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XX中心小学招标投标设计文献综述

【内容摘要】：投标策略是投标过程中，投标人根据竞争环境的具体情况而指定的行动方针和行为方式，是投标人在竞争中的指导思想，是投标人参加竞争的方式和手段。影响投标策略的因素很多，为了有选择地进行投标，企业在进行决策之前，必须分析包括机遇和风险的企业外部环境，即外部的有利和不利条件。此外，还要分析企业的内部环境及企业的优势和劣势，应该把内、外部环境的有利、不利条件集体化，充分考虑这些因素对投标决策的影响。

【关键词】：投标策略,投标报价技巧,竞争，风险

导言

改革开放后，中国经济飞速发展，中国的房地产事业也是不断攀升。为规范建筑市场，2000年起中国开始正式实行招标投标制度。而投标报价的策略和技巧也开始成为中国建筑企业了解和研究的课题。投标作为建筑市场核心部分之一，其实质是各个投标人之间实力、资质、信誉、效用观点之间的较量，也涉及不同投标人所选择的策略之间的博弈[1]。这就需要投标者在投标时，根据经营状况这需要投标者在投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等掌握工程量清单计价下的报价技巧，确定成本价，利用投标策略进行报价，以保证投标价在具有竞争力的条件下，获取最大利润，使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位。

一、投标决策的影响因素

(一）投标人的资质与能力

投标人要根据企业自身的资质和信誉、技术力量和水平、施工装备与应用水平、企业整体管理水平、企业的业务成果、现有能力的发展趋势，根据有关政策、法规，来确定本企业能否参加已确定招标项目工程等级的招标[2]。对一个企业来说，首先应该要从战略的眼光出发，投标中既要看到近期利益，更要看到长远目标，承揽当前工程要为以后的市场开拓创造机会和条件，也可先进行分包或联合承包为今后打入某一市场创造条件。对企业自身特点要扬长避短，发扬长处才能提高利润，创造效益。要考虑企业本身完成任务的能力。

（二）投标活动的竞争环境

每个投标人都要关注竞争对手情况，调查竞争对手的数量、质量和投标的积极性；通过参加开标会，积累竞争对手投标报价标准，作为日后判断的依据；调差对手已实施工程的工程价格。同一个投标人，在不同的投标环境中，尽管采取了科学合理的投标方案，参加投标竞争的结果可能是明显不同的[3]。

（三）投标项目经济效果

根据招标文件中规定的具体技术经济指标，投标人要从施工组织设计、专业技术应用范围、实施工程的可能性、合同价款的支付条件，对目标利润、目标成本、投标经济效果（例如单项工程造价、全员劳动生产率、分部工程价值比、各类费用结构等指标）进行分析，确定是否投标和如何投标。

（四）投标项目的风险策略

投标报价是一个在考虑各种风险因素发生的情况下，以投标人中标为前提的期望价格。规避风险以寻求企业最大效益，这是投标决策必须考虑到的。

总体来说投标决策主要包括三方面的内容：其一，针对项目招标是投标，或是不投标；其二，倘若去投标，是投什么性质的标；其三，投标中标后如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧[4]。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益问题；关系到企业信誉和发展前景，所以必须高度重视。投标决策的核心是在决策者的期望利润和承担风险之间进行权衡，做出选择。这就要求决策者广泛、深入地对业主、项目的自然环境和社会环境、项目建设监理及施工投标的竞争对手进行调研，手机资料，做到知己知彼，才能保证投标决策的正确性[5]。

二、常见投标策略

（一）提高投标人经营管理水平策略。这种投标策略是依靠提高企业经营管理水平来降低工程成本和投标报价，从而提高企业竞争能力，这是企业采取的最根本的策略，自实行工程量清单以来，我国一直提倡有实力的承建商建立自己的企业定额，有实力企业由于资金充裕，购买力强，团购能力强，根据自己企业实际情况，编制相应的企业定额，使自己企业在市场中处于优势地位[6]。

（二）微利和保本策略。缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中考虑以微利或无利润去夺标。该办法一般是处于以下请款时采用：

1.有可能在得标后，将大部分工程包给锁甲较低的一些分包商。

2.对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得激活创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。

3.较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存[7]。

（三）低报价高索赔策略。低报价高索赔是国际惯例的特点之一，索赔是一种正当的权利，合同是建设单位和承包商都必须遵守的，只有双方共同履行才能保证合同的正常履行。投标前充分研究项目信息、项目范围、设计图纸、项目实质性要求，有经验的投标人即使确认发包人的条件隐藏着巨大风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用详细说明、附加解释等十分谨慎地附加某些条件。这是有经验的投标人常用的技巧，为中标后的索赔留下伏笔。

三、投标报价技巧

（一）不平衡报价

不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整项目的各个子项的报价，一期既不影响总报价，又在中标后可以获取较好额经济效益。通常采用的不平衡报价有以下几种情况：

1.对能能早期结账收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目（如装饰、电气安装）单价可适当降低。

2.估计工程量可能增加的项目，其单价可提高；而工程量可能减少的项目，其单价可降低。

上述两点要统筹考虑，对于工程量计算有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目报告单价，需要具体分析后确定。

3.图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。

4.没有工程量而只需填报单价的项目（如疏浚工程中的开挖淤泥工作等），其单价宜高。这样，既不影响总的投标价，又可多获利。

5.对于暂定项目，其实施可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的项目则可定低价。

6.零星用工（计日工）一般可稍高于工程单价表中的人工单价。原因是零星用工不属于承包总价的范围，发生是实报实销，可多获利。

采用不平衡报价法一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行是增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价过多过于明显，可能会引起业主发对，甚至导致废标[8]。

（二）多方案报价与增加备选方案报价策略