销售管理工作已成为XX公司销售工作的重要组成部分,现我就公司近 5 个月经销商销售工作做一工作总结:一.二级经销网络的建立与完善公司汽车 4S 店自成立以来,秉承环节中的重要部分,培养忠诚,有实力的经销商是公司目前经营的原则.二级网点与总代之间关系衔接直接影响双方的利益. 汽车市场需要总代与二级网络之间的共同维护,也需要二者之间的相互促进包括市场监督有效性,信息渠道畅通性,信息反馈的准确性.针对二级市场公司目前正加速人员配备, 合理运用人力资源,尽快落实市场区域人员到每个区域与二级网络销售人员共同开发大客户市场,通过对市场需求的分析,对购买车客户群进行行业划分,真正做到购车信息的准确性.希望通过市场区域人员与二级经销商通力合作达到双赢的良好结局.除此之外公司也将提供更多的市场购车信息分配到二级网络,使汽车在二级网点具备强大的市场信息网络,公司也将与二级网络长期合作与发展.二.汽车强势市场与弱势市场的均衡汽车湖南营销中心通过 5 个月的整合销售以来,市场格局呈现了强势市场与弱势市场,其中主要原因第一受区域条件的限制,第二公司经销商网络不完善造成.从市场发展情况分析呈现地区,地区销售量占整个省内销售量三分之二,其它地区销售不胜理想,为达到各区域销售的市场均衡,需要各二级网络共同协作,公司将鼓励二级网络建设,提供人员及资源支持,全力配合二级经销商开拓市场,争取年内促使全省各二级网络销售量都能达到预期的效果.三.经销商管理上的不足之处健全二级网络建设是销售与售后服务上的双重建设,对于全省车区域管理由于各地区网点建设分布不均,使销售与售后产生了脱节.在这方面公司将尽快确定销售政策,在人员培训,广告,售后等给予大力支持,我们希望通过邀请各经销商来长共同探讨车经营的最佳模式,公司也将认真听取大家的建议能尽快弥补我们管理上的不足之处,确保二级销售网络向健康的方向发展. 总之一条公司与二级网络经销商就像鱼与水的关系只有相互之间融合共同发展才能使这个本土越野品牌发展的更持久,更壮大,同时也希望公司能在各二级网点的支持下建设成为全国一流的 4S 营销中心.2.汽车销售4s店工作总结篇2对于内部管理，作到请进来，走出去。

汽车S店SWOT分析

库存成本高
汽车4S店的库存需要保持一定规模以满足客户需求，但库存的增
加会导致库存成本的增加。
运营成本高
汽车4S店需要维护大量的设备和设施，如展厅、维修车间、仓库等，这些都需要大量的资金投入。
人力成本高
汽车4S店需要雇佣大量的员工，包括销售人员、维修技师、管理人员等，这些员工的薪酬和福利也是一笔不小的开支。
新车库存充足
4S店通常拥有较大的库存量，能够确保客户在需要时能够及时获得新车。
车辆品质保证
4S店销售的汽车通常经过厂家质量检测，品质有保障。
品牌优势
01
品牌认知度高
02
品牌忠诚度高
03
品牌形象良好
知名汽车品牌在市场上具有较高的认知度，有利于提高4S店的知名度和信誉度。
消费者对于品牌的忠诚度较高，有利于4S店吸引和保留客户。
定制化需求
消费者对个性化需求的增加，为汽车 4S店提供定制化服务创造了机会，通过满足客户的独特需求，提高客户满意度和忠诚度。
04
威胁分析（Threats）
竞争对手的威胁
竞争对手的价格战
其他汽车销售商可能会采取低价策略来吸引客户，导致市场份额的流失。
竞争对手的服务质量
竞争对手可能在售后服务、维修保养等方面提供更好的服务，从而吸引客户。
汽车4S店SWOT分析
目录 CONTENT
• 优势分析（Strengths） • 劣势分析（Weaknesses） • 机会分析（Opportunities） • 威胁分析（Threats）
01
优势分析（Strengths）
产品优势
品牌多样化
汽车4S店通常代理多个汽车品牌，能够提供多样化的产品选择，满足不同消费者的需求。

