“九宫格”客户价值管理体系
九宫格——人才管理策略
九宫格——人才管理策略九宫格是一种常用的人才管理策略，它以九宫格的形式来评估和管理人才的能力和潜力。
这种策略能够帮助企业更好地发现、培养和管理人才，使企业获得竞争优势和持续发展。
以下将阐述九宫格的基本原理和具体实施步骤。
九宫格的基本原理是将员工的绩效和潜力划分为九个格子，横轴表示潜力，纵轴表示绩效。
九宫格的中心是高绩效、高潜力的人才，四角是高绩效、低潜力的人才、低绩效、高潜力的人才、低绩效、低潜力的人才，中间则是中等绩效和潜力的人才。
根据不同的格子，企业可以采取不同的人才管理策略，如培养、奖励、激励、调整等。
具体实施九宫格的步骤如下：1.设定评估指标：需要明确评估人才的绩效和潜力的具体指标，如目标完成情况、工作表现、创新能力、团队合作等。
2.数据收集：收集相关的评估数据，可以通过个人评估、上司评估、同事评估等多种方式进行。
3.评估人才：根据设定的评估指标和收集的数据，对人才进行评估，得出其在绩效和潜力上的得分。
4.绘制九宫格：将评估结果绘制在九宫格上，将员工划分到不同的格子中。
5.制定管理策略：根据不同格子的员工特点，制定相应的人才管理策略。
对于中心的高绩效、高潜力的人才，可以实行重点培养、激励和奖励；对于四角的员工，可以进行调整、优化或者终止；对于中间的员工，可以提供适当的培训和发展机会。
6.实施管理策略：根据制定好的管理策略，对员工进行培养、激励和奖励等操作，并及时跟进和调整管理策略的执行效果。
九宫格作为一种人才管理策略，能够帮助企业更好地了解员工的绩效和潜力，有利于发现和培养潜在的高绩效人才，同时也能够及时发现和处理低绩效员工，保持团队的高效运转。
此外，九宫格能够帮助企业建立合理的绩效考核体系，提高工作效率和员工满意度。
然而，九宫格也存在一些潜在的问题和挑战。
首先，九宫格评估结果的准确性依赖于数据的准确度和评估人员的公正性。
如果数据收集不准确或评估人员有偏见，评估结果可能会出现偏差。
其次，九宫格过于简化了绩效和潜力的评估，可能会忽视一些非常规能力和潜力的员工。
商业模式九宫格案例
商业模式九宫格案例：格子1：资产经营企业通过拥有大量的资产，在产业链上占据优势地位，通过资产规模经济效应，实现低成本、高收益。
比如，房地产企业通过拿地、建房、销售等环节，实现资产经营。
格子2：资本经营企业通过投资、并购、IPO等方式，实现资本增值。
比如，投资机构通过投资初创公司，待公司长大后卖出股份实现资本增值。
格子3：内容经营企业通过创作内容，获取用户注意力，实现盈利。
比如，媒体公司通过创作文章、视频等吸引读者，收取广告费实现盈利。
格子4：品牌经营企业通过塑造品牌形象，提高品牌知名度和美誉度，从而获取更高的产品售价和更低的营销成本。
比如，奢侈品品牌通过精湛的设计和高端的品质，获取高价销售和忠诚客户。
格子5：会员经营企业通过会员制度，提供专属服务或产品，从而获取持续的收益。
比如，电商平台通过会员制度提供优先配送、会员专享折扣等福利，吸引用户成为会员并持续消费。
格子6：平台经营企业通过打造平台，连接产业链上的各个环节，实现生态共赢。
比如，滴滴出行通过打造出行平台，连接司机和乘客，实现共享出行生态。
格子7：人头经营企业通过发展人头客户，提供服务或产品，获得大量低成本的用户。
比如，互联网金融公司通过发展人头客户，提供理财服务或贷款产品，获取大量低成本的资金。
格子8：社群经营企业通过社群运营，提高用户粘性和忠诚度，实现多元化经营。
比如，运动品牌通过社群运营聚集运动爱好者，提供运动装备、健身指导等服务实现多元化经营。
格子9：产业经营企业通过深耕产业链，控制关键环节，实现高效率、低成本。
比如，农业企业通过控制种植、养殖、加工等环节实现农产品的高效生产和低成本销售。
九宫格解读PPT[优质内容]
![九宫格解读PPT[优质内容]](https://img.taocdn.com/s3/m/e5406901b307e87101f696a3.png)
Cost Structure 成本构成
Revenue Streams 收入来源
高级培训
13
政策趋势
趋势前瞻
社会文化趋势
技术趋势
社会经济趋势
供应商和其他价值链相关方
利益相关方 竞争者
关键趋势
市场细分 市场需求
市场问题
新进入者 同类产品和服务
行业力量
宏观经济环境
市场力量
替换市场成本 收入驱动
全球市场环境 资本市场
12
Canvas 画布：九格模型
Key Partners 关键同盟
Key Activities 关键活动
Value Proposition 价值主张
Customer Relationship
客户关系
Customer Segments
客户分层
Key Resources 关键资源
Channels 客户渠道
Cost Structure
成本构成
关键资源
高级培训
客户渠道
Streams
收入来源
41
产品化
