保险营销三个确保三化销售模式
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?团队创富源于何处？
思考：经营管理的直接体现
?个人佣金 ?主管增员奖 ?新人育成奖 ?管理津贴 ?职务津贴 ?责任津贴 ?培育组主任奖
业务拓展 组织增员 团队管理
关注:《基本法》中收入的三大帐户
辅导管理账户 个人销售帐户
直接增员账户
新单佣金 续期佣金
责任津贴 职务津贴 间管津贴 直管津贴
主管增员奖 育成新人奖
10
我们需要建立的工作模式
三确三化销售模式
以公司经营重点为核心,针对532层 次人员制定不同的目标,统筹兼顾人力与 业绩构成。
? 以带动人员为管理工作对象 ? 以带动效果开展过程追踪 ? 以带动效果为效果体现
11
“三个确保”的基本内容
?确保个人实现一定的销售业绩（或 FYC ）
?确保带动几名属员达成一定的销售业绩或推动 几名低业绩人员转化为有效人力
业务 拓展
团队 经营
组织 增员
（ 以1各0年级及）短主险管为个主人、业3~绩5年构期成交为辅 带 带动动早3对（会象促出（进席活5不动/理3量想/、的2推）5动层准级客人户员积累） 带 以短动险对为象切的入业、绩10构年成为基础 增 增员员1人人数（可适当提高招募条件）
以招募增员为重心的指标设定（ 1）：
公司 ?业务结构优化
?内涵价值提升
?发展后劲增强
“三化销售”的基本内容 ：
短险期交化 期交持久化 主险规模化
? 以“三个确保”为基本方法 ? 以团队销售人力为行为载体 ? 推动团队和个人持续追求
三化销售是三个确保落实差异化的体现：
2
带
业务
3
动
构成
5
对
象
?不同的带动对象有不同的客户目标市场， 配予带动人员合适的业务构成，才能更好 的巩固带动效果
“三个确保”“三化销售” 模式
主要内容：
1. “三个确保” “三化销售”的基本内涵 2 、 “三个确保” “三化销售”的目标设定 3、“三个确保” “三化销售”的操作实践
思考：怎样落实差异化的经营措施？
合理划分
低绩效
中绩效
高绩效
差异化落实 会议经营、活动管理、制度经营、
经营措施
激励、销售支持、个性化辅导、职场训练
?确保本团队人力规模或有效人力持续增长
业务 拓展
团队 经营
组织 增员
“三个确保”举例：
2008年一季度，某支公司开展“金鼠闹春满堂 红”激励方案，凡在本季度内达成新单期交保费 3 万以上的营销员，将奖励高档展业包一个。
?确保个人实现一3万定首的年销期售交业保绩费（或 FYC ）
?确保带动几1名名5属层员级达人成员一达定成的期销交售3万业销绩售或业推绩动 几名低业绩人员转化为有效人力
?确保个人实现十3万年首以年上期期交交保1费万，短险 1000，三至 五年期交 2万
? 确保 带动 1名 5层级人员达成期十交年以3万上销期售交业5绩000 ，短 险800，三至五年期交 2.5万
?确保本团队有效人力增长 1人
主要内容：
1. “三个确保” “三化销售”的基本内涵 2 、 “三个确保” “三化销售”的目标设定 3、“三个确保” “三化销售”的操作实践
?确保本团队人 有力 效规 增模 员或1人有效人力持续增长
业务 拓展
团队 经营
组织 增员
怎样看待“三个确保”
“三个确保”是一种科学的工作模式
业务 拓展
团队 经营
组织 增员
?个人销售能力 ?团队经验管理 ?组织增员能力 能力
?“三个确保”的工作要求并 不是附加的任务 ，而是 我们管理过程中工作的 具体化和明确化.
