房地产项目营销管理全案

房地产项目销售治理全案

目录：

●项目前期调研

●营销策划

●项目售楼中心现场标准化

●项目销售治理纲要

●项目物业销售标准化

●项目销售人员培训资料

●项目开放期销售活动方案

●项目销售报表、报告治理制度

●项目销售部业绩考评方法

●项目销售薪资发放制度

●项目签约监审制度

●销售价格作价原则

项目前期调研

一、市场调研：

1，前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等；2，市场分析------ （1）当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）

（2）区域市场分析（销售价格、成交情况）

3，近期房地产的有关政策、法规、金融形势

4，竞争个案项目调查与分析

5，消费者分析：

（1）购买者地域分布；

（2）购买者动机

（3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建

材、公共设施、价格、付款方式）

（4）购买时机、季节性

（5）购买反应（价格、规划、地点等）

（6）购买频度

6，结论

二、项目环境调研

1，地块状况：

（1）位置

（2）面积

（3）地形

（4）地貌

（5）性质

2，地块本身的优劣势

3，地块周围景观（前后左右，远近景，人文景观，综述）4，环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）

5，地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）

6，公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）

7，地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）

营销策划

（一）市场调查

1 项目特性分析（优劣势推断，在同类物业中的地位排序）

2 建筑规模与风格

3 建筑布局和结构（有用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）

4 装修和设备（是豪华依旧朴素、是进口依旧国产、保安、消防、通讯）

5 功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）

6 物业治理（是自己治理依旧托付他人治理、收费水平、治理内容等）

7 进展商背景（实力、以往业绩、信誉、职员素养）

8 结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）（二）、目标客户分析

1、经济背景

·经济实力

·行业特征……公司（实力、规模、经营治理、模式、承受租金、面积、行业）

家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、（三）、价格定位

1 理论价格（达到销售目标）

2 成交价格

3 租金价格

4 价格策略

（四）、入市时机、入市姿态

标准化操作规范

项目售楼中心现场展示

本案力争从硬件（包装标准化规范）、软件（销售操纵体系、现场销售接待标准化规范和物业治理标准化规范）四个方面对项目进行销售促进、销售操纵和监督。

为了实现资中项目特定市场容量下的快速销售，建立差异化的竞争优势，必须建立销售治理的流程和标准化规范，对销售进行严

格的治理。

一、目的

为提升项目楼盘形象,对售楼接待中心作出如下标准化规范，严格执行以下标准。

二、规范标准

售楼接待中心的建筑、附属设施和运行治理应符合消防、安全、卫生、环境爱护等现行的国家有关法规和标准。

本规范标准要紧对销售外场和内场进行包装。

外场：市政道路至售楼部之间通道、售楼处四周及入口、本项目地界四周、小区广场和售楼处至样板房间通道。

外场布置内容：户外看板、形象围墙、围墙广告、引导系统（大型指示牌和道旗）。

内场：售楼部内部和样板房。

内场布置内容：户内挂件、展板、模型、样板房布置。

1、外场包装

1.1 市政道路至售楼部之间通道

指示牌：由于项目售楼部离要紧交通通道尚有一定距离，为了提高项目的通达性和可视性，吸引客户到售楼部现场实地感受，并促成客户购买，建议在外场进行指示和引导。

※在东西干道中间绿化带，设计制作一个“丽景苑项目”大型（2m*3m）指示牌（字体采纳夜光照明材料）。

※在道路两侧（明景苑与广场花园之间的一条道路）每个路灯处设置一个导视路旗和楼盘宣传灯杆旗（或灯箱广告），建议设置夜间灯光指示牌。

※道路建筑渣土清洁完成。

1.2 项目四周及小区内部

因本项目地界四周围墙不具备制作形象墙的条件，为节约成