置业顾问中级培训手册.pptx
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置业顾问销售培训讲义课件
•置业顾问销售培训讲义
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置业顾问房产经纪人培训PPT课件
总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内 容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。
当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除 了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 1次拒绝 ＝ 50000 元
面对拒绝，自我解嘲：“谢 谢你又让我赚了5万！”
客户的拒绝是自我财富的积累
心态篇：第三节 1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
闻 倾听。客户讲什么，问什么？
备注
对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通提供 素材准备。 了解客户需求，激发兴趣。
问 问系列相关问题，得到所需要的、 交互式的问答，以开放式提问了解你需要的信息。包括在讲
有价值的客户需求信息。
解沙盘模型、带看样板房过程中。目的是要将客户带到使用
联想中。
切 掌握重点，针对性销售。
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4” 4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么来这里做销售？”
“我是最棒的？(自信、热情)” “我要做团队最有影响力的 人，我要……！” “绝不放弃、永不放弃！”
（多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价值， 使得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出 的异议，提供全面的信息打消客户疑虑，为最终成交打下基 础。
定 时机成熟，做最后逼定。
当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除 了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 1次拒绝 ＝ 50000 元
面对拒绝，自我解嘲：“谢 谢你又让我赚了5万！”
客户的拒绝是自我财富的积累
心态篇：第三节 1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
闻 倾听。客户讲什么，问什么？
备注
对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通提供 素材准备。 了解客户需求，激发兴趣。
问 问系列相关问题，得到所需要的、 交互式的问答，以开放式提问了解你需要的信息。包括在讲
有价值的客户需求信息。
解沙盘模型、带看样板房过程中。目的是要将客户带到使用
联想中。
切 掌握重点，针对性销售。
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4” 4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么来这里做销售？”
“我是最棒的？(自信、热情)” “我要做团队最有影响力的 人，我要……！” “绝不放弃、永不放弃！”
（多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价值， 使得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出 的异议，提供全面的信息打消客户疑虑，为最终成交打下基 础。
定 时机成熟，做最后逼定。
置业顾问培训教材全册
置业顾问培训教材全册房地产市场调研培训对象：营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员关键词：市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评要紧内容：市场调查的执行方法作用：把握市场行情，了解竞争项目的优劣势，在销售过程中知已知彼方能百战百胜。
一、市场调研系统1．竞争跟踪调查（1）目的了解要紧竞争对手的销售情形，包括营销思路、促销手段、广告情形、推广时刻等，以便作出快速的竞争反应，及时调整策划思路，争取占有更多的目标群体。
