最详细、最专业的广告公司业务培训资料_实战类(via博乐)PPT课件
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2024版广告理论与实务教学课件完整版pptx
未来发展趋势预测
个性化广告将成为主流
跨屏投放将成为趋势
随着大数据和人工智能技术的发展，个性化 广告将更加普及和精准。
随着多屏时代的到来，跨屏投放将成为广告 行业的重要趋势。
社交媒体广告将继续增长
视频广告将占据更大市场份额
社交媒体用户规模不断扩大，社交媒体广告 市场将继续保持增长态势。
视频广告生动形象、易于传播的特点将使其 在未来占据更大市场份额。
思维导图法
运用图形思维工具，将各种想 法和概念连接起来，形成新的
创意。
原型启发法
借鉴其他领域的优秀原型，进 行创意启发和借鉴。
元素组合法
将不同的元素进行组合，形成 新的创意表现形式。
案例分析：成功策划案例
案例一
某品牌通过精准定位和目标受众 分析，成功推出新产品广告，实
现了市场份额的快速增长。
案例二
THANKS
感谢观看
视觉元素应与广告主题密 切相关，凸显关键信息， 引导观众注意力。
简洁明了
避免使用过多的视觉元素， 保持设计的简洁和清晰度， 降低观众的认知负荷。
一致性
确保视觉元素在风格、色 彩和排版上保持一致性， 强化品牌形象。
色彩搭配和排版技巧
色彩心理学
运用色彩心理学原理，选 择与广告主题和目标受众 相符的色彩搭配，激发观 众情感共鸣。
04 广告媒介的选择和策略
新型广告形式介绍及前景展望
社交媒体广告
利用社交媒体平台进行广告投放，具有精准 定向、互动性强等特点。
原生广告
将广告内容融入媒体环境，提高用户体验和 广告效果。
视频广告
通过视频形式展示广告内容，具有生动形象、 易于传播等优势。
程序化购买广告
广告公司管理培训教程(ppt 83页)
恰当的和谐管理
优秀的管理者都会认识到，不一定只温文 而雅，也不必在任何时候都说一不二——恰当 的方式才得人心。如果你的下属工作勤奋，尽 职尽责，无紧急事务劳你大驾时，你可以坦然 处之，放手让他们去干。这不但会使你的下属 增加责任感，而且你还可以集中精力处理更高 层次的问题。
激励 下属
最佳 状态
排除 障碍
当然不是每个人都能圆满地完成你所委派的 任务，如果是这样，你就要找出原因。是他们缺 乏经验？还是缺乏培训？还是不胜任这个工作？
总之，要想得到合适的下属，你也必须付出 努力。
误区二：把任务委派给别人，你觉得失去了对任务 的控制
误区三：你认为什么事情都离不开自己
误区四：你认为自己能更快更好地完成任务
你可能认为自己亲自动手完成一项工作比委派给 他人完成得更快，但这仅仅是一种幻觉。的确，当你 首次委派一项任务时，需要认真思考，然后把任务委 派给他人，确实需要花费很多时间。
有效的管理是使每个人努力，进而达到 共同目标的杠杆。
如果你总是帮他们干那些他们应该干的 活，你不但失去下属给你的杠杆。而且你会 疲惫不堪。
给予支持
长期以来，经理的工作是发号施令，要求 他人紧跟其后。如果有人不遵守命令，就让他 责任自负。现在，情况发生了变化。经理的工 作不再是监视下属和充当办公室警察或“法场 执行官”什么的。
而在所有的人事安排技能中，你的才智和 能力起着至关重要的作用。人事安排是管理者 的重要工具，没有这个工具，你的事业就难以 成功。
但是，许多管理者对如何委派任务感到困惑， 究其原因，有以下几种： ● 繁忙的工作使你没有充足的时间来考虑如何委 派任务。 ● 你不相信你的职员能够准确、及时地完成任务。 ● 你不知道怎样进行有效的人事安排。
广告公司经营与管理培训教材(ppt 共59页)
四、各部门之间以及部门常规工作流程 1、流程员（Traffic) 客户部与创作部的对接是通过流程员达成的。 2、工作袋（Job Bag) 工作袋是每一项工作的资料库，是工作过程的档案。
客户部与创意部沟通流程
制作执行流程
第四个关键词
客户管理
一、什么是客户Biblioteka 系 1、客户关系与成功的客户关系 客户关系就是我们维护、保持与客户良好的沟通关系，不 单只是单一的企划活动，成功的客户关系就是这种状态的 长期持续。 2、成功客户关系的意义 决定维护客户关系成败的关键，是依赖客户对广告公司的 “产品”、“广告”以及“营销点子”和执行者的认知， 决定于广告公司竞争优势的强弱。
五、广告公司各部门组织结构
创意制作部组织结构图
五、广告公司各部门组织结构
媒介部组织结构图
五、广告公司各部门组织结构
市场调研部组织结构图
第二个关键词
职能分解与职位设置
一、职能分解的相关概念 1、组织职能 2、职能设计 3、职能分解 二、职能分解的要点 1、明确职能分解的工作对象 2、遵循职能分解的基本要求 3、依据流程进行职能分解 三、广告公司职能分解的注意事项 1、保持灵活性 2、建立沟通渠道 四、职能分解的过程 1、职能调查 2、职能识别 3、职能总汇 4、编制职能分解表
第五个关键词
广告公司的类别
1、综合性广告公司： 4A广告公司、全案代理公司 2、专业性广告公司： 设计公司、制作公司、市场调研公司、媒介代理 公司、影视公司、公关活动公司、营销咨询公司 3、隶属公司： 企业自办广告公司
企业自办广告公司优势 1、结合自己特色进行广告宣传 2、减少了不必要的中间费用 3、增加了产品的保密系数 4、在市场调查方面可以掌握第一手有效资料 5、更熟悉所属行业状况和企业的产品
