保险观念的沟通方法课件
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最新如何与客户开口讲保险之撼动人心的保险理念—保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
如何开口与客户谈保险
17
人的寿命有多长？
如何开口与客户谈保险
18
经典开场白：
生财有道
更需 理财有方
如何开口与客户谈保险
19
你最喜欢的是什么花？
第一朵花：有钱花！ 第二朵花：尽管花！
如何开口与客户谈保险
20
“保险到底是干什么用的？”
“保险有两大功用——
一是，让该挣的钱跑不了！ 二是，让挣到的钱丢不了！
如何与客户开口讲保险之撼动 人心的保险理念—保险公司早 会分享培训PPT模板课件演示
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撼动人心的保险理念
——如何与客户开口谈保险？
如何开口与客户谈保险
2
保险难在哪？
跟谁谈保险？ 怎么谈保险？
如何开口与客户谈保险
3
并不是客户对我的推销不感兴趣， 而是我的推销没有引起客户的兴趣！
如何开口与客户谈保险
4
谈保险要领：
语不惊人死不休！
如何开口与客户谈保险
5
脑筋急转弯： 牛和人哪个更值钱？
假如：人牵着牛过马路，不幸发生车祸， 牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃 跑，该怎么办？
可将牛宰杀卖掉，得款3000元，用于人的 治疗。因为人很值钱，所以要花很多钱， 而牛因为不值钱，所以能卖很多钱。
如何开口与客户谈保险
日夜为我护理
我的感觉——内疚！
如何开口与客户谈保险
13
第二个人—— 我的主治医生
他会带着和蔼的微笑走进来， 嘱咐我要安心养病、一切都会好起来的
但是，我同时也感觉到他在提醒我， 第二天的医疗费应该交了
而且一天也不能迟缴，一分钱也不能少 否则，就会停药，还可能会影响我的治疗效果
我的感觉——无奈！
教你如何开口谈保险(ppt 20页)
三、如何开口谈保险
“王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你 投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以 我暂且把你当作外人，详尽说明一下。我说的 话不中你的意，或者你认为不必要，当然请你 不要客气，尽管指出来。凡是我对别人说过的， 都有必要让你参考参考，如此而已。何况你的 想法也代表大部分和你一样的人的想法，对我 的工作也 有帮助。”
你考虑——
1、你的亲朋好友需不需要保险？
2、他们是否信任你？
3、你是否真心希望他们好，还是真
的只想从他们身上得到好处？
4、难道你觉得别人去为他们提供保
险服务会比你更好吗？
5、如果你的朋友需要保险，你认为
他在你与别人之间会选择谁？
•
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违者必究
缘故客户的经营方式为：全面拜访
以陌生拜访的话语接近
“王兄，你为什么不接受我的建 议，是不是经常有人向你推销保险 呢？……那你保险有什么看 法?……你买过保险吗?……
•
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违者必究
•
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违者必究
三、如何开口跟缘故谈保险？
“王兄，你可能不知道，现在我们国家的 保险事业正在在突飞猛进地发展，保险公司 越来越多，每天都有人在买保险，每天也都 有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心 尽力为他们服务了，何况是你呢？当然，买 不买最后由你做决定，但我觉得应该让你了 解保险对于我们个人和家庭的作用。”
谢 谢
•
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违者必究
在我的印象里，他一直努力而自知，每天从食堂吃饭后，他总是习惯性地回到办公室看厚厚的专业书不断提升和充实自己，他的身上有九零后少见的沉稳。同事们恭喜他，大多看 到了他的前程似锦，却很少有人懂得他曾经付出过什么。就像说的：“如果这世上真有奇迹，那只是努力的另一个名字，生命中最难的阶段，不是没有人懂你，而是你不懂自已。” 而他的奇迹，是努力给了挑选的机会。伊索寓言中，饥饿的狐狸想找一些可口的食物，但只找到了一个酸柠檬，它说，这只柠檬是甜的，正是我想吃的。这种只能得到柠檬，就说 柠檬是甜的自我安慰现象被称为：“甜柠檬效应”。一如很多人不甘平庸，却又大多安于现状，大多原因是不知该如何改变。看时，每个人都能从角色中看到自已。高冷孤独的安 迪，独立纠结的樊胜美，乐观自强的邱莹莹，文静内敛的关睢尔，古怪精灵的曲筱绡。她们努力地在城市里打拼，拥有幸或不幸。但她依然保持学习的习惯，这样无论什么事她都 有最准确的判断和认知；樊胜美虽然虚荣自私，但她努力做一个好HR，换了新工作后也是拼命争取业绩；小蚯蚓虽没有高学历，却为了多卖几包咖啡绞尽脑汁；关睢尔每一次出镜 几乎都是在房间里戴着耳机听课，处理文件；就连那个嬉皮的曲筱潇也会在新年之际为了一单生意飞到境外……其实她们有很多路可以走：嫁人，啃老，安于现状。但每个人都像 个负重的蜗牛一样缓缓前行，为了心中那丁点儿理想拼命努力。