如何有效的拜访客户

把握成交的时机
➢语言信号 ➢表情购买信号 ➢行为购买信号
主动提出交易
阻碍主动提出达成协议因素: 等待客户先开口 放弃继续努力 担心失去主动权 害怕被拒绝 觉得自己欺骗了客户 害怕失去面子
指导客户做出购买决定
➢成交方法:假设法、请求法、选择法、利益说明 法、机会不再法、激励法
➢指导订货要点：主动全面介绍客户所需的信息； 全面帮助客户分析情况；提出书面建议
关注客户的利益
➢商品给他的整体印象 ➢价格 ➢服务 ➢便利 ➢安全、放心 ➢满足成功欲 ➢人际关系
微笑面对否定
、分析被客户否定的原因
、即使顾客不买你的产品，你也要感谢他
、寄一封感谢信给那些被你拜访过而没有买你的 东西的客户
消除客户的疑虑
、认清客户的疑虑 、提前列出客户会担心的事情，并准备好有效的 答复 、请客户自己或者朋友一起参与产品演示和鉴别 、让你的客户帮你宣传 、让历史说话、让事实说话 、巧借同行专家的嘴，提升自己服务（产品）的 身价
如何有效的拜访客户
嬴得客户的个关键拜访细节
拜访客户，与客户进行沟通，从而影响客 户的决定，这是每一个销售人员每天必做
的“功课” 从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！
成功的预约在于打动客户的心
➢要想抓住男人的心，首先要抓住他的胃 ➢只有准客户最空闲的时刻，才是访问最理想 的时间 ➢通常情况下，约见的时间越短，会面的几率 越大 ➢分钟，为约见的时间最合理的长度，也是对 方最容易的时间 ➢在这种短暂的会面中能使你集中在真正重要 的话题上，也就会有良好的工作效率
与客户建立伙伴关系
客户是互惠互利的合作伙伴 要了解您的客户 关注客户买产品的目的 为客户的利益着想 对客户进行“感情投资” 卖一份产品，附带一份包装的人情
善于用老客户扩展新客户
➢人脉资源是一种潜在的无形资源 ➢关心客户的感受 ➢经常与老客户联络感情 ➢主动提出推荐要求 ➢对客户的推荐要有所回报
及时反省、检讨自己
➢引导客户谈价钱：你可以告诉客户其他厂家相 同产品的价格和性价比；向客户分析为什么卖这 个价？让客户向已购买产品的客户打听价格情况 及使用效果等
确认成交结果，签定销售合同
巩固销售成果工作：
祝贺和赞扬 进一步确认成交协议的细节内容 签定销售合同 谢谢 酬谢
服务从心开始
服务源自真诚 黄金法则：想要别人怎样对待你，你就怎样对待 别人 微笑是世界上最美妙的语言 牢记客户的姓名 服务要掌握灵活性 服务不是纯粹为了销售
➢对客户谈到的要点进行总结并确认
➢结束拜访时，约定下次拜访的内容和时间
➢初次拜访时间控制在分，发现顾客频繁看表、 经常喝水是致谢告辞的时机
把准客户买点的脉搏
不断总结经验，增强识别客户买点的直觉能力， 嗅出决定性的买点。让客户多说，多观察。
引导客户说需求
➢尽量提出启发性的问题
➢用问题来引导客户
➢建立对话的气氛。这需要耐性，通过开放性的 问题引导客户多说一些，自己多倾听一些
➢售后电话：、打电话时语言热情、简练、售后 三天内要给客户打第一个电话。、巧妙得向客户 推荐你的新产品
网络回访
➢回访一定要有个性
直接回访
➢准备工作：整理上次客户提供的相关信息并做 一套完整的解决方案，熟练掌握公司的产品知识、 相关产品资料、名片、电话号码簿。
➢拜访流程：、电话预约及确认、进门打招呼、 营造会谈气氛、开场白、专业导入，不断迎合客 户需求、介绍解决方法和产品特点、面对客户疑 问，善用加减乘除、要求承诺与缔结业务关系
➢首先就要学会问合适的问题 ➢其次设计独特新颖的开场白 ➢别具一格的产品演示和解说
激发客户的好奇心
➢让客户猜猜发生了什么？ ➢刺激性问题
➢只提供部分信息甚至坏的消息
➢新奇的东西
➢利用趋同效用。比如说，王先生，我已经为你 的许多同行解决了一个非常重要的问题
与客户互动起来
从自己动手，变为请客户动手 从自己解说，变为让客户说
