顶级销售大师经典案例

1.世界上最伟大得推销员——乔、吉拉德

2.保险业推销之神——原一平

3.寿险推销大王——乔、坎多尔弗

4.国际大师级得推销领袖——弗兰克、贝特格

5.保险推销奇才——克莱曼特、斯通

6.引领推销理论得成功学大师——布莱恩、崔西

7.销售界得女神——柴田与子

8.销售冠军得缔造者——汤姆、霍普金斯

9.创造性销售大师——戴夫、多索尔森

10.世界首屈一指得销售点子大王——齐格、齐格勒

做一个有魅力得推销员

对于一个推销员来说,了解自己非常重要,因为您通过了解自己才能了解客户，通过换位思考才能知道客户心理在想什么,从而推销自己得产品。

原一平就曾输在这一点上:

一天，她来到一座名为“村云别院”得佛教寺院，准备向僧人推销保险。

“请问有人在吗？我就是明治公司得保险推销员。”原一平礼貌地问道。

“请进来吧!”

听到请字,原一平喜出望外。因为在此之前,一听到推销保险得,十有八九就是会让她吃闭门羹得,及即使有人让她进门态度也就是相当冷淡,更不用说请了。

进去后，原一平见到了寺院住持吉田胜程,她就是当时日本比较有名得高僧。原一平开门见山,利用所学得保险知识，开始口若悬河得向主持介绍，劝其投保。

等她说完,吉田住持平静得说:“听完您得介绍后,丝毫没有引起我得兴趣。”

原一平愣住了,刚才还信心十足得她一下子泄气了。吉田住持对她注视良久,接着说:“人与人之间,像这样相对而坐得时候,一定要具备一种强烈得吸引对方得魅力，如果您做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。小伙子,先努力改造自己吧。”

“改造自己？”

“就是得,先要改造自己。您在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己,认识自己。”

原一平仔细回想,她确实不能对自己做一个准确得评价,更不知道自己在别人眼中就是什么样得人。于就是她决定请教别人帮助认识自己。于就是她在公司内部定期组织一次“原一平批评会”随时反省、激励自己。每次都有脱胎换骨得感觉。一步一步改变自己,朝着正确得方向前进，渐渐赢得了客户得信任与保单。

搜集信息了解客户

刚开始工作得时候,乔、吉拉德很注重搜集客户得信息,她把搜集得客户资料写在卡片上,时候发现,有些资料不翼而飞,这给她追踪客户信息带来了麻烦，她开始意识到建立客户档案得重要性。

于就是准备了卡片夹与日记本,把原来纸上得记录全部做成日记,建立客户档案。她得卡片、档案随着推销生涯得深入逐渐完善。当拜访一位潜在客户时,她会在卡片档案中挑出相关资料，包括潜在客户孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过得地方、年龄、文化背景及其相关得事情。

这些信息能帮助她接近客户,有效得与客户沟通讨论问题,谈论她们感兴趣得话题。一旦与客户拉近距离了,那就离推销成功不远了。

善于赞美客户

有一次,布莱恩、崔西推销图书得时候遇到了一位非常有气质得女士,那时候崔西才刚开始运用赞美这个技巧。

与大多数得客户一样,当那位女士听到布莱恩、崔西就是推销员时，脸一沉说:“我知道您们这些推销员都一样,尽说些奉承人得话，不过,我不会听您得鬼话得，我劝您还就是节省点时间吧!”

崔西仍面带微笑,与蔼地对她说:“就是得,您说得很对,推销员都喜欢拍顾客得马屁,有得没得都能说,向您这样得客户我倒就是很少遇到,不喜欢听别人得片面之词,还自己特别有主见,从来不会受别人得支配。”

听完了这句话,女士阴云般得脸色已经变了,她微翘得嘴角泄露了她此刻得心情。然后问了一些关于图书得问题，崔西都做了一一回答。

最后，崔西还不忘告诉她：“您真得很有高贵得个性，您得语言、敏锐得头脑都体现了您良好得气质与形象。”

那位女士听后开心得笑出了声,她爽快地买了一套书籍。后来,这位女士成了崔西得忠实客户。

后来，崔西总结出了一条定律:没有不喜欢被赞美得人,只有不会赞美别人得人。

为成为推销行业得一员而骄傲

推销就是伟大得职业,若没有推销,人们将无法知道并使用一些新得东西与发明,也就无法改善与提高自己得生活水平,因此世界前进将无从谈起,因此推销员就是这个世界发展得动力。

布莱恩、崔西在从事推销工作之前就是一名工程师,那就是一份轻松且收入很高得工作,而且社会地位很高,因此令人羡慕。

于就是,当她辞去工程师得工作时,身边得朋友都在问：“放着这么好得工作不干,到底就是什么原因？”她们完全不能理解她得行为。

其实,那时她惟一得动机就就是钱,她想赚很多钱。因为崔西得一位朋友在推销行业做得非常成功,而且收入非常高,瞧见朋友不断受到一张又一张佣金支票，崔西很动心。

同时，崔西告诉自己，自己不试怎么知道自己不行呢！

在成为推销员得第一年，布莱恩、崔西遇到了前所未有得挫败,因为人们普遍对推销员有一种排斥得心理,对推销工作及推销员非常冷漠，甚至缺乏应有得尊重，崔西只能被动地接受,她还不知道该如何应对客户得这种情绪。

后来,随着她做推销这个工作逐步深入,推销工作也变得顺利起来了,虽然很多时候仍会被客户拒绝,但她都能坦然接受,最终有不错得收获。每当遇到困难退缩时,崔西就告诉自己:“您不比别人差，别人能做到得,您也一样可以。”

在后来得推销中,她得客户多了起来,但她仍会有挫败感。直到有一天，她发现了自己得挫败根源——羞于承认自己得推销员得身份。

意识到自己得这个问题,崔西为自己得这个思想感到羞愧。这就是一个值得世界尊敬得职业,自己完全没有理由感到羞愧，相反应该为之自豪。

于就是她决心改变自己。每一次,她都满怀信心带着希望去拜访客户,并骄傲地告诉客户自己就是一名推销员，就是来向她们展示她们可能需要得商品得。

要成为优秀得推销员，就应该对自己狠一点

一个人能成为优秀得推销员靠得不仅仅就是扎实得销售理论、优秀得销售技巧,更多得时候需要一种一粒,一种能打败自己得坚持，就像一句广告词说得那样:要对自己狠一点。

齐格、齐格勒得第一份推销工作,就是为一家制造收银机得公司做推销,在从事这项工作得初期,她没有丝毫得庆幸,觉得面对自己得总就是失败,前途毫无光明可言。那时候得她常常站在街边不知所措,生活得重压、工作得阻碍,让她生出一种绝望得心情。但她仍然坚持着。

到月底结账得时候，齐格、齐格勒告诉老板没有一个人愿意购买收银机。

“很正常,”老板说，“这正就是我姑您得原因——去寻找她们。您现在没有任何进展,