跟进步骤训练讲解1

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三、跟进应具备的能力： 跟进应具备的能力：
1、自信力：（是否自信、热情、坚定、执着） 、自信力：（是否自信、热情、坚定、执着） ：（是否自信 2、沟通能力：传道、授业、解惑 、沟通能力：传道、授业、 是否能回答新人满脑子的问题， （是否能回答新人满脑子的问题，和一般顾客对保健产 品功效的提问） 品功效的提问） 3、影响力：造梦、激励、魅力吸引 、影响力：造梦、激励、 你是否能帮他找回丢失的梦想， （你是否能帮他找回丢失的梦想，就决定了他对这个生 意的态度） 意的态度） 4、把握时机的能力：望、闻、问、切，临门一脚。 临门一脚。 、把握时机的能力：
（新人在兴奋期很容易犯一个错误就是愿意说，但是没有掌握如何说 新人在兴奋期很容易犯一个错误就是愿意说， 的方法，所以很容易破坏掉自己最初的市场。 的方法，所以很容易破坏掉自己最初的市场。
6、借出资料：让新人多了解天狮，便于约定下次见面机会。 、借出资料：让新人多了解天狮，便于约定下次见面机会。
如何跟进自己、跟进A 如何跟进自己、跟进A
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跟
进
服务的延伸、新人的再次启动！ 服务的延伸、新人的再次启动！
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一、跟进和服务
我们要跟进的主要是两种人： 我们要跟进的主要是两种人：
一、准备介入又尚有疑虑的人； 准备介入又尚有疑虑的人； 二、已经介入（已经购买产品或加盟） 已经介入（已经购买产品或加盟） 的人。 的人。
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跟进自己有三个步骤： 跟进自己有三个步骤： (一)首先必须了解直销的真正的含义。多听课，从上级、旁部门、其他 首先必须了解直销的真正的含义。 一 首先必须了解直销的真正的含义 多听课，从上级、旁部门、 报章杂志等管道来了解直销事业； 报章杂志等管道来了解直销事业； (二)选择直销公司，对于公司背景、产品及制度彻底认识； 选择直销公司， 二 选择直销公司 对于公司背景、产品及制度彻底认识； (三)下决心要成功，而不是做做看。 下决心要成功， 三 下决心要成功 而不是做做看。 14年前，社会大众对直销的了解并不多，也几乎没有太多的成功范例， 年前， 年前 社会大众对直销的了解并不多，也几乎没有太多的成功范例， 但我们相信在天狮我们会成功！对天狮的信心来自于了解天狮， 但我们相信在天狮我们会成功！对天狮的信心来自于了解天狮，而了解则来 自于不断地行动及体验产品。 自于不断地行动及体验产品。 当然，当别人的回应不如预期般理想时，自己的情绪难免会受影响， 当然，当别人的回应不如预期般理想时，自己的情绪难免会受影响，但 我们相信天狮的产品、制度都是最完美的，所以这个生意一定有人要做， 我们相信天狮的产品、制度都是最完美的，所以这个生意一定有人要做，这 一个不做，下一个一定会做。所谓择善固执， 一个不做，下一个一定会做。所谓择善固执，认定天狮是可以带来健康与财 富的事业，自然就会产生帮助别人的使命感，而勇往直前。 富的事业，自然就会产生帮助别人的使命感，而勇往直前。 跟进A时 不要把A当作长官 他是事业的伙伴，可以相互讨论、 当作长官， 跟进 时，不要把 当作长官，他是事业的伙伴，可以相互讨论、相互 激励的良师益友。其次是主动，有任何想法或问题时，主动去和上级讨论， 激励的良师益友。其次是主动，有任何想法或问题时，主动去和上级讨论， 缩短摸索的时间和犯错的机率。最后要和上级保持互动， 缩短摸索的时间和犯错的机率。最后要和上级保持互动，跟进上级并非一味 地单向接收、挖宝，也要适时地提出意见，从讨论中触发更多的想法。尤其， 地单向接收、挖宝，也要适时地提出意见，从讨论中触发更多的想法。尤其， 新人与上级的互动要很频繁，以便多了解直销，多了解天狮。 新人与上级的互动要很频繁，以便多了解直销，多了解天狮。
跟进步骤讲解
什么是跟进?不是跟踪， 什么是跟进 不是跟踪，天天缠着 不是跟踪 跟进的重要性、 跟进的重要性、正确的跟进一定是建立在正确邀约的 基础上 如何跟进 明白人与人交往有三个过程： 明白人与人交往有三个过程： 1、了解 、 2、认同 、 3、欣赏 、 跟进的种类：会后跟进、路上跟进、电话跟进、 跟进的种类：会后跟进、路上跟进、电话跟进、面对 面跟进
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四、跟进新人的步骤