（2）调查对象一样来说，与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素养的楼盘都被视为要紧竞争对手。
有着相近的地理位置和价格区位的楼盘，尽管与自身楼盘地域比较接近，但产品质素有一定差距，目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。
（3）调查方法：实地访问观看法、统计分析法等（4）调查内容：对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。
（5）调查注意事项l 尽可能利用公司市场调查资源l 专人每天收集市场信息l 在销售承诺的情形下，尽可能安排每位销售人员定期市调建立固定样品资料档案l 及时汇报、交流调查结果2．专题调查依照项目特点及不同销售时期的要求，拟定专题打算。
（1）居民居住环境中意度调查时刻：正式发售前目的：铺垫式调查，唤起公众对居住环境的注意对象：本区域内的居民及重点目标客户群（2）大型促销活动或广告宣传的成效及市场推测调查（3）新楼盘市场推测调查（4）时期性市场动态调查3、消费者市场调查贯穿整个销售进程，对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。
二、销售测评项目1、策划成效测评：依照来访人数、成交量等参数进行测评；2、楼盘定位测评：对楼盘的定位进行测评；3、销售策略测评：对已实施的销售策略进行测评；4、铺市时刻测评：对楼盘上市时刻的科学性、有效性进行测评；5、广告成效测评：依照客人来访人数、来访客户的信息来源、客户同意度等参数进行测评；6、客户中意度测评：通过现场客户调查及客户回访调查进行测评。
《置业顾问培训课程》幻灯片PPT
7.创造性思维方式 8.不是朝三暮四的“聪明人〞 9.不是逆来顺受、随遇而安的人：逆来顺受与售楼人 员所必备的宽容精神和忍耐力不同，宽容与忍耐的结 果是要到达既定的目标；而逆来顺受的人，那么是因 为有较强的妥协性。 10.是善于倾听的洞察者：善于倾听不是听而不闻，更 不是冷眼旁观，而是用身体语言、口头语言与客户的 谈话内容高度配合。善于倾听的另一层含义便是善于 交谈，因为售楼最终是通过与客户的交谈到达目的的 。 11.是善解人意的人：善解人意的根底是准确的判断力 。 12.灵活的应变能力：对消费者的不同要求及时作出正 确反响。尤其是客户产生异议时，能够迅速地作出判 断，及时地采取对策。接一带二招待三。使每一位客
通过表情与姿态观察客户在购置过程中意愿 的转换。 1〕表情语言信号。客户的面部表情从漠然、 疑心、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼 睛转动由慢变快、眼神发亮而有神彩，从假 设有所思转向明朗轻松；嘴唇开场抿紧，似 乎在品味、权衡什么。 2〕姿态信号：客户姿态由前倾转为后仰，身 体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体 后仰，擦脸拢发，或者做其他放松、舒展等 动作；拿起订购书之类细看；开场仔细的观 察商品；转身靠近售楼员，进入闲聊；突然 用手轻巧桌子或身体某局部，以帮助自己集
14.做好售后效劳工作，及时走访客户，反响 楼盘信息。 15.负责及时回收楼款。 16.培养市场意识，及时反映竞争对手及同类 工程的开展动向。 17.参与工程的市场调查，定期提交市场分析 报告。 18.保持效劳台及展场的清洁。 19.保护销售物料，包括工卡、工衣等。 20.努力学习知识，积极参加公司或外界的培 训，扩大知识面，提高自己的社交能力，促 进业务水平的提高。
置业参谋应具备的能力 1.会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪 客户、洽谈合同、签约成交、催收房款、房 屋交接、售后效劳等每一个流程的工作。 2.会售楼员礼仪、文明用语、接听 要那么、 普通话纯熟自然、落落大方。 3.会调节自我情绪，进入售楼处把一切不愉 快的事情丢开，把微笑带给客户。 4.会热情的接待客户，介绍楼盘做到如数家 珍，娓娓道来，做到热爱楼盘，驾轻就熟、 充满热情和感染力。 5.会计算房价、代收费用、代办费用等，熟 练、轻松地道出每套房价的明细账目。
置业顾问培训大纲ppt课件
第三章 给置业顾问的100个忠告
11
第三大块：形象礼仪篇
12
一、仪容仪表 二、言谈举止 三、姿势仪态 四、握手的礼节 五、自我介绍与名片的巧用 六、学会微笑 七、礼貌与规矩
13
第四大块 接待篇
14
一、接听电话规范要求 二、如何电话拜访客户 三、来访接待流程及基本要求
15
第五大块 技巧篇
16
置业顾问培训大纲
仅供参考
1