[汽车4S店销售模式存在的问题及优化对策]4s店发展中的问题及对策

[汽车4S店销售模式存在的问题及优化对策]4s店发展中的问题及对策汽车生产厂家和经销商正在探索新型的汽车销售方式，以求最大化地获得利润。

4S 店作为汽车销售的新模式，以其环境优美、品牌意识强等优势在产生之初便得到了广大消费者的认可，但是随着汽车销售行业日益激烈的竞争，汽车4S 店销售模式也出现了一些问题，为了保证可持续发展，厂家及经销商必须探索出解决这些问题并完善此种销售模式的优化对策。

一、汽车4 S 店销售模式简介4S店销售模式一般是由汽车生产厂商与汽车经销商之间签订合同，授权经销商在指定的区域销售该公司品牌的汽车。

4S 店是当前最流行的汽车销售形式，拥有新车销售（Sale），汽车维修（Service），配件销售（Spare parts）以及反馈（Survey）四项职能。

二、汽车4S 店销售模式存在的问题1、没有真正践行“4S”服务理念4S 店具有四项基本职能，除了要做好销售期间的服务工作以外，对于维修及售后跟踪服务等也应尽到应有职责，提供让客户满意的服务。

但是就目前来看，我国仍有许多汽车4S店存在重销售、轻服务的问题，没有真正贯彻4S店的服务理念，也没有完全体现出4S店在汽车销售行业中的优势地位，这种现象使得消费者无法切实感受到汽车4S店承诺的全面而完善的销售与配套服务，没有在4S店中获得与预期相符合的顾客待遇，于是4S店在消费者心目中的形象与地位便会因此而大打折扣，4S店在消费者心中的美誉度也会大大降低，无法吸引更多的顾客前来消费，从而不利于4S店的持续经营和扩大发展，影响销售目标和营业利润的实现。

2 、投资较高而利润较低在我国，汽车行业从获利能力的角度把汽车品牌分为三个档次。

高档品牌的4S店资金投入较大，为获取经销权要进行较多的公关活动，这些活动也会支出相当数额的费用，但是厂家的品牌效应和市场控制力高，多数4S店会获得较大利润。

某些这类品牌的4S店出现亏损的原因多为经销商资金能力较弱，区域内竞争对手实力太强。

二网是什么意思

二网是什么意思
二网是二级经销商的意思。

所谓二级经销商，是针对厂家特约维修店4S店而言的，即二级经销商是没有厂家认证的小汽车经销商，二级经销商一般是一级代理或地区总代的分销处。

二级经销商本身是没有车辆，拿车也是从4S店拿车，但由于没有像4S那样受厂家限制，而且本身投资也比4S店低，所以二级经销商的价格会比4S店低一些。

特点：
品牌多、车型全：
二级经销商可以从多个品牌汽车4S提车。

现车多提车快：
二级经销商由于可以从多家4S提车，所以掌握的现车资源比单一品牌4S多。

价格优：
二级市场较4S店的优势是比较明显的，由于不受厂家直接管理，所以经常在价格方面会有不小幅度的优惠出现，这也是二级市场最受消费者关注的特点所在。

而且二级经销商所售车型也均来自4S店，而且售后保养等服务也是在4S店处作，所以从车辆本身来讲，并没有任何问题。

汽车4S店经营模式存在的问题及应对措施_4S店经营模式

汽车4S店经营模式存在的问题及应对措施_4S店经营模式中国已经大踏步地进入汽车普及时代，而汽车生产厂家和汽车销售商也在尽可能地探索新型销售方式，以求最大化地获得利润。

汽车4S 店作为主要经营模式之一，以其设施齐全、环境优美、品牌意识强等优势在产生之初便得到了广大消费者的认可，但是随着汽车销售行业日趋激烈的竞争，汽车4S店经营模式正遭遇到严峻挑战，为了保证其可持续发展，汽车经销商如何能规避风险，采取一些优化措施，以便能在竞争激烈的市场中脱颖而出就变得尤为重要。