集合为可交付的服务或产品
高级培训
42
产品化
高级培训
43
It is different between
Knowing the path
&
Walking the path
高级培训
谁是我们的重要伙伴？ 谁是我们的重要供应商？ 我们能从伙伴、供应商可以获取什么？ 这些伙伴和供应商能帮助我们完成什么样的 关键活动？ 还有谁可以创造为我们的伙伴？
11
成本构成
成本构成
设计、生产、销售、维护过程 中的各种人、财、物的花销， 并对其进行整 获取关键资源，需要花多少钱？ 建立维护客户渠道，需要花多少？ 维护客户关系，需要花多少钱？ 建立维护关键同盟，需要什么代价？ 我们的服务的成本是多少，怎么计量？ 1-5年的成本计划是什么样子的？
企业九宫格管理法
企业九宫格管理法
九宫格管理法是一种将企业或团队的战略目标、关键任务、工作重点等划分为九个区域，通过对每个区域进行不同的管理和操作，以实现整体目标的管理方法。
这种方法可以帮助企业或团队更好地梳理工作重点，合理分配资源，提高工作效率。
具体来说，九宫格管理法的实施步骤如下：
1.制定战略目标：明确企业或团队的整体战略目标，以及需要达成的关键任务。
2.划分九宫格：根据战略目标和关键任务，将工作划分为九个不同的区域，每个区域代表一个方面或重点。
分配资源：根据每个区域的重要性和紧急程度，合理分配人力、物力、财力等资源。
3.制定计划：针对每个区域，制定详细的工作计划和时间表，确保各项工作能够按时完成。
4.监控进度：定期监控每个区域的工作进度，及时发现问题并采取措施加以解决。
5.调整策略：根据实际情况，及时调整每个区域的策略和计划，以确保整体目标的顺利实现。
6.评估成果：在项目结束后，对每个区域的成果进行评估和总结，总结经验教训并改进工作方法。
通过九宫格管理法，企业或团队可以更加清晰地了解工作重点和目标，合理分配资源，提高工作效率和成果质量。
同时，这种方法也有助于培养团队成员的全局意识和协作精神，促进团队整体的发展和进步。
九宫格客户分级课件
02
九宫格客户分级的实施方法
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
数据收集与整理
01
02
03
客户基础数据
收集客户的基本信息，如 姓名、联系方式、购买历 史等。
业务数据
收集客户的业务往来数据 ，如交易量、交易频率、 购买偏好等。
市场调研数据
通过市场调研获取客户对 产品或服务的反馈和评价 。
低价值客户
03
提供基础服务，加强客户教育和引导，提高客户价值和忠诚度
。
提高客户满意度的策略建议
建立完善的客户服务体系
提供快速响应、专业解答、及时解决问题的 服务，确保客户问题得到解决。
优化产品和服务质量
不断改进产品和服务，提高客户体验和满意 度。
定期开展客户满意度调查
了解客户需求和期望，针对性地改进服务和 产品，提高客户满意度。
客户分级的动态调整与管理
企业应根据市场变化和客户需求，定期调整客户分级标准，确保客户分级策略的 时效性和准确性。
企业应建立完善的客户信息管理系统，对客户数据进行统一管理和分析，提高客 户分级的效率和精度。
重要性
提高客户满意度和忠诚度
通过了解不同类型客户的需求和期望 ，企业可以提供更加个性化和定制化 的服务，从而提高客户满意度和忠诚 度。
优化资源配置
提升企业竞争力
通过有效的客户分级管理，企业可以 更好地了解客户需求和市场变化，及 时调整战略和业务模式，从而提升企 业竞争力。
企业可以根据不同类型客户的特点和 需求，合理分配资源，优化服务流程 和营销策略，提高效率和效益。
准确性和完整性。
客户分级
根据制定的分级标准和 权重，对客户进行分级 ，确定不同级别的客户
商业模式画布(九宫图)标准版
商业模式画布(九宫图)标准版商业模式描述了企业如何创造、传递和获取价值的基本原理。
商业模式画布是一种通用语言，用于描述、可视化、评估和改变商业模式。
客户细分构造块用于描述企业想要接触和服务的不同人群或组织。
客户细分群体类型包括大众市场、利基市场、区隔化市场、多元化市场和多边平台或多边市场。
价值主张构造块用于描述为特定客户细分创造价值的系列产品和服务。
价值主张主要要素包括新颖、性能、定制化、把事情做好、设计、品牌/身份地位、价格、成本削减、风险抑制、可达性和便利性/可用性。
渠道通路构造块用于描述公司如何沟通、接触其客户细分并传递其价值主张。
渠道类型包括自有渠道-直接渠道和合作伙伴渠道-非直接渠道。
客户关系构造块用于描述公司与特定客户细分群体建立的关系类型。
关系客户类型包括个人助理和自助服务。
公司必须拥有的关键资源，以支持其业务模式的运作。
这些资源可以包括：1.物理资源：如设备、机器、工具、建筑物等2.知识产权：如专利、商标、版权等3.人力资源：如员工、管理团队、专业人才等4.财务资源：如现金、信用额度、债务等5.品牌资产：如品牌声誉、知名度等6.关系资产：如客户、供应商、合作伙伴等7.技术资产：如软件、算法、数据等3.专用个人助理：为高净值个人客户提供专门的客户代表，为客户提供个性化服务。