➢时时反躬自问，检讨得失，方能增进与客户的 感情，提升销售业绩 ➢从您入行之日起，您的一言一行都影响您的工 作 ➢关键所在： ➢、寻找最佳的反省时机 ➢、对销售流程进行自我反省 ➢、对自己的销售行为进行自我反省
49 制定、修改今后的销售计划
➢一份好的销售计划，可以帮助销售员更快地找到合适的 潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达到销售目标
填写销售报告单
销售结束工作：
将每日的出勤情况、拜访客户洽谈情况、 客诉处理、货款回收或订货目标达成的实 绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映 的意见、客户的最新动态、今日拜访的心 得等资料。
落实对客户的承诺
➢每一次承诺都是一个契约 ➢拜访客户时做一个遵守时间的人 ➢谈判要慎重承诺 ➢谈判成功后仍要做到一诺千金
➢选择可以提升你的外表、体形和肤色的服饰 ➢不要以为你是在买衣服，而应认为你是在投资 ➢服饰搭配要有品位 ➢爱护你的服饰 ➢保持皮鞋的清洁 ➢时刻保持仪容端庄 ➢表现出充分的自信 ➢言谈举止要得体，注重细节的培养
推销自我的积极的心态
培养心态四个原则： 扩大你的视野 改变你的角度；你要不只是度而度转变 运用你的思考能力 树立你的自信心，如果你觉得你能，你就能
认同客户的感受
要站在顾客立场思考问题 要善于研究客户 心中要有客户 增进与客户的感情 学会聆听、多提开放性的问题。尽量避免“好不 好”、“是不是”、“对不对”提问 价值才是客户真正的需求。多谈产品的使用价值
关心客户所关心的
了解准客户的购买关心点，是销售成功的起点 尝试扮演两个角色：销售员和客户
让客户高兴起来
三是在间接预约成功后，应立即和准客户取得联 系，核准见面的时间和地点，并及时和向与准客 户预约的第三者沟通和反馈你与准客户通话的情 况。
知己知彼百战不殆
客户是上帝，应细致研究了解他们的各种情况：
爱客户所“爱”
关心客户最亲近的人
助客户一臂之力，为顾客的利益着想，最后 客 户会选择谁就可想而知了
你的形象值百万
精彩的开场白
➢你创造第一印象的机会永远只有一次！
➢开场白特点：拉近客户感情，引起客户兴趣
➢要能找到彼此都感兴趣的话题和嗜好 ➢首选开场话题： ➢ 气候季节；财经、商业、影视趣闻；新闻、 时事、体育赛事；衣、食、住、行生活中的小常 识；娱乐、休闲；恰当的称赞话；客户室内别具 一格的陈设、饰物。
吸引客户的注意力
经常拜访重要客户
➢寻找客户是每一个营销者每天所做的首要工作
➢重要客户就是能带来利润的客户
➢广撒鱼网，网住的小鱼小虾；专注垂钓，钓的 却是周文王。你选哪一样呢？ ➢注意做到： ➢、在平常的语言上让他知道你不只是跟他做生 意而已，你跟他一样也很关心他的生意状况 ➢、提供他实际上的与他生意有关系的信息，这 些信息在网络上一定可以查找许多，帮他打印
、随时帮客户留意跟他业务相关的生意机会，甚 至积极的介绍生意给客户
、将你的意见提供给客户做为参考
、先不要只是关系他能为你做些什么？先关心以 你自己现在的能力可以为客户做些什么？
、善用感谢函，让Hale Waihona Puke Baidu封感谢函成为他公司的重要 资产
、许下的承诺一定要兑现
在特别的日子给客户一份特别的祝福
多做一些贴心的小事 祝福可以选择电话、传真、手机短信 留心客户的习惯 善用手机短信祝福和问候等
让客户感受到利益
产品的特性本身就是最根本的好处
激发客户购买欲
➢尽力而为地帮助你的客户了解他们究竟要什么， 并超越你自己在喜欢和品位上的限制，了解一种 产品适合你却不一定适合其他人的原则，然后从 客户的眼光来观看世界
➢用你专业的知识来引导客户，让他们感到物有 所值
➢要等到客户的正面反应
电话回访
➢销售拜访的延续：五环节。、表明身份、巧妙 重提上次拜访提出的未决问题、提出你的结实和 新方案、提出征询性的问题、确定下一次协商的 时间