一、汽车4S店经营模式简介汽车4S店运营模式是上个世纪90年代后期从欧洲传入中国的泊来品。

由于4S店具备品牌意识较强、产销关系紧密、购车环境优美、服务专业化等优势，便引起了国内汽车行业的效仿。

从广州本田1998年开始推行第一家汽车4S店，到今天一万多家，这样的运营模式无疑已经担负起汽车分销、塑造品牌形象、服务汽车消费者的角色，并在汽车行业高速增长中担负着越来越重要的责任。

汽车4S店是指将整车销售(sale)、零配件供应(spare part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四项功能集于一体的汽车服务企业。

这种销售模式一般是由汽车生产厂商与汽车经销商之间签订合同，授权经销商在指定的区域销售该公司品牌的汽车。

专卖店销售模式的特点是专卖店只能在指定地区销售被授权品牌的汽车，绝不可销售其他品牌产品，但是允许汽车生产厂商在这一地区建立其他专卖店。

二、汽车4S店经营模式问题分析1.投资成本高，并非所有品牌都适合此种经营模式在中等以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000万元至1500万元，流动资金要求在1000万元。

一位资深业界人士敏锐指出：“在建4S 店的狂潮中，畅销品牌店轰轰烈烈，给投资者带来了丰厚的利润，而平销产品店则艰难度日，随着竞争的激烈，一些盲目建起的4S店将惨遭淘汰。

对于有些刚刚上市的新车型，如果其产品寿命、销售数量不足以支撑一个4S店的发展，那么这样的4S店建成之日，就是亏损之时。

关于与4S店合作的方案

关于与4S店合作的方案一、为什么与4S汽车销售服务店合作：1、4S店主营业务是新车销售与维修，而上牌则是另一项对外业务2、各汽车4S店在销售新车和维修车辆时会得到一些直接的二手车用户信息3、可以通过各4S店的渠道，了解并熟悉其正规的销售模式4、与4S店的合作从对方公司到每个业务人员都要给予一定的利润或佣金，以此作为双方能够长久合作的基础与吸引力二、与4S店的合作方案1、与4S店的合作必须以公开化为前提，以公司的直接合作为主体2、在与公司合作为主体的情况下，必须重视与每一个个体业务人员的沟通与联系3、个体包括销售部门的全体业务人员和销售经理，售后部门的前台接待人员4、双方公司之间的合作是以双方的约定和协议为基础，与个体业务人员之间必须是一种合作加私交的关系，以保障好的信息和资源不会外流5、在4S店开辟一块有醒目标识的代办区域，摆放公司统一的宣传物品6、双方合作的佣金方案有如下建议：A、佣金可以直接以现金的方式体现B、佣金必须是在4S店销售或提供的信息或资源，并由我公司实现代办以后方可提取C、支付佣金的额度可以参照车辆的上牌代办价格1/3的比例给予支付，其分配比例建议为，4S店：个人：私下：部门经理＝5：2：1：27、双方合作以我公司代办上牌业务为主，如果遇到有汽车置换的情况，我公司可负责与客户洽谈，交易成功亦可按拥金方案分成8、在与4S店合作期间有旧车信息时，尽可能作到与客户预约看车，也可以由4S店直接把客户的信息告诉我公司，由我公司负责跟踪交涉，交易成功亦可按拥金方案分成三、与4S店合作将会遇到的一些问题1、与4S店的合作从目前来看，暂时对旧车买卖的信息量不是很大2、每个业务人员都会有一些私下的朋友或渠道在做二手车，如何防止该部分人员的信息流失3、很多4S店目前也已经看到了二手车这方面的前景，也正在积极筹划该方面的业务，双方可能会有一定的业务冲突4、各4S店的展厅都有统一的形象和布置，二手车的宣传在各展厅能否正面进行宣传5、对于给各4S店的佣金如何合理计算其额度与分配方式。