4.自助化服务：通过自动化过程，为不同客户提供与订单或交易相关的服务。
5.社区：利用用户社区与客户建立更深入的联系，例如在线社区。
6.共同创作：与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作中。
五、收入来源构造块用于描述公司从每个客户群体中获取的现金收入，包括一次性收入和经常性收入。
收入来源包括：1.资产销售：销售实体产品的所有权。
2.使用收费：通过提供特定服务收费。
3.订阅收费：销售重复使用的服务。
4.租赁收费：暂时性排他使用权的授权。
5.授权收费：知识产权的授权使用。
6.经济收费：提供中介服务收取佣金。
商业模式课件(九宫格)
互联网时代的客户关系特点：紧密和淡薄
客户到用户
用户到核心粉丝
客户
用户
粉丝
核心粉丝
用户到粉丝 客户到用户 客户到核心粉丝
粉丝到核心粉丝
9个构造块——收入来源
收入来源构造块用来描绘 公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常 性收入）
9个构造块——收入来源
租赁收费 3 订阅收费 销售重复使用的服务 2 使用收费 通过特定的服务收费 1 资产销售 暂时性排他使用权的 授权 授权收费 知识产权授权使用 5
关键 业务
客户
价值主张 成本 结构 收入 来源
定位
核心 资源
创造价值
传递价值
客户
关系
合作 伙伴
渠道 通路
狼来了！
正如战争推动人类文明进程， 市场竞争推动商业文明昌盛。
商业模式“画布”
重要伙伴 关键业务
解决问题的 方案所需的 措施
价值主张
客户完成任 务需要的不 是一个产品 而是一个解 决方案？ （备注：和 营销上不同 Consumer’s job –to— be--done
客户关系
产品人格化： “受众—用 户—粉丝—核 心粉丝
客户细分
外在属性+ 内在属性+ 消费者行为
细分变量：地 理+人口+心理 +行为 高级变量： 价值，利益， 忠诚度
整合资源： 改变产业 链的位置 和角色
核心资源
资源和能力
渠道通路
信息渠道 + 销售渠道
成本结构
固定成本+浮动成本+成本比 例+预测
为确保可靠 供应链关系而选
则的合作关系 ，为了能够及 时满足客户需 求并且补充库 存，防止供不 应求。
商业模式画布(九宫图)标准版
For personal use only in study and research; not for commercial use商业模式：商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理商业模式画布：一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言一、客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织客户细分群体类型：1.大众市场：价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题2.利基市场：价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。
这种商业模式常可在供应商-采购商的关系中找到3.区隔化市场：客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也略有不同4.多元化市场:经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体5.多边平台或多边市场:服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体二、价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务价值主张主要要素：1.新颖：产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求2.性能：改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法3.定制化：以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值4.把事情做好：可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值5.设计：产品因优秀的设计脱颖而出6.品牌/身份地位：客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值7.价格：以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体8.成本削减：帮助客户削减成本是创造价值的重要方法9.风险抑制：帮助客户抑制风险也可以创造客户价值10.可达性：把产品和服务提供给以前接触不到的客户11.便利性/可用性：使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值三、渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张（渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张）渠道类型：自有渠道-直接渠道：销售队伍。
