营销技巧培训课件ppt

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不战而胜
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前言
一个至关重要的银行营销理念
我做银行营销，但我不是卖产品的。 专业的理财顾问是帮客户投资，而不是 卖产品。这是银行营销最根本的理念。
一个理财顾问绝不是以赚取 产品佣金为己任、置客户利益 于度外的。一个理财顾问就是 要设身处地的为客户着想。
您是不是有过这样的经历？
先来看看日本：
培训专业技能
在日本，因为法律和保险监管制度的约束，银行保险业务起步比较 晚，2007年在银行窗口销售保险产品的业务才陆续被开放。银行与保险公 司的主要合作模式是银行作为保险公司的代理从保险公司收取手续费。
根据调查，有30%多的消费者对银行推销保险产品心存顾虑，31%的消 费者认为银行利用掌握的客户财务信息销售保险。还有些消费者认为一些 银行在销售报险产品时对于风险的说明不充分。
条件1——正确的销售理念和足够的勇气胆识：
A
– 高端客户并非高不可攀，是营销人员自身的心理障碍。
B
– 在一般营销员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客 户而言，这只是适合他们需求的保单。
C
– 让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值.
D
– 设定目标，如每季二件保费100万以上的保单
条件2——乐观专业内外兼修
差异化：
确定是什么使你和你的产品从竞争者中脱颖而出？
产品？ 服务？ 人格魅力？
“如果你没有竞争优势，就别竞争！” ——通用电气Jack Welch
60万 建行
50万 邮政 100万 农行 25万 农行 100万 农行 200万 建行 50万 农行 50万 农行 100万 农行 100万 农行
2016年一季度单件保单保费契撤占比
50万＞保费≥20万 20万＞保费≥10万 10万＞保费≥5万 5万＞保费≥2万 2万＞保费≥0.3万
契撤占比
1% 0% 2% 5%
D...
– 与客户分 享自己的成 长和荣誉，
– 感谢客户 的支持
销售秘诀
帕累托法则（80/20法则）：
销售人员中：
最顶尖的20%，挣走了80%的钱， 剩下80% ，只挣到了20%的钱。
要让自己成为20%中的一员
成为行业TOP 10的四个关键：
行业 TOP 10
专业化：
准确定位产品在设计上是为客户做什么的。
日本保险公司并没有设立在银行的销售人员，但是保险公司每年用大 量的精力培训日本银行保险销售人员。日本的银行的窗口是遍布各主要街 道，近几年日本人已经开始习惯到附近的银行去购买保险产品。自从开放 银行窗口代售保险以后，大保险公司在银行的保险销售是逐年上升的，比 如有一家大保险公司在银行的销售额从08年的5%上升到15银行营销就是要打消疑虑，敢于设定目标：
有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。 人家问他为什么？ 他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”
中高端客户开发的必要性：
营销中高端客户应具备的条件：
正确的销售理念 足够的勇气胆识
乐观专业 内外兼修
充实自己 与客户一起成长
0247002990267358
P000000000494541 P000000004457260 P000000022863291 P000000029166257 P000000029692023 P000000029891115 P000000029891987 P000000029892750 V000000022683888
很执着，在我们看来有些烦，但是也正是这种锲而不舍的精神使得澳大 利亚绝大部分客户都是在银行购买保险。
庆安一位客户投保记录
2011.1.15
2012.4.14 2014.3.4 2015.9.16 2016.1.19 2016.1.26 2016.1.28 2016.1.28 2016.1.28 2016.4.15
条件3——充实自己，与客户一起成长
A...
– 对生活休 闲常识要有 一定的研 究；
– 对新鲜事 物有一定了 解。
B...
– 经常收集 财经金融、 企业经营管 理等方面的 资讯或者参 加各种与企 业经营有关 的进修课程
C...
– 不断向客 户请教企业 经营之道， 了解客户的 经营理念和 面临的经营 问题
最后，我们来看澳大利亚
锲而不舍的营销精神
案例：客户因为买房的事情申请了一个新的银行帐户，为此跑了几次银 行，也领教到了银行职员锲而不舍推销保险的精神。
客户第一次去银行沟通房贷的时候，客户只是不经意间提到说新房只有 一个车位，刚刚买的新车没有地方停，从此以后每次去银行，不管是哪个职 员接待客户，都会问新车买了保险没有，我们银行提供的车险是最便宜的。 这还不算，等客户搬到新家后没有几天，银行的电话又不断的打过来了，每 一次不是问要不要给新家上失窃保险，就是问要不要上一个自然灾害保险， 还有的保险是朋友在你家玩不小心受了伤让你索赔的人身意外险。
再来看法国
专业的理财计划
当地华人介绍，银行产品和保险产品捆绑销售在法国普遍存在。但是，强 硬销售或者欺骗销售却是极少的。
其实现在银行渠道卖保险在法国发展得相当迅速，对法国人来说，买保险 也是家常便饭。
现在法国是有60%的消费者通过银行渠道买保险，为什么？因为确实非常 方便，而且在这里你在银行购买产品的时候是享受一对一的服务，需要提前预 约银行理财顾问，银行理财顾问会给你提供一个比较周全的理财计划，并不是 说单独让你去购买某一项的产品，当然这种情况也不像国内在柜台内隔空对 话，匆匆忙忙就下单签字。对于法国人，他们明白一旦自己签字，就意味着会 产生一定的法律约束力，所以他们在签合同以前也都会去看看合同，可能不一 定会全部一页一页看完，但是他们至少会弄清楚自己买的、自己签名的这一份 合同到底是什么合同。
15%
77%
销售是内在博弈：
哈佛大学对1.6万名销售人员进行研究， 发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。
看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。 —— Bertrand Russell
制约银行营销产能的瓶颈？
外因
客户资产去储蓄化——理财投资 资本市场的获利效应 宏观经济低迷 互联网金融客户消费需求转变 同业新型竞争模式的冲击