如何提高保险电话销售技巧和话术：保险业务员让老客户转介绍的销售技巧和话术

客户转介绍是重要的一个销售技巧和话术，也叫连锁介绍法、客户引荐法和黄金客户开发法。介绍内容一般为提供名单及简单情况或引见。客户是否愿意为保险销售业务员转介绍客户，是衡量一个保险销售业务员销售技巧和话术的重要指标，木秀于林话术学院友情提示，只有将保险销售技巧和话术运用好了，客户才会转介绍客户，也才会成为保险销售业务员的回头客。

客户转介绍的方法有口头介绍、电话介绍、名片介绍等。很多保险销售业务员仅靠这个方法就可拥有无数客户：每个客户转介绍两个，两个变四个，四个变八个……当重复12次后，保险销售业务员将拥有8400个客户，所以在保险业务员销售技巧和话术的课程中，

转介绍是一个非常重要的章节。

转介绍是保险销售业务员省力、有效、快速建立客户信任的好方法，也是＂一生二，二变四––＂的连锁开发客户的方法之一。曾有位保险销售业务员从不出去陌拜，也不沿街走访，就是采取转介绍方法，成功的开发成功了许多客户。但也有保险销售业务员或者不好意思让客户＂转介绍＂，或者让客户转介绍而客户并不情愿，因而就认为转介绍并不好用的情况存在。

其实，转介绍是一个非常有效的方法，开发成本较低、效率高、建立信任关系快、沟通成本也低，但它有两个关键环节：第一是客户愿意给保险销售业务员转介绍；第二是转介绍如何做更有效的方法。没有前者就不会有后者，二者是衔接的关系，衔接好了，一切都好了。

＂转介绍＂成功的首要是客户愿意给保险销售业务员做转介绍，要做到这一点的前提条件是：

1、让客户感受到你的真诚，让客户认可你不会骗人，为客户着想，解决掉客户的痛点，

全心全意为客户服务，当客户满意了，很多东西都可以谈了，毕竟大家都这么熟了，而且对有些客户来说推荐给朋友也算是帮朋友忙的。

2、销售的产品或服务良好，质量高，能解决客户的问题，销售业务员也不是靠坑蒙拐骗

让客户买单的，否则客户不追着保险销售业务员讨公道才怪，转介绍？门儿都没有！这样的情况下，客户会认为自己上当了，再好的销售技巧和话术也无济于事。

3、能长期的与客户保持关系，服务客户。当然最好形成＂亦师亦有＂的关系等，这样客

户才更愿意在工作上、事业上帮助保险销售业务员，否则对于一些客户而言，多一事不如少一事，凭什么帮你呢？

保险销售业务员＂转介绍＂的技巧与方法：

1、时机：

一是在成交之后，客户处在＂满意＂状态时，保险销售业务员当面请求客户转介绍，在如此良好的条件氛围下，客户也不好意思拒绝这个请求，也会半推半就或者满面春风的应承下来，甚至有可能当着保险销售业务员给他的朋友打电话或者发信息；

二是在与客户建立信任关系后，适时当面请求客户转介绍。这种情况适用于不管是否成交的客户，只要保险销售业务员的技巧和话术非常有艺术，这也将是保险销售业务员一个开拓客户非常有效的方法。

2、对象选择：

谁会为保险销售业务员转介绍？会为保险销售业务员转介绍什么样的客户？这些关键点需要销售人员在销售过程中就要进行调查、分析和识别，而不是到了最后环节贸然请求。在销售过程中，保险销售业务员要识别谁是具有＂人际影响力＂的人？谁有什么样的＂圈子＂？这个客户认可一个人的重点内容是什么？如何做才能赢得客户的认可？保险销售业务员要不停的问自己这些问题，然后去实践中寻找答案，去学习接近客户的技巧和话术，去吸收好的销售技巧和话术，为自己所用，让自己更好。

3、明确：

告知客户适合转介绍的客户标准是什么？最好现场请客户列出适合名单或者保险销售业务员给出一个范围让客户挑选，实在不行就让客户推荐。其实这个问题最好在第2点所说

的过程中就已掌握信息。

如果销售人员判断该客户可能对转介绍客户成功时有利益需求或者销售人员本身就有回馈，要事先明确。

4、转介绍方式：

（1）最好的办法是请客户带保险销售业务员去见，并且让客户从旁为销售人员说几句好话，效果肯定比保险销售业务员自卖自夸要好，也更容易成单。

（2）如不方便，就请客户当场给转介绍客户打电话，给你引见，保险销售业务员在当场

和这个客户打招呼并适时约见，这也算是一个折中的方式方法，把握住了，转化率也非常的高。

保险销售业务员可参考的话术：

张总，您看我们接触这么长时间了，（您觉得我这个人怎样）我们关系处得也不错，你也帮了我很大忙，我非常感谢您。我和我家人也常说起您对我的支持和帮助。（赞美式销售技巧和话术/也称之为框架式销售技巧和话术）我觉得您这个人非常好，我想您的朋友也

一定都很不错。您能给我推荐2、3个朋友认识吗？

（3）基本的方法是请客户提供转介绍客户的联系方式，之后你再找时间和客户约访。这

种情况下要向客户了解下要转介绍客户的基本背景与情况，比如兴趣爱好、性格特点、所

处行业、经济状况等，了解的越详细对保险销售业务员面对面接触时更有利，可以尽快的进行“破冰”。

5、真诚的服务新认识的客户，并在销售过程中对转介绍认识的客户进行识别，判断是否

可转介绍。如可以，则适时请求，形成一个良性的循环，不断扩大自己的人脉圈和业务圈，如不可以，也不要灰心，继续跟进，继续去找好的保险销售技巧和话术。