第三章 数据库营销
数据库营销
数据库营销一、数据库营销的成长在短短的二十年里，中国经济在从筹划经济向市场经济转型的过程中，也逐步由稀缺经济向余外经济过渡。
中国庶平易近对商品的需求差不多从饥不择食地大年夜量抢购到货比三家的“挑抉剔剔”。
生活日益丰富的人们，已不再承情于、甚至厌倦于铺天盖地的商品信息的侵染；同时，也不再知足于全然的生活须要，加倍重视的是具有个性化和情面味的产品和办事。
市场将被区隔成一个个更小的花费者群，即对公司的一个或多个品牌有关系或感爱好的一组花费者。
市场细分越来越看重花费者的爱好和感触感染。
针对这种状况，更须要营销者时刻存眷花费者需求的变更，及时与花费者沟通，灵敏采取方法，知足赓续变更的花费者需求。
基于此，由稀缺经济导致的大年夜范畴临盆以及与之响应的传统营销方法将面对着严格的考查，代之而来的是加倍灵活的临盆方法以及与之响应的各类新的营销方法的显现和灵敏普及，如数据库营销、整合营销。
顾客是企业存眷的核心，若何争夺和留住顾客是企业营销工作的主题。
这就须要营销者站在顾客的立场上及时明白得顾客的需求及其变更。
按照花费者的价值不雅念来设计、临盆、定位产品。
应当看到，现在的顾客加倍看重优良的办事和体谅的关怀，掉去顾客往往不是产品的质量问题，而是顾客对办事的不满，是以，产品的办事化和办事的产品化差不多高度融合在了一路；供给优良的办事，建立起顾客对企业的忠诚，就须要把花费者的价值不雅念贯穿于企业的全部经营过程中，企业的各个部分将被高度地整合起来，以顾客为中间开展工作；另一方面，花费者的需求、价值不雅念又会在与市场情形的互动中赓续的改变着，同时这种变更的频率越来越高，要使企业适应如许的变更，专门明显，那种传统的单向沟通的营销方法差不多力不从心，须要新的双向沟通的营销方法取而代之，建立起顾客与企业间的经久稳固的互动关系。
好在信息技巧的成长为这种双向沟通的方法供给了强有力的支撑，信息共享使企业的各个部分、顾客以及各类情形身分融为一体，这就使得能够或许与顾客对话的来源于直复营销的数据库营销应时而生。
数据库营销
数据库营销1数据库营销产生的背景Database marketing emerged in the 1980s as a new, improved form of direct marketing. During the period traditional "list broking" was under pressure to modernise, because it was offline and tape-based, and because lists tended to hold limited data.[1] At the same time, with new technologies enabling customer responses to be recorded, direct response marketing was in the ascendancy, with the aim of opening up a two-way communication, or dialogue, with customers. Robert D. "Bob" and Kate Kestnbaum were trailblazing pioneers of the new direct marketing, who were credited with developing new metrics including customer lifetime value, and applying financial modelling and econometrics to marketing strategies.[2] They founded Kestnbaum& Co, a consulting firm in 1967, and this was the training ground for many of database marketing's leading thinkers, including Robert Blattberg, Rick Courtheaux and Robert Shaw. Bob Kestnbaum was inducted into the DMA Hall of Fame in October 2002.Kestnbaum collaborated with Shaw in the 1980s on several landmark online marketing database developments - for BT (20 million customers), BA (10 million) and Barclays (13 million). Shaw incorporated new features into the Kestnbaum approach, including telephone and field sales channel automation, contact strategy optimisation, campaign management and co-ordination, marketing resource management, marketing accountability and marketinganalytics. The designs of these systems have been widely copied subsequently and incorporated into CRM and MRM packages in the 1990s and later.The earliest recorded definition of Database Marketing was in 1988 in the book of the same name (Shaw and Stone 1988 Database Marketing):"Database Marketing is an interactive approach to marketing, which uses the individually addressable marketing media and channels (such as mail, telephone and the sales force): to extend help to a company's target audience; to stimulate their demand; and to stay close to t hem by recording and keepingan electronic database memory of the customer, prospect and all commercial contacts, to help improve all future contacts and to ensure more realistic of all marketing."2数据库营销的定义和内涵Database marketing is a form of direct marketing using databases of customers or potential customers to generate personalized communications in order to promote a product or service for marketing purposes. The method of