组织 增员
（ 以1各0年级及）短主险管为个主人、业3~绩5年构期成交为辅 带 带先而主动带动管动3对被（3考象促再降（进带）活动5 动5/（3量提/、高2推团）队动达准标客率户，积防止累人）力流失 带 以短动险对为象切的入业、绩10构年成为基础 增 增员员1人人数（可适当提高招募条件）
以业务调整为重心的指标设定（ 3）：
三化销售业务构成
短险期交化 ·期交持久化 · 主险规模化
对于个人
? 增加客户资源 ? 培养销售习惯 ? 提升件均保费 ? 提高佣金收入 ? 增强创富能力
对于团队
?提高人员留存 ?优化人力结构 ?提升团队实力 ?提升团队创富能力
“三个确保”“三化销售”举例：
2008年一季度，某支公司开展“金鼠闹春满堂红 ”激励方案，凡在本季度内达成新单期交保费 3万以 上的营销员，将奖励高档展业包一个。
招募
创说会
促成
培训
职涯规划
辅导
激励
追踪
陪访
?为什么新人在团队的留存率远低于培训期间的留存率？
关注：高绩效团队的亮点？
?在业务拓展上 ?在组织发展上 ?在经营管理上
高绩效团队的不同亮点:主管有较高的业 务拓展能力、团队人力持续增长、团队经营 管理基础牢固。
相关思考：
?我们的能力源于何处？
相关思考：
推动532 结构优化
20
20
30
30
40
40
50
40
30
在业务发展方面：
做好哪些管理 ? 有助于推动团队达成业务目标
前期准备 设定企划方案
根本机制 会议经营
辅助措施 产说会组织
目
任
标
务
制
目标分解落实
活动管理
辅导训练
达
定
成
宣导启动
制度经营
追踪督导
在人力发展方面：
做好哪些管理 ?有助于招募甄选及新人留存
业务 拓展
团队 经营
组织 增员
（ 以1各0年级及）短主险管为个主人、业3~绩5年构期成交为辅 带 带动动3对（象促（进活5动/ 3量/、2推）动准客户积累） 带 以短动险对为象切的入业、绩10构年成为基础 增 增员员1人人数（可适Fra Baidu bibliotek提高招募条件）
以业务调整为重心的指标设定（ 2）：
业务 拓展
团队 经营
“三个确保”目标设定的要素：
业务 拓展 个人业绩构成
团队 经营
带动对象（ 5 / 3 / 2） 带动对象的业绩构成
组织 增员 增员人数
关于目标设定：
?一切目标的设定都离不开公司的经营重心 ?“三个确保”指标的制定也必须与公司的
经营重心相结合
以业务促销 为重心
以业务调整 以招募增员
为重心
为重心
以业务调整为重心的指标设定（ 1）：
“三个确保”带来的团队变化
?人力持续增长 ?有效人力增长 ?人力结构优化
? 低绩效人力减少 ? 团队个人收入提高 ?主管管理收入增加
“三个确保”的关注问题：
?带动人员的业绩要求？做多少的业务？
?从业务发展的角度出发，这些业务中应该 有什么样的构成？
关于业务构成的问题：
公司的
团队的
个人的
业绩构成 取决于 业绩构成 取决于 业绩构成
思考：经营管理的直接体现
?个人佣金 ?主管增员奖 ?新人育成奖 ?管理津贴 ?职务津贴 ?责任津贴 ?培育组主任奖
业务拓展 组织增员 团队管理
关注:《基本法》中收入的三大帐户
辅导管理账户 个人销售帐户
直接增员账户
新单佣金 续期佣金
责任津贴 职务津贴 间管津贴 直管津贴
主管增员奖 育成新人奖
10
我们需要建立的工作模式
三确三化销售模式
以公司经营重点为核心,针对532层 次人员制定不同的目标,统筹兼顾人力与 业绩构成。
? 以带动人员为管理工作对象 ? 以带动效果开展过程追踪 ? 以带动效果为效果体现
11
“三个确保”的基本内容
?确保个人实现一定的销售业绩（或 FYC ）
?确保带动几名属员达成一定的销售业绩或推动 几名低业绩人员转化为有效人力
业务 拓展
团队 经营
组织 增员
（ 以1各0年级及）短主险管为个主人、业3~绩5年构期成交为辅 带 带动动早3对（会象促出（进席活5不动/理3量想/、的2推）5动层准级客人户员积累） 带 以短动险对为象切的入业、绩10构年成为基础 增 增员员1人人数（可适当提高招募条件）
以招募增员为重心的指标设定（ 1）：
公司 ?业务结构优化
?内涵价值提升
?发展后劲增强
“三化销售”的基本内容 ：
短险期交化 期交持久化 主险规模化
? 以“三个确保”为基本方法 ? 以团队销售人力为行为载体 ? 推动团队和个人持续追求
三化销售是三个确保落实差异化的体现：
2
带
业务
3
动
构成
5
对
象
?不同的带动对象有不同的客户目标市场， 配予带动人员合适的业务构成，才能更好 的巩固带动效果
“三个确保”“三化销售” 模式
主要内容：
1. “三个确保” “三化销售”的基本内涵 2 、 “三个确保” “三化销售”的目标设定 3、“三个确保” “三化销售”的操作实践
思考：怎样落实差异化的经营措施？
合理划分
低绩效