今天的努力或许不能决定明天的未来，但至少可以为明天积累，否则哪来那么多的厚积薄发和大器晚成？身边经常 有人抱怨生活不幸福，上司太刁，同事太蛮，公司格局又不大，但却不想改变。还说：“改变干嘛？这个年龄了谁还能再看书考试，混一天是一天吧。”一个“混”字就解释了他 的生活态度。前几天我联系一位朋友，质问为什么好久不联系我？她说自已每天累的像一条狗，我问她为什么那么拼？她笑：“如果不努力我就活得像一条狗了。”恩，新换的上 司，海归，虽然她有了磨合几任领导的经验，但这个给她带来了压力。她的英语不好，有时批阅文件全是大段大段的英文，她心里很怄火，埋怨好好的中国人，出了几天国门弄得 自己像个洋鬼子似的。上司也不舒服，流露出了嫌弃她的意思，甚至在一次交待完工作后建议她是否要调一个合适的部门？她的脸红到了脖子，想着自己怎么也算是老员工，由她 羞辱？两个人很不愉快。但她有一股子倔劲，不服输，将近40岁的人了，开始拿出发狠的学习态度，报了个英语培训班。回家后捧着英文书死啃，每天要求上中学的女儿和自己英 语对话，连看电影也是英文版的。功夫不负有心人，当听力渐渐能跟得上上司的语速，并流利回复，又拿出漂亮的英文版方案，新上司看她的眼光也从挑剔变柔和，某天悄悄放了 几本英文书在她桌上，心里突然发现上司并没那么讨厌。心态好了，她才发现新上司的优秀，自从她来了后，部门业绩翻了又翻，奖金也拿到手软，自己也感觉痛快。她说：这个 社会很功利，但也很公平。别人的傲慢一定有理由，如果想和平共处，需要同等的段位，而这个段位，自己可能需要更多精力，但唯有不断付出，才有可能和优秀的人比肩而立。 人为什么要努力？一位长者告诉我：“适者生存。”这个社会讲究适者生存，优胜劣汰。虽然也有潜规则，有套路和看不见的沟沟坎坎，但一直努力的人总会守得云开见月明。有 些人明明很成功了，但还是很拼。比如剧中的安迪，她光环笼罩，商场大鳄是她的男闺蜜，不离左右，富二代待她小心呵护，视若明珠，加上她走路带风，职场攻势凌历，优秀得 让身边人仰视。这样优秀的人，不管多忙，每天都要抽出两个小时来学习。她的学习不是目的，而是能量，能让未来的自己比过去更好一些。现实生活中，努力真的重要，它能改 变一个人的成长轨迹，甚至决定人生成败。有一句鸡汤：不着急，你想要的，岁月都会给你。其实，岁月只能给你风尘��
保险理念打通三步曲课件
学习交流PPT
17
今年你已经40多岁，以后保费越来越高，超过50岁以后想买都是 消费型的了。
您看金佑保障全，买3、5份有点少，因为您的经济条件够，做个 10万吧！对于女性来说乳腺、宫颈（男性前列腺、肺等）易发癌症， 爱无忧我再给你做20万，总计保障30万，轻症12万，您看可以吗？
学习交流PPT
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管理微信定客户约见面的时机11学习交流ppt因生病而需众筹的真实案例和自己身边収生的真实事件収布引起客户的关注和危机感其他好友转収的众筹信息以当地为主12学习交流ppt给客户贴标签客户标签客户表现做法第一类不理睬不关心暂时不予理会不定期追踪待开发第二类留言回复列为准客户常常进行微信问候联系维系关系第三类单独微信沟通列为目标客户微信直接沟通保险理念约见面13学习交流ppt单独沟通理念无论你有钱没钱都需要买一份保险我认为保险是好的无论您买与不买在谁那儿买在谁家买都应该有一份保险尤其是核心金句
➢ 和保险有关的信息，能宣传自己做保险，但不会引起客户的反感
来源：
➢ 理财相关公众号（蓝海理财等） ➢ 其他好友转发的众筹信息（以当地为主）
频次：众筹信息见到就会转发，和保险相关的信息每周2-3次
学习交流PPT
12
给客户贴标签
客户标签 客户表现
做法
第一类 不理睬、不关心
暂时不予理会，不定期追踪，待开发
场景二：青年人
人群特点：未婚或刚结婚没有小孩，上有父母 沟通金句
我觉得你应该买保险啊！你虽然没有孩子，但你有父母啊。你 应该为的他们考虑，一旦你生病了，你自己的钱够不够治病，如果 你真有病了，自己的钱不够治病，父母又要来管你，父母到老年该 怎么办？
根据你自己的条件来购买保险，以我的想法最少得50万，你现 在手里资金大约能承受多少保费？我来给你做计划，剩余的部分我 们可以根据经济情况逐步再补充。
保险客户服务与管理有效沟通技巧5.1 PPT
B
讲话要清晰 A
有效沟通 语言特点
C 讲话要简洁
语速要适中 E
D 声音要悦耳
进行有效表述
1．语言有逻辑性，层次清楚，表达准确 2．突出重点和要点 3．不讲多余的话 4．绝不能对客户无礼 5．不要与客户发生争论 6．话语因人而异 7．不使用粗俗语言和方言土语
听听别人的故事
听听别人的故事； 听别人完整的故事； 先听听别人完整的故事；
——乔治.马歇尔将军
进行有效倾听
永远不要有意打断客户谈话
清楚的听出对方的谈话重点
适时的表达自己的意见
方法
肯定对方的谈话价值
配合表情和适当的肢体语言
避免虚假的反应
进行有效提问
1．开放式提问 2．封闭式提问
进行有效表述
讲话要准确
有效沟通技巧
主讲人：韩雪
工作任
进行有效倾听
进行有效提问
技巧
进行有效处。 顾客说：“小姐，刚才你算错了50元 ——” 收银员满脸不高兴：“你刚才为什么不点清楚，银货两 清，概不负责。” 顾客说：“那谢谢你多给的50元了。” 顾客扬长而去，收银员目瞪口呆。 所以，千万不要打断客户的话，除非你想他离你而去！
讲话要清晰 A
有效沟通 语言特点
C 讲话要简洁
语速要适中 E
D 声音要悦耳
进行有效表述