广告公司规范流程培训教材(PPT40页)
流程部 的职能
流程人员了解广告流程的所有环节，以及 完成每一环节所需的时间，他们具有耐心 和敏捷的反应，可以同时追踪多个进行中 的广告项目；
指挥公司内外和不同部门间的工作进出， 让广告流程的每一环节都有相关人员的核 准，保证按时交件，监督每一环节都符合 计划的需要；
和公司内部的创作人员有效沟通，知道运 用技巧让他们按时交稿；
y创意 发展
•广告公司规范流程培训教材（PPT40 页)培训 课件培 训讲义 培训p pt教程 管理课 件教程 ppt
内容：根据策略发展相关创意表现，具体 流程见平面或CF的“创意流程”；
参加人员：创作部、客户部相关人员；
流程交接：创作部向客户部提交作品，由 流程部负责督促按时完成；
•广广告告公公司司规规范范流流程程培培训训教教材材（（PPPPTT4400页页)培)培训训课课件件培培训训讲讲义义培培训训ppppt教t教程程管管理理课课件件教教程程ppppt t
流程？
【流程】工业品生产中，从原料到 制成成品各项工序安排的程序。
摘至《现代汉语词典》
广告公 司的流 程?
对于广告公司而言，流程工 作就是全面的监控工作进度， 保证时间和质量，将工作有 计划的顺利进行，并掌控一 切所产生的成本。
流程规范了工作的方式，监控了工作的进 度，保证了出品的质量。
流程·
角色？
流程扮演的角色就像业务人员 在客户与代理商之间一样；是 协调创作部、制作部与业务部 的纽带，使各项工作在规定的 期限内顺利进行。
First
我们必须了解广告公 司的部门设置和相关 职责
1。
广告公司的部门设置和职能
广告公 司的部 门设置
客户部
·也称为营业部或业务部
创作部
最详细、最专业的广告公司业务培训资料_实战类(via
业务培训——实战
1
业务运作流程一
按个人短期目标 筛选客户
电话预约
客户审核 筛选（丢）
初次拜访 留下引子
解决方案
准备资料 再次回访
2
业务运作流程二
业务机会转化回款
报价 协商报价
商量 程序
签合同 收定金
3
约见的模式：
撒网——跟进——确认 撒网：撒网的目的是传递信息。把我们的信 息准确无误地发送到潜在客户的手里。 这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因 为我们只知道某一个地方可能有“鱼”，但不知 道具体的“鱼”到底在哪里，所以，要把“鱼” 一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼 一个不漏地全部捕获。
6
例：初步拜访时的预约电话
②与经办人预约 • A：喂，你好，请问X总在不在？ • B：我是，你哪位？
• A：哦，是X总啊，你好，我是博乐文化传播公司
的客户代表XXX，我今天给你打电话的主要目的是 想带上我们公司给你们的一些同行，如XX单位做的 一些宣传画册，产品样本来拜访你一下，看能不能 寻求一些合作，我想问一下X总，我今天下午2：30 来拜访你一下，你在不在公司？要不这样，你先记 我的一个手机号码，如果你临时有事的话给我来个 电话，那行，其它没什么事了，下午2：30见。
这种情况下我们应使谈话环境平静下来，详细询问老板、公司的 情况。尽可能分析现在是否有这方面的需求，如果是的话留一本公司 画册，让其代为转交给老板。为下一次拜访做铺垫。
A：哦，我是博乐文化传播公司的，我想请问一下，负责你们公司对
外宣传和一些印刷品的印刷，比如象你们的产品样本啦，公司宣传画 册啦，这方面的工作是哪位领导在具体分管？ B：哦，这个啊，是XX主任… A：哦，是X总啊，请问是哪个部门？ B：营销部，办公室… A：麻烦你，X总的电话是多少啊？ B：1234567 A：哦，是1234567 B：对的 A：好…谢谢你，他现在在公司吗？
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业务运作流程一
按个人短期目标 筛选客户
电话预约
客户审核 筛选（丢）
初次拜访 留下引子
解决方案
准备资料 再次回访
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业务运作流程二
业务机会转化回款
报价 协商报价
商量 程序
签合同 收定金
3
约见的模式：
撒网——跟进——确认 撒网：撒网的目的是传递信息。把我们的信 息准确无误地发送到潜在客户的手里。 这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因 为我们只知道某一个地方可能有“鱼”，但不知 道具体的“鱼”到底在哪里，所以，要把“鱼” 一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼 一个不漏地全部捕获。
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例：初步拜访时的预约电话
②与经办人预约 • A：喂，你好，请问X总在不在？ • B：我是，你哪位？
• A：哦，是X总啊，你好，我是博乐文化传播公司