word九宫格模板
竭诚为您提供优质文档/双击可除word九宫格模板篇一：商业模式画布(九宫图)标准版商业模式：商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理商业模式画布：一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言一、客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织客户细分群体类型：1.大众市场：价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题2.利基市场：价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。
这种商业模式常可在供应商-采购商的关系中找到3.区隔化市场：客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也略有不同4.多元化市场:经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体5.多边平台或多边市场:服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体二、价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务价值主张主要要素：1.新颖：产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求2.性能：改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法3.定制化：以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值4.把事情做好：可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值5.设计：产品因优秀的设计脱颖而出6.品牌/身份地位：客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值7.价格：以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体8.成本削减：帮助客户削减成本是创造价值的重要方法9.风险抑制：帮助客户抑制风险也可以创造客户价值10.可达性：把产品和服务提供给以前接触不到的客户11.便利性/可用性：使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值三、渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张（渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张）渠道类型：自有渠道-直接渠道：销售队伍。
销售工具2——商业画布,销售九宫格
销售工具2——商业模式画布，理解客户的业务跟客户聊什么？聊客户感觉兴趣的客户对什么感兴趣？对自己的业务和个人相关最人感兴趣？什么是客户的业务？如何分析客户个人？用商业模式画布九宫格！一、客户细分我们先分析我们自己的业务业务就是如何生存和发展生存和发展要靠有奶的娘客户就是我们的奶娘客户分成类就是客户细分没有爹挣钱奶娘早跑了爹也是客户细分在平台型商业模式中羊毛出在猪身上猪也是客户细分政府给我们钱我们就认娘所以你知道客户细分就了解了业务的1/9二、价值主张你要娘，娘要你吗？娘为什么不喂养狼崽子而喂养我们是因为我对娘有用每天要笑给娘看还是未来给娘养老送终我们对客户有啥用就是价值主张可以是提供性价比产品也可以是提供有创意的解决方案或者让客户有买了肯定不上当的安全感价值主张越多越好不同客户需要不一样的价值主张所以才要将客户分类现在你了解了业务的2/9三、销售渠道生活中我们只需要一个娘业务上客户越多越好如何找到娘就是销售渠道我们这些面对面销售当然是渠道之一每天都在为客户找客户的奶娘电话销售帮公司找客户合伙伙伴帮公司找客户市场部也帮公司找客户写篇公众号文章也可能为了找客户APP也在找客户这些都是销售渠道现在你了解了业务的3/9四、客户关系找到了娘还要伺候娘每天要撒娇叫娘伺候好娘是为了留住娘娘不改嫁绝大多数都是舍不得孩子留住娘的手段就是客户关系建个官网申请个客服电话开个用户年会过节寄个礼物银行开个营业厅放几台ATM机这些都是客户关系不同于跟客户吃饭喝酒的那个客户关系现在你了解了业务的4/9。