communication can be any addressable medium, as in direct marketing.The distinction between direct and database marketing stems primarily from the attention paid to the analysis of data.Database marketing emphasizes the use of statistical techniques to develop models of customer behavior, which are then used to select customers for communications. As a consequence, database marketers also tend to be heavy users of data warehouses, because having a greater amount of data about customers increases the likelihood that a more accurate model can be built.3数据库营销的的成长过程The growth of database marketing is driven by a number of environmental issues. Fletcher, Wheeler and Wright (1991) classified these issues into four main categories:1)Changing role of direct marketing；2)Changing cost structures;3)Changing technology;4)Changing market conditions.THE CHANGING ROLE OF DIRECT MARKETING✓The move to relationship marketing for competitive advantage.✓The decline in the effectiveness of traditional media.✓The overcrowding and myopia of existing sales channels.CHANGING COST STRUCTURES✓The decline in electronic processing costs.✓The increase in marketing costs.CHANGING TECHNOLOGY✓The advent of new methods of shopping and paying.✓The development of economical methods for differentiating customer communication.CHANGING ECONOMIC CONDITIONS✓The desire to measure the impact of marketing efforts.✓The fragmentation of consumer and business markets.Shaw and Stone (1988) noted that companies go through evolutionary phases in the developing their database marketing systems. They identify the four phases of database development as:1)Mystery lists;2)Buyer databases;3)Coordinated customer communication; and4)Integrated marketing.4.数据Although organizations of any size can employ database marketing, it is particularly well-suited to companies with large numbers of customers. This is because a large population provides greater opportunity to find segments of customers or prospects that can be communicated with in a customized manner. In smaller (and more homogeneous) databases, it will be difficult to justify on economic terms the investment required to differentiate messages. As a result, database marketing has flourished in sectors, such as financial services, telecommunications, and retail, all of which have the ability to generate significant amounts of transaction data for millions of customers.Database marketing applications can be divided logically between those marketing programs that reach existing customers and those that are aimed at prospective customers.There are two main types of marketing databases:1)Consumer databases(for B2C )In general, database marketers seek to have as much data available about customers and prospects as possible.For marketing to existing customers, more sophisticated marketers often build elaborate databases of customer information. These may include a variety of data, including name and address, history of shopping and purchases, demographics, and the history of past communications to and from customers. For larger companies with millions of customers, such data warehouses can often be multiple terabytes in size.Marketing to prospects relies extensively on third-party sources of data. In most developed countries, there are a number of