➢巧妙地处理客户异议 ➢坦诚面对缺点 ➢太极法：借力使力，你一出招我顺势接招再返 ➢补偿法：当客户提出他的一种反对意见时，有 事实根据的，你应当承认并欣然接受 ➢微笑地反驳法
为客户寻找购买的理由
➢理由： ➢、从众心理 ➢、攀比心理 ➢、优惠或低廉价格 ➢、优质的服务
➢总之：最基本的需求在？最感兴趣的一点是什 么？最弱的一环是什么？
了解客户拒绝约见的理由及应对方法
➢原因：资金紧张；没有时间；对原供应商比较 满意；原合作单位更换了新的负责人
➢一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，能够 永不认输，咬住不放，坚持到最后胜利为止
➢谋略和毅力是销售员夺标的秘诀
电话预约的技巧
➢问候：问候从人名入手 ➢介绍：拿起电话先介绍你自己然后公司 ➢感激 ➢目的：需要告诉对方你为什么给他打电话 ➢向对方征求意见，让他们感到有专家之感 ➢了解客户需求 ➢介绍产品优势 ➢约见：如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准 确的约见时间和地点
悉心处理客户的抱怨
处理抱怨遵循五项原则：
、平息顾客的怒气 、关心顾客 、审慎言谈见机行事 、言行有序转危为安 、以真诚和顾客交朋友
及时向厂家反馈客户信息
信息是企业决策的生命，也是销售员扩大销售业 绩的生命
在客户信息管理方面，把握：、什么是有用的销 售客户信息？、如何管理销售客户信息？
与生产服务部门搞好关系
进行有效的倾听
➢不带主观意志和预期结果地去听客户意见
➢在客户说话时，要不时地点点头，恰当地拍拍 手
➢学会回应
➢改变插话的习惯
识别客户的“信号”
➢沉默中有话，手势中有语言
➢感兴趣的信号：微笑，点头，双臂环抱，双腿 分开
➢拒绝的信号：烦躁不安，不断重复看桌上的文 件，抓住每一个脱身的机会，随便附和你的意见， 不断得打电话，眼神漂浮不定
电话拜访
做好打电话前的准备工作： 调整好你的状态
准备一笔记本和一签字笔
尽可能列出对方的资讯（潜在客户姓名职称；企 业名称及营业性质；准备要说的内容；打电话的 理由；想好潜在客户可能会提出的问题；想好如 何应对客户的拒绝）
➢电子邮件
网络拜访
➢其它
直接拜访
➢陌生拜访：让客户多说，销售人员是听众
➢巧妙运用询问术，让客户一次说个够
➢计划的原则：适用性、实效性和可操作性
➢制定计划前一定要做好各项准备工作，比如行业状况、 竞争情况和自己的目标和拥有的资源
➢计划执行出现问题，一定要深入彻底分析，在没有把握 之前不要采取贸然的补救
当面约见的技巧
➢准备名片，说明身份 ➢先闲聊片刻，在恰当时间将话题转入正题
➢提问是引起顾客注意的常用手段
➢销售是与拒绝打交道的，要理解客户坦然面对
➢预约方法：赞美法、求教法、馈赠法、连续法、 利益法
间接预约的技巧
三环节： 一是找准适合充当与准客户预约的第三者；
二是向与准客户预约的第三者详细介绍你所要推 的产品、价位和核心竞争力所在。
在客户抱怨中捕捉成长的契机
➢乐观者在每次危难中看到了机会，而悲观值得 人在每个机会中看到了危难
➢创新分为两种：技术推动式和客户拉动式。后 种成本相对低
➢处理客户投诉的技巧：一、不要人为的给客户 下判断；二、换位思考，站在客户的立场上看问 题；三、坚持以下的利益原则：让公司赚钱，不 赚不赔，少赔为赚
➢没有强大的团队作为支撑，再有能力的销售员 在前线也感觉孤立无援 ➢训练你的团队意识： ➢、团队价值高于一切； ➢、每一个业绩里都有别人的努力； ➢、学会配合； ➢、帮助同事； ➢、积极参与团队活动。
建立客户联络簿
➢许多明星销售员都为自己的客户建立了资料库 ➢老客户、新客户下分为重要客户、团队客户和 散户；准客户按照成交可能性从到分级归类 ➢客户的资料是越详细越好 ➢利用电脑进行信息管理，借用客户资料管理软 件 ➢将收集好的客户资料加以整理、加工、分析、 建档、备份