4S店发展介绍及优劣势

4S店发展介绍及优劣势第一篇：4S店发展介绍及优劣势中国汽车4S店发展前景4S店的诞生现阶段国内汽车4S店盛行，截至2011年年末，预计全国有将近15万家，但是随着经济危机的体现，通货膨胀，员工工资上涨，原材料上涨，汽车销售服务利润下降，尤其是2012年有一批4S店由于内部经营及市场环境的影响悄然退出4S店行列。

4S店在国内已蓬勃发展14年时间，1998年广州本田、别克、奥迪在国内建立汽车品牌专卖店，之后这种销售服务一体化的销售服务形态得到了各大主机厂家的充分认可。

随后，大大小小的厂都在开发自己的专卖店，短短几年内，品牌专卖店如雨后春笋般遍布于全国各大、中城市。

4S店是汽车市场激烈竞争下的产物。

中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售已不能适应市场与用户的需求。

4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。

通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量。

目前状况：优势：地理位置优越：一般4S店会选择在汽车市场比较集中或者客户比较集中的地区，如居民区附近或者汽车城内，随着用户需求不断提高，4S店在较大覆盖市场或较发达城市，都设有自己的二级网络，二级网络有的只有销售功能、有的只有服务功能、有的销售服务全部都有，最大限度的满足客户对于购车及购车后的服务。

硬件过硬中国4S汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算首屈一指，就连世界上最发达的美国4S店也无法与中国4S汽车品牌专卖店的硬件设施相比。

备件质量保障：4S店所使用备件原则上为主机厂的原厂备件，质量和信誉相对路边摊更加有保障，但是其价格会比路边摊高上一筹，4S店的备件价格的定价一般按照成本价+管理费+运输费+加价率（每个厂家对4S店备件销售都会设定一个加价率以保证备件价格的相对稳定。

车辆二级销售方案

车辆二级销售方案
一、背景
作为车辆销售商，为了提高销售业绩，需要不断寻求新的销售渠道和策略。

一种可行的方案便是车辆二级销售，即通过与其他销售商或经销商合作，在其销售渠道中销售本店车辆，以提高销量和品牌影响力。

二、流程
车辆二级销售的流程包括以下几个步骤： 1. 找到合适的销售商或经销商，了解其销售渠道和销售情况； 2. 确定合作方式和协议内容，包括利润分配、车辆交付
和售后维护等； 3. 向合作的销售商或经销商提供车辆信息和相关宣传资料，配合
其进行销售活动； 4. 定期跟进合作情况，及时处理问题和反馈。

三、优势
车辆二级销售的优势有以下几点： 1. 对于销售商或经销商来说，拓展销售渠道可以增加销售额和利润； 2. 对于销售商或经销商的客户群体，提供更多选择，增
加购买率和忠诚度； 3. 对于车辆销售商来说，可以提高销售业绩和品牌影响力； 4. 对于消费者来说，获得更优质的售后服务和价格；
四、注意事项
1.选择合适的销售商或经销商，需要考虑其信誉、销售渠道和销售情况
等因素；
2.确定合作协议内容，需要考虑各方利益，注意邮件或书面确认；
3.交付车辆时需要进行验车和拍照以备后期纠纷；
4.做好售后服务和维护，及时处理客户反馈和问题，提高顾客满意度。

