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模拟商务谈判大赛总决赛案例模拟商务谈判大赛总决赛案例模拟商务谈判大赛总决赛案例模拟商务谈判大赛总决赛案例一一一一、、、、谈判主体谈判主体谈判主体谈判主体甲方(A)：苹果股份有限公司乙方(B)：三星集团二、谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景：：：：今年以来，三星电子和苹果公司互打““““专利战专利战专利战专利战””””，目前已在多个国家相互提起侵权诉讼，要求禁售对方产品。苹果分别在日本、美国、英国等国起诉三星电子侵犯其专利权。由此，荷兰、德国、澳大利亚先后宣布禁售三星平板电脑三星平板电脑三星平板电脑三星平板电脑。三星则针对苹果公司发布的iPhone4SiPhone4SiPhone4SiPhone4S，在法国巴黎、意大利米兰以及日本等地以苹果侵犯三星电子专利技术为由对iPhone4S提出禁售申请还以颜色。本次较量，由苹果公司率先“发难”，2011年4月15日苹果以三星侵犯了其智能手机和平板终端的相关专利为由，向美国加利福尼亚州北部地区联邦地方法院提起了诉讼。并向多国法院提出申请，请求暂时禁止三星销售Infuse 4G、、、、Galaxy Tab 10.1等产品，而澳洲法院也裁定，在苹果与三星的专利纠纷解决前，暂时禁止三星的平板电脑GalaxyTab10.1 在该国销售。面对苹果的起诉，三星公司也展开了大规模的诉讼攻势诉讼攻势诉讼攻势诉讼攻势，三星则于4月22日以苹果侵犯其专利为由，分别在韩国（涉及5项专利）、日本（涉及2项专利）和德国（涉及3项专利）提起诉讼。据悉三星在德国的起诉将会在明年一月底审理，有消息透露，带3G 功能的iphone 和iPad 可能都会禁售。日前，三星还针对苹果新推出的iPhone4S 以侵犯其多项专利为由，向日本和澳洲提交了禁止止销售的申请，并且以同样理由在日本申请禁售iPhone4 和iPad2。此前三星已向法国和意大利法院申请禁止销售iPhone4S。加上德国的禁售起诉，三星已经至少三星已经至少三星已经至少三星已经至少在五个国家对苹果发起在五个国家对苹果发起在五个国家对苹果发起在五个国家对苹果发起了诉讼了诉讼了诉讼了诉讼攻击攻击攻击攻击。。。。三三三三、、、、谈判主题谈判主题谈判主题谈判主题：：：：达成共识达成共识达成共识达成共识停止纠纷停止纠纷停止纠纷停止纠纷三星和苹果的关系非常特殊，在智能手机领域在智能手机领域在智能手机领域在智能手机领域，双方是竞争对手，但在芯片等零配件市场上，苹果是三星芯片和显示芯片和显示芯片和显示芯片和显示器器器器的最大买家之一最大买家之一最大买家之一最大买家之一，为了长远的发展，两方高管高管高管高管都希望能够在谈判桌上达成共识，维护合作关系。苹果方面也承诺说本次纠纷不会影响双方在零件方面的合作四四四四、、、、谈判内容谈判内容谈判内容谈判内容：：：：1、法院认为三星提出苹果侵犯的专利是手机行业标准中不可分割的部分，三星违反了在许可上应遵循的“公平、合理和非歧视”原则。此时三星和苹果愿意在谈判桌上和解双方由专利带来的相关问题。但是双方却在专利费的缴纳上出现了专利费的缴纳上出现了专利费的缴纳上出现了专利费的缴纳上出现了分歧分歧分歧分歧。。。。苹果认为三星之前缴纳的专利费过低，而三星认为苹果应该为Galaxy Tab10.1的停售做出一定赔偿。问题：苹果应该提出己方专利费用的评估理由评估理由评估理由评估理由，三星也要为己方的要求提出理由。要求要求要求要求：：：：双方应达成最大限度的和解双方应达成最大限度的和解双方应达成最大限度的和解双方应达成最大限度的和解，，，，具体具体具体具体的专的专的专的专利费和利费和利费和利费和赔偿数额可以自定赔偿数额可以自定赔偿数额可以自定赔偿数额可以自定。。。。2、三星方接到消息称苹果正与台积电协商新的处理器的代工问题，苹果将把部分零件生产交给台积电。三星方觉得苹果方不守信用，与之前说的不会影响双方在零件方面合作的陈词有出入，遂决定重新考虑零件合作问题。要求要求要求要求：：：：双方应在双方应在双方应在双方应在经过谈判后达成和解经过谈判后达成和解经过谈判后达成和解经过谈判后达成和解，，，，使苹果和三星在零件方面继续保持完全的合作使苹果和三星在零件方面继续保持完全的合作使苹果和三星在零件方面继续保持完全的合作使苹果和三星在零件方面继续保持完全的合作。。。。五五五五、、、、双方背景双方背景双方背景双方背景：：：：苹果公司苹果公司苹果公司苹果

公司：原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。苹果的Apple II于1970年代助长了个人电脑革命，其后的Macintosh接力于1980年代持续发展。最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电脑、iPod音乐播放器、iTunes商店、iPhone手机和iPad平板电脑等。在高科技企业中以创新而闻名。2011年2月，苹果公司打破诺基亚连续15年销售量第一的地位，成为全球第一大手机成为全球第一大手机成为全球第一大手机成为全球第一大手机生产商生产商生产商生产商。。。。2011年8月10日苹果公司市值超过埃克森美孚，成为成为全球市值最高的成为全球市值最高的成为全球市值最高的成为全球市值最高的上市公司上市公司上市公司上市公司。。。。三星集团三星集团三星集团三星集团：是大韩民国第一大企业，同时也是一个跨国的企业集团，三星集团包括众多的国际下属企业，旗下子公司有：三星电子、三星物产、三星生命、三星航空等等，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。是美国《财富》杂志评选为世界500强企业之列。三星电子是旗下最大的子公司，目前已是全球第全球第全球第全球第二大手机生产商二大手机生产商二大手机生产商二大手机生产商、全球营收最大的电子企业，在2011年的全球企业市值中为1500亿美元。三星集团是家族企业，李氏家族世袭，旗下各个三星产业均为家族产业，并由家族中的其他成员管理，目前的集团领导人已传至李氏第三集团领导人已传至李氏第三集团领导人已传至李氏第三集团领导人已传至李氏第三