的客户代表XXX，我今天给你打电话的主要目的是 想带上我们公司给你们的一些同行，如XX单位做的 一些宣传画册，产品样本来拜访你一下，看能不能 寻求一些合作，我想问一下X总，我今天下午2：30 来拜访你一下，你在不在公司？要不这样，你先记 我的一个手机号码，如果你临时有事的话给我来个 电话，那行，其它没什么事了，下午2：30见。
这种情况下我们应使谈话环境平静下来，详细询问老板、公司的 情况。尽可能分析现在是否有这方面的需求，如果是的话留一本公司 画册，让其代为转交给老板。为下一次拜访做铺垫。
A：哦，我是博乐文化传播公司的，我想请问一下，负责你们公司对
外宣传和一些印刷品的印刷，比如象你们的产品样本啦，公司宣传画 册啦，这方面的工作是哪位领导在具体分管？ B：哦，这个啊，是XX主任… A：哦，是X总啊，请问是哪个部门？ B：营销部，办公室… A：麻烦你，X总的电话是多少啊？ B：1234567 A：哦，是1234567 B：对的 A：好…谢谢你，他现在在公司吗？
《广告公司》PPT课件
工作人员多，分工较细，广告工作程序比较 复杂。例如，日本的朝日新闻社的广告组织 和美国的米尔瓦基报社的广告组织。
精选课件ppt
37
朝日新闻社广告组织结构图
精选课件ppt
38
三、广播电视广告组织结构 电视台
新闻部 编辑部 业务部 财务部
广告科 （组）
业务人员
编导 精选课件ppt
美工
财会 39
广告团体
广告公司
7
❖地区型组织的特点； ❖按地区分工的原则设立广告组织。可按市
场区域，也可按生产单位所在地划分。优 点：因地制宜，灵活快速，针对性强。适 宜于产品品种单一，同时又销往不同的地 区市场的企业。
精选课件ppt
8
3、产品型组织
广告部（科）
A产品
B产品
C产品
D产品
广告室（组） 广告室（组） 广告室（组） 广告室（组）
❖即组织对广告活动的效果进行测评。
精选课件ppt
4
企业广告组织的基本形式
1. 功能型组织
广告部 （科）
调研室 设计制作 广告管理 媒体室 （组） 室（组） 室（组） （组）
促销室 （组）
新闻室 （组）
······
广告公司
精选课件ppt
5
❖功能型组织的特点； ❖即按照企业广告的职能，或者说是按照广
精选课件ppt
40
精选课件ppt
3
❖2、实施广告计划；
❖（1）、三大任务：
❖根据企业营销目标和广告要求设计制作广告； ❖根据企业市场营销的具体情况及时发布广告； ❖进行有效的广告管理，做好宣传工作。
❖（2）、发布广告的三种情况：
❖委托广告公司发布广告； ❖委托广告媒体组织发布广告； ❖企业利用自己的媒体发布广告。
精选课件ppt
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朝日新闻社广告组织结构图
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三、广播电视广告组织结构 电视台
新闻部 编辑部 业务部 财务部
广告科 （组）
业务人员
编导 精选课件ppt
美工
财会 39
广告团体
广告公司
7
❖地区型组织的特点； ❖按地区分工的原则设立广告组织。可按市
场区域，也可按生产单位所在地划分。优 点：因地制宜，灵活快速，针对性强。适 宜于产品品种单一，同时又销往不同的地 区市场的企业。
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3、产品型组织
广告部（科）
A产品
B产品
C产品
D产品
广告室（组） 广告室（组） 广告室（组） 广告室（组）
❖即组织对广告活动的效果进行测评。
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企业广告组织的基本形式
1. 功能型组织
广告部 （科）
调研室 设计制作 广告管理 媒体室 （组） 室（组） 室（组） （组）
促销室 （组）
新闻室 （组）
······
广告公司
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❖功能型组织的特点； ❖即按照企业广告的职能，或者说是按照广
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❖2、实施广告计划；
❖（1）、三大任务：
❖根据企业营销目标和广告要求设计制作广告； ❖根据企业市场营销的具体情况及时发布广告； ❖进行有效的广告管理，做好宣传工作。
❖（2）、发布广告的三种情况：
❖委托广告公司发布广告； ❖委托广告媒体组织发布广告； ❖企业利用自己的媒体发布广告。
广告公司业务培训(实战)全集
广告公司业务培训资料（实战） *业务运作流程* 按个人短期目电话初次拜访准备资料解决客户审核标筛选客户预约留下引子再次回访方案筛选（丢）业务机会报价商量签合同交货定期回访长期转化协商报价程序收定金回款解决问题客户一、电话沟通（注意的几点） 1、要清楚本次电话沟通的目的，2、要清晰自己要沟通的内容，3、组织好清晰流畅的语言与相关语言技巧， 4、准备好纸和笔，随时记录相关讯息， 5、彼此双方相关称呼。
例：初步拜访时的预约电话目的：在什么时间拜访对方约定步骤①：找经办人A：喂，你好，请问是公司吗？B：是，请问你哪里。
/请问找哪位。