providers of such data. Such data is usually restricted to name, address, and telephone, along with demographics, some supplied by consumers, and others inferred by the data compiler. Companies may also acquire prospect data directly through the use of sweepstakes, contests, on-line registrations, and other lead generation activities.2)And business databases(For B2B)For many business-to-business (B2B) company marketers, the number of customers and prospects will be smaller than that of comparable business-to-consumer (B2C) companies. Also, their relationships with customers will often rely on intermediaries, such as salespeople, agents, and dealers, and the number of transactions per customer may be small. As a result, business-to-business marketers may not have as much data at their disposal as business-to-consumer marketers.One other complication is that B2B marketers in targeting teams or "accounts" and not individuals may produce many contacts from a single organization. Determining which contact to communicate with through direct marketing may be difficult. On the other hand it is the database for business-to-business marketers which often includes data on the business activity about the respective client.These data become critical to segment markets or define target audiences, e.g. purchases of software license renewals by telecom companies could help identify which technologist is in charge of software installations vs. software procurement, etc. Customers in Business-to-Business environments often tend to be loyal since they need after-sales-service for their products and appreciate information on product upgrades and service offerings. This loyalty can be tracked by a database.The "database" is usually name, address, and transaction history details frominternal sales or delivery systems、or a bought-incompiled "list" from another organization,which has captured that information from its customers. Typical sources of compiled lists are charity donation forms, application forms for any free product or contest, product warranty cards, subscription forms, and credit application forms.5分析Companies with large databases of customer information risk being "data rich and information poor." As a result, a considerable amount of attention is paid tothe analysis of data.For instance, companies often segment their customers based on the analysis of differences in behavior, needs, or attitudes of their customers. A common method of behavioral segmentation is RFM, in which customers are placed into subsegments based on the recency, frequency, and monetary value of past purchases.Van den Poel (2003) gives an overview of the predictive performance of a large class of variables typically used in database-marketing modeling. They may also develop predictive models, which forecast the propensity of customers to behave in certain ways. For instance, marketers may build a model that ranks customers on their likelihood to respond to a promotion. Commonly employed statistical techniques for such models include logistic regression and neural networks.6 社会各界对数据库营销的看法部分消费者怎么看？The communications generated by database marketing may be described as junk mail or spam, if it is unwanted by the addressee.企业怎么看？