培训方式
理论教学为主，实际演练为辅；以授课、市调、参观和销
售模拟为主要形式。
培训目的
熟悉公司的企业文化、经营理念和发展概况，提高公司人
员的职业道德水准，树立全新的服务意识；
销售人员熟练掌握公关礼仪、房地产基础知识，提高业务
水平，从而适应市场需求；
销售人员熟练掌握销售技巧，不断培养销售人员的业务独
27
第七大块 强记演练要点
28
结合前期培训知识、礼仪礼节系统性地进行： 电话接听说辞 沙盘销讲说辞 项目销售百问 项目基本信息的讲解与培训
29
THE END
30
6
11、商品房各部位的最低保修期限是多长时间？ 12、怎样办理商品房买卖过户、产权登记手续？ 13、办理产权证书需要提供的资料 14、房地产抵押登记办理等程序及收费标准是什么？ 15、办理抵押贷款消费者需要提交的资料？ 16、什么是住房公积金制度？ 17、住房公积金为什么归个人所有？ 18、在什么情况下职工可以支取住房公积金？ 19、预售商品房的购买人在未竣工前能将商品房转让给他 人吗？
三、价格谈判的方式
四、如何守价
五、买房人砍价30招（补充知识）
六、房地产销售常见问题（补充知识）
22
第七章 签约流程及技巧
11
第三大块：形象礼仪篇
12
一、仪容仪表 二、言谈举止 三、姿势仪态 四、握手的礼节 五、自我介绍与名片的巧用 六、学会微笑 七、礼貌与规矩
13
第四大块 接待篇
14
一、接听电话规范要求 二、如何电话拜访客户 三、来访接待流程及基本要求
15
第五大块 技巧篇
16
置业顾问培训大纲
仅供参考
1
培训方式
理论教学为主，实际演练为辅；以授课、市调、参观和销
售模拟为主要形式。
培训目的
熟悉公司的企业文化、经营理念和发展概况，提高公司人
员的职业道德水准，树立全新的服务意识；
销售人员熟练掌握公关礼仪、房地产基础知识，提高业务
水平，从而适应市场需求；
销售人员熟练掌握销售技巧，不断培养销售人员的业务独
27
第七大块 强记演练要点
28
结合前期培训知识、礼仪礼节系统性地进行： 电话接听说辞 沙盘销讲说辞 项目销售百问 项目基本信息的讲解与培训
29
THE END
30
6
11、商品房各部位的最低保修期限是多长时间？ 12、怎样办理商品房买卖过户、产权登记手续？ 13、办理产权证书需要提供的资料 14、房地产抵押登记办理等程序及收费标准是什么？ 15、办理抵押贷款消费者需要提交的资料？ 16、什么是住房公积金制度？ 17、住房公积金为什么归个人所有？ 18、在什么情况下职工可以支取住房公积金？ 19、预售商品房的购买人在未竣工前能将商品房转让给他 人吗？
三、价格谈判的方式
四、如何守价
五、买房人砍价30招（补充知识）
六、房地产销售常见问题（补充知识）
22
第七章 签约流程及技巧
置业顾问培训及销售技巧精品PPT课件
观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客 的购买目标。
进一步强调该单位的优点及对顾客带来 的好处。
帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的
⑶成交策略
迎合法 我与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的 知道客户的想法。
选择法 ××先生，既然您已经找到了最 合适自己的楼盘，那么您希望我们何时 落定呢？
⑵提问 你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房
子吗，准备住几口人， 你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话]。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的
想法。
引导顾客成交
⑴成交时机 顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼 直视你。
时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客 寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一 下小区的情况好吗。
你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客心理
了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没 有理待他们，造成顾客的不满。 故要注意以下几个方面： 看着对方说话。 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户 口头语，身体语言等信号的传递，留意 他的思考方式，并做出准确判断，将销 售顺利进行到底。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问 付款及细节时，表明顾客由购买意向。