1．语言有逻辑性，层次清楚，表达准确 2．突出重点和要点 3．不讲多余的话 4．绝不能对客户无礼 5．不要与客户发生争论 6．话语因人而异 7．不使用粗俗语言和方言土语
听听别人的故事
听听别人的故事； 听别人完整的故事； 先听听别人完整的故事；
——乔治.马歇尔将军
进行有效倾听
永远不要有意打断客户谈话
清楚的听出对方的谈话重点
适时的表达自己的意见
方法
肯定对方的谈话价值
配合表情和适当的肢体语言
避免虚假的反应
进行有效提问
1．开放式提问 2．封闭式提问
进行有效表述
讲话要准确
有效沟通技巧
主讲人：韩雪
工作任
进行有效倾听
进行有效提问
技巧
进行有效处。 顾客说：“小姐，刚才你算错了50元 ——” 收银员满脸不高兴：“你刚才为什么不点清楚，银货两 清，概不负责。” 顾客说：“那谢谢你多给的50元了。” 顾客扬长而去，收银员目瞪口呆。 所以，千万不要打断客户的话，除非你想他离你而去！
保险客户沟通技巧ppt课件
12
第二节 电话推销的方法和技巧
一、电话推销的方法要点 • 预先准备 • 事先准备一篇完整的电话约访稿 • 随手记下准保户的问题 • 不要让准保户久等 • 选择合适的时间拜访准保户
13
二、电话推销技巧
• 电话中赞美的口才技巧 • 保持良好的形象 • 见面后的电话联系
14
第三节 排除保险客户异议的技巧
6
（二）寻找资料 • 收集有关客户家庭、财政状况等事实资料 • 可以收集一些较私人的资料 • 进一步探求客户的愿望和想法
7
（三）令客户困惑 • 建立一般问题 • 建立个别问题 （四）提出解决办法 （五）获取承诺
8
四、营销面谈的技巧
（一）说话的技巧 • 必须谦恭有礼 • 说话要清晰而有条理 • 要诚恳、热情、友善 • 要有感情魅力
15
期待您的关注，下载文档可以自由编辑！
9
• 不要使用难懂语言 • 不要唠唠叨叨 • 话题要丰富 • 注意说话停顿、间隔
10
（二）说明的技巧 （三）倾听的技巧 • 配合 • 核实 • 引导 • 反应 • 礼节 • 时机
11
（四）提问的技巧 （五）回答的技巧 （六）开场的技巧 （七）寻找话题的技巧 （八）打破僵局的技巧 （九）令客户困扰的技巧
3
（二）解答5个“W” • Why • What is it • Who said so • Who did it 销面谈的步骤
（一）令客户松弛 • 做好准备 • 准时赴约 • 整理仪容 • 问候客户
5
• 介绍自己 • 说明来意 • 恭维对方 • 控制环境
第十二章 保险客户沟通技巧
一、保险营销面谈的方法与技巧 二、电话推销的方法和技巧 三、排除保险客户异议的技巧
第二节 电话推销的方法和技巧
一、电话推销的方法要点 • 预先准备 • 事先准备一篇完整的电话约访稿 • 随手记下准保户的问题 • 不要让准保户久等 • 选择合适的时间拜访准保户
13
二、电话推销技巧
• 电话中赞美的口才技巧 • 保持良好的形象 • 见面后的电话联系
14
第三节 排除保险客户异议的技巧
6
（二）寻找资料 • 收集有关客户家庭、财政状况等事实资料 • 可以收集一些较私人的资料 • 进一步探求客户的愿望和想法
7
（三）令客户困惑 • 建立一般问题 • 建立个别问题 （四）提出解决办法 （五）获取承诺
8
四、营销面谈的技巧
（一）说话的技巧 • 必须谦恭有礼 • 说话要清晰而有条理 • 要诚恳、热情、友善 • 要有感情魅力
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• 不要使用难懂语言 • 不要唠唠叨叨 • 话题要丰富 • 注意说话停顿、间隔
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（二）说明的技巧 （三）倾听的技巧 • 配合 • 核实 • 引导 • 反应 • 礼节 • 时机
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（四）提问的技巧 （五）回答的技巧 （六）开场的技巧 （七）寻找话题的技巧 （八）打破僵局的技巧 （九）令客户困扰的技巧
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（二）解答5个“W” • Why • What is it • Who said so • Who did it 销面谈的步骤
（一）令客户松弛 • 做好准备 • 准时赴约 • 整理仪容 • 问候客户
5
• 介绍自己 • 说明来意 • 恭维对方 • 控制环境
第十二章 保险客户沟通技巧
一、保险营销面谈的方法与技巧 二、电话推销的方法和技巧 三、排除保险客户异议的技巧
保险客户心理及沟通技巧38页PPT38页
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日—德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
保险客户心理及沟通技巧38页
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
丁云生重疾险观念沟通PPT课件
6、社保报销重疾险的封顶是30万,报销85%的比例,个人付15%,那么有的客户认为患病的概率低,即使 得了个人付15%而已.如果自已掏钱买商保,十年二十年的保费也是笔不小的数目,请问老师您是如何与 有社保的客户沟通的
回答：社保属于健康保险范畴中的医疗保险,赔付的条件是发生医疗行为,而重疾险是健康保险范畴中 的疾病险,赔付的条件是疾病发生、手术、或达到某种疾病状态.