五、收入来源有奶便是娘做企业不是学雷锋找客户伺候客户是为了签合同收款收什么钱卖什么价就是营利模式营利模式就是收入来源如果你的企业是烧钱模式投资人也是你的客户细分反正不会天上掉馅饼现在你了解了业务的5/9六、关键业务要对娘有用可不容易业务上的客户可不是好伺候的没有精心管理哪有性价比没有研发哪有创新没有物流仓储哪能随叫随到销售以外的团队干的关键工作就是关键业务不关键的业务部门收入和地位肯定低作为销售看看我们跟客户什么部门打交道越是关键业务部门越能卖上价现在你了解了业务的6/9七、核心资源亲娘没竞争找奶娘是有竞争的凭什么我能提供价值主张凭什么我提供的价值主张最有价值开展业务总要有门槛也叫护城河就是核心资源你是国企国家给你许可你有钱上生产流水线你有钱烧你有规模效应这些都是核心资源现在你了解了业务的7/9。
九宫格客户需求分析法纵向三个纬度
九宫格客户需求分析法纵向三个纬度
九宫格客户需求分析法的纵向三个维度分别为：功能维度、效益维度和情感维度。
1. 功能维度：功能维度主要关注产品或服务的具体功能。
通过分析需求者的实际需求，明确产品或服务的具体功能，以满足需求者的功能需求。
在此维度中，我们需要重点关注产品或服务的实际功能是否能够达到需求者的预期目标。
2. 效益维度：效益维度主要关注产品或服务给需求者带来的效益和收益。
我们需要从需求者的利益出发，分析产品或服务给需求者带来的具体效益，并考虑怎样才能最大化效益。
在此维度中，我们需要关注产品或服务的实际效益是否能够满足需求者的预期利益。
3. 情感维度：情感维度主要关注产品或服务对需求者情感的影响。
我们需要从需求者的情感需求出发，分析产品或服务给需求者带来的具体情感体验，并考虑怎样才能最大化满足需求者的情感需求。
在此维度中，我们需要重点关注产品或服务的实际情感体验是否能够满足需求者的预期情感需求。
销售九宫格
九宫格技巧介绍九宫格技巧要相对复杂，它不是一种纯粹‘说’的技巧，而是以‘问’代‘说’。
学习九宫格之前，首先要理解两个基本概念：1、只有客户知道他们要什么！销售的重要职责之一是发现客户的问题，但是只有客户承认的问题才是问题，而不是销售自己承认的问题。
这条规则提醒我们下面几个问题：客户认可的问题才是问题，销售自己认为的不是，哪怕他明明有问题，只要这个客户说没有那就是没有。
客户认可的方案才是方案，只有他知道这是否真正解决了问题，没有经过确认的方案只是一摞废纸。
只有客户认可的价值才是价值，销售认为自己的产品能够提供什么价值是没有用的。
价值是客户利用产品后的结果，但是客户怎样利用产品销售却未必那么清楚。
比如你说你的服务器体积小，不占用空间。
客户说，他刚建了一个大机房，这个特点就没有价值了。
2、客户喜欢向给予他权利的人购买。
人们重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西人一旦有了某种观点，销售人员很难改变他。
如果这种观点还是客户自己研究和发现的，销售人员说服他就更难了。
所以销售的一个重要职责是‘假装’让客户发现问题和解决问题。
客户买东西就是为了解决问题，但是很多客户会有这样一种心理：不是你的产品解决了他的问题，而是他自己解决了问题，只是‘恰巧’用了你的产品。
很多销售喜欢告诉客户说，我替你解决了问题，我给你了一个完美的结果。
而客户不愿接受这种说法。
很多时候，他明明觉得你说的对，但是仍然不会接受。
所以你不能替客户包办结果。
销售不是卖，而是和客户一起买。
但是很多销售人员最喜欢干的一件事就是‘强迫’客户购买，滔滔不绝的解释，没完没了的演示，绞尽脑汁的劝说，客户在整个销售过程中，除了最后签单，几乎没怎么行事自己购买的权利，整个过程都让被销售包办了。
客户基本没参与。
这时候他会有一种失去控制的感觉。
客户一旦觉得是你在操纵进程的时候，他马上就会停下来，所以销售也不能包办客户的采购过程。
销售必须把购买的权利还给客户下面详细介绍九宫格的做法，这种做法的实质是一种对话的加工模式，它把销售人员的想法，巧妙的融合到客户的想法里去，让客户得出有利于销售的结论。
中国工程咨询业的九宫格商业模式分析
中国工程咨询业的九宫格商业模式分析Title 1: 九宫格商业模式的概述作为中国工程咨询行业，九宫格商业模式是一个常见且受欢迎的商业模式，它由三个层级组成：客户层、业务层和服务层。
这三个层级都是互相独立的，它们分别由目标客户、业务流程和服务质量组成。
在这种商业模式下，工程咨询公司需要定位、引进合适的合作伙伴，建立商业合作关系，提供优质、高效的服务，提高客户满意度和企业效益。
