企业内部访谈分析报告

企业内部访谈分析报告

企业未来远景规划及发展方向

乐家收购鹰牌的战略：

中国整个市场环境比较稳定，在中国发展一个本土品牌对集团在中国的长足发展很重要。收购鹰牌卫浴，希望将其打造成一个整体卫浴的概念。

鹰牌卫浴有很强的品牌基础,14年的历史沉淀;

在乐家收购鹰牌卫浴之前，陶瓷与洁具都不能盈利，卫浴一直在补贴陶瓷与洁具，负担很重,加之对浴投入很少。曾经是领先的品牌，后来由于管理方面的改变，让其他的品牌上位;

能把原来的品牌，十几年的知名度，如何把这个回忆带回来。

鹰卫浴的目标在五年内实成为中国第一的品牌,中档市场的市场领导者；

短期内，先把产品线丰满，补齐欠缺的配套产品:龙头，五金，浴柜，卫浴房；中期内，产品加强，配套产品，自已开发，自己生产；几大主要产品线，1~2年有自己的生产基地；

2oo6年乐家收购后比上一年销售增长60%, 07年计划达到2亿销售额, 2008年达到3个亿

07年的工作主要是大型店面, 渠道, VI形像的改动

公司希望把“YING”符号化，慢慢摆脱“鹰牌”的形象。

主要实施的战略

扩大产能与产品线

工厂现在的产能是90%,之后产能的提高由唐山的工厂来完成。目前还有收购其它品牌,置入鹰卫浴旗下, 完善产品线,如木桶.

短期:

今年,50家超市,50个专卖店,500个店,半年300家

销售提升50%; 要达到2个亿;

明年在超市有明显的增长;

浴室柜的提升^工程,6000~8000万;

中期:国内三年前三强,产品超过现在中档品牌

长期:做领导品牌;生产力,企业文化,国际背景,专业背景下,国际化的;

1、产品线更新

2、高空的品牌的拉力

3、经销商政策与渠道拓展

经销商渠道增多100多家

包括超市渠道，百安居，好美家；02、03年成熟；中低端超市买；

小区推广；家装，设计室；零售市场；网络团购；

美居中心，专卖店；专卖区

有些代理商没有门面/专门做集采

137个分销商，全国市场；西藏和上海较空缺；

；

目前定位于中端市场，主要通过零售代理，专卖店、专卖区销售。

目前的渠道：代理商、大型超市和卖场零售（如：百安居）、家装公司推荐、工程项目、网络团购、小区推广。

通过产品特征的不同来避免各渠道之间的利益冲突.

目前已有137个经销商（截止到07年6月），地区差异明显，上海目前还没有经销商。

重点地区，帮经销商做店面装修；广告牌费用支持；促销活动支持

经销商促销支持

活动:一年一次春节前年会

店面:统一设计,店面装修支持

广告:车身,户外,报纸费用支持

促销:促销活动支持

对行业

对大众

市场部专员下到区域；十几个人；调研，平面，网站，公关；

明年市场部延伸到终端去

经销商可以直接到厂家拿货。

鹰卫浴可提供支持：经销商展厅、宣传活动的费用支持。

鹰卫浴与经销商以一年为单位签订合同，设定市场目标。

鹰卫浴现在已经建立市场部，目前分得比较细，明年打算将市场部延伸到中断。销售是原来老鹰牌的系统，主要有销售部负责, 有时与市场连接不够紧密，与市场部联系不够,07年企业市场部将延伸到各个区域。

工程部，帮经销商进行大客户谈判:

在目标市场，工程项目占40%，但目前还远远不够；以前没有项目部，只依赖于传统渠道经销商；公司专门成立大客户部；

R—D

乐家会共享一些资源;把国外先进的理念和产品引进来;

收购配件厂

产品线及业务关系

鹰卫浴产品的配套性很强，会对销量较好的产品准备足够的库存，尽量满足市场需求。

由于部分产品不能自己生产，所以就需要与加工厂合作。但是又担心加工厂当产品出现品质及工艺问题时处理不及，并且有些贵的产品改善需要一定周期，不知道他们是否能达到要求。还担心对产品、消费者需求以及成本的考量不足。

鹰卫浴的发展方向是产品品质更稳定，极力降低生产价格，产品线更丰富，产品品种越来越多

今年大力做节水产品:

节水是趋势，6L水大家都可以达到；我们会把原来的产品做得更好，包括外观；4。5L，节水马桶，无水小便器；去年十月份开始做，做到整个计划，推广方案，产品发布会，推广和产品，路演；突出产品；也有概念和演示；我们还有陆陆续续的节水产品出来，伽玛系列，无水小便桶，同时间鉴定，更有市场亮点，节水节能大力去做；

重新建立起品牌，要有差异性的产品:

伽玛系列：实用型产品；它代表了公司的许多意义，如：重生，轮回，节水的新概念。4.5L水，一个小家庭，一年可以节省很多水，很多钱；

中国国情,中小家庭,体积不能太大,要省水;冲落式与虹吸式是两种流派,4.5L,300墙距,305墙距,技术难度大;在国内还不多;体现企业文化的转变;

市面上所有的4.5L产品,我们的产品品质是可靠的;其他品牌至少是不稳定的;走在行业前面,是真实的;

目前,节水,环保,伽玛是一个大力推的产品;功能全;大众阶层能接受;

禅系列：形象产品；设计简洁；同类1米1的盆难度很大，因为容易弯曲变形无水小便器：十月初上市，由我们的经销商寻找我们目标客户，地产商，大卖场，写字楼，选择一层，一排的小便斗，免费更换，而且会提供测试人的流量，多少次换药水；初步推广一千个小便斗，由他们使用过，我们怎么去推；一到一个半月，全部做好；我们现在还在准备；这样的推动力会很强；提升鹰卫浴的地位，可能会带动这个产品；全国有连锁的，百安居，大型购物中心，酒店酒楼；合作专利；

整体卫浴是方向:

会有一系列的工厂；唐山一个厂，试产，产量很大；不以价格打市场；

洗浴解决方案；不单只是提供一个卫浴产品；排水，管道，卫生；

对手有提到，没有很系统去做；

品质是品牌资产:

04年提出的理念;首先把品质做好;从标准上,从生产上,从研发中;

04年下半年,有一点的缺陷就要打掉,卖出的产品一定要好的