六、住院及在家休息时间工资及奖金的减少
出院了,回到家.因为是重疾多则歇五年,少也得半年一年,而且得复查了再决定是 否接着休.现在的单位都是一个萝卜一个坑,不上班就只能发个基本工资,奖金、 外快全部没了.中国目前的现状基本工资普遍偏低,如果不幸在一个不靠谱的公 司里,工资是否能发、职位是否能保都得打一个很大的问号.
这个时候大家可以思考一下,两个患同样重疾的人,一个虽然不用上班,但是治疗 康复时因为获得了五年年收入的重疾赔付；另一个患者需要同样的治疗,但是他 要担心房贷、车贷、小孩的教育、父母的赡养、自己生活的品质.这两个人,大 家觉得哪一个更容易挺过五年
即使这三成幸运的人上班了,因为年龄、身体、心理、知识落伍、人际关系疏远 等等原因,收入多半不会跟不生病时预期那样,可能会跟生病前一样,甚至还不如 生病前.
7、您是如何与客户沟通重疾险的保额的 每张保单最低多少保费,最高多少保费呢 回答：保额简单来讲就是客户年收入的五倍,这是最少的；多则不限.保额定下来了,再根
据客户实际的消费状况,看能拿出多少钱,出一个方案.如果生活压力大,那就多用消费型,反 之则应偏重返还型. 8、很多客户很忌讳重疾险,如何沟通有利于重疾险的促成 回答：这个主要是因为中国人的健康观念淡,所以大家会感觉患重疾很快就会死掉.这是因 为医院发现患者时多数已经是中晚期了,在这里请大家多关注自己的健康. 我们和客户谈重大疾病险最好从工作收入损失谈,切忌从疾病本身谈. 9、对哪些自命不凡的顽固分子,丁老师您是如何在现场扭转乾坤的 回答：佛度有缘人.人落水了,碰到佛伸手,但落水之人如果不愿伸手,也是无济于事的.
回答：社保属于健康保险范畴中的医疗保险,赔付的条件是发生医疗行为,而重疾险是健康保险范畴中 的疾病险,赔付的条件是疾病发生、手术、或达到某种疾病状态.
六、住院及在家休息时间工资及奖金的减少
出院了,回到家.因为是重疾多则歇五年,少也得半年一年,而且得复查了再决定是 否接着休.现在的单位都是一个萝卜一个坑,不上班就只能发个基本工资,奖金、 外快全部没了.中国目前的现状基本工资普遍偏低,如果不幸在一个不靠谱的公 司里,工资是否能发、职位是否能保都得打一个很大的问号.
这个时候大家可以思考一下,两个患同样重疾的人,一个虽然不用上班,但是治疗 康复时因为获得了五年年收入的重疾赔付；另一个患者需要同样的治疗,但是他 要担心房贷、车贷、小孩的教育、父母的赡养、自己生活的品质.这两个人,大 家觉得哪一个更容易挺过五年
即使这三成幸运的人上班了,因为年龄、身体、心理、知识落伍、人际关系疏远 等等原因,收入多半不会跟不生病时预期那样,可能会跟生病前一样,甚至还不如 生病前.
7、您是如何与客户沟通重疾险的保额的 每张保单最低多少保费,最高多少保费呢 回答：保额简单来讲就是客户年收入的五倍,这是最少的；多则不限.保额定下来了,再根
据客户实际的消费状况,看能拿出多少钱,出一个方案.如果生活压力大,那就多用消费型,反 之则应偏重返还型. 8、很多客户很忌讳重疾险,如何沟通有利于重疾险的促成 回答：这个主要是因为中国人的健康观念淡,所以大家会感觉患重疾很快就会死掉.这是因 为医院发现患者时多数已经是中晚期了,在这里请大家多关注自己的健康. 我们和客户谈重大疾病险最好从工作收入损失谈,切忌从疾病本身谈. 9、对哪些自命不凡的顽固分子,丁老师您是如何在现场扭转乾坤的 回答：佛度有缘人.人落水了,碰到佛伸手,但落水之人如果不愿伸手,也是无济于事的.