五、总结
车辆二级销售是一种有效的销售策略，可以通过拓展销售渠道和提高品牌影响力来增加销售额和利润。

在选择合作商和确定协议内容时需要注意各方利益，交付车辆时需要进行验车和拍照以备后期纠纷，同时做好售后服务和维护，提高顾客满意度。

汽车4S店SWOT分析

机会（Opportunities）
• 新车1.6T上市，SPARK也将上市 •1.6T享受国家补贴，不增加购置税 •12月份将是购置税优惠的最后一个月
风险（Threats）
• 各竞争品牌车型都在瓜分这个市场 • 其他品牌车型优惠促销力度比我们大 • 12月底如果销量不上升级，可能会影响各店的评
战略一、消化库存、减少库存50%
的朗逸是科鲁兹的主要竞品之一
2
器优势（Strength）
• 人员岗位齐全 • 忠实客户比较多 • 科鲁兹车源相对充足 • 我们都有自己的科鲁兹车友群
劣势（Weakness）
• 科鲁兹1.8的库存量大，资金有点紧张 • 赛欧和科鲁兹1.6的车源比较紧缺 • 厂方要求市占率在5%以上，可我们只有 3.6%
② 推广2011款科鲁兹的性能及卖点
③ 和媒体合作扩大推广范围，和客户互动，增加趣
味性。
4
临海铭远SOWT分析
1
SWOT分析
内部能力外部因素机会（Opportunities）
优势（Strength）
• 人员岗位齐全 • 忠实客户比较多 • 车源充足 • 我们有自己的科鲁兹车友群
战略一、销售团队平均实力提高10%
劣势（Weakness）
• 库存量大，资金有点紧张 • 新员工比较多，专业知识不够 • 销售能力不强，销售团队转化率不高 • 硬件实力差，规模小
①利用本月的圣诞节，搞一次月度促销 ②集中上个月的留存意向客户，邀请搞一次科鲁兹试驾会。 ③在贷款，首付，保险等方面吸引客户，给客户一点的优惠
战略三、加强台州各经销商合作
①在库存有限的情况下能够合理利用车源 ②相互合作提高市占率 ③在特殊情况下跨区域销售的可以提前通知

4S店的二级销售渠道对企业利弊的探讨

4S店的二级销售渠道对企业利弊的探讨摘要：根据国内4S店二级销售渠道的现状，结合各经销商近期的渠道战略调整，我们对二级销售渠道对企业利弊进行了分析，并结合理论，提出了对4S 店二级销售渠道建设的几点建议。

关键词：4S店;二级销售渠道;二级经销商;利弊;建议汽车行业的竞争向来瞬息万变，今年各大汽车经销商之间的博弈又多了一大亮点，即围绕二级销售渠道展开较量，业内各大巨头各出奇招。

自8月1日起，一汽大众在全国37个城市开始全面取缔非授权二级经销商。

东风雪铁龙也把2011年的重点放在拓展二三线城市的经销商上，全年目标是新建90家4S店，新建二级网点185家，同时展开对于二级代理网点的整顿与调整工作。

在进口品牌方面，之前风行的总代理模式正在逐渐地消亡，在去年雷诺、三菱、铃木等纷纷在华收权以后，今年奔驰也在华推行两个渠道的统一运作。

一、相关名词解释1.1 4S店的概念4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（SaparePart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。

它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。

1.2 销售渠道及二级销售渠道销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。

简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

销售渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。

通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条销售渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。

二级渠道包括两个渠道中间商。

在工业品市场上，这个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。

即由制造商——批发商（代理商）——零售商——消费者。

或者是制造商——批发商（代理商）——零售商——消费者。

我国汽车4S店营销策略存在的问题及对策

我国汽车4S店营销策略存在的问题及对策【摘要】随着人们收入水平的提高，消费结构的变化以及汽车工业的高速发展，汽车逐渐进入家庭。

作为直接面对消费者同时也是汽车销售主要渠道的汽车4S店，在面对各种竞争压力中应积极开展营销策略的研究，满足自身发展和消费者需求。

本文首先调查分析了汽车4S店在中国的发展状况和经营现状，并结合国家新出台的对汽车行业的扶持政策和居民汽车消费需求分析，明确了汽车行业尤其是国有品牌汽车最近几年的发展方向和消费者对家庭汽车的需求情况，为4S店营销策略的制定提供了依据。

然后用波特五力模型对汽车4S店进行竞争压力分析，并找出现在国内汽车4S店营销存在的问题。

最后针对上述分析研究提出具体详尽的汽车4S店营销策略方案。

通过制定和实施营销策略解决现在汽车4S店营销中存在的问题，提升4S店营销水平，进一步促进我们汽车产业健康、和谐发展。

【关键字】汽车4S 营销策略对策1. 汽车4s店概述和发展介绍1.1汽车4S店概述近几年来，我国汽车销售形式主要有汽车贸易市场、超市式大卖场、汽车一条街、特许经销商、专卖店等多种形式，但随着汽车市场的竞争日趋激烈，汽车消费进入大众化阶段和汽车营销方式的发展，作为汽车品牌专卖店的新颖形象——汽车4S店也随之产生了。