这个模式的核心是强调客户为中心，建立与客户紧密的合作关系，不断改进服务，并实现双方的共赢。
在九宫格商业模式下，工程咨询公司需要关注“5W1H”（what、why、who、how、when、where）的问题，做到了解客户需求和期望，形成全面的目标和计划，同时不断改进和优化服务模式和流程。
毕业总结：九宫格商业模式是以客户为中心的商业模式，能够帮助工程咨询公司不断优化服务，提高客户满意度和企业效益。
然而，工程咨询公司需要考虑合作伙伴的选择、要与客户建立强有力的合作关系，做好服务的设计和实施，保障服务质量。
工程咨询公司应该在不断改进中应对市场需求和客户需求，以达到双赢的目标。
Title 2: 九宫格商业模式中的客户层分析九宫格商业模式中的客户层是整个商业模式的核心层，它由目标市场、客户分类和客户维护三个部分组成，它定义了目标市场和客户，并建立和维护了与客户的合作关系，帮助工程咨询公司获得一定的市场份额和口碑。
在九宫格商业模式下，工程咨询公司需要做好客户需求的调研与分析，细分目标市场和客户群体，确定自己的服务定位和差异化竞争策略。
同时，工程咨询公司也需要制定维护客户的具体措施，包括关注并满足客户需求、改进服务质量、提供优质的客户服务经验等方面。
毕业总结：客户层是工程咨询公司九宫格商业模式中的核心层，它决定了工程咨询公司的市场定位和口碑。
工程咨询公司需要通过调研和分析来确定目标市场和客户群体，并做好服务定位和差异化竞争策略的制定，同时也要重视客户维护和服务的实施，以提高客户满意度和企业效益。
客户分类九宫格
客户分类九宫格分类的两个维度：1、购买力（buying power）和钱包份额（share of wallet）.2、购买生命周期（获取中、发展中、已保有）*购买力根据客户的资金预算和项目的持续性作计算。
*钱包分额就指我们公司在客户预算中所占份额。
分类后进行的操作实施：1、已保有客户：重要在维护以保证稳定的钱包份额。
2、发展中客户：努力获取更高的钱包份额。
3、获取中客户：争取赢下新的业务机会和收入，扩展客户和合作伙伴范围。
具体说明：r3:为已保有的客户，并且其购买能力大（投入资金较大），我们的产出较多。
客户年投入：200万以上。
我们年产出毛利，50万以上。
R2:为已保有的客户，但其投入资金只是中等，我们的产出也只是中等的。
客户年投入：30-200万之间。
我们年产出毛利，10-50之间的。
R1:为已保有的一般性客户。
投入少，产出也小。
客户年投入：30万以下。
我们年产出小于10万的。
D3：为有较大投入的发展中客户，有一定接触（做了一定工作），要重点开拓的客户。
客户年投入：200万以上。
我们有一定客户关系的。
D2:为正在发展中但购买能力中等的客户。
客户年投入：30-200万之间。
我们有一定客户关系的。
D1:为发展中购买能力较小的客户。
客户投入：30万以下。
我们有一定客户关系的。
A3:为购买能力大，但我们刚刚接触，还要做很多基础工作的客户。
客户年投入：200万以上。
我们刚接触的。
A2:为我们刚接触但其购买能力中等的客户。
1 / 2客户年投入：30-200万之间。
我们刚接触的。
A1:为我们刚接触购买能力较小的客户。
客户投入：30万以下。
我们刚接触的。
注：本表这周五（3月15日）前交给张莹，同时抄送给高崇一分。
以后每季度汇总一次。
流程：区域经理提交——副总汇总提交——总经办（张莹）同时抄送给总监-----精心整理，希望对您有所帮助!。
九宫格绩效管理体系
九宫格绩效管理体系摘要：1.九宫格绩效管理体系简介2.九宫格绩效管理体系的构成3.九宫格绩效管理体系的实施步骤4.九宫格绩效管理体系的优点与不足5.九宫格绩效管理体系的实际应用案例正文：一、九宫格绩效管理体系简介九宫格绩效管理体系是一种将企业战略目标分解为可衡量的绩效指标，并通过九宫格图进行可视化管理的高效方法。
它将企业的战略目标分解为九个方面，形成一个九宫格矩阵，从而帮助企业全面、系统地衡量和管理绩效，实现企业战略目标。
二、九宫格绩效管理体系的构成九宫格绩效管理体系主要由以下几个部分构成：1.战略目标：企业长期发展的愿景和目标，是九宫格绩效管理体系的基础和出发点。
2.绩效指标：根据战略目标分解出来的具体、可衡量的绩效指标，通常包括财务指标、客户指标、内部流程指标、学习与成长指标等。
3.九宫格矩阵：将绩效指标分别放入九个方格，形成一个九宫格矩阵，从而实现对绩效的全面管理。
4.目标值和权重：为每个绩效指标设定目标值和权重，以便更好地衡量和比较各个指标的贡献。
5.评分标准：根据绩效指标的实际完成情况，对其进行评分，以便衡量绩效达成程度。
三、九宫格绩效管理体系的实施步骤1.确定战略目标：明确企业的长期发展愿景和目标。
2.选择绩效指标：根据战略目标，选择能够衡量和反映企业战略目标实现程度的绩效指标。