Direct and database marketing organizations, on the other hand, argue that a targeted letter or e-mail to a customer, who wants to be contacted about offerings that may interest the customer, benefits both the customer and the marketer.第三方怎么看？Some countries and some organizations insist that individuals are able to prevent entry to or delete their name and address details from database marketing lists.7 数据库营销的不足While real-time business intelligence is a reality for select companies, it remains elusive to many as it is dependent on these premises: the percentage of the business that is online, and the degree of level of sophistication of the software. Technology companies like Google, Dell, and Apple are best positioned to capitalize on such intelligence. For other companies, more traditional methods still apply, either to maintain communication with an existing customer base (retention) or, as a more established growth driver, to build, acquire or rent new databases (acquisition). A major challenge for databases is the reality of obsolescence - including the lag time between when data was acquired and when the database is used. This problem can be addressed by online and offline means including traditional methods. An alternative approach is real-time proximity marketing for acquisition purposes.以上资料来源为：维基百科。
数据库营销PPT课件
大数据技术还可以帮助企业预测市场趋势，提前制定营销计划，抓住市场机遇。
AI技术在数据库营销中的应用
AI技术可以通过机器学习和深 度学习算法，自动分析大量数 据，提供更准确的客户画像和 预测结果。
AI技术可以自动化营销流程， 提高营销效率，降低人力成本。
户服务响应速度和效率。
02 数据库营销策略
客户数据收集与整理
01
02
03
收集数据
通过各种渠道收集客户数 据，包括市场调查、在线 行为追踪、社交媒体互动 等。
数据清洗
对收集到的数据进行清洗 和整理，去除重复、错误 或不完整的数据。
数据分类
将客户数据按照一定的分 类方生的数据进行深入分析 和挖掘，了解活动效果和客户反馈。
03 数据库营销技术
数据挖掘技术
数据挖掘的定义
数据挖掘是从大量数据中提取出有用的信息和知识的过程，这些 信息和知识是隐含的、事先未知的、潜在有用的。
数据挖掘的常用方法
聚类分析、分类和预测、关联分析、时序模式和偏差检测等。
数据挖掘的应用场景
营销渠道选择
选择合适的营销渠道，如电子邮件、 短信、电话、社交媒体等，以便更 好地触达目标客户。
活动执行与监控
在营销活动执行过程中，进行实时 监控和调整，确保活动顺利进行并 取得预期效果。
营销效果评估
营销效果指标
制定合理的营销效果评估指标，如点 击率、转化率、销售额等。
数据分析和挖掘
营销优化
根据评估结果和数据分析结果，对营 销策略和方案进行优化和改进，提高 营销效果和客户满意度。
目标客户定位
网络营销—数据库营销
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为了有效管理代理人,D公司还设立了“代理人俱乐 部”。网站开通后,D公司分配给每个保险代理人一 个专用的用户名及密码,并对代理人进行了分期分 批的培训,将代理人参与俱乐部的活动与业绩评估 紧密结合,不但有效地激励了代理人的积极性,而且 解决了对代理人管理困难的问题。 短短一年的时间,数据库营销战略推动了D公 司的整体发展,D公司的汽车保险业务市场份额也 从8%猛增到了19%,成为业内增长最快的佼佼者。
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甲骨文中国公司发现,仅仅将目标联系人定位为财 务总监、财务经理是不够的,目标客户的CEO、 COO、CIO、IT经理等同样是重要的目标对象,因 为他们从业务、技术角度来决定需求和采购。鉴 于此,甲骨文中国公司策划了一套整合的营销沟通 方案来推广产品。此次活动采用EDM、财经类网 站的Banner广告、针对性报刊寄以及电话访问等 多种传播形式,向企业高层管理者、财务主管、IT 负责人等20万目标受众传播甲骨文公司的公司治 理理念及产品,挖掘销售机会,提升甲骨文公司的品 牌知名度。
数据库营销
Contents
1
2 3
挖掘数据背后的财富
数据库营销让营销更精准
数据库营销走好关键的两步
4
数据库营销走好关键的两步
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挖掘数据背后的财富 数据库营销(DatabaseMarketingService) 作为一种市场营销推广手段,缩短了企业 与顾客之间的距离,有利于培养和识别顾 客的忠诚度,与顾客建立长期关系,为开发 关系营销和“一对一”营销创造了条件。
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1.数据库营销的4种典型应用
数据库营销,是指通过收集和积累消费者的 大量信息,并对这些信息进行处理,预期消费 者有多大可能去购买某种产品,然后利用这 些信息给产品精确定位,有针对性地制作营 销信息,以达到说服消费者购买产品的目的。
数据库营销PPT精选课件
1
1 什么是网络数据库营销 2 网络数据库营销的流程 3 网络数据库营销的核心 4 网络数据库营销的方式
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网络数据库营销的核心是数据挖掘
• 1.技术上的定义 • 数据挖掘（Data Mining）就是从大量的、不完全的、有噪
声的、模糊的、随机的实际应用数据中，提取隐含在其中的 、人们事先不知道的、但又是潜在有用的信息和知识的过程 。 • 2.商业角度的定义 • 数据挖掘是一种新的商业信息处理技术，其主要特点是对商 业数据库中的大量业务数据进行抽取、转换、分析和其他模 型化处理，从中提取辅助商业决策的关键性数据。 • 因此，数据挖掘可以描述为：按企业既定业务目标，对大量 的企业数据进行探索和分析，揭示隐藏的、未知的或验证已 知的规律性，并进一步将其模型化的先进有效的方法。