中绩效
高绩效
差异化落实 会议经营、活动管理、制度经营、
经营措施
激励、销售支持、个性化辅导、职场训练
?确保本团队人力规模或有效人力持续增长
业务 拓展
团队 经营
组织 增员
“三个确保”举例：
2008年一季度，某支公司开展“金鼠闹春满堂 红”激励方案，凡在本季度内达成新单期交保费 3 万以上的营销员，将奖励高档展业包一个。
?确保个人实现一3万定首的年销期售交业保绩费（或 FYC ）
?确保带动几1名名5属层员级达人成员一达定成的期销交售3万业销绩售或业推绩动 几名低业绩人员转化为有效人力
?确保个人实现十3万年首以年上期期交交保1费万，短险 1000，三至 五年期交 2万
? 确保 带动 1名 5层级人员达成期十交年以3万上销期售交业5绩000 ，短 险800，三至五年期交 2.5万
?确保本团队有效人力增长 1人
主要内容：
1. “三个确保” “三化销售”的基本内涵 2 、 “三个确保” “三化销售”的目标设定 3、“三个确保” “三化销售”的操作实践
?确保本团队人 有力 效规 增模 员或1人有效人力持续增长
业务 拓展
团队 经营
组织 增员
怎样看待“三个确保”
“三个确保”是一种科学的工作模式
业务 拓展
团队 经营
组织 增员
?个人销售能力 ?团队经验管理 ?组织增员能力 能力
?“三个确保”的工作要求并 不是附加的任务 ，而是 我们管理过程中工作的 具体化和明确化.
组织 增员
（ 以1各0年级及）短主险管为个主人、业3~绩5年构期成交为辅 带 带先而主动带动管动3对被（3考象促再降（进带）活动5 动5/（3量提/、高2推团）队动达准标客率户，积防止累人）力流失 带 以短动险对为象切的入业、绩10构年成为基础 增 增员员1人人数（可适当提高招募条件）
以业务调整为重心的指标设定（ 3）：
三化销售业务构成
短险期交化 ·期交持久化 · 主险规模化
对于个人
? 增加客户资源 ? 培养销售习惯 ? 提升件均保费 ? 提高佣金收入 ? 增强创富能力
对于团队
?提高人员留存 ?优化人力结构 ?提升团队实力 ?提升团队创富能力
“三个确保”“三化销售”举例：
2008年一季度，某支公司开展“金鼠闹春满堂红 ”激励方案，凡在本季度内达成新单期交保费 3万以 上的营销员，将奖励高档展业包一个。
招募
创说会
促成
培训
职涯规划
辅导
激励
追踪
陪访
?为什么新人在团队的留存率远低于培训期间的留存率？
关注：高绩效团队的亮点？
?在业务拓展上 ?在组织发展上 ?在经营管理上
高绩效团队的不同亮点:主管有较高的业 务拓展能力、团队人力持续增长、团队经营 管理基础牢固。
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?我们的能力源于何处？
相关思考：
推动532 结构优化
20
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30
40
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50
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在业务发展方面：
做好哪些管理 ? 有助于推动团队达成业务目标
前期准备 设定企划方案
根本机制 会议经营
辅助措施 产说会组织
目
任
标
务
制
目标分解落实
活动管理
辅导训练
达
定
成
宣导启动
制度经营
追踪督导
在人力发展方面：
做好哪些管理 ?有助于招募甄选及新人留存
业务 拓展
团队 经营
组织 增员
（ 以1各0年级及）短主险管为个主人、业3~绩5年构期成交为辅 带 带动动3对（象促（进活5动/ 3量/、2推）动准客户积累） 带 以短动险对为象切的入业、绩10构年成为基础 增 增员员1人人数（可适Fra Baidu bibliotek提高招募条件）
以业务调整为重心的指标设定（ 2）：
业务 拓展
团队 经营
“三个确保”目标设定的要素：
业务 拓展 个人业绩构成
团队 经营
带动对象（ 5 / 3 / 2） 带动对象的业绩构成
组织 增员 增员人数
关于目标设定：
?一切目标的设定都离不开公司的经营重心 ?“三个确保”指标的制定也必须与公司的
经营重心相结合
以业务促销 为重心
以业务调整 以招募增员
为重心
为重心
以业务调整为重心的指标设定（ 1）：
“三个确保”带来的团队变化
?人力持续增长 ?有效人力增长 ?人力结构优化
? 低绩效人力减少 ? 团队个人收入提高 ?主管管理收入增加
“三个确保”的关注问题：
?带动人员的业绩要求？做多少的业务？
?从业务发展的角度出发，这些业务中应该 有什么样的构成？
关于业务构成的问题：
公司的
团队的
个人的
业绩构成 取决于 业绩构成 取决于 业绩构成