话题集中在某单位时。
进一步强调该单位的优点及对顾客带来 的好处。
帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的
⑶成交策略
迎合法 我与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的 知道客户的想法。
选择法 ××先生，既然您已经找到了最 合适自己的楼盘，那么您希望我们何时 落定呢？
⑵提问 你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房
子吗，准备住几口人， 你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话]。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的
想法。
引导顾客成交
⑴成交时机 顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼 直视你。
时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客 寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一 下小区的情况好吗。
你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客心理
了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没 有理待他们，造成顾客的不满。 故要注意以下几个方面： 看着对方说话。 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户 口头语，身体语言等信号的传递，留意 他的思考方式，并做出准确判断，将销 售顺利进行到底。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问 付款及细节时，表明顾客由购买意向。
话题集中在某单位时。
置业顾问培训课程ppt课件
置业顾问培训课程
一.销售人员基本概 念
（一）销售顾问职责：
1、公司形象代表 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象， 服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。
2、公司经营传递者 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客 户，达到销售目的。
16、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另 一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么 大的影响；
17、非承重墙:指不支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间 和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没 什么大的影响；
18、房型:指几房几厅几卫几阳台；
低层：1—3F的建筑称为低层建筑。 多层：7F以下的建筑称为多层建筑。 小高层：7—11F的建筑称为小高层。 高层：12—30F的建筑称为高层。 超高层：30F以上的建筑称为超高层。 板楼：有称排楼，即由多个双拼组成，座向统一，并
排兴建而 成建筑群体者。多为多层。 双拼：即每单元层中有两户住宅，又称一梯两户。
19、动线:进门后,各个功能房之间的活动距离,动静分开,干湿分开, 厅与卧室不在一条直线上；
20、预置板:指预先按照尺寸统一制作的楼板,到时候再直接铺上去, 这样可以使施工速度加快,造价低,但整体抗震性和抗渗性较差,厨、 卫一定不能用；
21、现浇板：指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。
（二）房地产建筑形态：
6、取各种有利手段树客户是最好的朋友
销售人员应努力采立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距 离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。
7、客户是市场的收集者