有人……
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
------站住，我是警察，你逃不了了
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主要内容
11 什么是网络数据库营销 2 网络数据库营销的流程 3 网络数据库营销的核心 4 网络数据库营销的方式
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1 什么是网络数据库营销 2 网络数据库营销的流程 3 网络数据库营销的核心 4 网络数据库营销的方式
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1 什么是网络数据库营销
• 网络数据库营销(Internet Database Marketing) 是一种交互式营销处理方法,它通过独特的可记 载营销媒体和营销渠道(主要是互联网络,同时还 包括电话和销售人员),将公司的目标顾客、潜在 顾客的资料,以及进行的交流沟通和商业往来信 息存储在计算机的数据库中,对顾客提供更多及 时服务,发现顾客新的潜在需求,加强与顾客紧密 关系,帮助公司改进营销方法和营销策略,使公司 能系统地了解市场和把握市场、更好满足市场 需求。
简述数据库营销的概念与作用
简述数据库营销的概念与作用数据库营销是一种在 IT、Internet 与 Database 技术发展上逐渐兴起和成熟起来的市场营销推广手段，本文将介绍数据库营销的概念以及其作用。
下面是本店铺为大家精心编写的3篇《简述数据库营销的概念与作用》，供大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
《简述数据库营销的概念与作用》篇1一、数据库营销的概念数据库营销（DatabaseMarketingService）是一种市场营销推广手段，是在 IT、Internet 与 Database 技术发展上逐渐兴起和成熟起来的。
它不仅仅是一种营销方法、工具、技术和平台，更重要的是一种企业经营理念，也改变了企业的市场营销模式与服务模式，从本质上讲是改变了企业营销的基本价值观。
数据库营销通过收集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息达到说服消费者去购买产品地目的。
二、数据库营销的作用1. 宏观功能——市场预测和实时反应客户数据库的各种原始数据，可以利用"数据挖掘技术"和"智能分析"在潜在的数据中发现赢利机会。
基于顾客年龄、性别、人口统计数据和其它类似因素，对顾客购买某一具体货物可能性作出预测；能够根据数据库中顾客信息特征有针对性的判定营销策略，促销手段，提高营销效率，帮助公司决定制造适销的产品以及使产品制定合适的价格；可以以所有可能的方式研究数据，按地区、国家、顾客大小、产品、销售人员、甚至按邮编，从而比较出不同市场销售业绩，找出数字背后的原因，挖掘出市场潜力。
企业产品质量上或者功能的反馈信息首先通过市场、销售、服务等一线人员从面对面的顾客口中得知，把有关的信息整理好以后，输入数据库，定期对市场上的顾客信息进行分析，提出报告，帮助产品在工艺或功能上的改善和完美，产品开发部门作出前瞻性的研究和开发；管理人员可以根据市场上的实时信息随时调整生产和原料的采购，或者调整生产产品的品种，最大限度的减少库存，做到"适时性生产"（JIT）。
北大版客户关系管理第三章数据库营销
2015-2-3
20
案例分析：北方剧院如何进行数据库营销？
•
20世纪80年代，英国所有剧院的营销方式主要是张贴海报和分发传单，这种促销
常常无法达到令剧院经理们感到满意的效果。例如，一部电影首映时理想的入座 率是80%以上，如果仅仅依靠海报和传单，除非营销工作做得非常充分、时机把握 非常恰当，才可能实现这一目标，而要做到这一点并不容易，因此，剧院营销的 投资回报总是很低。为了突破这种困境，剧院的经理们相聚在一起商讨如何改变 剧院营销的现状。
2015-2-3
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• 数据库中，年龄、性别、职业之类顾客特征比较容易
获取，难的是顾客群体的心理特征，面对千千万万的 顾客，如何判断他/她是价格敏感型的？追求情调的？ 热爱运动的？注重健康的？…… • 只有通过数据挖掘技术，进行大量的分析归纳，才可 能寻找出不同价值观、不同心理偏好特征的顾客群。 • 比如在零售业，分析顾客的购物清单，假设清单中80 ％的商品都是超市的特价商品，我们就可以将其纳入 价格敏感一群；追踪顾客的购买历史数据，发现某顾 客常常购买有机食品、运动装备、保健品等，我们就 视之为注重健康一族。这种基于共同心理特征的数据 挖掘分析，代表着营销数据分析的最新方向。
•
当时，各个剧院都有自己的数据库，但这些数据库并未得到有效的利用。1988年
位于英国北方的各个剧院共同做了一个决策，就是将各自的数据库合并成一个大
的信息集，并且将剧院所在区域的其他休闲景点的数据库也纳入其中，这使得整 个数据库集合中的人数超过了100万。
•
北方剧院数据库收集了占观众人数50%的信用卡登记人的个人信息、交易历史、观 影类型、演出场次、座位等级等信息。个人信息包括性别、年龄、姓名、地址及 是否是团体登记。
数据库营销：数据分析在销售中的应用
数据库营销：数据分析在销售中的应用数据库营销是一种利用大数据分析来提高销售效果的策略。
数据分析在销售中的应用可以帮助企业更好地了解消费者需求，优化营销策略，并提高销售额。
本文将详细介绍数据库营销的步骤和各种数据分析在销售中的应用。
一、数据库建立和管理1. 收集数据：企业需收集大量的消费者信息，包括姓名、性别、年龄、职业、兴趣爱好等。
这些信息可以通过线上渠道如调查问卷和网站注册，或线下渠道如销售人员的记录来获得。
2. 数据清洗：清洗数据是为了确保数据的准确性和一致性。
通过删除重复数据、纠正错误信息和填充缺失数据等步骤，使得数据更具有效性。
3. 数据存储：选择合适的数据库管理系统来存储数据，如关系型数据库或非关系型数据库。
确保数据的安全性和易于访问。
二、数据分析与销售策略制定1. 数据挖掘：使用数据挖掘技术来发现隐藏在数据中的有价值的信息和模式。
例如，使用聚类分析可以发现消费者的行为模式，帮助企业了解不同群体的需求。
2. 忠诚度分析：通过数据分析技术可以追踪消费者的购买行为和忠诚度。
这些分析结果可以帮助企业发现哪些消费者更有可能成为忠诚客户，从而制定相应的促销计划和客户关系管理策略。
3. 个性化推荐：基于购买历史和兴趣数据，使用协同过滤和关联规则等技术，为消费者提供个性化的产品推荐，提高销售转化率。
4. 价格策略优化：通过分析消费者需求和竞争对手的价格策略，企业可以调整产品定价，找到最优的价格点，提高产品销售量和收益。
5. 渠道管理：通过分析不同渠道的销售表现，企业可以优化渠道合作策略，提高渠道的效果。
三、数据分析与销售预测1. 需求预测：通过分析历史销售数据和消费者行为模式，企业可以预测未来的销售趋势和需求变化。
这有助于企业做好库存管理和生产计划，减少过量和缺货。
2. 交叉销售预测：通过分析消费者购买历史，可以发现潜在的跨产品销售机会。
例如，购买了手机的消费者很可能也会购买手机配件或延保服务。
3. 市场细分：通过数据分析可以将市场细分为不同的消费者群体，了解他们的需求和行为偏好，有针对性地设计产品和营销活动。
数据库营销
等。
营销策略
客户细分：根据客户属性、 行为和需求进行细分，实现 精准营销
数据库营销：通过收集、分 析和管理客户数据，制定针 对性的营销策略
营销自动化：利用自动化工 具，提高营销效率和效果