1、48小时内跟进：讲计划，如果能快更好，别错过新人的兴 、 小时内跟进 讲计划，如果能快更好， 小时内跟进： 奋期。 奋期。 2、回答疑问：不让新人把问题带走 、回答疑问： （新人初步了解过后就会有问题，如果在讲计划后马上提出问题就地解决， 新人初步了解过后就会有问题，如果在讲计划后马上提出问题就地解决，
二、跟ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ进 技 巧
一、会前跟进 ①创造需求 法则） ②推崇讲课人（ABC法则） 推崇讲课人（ 法则 二、会中跟进 ①陪伴全程，尽量坐前排 陪伴全程， 不提供任何资料， ②不提供任何资料，不解释 ③认真做好笔记
三、会后跟进（目的：办表加入） 会后跟进（目的：办表加入） ①避免争论，学会聆听，巧答疑问、敲定参观公司的时间、 避免争论，学会聆听，巧答疑问、敲定参观公司的时间、 集体跟进模式介绍、当场答疑。 集体跟进模式介绍、当场答疑。 小时之内再次跟进， ② 48小时之内再次跟进，请旁边的营业代表帮助跟进、 小时之内再次跟进 请旁边的营业代表帮助跟进、 出门前借阅相关资料，参观公司， 出门前借阅相关资料，参观公司，争取签表
3、保持与老顾客的经常联系。经销商必须定期拜访顾客，并清楚地认识到： 、保持与老顾客的经常联系。经销商必须定期拜访顾客，并清楚地认识到： 得到重复购买的最好办法是与顾客保持接触。 得到重复购买的最好办法是与顾客保持接触。 与顾客保持联系要有计划性，以下几条建议可供参考： 与顾客保持联系要有计划性，以下几条建议可供参考： 1、对于顾客应定期发短信表示感谢，向顾客征询食用的反应，并感谢他的 、对于顾客应定期发短信表示感谢，向顾客征询食用的反应， 支持等。 支持等。 2、在顾客的生日，寄上一张生日贺卡，这是有效的一年一次的接触方法。 、在顾客的生日，寄上一张生日贺卡，这是有效的一年一次的接触方法。 3、建立一份顾客和他们购买的产品的清单，当产品用途及价格出现任何变 、建立一份顾客和他们购买的产品的清单， 化时，要及时通知顾客。 化时，要及时通知顾客。 4、做好路线计划，以便你能够在访问老顾客的途中，去访问那些不经常购 、做好路线计划，以便你能够在访问老顾客的途中， 买的顾客。 买的顾客。 5、如果顾客不是经常购买，经销商可进行季节性访问。 、如果顾客不是经常购买，经销商可进行季节性访问。 总之，分销商永远不要忘记顾客，也永远不要被顾客忘记。 总之，分销商永远不要忘记顾客，也永远不要被顾客忘记。 分销商乐于帮助顾客，他就会和顾客和睦相处，就会造成非常友好的气氛， 分销商乐于帮助顾客，他就会和顾客和睦相处，就会造成非常友好的气氛， 而这种气氛是任何销售工作顺利开展所必需的。 而这种气氛是任何销售工作顺利开展所必需的。 向顾客提供优质服务是良好的销售。满意的用户会招徕更多的满意的用户， 向顾客提供优质服务是良好的销售。满意的用户会招徕更多的满意的用户， 这就是滚雪球的效果——你在消费者之间建立起了坚实的内核，每年这个内 你在消费者之间建立起了坚实的内核， 这就是滚雪球的效果 你在消费者之间建立起了坚实的内核 核将层层地扩大。 核将层层地扩大。”
如何跟进消费者转型为经营者
(一)开发潜在经营者。在服务的过程中，开发一些使用产品非常有心得的顾 一 开发潜在经营者 在服务的过程中， 开发潜在经营者。 特别加强跟进，因为他们都是转型为经营者的潜在对象。 客，特别加强跟进，因为他们都是转型为经营者的潜在对象。 (二)引起使命感。在跟进消费者转型为经营者时，我们会先引发他的使命感 二 引起使命感 在跟进消费者转型为经营者时，我们会先引发他的使命感─ 引起使命感。 帮助周遭的朋友和自己一样拥有健康的身体，于是他就会不断地去分享， 帮助周遭的朋友和自己一样拥有健康的身体，于是他就会不断地去分享，进 而产生属于他的顾客群。按着， 的举办， 而产生属于他的顾客群。按着，我们再加入 Home Party的举办，一方面帮 的举办 助他和他的朋友更进一步了解产品， 助他和他的朋友更进一步了解产品，另一方面也为他示范经营天狮的正确方 法。 (三)分析市场计划。重复地这样的动作，其实他已经在无形中建立属于他的 三 分析市场计划 重复地这样的动作， 分析市场计划。 消费群体，于是我们才进入第二个阶段─分析公司的制度 奖金、利润计算， 分析公司的制度、 消费群体，于是我们才进入第二个阶段 分析公司的制度、奖金、利润计算， 并与一般上班族的收入，让他在认同产品后，更进一步认同天狮的市场计划， 并与一般上班族的收入，让他在认同产品后，更进一步认同天狮的市场计划， 有了认同， 才可能转型。 有了认同， 才可能转型。 在辅导转型的过程中，我们一定会‘带他回公司’ 在辅导转型的过程中，我们一定会‘带他回公司’，跟进他们参加公司各 类型的会议与活动。我们也发现，这样转型为经营者的直销商， 类型的会议与活动。我们也发现，这样转型为经营者的直销商，其业绩都满 稳定的。在实质上的收获就是收入变得较丰厚、 的成长也会比较积极。 稳定的。在实质上的收获就是收入变得较丰厚、自我 的成长也会比较积极。