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(sale)、零配件供应（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）等。

4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。

由于它与各个厂家之间建立紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多汽车生产厂家效仿，汽车4S店逐渐成了国内汽车厂商销售服务的渠道主体。

1.2 4S店与国外汽车销售模式4S店最早由广州本田引入国内的，但在欧洲、美国和日本4S店并非是一种主流的汽车销售模式。

美国的汽车售后服务逐渐趋向专业化经营，汽车销售已经实行销售和售后服务的分离，也就是说，美国的汽车销售是特许经营的，美国的售后服务则是相对独立的。

汽车售后合作协议(4s店二级网点合作协议)

汽车售后合作协议(4s店二级网点合作协议)（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的经典合同，如建筑合同、房屋合同、劳动合同、买卖合同、服务合同、贸易合同、金融合同、施工合同、装修合同、其他合同等等，想了解不同合同格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor.I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!In addition, this store provides you with various types of classic contracts, such as construction contracts, housing contracts, labor contracts, sales contracts, service contracts, trade contracts, financial contracts, construction contracts, decoration contracts, and other contracts. If you want to know different contract formats and writing methods, please pay attention!汽车售后合作协议(4s店二级网点合作协议) 汽车售后合作协议1工程合作协议合作前提2022年7月份，甲方与中铁七局签订供应石子和大沙的合同。

汽车4s店合作方案

汽车4S店合作方案一、背景介绍汽车4S店是指集销售、维修、配件和售后服务于一体的综合性汽车销售商。

随着汽车市场的不断发展，汽车4S店的合作方案成为汽车行业中的重要议题。

本文将就汽车4S店合作方案进行探讨，为汽车经销商提供参考和思路。

二、合作方式1. 经销商模式经销商模式是一种传统的合作方式，汽车4S店与汽车品牌厂商签订经销协议，获得品牌授权，并负责在一定区域内的销售和售后服务。

合作双方共同分享销售利润，汽车品牌厂商提供技术支持、市场推广和培训服务，而经销商负责店面运营和维护品牌形象。

2. 加盟店模式加盟店模式是一种较为灵活的合作方式，经销商通过支付加盟费用和遵守相关经营规定，获得汽车品牌厂商的授权，成为品牌的加盟商。

加盟商承担了更多的经营风险，但也享有更多的经营自主权。

汽车品牌厂商提供产品供应、培训和市场策划支持，同时约束加盟商维护品牌形象。

3. 代理商模式代理商模式是一种合作关系紧密度较高的合作方式，代理商与汽车品牌厂商签订代理合作协议，承担了品牌产品在特定区域的销售、授权售后服务等职责，代理商与汽车品牌厂商有着更深入的合作关系和利益共享。