销售要有较强的反应能力和应变能力，并有丰富的业务知识及对 房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做 大量的收集，并为公司的决策提供依据。
一.销售人员基本概 念
（一）销售顾问职责：
1、公司形象代表 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象， 服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。
2、公司经营传递者 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客 户，达到销售目的。
16、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另 一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么 大的影响；
17、非承重墙:指不支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间 和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没 什么大的影响；
18、房型:指几房几厅几卫几阳台；
低层：1—3F的建筑称为低层建筑。 多层：7F以下的建筑称为多层建筑。 小高层：7—11F的建筑称为小高层。 高层：12—30F的建筑称为高层。 超高层：30F以上的建筑称为超高层。 板楼：有称排楼，即由多个双拼组成，座向统一，并
排兴建而 成建筑群体者。多为多层。 双拼：即每单元层中有两户住宅，又称一梯两户。
19、动线:进门后,各个功能房之间的活动距离,动静分开,干湿分开, 厅与卧室不在一条直线上；
20、预置板:指预先按照尺寸统一制作的楼板,到时候再直接铺上去, 这样可以使施工速度加快,造价低,但整体抗震性和抗渗性较差,厨、 卫一定不能用；
21、现浇板：指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。
（二）房地产建筑形态：
6、取各种有利手段树客户是最好的朋友
销售人员应努力采立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距 离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。
7、客户是市场的收集者
销售要有较强的反应能力和应变能力，并有丰富的业务知识及对 房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做 大量的收集，并为公司的决策提供依据。
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B、如属二次置业者，则要重点 考虑位置、环境、配套、物业管 理质量等方面
C、如家庭成员较少的三口之 家，则重点考虑交通状况， 位置，价格，配套等方面
D、有老人，小孩家庭则考虑 附近学校、医疗中心及公园 等市政配套设施
2、选择单位的原则 A、楼盘 B、价格 C、户型 D、朝向 E、采光度、通风度 F、付款方式
D、住宅大门朝向，大厅采光及门厅朝向对面 景观是否有不良景观
5、升值潜力的问题
A、交通便利，半径10公里范围内车程不超过 计划15分钟
B、周边自然环境良好、商业网点、学校、医 疗中心、文体活动中心等设施， 步行可到达
C、住宅小区内配套齐全、车位充足、公共绿 化面积大、菜市场、托幼等配置合理
E、一方当事人根据本条第2、3、4 项的规定要求变更或者解除的，应 当及时通知对方。
第三节 房地产转让、转移、交换
1.转让原则：分为公平、自愿、诚实信用 2.买卖合同的条款 1)当事人的姓名或者名称、地址； 2)房地产权利证书编号； 3)房地产座落的位置、面积、四至界线； 4)土地宗地号、土地使用权的性质和年期； 5)房地产的用途；
5、如何办理按揭 交清首期楼款与发展商签订买卖合同。 1）填好按揭申请表、按揭合同交银行审批； 2）银行审批后，到公证处办理按揭合同公证； 3）公证后的合同送国土局办理楼花抵押登记；
4）业主交清所有办证费用后领取按揭合同， 按指定日期供款；
注：具体的按揭手续及程序以各楼盘的规定为 准。
2、办理购房手续
业主交定金后，与代理商或发展 商签订认购书。
1）个人身份证
2）公司提供营业执照复印件， 还需在认购书上盖上公章 。
3、计算按揭月供（平均法/递减法）
1)平均法 月供金额＝按揭总额× 月供系数
2)递减法 月供金额＝月平均本金 ＋（本金总额－已供本金）×利率
4、按揭资料 1）身份证 2）首期楼款收据复印件 3）房地产买卖合同 4）银行存折 5）贷款合同一式五份，按揭申请表一式二份 6）业主登记表 7）楼花抵押登记表一份 8）公证申请表一式二份