保险理念的有效沟通页课件 (一)
保险理念的有效沟通页课件 (一)随着社会的发展和人们生活水平的提高，保险在我们生活中所占的比重越来越大，成为了我们生活不可或缺的一部分。
然而，对于许多人来说，保险的概念和理念仍然是陌生和抽象的。
因此，为了有效地沟通保险理念，我们需要制作一份高质量的保险理念的有效沟通课件。
一、课件的结构设计首先，对于这份课件，我们需要设计一个清晰明了的结构，以便与听众易于理解，并能够快速地吸引他们的注意力。
我们可以将课件分为以下几个部分：1.什么是保险——对于保险这个概念进行简要说明，并且阐述保险的重要性。
2.为什么需要保险——重点对于保险的意义和价值进行详细阐述。
3.保险的类型——将不同种类的保险进行分类，重点讲解重疾险、医疗险、意外险等。
4.保险的购买——引导听众对于自己的保险需求进行评估和对于购买保险的注意事项，以及如何享受保险的福利。
二、课件内容的撰写在撰写课件内容时，我们需要重点考虑听众的需求和体验：保险产品的特点、保险的重要性、保险如何为人们提供安全感、保险联系着人们的生命、新的保险产品和服务等方面的内容。
我们需要用通俗易懂的语言说明保险产品可以保障听众的安全和利益，这样就能吸引听众的兴趣，增加他们对于保险的信心并且更愿意购买保险产品。
三、讲解方式课件的成功与否不仅仅取决于课件的内容撰写，还需要讲解人员的语言力量和语言感染力，以及对听众的引导和经验。
在课件演讲过程中，我们应该采用动态图、音效和影像等多种手段来增强听众的体验感，引导他们更有兴趣听讲。
同时，我们还要保持谈话者和听众之间的互动。
例如，我们可以定期与听众进行提问，并在演讲过程中对于听众进行解答，这样有助于听众对于保险的理解和了解更加深入，同时还有助于听众理解保险条款和保险的重要性。
总之，保险理念的有效沟通课件需要具备明确的结构、逐步表述，清晰的表述逻辑和高质量的内容撰写。
此外，在课件演讲过程中，需要以生动有趣、互动性强等方式，成功地吸引听众的兴趣，从而让大家更好地理解和应用保险的概念和理念。
保险营销人员如何与人沟通蒋沅妗课堂PPT
“张先生，你知道目前国内最好的，最实用的保险是什 么吗？让我来给您介绍一下。”
16
五个反问句
• 1.你认为如何？ • 2.你觉得怎么样？ • 3.能不能请教你一个问题？ • 4.你知道为什么吗？ • 5.不晓得------
17
范例——开门
业务员：“象你这种情况，不晓得你有没有买保险？”
客：“已经买过了。“
11
询问的两种基本形式
• 开放式问题
特点：收集正确信息 的最好方式
• 封闭式问题
特点：寻求事实， 避免罗嗦。
缺点： 不能充分了解细节 带有引导性
12
范例——开放式问话
“李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立 场上，你对寿险有什么看法呢？”
“李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自 己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您 的意见。”
不要打断 讲话人
设身处地从对 方角度来着想
要努力做到 不发火
针对听到的内容， 而不是讲话者本人
使用鼓励性言辞， 避免使用“情绪性”
眼神交流，赞许 言辞：“您应该”、
地点头等
“绝对……”
不要急于下结论
提问
复述、引导
21
复述引导词语举例
复述引导即为 复述和附加问题这两 种手段结合起来使用，您 就可以将谈话内容引导到 您想要获得更多信息
8
★如何成功地进行沟通
1.收集正确的信息：
学会从对方的角度去思考问题， 是沟通成功的第一步！
收集信息的两个重要方法：
发问 倾听
9
★如何成功地进行沟通
2.在面谈时如何了解对方的需求？ 寻找需求
提问
开放式问题 封闭式问题
积极倾听
理解、复述、引导
16
五个反问句
• 1.你认为如何？ • 2.你觉得怎么样？ • 3.能不能请教你一个问题？ • 4.你知道为什么吗？ • 5.不晓得------
17
范例——开门
业务员：“象你这种情况，不晓得你有没有买保险？”
客：“已经买过了。“
11
询问的两种基本形式
• 开放式问题
特点：收集正确信息 的最好方式
• 封闭式问题
特点：寻求事实， 避免罗嗦。
缺点： 不能充分了解细节 带有引导性
12
范例——开放式问话
“李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立 场上，你对寿险有什么看法呢？”
“李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自 己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您 的意见。”
不要打断 讲话人
设身处地从对 方角度来着想
要努力做到 不发火
针对听到的内容， 而不是讲话者本人
使用鼓励性言辞， 避免使用“情绪性”
眼神交流，赞许 言辞：“您应该”、
地点头等
“绝对……”
不要急于下结论
提问
复述、引导
21
复述引导词语举例
复述引导即为 复述和附加问题这两 种手段结合起来使用，您 就可以将谈话内容引导到 您想要获得更多信息
8