销售千万不要丢掉你的老顾客
现在的一些经销商经常说，我找不到顾客， 现在的一些经销商经常说，我找不到顾客，其实很多经销商都信奉销售完 毕就走向另一位顾客。这是做一锤子买卖的生意经。把目标定位新顾客， 毕就走向另一位顾客。这是做一锤子买卖的生意经。把目标定位新顾客， 而丢掉了自己最重要的老顾客，结果得不偿失。 而丢掉了自己最重要的老顾客，结果得不偿失。失败的经销商常常是从找 到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题， 到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的经销商则是从保持现有顾 客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩也会越来越好。 客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩也会越来越好。对于新 顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础， 顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也 只能是对所失去的老顾客的抵补，总的销售量不会增加。 只能是对所失去的老顾客的抵补，总的销售量不会增加。 1、 分销商应树立：老顾客是你最好的顾客，第一次购买产品的人也 、 分销商应树立：老顾客是你最好的顾客， 许能成为你终生的客户。经销商若能吸引住顾客，让老顾客经常光顾你， 许能成为你终生的客户。经销商若能吸引住顾客，让老顾客经常光顾你， 你成功的机会就更大。因为，维持关系比建立关系更容易， 你成功的机会就更大。因为，维持关系比建立关系更容易，进行一次个人 销售访问的费用，远远高于一般性顾客服务的相对低廉的费用。 销售访问的费用，远远高于一般性顾客服务的相对低廉的费用。确保老顾 是降低销售成本的最好方法。 客，是降低销售成本的最好方法。 2、避免失去顾客。你每失去一个顾客，就可能失去一些利润。如果你不 、避免失去顾客。你每失去一个顾客，就可能失去一些利润。 能继续不断地关心你的顾客，那么，你的竞争对手可能这样做， 能继续不断地关心你的顾客，那么，你的竞争对手可能这样做，最终你将 发现你的顾客渐渐离你而去。关好自己的大门， 发现你的顾客渐渐离你而去。关好自己的大门，别让竞争对手挤进来的唯 一方法就是经常不断地关心顾客，使之成为你的老客户。 一方法就是经常不断地关心顾客，使之成为你的老客户。
如跟进时产生的，则跟进时解决，关键是让新人提问题， 如跟进时产生的，则跟进时解决，关键是让新人提问题，没问题可能 是意味着不感兴趣。 是意味着不感兴趣。
3、ABC工作法：借力使力不费力。 、 工作法： 工作法 借力使力不费力。 4、临门一脚，约他参加基础培训，推崇会议和工具 、临门一脚，约他参加基础培训， 5、适当泼冷水，别听风就是雨，风乍起人即死 、适当泼冷水，别听风就是雨，
踢好临门一脚 临门一脚即促成，是跟进中非常重要的一环。 临门一脚即促成，是跟进中非常重要的一环。踢得好 与不好，取决于以下几点：掌握时机，当犹豫时， 与不好，取决于以下几点：掌握时机，当犹豫时，趁 热打铁，情绪高昂心潮澎湃时，时机最好； 热打铁，情绪高昂心潮澎湃时，时机最好；随时准备 申请表；促成地点，公司、餐桌上、家中（ 申请表；促成地点，公司、餐桌上、家中（找几个激 励技巧强的人）；将心比心，设身处地， ）；将心比心 励技巧强的人）；将心比心，设身处地，不要把自己 的思想强加给新人；掌握承诺时机，制造紧迫感、 的思想强加给新人；掌握承诺时机，制造紧迫感、坚 定感，告诉他现在在做的好处，多赞美他。 定感，告诉他现在在做的好处，多赞美他。 促成技巧包括： 促成技巧包括： 刺激法——找成功人士的弱点，时捧时骂； 找成功人士的弱点， 刺激法 找成功人士的弱点 时捧时骂； 请君入翁——问新人的感觉，现在觉得公司、产 问新人的感觉， 请君入翁 问新人的感觉 现在觉得公司、 品等怎么样； 品等怎么样； 二选一法——今天加入还是明天加入； 今天加入还是明天加入； 二选一法 今天加入还是明天加入 暗示法——如果做的话会如何如何，如果我们能 如果做的话会如何如何， 暗示法 如果做的话会如何如何 一起做的话会如何如何。 一起做的话会如何如何。