A：哦，我是广告公司的，我想请问一下，负责你们公司对外宣传和一些印刷品的印刷，比如象你们的产品样本啦，公司宣传画册啦，这方面的工作是哪位领导在具体分管？ B：哦，这个啊，是主任… A：哦，是X总啊，请问是哪个部门？ B：营销部，办公室… A：麻烦你，X总的电话是好多啊？ B：1234567 A：哦，是1234567 B：对的 A：好…谢谢你，他现在在公司吗？②与经办人预约 A：喂，你好，请问X总在不在？ B：我是，你哪位？ A：哦，是X总啊，你好，我是广告公司的客户代表，我今天给你打电话的主要目的是想带上我们公司给你们的一些同行，如单位做的一些宣传画册，产品样本来拜访你一下，看能不能寻求一些合作，我想问一下X总，我今天下午2：30来拜访你一下，你在不在？（今天下午2：30在公司没哎？）。
要不这样，你先记我的一个手机号码，如果你临时有事的话给我来个电话，那行，其它没什么事了，下午2：30见。
叫他记我手机的目的：1 让对方记住你的名字2 做事很细心和身份相符3 我是耽误不起的，我这个身份不能白跑路二、初步拜访目的：1、展示公司实力 2、树立个人专业形象 3、拉近与经办人的距离 4、发现业务机会它们是相辅相成的。
策略：思维控制为主语言煽动为辅知识架构作底蕴暗箱操作为手段注意事项： 1、资料的准备①骑马钉（公司画册）、精装（英轩实业）、封套（中文集团）、（力德生物），②特殊尺寸，③同行业的； 2、进入客户办公区域后随时收集相关讯息（所见到的一切为自己作出决策，判断作出依据）；3、确认所约之人，视对方当前现况应作出不同处理；4、在散发名片，并索要名片，同时提出找一个相对封闭、安静的环境；5、在与客户沟通过程中，注意对方每一句话所隐含的目的，以及对方的表情、动作。
广告公司管理培训教程PPT精品文档83页
在越来越多的情况下，主管们应该是“教 练”。在这样的环境里下属会感到受到重用， 工作更有干劲。
互相沟通
毫无疑问，互相沟通是每个企业的生命线， 主管是上下关系的纽带：你必须对你要交代的 工作与下属沟通清楚，他们不知道其重要性， 就不能按计划的日期完成。
二、四种领导风格
如果你想成为高效率的主管，仅采取单 一的领导方式是不行的。你必须根据不同的 下属或不同任务采取不同的领导方式。
给予培训
提供资源
提高 工作 效率
完美的主管
授人以鱼，不如授以渔
这就是管理下属工作的本质所在。 你如果大、小事都作主，做下属自己也能 够做的事情，将整个公司或部门的担子都压在 你一个人身上，你的下属永远学不会独立完成 任务，他们试一试就放弃了。 你一心一意想获得全胜，但影响了你下属 的成长，团队效率不高，其害处可想而知。
Hale Waihona Puke 指令方式 全权委托 引导方式 支持方式
辅导方式
指令方式
指令型的领导方法是直接告诉下属，做什 么、什么时候做完、在什么地方做，怎样做。 这种方式适合于熟练员工所操作的熟练工作， 新员工所操作的简单工作。
全权委托
主管在给下属提供了一般性的指导和帮助 以后，就开始分配任务了。这种方法对那些有 勇有谋、效率很高的员工最有效。那些个别已 达到颠峰状态且能委以重任的下属几乎不需要 上司的指导就可完成工作。
“不管你愿意不愿意，我们就要这么办。” “只要我在这个位置上……否则……。” “如果再搞得一团糟，我就让你卷铺盖走人。”
温文管理
在管理上，有些人走向另一个极端，认为 管理要温文尔雅。这种“Y”管理理论认为，在 工作上积极向上，努力进取是人的本质。作为 主管对下属的内心世界的变化要十分敏感，千 万不要打乱他们平静心情，影响他们的切身利 益。“喔，你的报告有点小问题啊，数字都搞错 了，不过，没关系，你看……有必要再改一下， 下一次在数字上多加小心就是了。”
互相沟通
毫无疑问，互相沟通是每个企业的生命线， 主管是上下关系的纽带：你必须对你要交代的 工作与下属沟通清楚，他们不知道其重要性， 就不能按计划的日期完成。
二、四种领导风格
如果你想成为高效率的主管，仅采取单 一的领导方式是不行的。你必须根据不同的 下属或不同任务采取不同的领导方式。
给予培训
提供资源
提高 工作 效率
完美的主管
授人以鱼，不如授以渔
这就是管理下属工作的本质所在。 你如果大、小事都作主，做下属自己也能 够做的事情，将整个公司或部门的担子都压在 你一个人身上，你的下属永远学不会独立完成 任务，他们试一试就放弃了。 你一心一意想获得全胜，但影响了你下属 的成长，团队效率不高，其害处可想而知。
Hale Waihona Puke 指令方式 全权委托 引导方式 支持方式
辅导方式
指令方式
指令型的领导方法是直接告诉下属，做什 么、什么时候做完、在什么地方做，怎样做。 这种方式适合于熟练员工所操作的熟练工作， 新员工所操作的简单工作。
全权委托
主管在给下属提供了一般性的指导和帮助 以后，就开始分配任务了。这种方法对那些有 勇有谋、效率很高的员工最有效。那些个别已 达到颠峰状态且能委以重任的下属几乎不需要 上司的指导就可完成工作。
“不管你愿意不愿意，我们就要这么办。” “只要我在这个位置上……否则……。” “如果再搞得一团糟，我就让你卷铺盖走人。”
温文管理
在管理上，有些人走向另一个极端，认为 管理要温文尔雅。这种“Y”管理理论认为，在 工作上积极向上，努力进取是人的本质。作为 主管对下属的内心世界的变化要十分敏感，千 万不要打乱他们平静心情，影响他们的切身利 益。“喔，你的报告有点小问题啊，数字都搞错 了，不过，没关系，你看……有必要再改一下， 下一次在数字上多加小心就是了。”