个性化营销：根据客户需求， 提供个性化的产品和服务
数据安全：确保客户数据的 安全和隐私，遵守相关法律
客户服务：通 过数据分析， 提供个性化服
务
市场预测：利 用数据挖掘， 预测市场趋势
教育行业
学生信息管理：收 集、整理、分析学 生信息，提高教育 质量
课程推荐：根据学 生兴趣和需求，推 荐适合的课程和资 源
招生宣传：通过数 据分析，制定有针 对性的招生策略
教学评估：通过对 学生成绩的分析， 评估教学效果，改 进教学方法
数据分析：运用数据分析工具，如Excel、SPSS等，对数据进行深入分析， 挖掘潜在规律和关联 数据应用：根据数据分析结果，制定针对性的营销策略，如个性化推荐、 精准广告等
营销策略制定
确定目标客户：分析客户需求，确定目标客户群体 收集数据：收集客户信息，建立客户数据库 分析数据：对客户数据进行分析，挖掘潜在需求 制定策略：根据数据分析结果，制定针对性的营销策略 实施策略：将制定的营销策略付诸实践，进行营销活动 评估效果：对营销活动进行评估，优化营销策略
隐私保护与合规
数据安全：加 强数据加密和 访问控制，防
止数据泄露
合规要求：遵 守相关法律法 规，确保数据 收集和使用的
合规性
用户隐私：尊 重用户隐私， 合理使用用户
数据
技术发展：利 用新技术提高 数据安全和隐
私保护能力
技术挑战
数据库营销
数据库营销数据库营销概念数据库营销，是指企业通过有目的、有组织地搜集中间渠道、终端消费者的大量信息，经过加工处理后，对消费者未来的消费行为作出准确预测，对产品进行精确定位，从而有针对性地制定产品策略和营销策略，以达到维持、扩大产品销售以及培养顾客忠诚度的目的。
数据库营销并不是以一种营销模式而出现的，开始它只是作为直复营销的一种辅助手段而为企业所应用。
后来发展成为市场研究的重要工具，如收集市场资料、人口统计资料、销售趋势资料以及竞争资料等等，配合适当的软件，对数据作出相应的分析，预测出顾客的“基本状态”，以便于企业进行消费者分析，确定目标市场，跟踪市场领导者、进行销售管理以及协助规划整体营销计划和计划、控制和衡量传播活动等。
目前数据库已经成为整个管理信息系统重要的一部分，营销数据库为企业合理分配资源、采取有效的营销措施提供了有力的工具。
数据库营销是已逐渐成为一种新兴的、有活力的营销模式，也成为了许多企业获取竞争优势的重要营销手段。
数据库营销的优势与其它营销模式相比，数据库营销的优势体现在以下几点：1、准确寻找目标顾客由于顾客类型与需求的多样性，以及顾客个性化消费行为的形成，每一家企业、公司或商店都不可能满足消费者所有的市场需求，商品已经进入了市场细分化的时代。
因此，及时地导入市场细分化战略，实行目标市场营销便成为现代企业经营发展战略的必然选择。
而市场细分化战略的展开，必须是基于对过去的顾客资料加以分析，充分把握其特性与需求动态的基础上，只有这样才能较为准确地确定企业经营的目标对象，并籍此有针对性地设计产品与提供服务，从而提高顾客的满意度与企业营销的成功率，达到保持住老顾客和不断开发新顾客的双重目的。
数据库营销由于拥有了大量消费者相关资料、消费行为等信息，这些信息为企业准确地选定目标顾客，实行目标市场营销奠定了基础。
通过对顾客数据库的分析，企业可以准确的把握顾客的消费动向，找出目标顾客。
2、节约营销费用由于运用消费者数据库能够准确找出某种产品的目标消费者，企业就可以避免使用昂贵的大众传播媒体，可以运用更经济、更有效果的促销方式，从而降低成本，增强企业的竞争力。
数据库营销(CRM)
会员分级
发卡同步
会员权益
数据库营销背景 会员分级 会员筛选 会员关怀 会员部署 会员整合
会员来源
行业 • 平台投放 服务
VIP
•线上和线下店铺
推广
平台
• SNS推广
RFM筛选
RFM
• 重要价值客户
更多条件
• 商品标签
高价值客户
• 重要发展客户
• 客户标签
重点发展客户
+ = • 重要保持客户
RFM案列
RFM工作流
数据库营销背景 会员管理 会员筛选 会员关怀 会员政策 会员整合
CRM地图
活动定制
• 新建主题 1
• 新建第一个子活动 2
• 新建第二个子活动 3
• ………以此类推 4
主题名称 选择客户群 设置短信/邮件 选择发送时间
企划步骤
第一步：活动计划
第二步：活动执行
第三步：活动效果
考核指标 • DSR • 老客户贡献比 • 活动数量 • 活动效果
整合流程
会员 引流 商品
主动性营销
会员整合
• 收集整合会员信息 • 会员清洗RFM • 会员等级和策略
会员推广
• 会员政策 • 会员引流 • 会员互动
营销
• 促销和会员日 • 店铺营销 • 基于LBS的会员引流
会员整合
ONLINE OFFINE
精确化营销
商品中 订单中 会员中 配送中 数据中 绩效中
心
心
心
心
心
心
EC+ERP+MRP CRM+PLM BI
会员地图
会员地图
数据预测
在需要的时间地点，提供给消费者需要的产品
数据库营销方案
数据库营销方案引言随着信息技术的飞速发展和互联网的普及，数据库营销已经成为了众多企业用来提升销售业绩和客户满意度的重要手段之一。
数据库营销是通过收集、整理和分析潜在客户的信息，实施个性化营销策略，提高销售和服务的效果。
本文将介绍一个有效的数据库营销方案，涵盖了数据收集、分析和利用的关键步骤。
数据收集数据库营销的第一步是收集潜在客户的数据，这些数据可以从多个渠道获取，包括但不限于：1.线上渠道：通过企业网站、电子邮件营销、在线广告等方式，可以收集访客的基本信息如姓名、电子邮件地址和联系方式。
2.线下渠道：通过传统渠道如展会、研讨会、电话邀约等方式，可以获取客户的基本信息和偏好。
3.社交媒体渠道：通过社交媒体平台如Facebook、LinkedIn等，可以获取客户在社交媒体上的行为和兴趣数据。
数据收集过程中，需要确保搜集到的数据精准、完整且合规。
数据分析收集到的潜在客户数据需要进行深入的分析，以便更好地了解客户的需求和行为模式，从而制定更有效的营销策略。
数据分析的关键环节包括：1.数据清洗：通过去除重复数据、填补缺失数据等方式，确保数据的完整性和准确性。
2.数据挖掘：利用数据挖掘技术，对客户数据进行探索和挖掘，发现潜在的规律和趋势。
3.客户分群：基于客户的属性、行为和兴趣等数据，将客户分为不同的群体，用于后续的个性化营销。
4.预测模型建立：利用统计和机器学习方法，建立客户需求和购买行为的预测模型，以指导后续的营销策略制定。
数据分析过程中需要使用一些专业的数据分析工具和方法，如Python、R语言、SQL等。
数据利用分析完成的客户数据可以进行多方面的利用，包括但不限于：1.个性化营销：根据客户的属性和行为，制定个性化的营销策略，包括定制化的产品推荐、个性化的促销活动等。
2.客户维系：通过定期发送电子邮件、短信等方式，保持和客户的良好沟通，并及时回应客户的需求和问题。
3.售后服务：根据客户的购买历史和反馈意见，提供个性化的售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
数据库营销
数据库营销一、数据库营销的进展在短短的二十年里，中国经济在从打算经济向市场经济转型的过程中，也逐步由稀缺经济向过剩经济过渡。
中国百姓对商品的需求差不多从饥不择食地大量抢购到货比三家的“挑挑剔剔”。
生活日益丰富的人们，已不再领情于、甚至厌倦于铺天盖地的商品信息的侵染；同时，也不再满足于差不多的生活需要，更加注重的是具有个性化和人情味的产品和服务。
市场将被区隔成一个个更小的消费者群，即对公司的一个或多个品牌有关系或感爱好的一组消费者。
市场细分越来越重视消费者的爱好和感受。
针对这种状况，更需要营销者时刻关注消费者需求的变化，及时与消费者沟通，迅速采取措施，满足不断变化的消费者需求。