置业顾问中级培训手册
二零零三年十二月
ห้องสมุดไป่ตู้
第一章 站在买方的角 度解读交易行为
第一节 房地产选购
1、比较优势，选择住房 1）位置、交通状况、环境比较 A、楼盘属于新开发区的，要先熟悉该区
远景市政规划
B、现时的交通状况，公共交通工具的线 路设置
C、周边环境状况及景观
2）小区规划是否合理，配套是否齐全， 容积率是否较低
5）物业管理 A、物业管理公司品牌的比较 B、物业管理服务内容的比较 C、物业管理收费 D、物业管理人员素质
6）治安
A、各种刑事、民事案件的发案 率比较
B、了解该区居民的情况反映
C、小区的封闭性情况比较 D、保安人员素质比较
7）自身条件
A、如属首次置业者，应重点考 虑面积、交通状况、价格等方面
A、区内环境 B、车位 C、学校 D、菜市场 E、康体活动中心
3）发展商的实力 A、注意现场的施工质量、施工管理 B、了解楼盘的销售情况 C、了解楼盘何时竣工，何时入伙 D、如果是楼花，会不会烂尾
4）价格及付款方式 A、位置价格的比较 B、功能类型价格的比较 C、环境价格的比较 D、装修豪华程度的比较 E、折扣优惠比较 F、付款灵活性的比较 G、按揭成数、按揭期的比较 H、按揭利率的比较 I、各项费用的比较
2）有办按揭的，则需另签抵 押合同与买卖合同一起公证， 并到国土局办理楼花抵押登 记。
8、如何办理入伙
1）提供楼款收据、合同复印件；
2）到管理处取钥匙；
3）提供银行存折、入伙通知单、身 份证复印件、交水电费押金、公共 维修基金、有线电视开户费、煤气 开户费。
9、办房产证的税费
印花税：数额为交易价的 万分之五，每证另贴花5元。
D、物业管理服务质量周到。
6、入伙的问题 A、房屋是否漏水 B、水电、煤气是否开通 C、内部装修是否合格和对板，是否与购
房合同条款有出入 D、应配套的设施是否配齐 E、排污系统是否畅通
第二节 房地产买卖
1、签订销售合同
凡欲购买已竣工验收，交付使用 的商品房，买卖双方需签订房地 产销售合同，购买未竣工验收的 房地产时，应签收房地产预售合 同。
登记费：数额为交易价的 千分之一。
10、解除或变更合同的几种情况
A、经当事人协商一致，并且不 因此损害国家利益和他人利益的；
B、因不可抗力致使房地产买卖 合同无法履行或者不能全部履行 的；
C、因一方违约，使房地产买卖合同 履行成为不必要的；
D、出现房地产买卖合同约定的变更 或者解除合同条件的。
6、计算按揭手续费用 银行手续费 5‰ 登记费：100元/户 保险费：总楼数×保险费率×年数 公证费：（总楼款＋按揭金额）×3‰
7、如何办理公证手续：（国内人士可免公证）
1）提供合同、楼款收据、公证申请表及公证 费：
A、个人提供身份证。
B、公司还须营业执照副本、公章、法人代表 证明书、法人代表身份证、如法人要他人代办 则要委托证明书，被委托人的身份证 。
6)买卖价款及支付方式和日期； 7)房地产交付使用的日期； 8)公用部分的权益分享及共有人的权利义务； 9)违约责任； 10)合同纠纷的解决办法； 11)合同生效的时间及条件； 12)双方认为必要的其它事项。
3、付款方式的选择 A、折扣优惠和灵活性 B、利息差额 C、自身需求与经济来源及预
测可能发生的情况
4、风水
A、楼盘位置，周边环境有无忌讳（如：山、 水、树木、道路走向、高架桥、 人行天桥、 门户开阔面等）
B、楼宇外形设计是否会产生心理压迫感和恐 惧感
C、内部结构是否合理、梁柱是否起棱、起角
2、购房原则
1）购买楼花者，可以要求售房者出示《土地 使用权证》、《施工许可证》、《房地产预售 许可证》；
2）每一笔付款要求售房者出具正规发票，最 低限度也得要求售房者出具市规划国土局统一 印制的《付清楼款证明》；
3）签订合同时所用的合同文本应该是规划国 土局统一印制的《南充房地产买卖合同》。
C、如家庭成员较少的三口之 家，则重点考虑交通状况， 位置，价格，配套等方面
D、有老人，小孩家庭则考虑 附近学校、医疗中心及公园 等市政配套设施
2、选择单位的原则 A、楼盘 B、价格 C、户型 D、朝向 E、采光度、通风度 F、付款方式
D、住宅大门朝向，大厅采光及门厅朝向对面 景观是否有不良景观
5、升值潜力的问题
A、交通便利，半径10公里范围内车程不超过 计划15分钟
B、周边自然环境良好、商业网点、学校、医 疗中心、文体活动中心等设施， 步行可到达
C、住宅小区内配套齐全、车位充足、公共绿 化面积大、菜市场、托幼等配置合理
E、一方当事人根据本条第2、3、4 项的规定要求变更或者解除的，应 当及时通知对方。
第三节 房地产转让、转移、交换
1.转让原则：分为公平、自愿、诚实信用 2.买卖合同的条款 1)当事人的姓名或者名称、地址； 2)房地产权利证书编号； 3)房地产座落的位置、面积、四至界线； 4)土地宗地号、土地使用权的性质和年期； 5)房地产的用途；