《公司业务知识培训》课件
公司业务发展蓝图
总结词
制定切实可行的业务发展计划
详细描述
结合市场趋势、公司资源和发展目标，制定公司业务发展蓝图。明确短期、中期和长期的发展目标， 以及实现这些目标的具体措施和时间表。通过不断优化和调整，确保公司业务持续健康发展。
THANKS
针对各项服务，强调公司在服务方面的核心竞争力、专业知识和成功 案例。
产品与服务定价
定价策略
说明公司的定价原则和标准，如 成本加成、市场定价等。
价格竞争力
强调公司产品和服务的性价比优 势，以及与竞争对手的价格对比 。
03
公司市场与竞争
目标市场分析
01
目标市场概述
明确目标市场的范围、规模和 特点，了解市场的发展趋势和
分析竞争对手的产品与服务特点、优劣势 ，以便更好地了解竞争对手的优势和不足 。
研究竞争对手的营销策略、渠道和定价策 略，以便更好地制定自己的营销策略。
市场策略与定位
市场定位
市场执行计划
明确公司在目标市场中的定位，包括 产品定位、品牌定位和服务定位等。
制定具体的市场执行计划，包括市场 推广计划、销售计划和客户服务计划 等，以确保市场策略的有效实施。
培训与发展
提供系统的培训和发展机 会，帮助团队成员提升专 业技能和职业素养。
激励机制
建立科学合理的激励机制 ，包括薪酬、奖金、晋升 等方面，激发团队成员的 积极性和创造力。
绩效评估与反馈
定期进行绩效评估和反馈 ，帮助团队成员了解自己 的工作表现和提升方向。
06
公司业务未来展望
市场趋势与机遇
总结词
团队文化与价值观
01
02
03
核心价值观
明确公司的核心价值观， 如诚信、创新、团结、高 效等，引导团队成员遵循 。
广告业务培训资料
告白业务培训资料第一篇第一章市场营销学底子知识1、什么是需要、欲望和需求？需要（need）是指大家感觉被聚敛的一种状态。
需要是不能创造的，而是人类与生俱来的。
欲望（want）是指人类的需要受到文化和小我私家性格影响后所采取的形式。
欲望通常是由特定的文化配景下所能满足需要的产物来体现。
需求（demand）是指由购买力来支持的欲望。
2、六种主要的营销学是怎样的？生产看法: 假设消费者会担当任何他能买到并且买得起的产物，因此治理的主要任务是改进生产和分派的效率。
产物看法: 假设消费者会选择品质、成果和特色最佳的产物，因此公司应该不绝致力于产物的改造。
销售看法: 假设除非公司尽力销售和促销，不然消费者将不会踊跃购买公司的产物，因此公司应致力于销售。
销售看法是由内往外的。
营销看法: 认为要实现公司的目标、要害在于探究目标市场的需要和欲望，然后使公司能比竞争者更有效果和更有效率地满足消费者。
营销看法是由外向内的。
社会营销看法：认为公司在营销导向的底子上还应维持或增进消费者和社会的福利。
整合营销看法: 以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用种种形式的流传方法。
3、什么是整合营销流传？整合营销流传又称IMC,是英文Integrated Marketing Communications的缩写。
其内涵是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用种种形式的流传方法，如告白、公关、促销等，以同意的目标和同意的流传形象，通报一致的产物信息，实现与消费者的双向相同，迅速树立产物品牌在消费者心目中的职位，创建产物品牌与消费者长期密切的干系。
用一句话归纳综合就是“多种手段，一个声音”。
4、什么是波士顿咨询小组矩阵？波士顿咨询小组矩阵是企业用来评估产物组合战略的有力东西，该矩阵坐标为市场占有率，纵坐标为品牌生长指数，形成四种情况，现在被各行业遍及应用。
5、什么是SWOT阐发？SWOT阐发是战略治理中被遍及使用的阐发要领。
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4
一、电话沟通（注意的几点）
1、要清楚本次电话沟通的目的， 2、要清晰自己要沟通的内容， 3、组织好清晰流畅的语言与相关语言技巧 4、准备好纸和笔，随时记录相关讯息， 5、彼此双方相关称呼。
5
例：初步拜访时的预约电话
目的：在什么时间拜访对方约定 步骤①：找经办人 A：喂，你好，请问是XX公司吗？ B：是，请问你哪里。/请问找哪位。
7
*叫他记我手机的目的：
1 让对方记住你的名字 2 表示我们做事很细心和身份相符 3 我是耽误不起的，我这个身份不能白跑路
8
电话约见有两种方法
1、手里有一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总，你好！ 我是XX公司的XX……
2、手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。 大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找 老总的电话。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什 么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。如果这个时候，你没 有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老 总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？