基于此，由稀缺经济导致的大规模生产以及与之相应的传统营销方式将面临着严肃的考查，代之而来的是更加灵活的生产方式以及与之相应的各种新的营销方式的涌现和迅速普及，如数据库营销、整合营销。
顾客是企业关注的焦点，如何争取和留住顾客是企业营销工作的主题。
这就需要营销者站在顾客的立场上及时了解顾客的需求及其变化。
依照消费者的价值观念来设计、生产、定位产品。
应该看到，现在的顾客更加重视优良的服务和体贴的关怀，失去顾客往往不是产品的质量问题，而是顾客对服务的不满，因此，产品的服务化和服务的产品化差不多高度融合在了一起；提供优良的服务，建立起顾客对企业的忠诚，就需要把消费者的价值观念贯穿于企业的整个经营过程中，企业的各个部门将被高度地整合起来，以顾客为中心开展工作；另一方面，消费者的需求、价值观念又会在与市场环境的互动中不断的改变着，而且这种变化的频率越来越高，要使企业适应如此的变化，专门明显，那种传统的单向沟通的营销方式差不多力不从心，需要新的双向沟通的营销方式取而代之，建立起顾客与企业间的长期稳固的互动关系。
好在信息技术的进展为这种双向沟通的方式提供了强有力的支持，信息共享使企业的各个部门、顾客以及各种环境因素融为一体，这就使得能够与顾客对话的起源于直复营销的数据库营销应时而生。
数据库营销的方式和策略有哪些
数据库营销的方式和策略有哪些数据库营销是一种通过利用已有的数据库资源来进行精准营销的策略。
它基于客户数据的挖掘、分析和利用，旨在提高营销效果、降低成本、增加销售量和客户满意度。
下面介绍几种常见的数据库营销方式和策略。
1. 客户分析和细分：通过对数据库中的客户信息进行分析，可以将客户进行细分，根据不同的特征和需求制定个性化的营销方案。
这可以帮助企业更好地了解客户的需求、喜好和购买行为，从而针对性地开展营销活动。
2. 数据清洗和更新：数据库中的客户信息需要定期进行清洗和更新，确保数据的准确性和完整性。
通过消除重复数据、纠正错误信息和补充缺失信息，可以提高营销活动的精确度和效果。
3. 个性化营销：基于客户的购买历史、偏好和行为数据，可以向客户提供个性化的产品推荐、优惠券和促销信息。
这可以增加客户的参与度和购买意愿，提高销售量和客户满意度。
4. 客户关怀和保持：通过数据库中的客户信息，可以实施一对一的客户关怀和保持策略。
例如，定期发送问候邮件、生日祝福和定制化的服务，以增强客户的忠诚度和粘性。
5. 数据挖掘和预测分析：利用数据库中的历史购买数据和行为数据，可以应用数据挖掘和预测分析技术，发现隐藏在数据中的潜在需求和趋势。
这有助于企业针对性地进行产品开发、市场定位和销售预测。
6. 整合营销策略：将数据库营销与其他营销渠道和策略结合起来，形成整合营销。
例如，将数据库中的客户信息与社交媒体广告、搜索引擎营销和电子邮件营销相结合，实现多渠道、多角度的营销。
7. 监测和评估：在数据库营销的过程中，需要不断监测和评估营销活动的效果和回报。
通过分析关键指标和数据，可以及时调整策略和措施，优化营销活动的效果。
综上所述，数据库营销通过有效利用客户数据库资源，实施客户分析、个性化营销、数据挖掘和整合营销等策略，可以提高企业的营销效果、降低成本，并增加销售量和客户满意度。
数据库营销技巧
数据库营销技巧在当今数字化时代，企业面临着日益激烈的市场竞争，如何有效地获取客户、保持客户忠诚度并提高营销效果成为了关键问题。
数据库营销作为一种精准、高效的营销手段，正逐渐受到企业的重视。
本文将为您详细介绍数据库营销的技巧，帮助您更好地利用这一工具提升企业的竞争力。
一、什么是数据库营销数据库营销是指企业通过收集、整理和分析消费者的信息，建立客户数据库，并基于这些数据开展有针对性的营销活动。
这些信息可以包括客户的基本资料、购买记录、浏览行为、偏好等。
通过对这些数据的深入挖掘和分析，企业能够了解客户的需求和行为特征，从而制定更加个性化、精准的营销策略。
二、数据库营销的重要性1、提高营销效率传统的营销方式往往是广泛撒网，无法准确触达目标客户。
而数据库营销能够根据客户的特征和行为，将营销资源集中投放到最有可能产生购买行为的客户群体上，大大提高了营销的效率和效果。
2、增强客户满意度和忠诚度通过数据库营销，企业可以为客户提供个性化的产品推荐和服务，满足客户的个性化需求，从而提高客户的满意度和忠诚度。
当客户感受到企业对他们的关注和重视时，他们更有可能成为企业的长期客户，并为企业带来口碑传播和新客户。
3、优化产品和服务数据库中的客户反馈和购买行为数据能够帮助企业了解市场需求的变化，及时调整产品和服务策略，以更好地满足客户的需求。
4、降低营销成本精准的营销定位能够减少不必要的广告投放和促销活动，降低营销成本，同时提高营销投资回报率。
三、数据库营销的技巧1、数据收集数据收集是数据库营销的基础。
企业可以通过多种渠道收集客户数据，如网站注册、线下活动、调查问卷、购买记录等。
在收集数据时，要确保数据的准确性和完整性，并遵循相关的法律法规和隐私政策。
同时，要注意数据的更新和维护，确保数据库中的信息始终是最新的。
例如，当客户的联系方式或购买偏好发生变化时，要及时更新数据库。
2、数据清洗和整合收集到的数据往往存在重复、错误或不完整的情况，需要进行清洗和整合。
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（3）在现实生活中，人们普遍有：头晕、 在现实生活中，人们普遍有：头晕、 失眠、胸闷、记忆力减退、嗜睡、心悸、 失眠、胸闷、记忆力减退、嗜睡、心悸、气 喘、四肢无力等症状。 四肢无力等症状。 于是，公司淡化了目标消费群的性别区分， 于是，公司淡化了目标消费群的性别区分， 增加了“延缓衰老”的报批功效。 增加了“延缓衰老”的报批功效。 另外，为增加产品的针对性和易于理解， 另外，为增加产品的针对性和易于理解， 集中诉求“胸闷、心悸、头晕、失眠、心慌、 集中诉求“胸闷、心悸、头晕、失眠、心慌、 气喘、疲劳、体虚”等八大症状， 气喘、疲劳、体虚”等八大症状，诉求逻辑 八大症状表明已有心脑问题； 为：八大症状表明已有心脑问题；心脑问题 由血液垃圾导致的血管堵塞、硬化引起； 由血液垃圾导致的血管堵塞、硬化引起； 先清后补”的作用机理在“清除血管垃圾” “先清后补”的作用机理在“清除血管垃圾” 的同时“补充心脑营养” 的同时“补充心脑营养”，从而解决心脑问 题。
（3）通过个性化的交流，维系客户忠诚 通过个性化的交流， [例]建立客户数据库是中原油田销售公司进行客 户管理的基本手段， 户管理的基本手段，公司在客户基本资料档案管理 方面注重抓好两个环节： 方面注重抓好两个环节： 一是公司设计统一的客户基本信息表格，发给 一是公司设计统一的客户基本信息表格， 各个加油站。 各个加油站。 二是公司根据这些资料按忠诚度和销售量分出三类客 即忠诚客户、不稳定客户和非忠诚客户， 户，即忠诚客户、不稳定客户和非忠诚客户，并分 组建档管理。 组建档管理。 公司的策略是：稳定忠诚客户， 公司的策略是：稳定忠诚客户，抓好不稳定客 开发非忠诚客户和未来客户。 户，开发非忠诚客户和未来客户。
• （5）考虑成本的限制以及企业希望与客户关 ） 系达到的程度 • （6）业务流程再造，提高客户数据库的利用 ）业务流程再造， 效率 • （7）相关项目小组人员招募及培训 ） • （8）决定数据库建立及完善的步骤 ）
2、建立客户数据库 、
• 建立时应遵循的四条基本原则 按照可预见的未来的信息量， 按照可预见的未来的信息量，尽可能多地预测客 户购买产品的情况及其购买后的反应 详细策划客户数据库的组成部分，但应保持一定 详细策划客户数据库的组成部分， 的弹性， 的弹性，能预测未来可能发生的变化 不要因试图一次性建立一个详细完备的数据库而 推迟客户数据库的建立。 推迟客户数据库的建立。 使尽可能多的相关人员参与到数据库的建设中
