高济医疗河南概况简述

高济医疗河南概况简述

一：高济背景简介：

高济医疗是高瓴资本旗下专注于大健康领域战略性投资与运营的子公司，虽然成立时日尚短，却已在全国范围内与多家优质连锁企业建立了股权合作关系，并且在多个省份打造了区域市场平台，深度参与了当地医药零售市场的整合，其资本实力雄厚，其连锁并购运营操作有别于其余上市连锁企业，未来不排除上市可能，目前宣称全国零售规模300亿（控股+参股）。

二：高济医疗河南并购发展：

由于之前河南具备一些特殊条件，如医药零售连锁没有全国性连锁，连锁数量多，体量小，各地市均有区域龙头连锁，人口稠密等因素，所以自高济医疗大概在17年初进入河南市场以来至今，在短短的1年多的时间里，以不惜一切代价的策略快速并购了河南8家各地市龙头连锁（三门峡华为，洛阳百家好一生，焦作蓝十字，商丘天伦大药房，开封百氏康连锁，南阳隆泰仁，信阳美锐，周口同和堂，原连锁董事长全部成为职业经理人，设置对赌期），并且是全资收购，完全控股，经过计算整体零售规模达到30亿（河南最大连锁张仲景目前规模19亿），一下跃居全省最大医药零售平台，门店数量达到1000家以上，且目前依旧没有停止并购的步伐，势不可挡，河南是高济体系唯一一个全资收购连锁的省份，其将河南作为体系标杆的目的非常清晰，未来一定会在河南率先发力。

三：高济医疗河南操作策略：

高济医疗进入河南后，其目前操作策略还是比较清晰的，主要聚焦于以下几个方面：

1：对工业谈判：

①积极寻求和品牌厂家的高层进行沟通，其希望和品牌厂家进行整体的，全国范围内的合作。

②非品牌厂家品种会逐渐被连锁清退，直至退出市场。

③品牌厂家如未和高济达成合作，高济体系市场份额会快速缩减，被其他品牌企业抢占是显而易见的事情，同时由于这些连锁又是各地区的标杆连锁，所以对各地区各平台的影响不可估量。

2：对产品商采：

①基本核心框架内通过和工业谈判博弈，达成一致后将品种引入高济体系集采名单，个别品种会下硬指标任务。

②在目前8家连锁操作同时未进入高济集采的品种，逐渐被要求强行降低推荐级别，减少库存，一旦出现进入集采名单同类品种，原有品种即最终面临隐藏销售，下架，停销结果。

③：对品牌工业独家品种需求较强。

④：部分品种OEM或者和品牌工业品种共同品牌出现。

3：对连锁运营：

①：正在逐步加深直营管理力度，在人力层面不断挖掘跨界非跨界人才

②：财务上每个连锁均匹配了财务人员协助管理，

③：在集采产品上有了越来越多的规范化的要求及考核。

④：在销售上虽然暂时由原连锁人员担任，但由于在对赌期内，整个高济体系对其销售，毛利要求会非常高，所以自主空间很小且会越来越小，待对赌期一过，相信高济体系很快就能完成接盘，只是现在还需要利用到原来连锁部分的人脉，政府关系等。

⑤：已经完全实现了ERP系统对接，全数据直连，全品种政策透明。

四：高济体系进入河南和我司关联：

整体高济体系KA平台占比：

原来河南由于连锁基本规模不大，议价能力弱，所以采取各个击破的工作策略，依仗品牌的绝对优势实现增长，目前高济整合后，无论从全国的盘子及河南省内的盘子来看，都不可小视，其议价能力提升很多，我们再想仅仅依托品牌形成一些置换难度非常大。

五：综上小结：

1：高济医疗体系扩张速度非常快，如果能搭上高济体系的顺风车，那么无疑未来市场的工作可以说是事半功倍，所以无论从全国还是从河南片区来看，对于品牌企业来讲都是一块非常大的蛋糕，能不能吃的下去，完全取决于我们的重视度，起码高济体系对于品牌企业合作的渴求度一直存在。

2：从数据上看，高济河南对整个河南的KA平台乃至于全省影响非常巨大，是我们绝不能丢失的市场和阵地。

3：我们和高济形成战略合作具有先天优势：

①品牌：高济对品牌的需求。

②历史：旗下8家连锁较好的客情。

③产品：我们绝大多数品种都在8家连锁长期在销且部分具有一定规模。

④时机：高济河南目前处于成立之初，相对更加需要工业的支持。

六：河南采取的行动及目前存在的问题及需求：

1：行动：自从高济体系开始建立集采平台以来，河南在郭总牵头下多频次无伦在策略层面还是在产品层面都和高济河南的领导进行了交流，沟通，谈判，目前就部分品种如枇杷露225，绿皮15g，酸锌大规格，感冒清热颗粒等也达成了初步的意向。

2：问题：

①：但是由于高济是一个全国性连锁平台，它非常希望能够和我司高层整体形成一个沟通，同时，仅靠片区的力量去谈一个资本控制下的连锁体系还是非常吃力，并且效果也不好。

②：目前我司感冒灵和复方感冒灵1:1的要求，原本在高济收购前，我们坚定的去执行，也能够抗衡连锁的压力，但高济形成体系后，其议价能力增强，明确表示不能接受，同时，这个案例也作为了高济全国的典型案例进行研究，最后我们渐渐发现目前似乎很难抵抗这种压力，目前他们已经找到了石药的复感对我司进行替代，同时无论是否销售增长，是否伤客，强推石药复感，如我们继续按照1:1要求，占河南大部分比重的高济体系复感已经无法购进。同时这种博弈已经严重影响到了和高济其他品种的合作。

③:部分竞品目前已经导入到集采名单或者准备导入集采名单，如石药的复方感冒灵及复方板蓝根，辅仁的抗病毒，酸锌酸钙等，所以时间对我们来说非常宝贵。

3：需求：

①可否类似东阿，石药等企业邀请高济体系领导在我司总部进行沟通对接，明确下来合作的具体内容（尤其是品种），应该比片区的单独沟通效果好。

②复感及感冒灵的要求是否可以更换一种模式，一种方法同样达到感冒灵高速增长，引领整个三九感冒品类乃至所有品种整体形成共同增长。

附表是河南希望能够进入联采体系的品种明细及品种定位：

其它如需要数据支撑的内容我可再提供。以上为我的一些想法，如有不当还请领导指正