凉山州农产品营销的现状、问题及对策探讨

一、凉山州农产品营销现状

1.本地农产品资源丰富。凉山州辖1市l6县，地域面积6.01平方公里，总人口473.04万人，其中农业人口占凉山州人口的72.6%。凉山州平均海拔1500米，光热丰富，雨量充沛，立体气候特征明显，农业和生物资源极具特色，被誉为各类动植物的基因库。这里的土地、气候、物种所形成的“黄金组合”，使凉山州的粮食作物和经济作物单产高、质量优。所产烟叶可与世界最好的美国烟叶媲美，是国家优质烟叶、储备烟叶、出口烟叶的重要基地；甘蔗平均亩产5吨以上，最高亩产达15吨，平均含糖量13.5%；蚕茧一年可养四季，个大质优，单粒丝长达1200米；各类蔬菜具有“早、优、高、稀、特”的优势；苹果、石榴、脐橙等水果享誉省内外。

2.品牌营销初具规模。目前，凉山已经拥有国家地理标志保护产品“凉山马铃薯”、“凉山清甜香烤烟”、“凉山桑蚕茧”、“越西甜樱桃”、“凉山雷波脐橙”等。同时，“南丝路蚕茧”已获得中国名牌产品称号，会理石榴已获得中国证明商标。全州已有获得农产品认证的有机畜产品92个，绿色产品32个，无公害产品61个，获得注册商标14个。

3.实施经济作物增收工程。制定凉山州特色农产品增收实施方案，围绕市场需求，突出科技支撑，优化资源配置，大力发展特色经济作物。

4.拓展农产品销售渠道。充分利用《四川农业信息网》、《凉山农业信息网》等平台，广泛发布凉山特色、优质、优势作物的生产、营销、科研等信息。组织参加各类农产品博览会等，加大凉山优质特色农产品的推介力度，使凉山优质特色农产品走出州门，走向国内、国际市场。

二、凉山州农产品营销存在的问题

长期以来，我国农产品一直是国家计划经济的产品，农产品的生产者历来只重视产品的生产过程而忽视农产品营销。90年代末期以来，随着城乡居民收入水平的提高，人们对农产品的消费需求发生了新的变化，农产品生产经营者已逐渐意识到农产品营销的重要性，但由于农产品营销在我州刚起步不久，总体说来存在诸多问题。

1.农产品的价格定位不准确，在市场上缺乏竞争力。农业生产的小规模和非专业化，使得我国的农产品生产成本很高，制约了农产品价格下降的空间，使得我国的农产品在国际市场竞争中处于不利地位。农产品经营企业不注重市场调查与预测，忽视市场供求对价格的决定作用，在定价中主观性较强，客观上削弱了农产品价格对市场的开拓能力，而且我国的农产品经营企业不注重对产品进行分类定价和分地区定价，企业定价策略的模糊，使得农产品价格在市场开拓、

提高产销量、增强农产品竞争能力方面的作用大打折扣。

2.农产品生产者市场营销意识淡薄。农产品的生产主体——农民大多数自身素质不高，长期以来农产品一直是计划经济产品，使得生产者一般只根据自身的条件和要求来决定生产什么、生产多少，而不用关心市场需求。客观上，我国农村现有的信息工作基础十分薄弱，基础设施条件较差，交通、通讯落后，农民很难及时、准确地捕捉到可靠的信息。农民自身力量不足不能有效地开展农产品营销，我州农产品物流发展相当滞后，严重制约了农产品的扩散，限制了农产品销售市场的扩大和农产品收益的提高。

3.农业和农民专业化程度低，中介组织发育不成熟，农产品营销渠道建设滞后。农民专业合作社一方面能够把一家一户组织起来，根据市场需求，利用当地资源，按照统一的标准和要求围绕主导产业，发展优质、安全、高效农产品，打造统一品牌；另一方面能够把各家各户分散经营的特色农产品集中起来销往市场。增强市场竞争力，有效地化解分散经营可能存在的市场风险。虽然凉山州农村也存在着为数众多的农民经纪人和一些农村经济合作组织，但总体经营规模较小，而且以自营贸易为主。

4.农产品品牌促销的力度不够。尽管全州农业品牌意识有所加强，加大了申报注册商标和申报国家、省级名牌农产品的工作力度，但对品牌产品在吸引资金、聚集人才、扩大规模、拓展市场方面的突出作用仍然认识不足，尤其是没有上升到战略的高度来认识。

三、促进凉山州农产品营销的对策建议

1.树立正确的农产品市场营销观念。市场营销观念是开展营销活动的指导思想，它决定着商品生产经营者活动是否科学、合理，能否取得满意的效果。即以消费者需求为中心的农产品市场营销观，农产品买方市场是在农产品生产供过于求的情况下形成的，消费者取代生产者具有了市场选择的主动权，生产者和销售者应该改变以往的观念，树立“消费者需要什么，我就生产什么、销售什么，并比竞争对手提供更多、更好的优质服务”的营销观念。

2.加强农产品市场制度建设。市场经济制度是农产品营销的基础和前提。在市场制度基础前提下，形成以政府宏观调控下的市场价格机制，运用价格的合理波动，使生产者自主调节供给数量，以达到农产品总量上的市场供求平衡，避免价格剧烈震荡。

3.加强农产品市场营销的调研。第一，加强对农产品市场环境的调查，主要包括农业生产水平、科技水平、农产品消费结构、农产品市场价格水平和农产品市场竞争环境、市场占有率等；第二，农产

品生产供给情况调查，主要是农业生产情况以及对农产品市场状况的影响；第三，对销售渠道的通畅情况调查，要了解农产品销售渠道的过去和现状，包括推销人员及销售渠道的利用等存在的问题；第四，加大对市场行情的调查，如：有关地区、企业同类商品的生产、经营、成本、价格等重要经济指标。

4.有效培养农产品市场营销主体。农产品营销主体是从事农产品生产和销售的个人或组织，具有市场信息获得能力和营销控制能力。目前，我州主要生产者是农户，由于农户本身能力的局限性，很难在市场体系中建立自己的经济社会地位，不能成为真正市场营销主体，从而不能从市场交换中获得利益。

5.提高农民素质，培育和发展各种市场中介组织。农民作为农产品最主要的生产者，其自身素质的提高是提高农产品质量以及在市场中竞争力的关键。要提高农民素质，首先要积极培养农民市场意识，增强其参与市场竞争的自觉性和主动性。其次要大力发展农村教育事业，逐步扩大农村教育投资的规模，切实抓好基础教育。

6．大力开展农产品品牌营销。品牌是企业综合素质的标志，是企业自主知识产权和经营管理能力的集中体现，也是企业占领市场和拓展市场的利器。加强产品品牌建设，可以提高农产品知名度，增强农业竞争力，也是现代市场营销的重要组成部分。

7．积极推动农产品网络营销。农产品网上营销较之于传统交易方式具有容易获取市场信息、增加交易机会、降低交易成本、有利于打造农产品品牌、有利于开拓国内国际市场、有利于客户关系管理等众多优势。凉山州既要建立农产品营销有形市场网络，如批发市场、配送中心、生鲜超市等，又要适应新形势，建立无形市场网络。顺应网络经济迅猛发展的新形式，积极发展网上农产品营销，搭建网上营销平台，实施电子商务，努力推动农产品更多地走出本地区，面向全国和世界。

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