当当网的运营模式解析

飞速发展，几何状扩张，低价售出，独家销售……时下，网络书店激起出版发行业一池清浪。当当和Joyo就是典型的代表。当当和Joyo可以说是雄踞一方，最主要得益于其营销之道，接下来我将重点对当当和Joyo的营销策略作出分析。

作为全球最大的中文网上书店和购物中心，国内知名度最高的B2C商城。当当致力于提供更多选择、更低价格的商品，让越来越多的网上购物顾客享购互联网。

当当网强大的商品营销策略，根据我自己了解的知识面与接触面，这里介绍我所见的七种方式：

①网站定位

当当网的目标顾客是覆盖中国大陆、港、澳、台及欧美、东南亚的中文读者。

②促销策略

*“内部E-mail商品营销”以及“手机商品营销”：定期以E-mail和手机短信向其客户发新商品介绍、商品促销信息、优惠方案或优惠券等信息，以促使顾客消费。

*广告：为了提高品牌的认知度和美誉度，当当常年不间断地在各大中小网站做广告宣传。此外，当当网开辟了一块商品讨论区，通过互动交流得出一些评论，这些评论能对潜在购买者有很强的购买引导性。

*免费发放网上购物优惠券和打折优惠：尤其是在节日期间等特殊情况下，免运费、打折和一些优惠措施层出不穷。例如，最近,登录当当网，我发现针对当前流感高发现象，当当网刚刚推出一档“抗流感、增强免疫力健康攻略”保健品特价专场，其中涵盖了天然免疫增强剂系列、强力抗菌杀菌剂系列、呼吸道粘膜保护剂系列、免疫激活剂系列等五种保健攻略、数十种大品牌保健产品，且全部以低于市场价格4-7折的特价销售。

③网络会员制营销

当当网的网络会员制营销的流程主要是：加入当当联盟→在自己的网站上放置当当网上的商品资料（包括一个当当网相对应商品的链接）→假如你网站上的浏览者点击那个链接，当当网的业绩跟踪系统就会对点击、引导、购买、注册等用户行为进行全面跟踪，而到底怎样才可以无成本享受8%以上佣金，这里说不准，因为毕竟没看过其联盟会员后台管理系统以及对“点击、引导、购买、注册”这几个行为的具体情况。

④产品策略-----“三条腿走路”

当当还提出了“三条腿走路”的产品策略，自卖产品、专业商家入驻和个人交易结合。目的是拓展产品的丰富度和个性化。可见，多样化、专题化是当当最明显的产品策略。

⑤价格策略---低价、天天低价

进入当当网后，我们可以明显地发现低价、天天低价的宣传语。当当之所以采取此措施，旨在薄利多销。

就我个人而言，我喜欢在当当网上购物，因为当当网商品的价格相对于国内其他的网上商城是比较低的，一般都可以打到75折，又经常逢节假日或者其他情况下，可以免邮费或者打更低的折扣。

⑥渠道策略

当当网庞大的物流体系，近 2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。大量本地快递公司为当当网的顾客提供“送货上门，当面收款”的服务。渠道可谓是多样。

⑦完善的客户关系管理系统

当当网推出“为你推荐”功能，该系统通过对顾客历史数据的分析，根据不同顾客的购物习惯向他们推荐针对其个人的商品。这减少了用户的时间成本，通过强大的系统分析，实际上是让顾客成为自己的顾问。

综上所述，当当商品的价格低廉、种类繁多、良好的客户服务、庞大的物流体系以及强大的商品营销策略在消费者的心中形成了强大的品牌价值。

***接下来，我将对Joyo的营销策略进行阐述***

卓越亚马逊是中国最知名的购物网站之一。卓越网提供图书，影视制品，是全球最大的中文网络书店。跟其他网络书店相比，卓越亚马逊的特色营销方式是----“服务用户的理念至上”，具体介绍如下：

①用户体验和服务方面：除了读者之间的互相推荐和沟通外，在卓越亚马逊，不同读者登陆后的界面是不一样的，系统会根据顾客的浏览情况推荐商品，买得越多，判断准确率越高。

②配送方面：Joyo不断扩展覆盖城市，还在一些城市开展了加急业务等保障措施，给用户的网络购物一些信心。此外，在所有的商品中，百货的比例越来越大，基本上和图书各占一半。Joyo还增加了移动pos机刷卡以及订单跟踪业务，用户不但可以更加方便选择自己所要的商品，还可以看到从配货到发货的整个流程的时间安排以及每一个环节的状况，甚至可以知道配送员叫什么，这样增加了业务的透明度。

③服务方面

*搜索引擎：Joyo的主页提供了各种各样的全方位的搜索方式，包括对书名、主题、关键字和作者的搜索，目的是更快捷为顾客服务。

*顾客的技术问题解答：除了搜索服务之外，Joyo专门提供了一个FAQ(Frequently Asked Questions)页面，回答用户经常提出的一些问题。而且，如果个人有特殊问题，Joyo还会专门为你解答。

*用户反馈：Joyo提供了电子邮件、调查表等获取用户对其商务站点的反馈。另外，它也经常邀请用户在网上填写一些调查表，并用一些免费软件、礼品或是某项服务来鼓励用户发来反馈的电子邮件。

*读者论坛以及网上俱乐都：开设读者论坛的主要目的是吸引客户了解市场动态和引导消费市场。在读者论坛中可以开展热门话题讨论。以一些热门话题，甚至是极端话题引起公众的兴趣，引导和刺激消费市场。同时，还开办网上俱乐都，通过俱乐部稳定老的客户群，吸引新的客户群。通过对公众话题和兴趣的分析，以此来把握市场需求的动向，从而经销用户感兴趣的书籍和音像产品等等。

④定价方面---折扣价

亚马逊书店采用折扣价策略，扩大销量来弥补折扣费用和增加利润。

⑤促销方面----广告、人员推销、公共关系和营业推广。

对比当当网，卓越亚马逊的促销策略很有个性，书店专门设置了一个gift页面，为大人和小孩准备了各式各样的礼物，以此来吸引顾客。另外，书店还为长期购买其商品的顾客给予优惠，这也是一种营业推广的措施和搞好公共关系的方法。卓越亚马逊书店千方百计地推销自己的网点，不断寻求合作伙伴。它甚至慷慨地做出了如下的承诺：“只要你成为亚马逊书店的合作伙伴，那么由贵网点售出的书，不管是否达到一定的配额，亚马逊书店将支付给你15%的介绍费”。

不难发现，随着越来越多的读者接受图书网络销售的模式。从Joyo公布的销售数据分析可知，Joyo已经实现了销售方面连续三年100%以上的增长。此外，Joyo跟一些供货商形成了一种虚拟库存的合作模式，即EDI（数字电子交换系统）。这样Joyo不用备那么多货，