软件公司销售管理部职责制度和流程new

软件公司销售管理部职责制度和流程n e w

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销售管理部Sales Dept.Menu 职责/制度/流程

目录

一、销售管理部部门职责

主要职责：达成全年销售指标；

例行职责：

1、完成销售指标；

2、客户款项的回收；

3、维护客户关系；

4、发掘客户资源；

5、发掘合作伙伴；

6、跟踪竞争对手；

7、反馈市场需求；

8、

二、销售部考核指标

1、合同金额

2、销售收入

3、销售成本

4、客户数量

5、潜在客户数量

6、基础客户数量

7、无效客户数量

8、新开拓客户数量

9、 销售人员的专业程度 10、代理商的数量 11、知识积累能力; 12、团队发展能力;

三、 销售部职能、组织结构和内部管理制度

1、销售的职能定位与工作范围

1.1 销售的定位

1.1.1实现销售收入 1.1.2建立企业外部形象

1.2 销售的职能 1.

2.1 产品销售 1.2.2 客户开拓

1.2.3 销售款项回收 1.2.4 客户售前服务

2. 销售的组织结构与岗位职责

2.1 组织结构和岗位划分

2.1.1 销售设8个岗位：销售副总经理，销售总监，地区销售经理，客户

收入

经理，销售代表，咨询顾问，e-office 销售经理、e-office 销售代表 2.1.2 销售的内部组织结构见左图：

2.2 岗位职责：

确立销售目标，有时间限制的可衡量目标；

资源的配置，人力资源和资金等； 建立控制、评估和反馈系统

2.2.2 销售总监

说明目标,并将目标量化,规定完成公司销售目标的期限；

建立优秀的销售队伍

确定目标实现步骤,明确客户经理的行动目标,并最终完成销售目标

建立,分配,监督,贯彻目标的执行对每一行动步骤

分公司销售业务的支持 销售业务的指导与控制 完善分支机构的建设 销售回款

业务费用的控制

2.2.3 客户经理

销售总

地区销

销售助

客户经

电话销

客户开拓 潜在客户维护 销售目标的完成

销售回款

2.2.4 销售助理

协助销售经理、客户经理的销售工作

完善销售工具 协助市场客户开拓 外部企业宣传 客户资料库完善

客户需求整理

3. 销售管理制度

3.1 销售报告制度 3.1.1周工作报告

客户经理、销售助理、电话销售每周提交周工作报告。周工作报告的主要反映每周的工作完成情况以及下周的工作计划。周工作报告的提交时间为每周的周末。由销售经理

负责审批、备案

销售报告

周工作报告 年度总结报

季度工作报月工作报告

各地销售经理提交每周工作报告，主要内容为每周各地分支机构销售业务的进展情况，计划完成情况。

周工作报告的提交时间为每周的周末。由销售副总负责审批、评估、备案

销售总监提交每周工作报告，主要内容为全国分支机构的销售业务进展以及任务、计划完成情况。

由销售副总审批、评估、备案

3.1.2 月度工作报告

客户经理、销售助理、电话销售每月提交工作报告。主要内容为每月工作的汇总，计划与实际目标的完成情况。每月月工作报告的提交时间为每月月末。

由销售经理负责审批、评估、备案各地销售经理提交月工作报告，主要内容为各地分支的销售业务汇

报，计划与实际任务的完成情况。

每月月报的提交时间为每月的月

末。

由销售副总负责审批、评估、备案销售总监每月提交月度工作报告，主要内容为全国销售情况的汇总，以及计划与实际工作的完成情况汇报。

由销售副总审批、评估、备案

3.1.3季度工作报告

客户经理、销售助理、电话销售每季度提交季度工作报告。主要内容为每季度的销售业绩完成情况、回款情况、客户开拓情况、销售业务开拓情况汇总等。季度报告的提交时间为每季度的季度末。

由销售经理负责审批、评估、备案各地销售经理每季度提交每季度提交季度工作报告。主要内容为每月底的销售业绩完成情况、回款情

况、客户开拓情况、销售队伍建设情况、运行情况汇总等。季度报告的提交时间为每季度末。

由销售副总负责审批、评估、备案

销售总监每季度提交每季度季度工作报告。主要内容为各地分支机构的销售业务开展情况，任务与计划完成情况，销售队伍建设情况等。 由销售副总负责审批、评估、备案

3.1.3 年度工作报告

所有人员每半年提交年度

工作报告。主要内容为

个人、部门经理以及销售总监的工作情况汇总情况。

3.2 销售管理会议制度

3.2.1周例会

销售部门每周周末召开周例会。由销售经理支持，听取各个销售人员的销

售业务执行情况。会议纪要由销售经理审批汇总、备案。

3.2.2月/季度销售业务评估会议 销售部门每月/季度召开月度业绩汇会议，由销售经理主持，听取销售人员月/季度销售业务完成情况。会议纪要由销售经理审批、销售总监及销售副总审批汇总、备案。

销售会议制

周例会

月/季度销售业务评

3.3 客户管理制度

3.3.1CRM 客户信息的完善、客户资料

的维护、客户状态的维护。

客户信息的完整，客户名称规范、详实。

客户的网址、邮件、背景资料、联系人的详细信息需要登记完整

客户类型、客户的来源等登记完整

客户状态的及时更新

客户的状态定期整理，基础客户、潜在客户等定义准确并及时更新状态。 客户状态的变更由客户经理提交申请，销售经理负责审批。

基础客户的满足条件：有明确的需求、预算、时间表

潜在客户的满足条件：进入商务谈判期

3.3.2 试用申请客户以及售前回访制度的处理

在规定的时间范围内处理客户试用申请

客户的分配主要是按照地区。

客户经理 客户基本信客户状态更客户类型维联系记录更

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