三、合作内容1. 销售与展示在合作期内，汽车4S店作为销售渠道，需要提供展示区域给汽车品牌厂商展示车型。

合作双方应明确展示车型的数量和品质，并制定展示车型的更新和更替计划。

汽车4S店还需要配备专业的销售人员，提供优质的销售服务，提高客户满意度和忠诚度。

2. 售后服务汽车4S店合作方案中不可忽视的一项内容是售后服务。

汽车品牌厂商应为合作的4S店提供技术培训和售后服务支持，确保维修人员具备专业技能和知识。

汽车4S店要建立完善的售后服务体系，提供专业、高效的维修和保养服务，以满足消费者的需求。

3. 品牌推广与市场活动合作方案中的品牌推广和市场活动是增强品牌影响力和吸引客户的重要环节。

汽车品牌厂商应为合作的4S店提供市场策划和推广支持，共同制定品牌推广计划，并协同开展各类促销活动。

4s店年度总结问题不足及改进措施

4S店年度总结问题不足及改进措施随着汽车行业的不断发展，4S店作为汽车销售和服务的重要渠道，扮演着至关重要的角色。

然而，在经营过程中，难免会遇到一些问题和不足。

对于4S店的年度总结和改进措施显得尤为重要。

在本文中，将会对4S店年度总结的问题不足进行分析，同时提出相应的改进措施，力求使4S店在未来的发展中能够取得更好的成绩。

问题不足:1. 售后服务不足：有些4S店在售车后的售后服务方面存在着不足，导致客户在使用过程中遇到问题时无法得到及时和有效的解决。

2. 服务态度不佳：部分员工在面对客户时缺乏耐心和热情，客户在4S 店购车或办理相关手续时体验不佳。

3. 产品推介不准确：部分销售人员在向客户介绍车辆产品时，存在一些不准确或不全面的情况，导致客户对车型、配置等方面的了解不够充分。

4. 设施设备陈旧：一些4S店的店面、展厅、维修设施等存在着老化和陈旧的情况，影响到了店内的整体形象。

改进措施:1. 提升售后服务水平：4S店应该加强对售后服务人员的培训与管理，提高其专业素质和服务意识，确保客户在购车后能够得到及时、高效的售后服务支持。

2. 加强员工培训：通过加强对员工服务意识的培训，提高他们的服务态度和专业水平，使员工能够更好地为客户提供优质的购车服务。

3. 完善产品培训：加强对销售人员的产品知识培训，确保他们对车型、配置等信息的准确掌握，以提供更专业、准确的产品推介服务。

4. 更新店面设施：4S店需要对店面、展厅、维修设施等进行更新和装修，提升店内环境，增强整体形象。

在进行了对问题不足的分析与改进措施的提出后，相信通过4S店的努力与改进，将会取得更好的经营成绩，为广大客户提供更加优质的服务和购车体验。

4S店也应该不断地进行自我检讨和反思，总结经验，不断提升自身的服务水平和管理水平，以适应市场的发展变化，为客户创造更好的购车体验。

随着汽车行业的快速发展和竞争激烈程度的增加，4S店不仅需要不断提升自身的服务水平和管理水平，还需要不断创新和改进，以适应市场的发展变化，为客户创造更好的购车体验。

二级经销商买车注意事项

二级经销商买车注意事项
1. 了解品牌和车型：在购买车辆之前，二级经销商需要对所销售的品牌和车型进行详细了解，包括其技术参数、配置和价格等信息，以便能够提供准确的信息给客户。