★如何成功地进行沟通
1.收集正确的信息：
学会从对方的角度去思考问题， 是沟通成功的第一步！
收集信息的两个重要方法：
发问 倾听
9
★如何成功地进行沟通
2.在面谈时如何了解对方的需求？ 寻找需求
提问
开放式问题 封闭式问题
积极倾听
理解、复述、引导
养老险观念沟通课件
确认保险费用和保障期限
在购买养老险产品时，应确认保险费用和保障期限，确保自己能够 承担得起保费，并且保障期限能够满足自己的需求。
养老险的缴费方式与领取方式
1 2
灵活的缴费方式
养老险产品的缴费方式可以灵活选择，可以根据 自己的经济状况和财务规划选择适合自己的缴费 方式。
多种领取方式
养老险产品的领取方式也可以根据个人需求进行 选择，可以选择按月、按年或一次性领取。
比较不同产品
可以通过咨询保险公司或保险代理人 ，了解不同养老险产品的保障范围、 缴费方式、领取方式等，并进行比较 。
养老险的购买渠道与注意事项
正规渠道购买
应通过正规渠道购买养老险产品，如保险公司、保险代理人或保 险经纪公司等，确保权益得到保障。
仔细阅读合同条款
在购买养老险产品时，应仔细阅读保险合同条款，了解清楚保险责 任、除外责任、缴费方式、领取方式等细节。
产品创新
养老险公司应积极探索和创新养 老险产品，满足不同客户群体的 多样化需求，如投资连结型、万 能型、分红型等产品。
个性化服务
针对不同年龄段和需求的老年人 ，提供个性化的养老服务，如健 康管理、康复护理、心理咨询等 ，以满足老年人的多元化需求。
养老险与社会福利体系的融合发展
政策支持
政府应加大对养老险市场的政策支持力度，推动养老险与社 会福利体系的融合发展，提高老年人的生活质量和福利保障 水平。
社会参与
鼓励社会力量参与养老服务体系建设，推动养老产业与医疗 、旅游、文化等产业的融合发展，形成多元化的养老服务供 给格局。
THANKS
感谢观看
误区三：只有长期寿险才是养老险
总结词：认识局限
详细描述：虽然长期寿险中包含了养老的保障责任，但并非所有的养老险都是长期寿险。养老险根据 不同的保险期限和保障责任可以分为多种类型，如即期型、中长期型、万能型等。因此，在选择养老 险时，需要根据个人的养老需求和实际情况进行选择，以达到最佳的保障效果。
在购买养老险产品时，应确认保险费用和保障期限，确保自己能够 承担得起保费，并且保障期限能够满足自己的需求。
养老险的缴费方式与领取方式
1 2
灵活的缴费方式
养老险产品的缴费方式可以灵活选择，可以根据 自己的经济状况和财务规划选择适合自己的缴费 方式。
多种领取方式
养老险产品的领取方式也可以根据个人需求进行 选择，可以选择按月、按年或一次性领取。
比较不同产品
可以通过咨询保险公司或保险代理人 ，了解不同养老险产品的保障范围、 缴费方式、领取方式等，并进行比较 。
养老险的购买渠道与注意事项
正规渠道购买
应通过正规渠道购买养老险产品，如保险公司、保险代理人或保 险经纪公司等，确保权益得到保障。
仔细阅读合同条款
在购买养老险产品时，应仔细阅读保险合同条款，了解清楚保险责 任、除外责任、缴费方式、领取方式等细节。
产品创新
养老险公司应积极探索和创新养 老险产品，满足不同客户群体的 多样化需求，如投资连结型、万 能型、分红型等产品。
个性化服务
针对不同年龄段和需求的老年人 ，提供个性化的养老服务，如健 康管理、康复护理、心理咨询等 ，以满足老年人的多元化需求。
养老险与社会福利体系的融合发展
政策支持
政府应加大对养老险市场的政策支持力度，推动养老险与社 会福利体系的融合发展，提高老年人的生活质量和福利保障 水平。
社会参与
鼓励社会力量参与养老服务体系建设，推动养老产业与医疗 、旅游、文化等产业的融合发展，形成多元化的养老服务供 给格局。
THANKS
感谢观看
误区三：只有长期寿险才是养老险
总结词：认识局限
详细描述：虽然长期寿险中包含了养老的保障责任，但并非所有的养老险都是长期寿险。养老险根据 不同的保险期限和保障责任可以分为多种类型，如即期型、中长期型、万能型等。因此，在选择养老 险时，需要根据个人的养老需求和实际情况进行选择，以达到最佳的保障效果。
保险理念沟通PPT课件
更容易达成。保险就是你自己时间的价值。算一下， 你的一年时间值多少钱？
9
六、保险是生命的延续
家庭支柱活着意味着什么？安全感、生活无忧、 幸福感。
家庭支柱不在了又如何？谁会成为支柱？保险 就是家庭经济支柱的替身，虽不能给与家人幸 福感，但最起码可以保障活着的人继续过着高 品质的生活。
保险就是家庭经济支柱生命的延续。
保险，真的，唯有人寿保险。
17
十三、保险是身份的象征
身家和身价不同，身家是实际拥有的财富总额； 身价是在交易或者赔偿时获得的财富总额。
追求身家和追求身价是两种不同的境界。前者 注重物质追求，后者注重精神追求和自我价值 实现。两者其实没有必然的联系。
身家高，身价未必高，即有钱未必值钱。飞机 失事，如果都没有保险，亿万富翁和同机的普 通白领会获得同样的赔付。
刻创造几十倍几百倍的金融资产。
7
四、保险是企业安全策略的一部分
企业最大的财富是什么？是人！更确切的说， 不是普通人，而是合伙人，是高层主管。
没有人会否认他们的离开会给企业造成巨大影 响，带来的经济损失有时无法估量，更是无法 补偿！真的无法补偿吗？当然有，保险就是保 护这些“财富”价值的工具之一。