业务培训——实战
1
业务运作流程一
按个人短期目标 筛选客户
电话预约
客户审核 筛选（丢）
初次拜访 留下引子
解决方案
准备资料 再次回访
2
业务运作流程二
业务机会转化 长期客户
定期回访 解决问题
交货 回款
报价 协商报价
商量 程序
签合同 收定金Байду номын сангаас
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约见的模式：
撒网——跟进——确认 撒网：撒网的目的是传递信息。把我们的信 息准确无误地发送到潜在客户的手里。 这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因 为我们只知道某一个地方可能有“鱼”，但不知 道具体的“鱼”到底在哪里，所以，要把“鱼” 一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼 一个不漏地全部捕获。
摸清楚客户的需求，特别提醒：和非老板一类人谈广 告业务时一定要记得在恰当时谈一下“辛苦费”（也就是 回扣）问题，这也是成败的关键，当然要用委婉的语气， 让客户心领神会，客户不直接要回扣的可以通过其他途径 答谢，所有客户都是有需求的，关键是怎么样发现。
12
二、初步拜访
• 目的：1、展示公司实力 2、树立个人专业形象 3、拉近与经办人的距离 4、发现业务机会 它们是相辅相成的。
2、准备好所需的道具 ●一张有吸引力的名片。 ●一台笔记本电脑。 一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实 力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不备。
跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先 这样说：喂，李总，你好！我是XX，你现在说话 方便吗？如果对方这个时候正在开车，或者正在 开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。 你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可 以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同 意不同意，他至少会听你说完。
跟进是进一步的沟通他有不明白的地方，就 会向你咨询，你就要排难释义，但大部分的时候， 都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。 一般有哪些反对性的问题？根据我在操作中的经 验，常碰到的
11
确认
通过上面的工作，可能出现两种情况，一是对方有意 向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入 下一步“面谈”。二是对方没有意向，约见失败，这很正 常，因为我们这个事业是个“大数法则”，不可能人人有 意向，我们应该有1%的思想准备。
在这里，我要提醒各位：大部分业务员都在这一关倒 下去了，牺牲了。这一关我们叫着“鬼门关” “死亡谷” 是个“瓶颈”。为什么会倒下去？都是因为前面的工作没 有准备好，为后面的失败埋下了隐患，问题在这个环节都 暴露出来了。如果你前面工作准备的好，你就可以减少失 败，顺利地进入到第三阶段“面谈”。
A：哦，我是博乐文化传播公司的，我想请问一下，负责你们公司对
外宣传和一些印刷品的印刷，比如象你们的产品样本啦，公司宣传画 册啦，这方面的工作是哪位领导在具体分管？ B：哦，这个啊，是XX主任… A：哦，是X总啊，请问是哪个部门？ B：营销部，办公室… A：麻烦你，X总的电话是多少啊？ B： A：哦，是 B：对的 A：好…谢谢你，他现在在公司吗？
• 策略：A、思维控制为主 B、语言煽动为辅 C、知识架构作底 D、暗箱操作为手段
13
注意事项
1、资料的准备 准备一套最得体的台词 最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要 有一套台词，这套台词包括： ●见面的台词——开场白； ●介绍媒体的台词； ●反对问题的应对台词； ●对一些情况的了解和见解的台词。
一种做法是： 直呼姓名：一般是这样说的：喂，你好！给我接李军的办公室电 话。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李 总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就 会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥 们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。
9
跟进
6
例：初步拜访时的预约电话
②与经办人预约 • A：喂，你好，请问X总在不在？ • B：我是，你哪位？