3.设定目标值和权重：为每个绩效指标设定目标值和权重，以便更好地衡量和比较各个指标的贡献。
4.制定评分标准：根据绩效指标的实际完成情况，制定相应的评分标准，以便衡量绩效达成程度。
5.执行与监控：在日常工作中执行九宫格绩效管理体系，并定期监控绩效指标的完成情况。
6.绩效评估与反馈：根据绩效指标的实际完成情况进行评估，并及时给予反馈，以便调整和改进。
四、九宫格绩效管理体系的优点与不足1.优点：九宫格绩效管理体系可以帮助企业全面、系统地衡量和管理绩效，实现企业战略目标；同时，它具有可视化、易理解的特点，便于企业内部沟通和外部展示。
四步法”打造以客户为中心的流程化管控模式
34MODERN SOE RESEARCH 现代国企研究August, 2022“四步法”打造以客户为中心的流程化管控模式文=中国兵器工业集团江山重工研究院党委江山重工研究院采用“管什么、怎么管、管起来、管到位”的“四步法”递进路径，设计业务架构，优化管理流程，纵向上对准中国兵器集团公司战略目标，横向上集成全业务管理要素，形成了管理与改革创新发展协同联动、相互促进的新局面。
中国兵器工业集团有限公司所属江山重工研究院有限公司认真贯彻落实党中央、国务院关于深入实施国企改革三年行动的重大决策部署，以对标世界一流管理提升行动为抓手，聚焦客户需求，做实做深对标提升任务，采用“管什么、怎么管、管起来、管到位”的“四步法”递进路径，设计业务架构，优化管理流程，纵向上对准中国兵器集团公司战略目标，横向上集成全业务管理要素，扎实推进“管理要素纵向到底、管理协同横向到边”的全要素、全层级、全流程、全员现代化管理体系，打造以客户为中心的流程化管控模式，形成了管理与改革创新发展协同联动、相互促进的新局面。
主要做法（一）聚焦增强战略引领力，体系化设计基于模型的业务架构，明确“管什么”通过聚焦服务国家战略做强做优做大主业，对标世界一流，实施业务与战略目标对准，强化战略引领力。
一是明确“管的方向”。
分析面临的内外部环境，应用“九宫格”模型分析快速响应客户需求的业务模式及创造客户价值的核心业务，参考华为IPD、国际SCOR等最佳实践模型，明确基于主价值链模型和未来发展的5种业务模式。
基于战略、客户需求、现状、标杆做法4个方面开展全业务、全层级、全要素梳理，收集167个问题，形成影响管理能力现代化的7大关键要素。
二是明确“管的目标”。
企业主要负责人带队调研华为公司流程型组织建设实践经验，借鉴业界标杆企业的架构模型，聚焦以客户为中心的端到端价值创造，改革ReformCopyright ©博看网. All Rights Reserved.35MODERN SOE RESEARCH 现代国企研究August, 2022从顶层贯通“从需求到产品”“从线索到交付”“从问题到解决”3个主价值链流程，按照战略层、运营层、支撑层的流程规划三分法，设计形成14个业务域，瞄准细分领域发展领先水平，确立关键指标和阶段目标，构建了以“建成世界一流火箭炮装备研发制造基地”为目标的“十四五”1+22战略体系，并将战略目标分解至9大领域79项重点业务，实现了业务与战略目标的对准。
九宫格定价法
九宫格定价法（原创版）目录1.什么是九宫格定价法2.九宫格定价法的原理3.九宫格定价法的操作步骤4.九宫格定价法的优点和缺点5.九宫格定价法的应用实例正文【什么是九宫格定价法】九宫格定价法是一种根据产品或服务的特性、成本和市场需求来定价的策略。
它的名字来自于其使用的一种九宫格图形，该图形将产品或服务分成九个不同的区域，以便确定其价格。
【九宫格定价法的原理】九宫格定价法的原理是根据产品或服务的特性、成本和市场需求来定价。
首先，根据产品或服务的质量、功能、特性等因素，将其分为三个等级：高、中、低。
然后，根据产品或服务的制造成本、运营成本等因素，将其分为三个等级：高、中、低。
最后，根据市场需求、竞争情况等因素，将产品或服务分为三个等级：强、中、弱。
这样，我们就得到了九个不同的区域，每个区域代表一种价格策略。
【九宫格定价法的操作步骤】九宫格定价法的操作步骤如下：1.根据产品或服务的质量、功能、特性等因素，将其分为高、中、低三个等级。
2.根据产品或服务的制造成本、运营成本等因素，将其分为高、中、低三个等级。
3.根据市场需求、竞争情况等因素，将产品或服务分为强、中、弱三个等级。
4.将上述三个等级分别用 x、y、z 表示，然后将它们组合起来，形成九个不同的区域。
例如，如果产品的质量是高、成本是中、市场需求是强，那么它就位于 A 区域，对应的价格策略是高价位。
【九宫格定价法的优点和缺点】九宫格定价法的优点是科学、合理，能够根据产品或服务的特性、成本和市场需求来定价，有利于提高产品或服务的竞争力。
其缺点是操作复杂，需要对产品或服务有深入的了解，并且需要有丰富的市场经验。
【九宫格定价法的应用实例】九宫格定价法广泛应用于各种产品或服务的定价，例如电子产品、服装、餐饮等。