2. 客户需求分析：二级经销商应该与客户进行充分的沟通，了解他们的购车需求和预算，以便能够推荐适合的车型给客户。

3. 资质合法性核实：二级经销商需要核实车辆供应商的资质和合法性，确保所销售的车辆来源合法可靠，避免因此引起的法律风险。

4. 车辆质量检查：在交付车辆之前，二级经销商需要对车辆进行全面的质量检查，确保车辆的各项功能正常运作，车身没有严重的损坏或瑕疵。

5. 保修条款了解：二级经销商需要向客户详细说明车辆的保修条款，包括保修期限、保修范围和保修条件等，以便客户能够充分了解车辆的保修情况。

6. 购车合同明细：在购车过程中，二级经销商需要向客户提供详细的购车合同，明确双方的权益和责任，包括购车价格、交付方式、保修条款和退换货政策等。

7. 售后服务：二级经销商应提供完善的售后服务，包括定期保养、维修和故障处理等，以便能够帮助客户解决任何可能出现的问题。

8. 车辆备案手续办理：二级经销商需要帮助客户办理车辆的备案手续，包括车辆登记、上牌和交强险等，确保车辆合法上路行驶。

9. 客户投诉解决：如果客户对二级经销商的服务或车辆有任何不满意，二级经销商需要积极接受客户的投诉，并及时解决问题，以维护良好的客户关系。

汽车销售二级网点工作计划

汽车销售二级网点工作计划一、目标设定1. 销售目标：完成年销售额增长10%，达到XX万元。

2. 客户满意度目标：提高客户满意度指标至90%。

3. 市场份额目标：增加市场份额至10%。

4. 售后服务目标：加强售后服务，提高售后满意度指标至80%。

二、市场分析1. 市场需求分析：了解当地市场的消费需求和购车习惯，以便针对特定市场推出符合消费者需求的产品和服务。

2. 竞争对手分析：研究竞争对手的产品和销售策略，找出自身的优势点并加以突显。

3. 潜在客户分析：对潜在客户进行细分，了解他们的需求和偏好，制定针对性的销售策略。

三、销售策略1. 产品定位：将汽车产品定位于中高端，注重品质和安全性能。

2. 促销策略：制定各类促销活动，如折扣、赠品等，吸引潜在客户。

3. 渠道管理：加强与合作伙伴的合作，优化销售渠道，提高销售效率。

4. 售后服务：加强售后服务团队建设，提高服务质量，使客户在购车后能得到及时和周到的服务。

四、销售预算1. 广告宣传费用：制定合理的广告宣传预算，将它分配到广告媒体和渠道推广上。

2. 促销费用：为促销活动预留一部分费用，包括折扣和赠品成本。

3. 培训费用：为销售人员提供培训，提高其销售技巧和服务意识。

五、销售团队建设1. 招聘与培训：根据销售目标，招聘合适的销售人员，并对其进行专业培训和销售技巧培训。

2. 激励机制：建立激励机制，如提供销售奖励和晋升机会，激发销售人员的积极性。

3. 团队合作：加强团队合作意识，定期组织团队建设活动，提高团队凝聚力。

六、销售数据分析1. 销售数据收集：收集并整理销售数据，包括销售额、销售量、市场份额等。

2. 销售数据分析：对销售数据进行分析和解读，找出销售瓶颈和改进点。

3. 销售数据应用：根据销售数据的分析结果，调整销售策略和目标，以达到更好的销售效果。

七、售后服务优化1. 售后服务团队建设：招聘合适的售后服务人员，提供专业的培训和技术支持。

2. 售后服务流程优化：对汽车售后服务流程进行优化，提高服务效率和质量。

汽车4S店合作二级网点的优势和劣势以及会出现的问题与解决方法

合作二级网点的优势和劣势以及会出现的问题与解决方法优势：1、借助网点对当地的客情了解情况和影响力加速打开市场；2、缓解主店的资金压力，加快资金流动；3、增强xx品牌在当地的知名度。

劣势：1、由于经营理念上的偏差，易造成矛盾。

主要集中在利益分配和品牌选择方面；2、管理上存在跨度，培训和售后的支持要及时主动；3、品牌忠诚度不高，集中表现在经营多品牌的网点。

由于合作二级与销售服务店只是合作上的关系，销售服务店在对合作二级的管理中可能会出现如下问题：1、由于利益分配不合理造成网点与主店反目；2、主店随意放价导致网点价格劣势，使其积极性下降，转向主销其他品牌；3、提车政策不够灵活，使销售服务店产生主店对其不信任的印象，降低了忠诚度；4、在广告的支持上限制条件太多，造成网点不想去做广告、做市场；5、忽视培训，使网点的销售人员和技术人员对产品了解不够，不能使客户满意而流失客户；6、对网点的销售人员无激励或激励不多，造成其对其他品牌的偏好，在介绍时转移客户注意力。

对上述问题，销售服务店可采取以下办法予以解决：1、对于合作二级网点首先需解决和一级经销商的利益矛盾，尽可能让出利润空间给二级网点，这样一方面有利于提高网点的忠诚度和销售热情。

2、销售服务店在人员培训上给予二级网点大力支持。

对于二级网点的广告，可采取合作分摊的形式，也可在销售车辆上给予体现，也可单独核算，形式不限。

前提是尽量减少二级网点的广告负担，让网点多广告多宣传。

3、合作型二级网点一般经营多个品牌，销售人员如果对产品认识不深或对某一品牌有偏好会导致销量的严重不稳定。

所以最好在对销售人员进行系统培训的同时，加大对其在薪酬上的奖励力度，而且要确保此项奖励顺利完整的到达销售人员手中。

4、主店对于价格上的调整应和二级网点做好信息的及时传递，并帮助其组织相关的话术和对应方法。

5、在提车政策上，是保证金还是全款可根据二级网点的实力和实际情况灵活搭配，前提是对网点有足够的了解和认识。