• A：哦，是X总啊，你好，我是博乐文化传播公司
的客户代表XXX，我今天给你打电话的主要目的是 想带上我们公司给你们的一些同行，如XX单位做的 一些宣传画册，产品样本来拜访你一下，看能不能 寻求一些合作，我想问一下X总，我今天下午2：30 来拜访你一下，你在不在公司？要不这样，你先记 我的一个手机号码，如果你临时有事的话给我来个 电话，那行，其它没什么事了，下午2：30见。
10
常见问题
拒绝1：“我很忙，没时间。” 应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。你 看，你是明天上午还是下午我们见个面… 拒绝2：“我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。” 应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解这个媒体的 时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。 我相信，你真正了解这个媒体之后，也许会感兴趣。 拒绝3：“我们经费很紧张，有机会再合作吧！” 应对：现在每个企业的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也 总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让他发挥最 大的效益。如果花小钱能办大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信 你一定会挤出钱来办这个事。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟 就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。
一、电话沟通（注意的几点）
1、要清楚本次电话沟通的目的， 2、要清晰自己要沟通的内容， 3、组织好清晰流畅的语言与相关语言技巧 4、准备好纸和笔，随时记录相关讯息， 5、彼此双方相关称呼。
5
例：初步拜访时的预约电话
目的：在什么时间拜访对方约定 步骤①：找经办人 A：喂，你好，请问是XX公司吗？ B：是，请问你哪里。/请问找哪位。
7
*叫他记我手机的目的：
1 让对方记住你的名字 2 表示我们做事很细心和身份相符 3 我是耽误不起的，我这个身份不能白跑路
8
电话约见有两种方法
1、手里有一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总，你好！ 我是XX公司的XX……
2、手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。 大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找 老总的电话。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什 么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。如果这个时候，你没 有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老 总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？
业务培训——实战
1
业务运作流程一
按个人短期目标 筛选客户
电话预约
客户审核 筛选（丢）
初次拜访 留下引子
解决方案
准备资料 再次回访
2
业务运作流程二
业务机会转化 长期客户
定期回访 解决问题
交货 回款
报价 协商报价
商量 程序
签合同 收定金Байду номын сангаас
3
约见的模式：
撒网——跟进——确认 撒网：撒网的目的是传递信息。把我们的信 息准确无误地发送到潜在客户的手里。 这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因 为我们只知道某一个地方可能有“鱼”，但不知 道具体的“鱼”到底在哪里，所以，要把“鱼” 一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼 一个不漏地全部捕获。
摸清楚客户的需求，特别提醒：和非老板一类人谈广 告业务时一定要记得在恰当时谈一下“辛苦费”（也就是 回扣）问题，这也是成败的关键，当然要用委婉的语气， 让客户心领神会，客户不直接要回扣的可以通过其他途径 答谢，所有客户都是有需求的，关键是怎么样发现。
12
二、初步拜访
• 目的：1、展示公司实力 2、树立个人专业形象 3、拉近与经办人的距离 4、发现业务机会 它们是相辅相成的。
2、准备好所需的道具 ●一张有吸引力的名片。 ●一台笔记本电脑。 一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实 力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不备。
跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先 这样说：喂，李总，你好！我是XX，你现在说话 方便吗？如果对方这个时候正在开车，或者正在 开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。 你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可 以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同 意不同意，他至少会听你说完。
跟进是进一步的沟通他有不明白的地方，就 会向你咨询，你就要排难释义，但大部分的时候， 都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。 一般有哪些反对性的问题？根据我在操作中的经 验，常碰到的
11
确认
通过上面的工作，可能出现两种情况，一是对方有意 向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入 下一步“面谈”。二是对方没有意向，约见失败，这很正 常，因为我们这个事业是个“大数法则”，不可能人人有 意向，我们应该有1%的思想准备。
在这里，我要提醒各位：大部分业务员都在这一关倒 下去了，牺牲了。这一关我们叫着“鬼门关” “死亡谷” 是个“瓶颈”。为什么会倒下去？都是因为前面的工作没 有准备好，为后面的失败埋下了隐患，问题在这个环节都 暴露出来了。如果你前面工作准备的好，你就可以减少失 败，顺利地进入到第三阶段“面谈”。
A：哦，我是博乐文化传播公司的，我想请问一下，负责你们公司对
外宣传和一些印刷品的印刷，比如象你们的产品样本啦，公司宣传画 册啦，这方面的工作是哪位领导在具体分管？ B：哦，这个啊，是XX主任… A：哦，是X总啊，请问是哪个部门？ B：营销部，办公室… A：麻烦你，X总的电话是多少啊？ B： A：哦，是 B：对的 A：好…谢谢你，他现在在公司吗？
• 策略：A、思维控制为主 B、语言煽动为辅 C、知识架构作底 D、暗箱操作为手段
13
注意事项
1、资料的准备 准备一套最得体的台词 最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要 有一套台词，这套台词包括： ●见面的台词——开场白； ●介绍媒体的台词； ●反对问题的应对台词； ●对一些情况的了解和见解的台词。
一种做法是： 直呼姓名：一般是这样说的：喂，你好！给我接李军的办公室电 话。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李 总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就 会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥 们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。
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跟进
6
例：初步拜访时的预约电话
②与经办人预约 • A：喂，你好，请问X总在不在？ • B：我是，你哪位？
• A：哦，是X总啊，你好，我是博乐文化传播公司
的客户代表XXX，我今天给你打电话的主要目的是 想带上我们公司给你们的一些同行，如XX单位做的 一些宣传画册，产品样本来拜访你一下，看能不能 寻求一些合作，我想问一下X总，我今天下午2：30 来拜访你一下，你在不在公司？要不这样，你先记 我的一个手机号码，如果你临时有事的话给我来个 电话，那行，其它没什么事了，下午2：30见。
10
常见问题
拒绝1：“我很忙，没时间。” 应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。你 看，你是明天上午还是下午我们见个面… 拒绝2：“我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。” 应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解这个媒体的 时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。 我相信，你真正了解这个媒体之后，也许会感兴趣。 拒绝3：“我们经费很紧张，有机会再合作吧！” 应对：现在每个企业的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也 总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让他发挥最 大的效益。如果花小钱能办大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信 你一定会挤出钱来办这个事。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟 就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。