某银行对公客户经理营销技巧培训PPT课件

4
一、客户经理的职责：
1、银行客户经理 直接接触客户并营销银行产品与服务的专职人员。也可称为客户关系经理、客户服务代 表、理财顾问等。 根据客户的具体特点，设计有针对性的服务方案，满足客户的个性化需求。 过去信贷员：客户被动接受银行产品（主要是信贷产品）体现不出银行的价值。 2、客户经理连接客户和银行内部各业务部门，客户面对客户经理如同面对整个银行。 3、客户经理是银行核心竞争力的综合体现。
1
一、我的客户经理生涯
银行客户经理 我96年毕业于中国金融学院，97年进入银行，第二天就被派出去营销。 一个老客户经理对我说任务需要一个亿，我当时眼睛瞪的大大的，肯定有牛铃那么大。 头一年感觉很辛苦，骑着自行车，满北京的走。 1、陌生式拜访。陌生式拜访，很辛苦，效果不好，但锻炼了胆量。我一天陌生式拜访的客户 最多达到了9个。但都是蜻蜓点水。有时候，我拉客户上了瘾，我租的房子旁边是个卖空调的，我 周六时顺手将其拿下。 2、资料寻找法。仍有些盲目，但毕竟成功率提高了些。通过报纸的广告栏寻找客户。先联系 客户，再去拜访。不了解客户，不了解银行信贷取向。那时，银行也没有什么信贷指引的东西。 3、案例模仿法。成功率有了明显提高，但是没有自己的品牌，客户过于杂。管理没有跟上。 而且营销客户经常有滞后效应，曾经的客户，新的同类客户不一定能批。如王府井大饭店。 4、指引案例法。充分研究本行的信贷指引，在确定的行业内，形成自己的品牌。现在我不会 盲目的出击一个客户，我先会评估一下，银行能否接受这样的客户，我能用什么样的产品与客户 建立合作，银行能够得到什么，我行是否有成功的案例可以借鉴。 在我离开那家银行的时候，我已经成为10佳客户经理了。离开的时候，我犹豫了很长时间，我 担心自己丢了客户，有些不舍。同事“我们已经动惯了的人，不一定能静下来”。
5、顾问服务
使得客户获得精神上的享受、知识上的认同。客户经理的价值就在于为客户找到成本更低、效率更高
、更快捷的融资、结算途径。
6、团队协作
依托团队、个体能动性发挥。营销大客户，涉及复杂的方案，客户经理个人不可能全部提供，依靠背后
专家，法律、产品、财务专家的力量。
7
客户经理的工作任务
1、发展客户
开拓新市场、发展新客户，提高业务市场占有率。 2、销售产品和服务 善于与客户打交道，促进产品的销售，促成现实的购买行为。 3、客户关系管理 识别、跟踪客户，向客户提供咨询、理财指导、融资参谋等。 4、情报收集与市场调研 将收集到的各种情报，如客户需求、产品意见反馈、市场竞争、同业的 产品竞争动态等反映给本行的产品和决策部门。 客户经理是银行在市场前端的喉舌。
2
一、我的客户经理生涯
我很感谢那段客户经理生涯，虽然很艰辛，有点苦涩，但是却锻炼了我。让我很 自信，我相信，任何银行都欢迎我，我随时可以在任何一家银行谋到职位。只要你 这家银行需要客户，就需要我这样的人才。
在任何一家银行，只要我熟悉他的信贷文化后，我很快就能将业绩做上去。 培训的目的：就是将我的经验总结给你们分享，让你们找到正确的开拓客户的方 法，少走弯路，尽快开拓业务。 我已经培养了很多优秀的客户经理，我希望，我的培训在你们身上也能很快发挥 效果。 我希望你们也能很快上手，很快成功。 我有个寄语：“正确的方法加上勤奋，你会成为这个行业的佼佼者”
银行客户经理培训
To protect the confidential and proprietary information included in this material, it may not be disclosed or provided to any third parties without the approval of your organization and Hห้องสมุดไป่ตู้witt Associates LLC.
3
一、如何成为优秀客户经理
To protect the confidential and proprietary information included in this material, it may not be disclosed or provided to any third parties without the approval of your organization and Hewitt Associates LLC.
银行提供的产品基本是同质的，没有什么差别。竞争的核心在于面对客户的客户经理。 客户经理决定银行成败。
所以对客户经理的培训非常重要
5
客户经理实质就是渠道
信贷 投行 网银 信用卡 私人
产品销售
客
客户经理
户
信息反馈
1、为客户提供全面、深入、综合、专业的银行服务 2、有效、深入的了解客户，控制客户的风险 3、信息的反馈，银行对产品进行有效的改善
3、个性化服务
根据客户需求，设计个性化的服务方案。根据客户的需求，结合结算、信贷、网上银行等产品，组合设
计个性化服务方案。
4、高效准确
提高开发客户的成功率。很多客户经理工作很辛苦，但是业绩一般，就是做了很多没有价值的工作，没有
意义的开发。如一些项目银行根本就不会批准。或承担了很多琐碎工作，如取送单等，这与银行支持不够有关。
8
客户经理的支持体系
1、规范的业务流程
访问客户的程序、客户需求的整理、调查的内容、协议的制作、售后服 务、内部协调机制等。
2、产品、风险和营业部门的支持 大通银行硬性规定客户经理最少花费25%的时间作为产品专家，同时产品 专家最少花费25%的工作时间作为营销经理。
营销流动资金贷款、票据、保函、信用证等全线银行产品。
客户经理实质是渠道，渠道是最宝贵的资源 6
客户经理的工作理念
1、实现客户价值增值
客户经理向客户提供专业服务，超出了客户的期待，获得额外惊喜。（10分、8分、11分）
2、“二八法则”
重点挖掘和满足核心客户的需求。中小银行“二八定律更加明显”，对公强，对私弱，对公不可说门可
罗雀，也是人因寥寥。很多中小银行都提出了大力发展对私的经营策略，银行应该形成自己的特色，不一定都发 展对私，对私业务见效较慢，投入较大，同时风险不一定低，不可盲从。