销售总监年终工作总结

销售总监年终工作总结

一、销售业绩回顾及分析：

（一）业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。

2、8~1x月份销售回款超过了之前3~X月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了

进一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作

资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！

我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩

的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问

题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：文章于：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多

的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未

将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端

品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的

产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠

品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范

式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作

执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析：

（一）费用回顾：

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳

定，8~1x月相比3~X月同期利润额增加。（具体数据见相关部门

的统计）

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，

8~1x月相比3~X月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数

据见相关部门的统计）

（二）费用分析：

1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风

险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①营销部没有数据统计的（“强军之路”观后感:强军兴军,

国之使命_看强军之路有感）支持，对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，

无审批”的歧形现象，管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

销售总监年终工作总结

又到了年底写总结的时候了，沉下心来，想了想刚刚过去的

20xx年，感觉时间真的像飞驰的动车，太快了，一不小心一年就

又交代了！

20xx年初的时候，公司决定从新调整市场布局，把原来的华

南区和东南区划归到一起，成立为市场二部，由我来担任二部经理，说实话公司的这个决定让我又喜又忧。20xx年初，公司决定

我离开华南，调往东南区。当时心里不太满意。XX地区，我在那

里呆了5年的时间，从零开始起步，当时为了家，为了生活，为

了养家糊口，我拼了命的靠在XX。眼里，心里只有市场，客户，

销售，回款。做好做不好关系我一家好几口的生活，怎么敢吊以

轻心呢。所以辛苦劳累，都是家常便饭，是不值得一提的事情！

能有订单，能抢来客户，累也觉得开心。最大的压力就是碰到大单，和对手焦灼的过程。最伤心的是客户被竞争对手抢去。好在

有公司的兄弟们，给予了我很大的鼓励，再苦，压力再大，也挺

过来了。在那艰苦的岁月里，一路走来到现在。上天不负我们，

我们也得到了应该有的回报，那就是公司的业绩一步步在增长，

公司一步步在壮大。莱恩，这个曾经被别人预测不会撑3年的就

玩完的公司，也逐渐成为了国内数一数二的知名光电公司！XX的

5年尽管很苦，但是时间长了也就有了感情。如今在再次调往华南，自然心里感到一阵喜悦！但是，冷静下来细想，如今的华南已经

变了，客户有了增减，物是人非，人走茶凉，两年的时间变化是

很大的。想想以前自己亲自冲锋陷阵的次数多，现在更多的是指

挥人马打仗，能不能组建一班好人马，能不能指挥好，能不能干

出成绩，都是不容乐观的事情，所以喜悦过后，留在心里的更多

的是担忧！

华南区，一直给人感觉是比较沉着的地方，市场竞争激烈，

什么层次的产品都有市场，只在珠三角地区，就有10多种本地光

电品牌，质量不好，价格很低，严重扰乱光电市场，要想占到多

数的市场份额，很难！有时候对于经销商来说，质量差的产品恰

恰赚钱多，这种现象也给我们带来了更大的难度，我们只有投入

更多的人力物力，跑得快，才能得到更多的市场份额，其他的事

半功倍的办法基本上没有！说到人员，年初华南区走了几人，由

上年的7个人，只剩下3个人，这叫什么事情，这说明我们没有重视市场，没有拿它当回事，市场也不会眷顾我们！此时，匆匆的

我上阵了，公司信任我，大家好像有些放心了。但是我心里明白，年初的状况，慢说去夺取市场，就是能守住现在的客户不丢，已

经谢天谢地了！按照年初的状况，我们只能压住阵脚，守住阵地，确保老客户不丢，否者不仅是经济损失，更会打击到弟兄们的士

气动摇军心，所以我把多半精力集中到这方面的工作，强调手下

兵将们，先守好，在考虑进攻，相信大家也认为我这样做是对的！半年下来，老客户算是没有什么动荡，基本很稳定，一直悬着的

心算也就放下一多半了。

20xx年是不平凡的一年，这样说倒不是因为销售增长了XX%，据了解锻压机床行业，整体增长也有XX%多。20xx年的不平凡是

因为我们公司很多工作做的有声有色。开会，不再扯淡，不再抱怨，不再指责，开的实实在在，过程开心，结果满意，问题也得