资源重要及怎样接待客户

商管部招商培训方案

一、资源的重要性和必要性

熟话说:任何事“预则立，不预则废”，意思是我们做任何事之前都是要做好准备，打有备之战。那么，我们作为商管及招商人员，什么最重要，我们应该备什么？是谈判技巧，是心态？我想问问大家，你们认为什么最重要？-------对，我认为是资源，有效的资源。你有再好的口才，有再好的谈判技巧，再好的应变能力，如果没有有效的资源，一切皆是空谈。因为你没有有效的资源，自然而然也就没有有效的客户来访，那么你跟谁谈呢？连交流的对象和目标都没有。古语说“巧媳难做无米之炊”。所以，对我们招商人员来说，我们靠招商吃饭，招商拿数据说话，数据从哪里来？数据就是我们的有效的客户资源的成长果实。那么有效的客户资源从哪里来？我们有效的客户我们平时的点滴积累，从无到有，从一到十，从十到百，百而千的不断收集及一个从量变到质变的改变过程。

二、商管人员的基本要求

1、仪容、仪表及谈吐：我们拜访客户代表的是公司形象，大多数客户是通过我们的介绍而了解公司，了解项目，甚至有部分客户是因为信任某个商管人员而信任公司，继而投资。所以作为一名商管人员，仪容、仪表必须干净利落，给人信任感，因为第一印象非常重要，我们接触的客户，少则投资十几二十万，多则几百万，如果我们自身的形象轻浮，谈吐草率，那么客户怎么把那么多的投资因信任你而放进来呢？

2、良好的的心态和承受力,并不断提升自己

有句话说：“心态是基础，技巧是桥梁”。我们要深入了解我们的企业文化，

找出我们的可持续发展的优势，增强对公司对项目对自我的信心，不断的学习和提升自己，只有保持良好的心态和自信，才能在工作中散发激情并把这种激情转化为工作中的积极情绪，从而来影响我们的客户，让他们深信，我们公司就是平台好，就是能他们带来利润，提高他们的市场占有率和影响力。要知道，自信是最好的老师和动力，不断的找出缺点，总结、学习，“逆水行舟，不进则退”，要相信，任何事情没有永远的失败，只有暂时的停止成功。

3、明确的目标和计划

我想我们大家都玩过拼图游戏，如果没有整幅图的印象，你会不知从何下手，好不容易拼起来，也会浪费很多的时间和精力。所以，我们要给自己制定详细的目标、计划，要详细到今天做什么、明天做什么？我是该在办公室电话拜访跟踪客户，还是外出到现场拜访，打电话要打到多少意向客户，跑市场我要收集拜访多少家，要有多少有效信息，前面我们说过，我们招商就是从量变到质的过程，没有接近可走，所以，必须对自己定质、定量。

4、端正的工作态度和严谨的工作作风

我记得我的一位老领导曾说过：技能可以培训，可以提升，但一个人的工作态度很难改变，态度决定一切。我们剖是认为我们是帮别人，我付出多了，得到少了，那么，你将一事无成，要记住：我们都是在帮自己，是为了改变自己的生活而工作。我们时常要外出拜访客户，外出以后你可以在外面休息一天，也可以工作一天，领导不可能跟着你们，所以还必须有严谨的工作作风和较强的自我约束力。

5、作为一名合格的招商人员，还要有较强的团队意识，大家要精诚团结，锐意进取，要奋发图强，自强自立，奋斗无止境。

三、资源的收取

1、资源的收取渠道及方式

（1）最普遍、最常用的：各大建材市场直接登门拜访：川南建材城、华丽装饰城

（2）各个临街销售商户：汇东路、翰林尚都、南湖、一品等

（3）各大建材生产厂家：木门厂、地板厂、洁具厂等

（4）已签约商户：可以介绍的亲戚、朋友等等

（5）网上收集外地资源

（6）各大市场的张贴栏、装饰报刊杂志等

2、资源收取及谈判技巧

（1）电话拜访（a）在电话拜访时，首先是要注意我们拨打电话的礼貌和技巧：应提起电话听筒，在电话接通的第一时间，用非常自信而亲切的语言打招呼，说清楚你是谁要干什么，在我们的实际工作中，有些同事，特别是男同事，有时打电话的语气比较生硬，这一点一定要注意，但我们强调的亲切并不是不自信，甚至是委委诺诺，不要说了半天，客户还不知道你是谁，要干什么。例如：喂：某某老总你好，我是东大川南家居城的某某，不好意思打扰您了，----- 在我们电话拜访客户时，尽量不要用免提，我们现在很多朋友在拨打电话时喜欢直接用免提，这样不仅不能在客户接通电话时及时接听，也打扰了其他同事的工作和谈话。

(b)在打电话时要多听客户说，因为在电话里面不能看到客户的面部表情，只能靠他的语气及语速来判断他对我们的这次拜访是态度，到底对我们的商铺有什么想法和需求。

(c)在我们与客户通话时，一些实质性的东西不要说的太多，如果在电话里面了解的太多以后，他就没有来现场的欲望了，所以在电话拜访时我们只能说

一些大概的内容，尽量约好来现场交谈的时间，实在不行约好时间我们去拜访他都行。

（d）平常我们在接听客户的电话来访时要注意作好电话来访记录及约好现场拜访的时间和地点

（2）外出拜访客户

（a）在外出拜访客户时，应做好准备工作：那么应该准备些什么呢？提问----首先是图纸、名片、笔，还有就是我们今天的自信和计划，在出门之前，我们必须对当天的工作作一份计划，我今天要拜访多少家客户，重点客户是哪些，要达到什么目的

（b）收集资源时做好备注：好记性不如烂笔头，把每个客户大概意向简短的作一个标注，例如：考虑-----转告==

（c）在资源收集回来后，及时做好客户拜访登记，并按地址、业态等进行分类整理，曾别资源的真伪和有效性，（有的时候我们可能会收集到空号，错号等），作好分析、筛选以备后期跟踪洽谈，建立完善有效的资源数据库，为我们的招商补位奠定坚实的基础。

（d）在客户拜访时，也应选择适当的时机，及时双手呈上我们的名片，然后自信且音量适中的言简意赅的说明自己的身份和来意-------比如：某某老板你好！我是东大川南家居城的某某，这是名片，不好打扰你了-----有的招商人员是没有给客户名片说了半天，最后客户还问他是哪个市场的？在客户有买家较忙时、聚众聊天时、处理买家问题时我们都要回避不要拜访，在这时拜访我们多半都会被拒绝，可以先留下我们和他的名片，在回来时再联系。

（e）资源收取要认真细致，思路开阔，对任何客户都不要先入为主，凭自己感觉下定论，这个客户没实力，那个客户不会进，也许有的客户现在的品牌