5、如何办理按揭 交清首期楼款与发展商签订买卖合同。 1）填好按揭申请表、按揭合同交银行审批； 2）银行审批后，到公证处办理按揭合同公证； 3）公证后的合同送国土局办理楼花抵押登记；
4）业主交清所有办证费用后领取按揭合同， 按指定日期供款；
注：具体的按揭手续及程序以各楼盘的规定为 准。
2、办理购房手续
业主交定金后，与代理商或发展 商签订认购书。
1）个人身份证
2）公司提供营业执照复印件， 还需在认购书上盖上公章 。
3、计算按揭月供（平均法/递减法）
1)平均法 月供金额＝按揭总额× 月供系数
2)递减法 月供金额＝月平均本金 ＋（本金总额－已供本金）×利率
4、按揭资料 1）身份证 2）首期楼款收据复印件 3）房地产买卖合同 4）银行存折 5）贷款合同一式五份，按揭申请表一式二份 6）业主登记表 7）楼花抵押登记表一份 8）公证申请表一式二份
置业顾问中级培训手册
二零零三年十二月
ห้องสมุดไป่ตู้
第一章 站在买方的角 度解读交易行为
第一节 房地产选购
1、比较优势，选择住房 1）位置、交通状况、环境比较 A、楼盘属于新开发区的，要先熟悉该区
远景市政规划
B、现时的交通状况，公共交通工具的线 路设置
C、周边环境状况及景观
2）小区规划是否合理，配套是否齐全， 容积率是否较低
5）物业管理 A、物业管理公司品牌的比较 B、物业管理服务内容的比较 C、物业管理收费 D、物业管理人员素质
6）治安
A、各种刑事、民事案件的发案 率比较
B、了解该区居民的情况反映
C、小区的封闭性情况比较 D、保安人员素质比较
7）自身条件
A、如属首次置业者，应重点考 虑面积、交通状况、价格等方面
A、区内环境 B、车位 C、学校 D、菜市场 E、康体活动中心
3）发展商的实力 A、注意现场的施工质量、施工管理 B、了解楼盘的销售情况 C、了解楼盘何时竣工，何时入伙 D、如果是楼花，会不会烂尾
4）价格及付款方式 A、位置价格的比较 B、功能类型价格的比较 C、环境价格的比较 D、装修豪华程度的比较 E、折扣优惠比较 F、付款灵活性的比较 G、按揭成数、按揭期的比较 H、按揭利率的比较 I、各项费用的比较
2）有办按揭的，则需另签抵 押合同与买卖合同一起公证， 并到国土局办理楼花抵押登 记。
8、如何办理入伙
1）提供楼款收据、合同复印件；
2）到管理处取钥匙；
3）提供银行存折、入伙通知单、身 份证复印件、交水电费押金、公共 维修基金、有线电视开户费、煤气 开户费。
9、办房产证的税费
印花税：数额为交易价的 万分之五，每证另贴花5元。
D、物业管理服务质量周到。
6、入伙的问题 A、房屋是否漏水 B、水电、煤气是否开通 C、内部装修是否合格和对板，是否与购
房合同条款有出入 D、应配套的设施是否配齐 E、排污系统是否畅通
第二节 房地产买卖
1、签订销售合同
凡欲购买已竣工验收，交付使用 的商品房，买卖双方需签订房地 产销售合同，购买未竣工验收的 房地产时，应签收房地产预售合 同。
登记费：数额为交易价的 千分之一。
10、解除或变更合同的几种情况
A、经当事人协商一致，并且不 因此损害国家利益和他人利益的；
B、因不可抗力致使房地产买卖 合同无法履行或者不能全部履行 的；
C、因一方违约，使房地产买卖合同 履行成为不必要的；
D、出现房地产买卖合同约定的变更 或者解除合同条件的。
6、计算按揭手续费用 银行手续费 5‰ 登记费：100元/户 保险费：总楼数×保险费率×年数 公证费：（总楼款＋按揭金额）×3‰
7、如何办理公证手续：（国内人士可免公证）
1）提供合同、楼款收据、公证申请表及公证 费：
A、个人提供身份证。
B、公司还须营业执照副本、公章、法人代表 证明书、法人代表身份证、如法人要他人代办 则要委托证明书，被委托人的身份证 。
6)买卖价款及支付方式和日期； 7)房地产交付使用的日期； 8)公用部分的权益分享及共有人的权利义务； 9)违约责任； 10)合同纠纷的解决办法； 11)合同生效的时间及条件； 12)双方认为必要的其它事项。
3、付款方式的选择 A、折扣优惠和灵活性 B、利息差额 C、自身需求与经济来源及预
测可能发生的情况
4、风水
A、楼盘位置，周边环境有无忌讳（如：山、 水、树木、道路走向、高架桥、 人行天桥、 门户开阔面等）
B、楼宇外形设计是否会产生心理压迫感和恐 惧感
C、内部结构是否合理、梁柱是否起棱、起角
2、购房原则
1）购买楼花者，可以要求售房者出示《土地 使用权证》、《施工许可证》、《房地产预售 许可证》；
2）每一笔付款要求售房者出具正规发票，最 低限度也得要求售房者出具市规划国土局统一 印制的《付清楼款证明》；
3）签订合同时所用的合同文本应该是规划国 土局统一印制的《南充房地产买卖合同》。