个电话，签一个字，2分钟搞定。
13
十、保险是爱心的传递
今天，你翻开儿时的日记，你会有何感想？当 一份保单从出生就跟你一直到衰老过世时，你 又作何感想？每每翻看，都能感受到父母甚至 祖父母的祝福和爱。他们一直在守望，也许不 合理，但这份爱心远比一切都值得留念和拥有。
14
十一、保险是责任心的忠实体现
5
二、保险是一种经ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ补偿工具
我们花出去的钱，有的是心甘情愿，有的却是 不情不愿。
9
六、保险是生命的延续
家庭支柱活着意味着什么？安全感、生活无忧、 幸福感。
家庭支柱不在了又如何？谁会成为支柱？保险 就是家庭经济支柱的替身，虽不能给与家人幸 福感，但最起码可以保障活着的人继续过着高 品质的生活。
保险就是家庭经济支柱生命的延续。
保险，真的，唯有人寿保险。
17
十三、保险是身份的象征
身家和身价不同，身家是实际拥有的财富总额； 身价是在交易或者赔偿时获得的财富总额。
追求身家和追求身价是两种不同的境界。前者 注重物质追求，后者注重精神追求和自我价值 实现。两者其实没有必然的联系。
身家高，身价未必高，即有钱未必值钱。飞机 失事，如果都没有保险，亿万富翁和同机的普 通白领会获得同样的赔付。
刻创造几十倍几百倍的金融资产。
7
四、保险是企业安全策略的一部分
企业最大的财富是什么？是人！更确切的说， 不是普通人，而是合伙人，是高层主管。
没有人会否认他们的离开会给企业造成巨大影 响，带来的经济损失有时无法估量，更是无法 补偿！真的无法补偿吗？当然有，保险就是保 护这些“财富”价值的工具之一。
个电话，签一个字，2分钟搞定。
13
十、保险是爱心的传递
今天，你翻开儿时的日记，你会有何感想？当 一份保单从出生就跟你一直到衰老过世时，你 又作何感想？每每翻看，都能感受到父母甚至 祖父母的祝福和爱。他们一直在守望，也许不 合理，但这份爱心远比一切都值得留念和拥有。
14
十一、保险是责任心的忠实体现
5
二、保险是一种经ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ补偿工具
我们花出去的钱，有的是心甘情愿，有的却是 不情不愿。
丁云生重疾险观念沟通优质PPT课件
什么是重大疾病？
1.长期不能参加工作及日常生活 2.需要长期住院治疗 3.需要大额医疗费 4.需要长期被他人照顾 5.需要长期进行康复
◆重大疾病是让人承受三重折磨的风险
精神上的 肉体上的 经济上的
十大致癌因素
1.吸烟 2.过量饮酒 3.职业暴露 4.环境污染 5.食物污染 6.药物 7.慢性感染 8.饮食与营养 9.免疫抑制 10.生殖因素与激素
7、您是如何与客户沟通重疾险的保额的？每张保单最低多少保费，最高多少保费呢？
回答：保额简单来讲就是客户年收入的五倍，这是最少的；多则不限。保额定下来了， 再根据客户实际的消费状况，看能拿出多少钱，出一个方案。如果生活压力大，那就多 用消费型，反之则应偏重返还型。
8、很多客户很忌讳重疾险，如何沟通有利于重疾险的促成？
不知道大家平时有没有关注过投保单，每家公司的投保单上的健康问卷一上来 就会问“五年内是否有药物手术X光检查等”，不知道大家或客户有没有疑问， 为什么只问五年，为什么不是三年，为什么不是十年？
这里面就引入了一个概念--“五年生存率”。世界卫生组织在衡量一个国家的 医学水平时就用这个，即看患者在患病五年后还生存的比例。因为患者在患病 五年后，如果还活着的话，医学上一般认为他的生存几率与常人无
即使这三成幸运的人上班了，因为年龄、身体、心理、知识落伍、人际关系疏 远等等原因，收入多半不会跟不生病时预期那样，可能会跟生病前一样，甚至 还不如生病前。
您看原本属于我们的财富累积，因为一场突如其来的重疾，这些财富就离我们 远去了。所以说重疾险不是医疗险，它是疾病险、是工作收入损失险。重疾的 保额最少也应该是年收入的五倍。
4、重疾险的赔付种类有20种、30种、40种的，该如何定夺呢？
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如何沟通
寿险顾问:“安先生,您好!很高兴见到您!非常感谢您对我们公司及我的信任， 并安排出时间,让我有机会与您一起交流关于家庭保障的话题。当然，我给 您带来的这些资讯对您一定是有价值的！”
寿险顾问：“安先生，我有这样一个观点,愿意花时间了解保险的朋友，一 定都是很有家庭责任感的，您认为呢？”
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寿险顾问：“我们这个方案将所有的意外、疾病风险一网打尽！在 有风险发生时，由保险公司支付相关费用。如果我们平平安安、健 健康康，就给自己累积了一笔财富，作为养老金的补充。同时，这 样一种正确的保险观念将传承给我们的下一代。有句话叫做‘观念 不对一辈子受罪，甚至影响下一辈’。所以，这也是非常重要的。 ”
安先生：又笑了
寿险顾问：“安先生，我感觉您工作挺出色的，有什么秘诀么？”
安先生：“成功没有捷径，成功一定有方法。”（此类的话）
寿险顾问：“您的观点我十分的认同！做好任何一件事情一定是有