• （1）客户数据采集
企业内部数据 企业外部数据
继续 购买中 现有客户
一年内无交易
整理测试
剔 除
流失客户
渠道客户
潜在客户
基本信息 交易信息
基本信息 交易信息
数据库
（2）客户模型开发 ） 也就是企业在开发客户数据库时主要采集的数 据类型及具体内容。 据类型及具体内容。 一般地， 一般地，企业在建立客户数据库时应搜集四种 资料： 资料： 客户资料， ①客户资料，又包括个人客户资料和企业客户资 料。 个人客户资料：基本材料；教育情况； 个人客户资料：基本材料；教育情况；家庭情 人际情况；事业情况；生活情况； 况；人际情况；事业情况；生活情况；个性情 况；其它可供参考的资料
金日心源素的实际服用人群性别区 分不明显，男女比例均衡，单纯宣传“ 分不明显，男女比例均衡，单纯宣传“耐 缺氧” 抗氧化” 消费者难以理解， 缺氧”、“抗氧化”，消费者难以理解， 投入的宣传成本过大。经过分析， 投入的宣传成本过大。经过分析，总结出 金日心源素消费中的如下几点： 金日心源素消费中的如下几点： 20-30岁的消费者群体比例较高 岁的消费者群体比例较高， （1）20-30岁的消费者群体比例较高， 所患症状最多的是头晕、失眠、 所患症状最多的是头晕、失眠、记忆力减 退。 金日心源素对头晕、失眠、 （2）金日心源素对头晕、失眠、胸 记忆力、嗜睡等症状效果明显。 闷、记忆力、嗜睡等症状效果明显。
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思考一下：
如果一家男内衣公司发现75%的顾客为 女性, 这意味着…… 因此,你会……
二、数据库营销流程
建立前的准备工作
建立客户数据库
更新和保养客户数据库
使用客户数据库
客户数据的采集和存储
客户数据分析和挖掘
销售实现提供服务源自客户满意客户忠诚王永庆卖大米的故事
• 第一，别的米店都是大米、沙砾、小石子一起卖(当然 第一，别的米店都是大米、沙砾、小石子一起卖( 也不是故意的) 而王永庆却在卖米之前， 也不是故意的)，而王永庆却在卖米之前，把这些杂物 全部挑拣出来。 全部挑拣出来。 • 第二，别的米店都是坐以待“币”，而王永庆却在当 第二，别的米店都是坐以待“ 时就能够走街串巷去做推销，并且配置运输工具， 时就能够走街串巷去做推销，并且配置运输工具，送 货上门，方便顾客。 货上门，方便顾客。 • 第三，在送米上门的同时，还总是见缝插针地做了一 第三，在送米上门的同时， 些精心的统计，比如这户人家有几口人， 些精心的统计，比如这户人家有几口人，每天用米量 是多少，需要多长时间送一次，每次送多少， 是多少，需要多长时间送一次，每次送多少，他都一 一列在本子上。 一列在本子上。 • 第四，送米的时候王永庆还细心地为顾客擦洗米缸， 第四，送米的时候王永庆还细心地为顾客擦洗米缸， 记下米缸的容量，把新米放在下面，陈米放在上面。 记下米缸的容量，把新米放在下面，陈米放在上面。 • 第五，王永庆还了解顾客家发工资的日子，并记录下 第五，王永庆还了解顾客家发工资的日子， 在他们发了工资一两天内去讨米钱。 来，在他们发了工资一两天内去讨米钱。
(5)为新产品开发及市场探测提供信息 (5)为新产品开发及市场探测提供信息 • 企业通过对特定的客户购买品种、满意度 企业通过对特定的客户购买品种、 情况的调查分析， 情况的调查分析，以及对客户需求和欲望 的追踪，企业可以从中发现新的市场机会， 的追踪，企业可以从中发现新的市场机会， 进一步明确新产品的研发方向， 进一步明确新产品的研发方向，从而为客 户提供更多独一无二的产品和服务。 户提供更多独一无二的产品和服务。
企业客户资料：基础资料；客户特征；业务状况；交易现状 企业客户资料：基础资料；客户特征；业务状况； 客户资料 客户基本情况表 页次： 页次： 客户地址： 客户地址： 负责人： 负责人： 主要经营项目： 主要经营项目： 主要联络人： 主要联络人： 估计营业额： 估计营业额： 年度
营业额
客户名称： 客户名称：
（2）降低营销成本，提高营销效率 降低营销成本， 数据库营销通过准确掌握每位客户的RFM， ， 数据库营销通过准确掌握每位客户的 即最近购买期（ ）、购买频率 即最近购买期（Recency）、购买频率 ）、 （Frequency）和购买的货币价值 ） （Monetary Value）等信息准确地划分客户 ） 等级， 等级，企业就可以将促销活动减少到只对那 些最有可能获得最佳成绩的业务领域。 些最有可能获得最佳成绩的业务领域。从而 减少广告宣传促销支持降低营销成本， 减少广告宣传促销支持降低营销成本，提高 营销效率。 营销效率。
1、建立客户数据库的准备工作 在建立数据库之前，要考虑以下问题： 在建立数据库之前，要考虑以下问题： • （1）明确建立数据库的目的，并以此作为今后 ）明确建立数据库的目的， 设计客户模型的标准 • （2）分析企业的行业特征及交易特点，了解企 ）分析企业的行业特征及交易特点， 业应用实际需要 • （3）收集客户资料的内容、数量、时效性以及 ）收集客户资料的内容、数量、 未来业务扩展的可能性 • （4）客户想要了解的信息内容、沟通媒介等 ）客户想要了解的信息内容、
（1）更精确的市场定位 据有关资料统计， 据有关资料统计，未经数据库技术筛选而发 送的宣传品反馈率只有2%-4%，而经过数据 送的宣传品反馈率只有 ， 库筛选后的消费者对宣传品的反馈率可以高 达20%-30%。 。 在东南亚有“西洋参之王” [例]在东南亚有“西洋参之王”美称的香港 金日集团是国内保健品十强企业之一， 金日集团是国内保健品十强企业之一，推出 的护心健脑功能性保健品——今日心源素。 今日心源素。 的护心健脑功能性保健品 今日心源素
1、定义 、 数据库营销（ 数据库营销（Data Base Marketing， ， DBM）：是指企业通过收集和积累消费者的 ）：是指企业通过收集和积累消费者的 ）： 大量信息， 大量信息，经过处理后预测消费者去购买某种 产品或服务的可能性， 产品或服务的可能性，以及利用这些信息给产 品或服务以精确的市场定位， 品或服务以精确的市场定位，有针对性地制定 营销策略， 营销策略，以达到说服消费者去购买产品的目 的。
估计资本额： 估计资本额：
年 年 年 年 年
交易金额记录： 交易金额记录：
年度 金额 年 年 年 年 年
建卡日期： 建卡日期：
②地址信息：如通信地址、销售区域、地区代码、 地址信息：如通信地址、销售区域、地区代码、 传媒覆盖区域等，有助于分析喜欢特定产品或 传媒覆盖区域等， 服务的人群是否具有某类房产或是生活在某个 区域内。 区域内。
（4）与消费者建立紧密关系，增强企业竞 与消费者建立紧密关系， 争优势， 争优势，例
婴幼儿奶粉的数据库营销 （1）孕妇信息（医院、体检站等） 孕妇信息（医院、体检站等） 免费胎教资料、妈妈课堂、 （2）免费胎教资料、妈妈课堂、免费奶粉 争夺一线阵地（医院、免疫室等） （3）争夺一线阵地（医院、免疫室等） （4）基于数据库的客户关怀
数据库营销与传统营销的区别： 数据库营销与传统营销的区别：
类别 中心导向 客户资料分析
与生产系统的联系 与客户系统的联系
传统营销 产品中心 少 少 少
数据库营销 客户中心 较全面 密切 密切
生产方式
批量化、标准化 小批量、客户化 批量化、 小批量、
2、数据库营销的意义 、
（1）更精确的市场定位 ） （2）降低营销成本，提高营销效率。 ）降低营销成本，提高营销效率。 （3）通过个性化的客户交流，维系客户忠 ）通过个性化的客户交流， 诚。 （4）与消费者建立紧密关系，增强企业竞 ）与消费者建立紧密关系， 争优势 （5）为新产品开发提供大力支持。 ）为新产品开发提供大力支持。