例如，某家手机公司推出了一款新型手机，它的质量属于高档，成本属于中档，市场需求属于强档。
客户4级价值需求,运用九宫构想模型
客户4级价值需求,运用九宫构想模型一、概述近年来，随着社会经济的不断发展和用户观念的不断变化，客户的需求也日益多样化和个性化。
传统的市场营销模式已经无法满足客户的需求，如何准确把握客户的需求并及时作出调整，成为企业实现持续发展的关键。
本文将通过运用九宫构想模型，探讨客户4级价值需求，并提出相应的解决方案。
二、九宫构想模型简介九宫构想模型是一种基于客户裙体需求特征的市场分析模型。
该模型将客户需求分为四个层次：基本需求、期望需求、深层需求和潜在需求。
并结合九宫格的思维方式，把客户需求分为九个方面：实用性、经济性、升值性、美观性、性能性、安全性、舒适性、健康性和成长性。
通过九宫构想模型的分析，企业可以更好地理解客户需求的本质，从而有针对性地制定产品设计和市场营销策略。
三、客户4级价值需求分析1. 基本需求基本需求是指客户生活中最为基本而必需的需求。
食物、衣物、住房等。
在商品领域，基本需求表现为产品的基本功能和实用性。
客户购物产品的首要目的是满足基本需求，因此基本需求是企业发展的基石。
2. 期望需求期望需求是指客户对产品的基本要求之外，额外赋予的期望。
品牌、服务、体验等。
期望需求是顾客对品牌的情感认同和期待，它在一定程度上决定了产品的附加价值和市场地位。
3. 深层需求深层需求是指客户在消费过程中所表现出的潜在需求和非言语的心理需求。
社交需求、情感需求、自我实现需求等。
深层需求是客户消费行为的主要驱动力，它是客户对产品认知的深层次反映，也是企业产品和服务创新的关键指标。
4. 潜在需求潜在需求是指客户尚未意识到的，或者在未来可能产生的新需求。
新技术、新生活方式等。
潜在需求是企业发展的动力源泉，通过挖掘和满足用户潜在需求，企业可以获取更多的创新机会和持续增长动力。
四、运用九宫构想模型分析客户4级价值需求1. 实用性在基本需求层次，客户对产品的实用性要求主要表现为产品的耐用性、易用性和功能性。
日常生活用品、家电产品等都具有强烈的实用性需求。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
“九宫格”客户价值管理体系的主要内容
（一）“九宫格”体系是什么？
我行公司客户“九宫格”体系的设计思路是“定位+指路”。
“定位”，就是客户价值坐标展示。
单一公司客户通过三个独立“九宫格”进行全面的价值定位：一是通过收入和RAROC定位的“价值九宫格”，二是基于客户近三年财报数据定位的“成长型九宫格”，三是对信贷集团客户，定位其所属集团“价值九宫格”。
“指路”，就是给出价值提升的路径。
即通过一系列业务指标的统计结果，描绘出“九宫格”各象限内的客户“长相”，进行同一机构客群内低价值客户与高价值客户、不同机构间同一类别客户在关键业务指标上的差距分析，进而给出客户价值提升的路径和线索。
“九宫格”横纵分层指标选择方面，客户价值以总收入和RAROC指标来衡量，体现收入规模与资本效率并重的原则；成长性采用客户在我行的总收入和自身收入（营业收入及净利润）增长率两个指标，评价客户在我行业务增长速度与客户自身发展趋势之间的一致性。
关键业务“长相”指标则包括：交叉销售率、月均交易笔数、中间业务收入占比、存款派生率、钱包份额（我行存款占客户货币资金总量的比重）、成本收入比等16项指标。
（二）“九宫格”体系能做什么？
1、为总分行客群管理提供数据平台。
“九宫格”体系提供全行各层级机构、各行标规模、各行业客户价值分布的全貌视图，可作为总分行大面积管理客户价值的数据平台。
具体而言：一是在全面还原客户价值基础上，综合考虑客户成长性和所在集团的综合贡献，相应采取持续投入、深度挖潜、调整优化、策略退出的不同策略；二是在资源配置和绩效考核等方面加以应用，推动业务发展策略落实；三是监测各行业客群价值数据，为制定行业发展策略、行业信贷政策等提供依据；四是根据不同层级客户产品使用情况，优化产品组合和推广策略。
2、为支行经营提供有力工具。
对于支行行长或对公客户经理，一是通过多角度的价值展示和指标对比，清晰、全面地认识辖内或自身管理客户所处的价值坐标，通过对比辖内客户与高价值客户的差距，从而制订相应的营销计划；二是支行管理者可以根据每名客户经理所管理客户的价值分布，有效组织、指导和监督营销，在强化过程管理的同时，为科学考核提供依据。
3、加强风险预警，实现风险管理前置。
对于已处于低价值象限的客户或价值坐标、成长性坐标向下迁徙的客户，经营机构可以及时、准确圈定关注目标，加强监测、把握异动，提前发现风险苗头，实现风险管理的前置。
总之，对公客群建设的整体策略是通过拓展新客户、提升老客户，构建新的客户体系；通过分类管理和全覆盖管理，构建新的客户管理体系。
“九宫格”客户价值管理体系将对这一策略的成功实施发挥关键作用。
对此，各分行应高度重视，并迅速采取措施切实加以落实。