方法的，我们购买保险也是如此。我这里有一种科学合理的购买保
险的方法——阶梯购买法。”
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CD01/SC.AGS/Meeting
谢谢大家！
前。所以，我们在去挣钱、赚钱的同时要用一种有效的方法，把我们已 经挣到、赚到的财富保护起来。您认为呢？”
安先生：“有一定的道理。” 寿险顾问：“‘到目前为止，我还没有发现比人寿保险更能有效的解决家
庭财务及医疗问题的方法。’这话是比尔盖茨说的。所以，我认为保险 就是我们现代生活中，一个科学、有效的护钱工具，是 我们生活的必须品。您认为呢？”
保险观念的沟通方法
----宏远理财
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正确的观念 正确的思想 正确的行动 良好的现状
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保险观念沟通的目的
告诉客户保险的重要性 唤醒客户对保险的需求 建立客户正确的保险观 促使客户主动购买保险 完善客户家庭保障体系
安先生:笑一笑 寿险顾问:“安先生,我感觉您工作是十分敬业的,那您这样努力的工作是为了
什么？” 安先生：“为了生活得更好。” 寿险顾问：“您的观点我十分认同，我们这样努力的工作主要就是为了家
人生活得更幸福。我们就必须不断的用我们的智慧、体力去挣取财富。有
了一定的财富积累后，我们可以把钱放到适当的投资渠道，让我们的钱保
值增值，去赚取财富。”
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寿险顾问：“安先生，您认为在我们现实生活中，会不会有些风险存在？ ”
安先生：“疾病、意外等等。” 寿险顾问：“是这样的，安先生。我们在现实生活中，有可能会面临疾病
和意外的风险，在疾病和意外面前，人人是平等的。当风险发生时，如果 我们没有做好充分的准备，那真的是——辛辛苦苦十几年，一夜回到解放
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寿险顾问：“而且，安先生，我们通常讲的购买保险，实际上，我们支付 的保险费并没有完全消费很大一部分在保值、增值。”
转存
工商银行
第1年： ￥5,000 第2年： ￥10,000 第20年： ￥100,000
中德安联
￥ 5,000 提供:1.意外伤残 2.意外医疗 3.住院医疗 4.重大疾病
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寿险顾问:“安先生,您好!很高兴见到您!非常感谢您对我们公司及我的信任， 并安排出时间,让我有机会与您一起交流关于家庭保障的话题。当然，我给 您带来的这些资讯对您一定是有价值的！”
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安先生：又笑了
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安先生：“成功没有捷径，成功一定有方法。”（此类的话）
寿险顾问：“您的观点我十分的认同！做好任何一件事情一定是有
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安先生：“有一定的道理。” 寿险顾问：“‘到目前为止，我还没有发现比人寿保险更能有效的解决家
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正确的观念 正确的思想 正确的行动 良好的现状
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保险观念沟通的目的
告诉客户保险的重要性 唤醒客户对保险的需求 建立客户正确的保险观 促使客户主动购买保险 完善客户家庭保障体系
安先生:笑一笑 寿险顾问:“安先生,我感觉您工作是十分敬业的,那您这样努力的工作是为了
什么？” 安先生：“为了生活得更好。” 寿险顾问：“您的观点我十分认同，我们这样努力的工作主要就是为了家
人生活得更幸福。我们就必须不断的用我们的智慧、体力去挣取财富。有
了一定的财富积累后，我们可以把钱放到适当的投资渠道，让我们的钱保
值增值，去赚取财富。”
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寿险顾问：“安先生，您认为在我们现实生活中，会不会有些风险存在？ ”
安先生：“疾病、意外等等。” 寿险顾问：“是这样的，安先生。我们在现实生活中，有可能会面临疾病
和意外的风险，在疾病和意外面前，人人是平等的。当风险发生时，如果 我们没有做好充分的准备，那真的是——辛辛苦苦十几年，一夜回到解放
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寿险顾问：“而且，安先生，我们通常讲的购买保险，实际上，我们支付 的保险费并没有完全消费很大一部分在保值、增值。”
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